零售市場(chǎng)調查報告

　　隨著(zhù)個(gè)人素質(zhì)的提升，報告有著(zhù)舉足輕重的地位，報告中提到的所有信息應該是準確無(wú)誤的。一起來(lái)參考報告是怎么寫(xiě)的吧，下面是小編精心整理的零售市場(chǎng)調查報告，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

零售市場(chǎng)調查報告1

　　新型商業(yè)業(yè)態(tài)的產(chǎn)生和發(fā)展，勢必對傳統卷煙零售方式產(chǎn)生巨大影響。根據國家煙草專(zhuān)賣(mài)局新的卷煙零售客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分標準，零售客戶(hù)劃分為七種業(yè)態(tài)84種客戶(hù)群。本文通過(guò)調查，對這七種卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的消費數量、銷(xiāo)售結構、經(jīng)營(yíng)方式、客戶(hù)結構、消費者行為和競爭優(yōu)勢進(jìn)行分析，依此提出各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢和客戶(hù)預測方法，試圖為公司按訂單組織貨源工作提供決策依據。

　　一、問(wèn)題的提出：

　　訂單供貨是當前煙草行業(yè)共同面臨的一個(gè)全新課題，我們理解這項工作的核心要義在于：通過(guò)對市場(chǎng)真實(shí)需求的準確預測和采集，充分暴露出現有卷煙商品總供給、總需求之間的矛盾，品牌體系內部供給結構之間的矛盾，從而完成煙草行業(yè)從現有自上而下“生產(chǎn)—銷(xiāo)售”運行模式向在堅持專(zhuān)賣(mài)法基礎之上的市場(chǎng)化運作模式的轉變。

　　顯然，需求預測是這場(chǎng)變革的邏輯起點(diǎn)，也是這場(chǎng)大變革的關(guān)鍵環(huán)節，因此，能否對當前市場(chǎng)真實(shí)需求作出準確判斷，是這場(chǎng)“戰役”成敗之關(guān)鍵。

　　本文以西安市場(chǎng)不同業(yè)態(tài)零售客戶(hù)研究為基礎，結合經(jīng)濟學(xué)理論、預測理論，探索適合卷煙市場(chǎng)特點(diǎn)的普遍預測思想和方法。

　　二、各業(yè)態(tài)的市場(chǎng)特征分析

　　(一)各經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)銷(xiāo)售數量和銷(xiāo)售結構分析

　　本次我們對西安市卷煙零售戶(hù)總體經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了統計：

　　以上數據表明，西安市轄區內商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)占零售戶(hù)總量的17.3%，“五度”(注：“五度”評價(jià)是指將零售客戶(hù)對煙草公司的貢獻度、依存度、合作度、成長(cháng)度、誠信度作為對零售客戶(hù)進(jìn)行評價(jià)的依據。通過(guò)“五度”評價(jià)，目的是找到客戶(hù)的“需求點(diǎn)”，為客戶(hù)提供針對性的服務(wù)，從而不斷提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠度)得分較高，主要分布于城區和鄉鎮市場(chǎng);食雜店、娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)等傳統業(yè)態(tài)占零售商戶(hù)總量的82.7%,“五度”得分較低，客戶(hù)遍布全市。專(zhuān)營(yíng)店和小型超市已在城區和鄉鎮市場(chǎng)中迅速發(fā)展，所占比重迅速增加�？傮w來(lái)說(shuō)，食雜店仍然是煙草最主要零售方式，占卷煙零售戶(hù)總量的76.5%，因此，如何準確預測這類(lèi)客戶(hù)需求量，應為“訂單供貨”工作之重點(diǎn)。

　　各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的銷(xiāo)售結構分析可由“各種業(yè)態(tài)條均值對比分析表”看出：

　　從卷煙銷(xiāo)售結構看，商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型業(yè)態(tài)銷(xiāo)售高檔卷煙產(chǎn)品的優(yōu)勢明顯好于食雜店等傳統業(yè)態(tài)，一、二類(lèi)煙大大超出全區域平均水平，因此，在制定品牌營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，大型商場(chǎng)、連鎖超市及特殊場(chǎng)所可作為高檔和高端品牌的重點(diǎn)培育對象;專(zhuān)營(yíng)煙酒商店作為進(jìn)一步提升高檔煙的重點(diǎn)客戶(hù)，同時(shí)也可作為高端產(chǎn)品的培育對象;小型超市、便利店和城市食雜店可作為中檔煙的培育戶(hù);農村食雜店和其他業(yè)態(tài)作為中低檔煙的重點(diǎn)培育戶(hù)。

　　總之，大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)雖然銷(xiāo)量比重低于傳統業(yè)態(tài)，但銷(xiāo)售結構、檔次明顯高于傳統業(yè)態(tài)，其銷(xiāo)售潛力不可忽視。傳統業(yè)態(tài)客戶(hù)作為卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的核心客戶(hù)，是我們提升網(wǎng)絡(luò )核心競爭力的關(guān)鍵。

　　(二)各種業(yè)態(tài)主要經(jīng)營(yíng)方式分析

　　從各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)《卷煙經(jīng)營(yíng)方式抽樣調查匯總表》經(jīng)營(yíng)卷煙方式的抽樣結果可以看出，我市除專(zhuān)營(yíng)煙酒店和其他業(yè)態(tài)的客戶(hù)以卷煙業(yè)務(wù)為主業(yè)外，有75%以上的客戶(hù)是以卷煙業(yè)務(wù)為輔助經(jīng)營(yíng)項目，這些客戶(hù)經(jīng)營(yíng)卷煙的目的是為了更好的服務(wù)客戶(hù)，方便顧客購買(mǎi)，從而吸引或留住更多的顧客。從主要銷(xiāo)售形式抽樣結果得出，新型業(yè)態(tài)憑借其環(huán)境服務(wù)好、品牌信譽(yù)高和規模優(yōu)勢等吸引了以條消費的大部分群體。

