成交高于一切讀后感

　　讀完一本書(shū)以后，想必你一定有很多值得分享的心得，寫(xiě)一份讀后感，記錄收獲與付出吧。怎樣寫(xiě)讀后感才能避免寫(xiě)成“流水賬”呢？以下是小編整理的成交高于一切讀后感，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　成交是銷(xiāo)售的最終目標。銷(xiāo)售以結果為導向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷(xiāo)售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績(jì)來(lái)證明。

　　可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷(xiāo)售。為了達到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會(huì )達到非常好的效果，這種效果體現在：銷(xiāo)售進(jìn)程不斷向預期的目標——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書(shū)無(wú)疑是指導我們銷(xiāo)售工作如何開(kāi)展的寶典。

　　“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷(xiāo)售格言，也是本書(shū)給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷(xiāo)售是——先銷(xiāo)自己后銷(xiāo)產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)大師們都無(wú)一例外的提出，銷(xiāo)售工作第一步不是想辦法讓客戶(hù)如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶(hù)先接受自己的為人。只有客戶(hù)認可了自己，對銷(xiāo)售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶(hù)才會(huì )對產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機會(huì )。銷(xiāo)售的第一步不需要花太大精力展現產(chǎn)品，而應該把重點(diǎn)放在如何展現自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對產(chǎn)品的介紹達到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶(hù)心中可以信賴(lài)，值得信賴(lài)和穩重的個(gè)人形象。如何樹(shù)立客戶(hù)心目中可信賴(lài)形象的方法在書(shū)中也提到很多。第一，在與客戶(hù)交流過(guò)程中一定要真誠、誠信。如：約會(huì )要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴謹的企業(yè)文化。這是從側面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴(lài)性。第三，表現出自己的知識專(zhuān)業(yè)性，市場(chǎng)預見(jiàn)性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。

　　“大客戶(hù)銷(xiāo)售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書(shū)中提到銷(xiāo)售是有規律的，其中之一就是把握人性規律，平和面對銷(xiāo)售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規律，銷(xiāo)售就能迎刃而解。

　　同時(shí)談到了在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶(hù)里邊，都會(huì )有四類(lèi)人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門(mén)衛、前臺、內部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。

　　書(shū)中有幾句經(jīng)典的話(huà)：

　　1.拒絕是一種反應，不是反對；

　　2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì )愿意和你成交；

　　3.買(mǎi)點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來(lái)考慮；賣(mài)點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當這二者統一，生意才能做成；

　　4.當你說(shuō)句號時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將關(guān)閉；當你說(shuō)問(wèn)號時(shí)，客戶(hù)的心門(mén)將打開(kāi)，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)；想知道答案，就需要學(xué)會(huì )提出問(wèn)題，練就SPIN的銷(xiāo)售方法（即引導性的提問(wèn)）；

　　5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應客戶(hù)的拒絕，這樣才能構成一劍封喉的攻勢。

　　最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現其中的.一些案例很明顯是從國外的書(shū)上抄過(guò)來(lái)，更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來(lái)我們的知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。

　　看得出來(lái)是一把一把的銷(xiāo)售經(jīng)驗總結出來(lái)的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒(méi)有太多國內營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)讀物常有的“王婆賣(mài)瓜”氣。（免不了還是有點(diǎn)哈）唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶(hù)銷(xiāo)售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶(hù)銷(xiāo)售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶(hù)”關(guān)系上，受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。

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