酒店項目策劃方案
第一部分 戰略規劃
一、戰略概述：
抓住中國加入WTO、上海成功申辦2010年世博會(huì )的機會(huì )，利用臺灣惠安育樂(lè )股份有限公司長(cháng)達近20年的俱樂(lè )部專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗、經(jīng)營(yíng)成功資歷的條件，在上海家化、香港華茂、臺灣惠安三方在不同領(lǐng)域各具所長(cháng)、共同攜手的前提下，以特色經(jīng)營(yíng)為手段，采取理念灌輸、信息傳遞、硬件滿(mǎn)意、軟件貼心、跟蹤服務(wù)等步驟，進(jìn)行家庭式俱樂(lè )部、商務(wù)型俱樂(lè )部、鄉村型俱樂(lè )部等各種類(lèi)型的俱樂(lè )部建設與經(jīng)營(yíng)，通過(guò)近5年時(shí)間的努力，實(shí)現集約化經(jīng)營(yíng)的模式，把企業(yè)建成具專(zhuān)業(yè)品牌、貼心服務(wù)、齊全設施、滿(mǎn)意價(jià)格及全面經(jīng)營(yíng)范圍的專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)集團。
二、實(shí)施策略：
在最短時(shí)間內，形成企業(yè)自己的核心競爭力（即獨特的競爭優(yōu)勢手段及良性循環(huán)機制），以便于將來(lái)標準化運行和復制經(jīng)營(yíng)。
三、注意問(wèn)題：
要抱著(zhù)首戰必勝的信念（即第一個(gè)俱樂(lè )部的成功）。
第二部分 生態(tài)布置
一、經(jīng)營(yíng)幅度定位：建議幅度盡量小
1、 行業(yè)幅度－－
因企業(yè)本身具備專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)人才、經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗，故所涉及行業(yè)應為自己所長(cháng)。鑒于初期企業(yè)的人力、物力、財力、精力有限，故建議盡量所跨行業(yè)幅度小為標準，逐步向擴大幅度的方式層層遞進(jìn)。
2、 管理幅度－－
因前期企業(yè)的工作具繁瑣性，建議采取自營(yíng)（企業(yè)有較強的可*作性和經(jīng)驗）、招商（被招商對象具較高的知名度）、合作（合作對象具高成功率與經(jīng)驗，且資金充裕）三種方式結合來(lái)進(jìn)行各項目設施的具體經(jīng)營(yíng)。
3、 市場(chǎng)幅度－－
近年來(lái)，上海已快速成為國際化大都市、國際中心貿易城市，發(fā)展速率勢如破竹，人均GDP飛漲，消費趨勢轉向生活質(zhì)量發(fā)展，也帶動(dòng)了周邊地區的相應發(fā)展。因此建議，以上海為原點(diǎn)，輻射周邊地區，再延伸至大陸沿海一帶城市。這樣，一來(lái)，有品牌為先；二來(lái)，有上海為根據點(diǎn)；三來(lái)，復制化經(jīng)營(yíng)可帶動(dòng)來(lái)上海工作、消費、觀(guān)光的外地客戶(hù)。如以上海為原點(diǎn)，江蘇、浙江為軸線(xiàn)，進(jìn)行中國大陸沿海城市的開(kāi)發(fā)。
二、經(jīng)營(yíng)活躍度定位：
建議活躍度適中（因太過(guò)活躍，管理幅度大；太過(guò)沉悶，經(jīng)營(yíng)不穩定）
1、 年遇收入－－會(huì )員卡大部分采用此類(lèi)型
2、 月遇收入－－設施使用大部分采用此類(lèi)型
3、 日遇收入－－消費大部分采用此類(lèi)型
三、資本與管理分布關(guān)系定位：
建議關(guān)系匹配度盡量高（即投資范圍與管理范圍盡量一致）
四、實(shí)施策略：
在實(shí)施過(guò)程中，采用沉淀式實(shí)施，需要全體人員在實(shí)施中不斷體會(huì )，說(shuō)與做反復結合。在創(chuàng )業(yè)初期，要保持經(jīng)營(yíng)幅度小、經(jīng)營(yíng)活躍度適中、投資與管理范圍一致的做法，以保證企業(yè)有夠的能力、精力、財力、時(shí)間、人力等投入可靠項目中，達到最佳配置，有利于企業(yè)長(cháng)期發(fā)展。