　　(三)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的主要客戶(hù)結構分析

　　大型商場(chǎng)、連鎖超市其消費群體結構較為復雜，分布于各個(gè)消費階層，還有機關(guān)事業(yè)單位及外來(lái)旅游經(jīng)商人員，顧客收入水平差異較大，流動(dòng)性較強。特殊場(chǎng)所其消費群體結構單一，局限于追求時(shí)尚的年輕消費者及高收入、高消費群體。食雜店其消費群體結構主要是附近居民、過(guò)往行人、外來(lái)務(wù)工人員，消費群體中各消費層次均存在，城區食雜店表現為中高收入群體比重較大，顧客相對穩定，農村食雜店表現為中等和中低收入消費群體比重較大。其消費群體主要以機關(guān)事業(yè)單位、商務(wù)群體為主，及附近居民，整體消費層次較高，顧客多數為固定客戶(hù)，其對卷煙經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)重視程度較高，品牌意識強。小型超市和便利店消費群體主要是附近居民、過(guò)往行人，農村小超市、便利店以服務(wù)外來(lái)人口為主(特別是在春節等節日中)其消費群體參差不齊，但顧客群相對穩定。其他業(yè)態(tài)主要是方便附近居民購買(mǎi)和滿(mǎn)足過(guò)往行人隨意購買(mǎi)，客戶(hù)也相對穩定。

　　(四)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)消費者行為分析

　　從分析可以看出，在購買(mǎi)卷煙作為禮品時(shí)，煙民傾向于去大型商場(chǎng)、超市、便利店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店等較新型的業(yè)態(tài)購買(mǎi);在購買(mǎi)自己消費的卷煙時(shí)，煙民傾向于去傳統業(yè)態(tài)或根本不關(guān)心購買(mǎi)渠道，特定的條件決定了食雜店等只能以零包銷(xiāo)售已滿(mǎn)足顧客的應急之需。

　　(五)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競爭優(yōu)勢分析

　　卷煙零售戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抽樣調查表——客戶(hù)發(fā)展價(jià)值

　　1、大型商場(chǎng)、大型超市的競爭優(yōu)勢在

　　于：第一，資金雄厚，電子結算執行力強，規模龐大。第二，人流量大、信譽(yù)度高。環(huán)境服務(wù)好、品牌意識強，都設有卷煙專(zhuān)柜。因而潛在卷煙消費群體龐大。第三，具備系統科學(xué)的管理，經(jīng)營(yíng)水平高，信息流通快，應變能力強。短期內對專(zhuān)賣(mài)店影響很大。劣勢：受節假日消費影響很大，訂貨量和訂貨次數規律性不強，給市公司的庫存管理帶來(lái)一定困難。

　　2、煙酒專(zhuān)營(yíng)店經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢在于：與一般食雜店相比，資金相對充裕，銷(xiāo)售穩定性強，具有經(jīng)營(yíng)面積大，店堂形象好，容易讓消費者產(chǎn)生信任感，從而激發(fā)購買(mǎi)欲望，新品牌接受能力強，產(chǎn)品品種齊全，注重打造自身品牌等優(yōu)勢。劣勢：煙酒專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)靈活，“以批代零”現象時(shí)有發(fā)生，往往會(huì )出現銷(xiāo)量波動(dòng)大的情況。

　　3、食雜店的競爭優(yōu)勢在于：點(diǎn)多面廣，方便購買(mǎi)，服務(wù)對象較廣，城區食雜店對新品牌接受能力強。劣勢有：服務(wù)半徑小，卷煙經(jīng)營(yíng)資金相對缺乏，消費者多為固定客戶(hù)，市場(chǎng)競爭激烈，相互壓價(jià)現象高于其他業(yè)態(tài)，造成價(jià)格管理混亂。

　　4、便利店屬于較新型經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，其消費量相對較為穩定、落地銷(xiāo)售能力較強，一般有其固定的消費群體，因此，銷(xiāo)量、結構都較為穩定。

　　5、娛樂(lè )服務(wù)場(chǎng)所絕大多數只是將卷煙產(chǎn)品當作其一個(gè)必備服務(wù)項目來(lái)看待，并不以煙草制品經(jīng)營(yíng)為主，但其特定的經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這類(lèi)業(yè)態(tài)有較高的經(jīng)營(yíng)結構和相對固定的銷(xiāo)量。

　　三、市場(chǎng)需求預測分析

　　(一)市場(chǎng)需求預測的困境

　　西安地區的經(jīng)濟總量(以gdp或gnp為標志)、總體消費水平、人口數量和結構、收入水平、消費文化、消費習慣等等都是影響和制約煙草商品需求數量和需求結構的因素。但同時(shí)應當看到，煙草行業(yè)、煙草商品又有其自身的特殊性，首先，該行業(yè)長(cháng)期存在貨源偏緊的情況，特別是對于供需比不足50%的緊俏品牌，同時(shí)，西安市場(chǎng)卷煙購入量、品牌結構等都存在較強的行政計劃性色彩，嚴重扭曲了真實(shí)的市場(chǎng)需求信號。其次，“外渠道煙、假煙”等客觀(guān)存在的實(shí)際和量的不確定性，更增加了真實(shí)市場(chǎng)測量的難度。第三，有效市場(chǎng)調查的缺失(內部的調查或外部的調查)，也使得現有數據無(wú)法滿(mǎn)足對真實(shí)市場(chǎng)需求量的測定。因此，在現階段，消費水平、經(jīng)濟總量等宏觀(guān)因素只能作為最終預測需求量的調整因子。

　　(二)市場(chǎng)需求的理論分析

　　絕于上述原因，我們認為以下幾個(gè)因素決定著(zhù)需求預測的準確程度：

　　1、卷煙總消費量指在一定時(shí)期內卷煙總的實(shí)際消費量。它受人口、經(jīng)濟等客觀(guān)因素影響，在地區經(jīng)濟總量、消費結構等沒(méi)有重大變化的情況下，一定時(shí)期內應當是穩定的。

　　2、總體經(jīng)濟庫存水平指由于需求的不確定性，在保證未來(lái)正常銷(xiāo)售安全邊界條件下能夠使庫存成本最小時(shí)所確定的周轉量，它應當是市場(chǎng)內所有卷煙零售戶(hù)經(jīng)濟周轉量的加總。從微觀(guān)來(lái)看，它決定于某一卷煙零售戶(hù)的日常銷(xiāo)量狀況，經(jīng)營(yíng)資本成本等因素。值得說(shuō)明的是合理庫存水平和整體卷煙實(shí)際銷(xiāo)量有著(zhù)非常強的相關(guān)關(guān)系(關(guān)于這方面研究，這一結論的得出，可參見(jiàn)中國零售業(yè)發(fā)展狀況報告20xx)，因此，從宏觀(guān)視角看，我們可以得出“有什么樣的市場(chǎng)需求，就有什么樣的整體經(jīng)濟庫存水平”，這一點(diǎn)可以進(jìn)一步引深為：對于經(jīng)營(yíng)規模、流動(dòng)資金、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)等條件趨同的零售戶(hù)來(lái)說(shuō)，其經(jīng)濟庫存水平應該是收斂于某一均值水平之上的。因此，這一結論的得出也就給我們提供了一個(gè)平衡將來(lái)客戶(hù)經(jīng)理上報合理周轉量數字的參考因子，同時(shí)也說(shuō)明，合理周轉量必須是建立在業(yè)態(tài)分類(lèi)、分析和“五度”評價(jià)基礎之上的合理庫存水平預期。

