商業(yè)談判大賽策劃書(shū)
一 前言
對于當代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，應不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來(lái)看20XX年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專(zhuān)業(yè)知識的認知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。
二 大賽背景
自20XX年中國加入WTO已經(jīng)有10個(gè)年頭了，市場(chǎng)經(jīng)濟體制已經(jīng)逐步完善，各種國內外經(jīng)濟往來(lái)也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)、發(fā)展、合作與銷(xiāo)售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務(wù)人才已安然成為各大企業(yè)競相追逐的對象。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是經(jīng)濟全球化的日益加深，各國間的經(jīng)濟聯(lián)系日益加強，商務(wù)往來(lái)早已不鮮見(jiàn)，商務(wù)談判更是成為企業(yè)發(fā)展過(guò)程中必須面對的問(wèn)題。
“商務(wù)談判”識當事人之間為實(shí)現一定經(jīng)濟目的、明確相互義務(wù)關(guān)系進(jìn)行協(xié)商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務(wù)談判時(shí)一項及政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì )經(jīng)濟活動(dòng)。而成功的商務(wù)談判更是實(shí)現企業(yè)利益及達到雙贏(yíng)的關(guān)鍵。因而必要的商務(wù)談判理論技巧可以是商務(wù)人員從容面對商務(wù)談判活動(dòng)，提高應變能力，增強社會(huì )適應性，提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。在經(jīng)濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的利器。
三 可行性分析
優(yōu)勢分析：
1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟的需要與要求。培養有市場(chǎng)意識的人才。
2) 根據我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。
3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。
4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，并且此次又有學(xué)生會(huì )就業(yè)創(chuàng )業(yè)部的加入，共同舉辦，更能夸大其活動(dòng)的影響力。
5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的機會(huì )，與展示自己的平臺。
6) 經(jīng)管系工管論壇和就業(yè)創(chuàng )業(yè)部正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調動(dòng)大家的積極性。
7) 就業(yè)創(chuàng )業(yè)部的加入為我們帶來(lái)了新鮮的活力，和學(xué)生會(huì )的合作有利于擴展活動(dòng)的影響力，在活動(dòng)場(chǎng)地的選擇上我們也更有優(yōu)勢。
8) 經(jīng)費方面：由于這次面向全系的商務(wù)談判是個(gè)學(xué)術(shù)性為主的活動(dòng)，經(jīng)費方面開(kāi)支不大，并加上工管論壇在上學(xué)期有一定的積累，不用花費過(guò)多精力在經(jīng)費方面，有更多充足的時(shí)間和精力把此次活動(dòng)舉辦成功。
劣勢分析：
1) 我們學(xué)校的'硬件設施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。
2) 對我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟來(lái)源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。
3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進(jìn)一步擴大大賽影響力。
4) 時(shí)間比較緊湊，五月學(xué)�；顒�(dòng)較多，可能發(fā)生沖突。
5) 大一學(xué)生比較缺乏商務(wù)談判相關(guān)知識和經(jīng)驗。
總結：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀(guān)條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四 大賽口號
感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五 大賽簡(jiǎn)介
本次“商務(wù)談判”喲湖南工學(xué)院經(jīng)管系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇和學(xué)生會(huì )就業(yè)創(chuàng )業(yè)部承辦及具體執行。
此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)管系全體學(xué)生，尤其是精通經(jīng)濟管理理論及其實(shí)踐的學(xué)生。本次大賽旨在密切結合我國企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際，對現代商務(wù)談判禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節，具備商務(wù)談判能力并拓展商務(wù)視野，增強社會(huì )適應能力，成為高素質(zhì)人才。
