客棧營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)示例
篇一：新同�？蜅�(chuàng )業(yè)策劃書(shū)-創(chuàng )意樣本
張琦
金冬雪
叢 小組成員：苗笛李為潮宋班級：冶金07—1班 指導老師：安鋒
目 錄
第一部分 執行概要 ................................................................................................................................ 1
第二部分：產(chǎn)品和服務(wù) .......................................................................................................................... 2
一、產(chǎn)品背景 ...................................................................................................................................... 2
二、產(chǎn)品組成 ...................................................................................................................................... 3
�。ㄒ唬└郊赢a(chǎn)品： .............................................................................................................................. 3
�。ǘ┖诵漠a(chǎn)品 .................................................................................................................................. 3
�。ㄈ┨厣⻊�(wù) .................................................................................................................................. 5
三、產(chǎn)品競爭力分析： ...................................................................................................................... 6
四、社會(huì )認證 ...................................................................................................................................... 6
五、未來(lái)產(chǎn)品 ...................................................................................................................................... 6
六、社會(huì )效益 ...................................................................................................................................... 6
第三部分：環(huán)境分析 .............................................................................................................................. 7
一、外部環(huán)境分析 .............................................................................................................................. 7
(一)市場(chǎng)概述 ................................................................................................................................... 7
(二)宏觀(guān)環(huán)境分析 PEST模型 ....................................................................................................... 8
(三)行業(yè)競爭分析 波特模型 ......................................................................................................... 8
(四)企業(yè)未來(lái)環(huán)境狀況預測 ........................................................................................................... 8
二、內部條件 ...................................................................................................................................... 8
�。ㄒ唬┘夹g(shù)資源與研發(fā)能力 .......................................................................................................... 8
�。ǘ┤肆Y源及其管理能力 ...................................................................................................... 8
�。ㄈ┴攧�(wù)資源與能力 .................................................................................................................. 8
�。ㄋ模┙M織資源與治理能力 .......................................................................................................... 8
�。ㄎ澹┠芰Ρ容^ .............................................................................................................................. 9
�。┖诵母偁幜Ψ治� .................................................................................................................. 9
三、消費者分析 .................................................................................................................................. 9
四、SWOT綜合分析 ............................................................................................................................ 9
第四部分：市場(chǎng)分析 .............................................................................................................................. 9
一、市場(chǎng)調研 ...................................................................................................................................... 9
�。ㄒ唬┱{研方案 .............................................................................................................................. 9
�。ǘ┱{研實(shí)施 .............................................................................................................................. 9
�。ㄈ┱{查結果 ............................................................................................................................ 10
二、市場(chǎng)定位 .................................................................................................................................... 10
�。ㄒ唬┻x擇目標市場(chǎng) .................................................................................................................... 10
�。ǘ┊a(chǎn)品定位 ............................................................................................................................ 11
三、市場(chǎng)策劃 .................................................................................................................................... 11
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)滲透 高利潤期 .......................................................................................................... 11
