卷煙市場(chǎng)調研報告（通用16篇）
在現在社會(huì )，我們使用報告的情況越來(lái)越多，報告具有雙向溝通性的特點(diǎn)。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編整理的卷煙市場(chǎng)調研報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
卷煙市場(chǎng)調研報告 1
為充分了解和掌握當前卷煙市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)和零售戶(hù)卷煙庫存現狀，進(jìn)一步掌握20xx年一季度卷煙銷(xiāo)售特點(diǎn)及不同規格卷煙需求，尤其是對不同規格省產(chǎn)煙銷(xiāo)售的需求，切實(shí)找準對策，解決上半年卷煙銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題，更好地推動(dòng)20xx年全年“促銷(xiāo)量、提結構、育新品”保持卷煙銷(xiāo)售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對轄區的卷煙市場(chǎng)狀況進(jìn)行走訪(fǎng)調研�，F將調研情況整理如下：
一、 卷煙市場(chǎng)調研主要內容
實(shí)地走訪(fǎng)調查了5個(gè)片區10個(gè)鄉鎮60戶(hù)卷煙銷(xiāo)售，庫存、盈利等情況，了解當前旌德縣局卷煙銷(xiāo)售和黃山卷煙銷(xiāo)售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶(hù)庫存動(dòng)銷(xiāo)能力，節日卷煙供應、客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度及基礎工作開(kāi)展情況，掌握和分析20xx年春節期間銷(xiāo)售狀況及消費趨勢，為全面完成20xx年銷(xiāo)售計劃出謀劃策。
二、 卷煙市場(chǎng)調研樣本基本情況
零售客戶(hù)樣本基本情況。此次卷煙市場(chǎng)走訪(fǎng)調研共選取了60戶(hù)零售客戶(hù)進(jìn)行樣本調查，10個(gè)鄉鎮每鄉鎮選取4戶(hù)，城區選20戶(hù)，從銷(xiāo)量看，節日銷(xiāo)售量在50-100條客戶(hù)10戶(hù)，101-500條客戶(hù)20戶(hù)，501-20xx條客戶(hù)20戶(hù)，20xx條以上客戶(hù)10戶(hù)，樣本客戶(hù)數突出一般型客戶(hù)和規模型客戶(hù)，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類(lèi)型多，從商場(chǎng)、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類(lèi)共六種類(lèi)型。
三、 卷煙市場(chǎng)調研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷(xiāo)售情況
1、從上表卷煙銷(xiāo)售情況來(lái)看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規格卷煙銷(xiāo)售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)旺盛，三四類(lèi)煙動(dòng)銷(xiāo)較緩。從規格看，黃山金皖和黃山新皖區域銷(xiāo)售情況較好，上柜率及動(dòng)銷(xiāo)率高，而黃山中國風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動(dòng)銷(xiāo)低迷。與20xx年同期相比，兩節期間黃山品牌銷(xiāo)量無(wú)論從需求量來(lái)看，還是實(shí)際銷(xiāo)售量來(lái)看，均較去年同期顯現出下降趨勢。主要集中在三類(lèi)卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類(lèi)銷(xiāo)售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷(xiāo)售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷(xiāo)售增長(cháng)規格主要表現黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
2、省外暢銷(xiāo)煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷(xiāo)售的提升，20xx年兩節省外煙銷(xiāo)售875箱，同比增長(cháng)1%；而這其中利群增長(cháng)65%，中華增15%，是唯一兩個(gè)增長(cháng)的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀(guān)層面看，省外煙暢銷(xiāo)煙的'增長(cháng)減緩了20xx年節日銷(xiāo)售的下滑趨勢。
3、通過(guò)市場(chǎng)調研，零售客戶(hù)普遍反映黃山系列卷煙的庫存過(guò)多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶(hù)，黃山庫存高達1500余條，而節后社會(huì )庫存量較大，各石礦、建筑工地及開(kāi)發(fā)區都未正式運轉，所以卷煙吸食人員不多，動(dòng)銷(xiāo)不快，銷(xiāo)售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶(hù)類(lèi)型看，規模型客戶(hù)庫存量大，節后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶(hù)庫存較小，有訂購需求，但因其銷(xiāo)售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著(zhù)省外暢銷(xiāo)煙投放比例的不斷增加，客戶(hù)訂購省外暢銷(xiāo)售的需求也不斷弱化，在走訪(fǎng)時(shí)有部分中小戶(hù)節后不再訂購省外暢銷(xiāo)煙。
�。ǘ┦袌�(chǎng)庫存情況
通過(guò)調研走訪(fǎng)，查看到零售客戶(hù)的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規格�？偨Y客戶(hù)庫存有幾大特點(diǎn)：
1、大戶(hù)庫存大，小戶(hù)庫存小，中戶(hù)庫存一般；
2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統計比重看約在58%：42%；
3、一、二類(lèi)煙庫存少、三四類(lèi)煙庫存多，五類(lèi)煙基本沒(méi)有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫存量大，農網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%；
�。ㄈ┦袌�(chǎng)缺口卷煙情況；
1、市場(chǎng)反映較緊缺卷煙的焦點(diǎn)主要集中在軟中華、硬中華、軟陽(yáng)光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶(hù)反映由于資金不足，造成春節貨源未跟上銷(xiāo)售的節奏。；
3、城區市場(chǎng)有部分客戶(hù)反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無(wú)法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
�。ㄋ模┱{研情況分析
1、區域經(jīng)濟環(huán)境情況分析：一是宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長(cháng)率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪(fǎng)調研情況看，80%的商戶(hù)反應煙難賣(mài)，款難結，錢(qián)難掙。消費者掙錢(qián)難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規定，更是不敢亂消費，所以直接影響到卷煙動(dòng)銷(xiāo)，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷(xiāo)售受沖擊更大。二是外力驅動(dòng)影響力降低。前三年，我縣市場(chǎng)在高鐵、經(jīng)濟園區、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅動(dòng)下，表現一直平穩亦或超過(guò)預期，而現在隨著(zhù)高鐵工程結束，20xx年7月1號高鐵將全面通車(chē)，所以現在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動(dòng)消費的影響力已降到最低。而經(jīng)濟園經(jīng)過(guò)近五年的建設，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個(gè)空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤(pán)去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個(gè)較大的樓盤(pán)工地也是半開(kāi)工狀態(tài)。
2、客戶(hù)盈利情況分析：通過(guò)本些走訪(fǎng)調研，客戶(hù)普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶(hù)下降幅度較大，而小客戶(hù)反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢必鼓勵客戶(hù)訂貨，市場(chǎng)貨源充足，客戶(hù)為了降低庫存，節約成本，勢必低價(jià)傾銷(xiāo)，從而造成了這一矛盾現象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來(lái)越不緊俏和天價(jià)煙的限價(jià)銷(xiāo)售。近幾年區域緊俏貨源的規格和品種越來(lái)越少，客戶(hù)對緊俏貨源的需求也越來(lái)越淡，
卷煙市場(chǎng)調研報告 2
通過(guò)這幾天的走訪(fǎng)，我深有感觸 ！
一、當地經(jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴重制約著(zhù)卷煙消費結構的提升。
沂蒙山區屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區，城鄉居民收入偏低。在農村市場(chǎng)，吸食者可以說(shuō)沒(méi)有品牌意識，卷煙價(jià)格是其選擇的決定因素。在農村市場(chǎng)，銷(xiāo)量較好的品牌就是價(jià)格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場(chǎng)，價(jià)格是決定消費者選擇決定因素。不管你說(shuō)得多好，老百姓手中沒(méi)錢(qián)這是一個(gè)現實(shí)，這種情況決定了購買(mǎi)力低下，在短時(shí)間內也沒(méi)法改變。關(guān)于拉升消費結構這一問(wèn)題，我認為，農村市場(chǎng)不是主力軍，農村市場(chǎng)潛力很小或者說(shuō)暫時(shí)沒(méi)有潛力�，F在如果只單純強調結構，農村這塊市場(chǎng)就會(huì )受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會(huì )迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，這一點(diǎn)，也是值得我們考慮的。
二、城區市場(chǎng)，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！
城區居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門(mén)銷(xiāo)售情況很好。高檔煙銷(xiāo)量較好的應屬沂蒙山精品哈德門(mén)銷(xiāo)量較差�？傮w來(lái)說(shuō)，將軍集團的卷煙銷(xiāo)量好于頤中集團的卷煙。這說(shuō)明人們對品牌的.選擇，與人們的吸食習慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會(huì )變化。
針對這塊市場(chǎng)，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應，雖然以前也是這樣要求，但沒(méi)有做到實(shí)處。城區市場(chǎng)雖然對低檔煙有需求，但城區居民的消費水平相對較高，這樣一來(lái)，如果市場(chǎng)上沒(méi)有低檔卷煙，人們有實(shí)力購買(mǎi)中檔煙，價(jià)位主要在20元/條—40元/條。城區市場(chǎng)應成為拉升消費結構的主力軍。
三、卷煙市場(chǎng)有待于進(jìn)一步的規范。
規范是任何事物進(jìn)步發(fā)展所必需的，只有規范了，發(fā)展才會(huì )有后勁。當前的卷煙銷(xiāo)售存在著(zhù)諸多的不規范，比如，低檔煙回流到城區市場(chǎng)，個(gè)人行為的讓利，不同市場(chǎng)間的相互滲透等等，這樣一來(lái)，不僅自己的市場(chǎng)沒(méi)有管理好，而且也攪亂了別人的市場(chǎng)，更為嚴重的是打亂了整個(gè)公司的計劃，影響了整個(gè)費縣市場(chǎng)。因此，我們不應只看自己的市場(chǎng)，也不要只看個(gè)人的利益，應該樹(shù)立全局意識！大戶(hù)批發(fā)現象也值得我們重視，有時(shí)，公司低檔卷煙都沒(méi)有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價(jià)批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷(xiāo)商的利益，也影響了市場(chǎng)的規范。這樣看來(lái)，進(jìn)一步規范市場(chǎng)，要先規范我們的意識，提高營(yíng)銷(xiāo)人員的整體素質(zhì)。
四、關(guān)于貨源問(wèn)題。
從當前的形勢看，低檔卷煙將越來(lái)越少，而我們的現在的營(yíng)銷(xiāo)方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)不要中高檔卷煙，我們的營(yíng)銷(xiāo)員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷(xiāo)商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時(shí)，我們怎么辦呢？所以，從現在，我們就應該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠(chǎng)賠錢(qián)，以后會(huì )越來(lái)越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時(shí)候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商多購進(jìn)20元/條左右的卷煙。同時(shí)，向銷(xiāo)售商說(shuō)明，臨近年關(guān)，打工者陸續返鄉，銷(xiāo)量必將增加，卷煙銷(xiāo)售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢(qián)了，肯定會(huì )提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商增加購貨量。
通過(guò)這幾天的走訪(fǎng)得知，喜慶大雞雖然價(jià)格較低，但人們并不認同，銷(xiāo)售情況很差。經(jīng)銷(xiāo)商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺(jué)。當營(yíng)銷(xiāo)人員解釋說(shuō)。該品牌即為以前的琥珀時(shí)，人們不認同，說(shuō)不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠(chǎng)家改進(jìn)配方？
卷煙市場(chǎng)調研報告 3
一、打擊制售假煙網(wǎng)絡(luò )既要治標又要治本
當前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問(wèn)題不外乎以下幾點(diǎn)：
(一)售假分子的交通工具較先進(jìn)、隱蔽。銷(xiāo)售假煙的方式越來(lái)越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱式貨車(chē)、長(cháng)途客車(chē)運輸假煙案件中，多是見(jiàn)物不見(jiàn)人，很難找到當事人及其上下線(xiàn)人員，物流中心、客車(chē)起到一個(gè)托運的作用，并非明知，使執法人員無(wú)法處罰。
�。ǘ┦羌訌姳Ｃ�，及時(shí)兌現獎勵。嚴格落實(shí)保密制度，切實(shí)保障舉報人人身安全，經(jīng)查證屬實(shí)者，及時(shí)兌現舉報獎勵。是多部門(mén)信息共享。即利用聯(lián)合打假機制，建立起信息互享平臺，定期研究通報。有了情報信息網(wǎng)絡(luò )，我們才能在一些重特大案件上有所突破。
�。ㄈ┙㈤L(cháng)效機制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破網(wǎng)工作的堅實(shí)后盾。卷煙打假不能看做是煙草部門(mén)一家的事情，而是政府行政行為，加強與政府部門(mén)的協(xié)調溝通，建立聯(lián)合打假長(cháng)效機制。由政府牽頭，成立聯(lián)合打假工作組。定期召開(kāi)多部門(mén)聯(lián)席會(huì )議，成立相關(guān)組織，分工協(xié)調，明確打假工作重點(diǎn)，確保打假破網(wǎng)工作階段性進(jìn)展。
�。ㄋ模┘哟笫袌�(chǎng)日常監管，斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打假破網(wǎng)工作的必然要求。抓好卷煙市場(chǎng)日常監管是一項長(cháng)期性工作，需持之以恒，是加強市場(chǎng)維護、保護國家和消費者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益的根本所在。
二、有的放矢，確保卷煙打假有力推進(jìn)。
1.是加強聯(lián)合，提供執法保障。積極協(xié)調各有關(guān)部門(mén)，定期召開(kāi)卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò )員會(huì )議，總結以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗，深入分析當前卷煙打假面臨的新形勢，協(xié)商解決在聯(lián)合執法中存在的問(wèn)題，并切實(shí)加強“兩高”司法解釋的貫徹實(shí)施，嚴厲打擊制售假煙違法犯罪行為。
2.是加強路查，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松，重點(diǎn)在轄區治安檢查站配合公安部門(mén)查堵、打擊非法運輸煙草專(zhuān)賣(mài)品犯罪活動(dòng)，進(jìn)一步遏制利用貨運、客運等非法販運卷煙行為。
3.是加強摸排，實(shí)現無(wú)縫監管。聯(lián)合各有關(guān)部門(mén)認真開(kāi)展對轄區主要廠(chǎng)礦企業(yè)的摸底排查，采取恰當的.方式方法了解掌握其招待用煙的來(lái)源渠道，并加強與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通交流，仔細排查出非法進(jìn)煙現象，切斷轄區廠(chǎng)礦企業(yè)非法招待用煙的進(jìn)貨渠道。同時(shí)，加大對廢棄廠(chǎng)礦企業(yè)、學(xué)校及大型養殖場(chǎng)所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。
4.是加強巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區商業(yè)街、貿易市場(chǎng)等場(chǎng)所的巡邏和監控力度，重點(diǎn)加強與公安部門(mén)的協(xié)作，著(zhù)力打擊非法經(jīng)營(yíng)卷煙、利用網(wǎng)絡(luò )、郵政速遞方式等非法銷(xiāo)售及運輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執法機制，進(jìn)一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。
三、做好假煙打假破網(wǎng)工作需要把握幾個(gè)要點(diǎn)
1、領(lǐng)導重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動(dòng)力。卷煙打假工作離不開(kāi)領(lǐng)導的重視和上級的支持。
2、提高認識、加強領(lǐng)導是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動(dòng)上下一起抓，切實(shí)提高認識，真正加強組織領(lǐng)導，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著(zhù)一環(huán)的認真去抓，才能真正出成效、見(jiàn)成效。
