酒店的客戶(hù)忠誠計劃
酒店的客戶(hù)忠誠計劃
會(huì )員忠誠計劃一：酒店會(huì )員忠誠計劃
忠誠客戶(hù)，作為該產(chǎn)品消費人群中的 意見(jiàn)領(lǐng)袖 ，對企業(yè)的品牌口碑宣傳起了最直接的宣導作用； 忠誠客戶(hù)對價(jià)格的敏感度遠遠小于新客戶(hù)；而對同一品牌下的多種產(chǎn)品，他們對高端產(chǎn)品的消費可能性 遠高于新客戶(hù)； 最新的統計表明：一般顧客與最好（忠誠）的顧客的比例，在零售業(yè)來(lái)說(shuō)約為16比1，在餐飲業(yè)是13比1，在航空業(yè)是12比1，在旅店業(yè)是5比1。
企業(yè)80%的利潤來(lái)源于20%的忠誠客戶(hù)； 留住一個(gè)現有客戶(hù)所付出的時(shí)間、精力、費用都要遠遠小于吸引一個(gè)新客戶(hù)（比如巨額的廣告營(yíng)銷(xiāo)費用）。 忠誠計劃類(lèi)型：
積分卡
1. 積分回饋，通過(guò)積分獎勵刺激會(huì )員的重復消費，并按積分額度，提供不同級別的獎勵；有時(shí)可與儲值卡合二為一；適合于容易引起多次重復購買(mǎi)和延伸服務(wù)的企業(yè)，如酒店（尤其是連鎖酒店集團）、航空、超市，百貨，電信，移動(dòng)通訊，銀行等；
2. 主要目標：刺激重復消費；避免客戶(hù)轉移選擇競爭對手的產(chǎn)品；
3. 優(yōu)勢：免費積分計劃門(mén)檻低，參與者眾，已成為忠誠計劃的主要形式，在各行各業(yè)中被廣泛應用；
4. 主要的目標客戶(hù)：有可能成為忠誠客戶(hù)的潛在會(huì )員；
5. 趨勢：企業(yè)通過(guò)與其他行業(yè)合作伙伴的聯(lián)盟，共享和擴大顧客資源，分擔積分壓力；也有些企業(yè)通過(guò)與細分市場(chǎng)的互動(dòng)溝通，加深與消費者的情感聯(lián)系和對消費者的了解，從而形成了獨立積分計劃和聯(lián)盟積分計劃；
儲值卡
1. 實(shí)現先儲值，后消費的功能；一般會(huì )同時(shí)給予會(huì )員一定的特權或優(yōu)惠
2. 主要目標：幫助企業(yè)鎖定客戶(hù)，提前獲得現金流；降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險
3. 局限：客戶(hù)范圍有限，一般為 集體客戶(hù) ，或對其產(chǎn)品服務(wù)認可很高的個(gè)人，比較難拓展忠誠客戶(hù)的范圍
4. 主要的目標客戶(hù)：重要的大客戶(hù)/ 關(guān)系客戶(hù)
5. 趨勢：成為企業(yè)送禮，員工福利的選擇雅仕閣酒店忠誠付費會(huì )員計劃
1. 產(chǎn)品：會(huì )員及會(huì )員攜帶的客人能夠一次性體驗酒店全方位的產(chǎn)品和服務(wù)
2. 價(jià)格：通過(guò)付費的方式，甄別篩選出高質(zhì)量的客戶(hù)
3. 銷(xiāo)售渠道與精準的目標客戶(hù)：
■ 在酒店傳統的商務(wù)、旅行、市政招待等市場(chǎng)之外；迅速開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，提高銷(xiāo)售收入；
■ 在酒店銷(xiāo)售部、旅行代理商、傳統電子分銷(xiāo)商（elong/ctrip等)之外，延伸出一個(gè)新的分銷(xiāo)渠道；
■ 帶來(lái)更精準的目標客戶(hù)：企業(yè)中真正具有決策和消費能力的個(gè)人；他們購買(mǎi)付費會(huì )員卡，來(lái)此消費，
于公于私都有好處和利益；
4. 有效建立已被眾多高星級酒店采納的會(huì )員忠誠計劃：
■ 對本地個(gè)人客戶(hù)的有效酒店宣傳與推廣