�。ǘ┦袌�(chǎng)開(kāi)拓 讓利擴銷(xiāo)期 ...................................................................................................... 11
�。ㄈ┦袌�(chǎng)穩定 激烈競爭期 ...................................................................................................... 11
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)組合 .............................................................................................................................. 11
一、產(chǎn)品策略 .................................................................................................................................... 11
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品生命周期策略 ............................................................................................................ 12
�。ǘ┊a(chǎn)品包裝策略 .................................................................................................................... 12
�。ㄈ┊a(chǎn)品品牌策略 .................................................................................................................... 12
二、定價(jià)策略 .................................................................................................................................... 12
三、促銷(xiāo)策略 .................................................................................................................................... 12
�。ㄒ唬﹤鞑ブ攸c(diǎn) ............................................................................................................................ 12
�。ǘ┐黉N(xiāo)手段 ............................................................................................................................ 12
第六部分、公司戰略 ............................................................................................................................ 13
一、公司概述 .................................................................................................................................... 13
�。ㄒ唬┢髽I(yè)名稱(chēng) ................................................................................................................................ 13
�。ǘ┢髽I(yè)標志 ................................................................................................................................ 14
�。ㄈ┢髽I(yè)定位 ................................................................................................................................ 14
�。ㄋ模�、企業(yè)使命 .............................................................................................................................. 14
�。ㄎ澹�、企業(yè)目標 .............................................................................................................................. 14
�。┢髽I(yè)理念和文化 .................................................................................................................... 14
二、公司戰略 .................................................................................................................................... 15
�。ㄒ唬┢髽I(yè)總體戰略 .................................................................................................................... 15
�。ǘ┏跗趹鹇�(第1年) ............................................................................................................. 15
�。ㄈ┲衅趹鹇裕ǖ�2、3年） .................................................................................................. 16
�。ㄋ模╅L(cháng)期戰略（第4、5年） .................................................................................................. 16
第七部分 企業(yè)競爭 .............................................................................................................................. 17
一、優(yōu)勢分析 .................................................................................................................................... 17
二、劣勢分析 .................................................................................................................................... 17
三、潛在競爭對手情況和市場(chǎng)變化分析 ........................................................................................ 18
第八部分 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理 .................................................................................................................. 18
一、 組織機構形式 ....................................................................................................................... 18
�。ㄒ唬┢髽I(yè)組織結構 .................................................................................................................... 18
�。ǘ└鞑块T(mén)的業(yè)務(wù)職能 ............................................................................................................ 18
二、 企業(yè)運作 ............................................................................................................................... 21
�。ㄒ唬┢髽I(yè)流程 ............................................................................................................................ 22
�。ǘ┕疚磥�(lái)的組織結構圖 .................................................................................................... 23
三、企業(yè)管理 .................................................................................................................................... 23
