銷(xiāo)售年終工作總結及下一年安排
銷(xiāo)售年終工作總結及下一年安排
自己從20xx年起開(kāi)始從事銷(xiāo)售工作，三年來(lái)在廠(chǎng)經(jīng)營(yíng)工作領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止xx年xx月xx日，xx年完成銷(xiāo)售額145225元，完成全年銷(xiāo)售任務(wù)的38%，貨款回籠率為52%，銷(xiāo)售單價(jià)比去年下降了13%，銷(xiāo)售額和貨款回籠率比去年同期下降了55%和32%�，F將三年來(lái)從事銷(xiāo)售工作的心得和感受總結如下：
一、切實(shí)落實(shí)崗位職責，認真履行本職工作
作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：
1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;
2、努力完成銷(xiāo)售管理辦法中的各項要求;
3、負責嚴格執行產(chǎn)品的出庫手續;
4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導;
5、嚴格遵守廠(chǎng)規廠(chǎng)紀及各項規章制度;
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;
7、完成領(lǐng)導交辦的其它工作。
崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責為行動(dòng)標準，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來(lái)，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，積極著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。
總之，通過(guò)幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績(jì)至關(guān)重要，是檢驗業(yè)務(wù)員工作得失的標準。今年由于陜北系統內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停止及農電系統資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場(chǎng)的瞬息萬(wàn)變而導致業(yè)績(jì)欠佳。
二、明確任務(wù)，主動(dòng)積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成
工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無(wú)論是份內、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面要積極考慮并補充完善。
例如：
1、今年九月份，蒲城分廠(chǎng)由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠(chǎng)內堆積硅石估計約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開(kāi)，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導指示盡快運回分廠(chǎng)所存材料，接到任務(wù)后當天下午聯(lián)系車(chē)輛并談定運價(jià)，第二天便跟隨車(chē)到蒲城分廠(chǎng)，按原計劃三輛車(chē)分二次運輸，在裝車(chē)的過(guò)程中，由于估計重量不準，三輛車(chē)裝車(chē)結束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報領(lǐng)導并征得同意后從當地雇用兩輛三輪車(chē)以同等的運價(jià)將剩余材料于當日運回，這樣既節約了時(shí)間，又降低了費用。
2、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細情況后及時(shí)匯報領(lǐng)導并盡快寄來(lái)有關(guān)資料，自己深知，此次招投標對我廠(chǎng)及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過(guò)正式的招投標會(huì )而感到無(wú)從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關(guān)部門(mén)入手，搜集相關(guān)投標企業(yè)的詳細情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標鋪路，通過(guò)自己的不懈努力，在招標的過(guò)程中順利通過(guò)資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負有心人，最后我廠(chǎng)生產(chǎn)的YH5WS17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產(chǎn)品以后的銷(xiāo)售奠定了堅定的基礎。
三、正確對待客戶(hù)投訴并及時(shí)、妥善解決