經(jīng)管精英云集，專(zhuān)業(yè)老師蒞臨，工管論壇和就業(yè)創(chuàng )業(yè)部將本著(zhù)精益求精的理念，竭誠打造一個(gè)“傳播世貿知識，傳遞經(jīng)濟動(dòng)態(tài)”的精彩平臺。
六 大賽宗旨
加強經(jīng)管系學(xué)生的理論知識運用能力，是同學(xué)們通過(guò)此次活動(dòng)了解商務(wù)談判的基本知識與技巧。并且利用此次大賽加強各專(zhuān)業(yè)各班級，各社團之間的交流。為社團與學(xué)生會(huì )開(kāi)辟一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進(jìn)一步弘揚與發(fā)展湖南工學(xué)院的社團文化。
七 籌備工作
1、活動(dòng)時(shí)間：4月23日---5月12日
2、活動(dòng)地點(diǎn)：T型教室、四樓教室
3、前期準備：
�。�1） 宣傳工作大致分為以下四項：
一 4月21日張貼海報POP宣傳商務(wù)談判有關(guān)事宜，號召全系所有同學(xué)積極參與或者觀(guān)看比賽，并利用廣播站宣布商務(wù)談判的有關(guān)信息。
二4月22日召開(kāi)論壇大會(huì )，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動(dòng)員工作，且當晚到各班上進(jìn)行宣傳。
三 4月26日至27日向全校各大協(xié)會(huì )發(fā)出邀請，共同參與到活動(dòng)中，并請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時(shí)要盡量詳細，針對商務(wù)模擬談判的內容、范圍、注意事項與報名方式等進(jìn)行說(shuō)明。
宣傳細則：
板報：前期宣傳（4月21日）后期總結（五一后）共2張
宣傳海報；全體大會(huì )（4月22日）全系宣傳（22號）報名截止（23號）
初賽（28號29號）
中期宣傳（公布復賽名單與時(shí)間30號）
復賽（5月7號）
后期宣傳（公布決賽名單與時(shí)間—五一后）：POP海報：表演賽（4月23日，吸引觀(guān)眾）
決賽（五一后公布XX巔峰對決）
每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張
宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙
吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張
彩筆一盒
活動(dòng)流程表打�。òㄙ愔埔巹t，共20個(gè)班每班2張，共40張）
宣傳小紙條（共六組，6張小紙，2張大紙）
到班宣傳人員安排：
工本1-4班：人事部全體成員
國貿1-3班：公關(guān)策劃部全體成員
國貿4-6班：宣傳部全體成員
電商班：辦公室全體成員
會(huì )計1-4班：財務(wù)部全體成員
會(huì )計5-8班：秘書(shū)處全體成員
�。�2） 報名聯(lián)絡(luò )指導工作：
�、�4月23日晚在T2針對參賽隊伍進(jìn)行一次商務(wù)模擬談判的演示，并邀請評委點(diǎn)評。談判完畢后請評委對商務(wù)模擬談判進(jìn)行相關(guān)講座，說(shuō)明商務(wù)談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學(xué)們更充分的理解這次活動(dòng)。
演示賽基本流程：
時(shí)間、地點(diǎn)：4月23日19：00——20：00；T2
1．相關(guān)知識講座
2.主持人開(kāi)場(chǎng)白以及簡(jiǎn)單介紹本次活動(dòng)
3.演示賽開(kāi)始
4.評委簡(jiǎn)單點(diǎn)評以及關(guān)于商務(wù)談判相關(guān)知識講解
5.現場(chǎng)提問(wèn)
6演示賽結束，
�、趫竺麜r(shí)間從4月20日起—至4月23日截止，并于演示賽后進(jìn)行抽簽分組，告訴題目。
�、蹚�24號晚上起即與參賽選手保持聯(lián)系，及時(shí)告知比賽時(shí)間，場(chǎng)地及有可能的變動(dòng)。
�。�3）場(chǎng)地安排和申請
注：在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協(xié)會(huì )組織活動(dòng)在場(chǎng)地上起沖突。初賽由于隊伍可能較多，所以設立在教學(xué)樓舉行。
1活動(dòng)中期的開(kāi)展：
中期開(kāi)展階段需要與各隊伍選手保持聯(lián)系，在每場(chǎng)比賽開(kāi)始與結束時(shí)都要及時(shí)發(fā)布并更新海報，以確保比賽進(jìn)行的完整性。這個(gè)階段，需要確認好各位評委嘉賓時(shí)間安排上的可能性，再做出合理安排。
2后期收尾
結尾工作如下：
�、傩麄鞑酷槍Υ舜位顒�(dòng)進(jìn)行后續報道與總結
�、谪攧�(wù)部針對經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結。
�、廴耸虏繉φ搲蓡T的表現進(jìn)行考查，并針對表現優(yōu)秀者予以表彰。
�、芫W(wǎng)絡(luò )小組及時(shí)對此次活動(dòng)進(jìn)行博客更新。
�、軫BA內部召開(kāi)總結大會(huì )且各部門(mén)對活動(dòng)寫(xiě)出總結報告。
八 活動(dòng)流程
一、第一階段 初賽
時(shí)間：4月28日、29日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚六場(chǎng)比賽）
前期準備：1.海報宣傳。
2.比賽會(huì )場(chǎng)的提前布置，道具的準備（計時(shí)牌、評分單，布置現場(chǎng)所需材料）。
3. 23日晚上4示范賽上，通知各班代表抽簽選題分組，初賽共10組20支隊伍。
比賽現場(chǎng)：1.比賽時(shí)間設為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