�。ㄒ唬┏跏茧A段 ............................................................................................................................ 23
�。ǘ┏砷L(cháng)階段 ............................................................................................................................ 23
�。ㄈ┌l(fā)展階段 ............................................................................................................................ 23
第九部分 經(jīng)濟/財務(wù)狀況 ................................................................................................................... 24
一、股本結構 .................................................................................................................................... 24
二、投資與收益預算 ........................................................................................................................ 24
�。ㄒ唬╊A計的資產(chǎn)負債表 ............................................................................................................ 25
�。ǘ╊A計的利潤表 .................................................................................................................... 26
第十部分 風(fēng)險分析 .............................................................................................................................. 27
一、風(fēng)險識別 .................................................................................................................................... 27
�。ㄒ唬┭邪l(fā)風(fēng)險 ............................................................................................................................ 27
�。ǘ┦袌�(chǎng)風(fēng)險 ............................................................................................................................ 27
�。ㄈ┕芾盹L(fēng)險 ............................................................................................................................ 27
�。ㄋ模┴攧�(wù)風(fēng)險 ............................................................................................................................ 27
二、風(fēng)險應對 .................................................................................................................................... 28
寫(xiě)作分工
第一部分 執行概要 CEO：苗笛
第二部分 產(chǎn)品 和服務(wù) 食品研發(fā)部經(jīng)理：金冬雪
第三部分 環(huán)境分析 市場(chǎng)部經(jīng)理：張琦
第四部分 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理：叢林
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)組合 營(yíng)銷(xiāo)策劃部經(jīng)理：叢林
第六部分 公司戰略 管理部經(jīng)理：宋英俊
第七部分 企業(yè)競爭 財務(wù)部經(jīng)理：李為潮
第八部分 企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理 管理部經(jīng)理：宋英俊
第九部分 經(jīng)濟財務(wù)狀況 財務(wù)部經(jīng)理：李為潮
第十部分 風(fēng)險分析 市場(chǎng)部經(jīng)理 張琦
篇二：客棧策劃書(shū)
網(wǎng)站策劃書(shū)
1主營(yíng)業(yè)務(wù)
本旅店提供單人房、豪華單人房、商務(wù)房、豪華麻將房、雙人房、豪華雙人房以及特價(jià)房，鐘點(diǎn)房等各類(lèi)型的客房共旅客選擇！網(wǎng)站網(wǎng)址：www.rlkezhan.com。
2客戶(hù)需求
1對旅店設備有較高要求卻又不愿意多花錢(qián)的消費者 2想從旅館方便快捷的到達附近的飛機場(chǎng)的消費者 3同行業(yè)網(wǎng)站
優(yōu)勢1深圳私人的旅店，旅館，都是通過(guò)預訂網(wǎng)站的這個(gè)平臺來(lái)展現
自己的旅館或者酒店房型以及價(jià)格等等。很少有像這種屬于自己的網(wǎng)站，這一點(diǎn)比較好。推廣手段值得學(xué)習
2該網(wǎng)站設有在線(xiàn)qq的服務(wù)，能激起消費者與客服或老板之間進(jìn)一步的交流。對達成交易起很大的作用。
3該網(wǎng)站的動(dòng)態(tài)更新的也比較及時(shí)，這一塊兒沒(méi)有拖后腿 4交通指南方面解釋的非常詳細全面，能讓消費者知道詳細路線(xiàn)。用戶(hù)體驗比較好
劣勢1網(wǎng)站沒(méi)有更多的房間圖片供消費者參觀(guān)，這一點(diǎn)有點(diǎn)可惜 2該客棧類(lèi)型屬于海邊客棧，距離海邊十分的近，卻沒(méi)有拍攝海景來(lái)刺激消費者的感官，這一點(diǎn)也是比較遺憾的�？梢試L試在房間內往外拍攝海景圖片放到網(wǎng)站上。相信能吸引更多來(lái)到網(wǎng)站的人到該客棧去留宿，觀(guān)看海景。
3沒(méi)有連接客棧地圖到網(wǎng)站上去。不能更直白的展現給消費者看該客棧的位置。
優(yōu)勢（1）該酒店網(wǎng)站內設有英文版�？晒┩鈬每蛥⒖�，消費群體擴增。（2）網(wǎng)站簡(jiǎn)潔，一目了然
6盈利模式 線(xiàn)下交易---入住---盈利
篇三：客棧創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)
思圓西湖景區客棧式酒店創(chuàng )業(yè)方案
班級….自己寫(xiě)
方思圓
目錄
? 一 項目概況······························· 2
? 二 行業(yè)及市場(chǎng)·······························
? 三 營(yíng)銷(xiāo)策略·································· 3
? 四 財務(wù)計劃··································· 3
? 五 風(fēng)險及對策································· 4
3
一 項目概況
項目名稱(chēng)：思圓西湖景區客棧式酒店創(chuàng )業(yè)方案
啟動(dòng)時(shí)間：2011.9.1
準備注冊資本：5,000,000 元人民幣
項目進(jìn)展：暫處于計劃狀態(tài)
主要股東：（列表說(shuō)明目前股東的名稱(chēng)、出資額、出資形式、單位和聯(lián)系電話(huà)。） 組織機構：董事會(huì )
↓
總經(jīng)理
↙ ↓ ↘
客房部 后勤處 餐飲部
↙ ↓ ↘
財務(wù)室 辦公室(宣傳,營(yíng)銷(xiāo)等) 采購部
主要業(yè)務(wù)：餐飲業(yè),旅游住宿
總體概述:在西湖風(fēng)景區附近建設一家,在聘請的文化顧問(wèn)的指導下,以唐宋為主的古典風(fēng)格建筑外表,古代客棧風(fēng)格的內部結構,配以唐宋古裝的服務(wù)員和內部裝飾,打造出一個(gè)讓人仿佛穿越的環(huán)境的酒店.
盈利模式：以特色的客棧式風(fēng)格裝修及運營(yíng)一家包含旅游住宿和特色餐飲的綜合型酒店,側重點(diǎn)在客棧的特色風(fēng)格和周到貼心的全面服務(wù).以旅游住宿為主,特色餐飲為輔,聯(lián)合導入周邊旅游拓展以及其他輔業(yè)項目,重在與周邊產(chǎn)業(yè)的合作.以旅游住宿為保本經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項目,特色餐飲為基本盈利點(diǎn),其他輔業(yè)項目為額外盈利點(diǎn).
未來(lái)3年的發(fā)展戰略和經(jīng)營(yíng)目標：在未來(lái)三年中,重點(diǎn)打造品牌,樹(shù)立正面形象,全面宣傳,爭取在本區域同行業(yè)內成為一個(gè)知名品牌,有一定的行業(yè)號召力,取得同行業(yè)的認可.并能獲得15%左右的市場(chǎng)占有率.爭取在三年內收回投入資本的80%并保證正常運營(yíng).
二 行業(yè)及市場(chǎng)
2.1 行業(yè)狀況：西湖風(fēng)景區是國務(wù)院首批公布的國家重點(diǎn)風(fēng)景名勝區，也是全國首批十大文明風(fēng)景旅游區和國家AAAAA級旅游景區,有得天獨厚的旅游資源.旅游住宿業(yè)作為旅游業(yè)的基礎行業(yè),在西湖風(fēng)景區有大量的客戶(hù)資源,有良好的發(fā)展前景.而目前風(fēng)景區住宿業(yè)務(wù)尚未完全壟斷,且特色的客棧式酒店少之又少,本項目以客棧式特色為主打,在概念以及形式上有一定的優(yōu)勢. 且西湖風(fēng)景區正在加強建設,各項政策均有助于本項目的進(jìn)駐.
2.2 目標市場(chǎng)：本項目產(chǎn)品主要面向喜歡新奇事物的年輕人和與時(shí)尚接軌或懷念古舊風(fēng)味的中老年人.
2.4 主要競爭對手：西湖風(fēng)景區周邊連鎖酒店以及本地酒店星羅棋布,他們扎根已久,對本地情況相當了解,擁有一定的固定客戶(hù)群體,各自有各自的優(yōu)勢.但他們的風(fēng)格普遍統一,缺乏文化內涵和突出的特色賣(mài)點(diǎn).