銷(xiāo)售是一種長(cháng)期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應正確對待客戶(hù)投訴，視客戶(hù)投訴如產(chǎn)品銷(xiāo)售同等重要甚至有過(guò)之而無(wú)不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷(xiāo)售的過(guò)程中，嚴格按照廠(chǎng)制定銷(xiāo)售服務(wù)承諾執行，在接到客戶(hù)投訴時(shí)，首先應認真做好客戶(hù)投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時(shí)匯報領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)，在接到領(lǐng)導的指示后會(huì )同相關(guān)部門(mén)人員制訂應對方案，同時(shí)應及時(shí)與客戶(hù)溝通使客戶(hù)對處理方案感到滿(mǎn)意。
四、認真學(xué)習我廠(chǎng)產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據客戶(hù)需求確定可代理的產(chǎn)品品種
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷(xiāo)售工作的前提。自己在銷(xiāo)售的過(guò)程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習，對廠(chǎng)生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數基本能做到有問(wèn)能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。
依據廠(chǎng)總體安排代理產(chǎn)品，通過(guò)自己對陜北區域的了解，代理的品種分為二類(lèi)：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等等，此類(lèi)產(chǎn)品售后服務(wù)存在問(wèn)題;二是10KV線(xiàn)路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類(lèi)產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠(chǎng)家多導致銷(xiāo)售難度較大。
五、電氣產(chǎn)品市場(chǎng)分析
陜北區域大、但電網(wǎng)建設相對落后，隨著(zhù)電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠(chǎng)家都將銷(xiāo)售目標對向西部落后地區，同時(shí)導致市場(chǎng)不斷被細化，競爭日益激烈。陜北區域電力單位多屬農電系統，經(jīng)過(guò)幾年的農網(wǎng)改造建設，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區域市場(chǎng)潛力巨大�，F就陜北區域的市場(chǎng)分析如下：
(一)市場(chǎng)需求分析
陜北區域雖然市場(chǎng)潛力巨大，但延安區域多數縣局隸屬省農電系統，材料采購由省招標局統一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統一招標，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠(chǎng)家上報省招標局，由招標局確定入圍廠(chǎng)家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠(chǎng)未在省招標局投標并中標，而榆林地區各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規模銷(xiāo)售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據現在搜集的信息來(lái)看，榆林供電局是否繼續電網(wǎng)改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現狀現已無(wú)力歸還貸款利息，據該局內部有關(guān)人員分析，榆林地區的電網(wǎng)改造有可能停止。
(二)競爭對手及價(jià)格分析
這幾年通過(guò)自己對區域的了解，陜北區域的電氣生產(chǎn)廠(chǎng)家有二類(lèi)：一類(lèi)是西瓷廠(chǎng)(分廠(chǎng))、神電、交大、銅川榮鑫等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)較早且有較強實(shí)力，同時(shí)又是省招標局入圍企業(yè)，其銷(xiāo)售價(jià)格同我廠(chǎng)基本相同，所以已形成規模銷(xiāo)售;另一類(lèi)是河北保定市避雷器廠(chǎng)等，此類(lèi)企業(yè)進(jìn)入陜北市場(chǎng)晚但銷(xiāo)售價(jià)格較低，YH5WS17/50型避雷器銷(xiāo)售價(jià)格僅為80元/支、PRW710/100銷(xiāo)售價(jià)格為60元/支，此類(lèi)企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷(xiāo)領(lǐng)域。
2016銷(xiāo)售年終工作總結以及2017工作計劃三
20**年即將悄然離去，20**年步入了我們的視野，回顧這一年的工作歷程，整體來(lái)說(shuō)有酸甜苦辣�；貞浧鹞覄傔M(jìn)公司一直到現在，已經(jīng)工作有了1年多。今年整個(gè)的工作狀態(tài)步入進(jìn)了正軌，并且對于我所從事的這個(gè)行業(yè)防偽標簽有了一更加全面的了解，成功合作的客戶(hù)也是日積月累，同時(shí)每次成功合作一個(gè)客戶(hù)都是對我工作上的認可，并且體現了我在職位上的工作價(jià)值。但是整體來(lái)說(shuō)我自己還是有很多需要改進(jìn)。以下是我今年總結工作不足之處：