■ 樹(shù)立酒店品牌與形象定位：高星級的酒店需要高星級的客戶(hù)；通過(guò)付費會(huì )員卡找到高質(zhì)量的客戶(hù)；
■ 通過(guò)集中高頻次的銷(xiāo)售溝通，迅速擴大酒店的知名度；
收益分析：
1. 迅速占領(lǐng)、擴大酒店的市場(chǎng)份額；同時(shí)深入挖掘酒店的既有客戶(hù)，使他們真正成為酒店的消費�？�；擴大酒店真正有效的市場(chǎng)份額，從而提高酒店的市場(chǎng)收益！與此同時(shí)，提高酒店的知名度和市場(chǎng)影響力；
2 通過(guò)最高限度的利用酒店的閑置資源和重點(diǎn)推廣資源，讓酒店無(wú)風(fēng)險式迅速提高銷(xiāo)售利潤；
3. 培養并鞏固酒店的個(gè)人忠誠客戶(hù)，促使他們高頻次消費酒店全方位的產(chǎn)品和服務(wù)；在長(cháng)、短期提高酒店的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和市場(chǎng)競爭力。
4.作為酒店真正零投入、零風(fēng)險的營(yíng)銷(xiāo)方案，可為酒店帶來(lái)如下利益：
■ 會(huì )員卡銷(xiāo)售收入
■ 客房銷(xiāo)售收入
■ 餐飲收入
■ 其他收入：會(huì )員宴會(huì )、會(huì )議、康樂(lè )收入
■ 高頻次的酒店品牌宣傳
■ 全國會(huì )員資源共享
會(huì )員忠誠計劃二：7天酒店的客戶(hù)忠誠計劃（3052字）
一、公司介紹
●第一家在美國紐交所上市的中國酒店集團
●中國酒店業(yè)最大規模會(huì )員體系的擁有者
●中國酒店業(yè)科技及創(chuàng )新模式的領(lǐng)航者
●更經(jīng)濟、更高品質(zhì)商旅住宿的標桿企業(yè)
7天連鎖酒店集團（7DaysGroupHoldingsLimited）創(chuàng )立于2005年，2009年11月20日在美國紐約證券交易所上市（股票代碼：SVN）。作為第一家登陸紐交所的中國酒店集團，7天連鎖酒店秉承讓顧客―天天睡好覺(jué)‖的愿景，致力為注重價(jià)值的商旅客人提供干凈、環(huán)保、舒適、安全的住宿服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)核心的住宿需求。
7天連鎖酒店現已擁有分店超過(guò)400家，覆蓋全國近30個(gè)省和直轄市共59個(gè)主要城市，業(yè)已建成經(jīng)濟型連鎖酒店全國網(wǎng)絡(luò )體系。
7天連鎖酒店建立的―7天會(huì )‖擁有會(huì )員超過(guò)975萬(wàn)，是中國經(jīng)濟型酒店中規模最大的會(huì )員體系。作為業(yè)內科技領(lǐng)航者，7天是目前少數能―7×24小時(shí)‖同時(shí)提供多達4種便利預訂方式的連鎖酒店，包括：網(wǎng)上預訂、電話(huà)預訂、WAP預訂、短信預訂。從預訂方式上來(lái)看，―7天‖提供了短信和wap服務(wù)，是有別與其他同類(lèi)型酒店而特有的方式。
二、客戶(hù)忠誠計劃
1）市場(chǎng)定位
a)7天酒店的定位明確：經(jīng)濟+連鎖；b)目標客戶(hù)是這些觀(guān)念時(shí)尚，但經(jīng)濟條件不寬裕的年輕人。他們善于使用網(wǎng)絡(luò )搜索比較價(jià)
格，通過(guò)會(huì )員注冊累計積分，并且對價(jià)差十分敏感。同時(shí)，他們喜歡―自由選擇‖，提倡環(huán)保出行。
c)7天酒店85%的客戶(hù)都是40歲以下的消費者，他們更喜歡和機器打交道，不僅是因為
機器可以更加方便快捷，而且更符合他們Web2.0時(shí)代的生活模式。