2.5 市場(chǎng)壁壘：在當地酒店行業(yè)中已經(jīng)形成了一個(gè)非正式行業(yè)聯(lián)盟,對新入酒店進(jìn)行排斥和打擊,通過(guò)聯(lián)合手段進(jìn)行扼殺和阻撓新入酒店.我方進(jìn)入當地酒店行業(yè)前,將聯(lián)合一家或多家酒店,以或作伙伴的身份進(jìn)入當地非正式行業(yè)聯(lián)盟,減少同行業(yè)非正常打擊.
三 營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1 價(jià)格策略：以低價(jià)吸引客戶(hù),采用薄利多銷(xiāo)的價(jià)格策略.
3.2 行銷(xiāo)策略：與網(wǎng)絡(luò )訂房網(wǎng)站合作,與旅游社等旅游組織聯(lián)盟,通過(guò)各種渠道宣傳和提供直訂服務(wù).
3.3激勵機制：為激發(fā)員工的能力潛質(zhì)以及工作激情,主要采用物質(zhì)加精神的鼓勵模式.對于能力出眾的優(yōu)秀員工,予以提干;對于工作熱情的員工,機遇
四 財務(wù)計劃
4.1 股權融資數量和權益：股權融資100萬(wàn)股,董事長(cháng)兼總經(jīng)理方思圓認購70萬(wàn)股,股東張三認購15萬(wàn)股,股東李四認購5萬(wàn)股,股東王五認購10萬(wàn)股.
4.2 資金用途和使用計劃：投入30萬(wàn)租用一個(gè)面積在1500平方米以上的三層以上的樓房,投入100萬(wàn)做內部結構改造以及外部表面改造.投入150萬(wàn)用于內部裝修和環(huán)境建設.投入150萬(wàn)采購酒店設備以及各種配套物品.投入30萬(wàn)用于人員配備培訓以及其他雜費.留余40萬(wàn)用于做流動(dòng)資金,以備萬(wàn)一.
4.3 投資回報：在3年內完成80%的成本回收,在第四年內開(kāi)始產(chǎn)生盈利,第五年進(jìn)入全面盈利.年回報率預計可達20%.
五 風(fēng)險及對策
5.1 主要風(fēng)險：可能面對的風(fēng)險有：入住率不足導致的收入少，管理不到位導致的服務(wù)差，物價(jià)上升帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)管理成本不斷上升，餐飲服務(wù)差導致的主要盈利點(diǎn)盈利能力差等.
5.2 風(fēng)險對策：加大宣傳力度和全力建設客房,保證初次入住率.制定詳細的行政管理制度和規章規定,保證管理到位,提升服務(wù)質(zhì)量,保證二次入住率.大力建設餐飲服務(wù),提高接待能力,保證主要盈利點(diǎn)的盈利能力.在保證正常運營(yíng)的基礎上,通過(guò)管理手段,降低管理成本.通過(guò)合理安排采購流程及倉儲模式,降低運營(yíng)成本.并根據季度物價(jià),合理調整各種價(jià)格.
篇四：溫馨旅館策劃書(shū)
目錄
概要................................................................ 3
第一部分 項目概述.................................................. 4
一、項目背景 二、項目介紹 三、發(fā)展計劃
第二部分 商業(yè)前景分析.............................................. 5
一、市場(chǎng)環(huán)境分析 二、消費者分析
三、產(chǎn)品競爭力分析
第三部分 結構設計.................................................. 7
第四部分 運營(yíng)...................................................... 7
一、流程 二、采購管理 三、設備管理 四、服務(wù)管理 五、庫存管理 六、配送管理 七、技術(shù)要求
第五部分 營(yíng)銷(xiāo)計劃................................................. 10
一、目標客戶(hù)群體 二、客戶(hù)需求 三、產(chǎn)品 四、渠道 五、促銷(xiāo)
第六部分 人力資源管理計劃......................................... 13
一、目標和原則 二、工作流程圖
第七部分 項目組織實(shí)施............................................. 14