3、突出重點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準卷煙打假的工作重點(diǎn)，在經(jīng)營(yíng)案件上狠下功夫，把有價(jià)值的線(xiàn)索做大，把有價(jià)值的小案件經(jīng)營(yíng)成大網(wǎng)絡(luò )案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實(shí)質(zhì)性的突破。
4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。
卷煙市場(chǎng)調研報告 4
為了切實(shí)搞好對卷煙市場(chǎng)的服務(wù)，真實(shí)了解本縣轄區的基本情況，真正聽(tīng)到協(xié)會(huì )會(huì )員對煙草部門(mén)和協(xié)會(huì )工作的不同意見(jiàn)和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會(huì )本著(zhù)調研服務(wù)的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場(chǎng)進(jìn)行了一次綜合座談?wù){研。此次調研，采取與卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)當面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進(jìn)村入戶(hù)與350多名協(xié)會(huì )會(huì )員代表進(jìn)行了認真的座談?wù){研走訪(fǎng)。
從這次的座談情況來(lái)看，與會(huì )代表一致反映協(xié)會(huì )組織在經(jīng)營(yíng)中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標價(jià)工作有新的起色，市場(chǎng)零售指導價(jià)格維護較好，卷煙經(jīng)營(yíng)盈利水平不斷提高，會(huì )員們實(shí)實(shí)在在賺到了錢(qián)。但從調研掌握的情況客觀(guān)分析，xxx卷煙市場(chǎng)確實(shí)還存在一些值得重視和解決的問(wèn)題。
一、xxx卷煙市場(chǎng)的概況
xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉鎮23個(gè)，總人口71.6萬(wàn)，其中農村人口61.5萬(wàn)。20xx年末全縣農村居民人均純收入2633元，其中，農民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據xxx統計局20xx年抽樣調查，全縣農村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬(wàn)箱，其中農村為1.7萬(wàn)箱（未剔除外出打工人員）。
20xx年xxx共銷(xiāo)售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實(shí)現毛利3696萬(wàn)元，同比增加788萬(wàn)元，+27.1%。20xx年1-6月共銷(xiāo)售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實(shí)現毛利2192萬(wàn)元，同比增加428萬(wàn)元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實(shí)際在網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)3054戶(hù)，其中三星客戶(hù)171戶(hù)，二星343戶(hù)，一星488戶(hù)，星級客戶(hù)共計1002戶(hù)，占32.81%，a類(lèi)戶(hù)1958戶(hù)，占64.11%，b類(lèi)戶(hù)94戶(hù)，占3.08%。
二、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的突出問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。
xxx農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥(niǎo)、蓋相思鳥(niǎo)、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發(fā)現，該縣農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時(shí)半會(huì )改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的蓋白、嘴白、嘴鳥(niǎo)及以下價(jià)位卷煙嚴重短缺，零售價(jià)在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個(gè)牌號，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村特別是零售價(jià)在1.5元/包以下的低檔煙零售戶(hù)普遍反映緊張，95%以上的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。貨源緊張的情形下，邊界區域市場(chǎng)由于毗鄰外省市、縣，近來(lái)導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽(yáng)”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時(shí)就出現了這種嚴重現象。團洲蘆葦場(chǎng)每年都有六千多人的外來(lái)打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價(jià)位的卷煙，當地的.經(jīng)營(yíng)戶(hù)呼聲較高。許多客戶(hù)普遍認為辦事用煙難的問(wèn)題特別突出。大部分會(huì )員都抱怨，現在辦事，不再愁沒(méi)錢(qián)，最傷感，最傷腦筋的是有事沒(méi)有煙。
二是合理布局的問(wèn)題。
農村卷煙零售戶(hù)數量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局不盡合理。走訪(fǎng)調查中，一些達到一定規模，符合條件的經(jīng)營(yíng)戶(hù)要求辦證，并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來(lái)看，鎮鄉之間網(wǎng)絡(luò )戶(hù)布局極不平衡。像萬(wàn)庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉鎮，發(fā)證都在120個(gè)以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉鎮，每個(gè)地方還不到50個(gè)證，很顯然有些鄉鎮市場(chǎng)覆蓋率還很低，經(jīng)營(yíng)戶(hù)從非法渠道進(jìn)貨和經(jīng)銷(xiāo)假煙現象仍然存在。
三是貨源分配的問(wèn)題。
較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中對有效貨源核定的訂貨基數較低，可常常訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理，客戶(hù)意見(jiàn)大。還有客戶(hù)反映煙草部門(mén)對貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶(hù)每周訪(fǎng)銷(xiāo)3次，農村每周訪(fǎng)銷(xiāo)1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉村的經(jīng)營(yíng)戶(hù)到城關(guān)拿黑市煙。團洲鄉的團勝村楊鑫麗客戶(hù)反映：他現在與市局的送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶(hù)收購相思鳥(niǎo)，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬(wàn)庾許多公路沿線(xiàn)的會(huì )員代表反映，高檔煙也好銷(xiāo)，但芙蓉王、極品芙蓉王簡(jiǎn)直是一根都沒(méi)有，提出哪怕一個(gè)月搞一條的指標給他們銷(xiāo)也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù)，但洪山頭等鄉鎮與會(huì )代表強烈反映，他們集鎮上沒(méi)有銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù)，要求煙草部門(mén)訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到實(shí)際的難處。
四是指定代送不夠規范的問(wèn)題。
大部分指定代送戶(hù)是帶南雜批發(fā)的大戶(hù)，這些大戶(hù)獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)，更有利于以零帶批、低價(jià)競銷(xiāo)、代送南雜和控制小戶(hù)。突出的問(wèn)題是個(gè)別代送戶(hù)請被代送戶(hù)多訂貨，往往送出去的貨加價(jià)后又運回來(lái)了，這樣往往被代送戶(hù)也就不會(huì )有什么意見(jiàn)，有的原本就是代送戶(hù)幫辦的煙草證，銷(xiāo)售能力有限。還有為數不少的委托收貨戶(hù)和約定取貨亦存在類(lèi)似現象。從而造成大戶(hù)控制了較多的貨源，小戶(hù)意見(jiàn)大。有些被代送戶(hù)的門(mén)面、規模、數量都比較大，分配的貨源根本不夠賣(mài)，要求提高星級，增加訪(fǎng)銷(xiāo)批次，這樣的情況各個(gè)鄉鎮均有反映。
五是信息溝通的問(wèn)題。
客戶(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)不準確，客戶(hù)根本難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導致客戶(hù)促銷(xiāo)積極性難以發(fā)揮�，F在省產(chǎn)煙緊張難以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，調配一些省外煙供給補充確實(shí)有必要，省外煙市場(chǎng)培育關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中，往往是煙草部門(mén)調進(jìn)為數不多的某種品牌卷煙，客戶(hù)努力推介促銷(xiāo)，銷(xiāo)路打開(kāi)了，關(guān)鍵時(shí)該貨源卻斷檔了，如“五�！�、“紅三環(huán)”等就是很好的例子�？梢�(jiàn)搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
三、思考與建議。
一是認真做好合理定量工作。
按照不同業(yè)態(tài)、不同區域和誠信等級細分客戶(hù)，依據客戶(hù)實(shí)際銷(xiāo)售能力定量供貨，達到控制大戶(hù)、培育適度規模的零售戶(hù)的目的，實(shí)現以行政手段為主的限量供應向以市場(chǎng)需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶(hù)真正的銷(xiāo)售能力協(xié)調一致。切實(shí)做好零售戶(hù)的動(dòng)態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶(hù)的貨源數量與其誠信等級密切聯(lián)系的，可以考慮對城鄉中小型零售戶(hù)，特別是那些不以卷煙帶動(dòng)南雜批發(fā)的對象，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無(wú)不良記錄的零售戶(hù)，進(jìn)行等級的重新定位，或者及時(shí)予以動(dòng)態(tài)升級。
二是優(yōu)化合理布局。
對全縣的網(wǎng)絡(luò )戶(hù)進(jìn)行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶(hù)，對片區的入網(wǎng)客戶(hù)進(jìn)行地毯式清理，對月銷(xiāo)量30條以下的戶(hù)子；被代送戶(hù)、委托收貨、約定取貨戶(hù)；一戶(hù)多證、手機訂貨戶(hù)這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶(hù)實(shí)施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò )運行質(zhì)量。
三是進(jìn)一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規范管理。
切實(shí)建立監督制約機制，加強指定代送工作的動(dòng)態(tài)監管。嚴格實(shí)施三線(xiàn)會(huì )商制度，堅持做好日�？己�。
四是抓緊做好商品陳列。
重點(diǎn)做好城關(guān)、鄉鎮墟場(chǎng)、公路沿線(xiàn)的客戶(hù)的商品陳列，對于難度較大的客戶(hù)，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統一標準、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動(dòng)改觀(guān)整個(gè)市場(chǎng)基礎工作，不斷增強規范經(jīng)營(yíng)意識和市場(chǎng)管理水平。
五是建立信息溝通渠道。
對客戶(hù)反映的問(wèn)題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設立客服熱線(xiàn)電話(huà)，辦好內刊《客戶(hù)之友》，構筑信息溝通平臺，切實(shí)加大宣傳力度，及時(shí)傳遞訪(fǎng)銷(xiāo)貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶(hù)之間的橋梁和紐帶。讓零售戶(hù)話(huà)有地方說(shuō)，遇到問(wèn)題有地方反映，困難能及時(shí)解決。
六是加強市場(chǎng)日常監管。
專(zhuān)賣(mài)部門(mén)進(jìn)一步加大對釘子戶(hù)的打擊力度。重點(diǎn)整治賣(mài)假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實(shí)現由管理型向人性化服務(wù)轉變。充分認識到卷煙打假打私打非工作具有長(cháng)期性、復雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標，通過(guò)解決階段性的突出問(wèn)題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
卷煙市場(chǎng)調研報告 5
為深入細致了解春節期間轄區卷煙銷(xiāo)售情況，掌握節后商戶(hù)卷煙銷(xiāo)售和庫存現狀，找出問(wèn)題，找準對策，確保全縣卷煙市場(chǎng)持續健康發(fā)展，我局（分公司）在春節節后有針對性的，對卷煙進(jìn)行了調研。本次調研內容包括：零售客戶(hù)對煙草公司供應卷煙品種、供應數量、貨源分配策略、客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)是否滿(mǎn)意，重點(diǎn)骨干品牌銷(xiāo)售情況、社會(huì )庫存情況、客戶(hù)盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場(chǎng)價(jià)格、市場(chǎng)秩序是否穩定，煙草公司有無(wú)搭配銷(xiāo)售情況和賣(mài)大戶(hù)情況等，廣泛征求零售客戶(hù)意見(jiàn)及建議�，F將調查情況匯報如下：
一、調研基本情況
�。ㄒ唬�、調研對象與方法
本次深入轄區及內黃市場(chǎng)進(jìn)行調研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉結合部、農村三個(gè)不同區域、不同消費能力的地方進(jìn)行調研，調研過(guò)程中通過(guò)查看商戶(hù)品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時(shí)，還向商戶(hù)詢(xún)問(wèn)當地市場(chǎng)的消費習慣、個(gè)別品牌的銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)治理情況等，從而通過(guò)實(shí)地拜訪(fǎng)和詢(xún)問(wèn)，發(fā)現問(wèn)題與差距，找準對策與措施。
�。ǘ�、調研節日期間卷煙銷(xiāo)售
在市場(chǎng)調研中，我們對轄區內城區、濮城油區、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營(yíng)規模不同的門(mén)市，進(jìn)行了庫存盤(pán)點(diǎn)，縣城油區，比較繁華，經(jīng)濟水平較高，主銷(xiāo)中高檔卷煙；農村集市消費者較多，主銷(xiāo)中低檔卷煙。調查中，商戶(hù)普遍反映，今年春節卷煙銷(xiāo)售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷(xiāo)量增長(cháng)最多，黃金葉百元品牌與一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量大增。
二、調研分析
�。ㄒ唬�、本地卷煙市場(chǎng)的特點(diǎn)與問(wèn)題
通過(guò)走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)，發(fā)現春節期間卷煙銷(xiāo)售存在以下特點(diǎn)：
1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷(xiāo)售品種。從銷(xiāo)售數據上看，市場(chǎng)上銷(xiāo)量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀）和紅塔山（軟經(jīng)典）。
2、卷煙銷(xiāo)量和消費檔次上升明顯
今年1月份銷(xiāo)量與消費結構比去年同期有明顯增長(cháng)。
其中黃金葉百元品牌系列銷(xiāo)售528箱，占銷(xiāo)量的16.38%，省內一二類(lèi)卷煙銷(xiāo)售46.8箱，占全部一二類(lèi)煙的5.2%。
3、零售客戶(hù)庫存更加合理，零售客戶(hù)節日備貨更理性。 在調查中，一些大的超市由于有大量的流動(dòng)資金，在節前分別對不同品牌的暢銷(xiāo)煙進(jìn)行訂購，保證自己在春節期間的正常銷(xiāo)售，在春節過(guò)后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營(yíng)。但據一些小門(mén)市反映，自己在節前只訂購了適量的暢銷(xiāo)煙，節前所擁有庫存只稍微比平時(shí)多一些，并且大多仍集中在價(jià)格較低的品種上，經(jīng)過(guò)春節后絕大多數的小戶(hù)門(mén)市庫存都所剩無(wú)幾，甚至沒(méi)有庫存。
4、春節卷煙消費檔次提高。
調查情況顯示，今年春節的.卷煙消費呈現出“多極分化現象”。在農村，春節卷煙消費結構較往年上移，往年農村過(guò)年以吸食單盒零售價(jià)格為五元錢(qián)的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價(jià)為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費者，其春節消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來(lái)看，高端煙消費者出現了“追新求異”的特點(diǎn)。平常在市場(chǎng)上銷(xiāo)售量不是很大的卷煙都有人到處打聽(tīng)求購。
通過(guò)本次調研也發(fā)現了可不少問(wèn)題，具體如下：
1、春節過(guò)后，鄉鎮的一些小的門(mén)市和農村大多小客戶(hù)庫存量不足。春節期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節前的黃金旺季不失時(shí)機的進(jìn)行多種商品促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)形中增加了卷煙的購買(mǎi)頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶(hù)的卷煙銷(xiāo)售，為此在節前部分客戶(hù)訂購卷煙也是少量的，春節“旺季”過(guò)后直接導致庫存量不足。
2、一些地區客戶(hù)門(mén)店冷清，卷煙銷(xiāo)量不佳。節后大量務(wù)工人員開(kāi)始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導致卷煙銷(xiāo)售量下降。
3、部分暢銷(xiāo)卷煙出現斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進(jìn)行了強力的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)，使這兩類(lèi)卷煙的市場(chǎng)認可度提高，再加上年前有意識的引導消費，所以過(guò)年期間銷(xiāo)量大增，致使斷貨。
三、客戶(hù)反映市場(chǎng)存在的問(wèn)題