五、注意問(wèn)題：
在實(shí)施過(guò)程中，要以戰略規劃為首要，一切以戰略為重心，如在具體實(shí)施中發(fā)現有悖于戰略的，應立即加以修正。
第三部分 融資策劃
一、融資種類(lèi)定義：
1、 資金－－鑒于對決策層和股東會(huì )的情況不甚了解，不加建議。
2、 品牌－－先期已融入"上海家化"、"萬(wàn)里城"、"麗致"等品牌，建議在后期建設完成時(shí)，可進(jìn)一步融入具較高知名度或歷史悠久的品牌，從而達成雙蠃的局面。
3、 人才－－在具體經(jīng)營(yíng)開(kāi)始時(shí)，需要融入適量專(zhuān)業(yè)型人才，也即智力融資。
二、確定融資對象情況：
1、 資金－－不加建議。
2、 品牌－－吸收各項目的知名品牌，如spa 吸收"佰草集"、golf練習場(chǎng)吸收"XXX"國際職業(yè)教練、酒店吸收"XXX"國際著(zhù)名酒店經(jīng)營(yíng)集團、健身房吸收"XXX"新型國際設施、才藝教室吸收"XXX"等。
3、 人才－－因各細分項目的涉及范圍不同，故應吸收不同種類(lèi)的專(zhuān)業(yè)人才任股干，再由其招募及培訓一線(xiàn)經(jīng)營(yíng)人員。
三、獲取融資對象的途徑：
1、 資金－－不加建議。
2、 品牌－－考察上海及周邊地區的同類(lèi)企業(yè)，通過(guò)上網(wǎng)、現場(chǎng)考察等方式，尋找各項目領(lǐng)域的知名品牌。
3、 人才－－通過(guò)社會(huì )招募的方式獲取。
四、支付獲取融資對象的代價(jià)：
1、 資金－－不加建議。
2、 品牌－－a. 付出股份；b. 付出管理權。
3、 人才－－a. 付出高薪；b. 付出股份。
五、注意問(wèn)題：
不要為融資而融資，當不需要融資時(shí)，或者融資需求不是很迫切時(shí)，不要融資。
第四部分 管理策劃（企劃部）
一、部門(mén)設置：
企劃部是企業(yè)決策創(chuàng )新和創(chuàng )新決策的職能部門(mén)、歸口部門(mén)、參謀部門(mén)。俗稱(chēng)"企業(yè)決策的師爺"，即智囊團。
二、崗位設置：
1、 企劃部經(jīng)理1人；
2、 企劃部文案1人；
3、 企劃部美工1人；
4、 企劃部秘書(shū)兼市調2人。
三、崗位職能：
1、 企劃部經(jīng)理－－以國家人事局認可的專(zhuān)業(yè)職稱(chēng)人才為主，有實(shí)際*作經(jīng)驗和團隊合作精神，領(lǐng)導能力達到職業(yè)經(jīng)理人標準，有創(chuàng )新能力和主持整體策劃的能力。對各類(lèi)媒體的發(fā)行及受眾情況非常熟悉，在新聞界擁有良好的關(guān)系網(wǎng)。由董事長(cháng)或派出總經(jīng)理進(jìn)行招募。
2、 企劃部文案－－以大學(xué)中文系專(zhuān)業(yè)者為主，擅長(cháng)撰寫(xiě)各類(lèi)廣告、報道、等，對受眾的定位有極強能力。有一定時(shí)期的專(zhuān)業(yè)崗位*作經(jīng)驗。有判斷能力和創(chuàng )造性參與策劃的能力。對由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。
3、 企劃部美工－－以大學(xué)美術(shù)設計系專(zhuān)業(yè)者為主，擅長(cháng)報紙廣告、DM、POP、及各類(lèi)平面的設計。有一定時(shí)期的專(zhuān)業(yè)崗位*作經(jīng)驗。熟悉了解各種類(lèi)型產(chǎn)品的印刷情況，對印刷質(zhì)量有專(zhuān)業(yè)的鑒定眼光。有判斷能力和創(chuàng )造性參與策劃的能力。由總經(jīng)理及企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。
4、 企劃部秘書(shū)兼市調－－以大學(xué)行政管理類(lèi)畢業(yè)生為主，能完成部門(mén)內部及與其它部門(mén)之間的協(xié)調事宜，精準了解同行動(dòng)態(tài)，并具有整理能力和技術(shù)性參與策劃的能力。由企劃部經(jīng)理進(jìn)行招募。