第一：溝通技巧不具備。每天接觸不同客戶(hù)而我跟他們溝通的時(shí)候說(shuō)話(huà)不夠簡(jiǎn)潔，說(shuō)話(huà)比較繁瑣。語(yǔ)言組織表達能力是需要加強改進(jìn)。
第二：針對已經(jīng)合作的客戶(hù)的后續服務(wù)不到位�？粗�(zhù)自己成功客戶(hù)量慢慢多起來(lái)，雖然大的客戶(hù)少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶(hù)，并且達到從意向客戶(hù)到真正客戶(hù)為目的。
第三：客戶(hù)報表沒(méi)有做很好的整理。對于我們這個(gè)行業(yè)來(lái)說(shuō)有旺季和淡季，對于淡季或者臨近放假的時(shí)候問(wèn)候客戶(hù)這些應該做一個(gè)很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實(shí)報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經(jīng)營(yíng)，否則怎么結出勝利的果實(shí)呢。
第四：開(kāi)拓新客戶(hù)量少。今年我合作成功的客戶(hù)主要是通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò )客服等渠道找到客戶(hù)，而自己真正找的客戶(hù)很少，這點(diǎn)值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是為了不錯過(guò)任何一個(gè)主動(dòng)聯(lián)系我司的意向強烈客戶(hù)，因此大部分的時(shí)間花在了聯(lián)系電話(huà)銷(xiāo)售客戶(hù)上，而忽略了自己聯(lián)系上的意向客戶(hù)。
第五：當遇到不懂的專(zhuān)業(yè)或者業(yè)務(wù)知識時(shí)候，不善于主動(dòng)請教領(lǐng)導，并且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。
綜合以上幾點(diǎn)是我在今年的工作中不足之處表現，我會(huì )在今后的工作當中加以改進(jìn)，有句話(huà)說(shuō)的話(huà)：聰明的人不會(huì )在同一個(gè)地方摔倒兩次。當然誰(shuí)都愿意做一個(gè)聰明的人，所以同樣的錯誤我不會(huì )再犯，并且爭取做到更好。望公司領(lǐng)導和同事共同監督我。一個(gè)人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個(gè)知錯就改，并且從中把缺點(diǎn)變成自己的優(yōu)點(diǎn)。
臨近放年假之前我也要好好的思考一下來(lái)年的工作計劃，如下：
第一：每周每天都寫(xiě)工作總結和工作計劃。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來(lái)有目標，不會(huì )盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來(lái)更加順暢。同時(shí)看看工作上的失誤和不懂，要及時(shí)向公司領(lǐng)導和同事請教，并且加以改進(jìn)。多加以動(dòng)腦思考問(wèn)題。
第二：每天做好客戶(hù)報表。并且分好a、b、c級客戶(hù)，做好詳細而又明了的客戶(hù)跟進(jìn)情況，以及下一步的跟進(jìn)計劃。同時(shí)每天早上來(lái)公司，第一先大概瀏覽一下昨天的客戶(hù)報表，然后對于今天的客戶(hù)電話(huà)拜訪(fǎng)有針對性，有目的性的進(jìn)行溝通。把a、b、c級客戶(hù)做好一個(gè)很好的歸納和總結，并爭取把a級意向客戶(hù)變成真正的客戶(hù)。把b級客戶(hù)變成a級客戶(hù)等以此類(lèi)推的進(jìn)行跟進(jìn)和不斷跟蹤。
第三：每周給自己訂一個(gè)目標：爭取每天至少聯(lián)系一個(gè)意向強烈客戶(hù)，每個(gè)月至少合作成功6個(gè)客戶(hù)。每天不斷反思和不斷總結。
第四：加強業(yè)務(wù)知識和專(zhuān)業(yè)知識。在跟客戶(hù)溝通交流的時(shí)候，少說(shuō)多聽(tīng)，準確掌握客戶(hù)對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。
第五：每周跟進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)，每天不斷開(kāi)拓新客戶(hù)，每半個(gè)月維護好每一個(gè)老客戶(hù)。列出報表里的重點(diǎn)客戶(hù)和大客戶(hù)，投入相應的時(shí)間把客戶(hù)關(guān)系弄好。并且有什么苗頭及時(shí)跟領(lǐng)導反映。
我相信通過(guò)自己在工作上的努力，并且飽滿(mǎn)熱情的迎接每一天，終究會(huì )見(jiàn)到彩虹，并且相信在明年公司會(huì )更好，自己的業(yè)績(jì)量也會(huì )比今年更加有前景。也希望相信通過(guò)這一年的工作實(shí)踐，從中吸取的經(jīng)驗和教訓，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的反思反省之后，在年后更長(cháng)一段時(shí)間里，能讓我在各方面有一個(gè)新的進(jìn)步和提高，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務(wù)量能夠達到質(zhì)的飛躍。
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