一、施工與運營(yíng)前 二、旅店運營(yíng)初期
三、旅店穩定運營(yíng)階段 四、投資概算 五、資金籌備
第九部分 風(fēng)險管理................................................. 16
一、風(fēng)險抑制
第十部分 預測效果................................................. 16
一、入住情況 二、旅館知名度
概要
根據我們調研后得到的信息分析之后，建議本旅館旅館以“溫馨舒適，顧客最佳體驗”為中心服務(wù)為核心經(jīng)營(yíng)理念，將客房設置為溫馨浪漫風(fēng)格。
旅館開(kāi)發(fā)分布執行，第一步優(yōu)先著(zhù)力開(kāi)發(fā)第2層房屋，共計9間。其中5間以情侶客戶(hù)為主，實(shí)行最高配置；其余4間以普通客戶(hù)為主，實(shí)行一般配置。第二步一樓房間設置為實(shí)惠間。
第一部分 項目概述
一、項目背景
近年來(lái)，棗莊學(xué)院校區附近，為適應大量學(xué)生的住宿要求，越來(lái)越多的旅館建成開(kāi)業(yè)。并且棗莊學(xué)院在逐年擴建，學(xué)校知名度逐年加大，學(xué)生數量逐年增多。張女士在渴口小學(xué)附近有一已建成的旅館，離學(xué)校距離較遠，但是瞻觀(guān)棗莊學(xué)院的擴建進(jìn)程，該旅館的潛在價(jià)值巨大，并且產(chǎn)業(yè)發(fā)展潛力也不可忽視。但是，張女士因工作太忙沒(méi)時(shí)間打理該處產(chǎn)業(yè)，因此我系團隊負責對張女士該處旅館房產(chǎn)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和管理，旨在用優(yōu)勢的策劃團隊和人員優(yōu)勢為張女士提供更為有效的旅館經(jīng)營(yíng)。
二、項目介紹
經(jīng)過(guò)我們對旅客的調研和需求分析，我們發(fā)現居住在學(xué)校附近旅館的顧客以學(xué)生情侶居多，還有少部分考研和假期留校學(xué)生，以此我們決定把情侶顧客作為我們主要的目標群體。綜上所述，我們打算確定旅館的主要特色為“浪漫舒適，服務(wù)貼心，體驗精致”。情侶間內硬件設施配客用桌椅，無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)，舒適的床，浪漫床燈。并提供免費早餐，送餐服務(wù)和商戶(hù)購物優(yōu)惠等附加優(yōu)惠。在經(jīng)營(yíng)旅館的時(shí)候，應先重視安全、衛生、服務(wù)等因素。最后，加強酒店衛生打掃和安全保障，提高內部裝潢特色和設施水平。
三、發(fā)展計劃
近期目標：首先對旅館房間和迎客大廳進(jìn)行合理的裝潢，在1.5個(gè)月之內完
成裝修并開(kāi)始運營(yíng)。通過(guò)多種媒介，加強對旅館的宣傳，提高旅館知名度。并組各種營(yíng)銷(xiāo)模式提高房屋入住率。使旅館在日益激烈的競爭中持續經(jīng)營(yíng)下去。 戰略規劃：在經(jīng)營(yíng)中，根據市場(chǎng)和旅客的需要，不斷改善旅館的經(jīng)營(yíng)模式，提高顧客滿(mǎn)意度。增設旅館特色服務(wù)，在旅館市場(chǎng)競爭中做大做強，讓本旅館成為棗莊學(xué)院一個(gè)特色品牌，在顧客中留下好的口碑。并在市場(chǎng)需要和條件允許的情況下開(kāi)設分店。
戰略實(shí)施：旅館初建前期，在不降低服務(wù)品質(zhì)的前提下開(kāi)源節流。以高入住率為基礎，對其他特色服務(wù)進(jìn)行合理收費，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，考慮采納旅客合理建議，提高員工服務(wù)水平，向旅客提供高品質(zhì)的服務(wù)，從而提高顧客滿(mǎn)意程度；深度挖掘“精致服務(wù)”這一理念的價(jià)值，在后期加入前期因條件限制無(wú)法實(shí)施的價(jià)值服務(wù)，讓特精致的體驗和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)共同加強對旅館的品牌建設。
第二部分 商業(yè)前景分析
一、市場(chǎng)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析