2.每個(gè)隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、財務(wù)總監。
3.比賽結果當場(chǎng)宣布，復賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級復賽。
二、第二階段 復賽
復賽時(shí)間：5月7日晚6：30——9：30
復賽地點(diǎn)：教學(xué)樓（分三個(gè)比賽場(chǎng)地，每晚兩場(chǎng)比賽）
前期準備：
1 5月4號白天，利用海報，公布進(jìn)入復賽的隊伍及復賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的名單。
2 5月4號白天，準備好比賽的道具（計時(shí)牌、評分單，布置現場(chǎng)所需材料等）。
3 5月4日晚上，各隊代表以抽簽方式抽取題目和談判對手。抽簽條如下：
A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目
比賽現場(chǎng) ：1.會(huì )場(chǎng)需在比賽前30分鐘布置完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場(chǎng)。
3.比賽時(shí)間設為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。
4.每個(gè)隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、財務(wù)總監。
5.比賽結果當場(chǎng)宣布，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。
比賽晉級：復賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。
三、第三階段 決賽
時(shí)間：5月11日晚6：30——9：30
地點(diǎn)：T型教室（一個(gè)場(chǎng)地，兩場(chǎng)比賽，分兩次進(jìn)行）。
前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公布進(jìn)入決賽的隊伍以及決賽時(shí)間，地點(diǎn)。
2 .5月8號白天，利用海報，公布進(jìn)入復賽的團隊及復賽時(shí)間地點(diǎn)，評委的名單。
3 5月8號白天，準備好比賽的道具（計時(shí)牌、評分單，布置現場(chǎng)所需材料等）。
4 5月8日晚上，各隊伍以抽簽的方式抽取談判場(chǎng)次和題目，抽簽方式如下：
A. 第一場(chǎng)甲方 B.第一場(chǎng)乙方 C.第二場(chǎng)甲方 D.第二場(chǎng)乙方。（再由第一場(chǎng)、第二場(chǎng)代表上來(lái)抽取題目）
決賽現場(chǎng)：1.會(huì )場(chǎng)準備人員需在第八節下課后去布置會(huì )場(chǎng)（氣球裝飾，音響設備，黑板等），需在6點(diǎn)半之前完畢。
2.各隊伍應提前20分鐘到場(chǎng)。
3.談判時(shí)間設為45分鐘，可視具體情況延時(shí)，最多五分鐘。第一場(chǎng)結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場(chǎng)。
4.每個(gè)隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監、財務(wù)總監。
5.比賽結束，主持人宣布大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。
6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。
7.理事長(cháng)做總結詞，宣布此次商務(wù)談判圓滿(mǎn)結束。
8會(huì )后整理：留下部分工作人員整理會(huì )場(chǎng)。
九.比賽流程
�。ㄒ唬┍硨Ρ逞葜v（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊員構成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術(shù)。
�。ǘ╅_(kāi)局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話(huà)，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、道具和PPT等。
�。ㄈ┲衅陔A段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題。
�。ㄋ模┬菥郑�6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線(xiàn)和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話(huà)，修改原定計劃。（3分。
2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現分別進(jìn)行點(diǎn)評，提示雙方應采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀(guān)眾思考，為結尾留懸念。
�。ㄎ澹┳詈箅A段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長(cháng)期合作關(guān)系，道別應符合商業(yè)禮節。
�。┘訒r(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊都會(huì )因拖延時(shí)間扣分。
�。ㄆ撸┰u委點(diǎn)評（5分）
十．評分細則
比賽采取100分制原則
�、訇犆�，口號，商務(wù)禮儀，氣勢（20分）
�、谂R場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷（30分）
�、壅麄�(gè)過(guò)程中表現出的團隊默契，語(yǔ)言的得體（20分）
�、茏罱K氛圍，談判技巧（20分）
�、葜�(zhù)裝得體正式（10分）
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