項目的銷(xiāo)售計劃
項目的銷(xiāo)售計劃
項目的銷(xiāo)售計劃
一、 銷(xiāo)售部門(mén)工作策略：要事為先，步步為營(yíng)；優(yōu)勢合作，機制推動(dòng)。
1、要事為先：分清問(wèn)題輕重緩急，首先解決目前銷(xiāo)售工作中最重要、最緊急的事情。
2、步步為營(yíng)：在解決重要問(wèn)題的同時(shí)，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問(wèn)題同時(shí)，做好長(cháng)遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進(jìn)。
3、優(yōu)勢合作：充分發(fā)揮代理公司的能力，利用代理公司能力優(yōu)勢為公司多做貢獻。
4、機制推動(dòng)：逐步建立解決問(wèn)題和日常工作的常態(tài)機制，通過(guò)機制推動(dòng)能力養成、管理改善和績(jì)效提高。
二、項目定位：以公寓或寫(xiě)字樓形式銷(xiāo)售
�。ㄒ唬┕⒑蛯�(xiě)字樓的優(yōu)劣對比分析
? 公寓優(yōu)勢：
1、
2、
3、
4、 項目全部銷(xiāo)售租戶(hù)，后期只需少量的管理人員。 小戶(hù)型公寓的相對其他產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，銷(xiāo)售回款會(huì )相對快且回款金額高 租戶(hù)入住集中對于后期商業(yè)招租和租金的提升有很大好處 小戶(hù)型公寓的相對其他產(chǎn)品市場(chǎng)需求量大，公寓銷(xiāo)售快。 ? 公寓劣勢：
1、政府不提倡
2、園區入住后辦公居住混雜，物業(yè)品質(zhì)很難提升。
3、目前市場(chǎng)差投資客少，銷(xiāo)售前景不樂(lè )觀(guān)。
4、前期多次銷(xiāo)售交房標準不統一，前期負面會(huì )影響再次銷(xiāo)售。
? 寫(xiě)字樓優(yōu)勢：
1、
2、
3、
4、 政府鼓勵。 項目主要是以辦公租戶(hù)為主統一招租，業(yè)態(tài)可控，物業(yè)品質(zhì)可以提升 辦公企業(yè)選擇廣泛，可招商大型知名企業(yè)提升項目知名度，物業(yè)本身價(jià)值也會(huì )有所提升。 自持物業(yè)寫(xiě)字樓出自利潤長(cháng)期獲得，利潤最大。 ? 寫(xiě)字樓劣勢
1、
2、
3、
4、
�。ǘ┙ㄗh：還以公寓形式租售，快速回籠資金。
三、銷(xiāo)售模式選擇： 招商是長(cháng)期工作且招商管理成本高。 近期亦莊寫(xiě)字樓的入市面積多，且大多為高品質(zhì)，本案項目相對低。 招商工作漫長(cháng)按租金回款，成本回款慢短期回款金額少。 還存在少部分遺留居住租戶(hù)，商住交集品質(zhì)提高難。
1. 自建銷(xiāo)售隊伍——客戶(hù)資源少，但是培養了銷(xiāo)售團隊。
2. 代理公司銷(xiāo)售——客戶(hù)資源為人所用 ，銷(xiāo)售進(jìn)度快。
3. 引入中介公司——單一項目合作，投入力度小，人員培訓形象難以控制，傭金結算周期快。
4. 聯(lián)合代理銷(xiāo)售——聯(lián)合銷(xiāo)售的模式有三種，一是開(kāi)發(fā)商的自由銷(xiāo)售團隊+代理商，一種是兩家以上代理商聯(lián)合代理，第三種是加入了二手中介進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售。但是租售項目體量小，代理公司不愿合作。
�。ㄒ唬┐砗妥凿N(xiāo)的優(yōu)劣對比分析
? 自銷(xiāo)優(yōu)勢：
1、節約營(yíng)銷(xiāo)費用，減掉溢價(jià)分成部分，利潤最大化；
2、減少中間環(huán)節，直接面對客戶(hù)群，有利于銷(xiāo)售調整；
3、便于管理，利于溝通，提高工作效率；
4、為以后項目開(kāi)發(fā)儲備人才和團隊，積累銷(xiāo)售經(jīng)驗 ；
? 自銷(xiāo)劣勢：
1、自組團隊目前不夠成熟，營(yíng)銷(xiāo)構架不夠完備；
2、策劃設計制作方面缺乏人才，有時(shí)候可能憑個(gè)人主觀(guān)意識制定銷(xiāo)售策略，反而可能錯過(guò)銷(xiāo)售時(shí)機；
3、后期銷(xiāo)售團隊管理和費用巨大造成公司機構和人員臃腫；
? 代理優(yōu)勢：
1、代理公司擁有龐大的客戶(hù)信息和資源；
2、代理商有豐富的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售團隊；
3、代理商有廣泛的合作單位和社會(huì )關(guān)系；
4、代理商擁有龐大的客戶(hù)資源——代理商的核心優(yōu)勢；
? 代理劣勢：
1、獨家包攬 反客為主；
2、產(chǎn)品研發(fā)方面不能提供合理化建議；
3、戰線(xiàn)拉得過(guò)長(cháng)，管理上漸弱；
4、造成高昂的營(yíng)銷(xiāo)成本；
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