一是貨源緊張的問(wèn)題。作為農業(yè)大縣，絕大多數的消費者在農村，相對于城區收入穩定的市民來(lái)說(shuō)，收入較低、負擔較重。轄區農村市場(chǎng)品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調研中發(fā)現，農村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習慣。問(wèn)其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時(shí)半會(huì )改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿(mǎn)足，一時(shí)有一時(shí)無(wú)，影響了他們銷(xiāo)售、吸食省外煙的興趣。農村主銷(xiāo)的零售價(jià)在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今天供給這個(gè)牌號，過(guò)幾天又供給另一個(gè)牌號，煙民好不容易接受了一個(gè)品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農村，特別是零售價(jià)在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶(hù)普遍反映緊張，大多數的農村卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)和低收入者或老年消費者意見(jiàn)都很大。
二是貨源分配的問(wèn)題。較多客戶(hù)反映，訪(fǎng)銷(xiāo)中每日的貨源情況不一，但商戶(hù)訪(fǎng)銷(xiāo)的時(shí)間與順序不同，同類(lèi)別客戶(hù)分配的標準也不一致，覺(jué)得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪(fǎng)銷(xiāo)往往優(yōu)先電子結算戶(hù)，但有的客戶(hù)強烈反映，他們集鎮上沒(méi)有指定的銀行網(wǎng)點(diǎn)，沒(méi)有電子結算這個(gè)業(yè)務(wù)，只有跑很遠的路去在銀行交款，希望煙草部門(mén)在訪(fǎng)銷(xiāo)中考慮到他們的實(shí)際難處。
三是信息溝通的問(wèn)題�？蛻�(hù)大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時(shí)，客戶(hù)難以把握。有的卷煙牌號銷(xiāo)售剛看好卻斷檔，導致客戶(hù)銷(xiāo)售積極性難以發(fā)揮。目前。通過(guò)品牌整合，黃金葉系列卷煙銷(xiāo)售壓力較大，對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶(hù)和消費者接受、理解和支持。實(shí)際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶(hù)交流不夠，信息送達不及時(shí)，工作方式不夠創(chuàng )新，可見(jiàn)搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
卷煙市場(chǎng)調研報告 6
為全面了解卷煙社會(huì )庫存、市場(chǎng)價(jià)格情況、品牌動(dòng)銷(xiāo)情況，及時(shí)把握卷煙消費需求及變化，為營(yíng)銷(xiāo)決策和市場(chǎng)調控提供參考依據。安城縣局根據市營(yíng)銷(xiāo)中心下達的《卷煙市場(chǎng)調查工作方案》結合安城市場(chǎng)實(shí)際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場(chǎng)調查工作方案》。調查組共分為五個(gè)小組，按照相關(guān)要求，統籌安排，分工明確，加強協(xié)作。在規定時(shí)間內完成了對全縣277名卷煙零售戶(hù)進(jìn)行實(shí)地走訪(fǎng)調查。
此次調查，重點(diǎn)突出調查問(wèn)卷、卷煙庫存、價(jià)格走勢等內容，采取座談填寫(xiě)調查問(wèn)卷及實(shí)物盤(pán)庫的形式，277名客戶(hù)涉及全縣大部門(mén)區域，從客戶(hù)組合來(lái)看，覆蓋率達到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶(hù)業(yè)態(tài)來(lái)看，主要集中在食雜店，其他類(lèi)、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒(méi)有商場(chǎng)與娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)。從經(jīng)營(yíng)規模與市場(chǎng)類(lèi)型來(lái)看，達到了覆蓋城鄉與大中小戶(hù)，具有較強的代表性。
一、市場(chǎng)需求情況。
從本次調查的情況來(lái)分析，卷煙銷(xiāo)售的主力軍核心客戶(hù)和重點(diǎn)客戶(hù)，在春節期間的卷煙庫存消化情況較好，其中銷(xiāo)售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹(shù)）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他四、五類(lèi)卷煙消化較慢。在春節后的訂貨過(guò)程中，由于節后消費者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，1所以這兩類(lèi)客戶(hù)只愿訂緊俏煙，其他順?shù)N卷煙不愿再多訂�？蛻�(hù)反映，春節期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節后。
四、五類(lèi)開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)，但速度較慢。
在調查時(shí)發(fā)現，普通客戶(hù)和小規�？蛻�(hù)雖然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數量相對充足。春節后，這兩類(lèi)客戶(hù)的訂貨意愿不強，結合調查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個(gè)因素所致，導致訂貨意愿不強，有不少客戶(hù)在客戶(hù)經(jīng)理的多次動(dòng)員下，都不愿訂煙。
從價(jià)位段需求變化來(lái)看。五類(lèi)煙需求明顯下降，基本無(wú)人問(wèn)津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著(zhù)消費水平的不斷發(fā)展，三、四類(lèi)煙已不作為農村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長(cháng)梅，紅南京用量都在下降。目前市場(chǎng)短缺的規格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門(mén)幾個(gè)牌號。
二、市場(chǎng)價(jià)格情況
1、從卷煙市場(chǎng)的整條流通價(jià)格來(lái)看，我們對調查的`品種進(jìn)行了分類(lèi)比對，主要分為緊俏品牌、順?shù)N品牌。從緊俏品牌來(lái)看，主要表現在硬中華、小蘇煙、特長(cháng)梅、紅南京等品牌，流通價(jià)格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價(jià)格有所下滑，零售價(jià)格都未能執行到位。目前市場(chǎng)上唯一價(jià)格較好的是前門(mén)煙，流通價(jià)在34-45元/條左右，主要原因是長(cháng)期沒(méi)
2、有投放市場(chǎng)。順?shù)N品牌的整條流通價(jià)格也執行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場(chǎng)甚至出現低于批發(fā)價(jià)現象，主要是受周邊市場(chǎng)影響以及一些個(gè)別大戶(hù)的傾銷(xiāo)行為。
通過(guò)市場(chǎng)調查數據匯總分析來(lái)看，大多數核心客戶(hù)的毛利率3%至5%左右，重點(diǎn)客戶(hù)和普通客戶(hù)在4%至7%左右，少數集體單位或小客戶(hù)，他們的卷煙全按零售價(jià)銷(xiāo)售，毛利率達到10%。調查反映，客戶(hù)利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。
三、社會(huì )庫存情況。
卷煙社會(huì )庫存量參差不齊，因地理區域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營(yíng)能力、客戶(hù)類(lèi)別等因素導致差距較為明顯。從調查情況來(lái)看，從不同類(lèi)別的客戶(hù)來(lái)看，27檔到30檔客戶(hù)庫存較大，大多數在1000-1800條左右。中小戶(hù)庫存較為適中，在50-200條左右。從不同價(jià)位段來(lái)看，卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙，五類(lèi)煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來(lái)看，緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現為紅南京，特長(cháng)梅，軟中華、小蘇煙。
我們通過(guò)庫存調查表，對各類(lèi)煙的庫存情況進(jìn)行統計，具體情況如下：
一類(lèi)煙，在本次調查中客戶(hù)普遍反映，高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價(jià)位卷煙賣(mài)不動(dòng)，不少客戶(hù)預感形勢不好，目前高價(jià)位卷煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類(lèi)別客戶(hù)對這類(lèi)利潤較高的高價(jià)位卷煙的需求呼聲很高，這兩個(gè)品牌卷煙也是高類(lèi)別客戶(hù)保級升級的動(dòng)力，因投放量較少，客戶(hù)的滿(mǎn)意度不高。軟中華和硬中華總體銷(xiāo)售形勢較好，特別是硬中華的銷(xiāo)售出現比往年更加旺盛的趨勢，主要的原因是目前農村消費者做事用煙，大多數選擇硬中華，去年還有不少農村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農村核心客戶(hù)紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷(xiāo)量下降，庫存較多。
二類(lèi)煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級客戶(hù)中庫存比較合理，春節期間銷(xiāo)售情況較好，二類(lèi)煙中其他品牌銷(xiāo)售情況較差，但客戶(hù)訂貨量不大，所以庫存不多。
三類(lèi)煙，南京（硬紅）春節前供應量充足，春節期間及節后銷(xiāo)售情況較好，從目前庫存來(lái)看，相對合理，在農村市場(chǎng)，消費者做白事用煙多選擇這個(gè)品牌規格，因此消費量不減。
在三類(lèi)煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時(shí)代陽(yáng)光)也是較為暢銷(xiāo)的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷(xiāo)售速度較慢。
四類(lèi)煙，目前四類(lèi)煙在客戶(hù)的庫存中占比較大，這類(lèi)卷煙日常銷(xiāo)售情況較好，但由于受春節期間消費檔次提升影響的原因，客戶(hù)并沒(méi)有銷(xiāo)售多少，不少客戶(hù)反映，在春節后這類(lèi)卷煙才開(kāi)始逐漸動(dòng)銷(xiāo)。但受提稅順價(jià)的影響，市場(chǎng)零售價(jià)格難到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)利潤比較低。
五類(lèi)煙，從本次調查的庫存來(lái)看，部分核心客戶(hù)的五類(lèi)煙庫存較多，中小客戶(hù)的庫存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著(zhù)消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類(lèi)別客戶(hù)為了保級升級，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類(lèi)別測評分數比例。目前五類(lèi)煙市場(chǎng)銷(xiāo)售低迷，少數客戶(hù)急于回籠資金，還出現低于批發(fā)價(jià)銷(xiāo)售的情況。
四、調控政策建議。
1、推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，調控投放節奏，調整市場(chǎng)狀態(tài)。
針對目前市場(chǎng)實(shí)際情況，有針對性的對一些重點(diǎn)品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調控，降低社會(huì )存銷(xiāo)比，消化庫存。以市場(chǎng)為導向，加快市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)掌握卷煙銷(xiāo)售主動(dòng)權。
2、加強價(jià)格監管，使零售價(jià)格到位，維護客戶(hù)利益。在貨源調控投放的基礎上，要在價(jià)格到位上做文章，發(fā)現問(wèn)題直接與客戶(hù)級別以及貨源供應掛購。也可以直接以零售價(jià)的形式向零售客戶(hù)供貨，每月或每季度與客戶(hù)結算批零差價(jià)，讓客戶(hù)自身規范價(jià)格行為，讓客戶(hù)恢復盈利水平，維5護客戶(hù)利益。
卷煙市場(chǎng)調研報告 7
按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求，為進(jìn)一步摸清全市卷煙市場(chǎng)實(shí)情，發(fā)現問(wèn)題、研究問(wèn)題、解決問(wèn)題，挖掘卷煙銷(xiāo)量、稅利增長(cháng)的空間和潛力，XX市局（公司）于3月下旬組織開(kāi)展了1-3月份卷煙市場(chǎng)調研和月度品規狀態(tài)信息采集，現將調研開(kāi)展情況，發(fā)現問(wèn)題和工作意見(jiàn)匯總如下。
一、市場(chǎng)調研和品規信息采集開(kāi)展情況
本次市場(chǎng)調研和品規信息采集由市局（公司）辦公室和營(yíng)銷(xiāo)中心牽頭，由各縣（區）營(yíng)銷(xiāo)部具體承擔，每區（縣）按照城、農網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶(hù)3:4:3比例來(lái)選取調研樣本，每區（縣）的樣本量為30個(gè)（零售戶(hù)），主要針對零售戶(hù)一季度月均銷(xiāo)量、社會(huì )庫存、零售價(jià)格、主銷(xiāo)品規的量存利情況進(jìn)行了采集。市場(chǎng)調研和品規信息采集采取填寫(xiě)問(wèn)卷的形式，共發(fā)放問(wèn)卷210份，收回有效問(wèn)卷210份。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)總體情況
通過(guò)對全市卷煙市場(chǎng)的走訪(fǎng)，我們發(fā)現當前市場(chǎng)狀況基本可以概括為：市場(chǎng)供應充足、市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)緩慢、市場(chǎng)價(jià)格偏低、社會(huì )庫存較高、客戶(hù)盈利較低。具體表現為四個(gè)方面：
1、暢銷(xiāo)品牌供應充足，但價(jià)格偏低。調研發(fā)現，除南京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規緊缺外，其余多數品規供應充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹(shù)（長(cháng)征）、紅梅（軟黃）等暢銷(xiāo)、順?shù)N品規“夠賣(mài)，就是不掙錢(qián)”，芙蓉王（硬）的零售價(jià)格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹(shù)（長(cháng)征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客戶(hù)平均毛利率為5-6%。
2、零售客戶(hù)囤貨意愿下降，庫存普遍較高，動(dòng)銷(xiāo)緩慢。零售戶(hù)普遍反映較往年同期相比，進(jìn)貨量和周轉速度不高，且由于市場(chǎng)供應相對充足，整體經(jīng)濟未有明顯好轉跡象，零售戶(hù)大多不會(huì )選擇主動(dòng)囤貨。在走訪(fǎng)的客戶(hù)中，除少數大戶(hù)為春節期間消費主動(dòng)囤貨，庫存達1000條以上外，普通大戶(hù)庫存基本在300-500條，中戶(hù)有200條左右，多數小戶(hù)在100條以下，庫存多數為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可的滯銷(xiāo)品規。
3、營(yíng)銷(xiāo)人員服務(wù)到位，客戶(hù)經(jīng)營(yíng)信心不足。所有的零售客戶(hù)均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶(hù)經(jīng)理在新品、策略、訪(fǎng)銷(xiāo)等方面積極主動(dòng)溝通，有求必應。但在交流中能明顯體會(huì )到，零售客戶(hù)目前經(jīng)營(yíng)信心不足，具體表現為：不愿意囤貨，每個(gè)周期的訂購量比銷(xiāo)售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動(dòng)銷(xiāo)快的順?shù)N品牌；對于價(jià)格缺乏信心，比如有的客戶(hù)聽(tīng)說(shuō)別人的鉆石（銀玉蘭）只賣(mài)7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷(xiāo)售。
4、卷煙消費群體流失，消費者購買(mǎi)力下降。不少農網(wǎng)客戶(hù)反映，受本地經(jīng)濟不景氣和農產(chǎn)品價(jià)格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉為例，原本1300多人的鄉鎮，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價(jià)格更加敏感，一是消費檔次呈現總體下滑趨勢，如城市消費者原來(lái)消費一類(lèi)卷煙的，現在多選擇二類(lèi)，這也是二類(lèi)卷煙銷(xiāo)量逐步增加的一個(gè)因素；二是零售客戶(hù)批發(fā)價(jià)600元以上卷煙動(dòng)銷(xiāo)明顯放緩，客戶(hù)反映高價(jià)位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調一檔，原來(lái)用中華（軟）的多數改為中華（硬）；三是不少農村客戶(hù)反映，受人情、消費習慣等影響，盒包零售指導價(jià)格中有0.5元的.卷煙大部分被默認減掉，無(wú)形中攤薄了銷(xiāo)售利潤。
�。ǘ┵�、銷(xiāo)、存情況。
從1-2月份的月均購銷(xiāo)情況來(lái)看，除極個(gè)別客戶(hù)的購、銷(xiāo)平衡外，絕大多數客戶(hù)的卷煙購進(jìn)量要大于銷(xiāo)售量，城、農網(wǎng)和大、中、小戶(hù)購銷(xiāo)比相差不大，平均購進(jìn)量是銷(xiāo)售量的1.6倍，購銷(xiāo)比最高的達到3.53。結合1-2月份卷煙銷(xiāo)量來(lái)看，受新年、春節等節日經(jīng)濟因素刺激，零售戶(hù)囤貨意愿普遍增強。但從3月份開(kāi)始，受前期庫存積壓和動(dòng)銷(xiāo)緩慢影響，囤貨意愿開(kāi)始下降。
卷煙銷(xiāo)售方面，銷(xiāo)量靠前的仍然是傳統暢銷(xiāo)、順?shù)N品規，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。
庫存方面，經(jīng)過(guò)針對城、農網(wǎng)，大、中、小戶(hù)的精準測算，全市目前社會(huì )庫存月為8000多箱，朔城區庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數為黃果樹(shù)、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順?shù)N、暢銷(xiāo)品規，也有部分因品吸口味差、同價(jià)位替代品規多、消費者不認可等滯銷(xiāo)的品規，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數滯銷(xiāo)品規集中在真龍品牌，大約占滯銷(xiāo)品規總數的75%。
�。ㄈ┯闆r。
從統計的盈利前三品規總體情況來(lái)看，傳統品規毛利率和凈利潤都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細支或新品，比如冬蟲(chóng)夏草（和潤）、南京（煊赫門(mén)）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛(ài)你）、長(cháng)白山（777），黃山（記憶）、好貓（長(cháng)樂(lè )）等二類(lèi)以下品規，占用資金不多，但毛利一直保持平穩、合理水平。