本著(zhù)以全心全意服務(wù)客戶(hù)的核心理念出發(fā)，我們考慮到棗莊學(xué)院這一最主要市場(chǎng)的發(fā)展前景，我系認為該處旅館的發(fā)展前景巨大。 （二）行業(yè)環(huán)境分析 1、供應商討價(jià)還價(jià)能力2、購買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力
供方主要通過(guò)其提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競爭力。由于本旅館購買(mǎi)硬件設施規模較大，可以實(shí)現采購的規模經(jīng)濟，在對供應商的購買(mǎi)談判中處于較為有利的地位。
篇五：山村客棧營(yíng)銷(xiāo)方案
山村客棧營(yíng)銷(xiāo)方案
目 錄
一、營(yíng)銷(xiāo)現狀及分析
二、市場(chǎng)環(huán)境分析
三、市場(chǎng)前景分析
四、營(yíng)銷(xiāo)策戰略
一 營(yíng)銷(xiāo)現狀及分析
張博所經(jīng)營(yíng)的山村客棧位于一個(gè)著(zhù)名的風(fēng)景區邊緣，旁邊是國道，每年都有大批旅游者通過(guò)這條公路來(lái)這里游覽。該山村客棧主打以舒適而不奢華的設備加以合理的管理，為旅客提供樸實(shí)但是方便的房間，而去掉那些沒(méi)有收益而且花里胡哨的設施。張博認為，重要的不是服務(wù)而是管理。但經(jīng)營(yíng)現狀卻不如人意，房間入住率55%低于附近旅店的平均值68%。 有調查表明：
68%的旅客是不帶孩子的年輕夫婦或老夫婦。
40%的旅客兩個(gè)月前就預定好了房間和旅行計劃。
66%的旅客在當地停留超過(guò)三天，并且住同一酒店。
78%的旅客認為旅館的休閑娛樂(lè )設施對他們很重要。
38%的旅客是第一次來(lái)此地游覽。
經(jīng)過(guò)分析，山村客棧的經(jīng)營(yíng)存在以下的問(wèn)題：
1、客戶(hù)源單一。只為中等消費群體服務(wù)，使得山村客棧處境尷尬。而且同一景區存在很多高低檔酒店，導致中等消費的群體有可能選擇高層次的服務(wù)。而對于其他消費者，鄉村客棧難以滿(mǎn)足其多變的要求。所以，山村客棧應該提供多層次的服務(wù)以應對不同的需求， 將面對的客戶(hù)源范圍擴大。
2、客戶(hù)的服務(wù)還不夠周全。旅店只提供了物質(zhì)上的基礎設施，卻少了更貼心、有人情的 服務(wù)關(guān)懷。例如顧客常常抱怨沒(méi)有提供免費早餐。盡管旅客們是來(lái)旅游的，但是調查顯示，78%的旅客相當看重休閑設施的重要性。于他們來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)一天的游覽，為他們提供舒適而貼心的服務(wù)是十分重要的。 顧客的主體并不是那些自主能力較強的背包客，大多數的顧客旅游的目的都是為了享受。
3、客戶(hù)源單一。給顧客的第一印象不夠鮮明。毫無(wú)疑問(wèn)，對于大眾消費者，物美價(jià)廉是消費的首選。但當他們來(lái)到山村客棧，他們知道這里性?xún)r(jià)比是最高的，但是過(guò)于平庸的設備及低級別的服務(wù)使顧客看了一眼就走了主要原因。而且過(guò)于強調樸實(shí)，是去了自己的特色。
二 市場(chǎng)環(huán)境分析
對于市場(chǎng)總體環(huán)境而言，競爭將日趨激烈。旅游局決定新建更多大型賓館�？梢钥闯�，山村客棧的主要競爭對手包括高檔次的大型賓館和家庭式旅社。
大型賓館擁有豐富的服務(wù)項目，掌握著(zhù)更多的資源優(yōu)勢，同時(shí)也由于他們的消費過(guò)高，對應市場(chǎng)相當狹窄，而且趨向同質(zhì)化。
家庭式旅社有較低的成本，但是管理不夠正規。對于提前預定的旅客，基本不會(huì )選擇此類(lèi)家庭式旅館。
66%旅客會(huì )選擇在居住超過(guò)三天，并住在同一家旅店，酒店必須有特色，能夠一下抓住消費者的心理。
此外，值得注意的是78%旅客們對旅店的娛樂(lè )設施相當重視，可以說(shuō)相當多的人看重休閑娛樂(lè )設施。
62%的回頭客，同樣不可小視，培養老顧客，對山村客棧未來(lái)的發(fā)展至關(guān)重要。
三 市場(chǎng)前景分析
當地政府的政策意向，他們對該風(fēng)景區的宣傳將進(jìn)一步加大，對旅游產(chǎn)業(yè)的不斷開(kāi)發(fā)會(huì )極大增加到來(lái)的旅客量。