　　3、消費者預期是目前影響合理周轉量預測工作準確性的重要因素。其經(jīng)濟學(xué)含義是：從長(cháng)期看，市場(chǎng)的總需求決定總供給，當某一時(shí)點(diǎn)總供給低于總需求時(shí)，市場(chǎng)就會(huì )自動(dòng)放出需求信號，刺激供給量的增加已滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。產(chǎn)品提供者在獲知這個(gè)信號后，會(huì )對該商品未來(lái)走向做出良好預期，因此，在其自身經(jīng)營(yíng)利益最大化的驅使下，每一個(gè)銷(xiāo)售商都想盡可能多的滿(mǎn)足市場(chǎng)需求以獲得收益，(也就是說(shuō)，大部分經(jīng)營(yíng)者缺乏自身調控能力)從而使總供給很快滿(mǎn)足總需求并出現過(guò)量供應狀況。因此，我們在作合理周轉量工作時(shí)，必須采取切實(shí)措施有效剔除因消費者預期的不確定性而導致的泡沫需求。因此，這就要求客戶(hù)經(jīng)理必須對采集到的合理周轉量數據做出客觀(guān)分析，擠掉因消費者預期的不確定性而導致的多余部分需求量。

　　四、零售客戶(hù)預測方法選擇

　　(一)各業(yè)態(tài)預測方法綜述:

　　根據前述，零售客戶(hù)銷(xiāo)量波動(dòng)主要受其周邊消費群數量、零售戶(hù)預期兩個(gè)因素影響：食雜店、社區便利店(特別是農村地區)這兩種業(yè)態(tài)，因其輻射半徑較小，消費群體相對固定，零售戶(hù)受店面、資金等因素限制，因此歷史銷(xiāo)售數據基本能夠反映出由其周邊人口量所決定的真實(shí)卷煙需求，故對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)零售戶(hù)的預測主要應建立在歷史銷(xiāo)售數據的分析基礎之上，再結合對其個(gè)別品牌需求缺口強度的可信性分析，綜合確定其預測值;商場(chǎng)、超市這兩種業(yè)態(tài)所面對的消費者較為復雜，主要以流動(dòng)人口消費為主，因此，特定的`經(jīng)營(yíng)環(huán)境決定著(zhù)這兩類(lèi)業(yè)態(tài)銷(xiāo)量較大，受季節因素影響明顯，且突發(fā)性銷(xiāo)量波動(dòng)出現的頻率較高，但是，這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)自身購、銷(xiāo)、存管理能力較強，大多能做到落地銷(xiāo)售，所以，對這兩類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的預測主要應建立在客戶(hù)主動(dòng)提交“訂單”的基礎之上，同時(shí)建立與之相配套的應急缺貨補給制度和緊缺貨源調整制度既可;煙酒專(zhuān)營(yíng)店銷(xiāo)量較大、波動(dòng)較為明顯，落地銷(xiāo)售能力不強，由于這類(lèi)零售戶(hù)流動(dòng)資金較為寬裕，所以歷史銷(xiāo)售數據中由零售戶(hù)預期的不確定性所產(chǎn)生的需求泡沫較大，因此，對這類(lèi)客戶(hù)首先應做好銷(xiāo)量流向調查、合理庫存調查兩項工作，同時(shí)結合歷史銷(xiāo)售數據分析，綜合確定供應量上限，以此來(lái)解決這類(lèi)業(yè)態(tài)客戶(hù)的需求預測問(wèn)題;娛樂(lè )服務(wù)類(lèi)客戶(hù)大多把卷煙業(yè)務(wù)看作完善其服務(wù)項目的附加手段，并不以出售卷煙制品為主要盈利手段，這就決定了這類(lèi)客戶(hù)較強的落地銷(xiāo)售能力和較為穩定、單一的品牌需求數量和結構，因此，對這類(lèi)客戶(hù)需求預測應采取客戶(hù)提報為主，客戶(hù)經(jīng)理適當調整地方式完成需求預測工作。

　　(二)預測模型的選擇：

　　有很多種理論上已較為成熟的預測模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季節指數預測法、基于序列平穩性基礎上的arma模型等)可供我們選擇，用于對零售客戶(hù)的銷(xiāo)量預測。但是，前述分析已提到，零售客戶(hù)歷史銷(xiāo)量可能包含著(zhù)不規則的零售客戶(hù)預期，同時(shí)卻可能沒(méi)有反應出部分品牌真實(shí)需求量信息(主要受貨源限制)，因此，我們認為，對理論假設要求過(guò)高的預測模型并不適用于當前環(huán)境約束條件下的客戶(hù)預測工作，鑒于上述分析和煙草消費的明顯季節性特點(diǎn)，筆者認為將平均值預測思想和季節指數預測思想組合運用后建立起的“加權移動(dòng)平均+季節指數模型”較適合于當前環(huán)境下的客戶(hù)銷(xiāo)量預測工作。

　　這樣就會(huì )得出一組預測數據，客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行銷(xiāo)量預測時(shí)，應在這個(gè)數據值的基礎上，與零售客戶(hù)廣泛溝通，確定最終預測值。等到以后貨源限制逐步放寬，市場(chǎng)逐步規范，滿(mǎn)足其它對數據質(zhì)量要求較高的預測模型時(shí)，可適時(shí)作出調整，應用更加精確的預測方法。

　　五、結論及建議

　　對卷煙市場(chǎng)真實(shí)需求的預測，重點(diǎn)是對零售客戶(hù)訂單的預測，而對零售客戶(hù)作出的“訂單預測”，實(shí)質(zhì)上是如何對不同類(lèi)別零售客戶(hù)購、銷(xiāo)、存系統進(jìn)行管理的問(wèn)題。由于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)水平的不同，其自身管理能力也有差異，因此應掌握轄區內不同業(yè)態(tài)零售客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)能力、“購、銷(xiāo)、存”體系管理水平、消費群體構成狀況、卷煙流向情況、品牌間缺口可信性、流動(dòng)資金等要素，依次劃分預測客戶(hù)類(lèi)別，分類(lèi)使用不同的預測方法對歷史銷(xiāo)量進(jìn)行分析和統計，得出預測結論，從而保證整個(gè)市場(chǎng)卷煙銷(xiāo)量預測工作順利完成。