四、企劃部職責與權限：
1、 編制企業(yè)策劃工作的年度計劃并實(shí)施；
2、 進(jìn)行策劃并編制各類(lèi)策劃案（泛指集團的各個(gè)經(jīng)營(yíng)項目的各種類(lèi)型策劃案）；
3、 編制可行性研究報告；
4、 編制項目具體實(shí)施計劃（包括責任分配表、時(shí)間分配表、反饋分配表等）；
5、 發(fā)現潛在和現實(shí)的危機并向決策層及時(shí)提出預防和消除的意見(jiàn)；
6、 培育和發(fā)展企業(yè)的創(chuàng )新機制；
7、 負責企業(yè)專(zhuān)家系統的建立、維護和使用（包括專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)公司、廣告公司的協(xié)作關(guān)系）。
五、企劃部業(yè)務(wù)流程：遵循"整理、判斷、創(chuàng )新、策劃、決策、實(shí)施"十二字展開(kāi)
1、 策劃課題提出（可由集團總裁、總經(jīng)理、企劃部提出）；
2、 創(chuàng )意與策劃案編制；
3、 第一輪決策（由董事長(cháng)或總經(jīng)理審批）；
4、 可行性研究報告編制；
5、 第二輪決策（會(huì )議制或董事長(cháng)/總經(jīng)理審批制）；
6、 具體實(shí)施計劃編制；
7、 動(dòng)態(tài)控制（包括隨時(shí)修正計劃）。
六、企劃部管理制度：
1、業(yè)務(wù)制度－－
a. 檔案管理制度建立（各類(lèi)Form、Fax、Letter、File等）；
b. 文案報審制度建立（請印單、工作聯(lián)系單、工程發(fā)包單、工程驗收單、簽呈等）。
2、 管理制度－－
a. 保密制度建立（在某些情況下，需簽定保密協(xié)議）；
b. 作息制度建立（按工時(shí)或計件制區分，靈活管理）；
c. 電腦管理制度建立（需設置密碼權限）；
d. 建立（服從集團相關(guān)制度）。
3、 部門(mén)的建設－－
a. 部門(mén)的文化建設；
b. 學(xué)習與培訓的條件創(chuàng )造。
七、實(shí)施策略：
在前期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工（2人）的工作模式；
在中期，采用企劃部經(jīng)理＋企劃部美工＋企劃部秘書(shū)（3人）的工作模式；
在后期，當企劃工作較頻繁、工作量較大的情況下，建議采用企劃部經(jīng)理＋企劃部文案＋企劃部美工＋企劃部秘書(shū)＋企劃部市調（5人）的工作模式。
八、注意問(wèn)題：
鑒于企劃部的工作特殊性，在管理策劃時(shí)，需要注意與其它部門(mén)間協(xié)調流程、向上級匯報的流程等均需特別安排，以保證企劃部的工作能順利開(kāi)展，能第一時(shí)間反饋至最高決策層。
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)策劃
一、營(yíng)銷(xiāo)主目標定位：
1、 提高市場(chǎng)占有率－－建議在發(fā)展中期，確定此目標；
2、 追求利潤最大化－－建議在發(fā)展初期，確定此目標；
3、 打敗競爭對手－－建議在發(fā)展后期，確定此目標。
二、 營(yíng)銷(xiāo)標的物定位：
建議在前期，以產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)為主，以整體形象推廣營(yíng)銷(xiāo)為輔；在中、后期，漸漸轉變?yōu)橹鳡I(yíng)企業(yè)整體形象，以利于企業(yè)發(fā)展。
1、 企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)－－即麗致顯達俱樂(lè )部的各類(lèi)設施使用權及提供的服務(wù)；
2、 企業(yè)的整體形象－－即麗致顯達俱樂(lè )部的對外整體形象。
三、 市場(chǎng)定位：