�。ㄋ模┬缕芬庝N(xiāo)售情況。
在了解新品的途徑中，絕大多數是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理宣傳和新商盟系統，說(shuō)明客戶(hù)經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門(mén)、天子（黃）、嬌子（格調）、黃山（新一品）、紅金龍（愛(ài)你）等品規暢銷(xiāo)且盈利，多數零售戶(hù)認為當前新品引進(jìn)頻度合理，三成零售戶(hù)表示當前新品引進(jìn)頻度偏高。
�。ㄎ澹┘氈芬庝N(xiāo)售情況。
從270戶(hù)抽樣零售戶(hù)的細支卷煙購銷(xiāo)來(lái)看，1、2月平均購進(jìn)量大約占到總購進(jìn)量的9.39%，平均銷(xiāo)售量占總銷(xiāo)量的9.17%，抽查的270戶(hù)零售戶(hù)中，隨著(zhù)貴煙（跨越）、南京（炫赫門(mén)）、南京（雨花石）、黃金葉（愛(ài)尚）、紅金龍（愛(ài)你）、黃山（記憶）等一些列細支品規的熱銷(xiāo)，細支品規的平均毛利水平也已達到14%以上�？梢�(jiàn)，隨著(zhù)宣傳促銷(xiāo)、消費引導和品吸習慣的變化，細支品規正作為一支“潛力股”占據著(zhù)卷煙銷(xiāo)售比較穩定的市場(chǎng)份額。
�。ㄒ唬╀N(xiāo)量總體企穩，市場(chǎng)狀態(tài)仍需精心呵護�？傮w來(lái)看，一季度我市卷煙銷(xiāo)量、銷(xiāo)售收入、銷(xiāo)售結構實(shí)現了同比增長(cháng)，但社會(huì )庫存仍處于高位水平，不少品規的市場(chǎng)價(jià)格仍然低迷，市場(chǎng)狀態(tài)在逐步好轉中仍需要進(jìn)一步精心呵護；
�。ǘ┲攸c(diǎn)品牌同比增長(cháng)，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點(diǎn)品牌同比增長(cháng)7.57%，我市在銷(xiāo)的29個(gè)重點(diǎn)品牌中，有20個(gè)實(shí)現了同比增長(cháng)，有9個(gè)同比下降，其中主銷(xiāo)的中華、芙蓉王同比下降�？蛻�(hù)層面，受需求和價(jià)格影響，市場(chǎng)對品牌的選擇更加“謹慎”和“挑剔”，市場(chǎng)需求高度集中在少數順?shù)N品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣(mài)隨訂”態(tài)度，而新增品規除少數溢價(jià)水平較高，受到市場(chǎng)追捧外，大部分表現一般。
�。ㄈ┛蛻�(hù)經(jīng)營(yíng)壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀(guān)經(jīng)濟，客戶(hù)整體反映經(jīng)營(yíng)狀態(tài)一般，包括卷煙在內的零售商品動(dòng)銷(xiāo)率偏低，再加上傳統晉商的“薄利多銷(xiāo)”理念長(cháng)期存在，造成大部分品規市場(chǎng)價(jià)格持續地位運行，零售客戶(hù)總體盈利水平偏低。
一是加強宏觀(guān)調控，努力穩定市場(chǎng)狀態(tài)。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實(shí)全國煙草工作會(huì )議和全國卷煙銷(xiāo)售工作會(huì )議精神，進(jìn)一步加強市場(chǎng)監測工作，密切關(guān)注本地卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，繼續堅持“以需定購、以需定銷(xiāo)、以需定投”的精準調控思路，按日、按周、按月精準測算、精準管控，努力做到卷煙銷(xiāo)售與市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)匹配。
二是進(jìn)一步加大適銷(xiāo)對路卷煙投放力度，努力穩定銷(xiāo)量。
深入挖掘農耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩定一類(lèi)，突破二類(lèi)，大力提升三類(lèi)”的基礎上，有針對性的滿(mǎn)足農村市場(chǎng)四、五類(lèi)卷煙需求，努力實(shí)現“三個(gè)增長(cháng)”目標。
三是加強市場(chǎng)監測，努力穩定價(jià)格。針對部分卷煙市場(chǎng)價(jià)格低迷的現狀，工商協(xié)同著(zhù)力關(guān)注市場(chǎng)的監測與培育工作，關(guān)注重點(diǎn)品牌市場(chǎng)表現，特別是把價(jià)格作為經(jīng)濟運行調控的風(fēng)向標，加強調控，合理把握銷(xiāo)售節奏，尊重市場(chǎng)規律，將營(yíng)銷(xiāo)工作重心聚焦消費者，以消費促銷(xiāo)售，挖掘市場(chǎng)潛力，激發(fā)市場(chǎng)活力，將卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)基礎之上。
四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)建。按照年初工作會(huì )安排，在充分學(xué)習和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗的基礎上，各（區）縣結合自身工作實(shí)際，針對終端形象升級、價(jià)格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專(zhuān)銷(xiāo)一體共管市場(chǎng)、客戶(hù)經(jīng)理職能轉型、明碼實(shí)價(jià)等營(yíng)銷(xiāo)“六項工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點(diǎn)工作和 “百花齊放”品牌培育戰略緊密結合，組織專(zhuān)人認真落實(shí)，二季度要全面推開(kāi)，確保取得“看得見(jiàn)、摸得到”的實(shí)際效果。
卷煙市場(chǎng)調研報告 8
山東省煙臺煙草有限公司抽調了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調查組，以農村市場(chǎng)為主、城區市場(chǎng)為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時(shí)間，采用走訪(fǎng)座談和問(wèn)卷調查相結合的方式，對煙臺轄區12個(gè)縣(市、區)的3152名男性公民就此問(wèn)題進(jìn)行了卷煙消費的市場(chǎng)調查。
被調查的12個(gè)縣(市、區)，包括18個(gè)鄉鎮的67個(gè)自然村，12個(gè)建筑工地，6個(gè)居民小區，7個(gè)娛樂(lè )場(chǎng)所，5個(gè)廠(chǎng)礦企業(yè)。調查的對象主要是農村村民、城市居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)、廠(chǎng)礦工人、建筑工人等。
被調查的3152名男性中，按年齡分類(lèi)，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占 35.15%。按居住區域分類(lèi)，農村村民1531人，占48.57%;城區居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費卷煙7.35條
煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區，海岸線(xiàn)長(cháng)909公里。2003年全市總人口645.82萬(wàn)人，其中農業(yè)人口425.83萬(wàn)人，占人口總數的65.94%;男性公民335萬(wàn)人，占人口總數的51.87%;15—64歲人員占人口總數的 73.75%，65歲以上人員占人口總數的8.96%。全市在崗職工64.1萬(wàn)人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。
預計到2004年底全年卷煙銷(xiāo)量達到19萬(wàn)箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞等地鄉村年人均消費不足6條。2004年以來(lái)，全市卷煙銷(xiāo)售結構不斷提升，到8月份，一、二類(lèi)煙比重已達到總量的14.4%，三類(lèi)煙比重達到總量的40.4%，四類(lèi)煙達到45.1%。當地消費品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門(mén)”、“紅金”等系列為主，省內外卷煙的銷(xiāo)售比重約為85:15。
卷煙消費市場(chǎng)調查的基本情況
被調查者的吸煙情況
3152名被調查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。
——吸煙者情況
吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調查者的72.11%，占吸煙人數的81.8%。其中，消費30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數的 67.84%;消費20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數的44.9%;消費40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數的 32.16%。
吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數人吸煙絲，占吸煙人數的18.21%。其中，由于經(jīng)濟狀況或吸食習慣由原來(lái)吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數的46.44%，占吸煙人數的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數的53.56%，占吸煙人數的9.75%。吸旱煙者大多在市場(chǎng)上購買(mǎi)來(lái)自東北的旱煙葉(調查中發(fā)現農民個(gè)人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價(jià)格也翻番，由原來(lái)的2元/斤升至現在的4-5元/斤。
——不吸煙者情況
被調查者中，有373人不吸煙，占被調查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒(méi)有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調查者的9.01%。
——吸低檔煙人群情況
被調查者中，一年以前還在吸四、五類(lèi)低檔煙者(價(jià)位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著(zhù)五類(lèi)煙的緊缺和四類(lèi)煙價(jià)位的不斷上升，現在所謂的低檔煙為20元/條(零售價(jià))以下的四類(lèi)煙，比過(guò)去的10元/條增長(cháng)一倍。由于低檔煙價(jià)位上升，原吸四、五類(lèi)低檔煙者，有324名因經(jīng)濟狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。
目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調查者的32.39%，比過(guò)去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過(guò)去比重下降6.81%。
不同區域人群卷煙消費市場(chǎng)調查情況
——城區市場(chǎng)情況(城區包括XX市區XX縣級市城區)
城區被調查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區被調查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區被調查者的9.6%。
吸煙者情況 城區吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區被調查者的87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。
城區被調查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統計，40歲以下的有253人，占城區被調查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。
城區被調查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區被調查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調查數據表明，低檔煙在城區中的需求量明顯低于農村。
不吸煙者情況 在城區被調查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區被調查者的9.57%，占被調查不吸煙人數的32.98%，其中因經(jīng)濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來(lái)不吸煙者90名，內有40歲以下的.從來(lái)不吸煙者53人。
——農村市場(chǎng)情況
農村被調查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農村被調查者的85.37%;不吸煙者224人，占農村被調查者的14.63%。
本次農村市場(chǎng)被調查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽(yáng)、海陽(yáng)、棲霞3個(gè)縣級市外出打工者就有27萬(wàn)人，占 3個(gè)縣223萬(wàn)總人口的12.1%。農民經(jīng)濟收入主要靠糧田、果園等來(lái)源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個(gè)鄉鎮，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農村年收入還不足千元，為數不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒(méi)有結余，日�；ㄤN(xiāo)依賴(lài)青壯年外出打工賺取，家中的土地多數由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。
吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農村被調查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農村被調查者的21.66%。按吸煙種類(lèi)分，吸卷煙者為882人，占農村被調查吸煙人數的67.48%;吸旱煙者425人，占農村被調查吸煙人數的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達到吸煙人數的1/3。
農村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數的67.23%。據調查得知，由于煙廠(chǎng)調整結構提升檔次，市場(chǎng)上零售價(jià)格在20 元/條左右的四類(lèi)煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買(mǎi)假煙吸。四類(lèi)煙的缺乏，一定程度上使農村的旱煙市場(chǎng)銷(xiāo)售見(jiàn)旺。
不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來(lái)不吸煙的達177人。
——建筑工地情況
調查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調查者的7.74%。
吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長(cháng)等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。
不吸煙者情況 被調查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。
卷煙消費市場(chǎng)的基本特征
特征一 對于低檔煙的需求，農村遠遠高于城區。從調查情況看，20元/條左右的低檔煙消費，農村占67.23%，高于城區48個(gè)百分點(diǎn)。
特征二 因低檔煙減少，農村改吸旱煙或戒煙人數占到被調查者的近1/10。調查結果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農村消費者，占被調查者的7.46%，加上因經(jīng)濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調查者從吸卷煙隊伍轉到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。
特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費占XX市場(chǎng)的重要地位。當前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應市場(chǎng)，目前的云南煙約占據煙臺兩成以上的市場(chǎng)。
特征四 檔次結構的上升，暫不影響卷煙銷(xiāo)量增長(cháng)。從1998年以來(lái)的卷煙銷(xiāo)量看，每年都有不同程度的增長(cháng)，而低檔煙的價(jià)位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷(xiāo)售總量卻穩中有升，其原因:一是隨著(zhù)人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對一部分消費者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習慣，被動(dòng)接受拉升結構也是無(wú)奈。盡管有戒煙或社會(huì )反煙現象，盡管經(jīng)濟承受能力決定著(zhù)消費開(kāi)支，但戒煙的還是少數，況且確有一批新生的卷煙消費者在不斷補充這個(gè)隊伍。據調查，2004年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬(wàn)人，其中男生有0.6萬(wàn)人，男生中約有0.3萬(wàn)人補充到吸煙隊伍中來(lái);三是國家局抓規范經(jīng)營(yíng)，治理體外循環(huán)工作大見(jiàn)成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶(hù)關(guān)系不斷加強，使市場(chǎng)控制達到歷史最好水平，促進(jìn)了銷(xiāo)售的穩步增長(cháng);四是專(zhuān)賣(mài)力量不斷加大，市場(chǎng)管理力度不斷加強，在市場(chǎng)大環(huán)境好轉的前提下，細查嚴打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷(xiāo)售工作創(chuàng )造了更好的條件。
兩點(diǎn)建議
低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農村市場(chǎng)有一定的消費量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場(chǎng)需求量大而狹隘的去滿(mǎn)足供應，要循序漸進(jìn)，逐步拉升結構檔次。
同時(shí)，低檔煙的價(jià)位要保持相對穩定。低檔煙的供應量減少了，目前總銷(xiāo)量仍在增加是事實(shí)，但絕不意味著(zhù)低檔煙的比重可以持續地減少;低檔煙的零售價(jià)位目前一般在20元/條左右，其總銷(xiāo)量仍在增加，但絕不意味著(zhù)低檔煙的價(jià)位可以持續地上抬。比重和價(jià)位都應把握好一個(gè)度。盲目地拉動(dòng)結構檔次，一味地追求高指標是不顧客觀(guān)情況，脫離實(shí)際情況的“激進(jìn)做法”，將對中國煙草的健康發(fā)展帶來(lái)負面影響。
根據煙臺煙草目前的銷(xiāo)售情況和這次市場(chǎng)調查可以看出，低檔煙的價(jià)位現階段保持在零售價(jià)20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農村消費既可起到導向性的適應作用，又可相應滿(mǎn)足其需求，不急不躁，有利于循序漸進(jìn)的向中國煙草的持續發(fā)展目標邁進(jìn)。
卷煙市場(chǎng)調研報告 9
為了準確掌握社會(huì )庫存，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)真實(shí)需求，收集客戶(hù)對市局卷煙投放的意見(jiàn)和建議，從而更好地培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌；同時(shí)總結今年“兩節”期間縣卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的利與弊，為今后的工作積累經(jīng)驗，從而優(yōu)化卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)，提高卷煙的銷(xiāo)售水平，以及客戶(hù)的盈利水平。山西偏關(guān)縣營(yíng)銷(xiāo)部按照市局的要求，對轄區范圍內各零售戶(hù)的卷煙結構、品牌、庫存等展開(kāi)了調查。