零售市場(chǎng)調查報告2

　　作為非處方藥(OTC)的一大組成部分，感冒治療藥品是我國醫藥產(chǎn)品

　　推廣品牌營(yíng)銷(xiāo)中最成功的范例。而隨著(zhù)OTC市場(chǎng)走向規范，藥品零售市場(chǎng)競爭將進(jìn)入一個(gè)嶄新的時(shí)期。面對新的市場(chǎng)，新的機遇與挑戰，眾多的生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)拓、營(yíng)銷(xiāo)組合、經(jīng)營(yíng)管理上將采取何種應對措施？在這種背景下，研究抗感冒藥物零售市場(chǎng)的競爭狀況是非常具有借鑒意義的�；�于以上原因，我們選取了50家藥店，進(jìn)行了深度調查。

　　一、調查途徑

　　1． 按鄭州市各城區實(shí)有藥店數（三證齊全）比例進(jìn)行50家藥店的樣本分配，共獲取有效樣本45家。

　　2．各區內按隨機等距原則實(shí)地抽取藥店，每家藥店至少訪(fǎng)問(wèn)一名營(yíng)業(yè)人員，對設有藥品專(zhuān)柜的藥店，訪(fǎng)問(wèn)抗感冒藥品專(zhuān)柜營(yíng)業(yè)人員。

　　3．調查每家藥店銷(xiāo)售量排前十位的感冒藥品種。

　　4．此次調查活動(dòng)于20xx年4月1日至4月6日實(shí)施，訪(fǎng)問(wèn)3月份的藥品銷(xiāo)售情況。

　　二、主要調查分析結果

　　1．根據我們同期進(jìn)行的鄭州市藥品零售市場(chǎng)調查結果得知，抗感冒藥物銷(xiāo)售額占鄭州市藥品零售總額的15.0%，是繼保健品類(lèi)（31.3%）之后銷(xiāo)售額最大的一類(lèi)藥品。

　　2．在我們調查的45家藥店中銷(xiāo)售的抗感冒藥物主要品種有：快克、康必得、新速達感冒片、感康、康泰克、 白加黑、康得、感冒通、泰諾、百服寧、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感諾、感冒清熱沖劑、雙黃連口服液、帕爾克、幸福傷風(fēng)素、力克舒等二十多個(gè)品種。

　　3.在45家藥店中總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排前十位的感冒藥品排序。

　　4．價(jià)格水平在10元以下的藥品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速達感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服寧（8.0元）、必理通（7.5元）六種，占總銷(xiāo)售量的63%，總銷(xiāo)售額的32%；價(jià)格水平在10～15元的藥品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰諾（12.5元），占總銷(xiāo)售量的37%，總銷(xiāo)售額的60%； 價(jià)格水平在15～40元的藥品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占總銷(xiāo)售額的8%.

　　5．在按銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售額兩種排序的前10名共13種藥品中，無(wú)一為中成藥，全部為化學(xué)藥品。在總共13種藥品中，合資品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰諾、百服寧、必理通、扶他林、芬必得，共10種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 61%、75% 。國產(chǎn)品牌有新速達感冒片、感康、感冒通3種，其銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量分別占總銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量的 39%、25% 。

　　6．目前，鄭州市場(chǎng)上的抗感冒藥，大多含有各種非甾體抗炎藥。這類(lèi)藥品解熱鎮痛作用明顯，不良反應較小，其中以阿斯匹林、撲熱息痛、布洛芬等應用較多。但由于各生產(chǎn)廠(chǎng)

　　家生產(chǎn)工藝、生產(chǎn)條件、質(zhì)量標準及含量組成不同，臨床療效、價(jià)格相差甚大，適應癥也各有所偏重。偽麻黃堿近年來(lái)被廣泛應用，主要因為該藥具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打噴嚏等感冒前期癥狀。在某些感冒藥中含有抗病毒成分，這對病毒性感冒具有一定的緩解和治療作用。苯丙醇胺和樸爾敏也在部分抗感冒藥中使用，對解除感冒的一些癥狀有一定的的作用。

　　三、 結論及建議

　　1．感冒藥物零售市場(chǎng)的總體狀況

　　我們從調查結果可以看到，抗感冒藥物占零售市場(chǎng)的份額確實(shí)很大，僅次于保健類(lèi)藥品，當然，這其中包括一定的季節因素，冬春季節是感冒的多發(fā)季節 。另外一個(gè)顯著(zhù)特點(diǎn)是，消費者用藥趨向于名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售額都占據了相當大的市場(chǎng)份額。還有，前兩年銷(xiāo)量不錯的“白加黑”， 盡管在消費者心中仍有著(zhù)很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。

　　2．抗感冒藥物的消費特點(diǎn)

　　抗感冒藥物的消費特征是最接近于日用消費品的，但它終歸是一種藥品，又不同于一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告（特別是電視廣告）影響大，但在購買(mǎi)決策上，醫生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費是典型的非專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)，消費者自主性較弱，只能對廣告或醫生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒作為多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導致藥品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

　　3. 國產(chǎn)品牌較大地滯后于合資品牌在國內市場(chǎng)上的發(fā)展

　　可以看出，國產(chǎn)品牌的數量與市場(chǎng)占有率遠遠低于合資品牌。而且，從我們對產(chǎn)品成分分析結果可以看出，產(chǎn)品的內在差異性并不大，國內企業(yè)與合資企業(yè)的差距主要在競爭觀(guān)念和市場(chǎng)運作水平上，國內企業(yè)急需提高的是營(yíng)銷(xiāo)水平，因為OTC市場(chǎng)不同于處方藥市場(chǎng)，無(wú)論在產(chǎn)品包裝、價(jià)格制定、通路選擇、廣告促銷(xiāo)上都有其本身的特點(diǎn)。合資企業(yè)在以上方面普遍要比國內企業(yè)做得早、做得好，取得良好的業(yè)績(jì)也是必然的，而國內企業(yè)遲早要為其觀(guān)念滯后付出代價(jià)。

　　4.價(jià)格水平偏高，應有進(jìn)一步下降空間

　　中價(jià)位產(chǎn)品（主要集中于12元左右）占銷(xiāo)售量的38%、總銷(xiāo)售額的63%，其中感康、康得、泰諾分別占據銷(xiāo)售額前三名。低價(jià)位產(chǎn)品（10元以下）占總銷(xiāo)售額的32%、總銷(xiāo)售量的66%，其中感冒通以其低廉的價(jià)格（1.8元）占據銷(xiāo)售量排名的第一位，康必得以其適中的價(jià)格（4元）、良好的療效也取得了不錯的業(yè)績(jì)�？偟膩�(lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)利潤比較高，但隨著(zhù)競爭進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應有下降空間。對于市場(chǎng)挑戰者來(lái)說(shuō)，