該風(fēng)景區酒店市場(chǎng)已經(jīng)初具規模。隨著(zhù)競爭者的進(jìn)一步加入， 市場(chǎng)將變得更加復雜， 原來(lái)占優(yōu)勢市場(chǎng)份額的旅店的競爭優(yōu)勢將減小，由于酒店檔次不一，短時(shí)間內行業(yè)里的絕對領(lǐng)導者還不會(huì )出現， 這樣的市場(chǎng)環(huán)境對競爭者來(lái)說(shuō)是有利的。一旦我們占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，我們將處于主導地位。
四 營(yíng)銷(xiāo)戰略
我們采用四個(gè)基本策略的組合，即“4P’s”理論：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)。
4.1山村客棧設施升級
山村客棧的裝飾設計兼有居住空間和旅游建筑空閑的性質(zhì)，使用功能布局合理、滿(mǎn)足旅客的精神需求仍然是這一空間的基本要求，而風(fēng)格鮮明的主題設計則是山村客棧的“靈魂”所在。
在升級山村客棧硬件設施時(shí)，我們應該注意以下三點(diǎn)：
1）人情化——滿(mǎn)足旅客的精神需求
旅游地區以環(huán)境優(yōu)美、交通方便吸引各地的游客，山村客棧的設計應考慮到當地的民族特色、地方風(fēng)格、自然景觀(guān)。在滿(mǎn)足舒適的生活要求外，使游客得到豐富的精神享受。外出旅游，旅客的心理要求大概有以下幾個(gè)方面：
(1)向往新鮮事物，獲得不同信息。開(kāi)闊眼界；
(2)向往自然，親密接觸陽(yáng)光，得封身心的放松調整；
(3)懷舊和鄉情觀(guān)念使人們樂(lè )意參觀(guān)古跡、返鄉游訪(fǎng)；
(4)休閑放松也是很多忙碌的都市人假期的選擇。
考慮到旅客的精神需求，山村客棧的設計，應該充分反映當地的自然人文特色，重視民族風(fēng)格、鄉土文化、創(chuàng )造反璞歸真、充滿(mǎn)人情味和思古幽情的環(huán)境。 比如：四川
海螺溝“冰川木屋”坐落在貢嘎雪山之下，原木的結構，木板的隔墻，營(yíng)造出濃郁的原始風(fēng)情。最值得推崇的是，木屋內部的裝飾都圍繞“冰川”而來(lái)。各個(gè)房間的名字取自當地特色景點(diǎn)，從大廳、走道到各個(gè)房間內部，大大小小數十幅裝
2) 個(gè)性化——主題突出、風(fēng)格鮮明
一個(gè)普通的山村客棧，類(lèi)似一個(gè)傳統的酒店，留給旅客的記憶最多是在那里滿(mǎn)足了睡眠的功能，旅客多年后根本記不得當時(shí)住宿的情景。這里我們可以借鑒一些新潮酒店的“主題”作為啟發(fā)，在拉斯維加斯，主題酒店是吸引游客的靈魂與生命。其中，恢宏而神秘的金宇塔酒店堪稱(chēng)最具創(chuàng )造力和想象力的建筑藝術(shù)杰作。該酒店以埃及金字塔為主題，外形為獅身人面像，酒店內設有一座樓高30層的黑色玻璃金字塔和兩座有階梯的金字塔樓，4407間客房設計完全為古埃及風(fēng)格。
但是山村客棧投資少、規模小，不可能和上述著(zhù)名主題酒店相提并論�？墒�，我們應該在旅游地點(diǎn)突出的.主題應該盡量結合風(fēng)景區的文化氛圍、鄉土情懷、風(fēng)景特色。具有突出主題，鮮明風(fēng)格的山村客棧。白天的風(fēng)景、夜宿的旅館，這是一個(gè)完整的旅游記憶，旅客的旅程因此變得豐富多彩。
3) “非標準化”——細分使用功能因地制宜以到達布局合理、考慮細微
山村客棧沒(méi)有寬闊的大堂，沒(méi)有大小一致的客房�！胺菢藴驶敝傅木褪窃谘b飾設計時(shí)，針對此類(lèi)各不相同的原始建筑空間，應因地適宜地重新規劃空間，在使用功能的基礎上，合理安排各功能區。
(1)接待廳就功能而言，應包含接待臺(形象墻)、休息區(小賣(mài)部)、儲物柜，方便詢(xún)問(wèn)、登記、短暫休息、安排行李等活動(dòng)，還應有旅游業(yè)務(wù)、宣傳資料的擺放設施。
(2)功能三區：接待廳連接的是山村客棧必不可少的廚房、衛生間、工作間。廚房應干凈整潔、設施齊全，既可由員工提供餐飲服務(wù)，也可由旅客自行準備餐飲。
(3)會(huì )客廳是整個(gè)旅館的公共活動(dòng)區域，應有足夠的面積，擁有優(yōu)良的采光、通風(fēng)、觀(guān)景條件，具備用餐、視聽(tīng)、休閑、娛樂(lè )、上網(wǎng)等功能。