一、卷煙銷(xiāo)售分析
1、2月份偏關(guān)縣共銷(xiāo)售1027.792箱，與去年同期相比增長(cháng)10.15%，其中一、二類(lèi)煙增長(cháng)幅度最大，分別銷(xiāo)售78.644箱和5.752箱，同比增長(cháng)60.18%和358%。三、四類(lèi)煙的銷(xiāo)量最大，占1、2月份總銷(xiāo)量的近73.4%，分別為213.976箱和540.156箱，同比增加15.82%和12.55%。只有五類(lèi)煙與去年同期相比有所下降，銷(xiāo)售189.264箱，同比下降13.22%。而條均價(jià)從去年的54.28元/條增加到62.82元/條，增加了15.73%。這一可喜的成果無(wú)論從銷(xiāo)量還是從條均價(jià)來(lái)講都為剛剛來(lái)臨的20xx年取得了開(kāi)門(mén)紅。
對偏關(guān)縣所有零售客戶(hù)社會(huì )庫存的調查顯示，2月底社會(huì )庫存共計80.53箱，其中庫存主要集中在四類(lèi)煙，共46.35箱，占總庫存量的57.56%。一、二類(lèi)煙庫存較少，分別為5.54箱和0.26箱，占總庫存的6.8%和0.32%。三類(lèi)煙庫存15.25箱，占18.94%。五類(lèi)煙13.13箱，占16.30%。戶(hù)均條數為57.36條。而從各業(yè)態(tài)庫存條數來(lái)看，由于偏關(guān)縣主要以食雜店為主，因此食雜店庫存占了社會(huì )庫存的絕大多數，庫存量為71.99箱，占總庫存的89.40%，其他業(yè)態(tài)的零售戶(hù)庫存量從大到小依次為煙酒店、其它、超市、便利店、娛樂(lè )服務(wù)、商場(chǎng)。
從調查結果看，在1、2月份偏關(guān)縣實(shí)現了20xx年的開(kāi)門(mén)紅，總銷(xiāo)量從20xx年的933.108箱增加到1027.792箱。從銷(xiāo)售卷煙的結構看，主要集中在三、四類(lèi)煙，與去年同期相比，一、二類(lèi)煙呈現出較大漲幅，三、四類(lèi)煙也都增加了10%以上。只有五類(lèi)煙出現了下降，降低13.22%。出現這一結果有兩方面的原因：
1、隨著(zhù)我國經(jīng)濟的不斷增長(cháng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費者對卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現出一、二類(lèi)煙大幅增加，三、四類(lèi)煙增加10%以上，只有五類(lèi)煙銷(xiāo)量下降的現象。
2、為了培育全國性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現象的產(chǎn)生。
從社會(huì )庫存看，偏關(guān)縣社會(huì )庫存主要集中在三、四類(lèi)煙上，占了總庫存的75%以上，造成這一結果的主要原因是客戶(hù)對消費者對卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節”期間，消費者與往年相比對卷煙的消費檔次有了很大的提高，對于年輕消費者，大多數選擇“芙蓉王”、“云煙（福）”、“云煙（紫）”作為節日用煙，而那些煙齡較大，以前消費四類(lèi)煙的消費者也在節日期間提高了檔次，因此造成了上述現象。
社會(huì )庫存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的品牌，而又加上正逢“兩節”期間，客戶(hù)對這幾類(lèi)卷煙的需求預測太大，造成了大量庫存的產(chǎn)生。而庫存最大的.業(yè)態(tài)客戶(hù)主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類(lèi)型主要以食雜店為主。從銷(xiāo)售數據可以看出：轄區老營(yíng)、水泉一帶的客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售波動(dòng)明顯，客戶(hù)由原來(lái)的中、小型客戶(hù)大都數變成了大、中型客戶(hù)。波幅明顯，卷煙購進(jìn)明顯加大。
二、客戶(hù)滿(mǎn)意度調查
通過(guò)調查，客戶(hù)對煙草公司的服務(wù)大都很滿(mǎn)意，主要包括貨源供應滿(mǎn)意度、對“四員”服務(wù)滿(mǎn)意度、投訴處理結果滿(mǎn)意度及客戶(hù)盈利情況。
根據市局要求，客戶(hù)經(jīng)理每月對轄區客戶(hù)進(jìn)行滿(mǎn)意度調查，轄區零售戶(hù)滿(mǎn)意度綜合評價(jià)為98.41%。其中客戶(hù)感到最滿(mǎn)意的是偏遠客戶(hù)送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶(hù)手中；感到最不滿(mǎn)意的是部分偏遠農村客戶(hù)對電子結算不滿(mǎn)意。
三、當前銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題和建議
筆者認為，當前工作中，銷(xiāo)量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數日漸增多和節前的需求兩旺市場(chǎng)造成節后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
面對這些現狀，我們應借助“品牌效應”，加大對品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結合本轄區情況，筆者認為應該對本地政府拉動(dòng)內需所采取的措施（如修建高速路、改造機場(chǎng)以及擬投資開(kāi)工的大型工程項目等）和行業(yè)政策導向對銷(xiāo)售卷煙的影響，并根據有關(guān)情況對今后的銷(xiāo)售前景做出預測與分析。
卷煙市場(chǎng)調研報告 10
由于宏觀(guān)經(jīng)濟發(fā)生較大變化，區域經(jīng)濟增速明顯放緩，貨幣政策緊縮導致中小企業(yè)生存困境導致“關(guān)、�！逼髽I(yè)增多，區域以整治“三合一”企業(yè)行動(dòng)，導致“搬遷、轉產(chǎn)”企業(yè)增多，兩大外部環(huán)境因素導致低檔煙消費群體流失較為明顯。受美次貸危機及全球性經(jīng)濟減速、國家貨幣從緊政策等因素影響，區域經(jīng)濟運行在物價(jià)、工業(yè)生產(chǎn)、出口、投資、消費、人均現金收入和可支配收入等方面都發(fā)生變化，導致人口流動(dòng)、重大工程、固定資產(chǎn)投資等都發(fā)生變化，對卷煙消費需求結構、特別是低檔煙消費群體變化產(chǎn)生了一定的影響，在對區域低檔煙銷(xiāo)售情況進(jìn)行調查、統計、分析的基礎上；本文對低檔煙卷煙消費群體、影響消費趨勢變化因素、低檔煙卷煙市場(chǎng)容量以及低檔煙品牌需求結構變化等方面對區域低檔煙銷(xiāo)售情及需求趨勢進(jìn)行調研分析。
第一部分：區域低檔煙市場(chǎng)調查情況分析
為了了解低檔煙消費群體的現狀及市場(chǎng)供需情況，區域客戶(hù)經(jīng)理在全市范圍內選取不同年齡段消費者，不同類(lèi)別、不同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)零售客戶(hù)進(jìn)行抽樣調查，并對客戶(hù)經(jīng)理自身進(jìn)行普查，根據這次調查結果顯示低檔煙市場(chǎng)需求主要呈現以下幾點(diǎn)變化：
�。ㄒ唬┚頍熛M群體變化：
�、傧M群體存在流失現象。在對客戶(hù)經(jīng)理的調查中顯示，92.11%的客戶(hù)經(jīng)理認為片區內消費群體存在流失現象。其中94.74%客戶(hù)經(jīng)理認為零售客戶(hù)附近廠(chǎng)房搬遷是造成消費群體流失的主要原因，76.32%客戶(hù)經(jīng)理認為消費群體流失的原因是外來(lái)務(wù)工人員數量減少所引起，僅13.16%的客戶(hù)經(jīng)理認為零售客戶(hù)附近本地居民的遷移造成了消費群體的流失。
�、� 卷煙購買(mǎi)消費者數量稍有變化。在對零售客戶(hù)的調查中顯示，18.08%的零售客戶(hù)反映到店里購買(mǎi)卷煙的消費者明顯增加，而27.43%的零售客戶(hù)反映到店里購買(mǎi)卷煙的消費者明顯減少，認為消費群體變化不大的零售客戶(hù)則占了54.49%。
�。ǘ╀N(xiāo)售結構變化：
�、倭闶劭蛻�(hù)卷煙銷(xiāo)售平均價(jià)格總體稍有上升。零售客戶(hù)的調查中顯示，64.09%的零售客戶(hù)認為區域平均銷(xiāo)售價(jià)格變化不大，而28.68%的零售客戶(hù)認為以后的平均銷(xiāo)售價(jià)格有提升的趨勢，僅7.23%的零售客戶(hù)認為平均價(jià)格存在下降。具體來(lái)看，價(jià)格從P<3提升至3≤P<5和價(jià)格從3≤P<5提升至5≤P<7兩個(gè)幅度最為明顯。
�、� 2007年—2008年一季度各價(jià)位卷煙消費對比。消費者調查中顯示，07、08年消費卷煙價(jià)位主要集中在10≤P<12、12≤P<20以及20≤P<30三個(gè)檔次，但P<3、3≤P<5兩價(jià)位卷煙消費08年較07年有明顯減少，5≤P<7、7≤P<10以及10≤P<12三價(jià)位卷煙消費有所增加。
�。ㄈ┑蜋n煙消費變化：區域完成低檔卷煙銷(xiāo)量4236.9箱，同比去年下降11.92%，下降幅度較大。從調查中我們也明顯感受到低檔煙銷(xiāo)售明顯受阻的趨勢和壓力。從本次調查結果顯示低檔煙消費主要有以下幾點(diǎn)變化：
�、俚蜋n卷煙銷(xiāo)量減少�？蛻�(hù)經(jīng)理調查中發(fā)現，區域 38片區中僅4個(gè)片區同比去年有所增長(cháng)，其余34片區均呈現不同程度負增長(cháng)現象。對于銷(xiāo)量減少的原因，57.89%客戶(hù)經(jīng)理歸結于消費者收入地變化，52.63%客戶(hù)經(jīng)理認為打工者數量的變化引起低檔卷煙銷(xiāo)量的下降，而42.11%客戶(hù)經(jīng)理認為適銷(xiāo)對路的品牌少是造成低檔卷煙銷(xiāo)量下降的主要原因。
�、诹闶劭蛻�(hù)和消費者心目中低檔卷煙價(jià)格定位偏高。在關(guān)于零售客戶(hù)和消費者心目中低檔卷煙價(jià)位的調查中，零售客戶(hù)和消費者分別給予了不同的回答。其中以3－5元/包分別獲得大多數零售客戶(hù)和消費者的認同。零售客戶(hù)和消費者對低檔卷煙價(jià)位認識到偏高對低檔卷煙銷(xiāo)售產(chǎn)生一定障礙。
從調查情況看，30%以上的消費者認為3元以下為低檔煙；有50%以上的消費者認為5元以下為低檔煙。隨著(zhù)生活水平的提高，低檔煙的概念，低檔煙表示的價(jià)格也應不斷提高。我們認為，5元及以下應定義為低檔煙。因為5元以下也只有2 — 5元這樣一個(gè)很小的范圍。在全民收入在提升的同時(shí)，我們的低檔煙概念也要不斷提高，不斷修改，以符合生活水平提高，物價(jià)上漲的實(shí)際。從區域的經(jīng)濟發(fā)展水平看，隨著(zhù)生活水平的不斷上升，帶來(lái)消費結構的提升，許多客戶(hù)認為3元檔次的卷煙都應歸屬于低檔煙行列。為了提高低檔煙的銷(xiāo)量煙草商業(yè)企業(yè)和工業(yè)企業(yè)公司聯(lián)合對3元檔次卷煙的控量，原希望消費者消費向2.5元檔次的卷煙發(fā)展，卻得不到客戶(hù)認可，一些客戶(hù)則購買(mǎi)3.5元的.牡丹或4元檔的哈德門(mén)。從低檔煙消費群體轉移的趨勢分析，低檔煙消費群體轉移正呈向“更高層次、多梯次化”轉移的方向。
第二部分：區域低檔煙銷(xiāo)售情況分析
調查期間區域卷煙銷(xiāo)量30831箱，比去年同期27536箱增長(cháng)12%，完成低檔煙4236.9箱，比去年同期4836.8下降12%，完成年度計劃指標9200的46%。以下是2008年上半年與2007年上半年，低檔卷煙銷(xiāo)售表：
�。▓D示：區域低檔煙動(dòng)銷(xiāo)情況）
從上表可以看出，在8種低檔卷煙品牌中，2元檔的芙蓉（黃）、黃果樹(shù)（特醇）、紅蘭州與同期相比都有較大幅度的下降，調查期間芙蓉黃銷(xiāo)售211.51箱，同比去年452.8箱下降53.29%；黃果樹(shù)銷(xiāo)售179.7箱，同比去年同期520.83箱下降65.5%、紅蘭州銷(xiāo)售1039.11箱，同比去年同期1101.22箱，下降5.64%；2.5元檔的低檔煙軟紅梅、軟紅山茶銷(xiāo)量略有增長(cháng)。從數據對比中我們發(fā)現一個(gè)趨勢：2元檔的低檔煙正呈逐步蔞縮的趨勢、而2.5元檔的低檔煙又因為品牌集中度高、貨源投放比例低而成為制約銷(xiāo)量增長(cháng)的瓶頸。從去年同期低檔煙15個(gè)規格集中到目前8個(gè)低檔煙規格，品牌集中度的提高并沒(méi)有相應地帶來(lái)低檔煙銷(xiāo)售的規模效應，從去年 “多品牌、多規格”的低檔煙競爭格局下大部分單品牌的銷(xiāo)量卻比今年少品牌競爭格局下的單品牌銷(xiāo)量要大這一事實(shí)，從側面佐證了今年低檔煙銷(xiāo)售形式面臨的嚴峻壓力。
分析調查期間低檔煙銷(xiāo)售持續低迷的原因，除受宏觀(guān)政策環(huán)境及我市經(jīng)濟發(fā)展趨勢等外部環(huán)境影響因素外，主要還存在以下幾點(diǎn)問(wèn)題和矛盾：
�。ㄒ唬┑蜋n煙貨源供需矛盾問(wèn)題。用經(jīng)營(yíng)戶(hù)的一句話(huà)來(lái)概括就是“好賣(mài)的煙沒(méi)有，不好賣(mài)的煙很多”。如：低檔煙中的紅雄獅、紅梅順等品牌，其有扎實(shí)的市場(chǎng)基礎，穩定的消費群體，同時(shí)隨著(zhù)消費需求的變化，卷煙消費市場(chǎng)對這幾個(gè)品牌的需求量正逐步增加。但受生產(chǎn)指標的影響，貨源供應出現供不應求的現象，從而引起供需矛盾。
由于貨源緊張，其分配問(wèn)題成為成為緩解卷煙供需的難點(diǎn)。部分客戶(hù)經(jīng)理在調查中提到，對待貨源緊俏的品牌，在分配上尤其要注意公正、公平�，F實(shí)行的按客戶(hù)類(lèi)別供應貨源并不能完全解決緊俏貨源分配的公正公平問(wèn)題，不少零售客戶(hù)對此提出質(zhì)疑。
�。ǘ┑蜋n煙卷煙銷(xiāo)售格局發(fā)生變化。隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，消費者消費水平的提高，消費能力的提升，使得低檔卷煙正慢慢的萎縮。目前只能靠蘭州（紅）、雄獅（紅）、大前門(mén)（軟）、“老”品牌在維持低檔卷煙總的銷(xiāo)售目標。低檔卷煙結構存在“層次失衡、供大于求”的問(wèn)題。針對低檔卷煙問(wèn)題，不少客戶(hù)經(jīng)理同時(shí)提出了2元檔品牌過(guò)多，而2.5元檔次品牌過(guò)少，脫離了區域市場(chǎng)低檔煙需求的實(shí)際。卷煙工業(yè)企業(yè)在重組之后出現的一個(gè)明顯舉措就是整合品牌、提升結構，通過(guò)減少低檔煙產(chǎn)量來(lái)增加中、高檔煙產(chǎn)能，從而導致低檔煙貨源緊張，尤其是適銷(xiāo)對路的低檔煙貨源更難組織。目前區域市場(chǎng)的五大低檔煙品牌，都是以2元檔的低檔煙為主，但隨著(zhù)區域經(jīng)濟水平和消費變化等趨勢影響，2元檔的低檔煙需求呈下降趨勢，而2.5元檔的低檔煙品牌較少，貨源供應量也無(wú)法有效的給予保證，低檔煙的品牌結構與區域市場(chǎng)的消費趨勢產(chǎn)生了一定的矛盾，這對08年的低檔煙銷(xiāo)售產(chǎn)生了新的壓力。
�。ㄈ┫M群體流動(dòng)性大，需求日趨復雜。區域流動(dòng)人口多且復雜，消費者對卷煙的需求，往往會(huì )帶有各自的地方習慣和愛(ài)好，所以對卷煙品牌和規格的需求是多方面的，造成市場(chǎng)需求不穩定，經(jīng)營(yíng)戶(hù)對卷煙的庫存很難把握住。區域外貿經(jīng)濟比較發(fā)達，國際國內經(jīng)銷(xiāo)商往來(lái)不斷，人流量也較集中。由于區域流動(dòng)人口的復雜性，而卷煙消費本身帶有一定的消費習慣和地方特色，因此，消費者對卷煙品牌和規格的需求是多方面的。另外，不少零售客戶(hù)反映由于區域重點(diǎn)工程相繼開(kāi)工或完工、舊城改造開(kāi)始或結束、專(zhuān)業(yè)街搬入或遷出、市場(chǎng)遷入或遷出等導致消費群體的增加或減少，各區域零售客戶(hù)面臨的消費者流動(dòng)性較大。同時(shí)，由于專(zhuān)賣(mài)卷煙零售許可證中對于合理布局的適當放寬，且無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)的存在，導致區域內卷煙零售店多，客戶(hù)反映競爭激烈，一旦重點(diǎn)工程完工、舊城改造結束等，頓時(shí)失去部分消費群體，卷煙銷(xiāo)售無(wú)法達到預期水平。
第三部分：區域低檔煙銷(xiāo)售面臨問(wèn)題及建議
一、存在的問(wèn)題和矛盾
從區域經(jīng)濟運行態(tài)勢及低檔煙銷(xiāo)售情況分析，我們認為在國家、行業(yè)及我市經(jīng)濟運行態(tài)勢這一“大環(huán)境”下，區域后續仍將不可避免的面臨著(zhù)，主要經(jīng)濟指標增速比減緩，特別是工業(yè)生產(chǎn)增速和出口增速兩項指標的明顯回落，顯示區域經(jīng)濟運行仍將在本輪經(jīng)濟周期的調整階段。調查期間區域卷煙銷(xiāo)售仍將面臨企業(yè)用工減少、外來(lái)務(wù)工人員減少等導致的消費群體流失現象，經(jīng)濟學(xué)上的“蝴蝶效應”將會(huì )持續對我市經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)負面影響。綜合分析區域下半年經(jīng)濟運行態(tài)勢及消費需求變化、貨源供需情況，區域低檔煙銷(xiāo)售將面臨以下制約因素：一是大規模的企業(yè)萎縮、關(guān)閉導致低檔煙消費群體的流失；二是勞動(dòng)者工資的增長(cháng)和居民收入的增加帶動(dòng)消費能力的提升；三是低檔煙適銷(xiāo)品牌貨源供應不足。綜合分析這三大因素形成的具體原因具體主要有以下二點(diǎn)：
�。ㄒ唬﹨^域面臨的經(jīng)濟環(huán)境影響因素
因素一：企業(yè)生產(chǎn)成本上升，而產(chǎn)品提價(jià)困難，導致企業(yè)縮減產(chǎn)量，企業(yè)生產(chǎn)處于不飽和狀態(tài)。企業(yè)生產(chǎn)成本增加，主要體現在三方面。一是國內需求不足、外貿訂單下降；導致企業(yè)運營(yíng)成本增加；二是企業(yè)用工成本增加。一方面，新《勞動(dòng)合同法》實(shí)施使得企業(yè)招工難現象更加突出，另一方面，員工工資福利增長(cháng)等也導致企業(yè)用工成本也有所增加。
因素二：出口退稅政策及人民幣升值因素等制約外向型企業(yè)，某些行業(yè)大面積萎縮。出口退稅政策調整對區域部分企業(yè)影響很大，導致出口相當困難；另外，美元貶值壓縮了以美元結匯的外貿生產(chǎn)企業(yè)的利潤。如服裝行業(yè)，從訂單到回籠資金整個(gè)過(guò)程大約需要3～6個(gè)月。美元貶值使企業(yè)面臨“接單即虧損、不接單即停產(chǎn)”的窘境。另外，國外貿易保護主義抬頭、產(chǎn)品出口限制必壁壘增多，對以外向型為主我區域企業(yè)帶來(lái)了一定的沖擊。以上幾方面因素對我市外向型企業(yè)造成較大影響，重點(diǎn)集中在拉鏈、服裝、制筆等行業(yè)。目前，已有部分企業(yè)謀求出口向內銷(xiāo)轉型。調查期間，區域規模以上工業(yè)企業(yè)中，紡織服裝業(yè)、文教體育用品制造業(yè)、塑料制品業(yè)、金屬制品業(yè)出口交貨值同比增幅分別比去年同期下滑11.3，10.1，43.6，33.8個(gè)百分點(diǎn)。
因素三：中小企業(yè)融資難、土地因素等軟環(huán)境也制約區域企業(yè)發(fā)展；雖然國家宏觀(guān)調控政策一再放松，銀行貸款政策也向利好方面發(fā)展。但受經(jīng)濟危機導致的需求減少等因素，部分中小企業(yè)信心大為受挫，出現了有錢(qián)不敢借的情況。以前某些企業(yè)資金鏈緊張，向民間地下融資加劇了部分中小企業(yè)的資金風(fēng)險。特別對于投資大、訂單少、周期長(cháng)、利潤低、招工難等部分行業(yè)企業(yè)，流動(dòng)資金短缺，企業(yè)不得不借助于民間融資，資金鏈緊張甚至斷裂導致企業(yè)破產(chǎn)或重組。另外，土地等資源要素制約也使部分企業(yè)特別是勞動(dòng)密集型企業(yè)選擇停工或搬遷至外地。去年同期1138家規模以上企業(yè)中，未開(kāi)工企業(yè)7家，停產(chǎn)、注銷(xiāo)或搬遷的企業(yè)16家，調查期間許多中小企業(yè)爭取銀行貸款能力有限，資金緊缺，受行業(yè)不景氣又導致有錢(qián)不敢借的局面，停產(chǎn)在不斷增多。
�。ǘ┫M需求彈性與貨源供應平衡的矛盾
矛盾一：結構上移影響低檔煙銷(xiāo)售。消費需求的變化導致結構提升，低檔煙品牌結構性矛盾突出和庫存壓力影響，導致低檔煙銷(xiāo)售進(jìn)度整體偏慢。事實(shí)上低檔煙滯銷(xiāo)已經(jīng)引發(fā)的多米諾骨牌效應和鏈式反應，成為不可忽視的問(wèn)題，尤其是對企業(yè)品牌戰略將產(chǎn)生影響，從整體上看區域低檔煙市場(chǎng)持續低迷已經(jīng)是個(gè)不爭的事實(shí)。根據統計局的數據，調查期間區域農民人均現金收入約為4534元，同比增長(cháng)13.8%；城鎮居民可支配收入9502元，同比增長(cháng)17.9%；規模以上工業(yè)企業(yè)勞動(dòng)者平均工資同比增長(cháng)14.3%。隨著(zhù)區域經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷(xiāo)售格局發(fā)生了重大的變化，主導地位的優(yōu)勢明顯下滑。分析影響區域低檔煙的銷(xiāo)售的緩慢的主要瓶頸與低檔煙卷煙消費層次上升有關(guān)，主要包含兩方面：一是主動(dòng)式上升；二是被動(dòng)式上升。：“主動(dòng)式上升”主要是指：生活水平上升、工資水平上漲、導致消費層次上移。長(cháng)期以來(lái)，區域的低檔煙的消費群體主要以農民及外來(lái)務(wù)工人員為主，這一大類(lèi)群體總體工資的增長(cháng)和居民收入的增加帶動(dòng)消費能力的提升和消費觀(guān)念的變化，對低檔煙的需求產(chǎn)生一定影響，當低檔煙適銷(xiāo)品牌貨源供應不足或當品牌結構和供應發(fā)生變化的后，品牌無(wú)法滿(mǎn)足消費者的忠誠度和嗜好性，消費者會(huì )直接采取用檔次更高的同類(lèi)品牌替代低檔卷煙。另一原因是“被動(dòng)式上移”就是品牌整合導致低檔煙可選品牌減少，選擇區間減少，低檔煙品牌結構不能完全滿(mǎn)足消費者的需要，導致部分低檔煙消費群體被動(dòng)提升消費結構，改吸結構略高的卷煙產(chǎn)品。