　　除了提高產(chǎn)品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當的價(jià)格定位策略也是一個(gè)爭取市場(chǎng)份額的好方法。

　　5．應重視通路促銷(xiāo)

　　好的廣告創(chuàng )意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷(xiāo)在促使消費者購買(mǎi)方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買(mǎi)興趣，但是店員推薦、賣(mài)場(chǎng)陳列在促使消費者作出最終購買(mǎi)決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑借大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì )變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰(shuí)對消費者研究得透，誰(shuí)更注重消費者，誰(shuí)就能取得競爭優(yōu)勢。

　　6．傳統中成藥應能夠有所作為

　　在銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國的傳統中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小，有許多患者希望用中成藥來(lái)治療感冒。我們認為，在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著(zhù)廣闊的前景，但是，對于治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著(zhù)不可替代的作用。

　　總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類(lèi)管理以后，OTC市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越接近于普通商品的競爭，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能贏(yíng)得顧客的信任，就能贏(yíng)得市場(chǎng)。

零售市場(chǎng)調查報告3

　　調查目的

　　根據當前人們對感冒藥的了解和使用情況，初步分析當前藥品市場(chǎng)上流通的感冒藥各種方面的不如人意，探討新感冒藥的開(kāi)發(fā)前景，意義非常重大。通過(guò)深入調查分析，判斷感冒藥所在的細分市場(chǎng)，對感冒藥總體市場(chǎng)的需求總量和市場(chǎng)容量做出判斷；明確目標市場(chǎng)，對目標市場(chǎng)的用戶(hù)、用途、產(chǎn)品特征、價(jià)位、用戶(hù) 需求及偏好進(jìn)行分析調查。

　　調查地點(diǎn)：河北化工醫藥職業(yè)技術(shù)學(xué)院 調查人員： 調查方法：采用隨機抽樣方法發(fā)放問(wèn)卷，發(fā)放調查問(wèn)卷共75份，回收75份，回收率100% 。

　　我們的調查是深入了解實(shí)際情況，真實(shí)地反映學(xué)生對購藥心理的認知水平和治療用藥情況。

　　調查分析：

　　1、 消費者對感冒的認識已達到相當高的水平

　　調查結果表明多數消費者已經(jīng)認識到感冒的嚴重性。過(guò)去中國人的習慣說(shuō)法是“頭 痛腦熱不算病，挺挺就好” 。本次調查結果看，這種錯誤認識已經(jīng)改變。

　　調查中，當問(wèn) 到 “您是否同意感冒是小病， 對身體沒(méi)有多大傷害” 的說(shuō)法時(shí)， 不同意的比例高達 65.6%。 多數被訪(fǎng)者對感冒的嚴重后果相當清楚。

　　2、36%的消費者認為不用吃藥、多喝水，注意休息也是治療感冒的方法。 除了吃藥外，消費者還有許多治療感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53%；其次是中國傳統的喝姜糖水”占 11%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、發(fā)汗等傳統的中醫療法。這些方法有些是與藥物治療配合使用， 有些則是在感冒初期單獨使用，效果均比較好。 消費者藥物以外治療感冒的主要方法

　　例。在中國人概念中，西藥療 效快，中藥副作用小，并且有全身調理功能。

　　調查中，當問(wèn)到“您上一次感冒自己都吃 了什么藥時(shí)” ，61%的被訪(fǎng)者只吃西藥，17%的人只吃中藥，22%的人既吃中藥也吃 西藥。

　　照此計算，全部服用了西藥的人約 83%，全部服用了中藥的人約 39%，服西 藥的人數約是服中藥人數的兩倍。 調查中，一批近年來(lái)在藥品市場(chǎng)為保護人民健康作出貢獻的中藥抗感冒藥和西藥抗感冒藥在消費者心目中有很高的知名度。

　　4、在進(jìn)行調查中，知曉率最高的中藥抗感冒藥有板藍根、維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、感冒沖劑、三九感冒靈、羚羊感冒片、抗病毒沖劑、夏桑菊沖劑等。

　　夜百服嚀、泰諾感冒片、海王銀得菲、泰克等。

　　6、 從使用角度看，在本次調查之前，消費者曾使用過(guò)的中藥抗感冒藥主要有板藍根、 維 C 銀翹片、感冒清片和膠囊、三九感冒靈、感冒沖劑、抗病毒沖劑、羚羊感冒片、夏桑菊沖劑等。如下表：

　　7、在本次調查中消費者曾使用過(guò)的西藥抗感冒藥主要有康泰克、速效傷風(fēng)膠囊、感康、康必得、日夜百服嚀、泰諾感冒片、快克、白加黑、三九感冒靈等。

　　8、本次調查中，對主要知名抗感冒藥在被訪(fǎng)者心目中的印象評價(jià)進(jìn)行了調查。其中康 泰克、日夜百服嚀、泰諾、感康、三九感冒靈和白加黑感冒片六大感冒藥受到好評的比例較高。 這些藥對多種感冒適用性強。當問(wèn)到“您認為下面這些感冒藥是否可以治療多 種感冒癥狀”的贊同率排前六位的分別是

　　9、當問(wèn)到“您認為下面這些藥是否見(jiàn)效快、可迅速控制/緩解感冒癥狀” 時(shí)，贊同率排前六位的分別是康泰克（34%） 、日夜百服嚀（20%） 、感康（20%） 、泰 諾（18%） 、白加黑感冒片（16%）和三九感冒靈（12%） 。 10、當問(wèn)到“你認為下面這些藥是否藥效較長(cháng)”時(shí)，贊同率排前六位的分 別是康泰克（25%） 、日夜百服嚀（20%） 、白加黑感冒片（18%） 、感康（15%） 、 泰諾（14%）和三九感冒靈（8%） 。

　　11、本調查還發(fā)現，有 85%的消費者表示，他們選擇感冒藥時(shí)品牌是重要考慮因素，價(jià)格也是 消費者選擇感冒藥時(shí)的考慮的重要因素之一。 調查顯示消費者最近一次治療感冒花費為 25 元，認為治好感冒的合理花費為 10元，而通常治療一次感冒的平均花費為 37 元， 這表明在消費者心目中的合理花費和實(shí)際花費還有一定的差距。由此看出，消費者對感冒藥的價(jià)格還是比較敏感的，醫藥企業(yè)給感冒藥一個(gè)合 理的并且有彈性的價(jià)格是非常必要的。 12、選購藥品時(shí)，醫生指導占86 %，其次是藥店服務(wù)人員的介紹58%，少部分消費者選購藥品還有其他的依據，具體如下：

