市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案通用15篇
為保障事情或工作順利開(kāi)展，就常常需要事先準備方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？下面是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案1
中國化妝品市場(chǎng)是一個(gè)充滿(mǎn)活力的市場(chǎng)，本土企業(yè)的崛起，翻新，營(yíng)銷(xiāo)也各有高招。這促進(jìn)了國內化妝品行業(yè)的發(fā)展，又加劇了行業(yè)品牌之爭。國化妝品市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，近年來(lái)逐步走向成熟，但市場(chǎng)成長(cháng)率依然高于整體國民經(jīng)濟發(fā)展的水平。分析化妝品市場(chǎng)各個(gè)分支，可以看出推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力主要來(lái)源于護膚與彩妝兩個(gè)分支。相比于洗發(fā)水、牙膏等相對飽和的市場(chǎng)，彩妝市場(chǎng)近年來(lái)近50%的增長(cháng)率無(wú)疑是推動(dòng)整個(gè)化妝品市場(chǎng)發(fā)展的“火車(chē)頭”。
關(guān)鍵詞美寶蓮的品牌個(gè)性是：時(shí)尚、流行、優(yōu)雅、價(jià)格合理
一、宏觀(guān)市場(chǎng)分析
(一)整體市場(chǎng)分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%強，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象。美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。
(二)高�；瘖y品消費市場(chǎng)分析
大學(xué)生化妝品調查背景和意義繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
(三)高校彩妝卷調查結果分析：
1、市場(chǎng)容量
市場(chǎng)容量是指市場(chǎng)總量與該品牌的市場(chǎng)份額的乘積。市場(chǎng)容量除了包括消費群容量還包括潛在消費群容量，在不使用彩妝產(chǎn)品的人群中(我們把他們定為潛在消費群)這類(lèi)群體的個(gè)體數量相當可觀(guān)，占到全體的48.5%，通過(guò)問(wèn)卷的數據反饋，我們了解到他們不使用彩妝的原因主要為：‘認為平淡也是一種美，不必要刻意修飾�！�(有55.6%的潛在消費者選擇此項);‘平時(shí)太忙，沒(méi)時(shí)間化妝’和‘不會(huì )化妝’也分別占到29.4%和27.6%。盡管她們不使用彩妝，但絕大部分的人都沒(méi)有認為‘在這方面花錢(qián)不值得’，選這項的人僅僅占3%左右，這說(shuō)明不使用彩妝或許是一種很無(wú)奈的選擇，內心的潛意識還是向往，畢竟愛(ài)美是女人的天性。
2、品牌認知
在彩妝品牌認知度上，大家的認知還是較為廣泛的。但在實(shí)際購買(mǎi)行為中，消費者選擇的品牌卻絕大部分是美寶蓮，歐萊雅，DHC但從數據上我們不難看到我們大學(xué)生的消費群體是擁有巨大潛力的消費者。在會(huì )選擇什么價(jià)位的化妝品上，學(xué)生集中選擇了中低檔價(jià)位。
美寶蓮作為國內彩妝市場(chǎng)的第一品牌，已經(jīng)牢牢抓住人心，所以一提到你所認知的化妝品牌很多人都首先寫(xiě)到“美寶蓮”。不難看出其品牌深入人心，但是提到要購買(mǎi)的化妝品牌時(shí)，絕大部分的學(xué)生并沒(méi)有選擇美寶蓮這樣的牌子。我覺(jué)得大學(xué)校園是化妝品市場(chǎng)消費的潛力群體，如果哪個(gè)化妝品牌能開(kāi)拓這個(gè)消費市場(chǎng)的話(huà)是個(gè)不錯的idea。
二、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢(strengrth)：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、美寶蓮一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。3以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。
劣勢(weakness)：
1、銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。
2、市場(chǎng)份額及情感份額不夠。
3、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于知名品牌4美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機會(huì )(opportunity)：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受;
2、中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率;
3、大學(xué)生的消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市廠(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎;
挑戰(threaten)：
1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育培育期較長(cháng)
2、美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