建議把市場(chǎng)定位于"市場(chǎng)需求充分、企業(yè)能力允許、競爭對手虛弱三點(diǎn)的交叉點(diǎn)上"，在具體實(shí)施時(shí)，采用馬斯洛的"五層次消費論"來(lái)進(jìn)行分層占領(lǐng)市場(chǎng)。
1、 地理－－潛在客戶(hù)均為身在上海的本地人、港、澳、臺、及國外駐滬人仕；
2、 人口－－潛在客戶(hù)的數量；
3、 心理－－潛在客戶(hù)的內在心理特點(diǎn)；
4、 行為－－潛在客戶(hù)的外在行為表現形式。
四、產(chǎn)品定位：
1、 核心部分－－即俱樂(lè )部各項設施的能提供的服務(wù)內容；
2、 形式部分－－即俱樂(lè )部各項設施的組成方式、裝潢、外觀(guān)等，以及會(huì )員卡的'設計定位、各種宣傳手段及資料的風(fēng)格等；
3、 附加部分－－即俱樂(lè )部各種配套服務(wù)、售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)等。
4、 產(chǎn)品的組合－－即會(huì )員卡能提供的各類(lèi)設施使用權限及服務(wù)的組合方式。
五、價(jià)格定位：
1、 導向法－－建議在初期采用此法，根據成本來(lái)確定初步的定價(jià)；
2、 需求導向法－－建議在中期采用此法，根據市場(chǎng)的需求情況來(lái)確定定價(jià)；
3、 競爭導向法－－建議在后期采用此法，因同行競爭激烈，可針對競爭同行的價(jià)格策略來(lái)進(jìn)行定價(jià)。
4、 價(jià)格策略??
建議針對不同的服務(wù)設施進(jìn)行不同的定價(jià)策略，如泳池、健身房可定中等價(jià)格，spa可定稍高價(jià)位，高爾夫定高價(jià)位、中餐定中等價(jià)位、西餐定高等價(jià)位、酒吧定低價(jià)位等進(jìn)行各種不同形式的定價(jià)方式，以便于客戶(hù)選擇組合消費，從而帶動(dòng)整體消費水平上升。
建議針對不同的俱樂(lè )部類(lèi)型采用不同的價(jià)格策略，如對交通路家庭俱樂(lè )部，采用整體價(jià)位低、高促銷(xiāo)投入的策略，因為消費受眾面廣、潛在客戶(hù)數量大，且同類(lèi)型俱樂(lè )部少，故可先期占據優(yōu)勢，便于后期壟斷成功；對和平飯店商業(yè)俱樂(lè )部，采用整體價(jià)位高、低促銷(xiāo)投入策略，因為消費受眾面小，潛在客戶(hù)數量少，針對的目的性消費群體必然會(huì )自動(dòng)尋找相應的消費場(chǎng)所，故采用此策略，可緩慢地占領(lǐng)市場(chǎng)，擁有一批忠誠的消費群。
5、 定價(jià)方式－－建議采用搭配定價(jià)的方式，將多種產(chǎn)品服務(wù)組合成一套定價(jià)；或采用主導產(chǎn)品帶動(dòng)的定價(jià)方式，把主導產(chǎn)品價(jià)格限定住，變化其它相輔的服務(wù)產(chǎn)品。
六、渠道定位：
1、 直接渠道－－建議采用，即設立麗致顯達自己的會(huì )員卡銷(xiāo)售（市場(chǎng)）部門(mén)；
2、 間接渠道－－建議與有一定知名度，且行業(yè)不沖突的企業(yè)合作，運用他們的間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)。
七、促銷(xiāo)定位：鑒于俱樂(lè )部的獨特經(jīng)營(yíng)方式，建議要將營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)放在本部分上。
1、 顯化潛在客戶(hù)－－完善各種服務(wù)設施及配套項目，培訓服務(wù)生及樹(shù)立，創(chuàng )造市場(chǎng)需求，使潛在客戶(hù)對俱樂(lè )部消費產(chǎn)生需求；
2、 尋找潛在客戶(hù)－－即目的性消費客戶(hù)的定位；
3、 接近潛在客戶(hù)－－采用各種方式、方法（如各類(lèi)公關(guān)等）來(lái)與潛在客戶(hù)接觸；
4、 影響潛在客戶(hù)－－推銷(xiāo)服務(wù)、理念、產(chǎn)品的獨特優(yōu)勢來(lái)感化客戶(hù)，或通過(guò)第一次免費試用來(lái)征服客戶(hù)，從而引發(fā)后來(lái)的第二次、第三次流水；
