國際商務(wù)談判策劃書(shū)

　　時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將翻開(kāi)新的一頁(yè)，迎來(lái)新的任務(wù)和目標，是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了。拿起筆的時(shí)候卻發(fā)現不知道寫(xiě)什么，下面是小編精心整理的國際商務(wù)談判策劃書(shū)，希望對大家有所幫助。

　　一、談判主題：以適當價(jià)格購買(mǎi)4種型號本田雅閣汽車(chē)各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：

　　小組分工：

　　主談：

　　決策人：

　　記錄員：

　　財務(wù)顧問(wèn)：

　　三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車(chē)代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系;

　　我方優(yōu)勢：我公司擁有大量的客戶(hù)資源，購買(mǎi)需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車(chē)銷(xiāo)售淡季，我公司資金流動(dòng)緊張，付款日期會(huì )延遲;

　　對方優(yōu)勢：款式新穎，型號齊全，能滿(mǎn)足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價(jià)格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　2、成交目標：

　�、賵髢r(jià)：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬(wàn)

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬(wàn)

　�、诮回浧冢�1月后，即20xx年1月31日;

　�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一個(gè)技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導;

　�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨;

　�、莸拙�(xiàn)：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　�、俸贤�、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料

　�、谙嚓P(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開(kāi)局：

　　因為這是雙方第一次業(yè)務(wù)往來(lái)，應力爭營(yíng)造一個(gè)友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來(lái)的防備甚至略含敵對的心理，為實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開(kāi)局策略：以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，產(chǎn)生雙方對談判的理解充滿(mǎn)"一致性"的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從價(jià)格上轉移至交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng);

　　2、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益;

　　4、突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的`利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來(lái)與正在進(jìn)行的談判進(jìn)行場(chǎng)外對比，給對手造成同一產(chǎn)品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時(shí)間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià);

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系;

　　3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時(shí)間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方延遲付款問(wèn)題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋?zhuān)�可轉移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，雙方以長(cháng)期合作為目標，不能因小失大。

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