2）積分計劃
7天連鎖酒店通過(guò)―積分‖活動(dòng)實(shí)施客戶(hù)忠誠計劃。具體細節如下：
個(gè)人會(huì )員積分
1．2010年會(huì )員積分規則
a)為他人代訂積分減半；
b)積分按過(guò)夜房晚統計，續住需提前通過(guò)自主渠道預訂，否則超出部分不予積分；c)一般情況，預訂未到扣除300積分/房晚；但18:00以后預訂當天房間的訂單，預訂未到不扣除積分。
2．積分有效期：兩年
3．積分兌換：
會(huì )員可在網(wǎng)站上申請兌換7天的產(chǎn)品和服務(wù)以及實(shí)物禮品。
4．積分擔保延長(cháng)預訂保留時(shí)間：
a)會(huì )員在預訂時(shí)，可使用積分擔保，延長(cháng)預訂保留時(shí)間。每延時(shí)1小時(shí)，可使用500 積分擔保，依次累加。會(huì )員使用積分擔保，如在入住當天18點(diǎn)后取消訂單，或者出現預訂未到，扣除所有擔保積分。
b)18:00以后預訂當天房間的訂單，不能使用積分擔保延遲。
公司會(huì )員積分:
1、使用公司卡通過(guò)客服熱線(xiàn)、手機WAP和7天網(wǎng)站預訂并消費過(guò)夜房晚，每房晚贈送77積分。
2、下掛的個(gè)人會(huì )員，如使用個(gè)人卡通過(guò)網(wǎng)站、手機（短信和WAP）預訂并消費過(guò)夜房晚，可享受個(gè)人會(huì )員權益，公司可獲得77分／房晚。
3、預訂未到扣除300積分。
4、積分有效期：兩年
5、積分兌換：公司卡會(huì )員可在7天網(wǎng)站上申請兌換7天的服務(wù)和產(chǎn)品以及實(shí)物禮品，分店不接受公司卡兌換。
3）客戶(hù)細分
會(huì )員級別：注冊會(huì )員、銀卡會(huì )員、金卡會(huì )員、白金會(huì )員
a)注冊會(huì )員：完成會(huì )員注冊，即成為注冊會(huì )員；
b)銀卡會(huì )員：至少有1次消費記錄（包括分店入住、日租房、參與指定活動(dòng)） c)金卡會(huì )員：(同時(shí)滿(mǎn)足以下條件)
至少1次通過(guò)7天網(wǎng)站、手機（短信和WAP）或客服語(yǔ)音預訂，并成功入住;本人預訂本人入住7天分店累計達到7個(gè)房晚；從申請日起，之前六個(gè)月無(wú)預訂未到記錄。
d)白金會(huì )員：(同時(shí)滿(mǎn)足以下條件)
至少5次通過(guò)7天網(wǎng)站預付房費；
本人預訂本人入住7天分店累計達到30個(gè)房晚；從申請日起，之前六個(gè)月無(wú)預訂未到記錄。
三、服務(wù)體系
1）核心服務(wù)
定位在經(jīng)濟型酒店的―7天‖，通過(guò)壓縮成本的方式，盡可能讓利于客戶(hù)，這是吸引并鞏固客戶(hù)的唯一法寶。7天酒店營(yíng)銷(xiāo)的精髓就是將更多的利益回饋給消費者，跟消費者形成互動(dòng)。
7天酒店對會(huì )員實(shí)行統一低價(jià)，其定價(jià)原則是倒推價(jià)格，即先擬訂一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格，然后倒推成本，通過(guò)技術(shù)手段降低成本，在確保利潤的前提下，讓利給客戶(hù)。7天酒店采用會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)，直接面向消費者，避開(kāi)了代理商，也縮短了服務(wù)流程，讓服務(wù)變得更加簡(jiǎn)單，也更加規范。
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