(4)客房是山村客棧的設計重點(diǎn)，其設計要最大限度體現到對客人的關(guān)懷，因為客人對客房的要求遠比對大堂、餐廳的要求更細。情侶客房是山村客棧必不可少的一種客房。浪漫而溫馨是這類(lèi)客房的設計原則。圓床是個(gè)不錯的選擇，帶來(lái)新奇的感受。適合老年人和殘疾人使用的客房應盡量安排在朝陽(yáng)和寂靜的地方。衛生間里安放高度合適的坐便器，旁邊設置扶手架；手紙盒位置醒目；開(kāi)關(guān)和各類(lèi)按鈕數字要凸起；設置高低不同的盥洗面臺；衛生間與就寢區的地平應變垂直為斜坡。防滑木質(zhì)地板的鋪裝，方便老人走動(dòng)或著(zhù)輪椅移動(dòng)。
4.2山村客棧營(yíng)銷(xiāo)推廣：
1、產(chǎn)品/服務(wù)策略
�。�1）房間的設計布局個(gè)性時(shí)尚
�。�2）入住方式：山村客棧運用會(huì )員刷卡的方式入住，并且提供網(wǎng)上預約服務(wù)，減少了以往入住酒店旅館時(shí)繁瑣的程序，提高酒店辦理一系列手續的效率，節省顧客時(shí)間。
�。�3）自主便捷的服務(wù)：開(kāi)通客臺服務(wù)熱線(xiàn)，隨時(shí)滿(mǎn)足顧客需要�？蛻�(hù)可以根據不同房的廚房用具和衛生間的設備，選擇自己鐘愛(ài)的客房。。
�。�4）人性化服務(wù)：①把顧客至于組織活動(dòng)的中心，提供人性化、個(gè)性化的服務(wù)，真正抓住顧客的心，給予顧客自由選擇的空間，對于網(wǎng)上預訂客房的消費者，可以讓他們自主選擇房種、服務(wù)、室內裝飾物等，讓他們有家的感覺(jué)。
�、谠陬櫩碗x開(kāi)時(shí)贈與本店特色標記的小禮品，為酒店創(chuàng )造回頭客。
2、定價(jià)策略
�。�1）山村客棧根據客房面積、內部設施等不同推出不同價(jià)格的客房。
�。�2）我們的目標人群是中青年，考慮到他們的經(jīng)濟收入，保持原有的高性?xún)r(jià)比特色比較符合客棧的戰略考慮
�。�3）采用尾數定價(jià)，給酒店產(chǎn)品定一個(gè)以零頭數結尾的非整數價(jià)格，在賓客心目中留下一個(gè)價(jià)低的印象。。
3、渠道策略：
提供電話(huà)，短信，網(wǎng)上訂房的服務(wù)。
與各大旅游網(wǎng)站，如去哪網(wǎng)，攜程網(wǎng)等合作，使訂房方便快捷。
4、促銷(xiāo)策略
�。�1）在風(fēng)景區入口處的顯眼位置擺出我們旅店的廣告，打出我們大眾化而不失自己特色的理念，能夠滿(mǎn)足顧客的各方面需求。
�。�2）和旅游局溝通，出資贊助拍攝風(fēng)景區的宣傳片，讓我們的品牌和風(fēng)景區綁起來(lái)。其 內容可以是旅店的外觀(guān)，也可以是旅店的形象廣告。
�。�3）在旅游旺季舉行主題活動(dòng)、晚會(huì )或舞會(huì )，吸引游客的注意。
�。�4）由于該旅游區有大量的是再次游覽的旅客， 我們可以對再次入住我們旅店的旅客給 予優(yōu)惠；向其他游客推薦我們旅店，帶來(lái)新的顧客的游客也給予優(yōu)惠。
�。�5）會(huì )員卡推廣：通過(guò)會(huì )員注冊的方式，吸引更多顧客辦理會(huì )員卡。
�。�6）征集客房名稱(chēng)：調動(dòng)顧客思索山村客棧特色的積極性。
4.3山村客棧長(cháng)遠戰略：
1、維持山村客棧成功經(jīng)營(yíng)的前提下，提供更加豐富的擴展服務(wù)。開(kāi)特色餐館，農家樂(lè )活動(dòng)，修建度假村，以此作為山村客棧的長(cháng)遠打算。
2、做出特色山村酒店后，在其他景區開(kāi)連鎖店。規模大，具有大量采購和銷(xiāo)售能力，在進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談時(shí)，處于優(yōu)勢地位。有助于克服由于顧客分散造成的店址固定，單店規模小，經(jīng)營(yíng)成本高的限制，連鎖經(jīng)營(yíng)無(wú)論對大酒店還是小客棧都適合，在未來(lái)中國，很有發(fā)展前景。
參考文獻
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[4] 劉和是 《酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略》
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