矛盾二：低檔煙供需結構性矛盾。煙草行業(yè)品牌發(fā)展呈現出品牌數量由多至少、品牌規模由小到大、品牌實(shí)力由弱成強的發(fā)展態(tài)勢。在卷煙品牌精簡(jiǎn)和整合過(guò)程中，稅利水平較低的低檔煙往往成為卷煙生產(chǎn)企業(yè)首先整合的對象。低檔煙的整合速度要遠高于平均水平。在這些被整合掉的低檔煙中，大部分是區域性、在地方市場(chǎng)擁有一定消費群體的品牌。由于原有品牌消費群體的消費習慣相對固，對新品牌的接受需要一定的時(shí)間，最終影響了消費者對低檔煙的購買(mǎi)傾向、購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)數量。
矛盾三：卷煙庫存及批零差影響。調查前一季度低檔煙普遍增量供應、黃果樹(shù)二度“促銷(xiāo)”活動(dòng)。使零售戶(hù)表現出空前的訂購熱情，致使庫存驟增。而調查第一季度大量購進(jìn)的低檔煙，又受社會(huì )真實(shí)消費的影響，很大一部分還滯留在零售戶(hù)手中，低檔煙的存銷(xiāo)比明顯偏高，這也直接導致接下來(lái)幾個(gè)月低檔煙銷(xiāo)售的庫存壓力增大。另一方面，零售戶(hù)的經(jīng)營(yíng)目的就是贏(yíng)利，而低檔煙利薄，銷(xiāo)慢，而中高檔煙在資金的有效使用率和回報率上相對高于低檔煙，零售戶(hù)對低檔煙的銷(xiāo)售缺乏積極性。較低的毛利影響了零售戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙的積極性。目前，零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同類(lèi)別的卷煙存在較大毛利差異。尤其是經(jīng)營(yíng)五類(lèi)煙的毛利遠低于其他類(lèi)別的卷煙，大部分五類(lèi)煙的毛利僅為2～3元/條，導致卷煙零售戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙的積極性不高，對低檔煙的銷(xiāo)售量產(chǎn)生了一定影響。因此，我們認為本市零售戶(hù)低檔煙庫存水平過(guò)高及低檔煙本身利小薄收等因素成為制約區域低檔煙銷(xiāo)售的又一“矛盾”。
二、相關(guān)措施及建議
從區域經(jīng)濟運行形勢分析，低檔煙銷(xiāo)量進(jìn)度明顯偏慢，后續低檔煙銷(xiāo)售任務(wù)十分艱巨，形勢比較嚴峻。隨著(zhù)區域經(jīng)濟發(fā)展，人民生活水平的提高，低檔卷煙的銷(xiāo)售格局發(fā)生了重大的變化，主導地位的優(yōu)勢明顯下滑。面對當前嚴峻的銷(xiāo)售局勢，我們必須對卷煙市場(chǎng)深刻的調查研究和分析，針對當前卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)存在的庫存、供需、結構等矛盾和問(wèn)題我們在后續低檔煙銷(xiāo)售中將努力采取以下幾項措施來(lái)更好地促進(jìn)低檔煙的銷(xiāo)售提升工作：
一是掌握供需平衡、培育重點(diǎn)品牌；從市場(chǎng)調查情況看，低檔煙的消費對象主要是外來(lái)務(wù)工人員和農村部分老年消費者，主要分布在經(jīng)濟條件相對落后的鄉村、工業(yè)開(kāi)發(fā)區和城鄉結合部。為此，我們已對相應區域的零售客戶(hù)開(kāi)展調查，在政策允許的情況下單獨設立了部份低檔煙客戶(hù)類(lèi)別，加大低檔煙貨源供應，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。根據市場(chǎng)調查情況所反映的品牌需求，結合各工業(yè)企業(yè)的貨源供應策略，有針對性地選擇2元檔的“雄獅”、“前門(mén)”、“蘭州（硬紅）”和2.5元檔的紅梅順、紅金龍等五個(gè)品牌作為低檔煙重點(diǎn)品牌，加大市場(chǎng)培育力度，持續擴大品牌上柜面，加強品牌宣傳，努力提高品牌知名度和市場(chǎng)覆蓋面。
二是把脈市場(chǎng)需求、加強經(jīng)營(yíng)指導；由于低檔煙的消費對象來(lái)源廣泛，而大部分消費者對“家鄉煙”始終保持著(zhù)極大的偏好，故低檔煙消費需求表現出很大的區域差異性。為此，我們要直面消費需求，在加大培育低檔煙重點(diǎn)品牌的同時(shí)，努力按消費需求組織適銷(xiāo)貨源，盡力滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的差異性。針對目前零售客戶(hù)銷(xiāo)售低檔煙利潤額較低的現狀，一要進(jìn)一步加強客戶(hù)溝通，盡可能得到客戶(hù)的理解與支持；二要進(jìn)一步加強客戶(hù)指導，引導客戶(hù)對低檔煙合理庫存，盡量減少斷貨現象發(fā)生；三是對消費者有針對性開(kāi)展低檔煙重點(diǎn)培育品牌的宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)，以輔助零售客戶(hù)做好品牌推廣工作。
面對區域后續經(jīng)濟運態(tài)勢存在的問(wèn)題和矛盾，我們在盡力、盡責做好上述工作的同時(shí)將認真貫徹全省卷煙銷(xiāo)售工作會(huì )議和地市級煙草工作會(huì )議精神。以構建新型一體化網(wǎng)絡(luò )運行體系為基礎，進(jìn)一步完善網(wǎng)絡(luò )效率監控、強化內部管理和規范經(jīng)營(yíng)、進(jìn)行重點(diǎn)品牌培育，有力推進(jìn)區域煙草經(jīng)濟運行平穩、有序、健康發(fā)展。
卷煙市場(chǎng)調研報告 11
新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對傳統卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據國家煙草專(zhuān)賣(mài)局新的卷煙零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶(hù)劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶(hù)群。本文通過(guò)調查，對這七種卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的消費數量、銷(xiāo)售結構、經(jīng)營(yíng)方式、客戶(hù)結構、消費者行為和競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶(hù)預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。
一、問(wèn)題的提出
訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過(guò)對市場(chǎng)真實(shí)需求的準確預測和采集，充分暴露出現有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現有自上而下“生產(chǎn)—銷(xiāo)售”運行模式向在堅持專(zhuān)賣(mài)法基礎之上的市場(chǎng)化運作模式的轉變。
顯然，需求預測是這場(chǎng)變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節，因此，能否對當前市場(chǎng)真實(shí)需求作出準確判斷，是這場(chǎng)“戰役”成敗之關(guān)鍵。
二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析
(一)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售結構分析
本次我們對西安市卷煙零售戶(hù)總體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了統計：
以上數據表明，西安市轄區內商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶(hù)總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價(jià)是指將零售客戶(hù)對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長(cháng)度、誠信度作為對零售客戶(hù)進(jìn)行評價(jià)的依據。通過(guò)“五度”評價(jià)，目的是找到客戶(hù)的“需求點(diǎn)”，為客戶(hù)提供針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區和鄉鎮市場(chǎng);食雜店、娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)等傳統業(yè)態(tài)占零售商戶(hù)總量的82.7%，“五度”得分較低，客戶(hù)遍布全市。專(zhuān)營(yíng)店和小型超市已在城區和鄉鎮市場(chǎng)中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加�？傮w來(lái)說(shuō)，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶(hù)總量的76.5%，因此，如何準確預測這類(lèi)客戶(hù)需求量，應為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。
各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售結構分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：
從卷煙銷(xiāo)售結構看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)銷(xiāo)售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統業(yè)態(tài)，一、二類(lèi)煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對象;專(zhuān)營(yíng)煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶(hù)，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶(hù);農村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶(hù)。
總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷(xiāo)量比重低于傳統業(yè)態(tài)，但銷(xiāo)售結構、檔次明顯高于傳統業(yè)態(tài)，其銷(xiāo)售潛力不可忽視。傳統業(yè)態(tài)客戶(hù)作為卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的核心客戶(hù)，是我們提升網(wǎng)絡(luò )核心競爭力的關(guān)鍵。
(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營(yíng)方式分析
從各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營(yíng)方式抽樣調查匯總表》經(jīng)營(yíng)卷煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專(zhuān)營(yíng)煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶(hù)以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶(hù)是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營(yíng)項目，這些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶(hù)，方便顧客購買(mǎi)，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷(xiāo)售形式抽樣結果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。
(三)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的主要客戶(hù)結構分析
大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費群體結構較為復雜，分布于各個(gè)消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來(lái)旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強。特殊場(chǎng)所其消費群體結構單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過(guò)往行人、外來(lái)務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區食雜店表現為中高收入群體比重較大，顧客相對穩定，農村食雜店表現為中等和中低收入消費群體比重較大。其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶(hù)，其對卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過(guò)往行人，農村小超市、便利店以服務(wù)外來(lái)人口為主(特別是在春節等節日中)其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買(mǎi)和滿(mǎn)足過(guò)往行人隨意購買(mǎi)，客戶(hù)也相對穩定。
(四)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)消費者行為分析
從分析可以看出，在購買(mǎi)卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)購買(mǎi);在購買(mǎi)自己消費的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買(mǎi)渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷(xiāo)售已滿(mǎn)足顧客的應急之需。
(五)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析
卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抽樣調查表——客戶(hù)發(fā)展價(jià)值
1、大型商場(chǎng)、大型超市的競爭優(yōu)勢在于：
第一，資金雄厚，電子結算執行力強，規模龐大。
第二，人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，都設有卷煙專(zhuān)柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。
第三，具備系統科學(xué)的'管理，經(jīng)營(yíng)水平高，信息流通快，應變能力強。短期內對專(zhuān)賣(mài)店影響很大。
劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給市公司的庫存管理帶來(lái)一定困難。
2、煙酒專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷(xiāo)售穩定性強，具有經(jīng)營(yíng)面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買(mǎi)欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)靈活，“以批代零”現象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì )出現銷(xiāo)量波動(dòng)大的情況。
3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點(diǎn)多面廣，方便購買(mǎi)，服務(wù)對象較廣，城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對缺乏，消費者多為固定客戶(hù)，市場(chǎng)競爭激烈，相互壓價(jià)現象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。
4、便利店屬于較新型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩定、落地銷(xiāo)售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷(xiāo)量、結構都較為穩定。
5、娛樂(lè )服務(wù)場(chǎng)所絕大多數只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個(gè)必備服務(wù)項目來(lái)看待，并不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主，但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這類(lèi)業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結構和相對固定的銷(xiāo)量。
三、市場(chǎng)需求預測分析
(一)市場(chǎng)需求預測的困境
西安地區的經(jīng)濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數量和需求結構的因素。但同時(shí)應當看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長(cháng)期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場(chǎng)卷煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀(guān)存在的實(shí)際和量的不確定性，更增加了真實(shí)市場(chǎng)測量的難度。第三，有效市場(chǎng)調查的缺失(內部的調查或外部的調查)，也使得現有數據無(wú)法滿(mǎn)足對真實(shí)市場(chǎng)需求量的測定。因此，在現階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀(guān)因素只能作為最終預測需求量的調整因子。
(二)市場(chǎng)需求的理論分析
絕于上述原因，我們認為以下幾個(gè)因素決定著(zhù)需求預測的準確程度：
1、卷煙總消費量指在一定時(shí)期內卷煙總的實(shí)際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀(guān)因素影響，在地區經(jīng)濟總量、消費結構等沒(méi)有重大變化的情況下，一定時(shí)期內應當是穩定的。
2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來(lái)正常銷(xiāo)售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉量，它應當是市場(chǎng)內所有卷煙零售戶(hù)經(jīng)濟周轉量的加總。從微觀(guān)來(lái)看，它決定于某一卷煙零售戶(hù)的日常銷(xiāo)量狀況，經(jīng)營(yíng)資本成本等因素。值得說(shuō)明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷(xiāo)量有著(zhù)非常強的相關(guān)關(guān)系，因此，從宏觀(guān)視角看，我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對于經(jīng)營(yíng)規模、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件趨同的零售戶(hù)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)濟庫存水平應該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個(gè)平衡將來(lái)客戶(hù)經(jīng)理上報合理周轉量數字的參考因子，同時(shí)也說(shuō)明，合理周轉量必須是建立在業(yè)態(tài)分類(lèi)、分析和“五度”評價(jià)基礎之上的合理庫存水平預期。