5、 推銷(xiāo)至順利交易－－在潛在客戶(hù)開(kāi)始接受的時(shí)候，推銷(xiāo)并交易成功；
6、 跟蹤服務(wù)－－對交易成功的客戶(hù)長(cháng)期跟蹤服務(wù)，從而增加客戶(hù)的忠誠度；
7、 各種促銷(xiāo)方法－－融資營(yíng)銷(xiāo)法、送式營(yíng)銷(xiāo)法、拉銷(xiāo)法、新聞實(shí)證法、無(wú)限連鎖介紹法等。
A.對著(zhù)名人仕采用送式營(yíng)銷(xiāo)法，即贈送優(yōu)惠券、會(huì )員卡、免費使用券等，利用此類(lèi)人仕的知名度來(lái)提升企業(yè)和產(chǎn)品的知名度；
B.對老客戶(hù)采用無(wú)限連鎖介紹法，即由老會(huì )員推薦新會(huì )員加入，可獲得部分優(yōu)惠或免費時(shí)段消費，從而讓老會(huì )員變相地成為企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售部人員，實(shí)現1:250非凡效應；
C.對記者采用新聞實(shí)證法，不定期地邀請媒體記者親身感受各項服務(wù)，定期寫(xiě)出相關(guān)報道，進(jìn)行刊發(fā)在各類(lèi)時(shí)尚性媒體或時(shí)尚性專(zhuān)欄中，從而無(wú)形中慢慢增加企業(yè)知名度，并獲得大眾的信任；
D.對公眾開(kāi)展拉銷(xiāo)法，及時(shí)了解市場(chǎng)最新需求，創(chuàng )造條件來(lái)符合需求，再據此開(kāi)展各類(lèi)公益活動(dòng)，如現場(chǎng)彩妝造型示范、在繁華地段開(kāi)展健身*比賽、特色餐飲免費試吃、廚藝大比拼等活動(dòng)，在現場(chǎng)獲取潛在客戶(hù)資料，為進(jìn)一步跟蹤及推銷(xiāo)奠定基礎。
八、4P的整合：
即產(chǎn)品定位Product、價(jià)格定位Price、渠道定位Place、促銷(xiāo)定位Promotion的整合過(guò)程。
九、CIS策劃（Corporate Identity Sysem）：建議可由企劃部與專(zhuān)業(yè)廣告公司合作完成
好的CIS策劃，在企業(yè)內部，可將經(jīng)營(yíng)理念和特質(zhì)視覺(jué)化、規范化，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的管理；在企業(yè)外部，可將經(jīng)營(yíng)理念鮮明化，提升企業(yè)在市場(chǎng)競爭環(huán)境中的識別度，進(jìn)而能幫助實(shí)施有效的信息傳播。
1、 戰略識別；需要決策層確定企業(yè)戰略目標。
2、 品牌識別；專(zhuān)業(yè)、系統、科學(xué)的logo系統。
3、 理念識別；企業(yè)的對外服務(wù)理念、對內員工的工作理念。
4、 行為識別；企業(yè)在社會(huì )公眾前的形象表現。
5、 視覺(jué)識別；各類(lèi)DM、POP、Catalog、燈箱、裝潢、外立面等視覺(jué)感受都能代表企業(yè)的風(fēng)格、口味、層次。
十、廣告策劃：
廣告能有計劃地向目標客戶(hù)群傳遞有關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的優(yōu)勢特點(diǎn)信息。需要遵循"簡(jiǎn)捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時(shí)尚"的原則。
宏觀(guān)廣告策劃??
a. 市場(chǎng)調查；
b. 目標定位；
c. 廣告定位；
d. 戰略戰術(shù)確定；
e. 經(jīng)費預算；
f. 執行時(shí)間安排；
g. 效果評估；
h. 戰略戰術(shù)調整。
微觀(guān)廣告策劃??
a. 廣告定位；
b. 戰略戰術(shù)確定；
c. 經(jīng)費預算；
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