　　部分，下面是消費者在各類(lèi)媒體對藥品廣告的關(guān)注度的關(guān)注度： 消費者對各類(lèi)關(guān)注的媒體的關(guān)注度

　　14、藥品廣告方面，對于是否是明星或名人所做的藥品廣告以及對他們所做的藥品廣告的信賴(lài)度，絕大多數的消費者都表示無(wú)所謂。

　　值得注意的是，在廣告宣傳方面，最能引起消費者購買(mǎi)欲望的是單純介紹藥效的廣告，占所有消費者的52%，其次是純解說(shuō)性質(zhì)的廣告，占46%，而普通消費者做的廣告占28% 。 如下表所示，

　　15、對于藥品廣告的真實(shí)性，有50%的消費者認為藥品廣告的虛假現象是比較普遍存在的，29%的消費者認為藥品廣告的虛假現象是十分普遍存在的，17%的消費者認為虛假現象是一般存在的總體上，就有96%的消費者認為虛假廣告是存在的。只有4%的人是說(shuō)不清是否存在藥品廣告的虛假現象。

　　16、虛假現象又包括廣告宣傳功效與產(chǎn)品實(shí)際功效不服的情況，其中有72%的消費者認為，廣告宣傳功效與實(shí)際功效不符的情況經(jīng)常發(fā)生，24%的消費者認為是偶爾發(fā)生，2%的消費者認為很少發(fā)生，2%的消費者說(shuō)不清這種情況是否經(jīng)常發(fā)生。如下表所示，17、選購藥品時(shí)，消費者考慮的因素也是我們調查的重點(diǎn)之一，產(chǎn)品的療效、安全性、以及價(jià)格是消費者最關(guān)注的因素。如下表所示：

　　調查總結

　　1感冒藥物零售市場(chǎng)的總體狀況

　　抗感冒藥物占零售市場(chǎng)的份額僅次子保健類(lèi)藥品，這其中包括一定的季節因素。另外消費者用藥趨向於名牌產(chǎn)品，排名靠前的四個(gè)品牌無(wú)論銷(xiāo)量還是銷(xiāo)售額都占據了相當大的市場(chǎng)份額。前兩年銷(xiāo)量不錯的“白加黑”，盡管在消費者心中仍有著(zhù)很高的知名度，但卻跌出了前十名以外，這與其廣告投放量縮小有一定關(guān)系。 2 抗感冒藥物的消費特點(diǎn)

　　抗感冒藥物的消費特徵接近於日用消費品，但它又終歸是一種藥品，不同於一般的日用品消費。感冒藥品消費屬謹慎的消費行為、微量消費，需求彈性較小。和普通日用品一樣，在產(chǎn)品認知方面受廣告(特別是電視廣告)影響大，但在購買(mǎi)決策上，醫生建議、營(yíng)業(yè)人員推薦甚至店堂陳列對消費者影響很大。因為在藥品消費上，消費者是典型的非專(zhuān)業(yè)性購買(mǎi)，自主性較弱，只能因廣告或醫生建議和其他外部因素被動(dòng)地接受。盡管感冒是多發(fā)病、常見(jiàn)病，但人們對其基本知識仍不是很了解，這種情形也導致藥品生產(chǎn)者和銷(xiāo)售者在價(jià)格制定上有很大的主動(dòng)性。

　　3 價(jià)格水平偏高，應有進(jìn)一步下降空間

　　總的來(lái)說(shuō)，感冒作為一種常見(jiàn)性、多發(fā)性的疾病，使得抗感冒藥物成為常備藥品，目前的價(jià)格仍然偏高。對生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)利潤 利潤比較高，但隨著(zhù)競爭進(jìn)一步加劇，品牌進(jìn)一步集中，價(jià)格應有下降空間。對於市場(chǎng)挑戰者來(lái)說(shuō)，除了提高產(chǎn)品質(zhì) 品質(zhì)量、加強廣告宣傳和其他措施外，使用恰當的價(jià)格定位策略也是一個(gè)爭取市場(chǎng)份額的好方法。4應重視通路促銷(xiāo)

　　好的廣告創(chuàng )意、精美的廣告制作、高播放頻率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促銷(xiāo)在促使消費者購買(mǎi)方面起的作用更大。廣告僅僅使得消費者知道了產(chǎn)品，出色的廣告甚至可以引起消費者的購買(mǎi)興趣，但是店員推薦、賣(mài)場(chǎng)陳列在促使消費者作出最終購買(mǎi)決策上顯然更有影響力。企業(yè)如果想僅僅憑藉大量的廣告投入便獲得大量的市場(chǎng)份額，將會(huì )變得越來(lái)越困難。OTC市場(chǎng)的競爭，不僅僅是產(chǎn)品與廣告的競爭，誰(shuí)對消費者研究得透，誰(shuí)更注重消費者，誰(shuí)就能取得競爭優(yōu)勢。 5傳統中成藥應能夠有所作為

　　在銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量排序前十位的十幾種藥品中，清一色的全是西藥。其實(shí)，我國的傳統中藥在治療感冒方面還是有獨特療效的，并且副作用較小。我們認為，在感冒的前期預防上，傳統的中成藥有著(zhù)廣闊的前景，但是，對於治療感冒急癥的患者來(lái)說(shuō)，西藥仍然有著(zhù)不可替代的作用。 總之，抗感冒藥物不僅僅是一種藥品，更是一種商品，特別是在藥品分類(lèi)管理以後，OTC市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越接近于普通商品的競爭，誰(shuí)越了解顧客，越接近顧客，誰(shuí)就能蠃得顧客的信任，就能蠃得市場(chǎng).