3、消費者預期是目前影響合理周轉量預測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是：從長(cháng)期看，市場(chǎng)的總需求決定總供給，當某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì )自動(dòng)放出需求信號，刺激供給量的增加已滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號后，會(huì )對該商品未來(lái)走向做出良好預期，因此，在其自身經(jīng)營(yíng)利益最大化的驅使下，每一個(gè)銷(xiāo)售商都想盡可能多的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以獲得收益，(也就是說(shuō)，大部分經(jīng)營(yíng)者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿(mǎn)足總需求并出現過(guò)量供應狀況。因此，我們在作合理周轉量工作時(shí)，必須采取切實(shí)措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客戶(hù)經(jīng)理必須對采集到的合理周轉量數據做出客觀(guān)分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。
四、零售客戶(hù)預測方法選擇
(一)各業(yè)態(tài)預測方法綜述：
根據前述，零售客戶(hù)銷(xiāo)量波動(dòng)主要受其周邊消費群數量、零售戶(hù)預期兩個(gè)因素影響：食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶(hù)受店面、資金等因素限制，因此歷史銷(xiāo)售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實(shí)卷煙需求，故對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)零售戶(hù)的預測主要應建立在歷史銷(xiāo)售數據的分析基礎之上，再結合對其個(gè)別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值;商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動(dòng)人口消費為主，因此，特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這兩類(lèi)業(yè)態(tài)銷(xiāo)量較大，受季節因素影響明顯，且突發(fā)性銷(xiāo)量波動(dòng)出現的頻率較高，但是，這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)自身購、銷(xiāo)、存管理能力較強，大多能做到落地銷(xiāo)售，所以，對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的預測主要應建立在客戶(hù)主動(dòng)提交“訂單”的基礎之上，同時(shí)建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;煙酒專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷(xiāo)售能力不強，由于這類(lèi)零售戶(hù)流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷(xiāo)售數據中由零售戶(hù)預期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類(lèi)客戶(hù)首先應做好銷(xiāo)量流向調查、合理庫存調查兩項工作，同時(shí)結合歷史銷(xiāo)售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來(lái)解決這類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的需求預測問(wèn)題;娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)客戶(hù)大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類(lèi)客戶(hù)較強的落地銷(xiāo)售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類(lèi)客戶(hù)需求預測應采取客戶(hù)提報為主，客戶(hù)經(jīng)理適當調整地方式完成需求預測工作。
(二)預測模型的選擇：
有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基于序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用于對零售客戶(hù)的銷(xiāo)量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶(hù)歷史銷(xiāo)量可能包含著(zhù)不規則的零售客戶(hù)預期，同時(shí)卻可能沒(méi)有反應出部分品牌真實(shí)需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設要求過(guò)高的預測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶(hù)預測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節性特點(diǎn)，筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用后建立起的“加權移動(dòng)平均+季節指數模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶(hù)銷(xiāo)量預測工作。
這樣就會(huì )得出一組預測數據，客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)量預測時(shí)，應在這個(gè)數據值的基礎上，與零售客戶(hù)廣泛溝通，確定最終預測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場(chǎng)逐步規范，滿(mǎn)足其它對數據質(zhì)量要求較高的預測模型時(shí)，可適時(shí)作出調整，應用更加精確的預測方法。
五、結論及建議
對卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預測，重點(diǎn)是對零售客戶(hù)訂單的預測，而對零售客戶(hù)作出的“訂單預測”，實(shí)質(zhì)上是如何對不同類(lèi)別零售客戶(hù)購、銷(xiāo)、存系統進(jìn)行管理的問(wèn)題。由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業(yè)態(tài)零售客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力、“購、銷(xiāo)、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預測客戶(hù)類(lèi)別，分類(lèi)使用不同的預測方法對歷史銷(xiāo)量進(jìn)行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量預測工作順利完成。
卷煙市場(chǎng)調研報告 12
為了解我市春節前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好20xx年開(kāi)門(mén)紅工作，xxx、xxx實(shí)地走訪(fǎng)xxx卷煙零售戶(hù)20戶(hù)，了解本市卷煙市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，掌握零售終端信息，開(kāi)展此次市場(chǎng)走訪(fǎng)調查�，F將調查信息匯總如下：
一、調查對象情況
本次共走訪(fǎng)零售戶(hù)20戶(hù)，城區12戶(hù)，農網(wǎng)8戶(hù)，分布于居民區、交通樞紐、中心商業(yè)區和農貿市場(chǎng)集散地、周邊村鎮及較為偏遠的村鎮，經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)涵蓋了煙酒店、便利店、食雜店等大中小規模。
二、卷煙市場(chǎng)基本情況
通過(guò)本次走訪(fǎng)發(fā)現，x市卷煙市場(chǎng)基本穩定，社會(huì )庫存和零售價(jià)格保持在一個(gè)較為合理的水平。發(fā)現由于一月份婚慶、宴會(huì )較多與零售戶(hù)積轉春節貨源，反應還是中高檔煙仍不夠，特別是中華、黃鶴樓需求量較大，零售價(jià)格較為堅挺。
三、客戶(hù)服務(wù)情況
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)經(jīng)理市場(chǎng)服務(wù)情況
通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)詢(xún)問(wèn)、查看相關(guān)資料，表明客戶(hù)經(jīng)理基本能按時(shí)拜訪(fǎng)零售戶(hù)、發(fā)放相關(guān)資料。零售戶(hù)普遍反映客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)態(tài)度良好，無(wú)違規現象。
�。ǘ┟鞔a標價(jià)執行情況
市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現，零售戶(hù)明碼標價(jià)價(jià)簽較亂，部分零售戶(hù)沒(méi)有使用公司統一發(fā)放的`中國煙草價(jià)簽，有些零售戶(hù)只是手寫(xiě)價(jià)格，市場(chǎng)較為混亂。
�。ㄈ┙�(jīng)營(yíng)指導情況
在卷煙陳列方面，大型超市、名煙名酒陳列規范，卷煙擺放整齊，價(jià)標較為明顯。但是在小一點(diǎn)的食雜店、便利店和村鎮食雜店卷煙擺放雜亂，柜臺不夠整潔，甚至沒(méi)有明顯的擺放區域，與小吃及日常用品混放。
四、品牌銷(xiāo)售情況
此次走訪(fǎng)對我市品牌銷(xiāo)售情況進(jìn)行了解，特別對重點(diǎn)培育品牌、新品牌、緊俏品牌及滯銷(xiāo)品牌進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，發(fā)現我公司所制定的四個(gè)重點(diǎn)品牌銷(xiāo)售情況普遍較差，消費者認可度較低；新品牌由于上市時(shí)間短，選擇性較大，基本沒(méi)有訂購；對于中華、黃鶴樓系列以及新、奇、特高端品牌供不應求；金圣（盛世典藏）、小熊貓（精品）、金圣（祥和）卷煙動(dòng)銷(xiāo)率過(guò)慢。
三、本次走訪(fǎng)發(fā)現問(wèn)題及解決方案
本次市場(chǎng)走訪(fǎng)發(fā)現問(wèn)題：
1、明碼標價(jià)執行情況：對于全市明碼標價(jià)不統一及粘貼率較低現象，營(yíng)銷(xiāo)中心應加強價(jià)簽發(fā)放力度，保證零售戶(hù)手中有簽，統一全市價(jià)簽。
�。�、卷煙陳列方面，零售戶(hù)卷煙整條陳列無(wú)序，整潔度較差，實(shí)際使用也不便捷。另外由于春節前夕零售戶(hù)大部分在囤積貨源，對陳列不關(guān)注，希望客戶(hù)經(jīng)理，針對不同零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，對零售戶(hù)卷煙陳列強化指導，做到陳列清晰醒目，特點(diǎn)突出，提高店面檔次，更好的服務(wù)消費者，保證零售戶(hù)銷(xiāo)售利潤。
3、對于我市重點(diǎn)品牌與動(dòng)銷(xiāo)率慢的品牌加強宣傳、促銷(xiāo)，提高品牌知名度，擴大市場(chǎng)份額，逐步讓消費者認可。
總體來(lái)講，本次市場(chǎng)走訪(fǎng)及時(shí)了解到了零售終端信息，聽(tīng)到了客戶(hù)的真實(shí)訴求，但也發(fā)現了一些問(wèn)題，希望營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對于此次走訪(fǎng)發(fā)現的問(wèn)題進(jìn)行整改，不斷充實(shí)工作內容及提高工作效率。
卷煙市場(chǎng)調研報告 13
一、基本情況：
襄城煙草局(營(yíng)銷(xiāo)部)負責XX區2鎮(歐廟、臥龍)5個(gè)辦事處(龐公、隆中、王府、昭明、檀溪)129個(gè)行政村、32個(gè)居委會(huì )，47.69萬(wàn)人口的卷煙供應和市場(chǎng)管理工作，襄城卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設經(jīng)營(yíng)戶(hù)總戶(hù)數1896戶(hù)，其中：入網(wǎng)經(jīng)營(yíng)戶(hù)有1379戶(hù)(電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)戶(hù)1366戶(hù)，無(wú)證掛靠9戶(hù)、中心戶(hù)4戶(hù))，網(wǎng)外經(jīng)營(yíng)戶(hù)共有517戶(hù)(有證停歇業(yè)戶(hù)95戶(hù)、無(wú)證擬取締戶(hù)422戶(hù))，占總人口的0.32%，城關(guān)、鄉鎮府所在地區入網(wǎng)戶(hù)總數有994戶(hù)，年均銷(xiāo)量9224箱；農村(村組)所在地區入網(wǎng)戶(hù)總數有385戶(hù)，年均銷(xiāo)量4512箱；卷煙年均單箱結構為7469元/箱。
二、存在的主要問(wèn)題：
1.卷煙市場(chǎng)零售戶(hù)存在二低一高現象，即：零售戶(hù)數量低、持證率低，無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)高。
持證率偏低，全區現有1896戶(hù)卷煙零售戶(hù)，但有證戶(hù)，僅有(1465戶(hù))占77.43%。
零售戶(hù)數量低，全區現有人口47萬(wàn)人，但卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)只有1896戶(hù)，僅占總人口的0.32%。
無(wú)證經(jīng)營(yíng)戶(hù)偏高，占總戶(hù)數的22.73%，再加上零售戶(hù)分布不盡合理等因素，導致市場(chǎng)占領(lǐng)上零售戶(hù)數量嚴重不足，并為卷煙非法經(jīng)營(yíng)提供了空間。
2.二員隊伍建設存在的問(wèn)題
客戶(hù)經(jīng)理各市場(chǎng)管理員對客戶(hù)基礎信息掌握不牢，不能為經(jīng)營(yíng)戶(hù)提供個(gè)性化的`服務(wù)、服務(wù)方式單一�？蛻�(hù)經(jīng)理、市管員對轄區內的經(jīng)營(yíng)戶(hù)缺乏深入了解，底子不夠清楚、轄區內具體有多少經(jīng)營(yíng)戶(hù)，有多少持證戶(hù)，不是心中特別有數，對零售戶(hù)的個(gè)性化要求還不清楚、服務(wù)方式單一，缺乏對零售戶(hù)的分析研究，指導和個(gè)性化的服務(wù)。
其次為了完成卷煙銷(xiāo)售任務(wù)，在部分客戶(hù)經(jīng)理中還存在重大戶(hù)、輕小戶(hù)的思想。
其三激勵機制還有待完善，“三員”的積極性沒(méi)充分調動(dòng)起來(lái)，對數量上有明確要求，但對結構新品牌的推介要求不具體，力度還要進(jìn)一步加大。
其四客戶(hù)經(jīng)理工資待遇低，勞動(dòng)強度大，因此情緒低落，工作缺乏? 月旬市場(chǎng)情況分析，從中找出市場(chǎng)潛在的卷煙需求，對目前黃鶴樓、火之舞短缺的情況及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)思路，結合轄區消費水平，選擇適合市場(chǎng)的卷煙投放，積極尋求替代品牌，加大對價(jià)位相近替代產(chǎn)品宣傳來(lái)彌補市場(chǎng)的供應不足，使市場(chǎng)潛力最大限度的轉化為效益。
7、繼續通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理尋訪(fǎng)、協(xié)訪(fǎng)來(lái)提高訪(fǎng)銷(xiāo)成交率，縮短電訪(fǎng)時(shí)間，彌補電話(huà)交流時(shí)間過(guò)短，從而爭取訂單最大化，合理利用電話(huà)訪(fǎng)銷(xiāo)員的拉力與客戶(hù)經(jīng)理的推力，推動(dòng)每天的卷煙計劃完成。
四、建議
1、組織適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品；
2、銷(xiāo)售任務(wù)過(guò)重，客戶(hù)經(jīng)理精力達不到，服務(wù)質(zhì)量上不去；
3、單項工資、費用核定不合理，建議領(lǐng)導調整；
4、連續作戰，工作人員過(guò)于疲勞，建議星期六、星期日休息。
五、未來(lái)3—5年內主導品牌
在“黃鶴樓”、“紅金龍”、“黃金龍”、三個(gè)卷煙系列中，我們預測轄區主導品牌(規格)有：“全包黃鶴樓”、“硬紅金龍”(盛世騰龍.火之舞)、“軟精品紅金龍”、“佳品紅金龍”四個(gè)品牌。
卷煙市場(chǎng)調研報告 14
一、引言
卷煙市場(chǎng)作為煙草行業(yè)的重要組成部分，其動(dòng)態(tài)變化不僅影響著(zhù)煙草企業(yè)的運營(yíng)策略，還關(guān)系到消費者的健康選擇與市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢。本報告旨在通過(guò)全面的市場(chǎng)調研，分析當前卷煙市場(chǎng)的現狀、競爭格局、消費者行為及政策環(huán)境，并預測未來(lái)的發(fā)展趨勢，為煙草企業(yè)和相關(guān)政策制定者提供有價(jià)值的參考。
二、市場(chǎng)現狀分析
市場(chǎng)規模與增長(cháng)趨勢
近年來(lái)，中國卷煙市場(chǎng)規模持續增長(cháng)，但增速有所放緩。根據國家統計局的數據，20xx年至20xx年期間，中國煙草市場(chǎng)的零售額由4，856億元增長(cháng)至約5，378億元，同比增長(cháng)近10%。盡管整體增長(cháng)率在逐漸放緩，但市場(chǎng)基礎規模的增長(cháng)與潛在的消費動(dòng)力依然強勁。
消費者群體特征
中國成年男性吸煙率雖然有所下降，但總體吸煙人數依然龐大。預計至2024年，盡管整體吸煙人數會(huì )有所減少，但依然有約3億煙民。值得注意的是，年輕群體的煙草消費量增長(cháng)明顯，中國中學(xué)生吸煙率在五年內上升了6%，反映出青年消費者成為推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的重要力量。
三、競爭格局分析
主要競爭對手與市場(chǎng)表現
國內外主要煙草企業(yè)在卷煙市場(chǎng)中競爭激烈。國內外煙草企業(yè)的市場(chǎng)份額各有千秋，各大品牌通過(guò)獨特的口感、品牌形象和營(yíng)銷(xiāo)策略吸引著(zhù)消費者。在高端市場(chǎng)中，雪茄和斗煙以其獨特的制作工藝和品味吸引著(zhù)特定的消費群體。
市場(chǎng)進(jìn)入壁壘
卷煙市場(chǎng)的進(jìn)入壁壘較高，主要體現在法律法規對新進(jìn)者的限制條件、資金、渠道、品牌建設的成本以及技術(shù)與創(chuàng )新能力的評估上。新進(jìn)入者需要克服這些障礙，才能在市場(chǎng)中立足。
消費者行為分析
不同年齡、性別的消費者具有不同的煙草消費習慣�；诮】狄庾R的變化，消費者偏好逐漸轉向低危害產(chǎn)品。同時(shí)，潛在細分市場(chǎng)的機遇也逐漸顯現，如女性消費者和年輕消費者等特定群體的需求將為市場(chǎng)帶來(lái)新的機會(huì )和挑戰。
四、政策環(huán)境分析
國內外相關(guān)政策解讀
中國政府對煙草產(chǎn)業(yè)的政策動(dòng)向對卷煙市場(chǎng)產(chǎn)生深遠影響。新《中華人民共和國煙草專(zhuān)賣(mài)法》的實(shí)施加強了煙草制品的管理，提高了煙稅，并推動(dòng)了行業(yè)向更健康、環(huán)保的`方向轉型。國際監管環(huán)境的變化也對中國市場(chǎng)產(chǎn)生影響，如全球煙草控制框架公約的深入實(shí)施等。
技術(shù)革新對行業(yè)的影響
技術(shù)創(chuàng )新在卷煙市場(chǎng)中發(fā)揮著(zhù)重要作用。智能零售、數字化營(yíng)銷(xiāo)以及可追溯技術(shù)的應用提升了銷(xiāo)售效率和服務(wù)質(zhì)量，增強了消費體驗和品牌忠誠度。同時(shí)，加熱不燃燒等新型煙草制品的發(fā)展也為市場(chǎng)帶來(lái)了新的增長(cháng)點(diǎn)。
五、市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢預測
高端化與多元化戰略
未來(lái)卷煙市場(chǎng)將主要依靠高端化和多元化戰略實(shí)現增長(cháng)。企業(yè)需要加大研發(fā)投入，推出更多符合健康消費理念的產(chǎn)品；同時(shí)加強與國際煙草巨頭的競爭，通過(guò)國際化合作尋求新的增長(cháng)點(diǎn)。
健康與社會(huì )責任
響應全球控煙趨勢，開(kāi)發(fā)低危害替代產(chǎn)品將成為卷煙市場(chǎng)的重要方向。企業(yè)需要關(guān)注健康與社會(huì )責任，積極開(kāi)發(fā)新型煙草產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費者對健康產(chǎn)品的需求。
