銷(xiāo)售每日的計劃的內容
銷(xiāo)售每日的計劃的內容
篇一：銷(xiāo)售每日的計劃
目標：
1、使銷(xiāo)售人員明白“每天應當干什么”；
2、將目標、計劃分解到每一天，并變成具體的銷(xiāo)售動(dòng)作；
3、進(jìn)行每日自我反省，找到差距，并成為第二天的改進(jìn)動(dòng)作；
4、對出現的問(wèn)題，做到可追述、可查詢(xún)；
5、每天要給自己算算賬，算目標的賬、客戶(hù)的賬、費用的賬、回款的賬；
6、保證人員流失之后的工作傳承，從一個(gè)人到另外一個(gè)人；
作用
1、自我管理：固定格式及填寫(xiě)程序，強迫每天規劃自己的工作，從而逐漸形成套路，養成正確工作習慣；
2、實(shí)時(shí)記錄：每天工作必須及時(shí)記載，保證連貫統一，并接受實(shí)時(shí)的檢查；
3、監督審查：所有內容統一標準、統一保管，做到可查詢(xún)、可追述；
4、規范管理：該裝備配備了嚴格的使用規范，可用在例會(huì )、總結、績(jì)效考核等各種管理場(chǎng)合；
5、經(jīng)驗交流：全面規劃、記錄工作的實(shí)況，便于經(jīng)驗的相互的學(xué)習與分析；
銷(xiāo)售日志中的時(shí)間價(jià)值評價(jià)
銷(xiāo)售人員不但要知道“什么動(dòng)作是應當做的，什么動(dòng)作是不應當做的”，還必須知道“什么動(dòng)作是重要的，什么動(dòng)作是次要的”。后者就是解決工作效率的問(wèn)題。比如，同樣一個(gè)區域，好的銷(xiāo)售人員可以完成100萬(wàn)，差一些的銷(xiāo)售人員只能完成10萬(wàn)，做同樣的事情，效果不同，這就是工作效率、效能的問(wèn)題。要搞定工作效率、效能，就必須對每一天的工作價(jià)值，有一個(gè)從高到低、從重到輕的準確判斷，從而將更多的精力投入到那些對銷(xiāo)售有重大影響的工作中，壓縮那些次要的、價(jià)值不高的工作，銷(xiāo)售人員要具有這樣的判斷力，只有學(xué)會(huì )了判斷工作價(jià)值，才能有效的安排工作。因此，正確對銷(xiāo)售中的時(shí)間價(jià)值評價(jià)就顯得非常必要。下面，我們就對銷(xiāo)售中的“時(shí)間價(jià)值評估”進(jìn)行介紹。
時(shí)間價(jià)值評估是對單位時(shí)間內工作有效性進(jìn)行測評的工具。時(shí)間是有價(jià)值的，對于處在工作狀態(tài)的人來(lái)說(shuō)，他們的時(shí)間價(jià)值就是單位時(shí)間的工作成就，管理時(shí)間實(shí)際是管理時(shí)間所創(chuàng )造的工作價(jià)值。
該工具應用于銷(xiāo)售的日常管理中，取得了非常好的效果。根據820軍校的統計，銷(xiāo)售人員每天花費在有效銷(xiāo)售動(dòng)作的時(shí)間是非常有限的，這一方面是由于對銷(xiāo)售工作本身的理解不足，另一方面也是由于對時(shí)間未能有效安排，該工具正是幫助銷(xiāo)售人員解決了這兩個(gè)問(wèn)題。 時(shí)間價(jià)值管理可以幫助銷(xiāo)售人員分析工作中時(shí)間利用的問(wèn)題，將更多的精力、時(shí)間花費到對銷(xiāo)售有直接刺激作用的工作中去。
下面是一個(gè)銷(xiāo)售人員的時(shí)間價(jià)值比例尺，企業(yè)可以參照該比例尺制定本企業(yè)的時(shí)間價(jià)值標準，通過(guò)價(jià)值標準的設計，可以讓銷(xiāo)售人員準確認識不同銷(xiāo)售工作的價(jià)值。
上表中的價(jià)值評價(jià)是10分制的評分標準，分數越高該項工作的價(jià)值越大。這張表是針對于大客戶(hù)銷(xiāo)售人員設計的。表中內容會(huì )隨著(zhù)銷(xiāo)售模式的不同而改變，表格左邊的工作內容需要采用窮舉的方式，可以發(fā)動(dòng)大家集思廣益來(lái)完成。然后根據這些工作內容對“產(chǎn)品變成錢(qián)”的影響程度進(jìn)行評判，評判可以采用打分的方式，將大家評判的結果進(jìn)行匯總填寫(xiě)到表格的右邊。這個(gè)過(guò)程是非常有意義的，通過(guò)這個(gè)動(dòng)作，大家就會(huì )形成工作價(jià)值的直觀(guān)概念，以利于工作的開(kāi)展。
面我們已經(jīng)講過(guò)銷(xiāo)售的時(shí)間價(jià)值評估，了解了不同內容的工作的時(shí)間價(jià)值。在此，我們進(jìn)一步講解形成一天的標準價(jià)值。
每日工作最佳時(shí)候
根據出差、辦公室、參加展會(huì )等所有典型的工作情況，進(jìn)行一天時(shí)間價(jià)值的測算，比如，出差最有效的時(shí)間分布是如何的，并經(jīng)過(guò)比較、分析列出通常情況下出差的工作時(shí)間安排，然后根據這個(gè)時(shí)間安排，測算通常情況下，出差一天的時(shí)間價(jià)值。如下表所示，這是一個(gè)大客戶(hù)銷(xiāo)售類(lèi)型企業(yè)對銷(xiāo)售人員一天的價(jià)值評判標準。
以上表格是企業(yè)根據人員最有效的時(shí)間利用狀況，再根據第一步所提到的每個(gè)動(dòng)作的價(jià)值評價(jià)，計算出一天的時(shí)間價(jià)值。其中重點(diǎn)工作就是與銷(xiāo)售緊密相關(guān)的工作，例如第一步中標明的需求分析、決策流程、談判等等，輔助工作就相對次要一些，例如挖掘客戶(hù)信息、電話(huà)預約等等，休息是關(guān)聯(lián)度最低的，比如坐車(chē)、睡覺(jué)等，將最有可能的狀態(tài)分布的總分值計算出來(lái)就是96分。同樣，我們還可以測算出展會(huì )、辦公室工作等不同場(chǎng)景下的時(shí)間價(jià)值。
這樣我們就獲得了每一天的時(shí)間價(jià)值標準，任何一個(gè)銷(xiāo)售人員時(shí)間效率必須大于公司規定的每日時(shí)間價(jià)值，低于此就說(shuō)明這一天的工作效率是不高的，因此，他們要么改進(jìn)工作內容，要么提高辦事效率。
優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的日進(jìn)程
時(shí)間價(jià)值評價(jià)既是一個(gè)管理工具，也是一個(gè)重要的自我檢查工具。在明確了每一項動(dòng)作的時(shí)間價(jià)值，以及每一天正常狀況下的時(shí)間價(jià)值之后，我們就有了一個(gè)可以參照的標準，并按照這個(gè)標準檢討我們的工作。我們就可以將“你的工作是沒(méi)有效率的”這樣的話(huà)，轉變成可以進(jìn)行衡量的管理動(dòng)作。下表是一個(gè)真實(shí)的示例。
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