零售市場(chǎng)調查報告4

　　隨著(zhù)國內經(jīng)濟的發(fā)展，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，各行業(yè)為了生存和發(fā)展都在積極探索突破之道，在眾多行業(yè)中，眼鏡零售行業(yè)的暴力，已經(jīng)深入人心。而當今消費者對于眼鏡的功能已不僅僅是表現在矯正視力上，更多的是美觀(guān)，裝飾品上，眼鏡零售業(yè)需要做市場(chǎng)調查，了解消費者的需求，迎合這個(gè)市場(chǎng)。

　　一、眼鏡零售行業(yè)的現狀

　　1、國內供應商品牌意識不足

　　消費者對于國內品牌鏡片鏡架，甚少了解，導致眼鏡零售商能夠輕易找到替代供應商，國內品牌鏡架供應商無(wú)法掌握議價(jià)主動(dòng)權，議價(jià)能力較低；有些國內供應商利用消費者對眼鏡產(chǎn)品的不了解，同款的產(chǎn)品用了兩個(gè)品牌，由于品牌不同，標價(jià)也有提升許多，長(cháng)期以往，不僅打亂了市場(chǎng)的次序，而且使得品牌價(jià)值降低，令供應商的議價(jià)權更低；

　　2、國內大多數眼鏡產(chǎn)品缺乏特色，在產(chǎn)品的性能、外觀(guān)甚至營(yíng)銷(xiāo)手段上互相模仿，導致產(chǎn)品容易被競爭者所取代；

　　3、隨著(zhù)零售商的發(fā)展日趨組織化、規�；�，批發(fā)、代理等供應商逐漸失去與之抗衡的實(shí)力，零供矛盾越來(lái)越激烈，買(mǎi)方市場(chǎng)的逐漸形成，零售商直接接觸客戶(hù)，信息收集較快，資金回攏也較快，這在供應鏈上取得了較大優(yōu)勢；

　　4、產(chǎn)品同質(zhì)化以及無(wú)可避免，眼鏡服務(wù)逐步退化成為一般是商品服務(wù)，消費者需求越來(lái)越個(gè)性化，但是個(gè)性化的內容卻越來(lái)越少；

　　5、新進(jìn)入行業(yè)者面臨的技術(shù)、資金、庫存和人才的障礙；

　　6、通過(guò)越來(lái)越多的調查得知，很多人不喜歡佩戴眼鏡，或者工作不能戴，于是選擇激光糾正視力，這一新的行業(yè)也占據了一部分市場(chǎng)；

　　二、策略分析

　　1、產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)無(wú)可避免，因此品牌建設迫在眉睫，市場(chǎng)激烈的競爭導致供過(guò)于求，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代也由原先的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)轉變?yōu)槠放茽I(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)應加強品牌意識，形成獨特的企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)發(fā)展理念成為核心競爭力；

　　2、加強員工素質(zhì)和產(chǎn)品知識培訓，形成企業(yè)自我的培訓課程，對于客戶(hù)的疑問(wèn)可以更貼切的解答，調節零售店內部員工間的團隊精神，做到讓顧客滿(mǎn)意的同時(shí)提高員工士氣；

　　3、零售業(yè)行業(yè)受到“暴利”的負面影響較大，為了重塑眼鏡零售行業(yè)的正面專(zhuān)業(yè)的形象，需要各大眼鏡零售店的共同努力，做到行業(yè)經(jīng)營(yíng)規范化，銷(xiāo)售、驗光、加工裝配專(zhuān)業(yè)化和標準化，不要欺騙消費者，不以次充好；

　　4、眼鏡行業(yè)已經(jīng)不再單一化，消費者的功能需求已經(jīng)越來(lái)越高，因此眼鏡行業(yè)供應商應將眼鏡的功能從單一的調節視力轉變?yōu)檎蔑@個(gè)人形象和魅力與調節視力相結合的復合功能；

　　5、新入行業(yè)者應盡快熟悉新的市場(chǎng)游戲規則，必須提高產(chǎn)品推廣普及的競爭力，提高工作效率，不但要有好的產(chǎn)品質(zhì)量、好的價(jià)格，還需要有良好的銷(xiāo)售服務(wù)以及售后服務(wù)，發(fā)揮最大的經(jīng)濟效益，贏(yíng)得客戶(hù)的心。

　　以上是做的眼鏡零售市場(chǎng)調查報告，如果您想了解更多的調查相關(guān)資訊請登錄進(jìn)行查看。

零售市場(chǎng)調查報告5

　　暖流來(lái)襲： 大型書(shū)城最受益

　　線(xiàn)上線(xiàn)下兩種零售渠道經(jīng)過(guò)幾年的競爭與發(fā)展之后，不同的讀者、不同類(lèi)型的圖書(shū)均形成了特色化的渠道分布，我國的圖書(shū)零售分布格局已經(jīng)基本穩定，渠道多元化的局面開(kāi)始形成。

　　渠道選擇：線(xiàn)上線(xiàn)下有側重

　　數據顯示，線(xiàn)上與線(xiàn)下圖書(shū)零售的類(lèi)別分布既有共性又有個(gè)性。社科類(lèi)、少兒類(lèi)和文學(xué)類(lèi)在兩個(gè)渠道的表現都非常突出，尤其是社科類(lèi)和少兒類(lèi)，在實(shí)體書(shū)店渠道合計碼洋比重超過(guò)35%，在網(wǎng)上書(shū)店渠道合計碼洋比重接近50%。但是在實(shí)體書(shū)店渠道占比達到25%的中小學(xué)教輔教材類(lèi)圖書(shū)，在網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售碼洋比重僅為7%左右。另外，公務(wù)員考試類(lèi)、成人專(zhuān)業(yè)考試、少兒類(lèi)下屬的卡通繪本漫畫(huà)類(lèi)等圖書(shū)，在網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售比例也略高于實(shí)體書(shū)店渠道。

　　由實(shí)體書(shū)店渠道和網(wǎng)上書(shū)店渠道的銷(xiāo)售結構比對可以看出，這兩個(gè)渠道圖書(shū)銷(xiāo)售的主體需求基本類(lèi)似，只是個(gè)別細分類(lèi)的表現有所差別，而這種差別與實(shí)體書(shū)店渠道和網(wǎng)上書(shū)店渠道購書(shū)人群差異及其需求特點(diǎn)有直接關(guān)系。相對年輕化的網(wǎng)購人群需求類(lèi)別，或者受到價(jià)格折扣影響較大的類(lèi)別，往往在網(wǎng)上書(shū)店渠道的表現會(huì )更為突出。而全民性的銷(xiāo)售熱點(diǎn)或者綜合性銷(xiāo)售類(lèi)別，往往在實(shí)體書(shū)店渠道的銷(xiāo)售占比更高。