政策調整與市場(chǎng)預期
政策調整將直接影響卷煙市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展。企業(yè)需要密切關(guān)注政策動(dòng)態(tài)，及時(shí)調整策略以適應市場(chǎng)的轉型。同時(shí)，基于政策調整的市場(chǎng)預期變化也將為市場(chǎng)帶來(lái)新的機遇和挑戰。
六、結論與建議
綜上所述，卷煙市場(chǎng)在未來(lái)發(fā)展中將呈現高端化、多元化和健康化的趨勢。企業(yè)需要加強品牌建設、技術(shù)創(chuàng )新和國際化布局；同時(shí)關(guān)注政策動(dòng)態(tài)和消費者需求變化，以靈活應對市場(chǎng)的轉型和升級。政策制定者則需要繼續加強監管力度，推動(dòng)行業(yè)向更健康、環(huán)保的方向發(fā)展。
本報告通過(guò)對卷煙市場(chǎng)的全面調研和分析，為煙草企業(yè)和相關(guān)政策制定者提供了有價(jià)值的參考和建議。希望這些建議能夠幫助企業(yè)和政策制定者更好地應對市場(chǎng)的變化和挑戰，實(shí)現可持續發(fā)展。
卷煙市場(chǎng)調研報告 15
根據市煙草專(zhuān)賣(mài)局《關(guān)于開(kāi)展20xx年專(zhuān)賣(mài)管理及法規工作調研的通知》要求，結合煙草專(zhuān)賣(mài)局專(zhuān)賣(mài)管理工作現狀和筆者所在崗位工作實(shí)際，圍繞當前專(zhuān)賣(mài)管理、法規工作中存在的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行了深入討論，特別是圍繞近年卷煙外流及查處問(wèn)題的情況及對發(fā)現的問(wèn)題整改落實(shí)情況，查找解決問(wèn)題的方法和舉措，開(kāi)展了“如何建立有效的整改機制，防止發(fā)現的問(wèn)題重復發(fā)生”的課題調研活動(dòng)，同時(shí)現將調研情況闡述如下：
一、什么是卷煙外流現象
一直以來(lái)，嚴防卷煙外流這是專(zhuān)賣(mài)內管工作的重點(diǎn)。然而，總有一些零售戶(hù)在面對給予適當差價(jià)的“好處費”時(shí)經(jīng)不住誘惑，采取錯誤的方式，為了一些蠅頭小利把卷煙出售給上門(mén)收購的卷煙大戶(hù)，更有甚者通過(guò)為大戶(hù)代訂卷煙的方式謀取利益。而精明的違法大戶(hù)更是通過(guò)這類(lèi)方式囤積“差價(jià)煙”，暗中將這些卷煙倒賣(mài)至外地以賺取高額利潤，從而導致了卷煙外流現象的發(fā)生。
二、卷煙外流出現的原因剖析
為什么會(huì )出現卷煙外流現象？歸根到底，這種現象事實(shí)上是由三方面因素造成的，包括客戶(hù)受到經(jīng)濟利益的驅使，煙草公司的營(yíng)銷(xiāo)政策不全，客戶(hù)經(jīng)理的管理松懈，雖是市場(chǎng)環(huán)境自然形成，應該說(shuō)，三方都有一定責任。
原因之一，經(jīng)營(yíng)利益驅使�？蛻�(hù)開(kāi)店，經(jīng)營(yíng)卷煙目的就是賺錢(qián)，憑借資金賺取差價(jià)，天經(jīng)地義，客戶(hù)自認為合情合理，并沒(méi)有觸犯法律。既然煙草公司開(kāi)門(mén)做生意，限量政策下能報這么多煙，就沒(méi)理由不讓其訂貨，況且沒(méi)有一家店不整條銷(xiāo)售的，這種現象是普遍存在的'。
原因之二，限量政策不全。煙草公司放量，有些品種卷煙限量多少條，部分煙店有了可乘之機，無(wú)怪乎個(gè)別品種銷(xiāo)量急劇飆升，遠遠超出部分零售戶(hù)實(shí)際購賣(mài)力。近來(lái)卷煙外流被查處使很多公司上下紛紛展開(kāi)專(zhuān)項行動(dòng)，整頓卷煙外流之風(fēng)，當然亡羊補牢猶未晚，但我們應該檢討一下，不能漏哪補哪，要未雨綢繆，防患于未然。
原因之三，經(jīng)營(yíng)監管不力。對客戶(hù)經(jīng)理本人而言，客戶(hù)各式各樣，憑個(gè)人力量當然有不全之處。讓客戶(hù)少報點(diǎn)，敏感品種報5條或10條之內，其實(shí)客戶(hù)經(jīng)理也明白，個(gè)別店即使一次訂貨只訂20條，也不全是自己銷(xiāo)售的，況且客戶(hù)經(jīng)理不可能把所有有出口苗頭的煙店都降為小戶(hù)。
三、防止卷煙外流的對策與思路
�。ㄒ唬┘訌娦麄�，進(jìn)一步營(yíng)造執法環(huán)境。
堅持打擊宣傳同步走的方針，以卷煙外流危害為切入點(diǎn)，以重大法治宣傳日為契機，借助于網(wǎng)絡(luò )、電視、報刊等現代傳媒工具，爭取社會(huì )對打擊卷煙外流的支持，充分發(fā)揮全國卷煙打假舉報電話(huà)“12313”的功能作用，營(yíng)造良好的煙草專(zhuān)賣(mài)執法環(huán)境。大力宣傳法律法規、行業(yè)規則，專(zhuān)管員走訪(fǎng)過(guò)程中，應反復想零售戶(hù)宣傳，讓宣傳的內容家喻戶(hù)曉。
�。ǘ�(shù)立觀(guān)念，強化監管意識
進(jìn)一步提高思想認識，認清嚴防卷煙外流工作面臨的形勢，牢固樹(shù)立長(cháng)期作戰的思想，始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢，深入探討應對新形勢和新問(wèn)題的措施。
牢記國家法律賦予的使命，在嚴防卷煙外流中突破以往的舊框框、舊思路，轉變思路，強化案件經(jīng)營(yíng)意識，樹(shù)立長(cháng)期作戰思想，消除急于求成、急功近利的思想傾向，不斷提高經(jīng)營(yíng)案件的工作能力和水平。
對營(yíng)銷(xiāo)、配送、煙葉等部門(mén)，從關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行有效監管。做好專(zhuān)賣(mài)內部日常監管工作：首先要堅定敢管、愿管和善于管的思想認識，解決做好內管工作的思想意識問(wèn)題，切實(shí)轉變觀(guān)念，充分認識到開(kāi)展內部監管的重要性；其次，要運用科學(xué)的方法和手段，利用科學(xué)的邏輯思維推理方法查找問(wèn)題；再次，對于發(fā)現的細小問(wèn)題、不規范經(jīng)營(yíng)的苗頭，要認真分析，多方調查取證，查找問(wèn)題根源，追究責任到人，整改落實(shí)到位，將問(wèn)題解決在萌芽狀態(tài)。
�。ㄈ┟鞑烨锖�，定量類(lèi)別設定要合理
把卷煙出售給上門(mén)收購的卷煙大戶(hù)和為他人代訂卷煙現象的產(chǎn)生，有一部分原因是定量類(lèi)別設定不合理。在日常市場(chǎng)走訪(fǎng)中，市場(chǎng)管理員要加強對零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力、經(jīng)營(yíng)規模的了解，如果發(fā)現定量類(lèi)別設定與該零售戶(hù)實(shí)際經(jīng)營(yíng)能力明顯不相符的，應當會(huì )同客戶(hù)經(jīng)理，對該零售戶(hù)重新進(jìn)行合理定量類(lèi)別設定。
�。ㄋ模┘訌姳O管
對卷煙外流的現象的監管，把功夫下在進(jìn)貨和零售環(huán)節的雙重監管上，以零售戶(hù)本身為突破口，讓他們在思想觀(guān)念上形成轉變，讓“唯利是圖”的零售戶(hù)不賺這幾個(gè)錢(qián)，才能對零售環(huán)節的真煙外流起到較好的防堵作用。
各專(zhuān)賣(mài)管理所每周對轄區重點(diǎn)關(guān)注卷煙零售戶(hù)進(jìn)行檢查，對涉嫌存在代訂嫌疑的零售戶(hù)查明情況，上報內管辦。要求各所每周從本轄區的違法戶(hù)、經(jīng)營(yíng)大戶(hù)和卷煙銷(xiāo)售異�？蛻�(hù)中篩選部分零售戶(hù)進(jìn)行涉嫌代訂嫌疑的核查，從而達到對鎖定涉嫌收購外流卷煙重點(diǎn)監管品牌的監管。
總之，嚴防卷煙外流以及卷煙打假形勢依然嚴峻，任務(wù)依然艱巨，要進(jìn)一步貫徹國家局打假工作要求，增強守土有責的責任意識，圍繞卷煙外流工作繼續采取標本兼治的方針，從煙草公司、客戶(hù)經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)幾個(gè)方面，建立起長(cháng)效機制，進(jìn)行綜合治理，努力把卷煙外流活動(dòng)遏制到最低程度，直至完全消除，維護國家和消費者的利益。
卷煙市場(chǎng)調研報告 16
為深入了解農村卷煙市場(chǎng)需求，準確把握農村卷煙消費走勢，科學(xué)指導下一步卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作，安徽省煙草公司蕪湖市公司于5月22日-6月12日，精心組織四縣營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)展農村卷煙市場(chǎng)“百名零售戶(hù)千位消費者”專(zhuān)項調研，深入研究農村卷煙市場(chǎng)情況。
一、調研樣本和形式
結合各縣經(jīng)濟發(fā)展水平及零售客戶(hù)分布特征，在四縣共選取了5個(gè)行政村，100名卷煙零售戶(hù)、1000名卷煙消費者，通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理資料查閱與問(wèn)卷調查相結合的形式，實(shí)地訪(fǎng)問(wèn)，駐店調查。其中：5個(gè)行政村中，無(wú)為縣2個(gè)，南陵縣、蕪湖縣與繁昌縣各1個(gè)；100名零售戶(hù)中，月均銷(xiāo)量300條以上的20戶(hù)，月均銷(xiāo)量300-100條的50戶(hù)，月均銷(xiāo)量100條以下的30戶(hù)；1000名消費者中，60歲以上的231名，59-45歲的328名，44-30歲的342名，30歲以下的99名。
二、調研匯總與分析
�。ㄒ唬┚頍熈闶蹜�(hù)方面
重點(diǎn)針對當前農村卷煙零售戶(hù)的卷煙經(jīng)營(yíng)收益及制約因素、銷(xiāo)量最集中的價(jià)位段與品牌、貨源最緊缺的價(jià)位段與品牌、中低檔煙銷(xiāo)售現狀及影響因素展開(kāi)調研，從調研反饋來(lái)看，農村卷煙零售市場(chǎng)總體呈現“卷煙收益基本滿(mǎn)意、主銷(xiāo)價(jià)位相對集中、緊缺品牌兩級分化、中低檔煙需求銳減”四個(gè)特征。
1、卷煙收益基本滿(mǎn)意。隨著(zhù)“按客戶(hù)訂單組織貨源”實(shí)施以來(lái)，蕪湖市公司卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作以“市場(chǎng)需求基本滿(mǎn)足，零售客戶(hù)有所選擇”方針為指導，需求預測更加貼近市場(chǎng)，貨源組織更加突出需求，貨源投放更加科學(xué)精準，在提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的同時(shí)，帶來(lái)了卷煙市場(chǎng)特別是農村市場(chǎng)滯銷(xiāo)卷煙明顯減少，卷煙收益大幅提升。從本次調研來(lái)看，客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)收益滿(mǎn)意度達到98%，其中，卷煙收益滿(mǎn)意的占31%，比較滿(mǎn)意的占34%，一般的占33%，卷煙收益不滿(mǎn)意的僅有2%。同時(shí)，從客戶(hù)反饋來(lái)看，目前影響客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)收益的首要因素是零售店之間的競價(jià)行為，零售戶(hù)通過(guò)降低卷煙毛利拉攏客戶(hù)與穩定客源的現象依然存在。
2、主銷(xiāo)價(jià)位相對集中。近年來(lái)，中央積極落實(shí)在一系列惠農政策下，農村居民生活條件不斷改善，農村卷煙消費結構明顯上移，根據蕪湖市2012年統計數據，農村居民人均純收入9675元，比上年增長(cháng)15.0%；人均生活費支出6369元，增長(cháng)14%。從此次調研來(lái)看，農村卷煙市場(chǎng)主銷(xiāo)價(jià)位主要集中于10元左右，排名前三的分別為19-10元/包、10元-6元/包、29-20元/包價(jià)位區間，主銷(xiāo)品牌仍以省內“黃山”品牌為主，其中銷(xiāo)量排名前五的分別為“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”、“黃山（嘉賓）”、“云煙（軟珍）”、“黃山（一品）”硬盒。
4、緊缺品牌兩級分化。目前，農村卷煙市場(chǎng)最為緊缺的價(jià)位段為29-20元/包，且相對短缺的品牌存在兩級分化，主要體現于供需矛盾較大的省外緊俏卷煙，中高檔煙以“中華（硬）”、“玉溪（軟）”、“云煙（軟珍）”為代表，低檔卷煙集中體現在“大前門(mén)”的市場(chǎng)需求強烈，貨源供應不足上，從調研數據來(lái)看，“中華（硬）”與“大前門(mén)”均位于三種銷(xiāo)量規�？蛻�(hù)的短缺品牌前五之列。
5、中低檔煙需求銳減。從客戶(hù)反映來(lái)看，較于往年，中低檔煙銷(xiāo)量增加的僅占8%，銷(xiāo)量沒(méi)有變化的占29%，銷(xiāo)量略有下降與明顯下降共占63%。同時(shí)，在中低檔煙銷(xiāo)量減少的客戶(hù)中，反映市場(chǎng)需求減少的占78%，由此可以看出，消費結構大幅提升導致的中低檔煙需求銳減是近年來(lái)四五類(lèi)煙銷(xiāo)量下滑的首要因素。
�。ǘ┚頍熛M者方面
重點(diǎn)針對農村卷煙消費者的吸煙量及變化、主吸價(jià)位與品牌、主吸品牌的斷貨情況與斷貨選擇、吸食價(jià)位有無(wú)變化開(kāi)展調研。從調研反饋來(lái)看，農村卷煙消費市場(chǎng)總體呈現“日吸煙量保持穩定、主吸品牌差異顯著(zhù)、新品接受程度較低、吸煙檔次提升明顯”四個(gè)特征。
1、日吸煙量保持穩定。從調研數據來(lái)看，農村卷煙消費者日吸煙量高于全市平均水平，日吸煙量以20-10支為主，所占比重為54%，高于全市平均水平24個(gè)百分點(diǎn)；日吸煙量20支以上的比重為36%，高于全市平均水平20個(gè)百分點(diǎn)。同時(shí)，農村卷煙消費者日吸煙量基本穩定，與兩年前相比，日吸煙量沒(méi)變化的比重達到81%，占絕對主體地位，日吸煙量增加的15%，日吸煙量減少的僅占4%。
2、主吸品牌差異顯著(zhù)。主要體現在不同年齡段卷煙消費者的主吸價(jià)位與品牌差異較大。其中：60歲以上的卷煙消費者受經(jīng)濟來(lái)源有限，主吸價(jià)位主要集中于6元以下，主吸品牌以“金牌盛唐”、“黃山（嘉賓）”為主；59-45歲的卷煙消費者，主吸價(jià)位為10元-6元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（嘉賓）”為主；44-30歲的卷煙消費者，主吸價(jià)位為19元-10元，主吸品牌以“黃山（貴賓）”、“黃山（新制皖煙）”為主；30歲以下的卷煙消費者，主吸價(jià)位為29元-20元，因年輕人思想較為活躍，更為注重卷煙品質(zhì)與檔次，對主吸品牌的選擇較為廣泛，主吸品牌有“玉溪（軟盒）”、“云煙（軟珍）”等。
3、新品接受程度較低。受農村卷煙消費者思想觀(guān)念相對保守的影響，對主銷(xiāo)品牌容易存在個(gè)人偏好，卷煙新品的接受程度相對較低。從此次調研來(lái)看，當所需品牌斷貨，零售戶(hù)推薦其他品牌時(shí)，有71%的卷煙消費者會(huì )選擇到其他店中購買(mǎi)或當場(chǎng)不會(huì )購買(mǎi)，僅有29%的卷煙消費者會(huì )接受選擇其他新品。
4、吸煙檔次提升明顯。受生活水平的改善與健康意識的'增強，不少農村卷煙消費者的吸煙檔次明顯上移，從調研反饋來(lái)看，卷煙檔次不變與增加的占97%，其中有所增加的占42%，出現下降的僅占3%。
三、存在的問(wèn)題與不足
結合專(zhuān)賣(mài)部門(mén)前期市場(chǎng)檢查與此次市場(chǎng)調研來(lái)看，農村卷煙市場(chǎng)主要存在著(zhù)以下三個(gè)問(wèn)題。
一是客戶(hù)違規經(jīng)營(yíng)出現上升苗頭。一直以來(lái)，鄉鎮零售戶(hù)守法經(jīng)營(yíng)意識較好，鮮有亂渠道進(jìn)購卷煙的違規經(jīng)營(yíng)行為。但從今年1-4月份專(zhuān)賣(mài)查處的違規卷煙與違規客戶(hù)數量來(lái)看，均遠遠超過(guò)去年同期，其中查扣違規卷煙4911.2條，同比增加3817.7條，增幅348%，查處違規客戶(hù)193戶(hù)，同比增加45戶(hù)，增幅30%。隨著(zhù)農村卷煙市場(chǎng)對省外中高檔緊俏卷煙需求不斷增加，農村零售客戶(hù)亂渠道購進(jìn)卷煙現象會(huì )更加嚴重，農村卷煙市場(chǎng)的專(zhuān)賣(mài)監管力度有待進(jìn)一步加強。
二是中低檔煙有效貨源供應不足。近年來(lái)，隨著(zhù)國家局提出的“532”、“461”品牌發(fā)展規劃，各工業(yè)公司集中優(yōu)勢資源發(fā)展三類(lèi)煙以上品牌，造成了四類(lèi)煙貨源計劃緊缺，甚至不能滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，結合蕪湖農村市場(chǎng)來(lái)看，目前中低檔煙中，“紅三環(huán)（硬）”的停產(chǎn)、“金牌盛唐”的減產(chǎn)，“大前門(mén)”貨源供應的不足，無(wú)法完全滿(mǎn)足農村中低檔煙市場(chǎng)需求，進(jìn)一步加劇了四五類(lèi)煙銷(xiāo)量的下滑趨勢。
三是客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)水平有待提升。一方面存在著(zhù)相互競價(jià)、薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)理念，另一方面礙于鄰里情面進(jìn)行降價(jià)銷(xiāo)售穩定客源的思想制約，導致了農村零售戶(hù)卷煙營(yíng)利水平相對不高，部分客零售戶(hù)犧牲卷煙毛利來(lái)帶動(dòng)其他商品銷(xiāo)售。
四、農村卷煙市場(chǎng)下一步工作建議
農村卷煙市場(chǎng)是未來(lái)銷(xiāo)量增長(cháng)與結構提升的空間所在，因此，我們需要在切實(shí)抓好城市市場(chǎng)的同時(shí)，更要積極關(guān)注農村市場(chǎng)，結合此次市場(chǎng)調研，建議重點(diǎn)做好以下幾項工作。
1、加強調研，做好客戶(hù)合理布局。
專(zhuān)賣(mài)部門(mén)要重點(diǎn)圍繞農村卷煙市場(chǎng)進(jìn)行調查摸底，著(zhù)重了解農村人口分布、市場(chǎng)容量、消費水平、消費結構、現有辦證等情況，從實(shí)際出發(fā)，加強辦證的有效性與科學(xué)性，對農村零售戶(hù)進(jìn)行合理布局，將符合辦證條件的零售戶(hù)加管理，擴大農村辦證覆蓋率，拓展農村卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，對于不符合辦證條件的要勸其退出，有必要的要給予取締，為農村卷煙市場(chǎng)的發(fā)展提供良好的外部環(huán)境。
2、專(zhuān)銷(xiāo)聯(lián)動(dòng)，加大市場(chǎng)監管力度。
鑒于當前違規卷煙出現向農村市場(chǎng)滲透趨勢，專(zhuān)賣(mài)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要高度重視，一方面市管員與客戶(hù)經(jīng)理要加強市場(chǎng)走訪(fǎng)力度，積極宣傳煙草專(zhuān)賣(mài)法律法規，引導客戶(hù)進(jìn)行守法經(jīng)營(yíng)、誠信經(jīng)營(yíng)；另一方面專(zhuān)銷(xiāo)之間要關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，做好信息互通，一旦有客戶(hù)卷煙銷(xiāo)售出現異常波波動(dòng)，要及時(shí)傳遞到專(zhuān)賣(mài)部門(mén)，加大查處力度，形成高壓態(tài)勢，確保農村卷煙市場(chǎng)的規范有序。
3、工商協(xié)同，積極組織有效貨源。
基于農村消費需求情況與貨源供應現狀，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)要加強工商協(xié)同，積極協(xié)調貨源，保證市場(chǎng)供應，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。對于全省市場(chǎng)需求強烈、貨源供應嚴重短缺的中低檔煙，省公司營(yíng)銷(xiāo)處要統籌考慮，主動(dòng)出面與各工業(yè)公司進(jìn)行溝通與協(xié)調，有效滿(mǎn)足低端市場(chǎng)的消費需求。
4、雙管齊下，提升客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平。
一方面針對農村市場(chǎng)具有影響力與輻射力的重點(diǎn)客戶(hù)，依據客戶(hù)需求定期組織客戶(hù)培訓，從改善店面硬件條件、提高客戶(hù)經(jīng)營(yíng)能力入手，引導客戶(hù)針對不同季節合理安排卷煙進(jìn)、銷(xiāo)、存，防止卷煙斷銷(xiāo)與積壓，提高客戶(hù)卷煙推薦技巧，提升客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)水平；另一方面通過(guò)發(fā)放價(jià)格簽套，引導客戶(hù)擴大卷煙陳列面積，做好卷煙明碼標價(jià)工作，客戶(hù)經(jīng)理定期進(jìn)行檢查與維護，循序漸進(jìn)，不斷增強客戶(hù)卷煙明碼實(shí)價(jià)的積極性與主動(dòng)性。
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