國際商務(wù)談判的心得

　　摘要：對于國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的我們，《國際商務(wù)談判》也成為一門(mén)必不可少的課程。從這一課程中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細節：談判的準備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。本文將從課程中的談判技巧、文化差異方面著(zhù)重講述我對該課程的理解與體會(huì )。

　　關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判課程 理解 體會(huì )

　　在現實(shí)中要順利地完成一次商務(wù)談判真的不容易，我們需要注意的有很多很多。正如課程中包含的：商務(wù)談判的心理——作為談判的雙方都得學(xué)會(huì )察言觀(guān)色，要做到“知己知彼”，方能“百戰百勝”；商務(wù)談判準備——成功永遠是留給有準備的人，相信沒(méi)有充分的準備便去與人談判，那注定是以失敗而告終的；商務(wù)談判技巧——沒(méi)有技巧，只會(huì )被人牽著(zhù)鼻子走，何來(lái)主動(dòng)權，又如何能取得談判的成功等等。所以相信《國際商務(wù)談判》也是一門(mén)很深的學(xué)問(wèn)。

　　下面僅從以下方面來(lái)淺談我對此課程的理解和體會(huì )：1、國際商務(wù)談判的技巧；2、文化差異和國際商務(wù)談判。

　　所謂國際商務(wù)談判是是國際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程，它是一種對外經(jīng)濟貿易活動(dòng)中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動(dòng)，是調整和解決不同國家和地區政府及商業(yè)機構之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

　　一、 國際商務(wù)談判的技巧

　　談判技巧可以說(shuō)是整個(gè)談判過(guò)程最重要的一個(gè)環(huán)節。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務(wù)談判中，既要保證自己的合理利益，又要達到預定目標，并不是一件輕松的工作，但是如果掌握了它的規律，按照一定的原則，就能夠達到更好的結果。

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　　兼顧雙方利益就是要達到雙贏(yíng)。所謂雙贏(yíng)就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現出來(lái)。在無(wú)時(shí)無(wú)刻不充滿(mǎn)矛盾和沖突的商務(wù)活動(dòng)中，我們應懂得：

　　1、追求及擴大總體利益。也就是我們俗稱(chēng)的“把蛋糕做大”。談判中如果通過(guò)雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險，使雙方的共同利益得到增長(cháng)，這將使雙方都有利可圖。

　　2、將目標分散，盡量避開(kāi)利益沖突。要善于營(yíng)造一個(gè)公開(kāi)，公平，公正的競爭局面，以使自己處于有利的位置，避免陷入被動(dòng)，且只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。

　　3、消除對立。雙方只要認準最終目標，在具體問(wèn)題上可以采取靈活的態(tài)度，同時(shí)也為對方著(zhù)想，從對方角度設計一個(gè)讓他滿(mǎn)意的方案，達到我的目的。

　�。ǘ�）做到公平競爭

　　雙方談判應該是一種“公平競爭”，應建立在平等互利的基礎上。但是，世上又沒(méi)有絕對的公平。那就要懂得在不公平的現實(shí)中尋找公平的支點(diǎn)。

　�。ㄈ�）把握時(shí)機

　　抓住時(shí)機，把握談判的度，偶爾裝聾扮傻，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會(huì )談前先摸清對方的'行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會(huì )談無(wú)關(guān)的內容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定。

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　　正所謂“知己知彼百戰百勝”，談判前就要多了解對手。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回擊。

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　　談判中多揣測對方的想法，做到既滿(mǎn)足對方心理需求的同時(shí)又要善于利用時(shí)機乘人之危，落井下石。但要慎用負面語(yǔ)言，在語(yǔ)言表達上要具有引導性，即是能用反問(wèn)的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語(yǔ)言一致。

　�。�六）利用身份地位

　　如果談判中雙方處于不平等的地位，那么談判將無(wú)法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過(guò)暴露專(zhuān)業(yè)身份；制造競爭；堅持到底的耐心和放松的心情來(lái)達到。

　　二、文化差異與國際商務(wù)談判

　　國際商務(wù)談判作為一種涉及不同地域、民族、社會(huì )文化的交往與接觸，呈現其多國性、多民族性。由于不同國家、不同地區的談判人員在語(yǔ)言溝通、思維方式、決策過(guò)程和談判風(fēng)格等方面有著(zhù)顯著(zhù)差異，而這些差異又是影響談判成敗的因素，因此,了解和掌握不同文化間的聯(lián)系與差異成了談判人員必須的功課。

　　世界各民族由于特定的歷史和地域而逐漸形成了自己獨有的文化傳統和文 化模式。由于中西方傳統習慣、價(jià)值觀(guān)念、宗教信仰、思維方式等的不同，使得中西方文化表現出諸多差異。其產(chǎn)生的原因有地域原因、宗教差異、經(jīng)濟差異、政治差異、民族差異、觀(guān)念差異等。 文化差異往往體現在以下幾個(gè)方面：

　�。ㄒ唬� 溝通過(guò)程

　　語(yǔ)言是任何國家、任何地區、任何民族之間進(jìn)行溝通的橋梁，要進(jìn)行商務(wù)談判，首先必須過(guò)語(yǔ)言這關(guān)。雖然有時(shí)可以請翻譯解決這個(gè)問(wèn)題，但不管如何，差異都是無(wú)法避免的。

　　文化的差異也會(huì )導致不同國家或地區的談判者在形體語(yǔ)言、動(dòng)作語(yǔ)言的運用上的差異,甚至,同樣的動(dòng)作語(yǔ)言傳遞著(zhù)截然相反的信息。例如,絕大多數的國家都是以點(diǎn)頭方式來(lái)表示贊成，而在印度、尼泊爾等國則以搖頭表示肯定或贊成。

　�。ǘ�） 談判風(fēng)格

　　談判風(fēng)格是談判者在談判活動(dòng)中所表現的主要氣度和作風(fēng),談判風(fēng)格體現在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。遵循文化差異，談判風(fēng)格可以分為東方型談判風(fēng)格和西方型談判風(fēng)格。

　　東方型談判風(fēng)格是以東方文化為背景的亞洲國家的談判風(fēng)格,其中以日本、韓國

　　為典型代表：日商保守,注重身份地位,重視信用和初次合作,講究互相依賴(lài)關(guān)系,精于談判；韓國人性格倔強,在談判中往往堅持己見(jiàn),不會(huì )輕易讓步。西方型的談判風(fēng)格是主要以美國和英國為代表的以西方文化為背景的歐美國家的談判風(fēng)格。美國人做生意講究時(shí)效，而且堅持對事不對人；英國人則更重視正規,也更為保守。

　　以上便是我學(xué)習《國際商務(wù)談判》這一課程后的理解和體會(huì )。深知不能對很多知識做最好的詮釋?zhuān)�但自我感覺(jué)，學(xué)了這門(mén)課程，自己的素質(zhì)都有了提高，知識面也有了拓展。講課程學(xué)的東西其實(shí)也可以應用于我們日常生活中：談判的技巧——相當于我們平日里的說(shuō)話(huà)技巧，如何能做到很好地與人交流，得到他人的認可和賞識等等；談判的心理——相當于我們平日里的交談心理，知道他人想什么，便能更好地與人相處，做到融洽相處，甚至交更多的良師益友：談判禮儀——相當于我們平日里的禮儀，禮多人不怪，誰(shuí)都喜歡有禮貌的人，有禮貌也體現了自身的高素養等等。

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