　　細分市場(chǎng)：傳記少兒增長(cháng)快

　　20xx年實(shí)體書(shū)店渠道圖書(shū)零售的銷(xiāo)售回暖也體現在各個(gè)細分類(lèi)市場(chǎng)當中，絕大多數類(lèi)別的年度增長(cháng)率都比上一年度有所提升，這也進(jìn)一步說(shuō)明實(shí)體書(shū)店渠道的銷(xiāo)售回升是各個(gè)類(lèi)別共同作用的結果，并不是依賴(lài)局部類(lèi)別或者個(gè)別熱點(diǎn)的拉動(dòng)。

　　在各個(gè)細分類(lèi)當中，增長(cháng)表現最好的類(lèi)別是傳記類(lèi)和少兒類(lèi)，這兩個(gè)分類(lèi)的年度同比增長(cháng)率均超過(guò)10%;文學(xué)類(lèi)的年度增長(cháng)率也近10%;教輔教材類(lèi)和社科類(lèi)也實(shí)現了正向增長(cháng)。與前兩年相比，主要分類(lèi)的年度增長(cháng)率均有所提升，文學(xué)類(lèi)、社科類(lèi)均扭轉了前期負增長(cháng)的局面;生活類(lèi)和科技類(lèi)盡管未能實(shí)現正向增長(cháng)，但是這兩個(gè)類(lèi)別的同比增長(cháng)率也已經(jīng)比上一年度有所改觀(guān)。

　　即使從全球范圍來(lái)看，少兒類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售的表現也是非常突出的。根據美國尼爾森公司的調查數據顯示，少兒類(lèi)圖書(shū)銷(xiāo)售在其監控的全球多個(gè)區域表現突出，增長(cháng)速度明顯高于成人閱讀。在這一方面，中國市場(chǎng)與全球眾多國家市場(chǎng)表現一致。不過(guò)對于文學(xué)類(lèi)、傳記類(lèi)等圖書(shū)的銷(xiāo)售，中國市場(chǎng)的增長(cháng)速度高于尼爾森公司監控的多個(gè)國家和地區。

　　暢銷(xiāo)渠道： 網(wǎng)上書(shū)店貢獻突出

　　在圖書(shū)零售市場(chǎng)當中，暢銷(xiāo)書(shū)一直是重要的影響力量。數據顯示，20xx年實(shí)體書(shū)店渠道銷(xiāo)售開(kāi)卷前100名暢銷(xiāo)書(shū)貢獻達63.53%;在網(wǎng)上書(shū)店渠道當中，該指標進(jìn)一步達到80.55%�？梢�(jiàn)，暢銷(xiāo)書(shū)在網(wǎng)上書(shū)店渠道的影響力更加突出。其實(shí)，相比于實(shí)體書(shū)店渠道的多地域、網(wǎng)點(diǎn)眾多的特點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò )渠道的圖書(shū)銷(xiāo)售本身就經(jīng)營(yíng)者數量來(lái)說(shuō)相對集中。在網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售做爆品的典型營(yíng)銷(xiāo)思路之下，網(wǎng)站流量和實(shí)際銷(xiāo)售量也更多地聚集在排序靠前的商品當中。眾多在展示頁(yè)面中排名靠后的圖書(shū)甚至都沒(méi)有被讀者瀏覽進(jìn)而產(chǎn)生銷(xiāo)售的機會(huì )，這也進(jìn)一步加劇了網(wǎng)上書(shū)店渠道銷(xiāo)售的聚集效應。

　　當進(jìn)一步對比線(xiàn)上與線(xiàn)下的暢銷(xiāo)書(shū)類(lèi)型，會(huì )發(fā)現其實(shí)不管是實(shí)體書(shū)店渠道還是網(wǎng)上書(shū)店渠道，讀者購書(shū)的消費熱點(diǎn)還是非常類(lèi)似的。少兒、文學(xué)、學(xué)術(shù)等類(lèi)別仍舊是大眾暢銷(xiāo)書(shū)榜單上的上榜主力，但是在具體的暢銷(xiāo)主題和上榜圖書(shū)方面會(huì )稍微存在一些區別。相比之下，少兒文學(xué)類(lèi)、小說(shuō)類(lèi)圖書(shū)在實(shí)體書(shū)店上榜數量更多，而少兒卡通繪本漫畫(huà)、經(jīng)管、育兒等生活書(shū)在網(wǎng)上書(shū)店更為熱銷(xiāo)。

　　由于少兒類(lèi)圖書(shū)在不管是線(xiàn)上還是線(xiàn)下的上榜數量都非常高，對除了少兒類(lèi)暢銷(xiāo)書(shū)的大眾暢銷(xiāo)榜單進(jìn)行詳細比較后，發(fā)現實(shí)體書(shū)店渠道與網(wǎng)上書(shū)店渠道成人閱讀暢銷(xiāo)書(shū)前100名的整體重合度達到43%，來(lái)自于文學(xué)、心理自助、學(xué)術(shù)文化、生活、經(jīng)管、教育、科普等類(lèi)別的43本暢銷(xiāo)書(shū)，它們無(wú)論是在線(xiàn)上渠道還是在線(xiàn)下渠道，都進(jìn)入了成人閱讀暢銷(xiāo)書(shū)榜單的前100名。各細分類(lèi)表現大致如下：小說(shuō)類(lèi)、散雜文類(lèi)、傳記類(lèi)在兩個(gè)渠道都非常受歡迎，但是從上榜數量來(lái)看這幾個(gè)類(lèi)別在實(shí)體書(shū)店受歡迎程度更高，網(wǎng)上書(shū)店上榜數量明顯低于地面店;生活類(lèi)、經(jīng)管類(lèi)在網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售表現更加突出，且主題更加豐富，線(xiàn)上線(xiàn)下渠道的具體上榜書(shū)存在較大差別：生活類(lèi)在實(shí)體書(shū)店上榜的圖書(shū)主題集中在養生書(shū)，而網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售較好的集中在育兒主題;經(jīng)管類(lèi)實(shí)體書(shū)店渠道上榜書(shū)集中在經(jīng)濟理論和金融類(lèi)，但是在網(wǎng)上書(shū)店渠道細分類(lèi)進(jìn)一步豐富，增加了企業(yè)管理、銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)等;學(xué)術(shù)文化、教育、自然科學(xué)等類(lèi)別在線(xiàn)上線(xiàn)下的上榜表現大致均衡，不過(guò)也存在部分上榜品種的差異現象。

　　線(xiàn)上與線(xiàn)下渠道的暢銷(xiāo)書(shū)結構差異，一方面反映了當下不同渠道讀者閱讀熱點(diǎn)的不同，另一方面也反映出了不同出版單位的不同產(chǎn)品在渠道發(fā)行方面的側重點(diǎn)和策略布局。

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