本次策劃的目的是讓更多的大學(xué)生了解、使用“美寶蓮”這一化妝品。力爭在校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中在校園內打響產(chǎn)品。
四、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略
目標市場(chǎng)：國內各高校
銷(xiāo)售渠道與策略：
(1)美寶蓮進(jìn)入大學(xué)校園選擇的最佳銷(xiāo)售渠道是校園超市和連鎖便利店，以及結合商超、小終端、美容專(zhuān)業(yè)線(xiàn)幾種渠道之優(yōu)勢所在。
(2)采用廣告開(kāi)道，促銷(xiāo)活動(dòng)策略，自我銷(xiāo)售策略，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售策略
品牌定位：中低檔，定位于大眾品牌，通過(guò)各種超市渠道加大其在校園的滲透力度，讓每一個(gè)大學(xué)生在任何一個(gè)地方都能買(mǎi)到它的產(chǎn)品
廣告策略：采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。
專(zhuān)柜陳列策略：以試用裝陳列為主體，專(zhuān)柜要簡(jiǎn)潔而不簡(jiǎn)單，品牌形象突出，并采用專(zhuān)柜銷(xiāo)售和廣告影響相互促進(jìn)的銷(xiāo)售策略。
媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。
促銷(xiāo)活動(dòng)策略：以根據季節變換推廣妝容為主要活動(dòng)引導，以?shī)y容產(chǎn)品禮包作為主要促銷(xiāo)形式，派發(fā)傳單，以抽獎活動(dòng)氣氛強烈。
網(wǎng)上銷(xiāo)售策略：充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
價(jià)格定位：美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。
五、售后客服服務(wù)
(一)建立一支高素質(zhì)的售后服務(wù)隊伍
(二)設置專(zhuān)人負責處理顧客投訴事件
(三)創(chuàng )造與顧客多種溝通、接觸的渠道建立專(zhuān)業(yè)的服務(wù)中心，成立類(lèi)似“俱樂(lè )部”或“沙龍”等形式的機構2建立多條800免費電話(huà)咨詢(xún)熱線(xiàn)，及時(shí)地回答顧客提出的各種疑問(wèn)
(四)主動(dòng)聯(lián)系顧客，和顧客建成伙伴關(guān)系,通過(guò)以下方式與顧客建立一種長(cháng)期關(guān)系，建立顧客資料庫
電話(huà)、回訪(fǎng)、郵寄DM郵寄化妝品試用裝
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2
簡(jiǎn)述：
邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區鋪市至今，市場(chǎng)反應良好，終端易于接受、動(dòng)銷(xiāo)相對迅速是典型的表現。公司決定：8月、9月、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。（8月全面鋪市、9月?tīng)I造氛圍、10月進(jìn)行終端進(jìn)貨促銷(xiāo)）。
以下為8月方案：
一、活動(dòng)主題：
“全面賒銷(xiāo)，閃電鋪市”。
二、活動(dòng)時(shí)間：
8月8日至9月5日
三、活動(dòng)方式：
以賒銷(xiāo)為主，現結為輔的方式進(jìn)行閃電式市場(chǎng)鋪市。
四、區域任務(wù)：
各區域進(jìn)貨任務(wù)：500件；鋪市網(wǎng)點(diǎn)：500家。
五、經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)配合方式：
1、8月15日前，必須實(shí)現100件邵陽(yáng)老酒坊的進(jìn)貨；
2、鋪市期間，分銷(xiāo)客戶(hù)必須安排一輛三輪車(chē)、一名助銷(xiāo)員協(xié)助鋪市。
六、活動(dòng)支持：
1、于8月15日前進(jìn)貨100件邵陽(yáng)老酒坊的客戶(hù)隨貨配送20件，作為分銷(xiāo)客戶(hù)的鋪市壞帳補貼；
2、累計至10月25日，鋪市網(wǎng)點(diǎn)維持在100家以上，進(jìn)貨滿(mǎn)200件的客戶(hù)，公司另獎勵1200元作為助銷(xiāo)員工資補貼。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案3
活動(dòng)背景：
“光棍節”從網(wǎng)絡(luò )節日變成青年朋友廣為流行的節日，而在網(wǎng)絡(luò )上則演變成購物狂歡節，每逢到了“光棍節”不論是商場(chǎng)、飯店或者游樂(lè )場(chǎng)所，都會(huì )借助節日的氛圍策劃“光棍節”活動(dòng)來(lái)招攬顧客。在這年輕時(shí)尚的節日里，普麗緹莎美容院推出了“光棍節不孤單”特惠活動(dòng)。而如今天氣逐漸變得干燥寒冷，并且入秋之后持續著(zhù)干燥、炎熱的天氣。所以從目前美容院的消費上可以了解到，消費者在換季之后進(jìn)店消費初秋時(shí)節以美白修復為主，而如今則是以滋潤保養為主。因此，普麗緹莎美容院借助“光棍節”這一檔期進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)，不僅是提高知名度，提升形象的大好時(shí)機，也是利用節日抓住商機的機會(huì )。
活動(dòng)主題：
普麗緹莎陪你過(guò)光棍情人節
活動(dòng)時(shí)間：
xxxx年11月1日~11月11日
活動(dòng)地點(diǎn)：
xxx
活動(dòng)對象：
普麗緹莎所有的新老單身女性顧客
活動(dòng)目的：
恰逢“大小光棍節”，為了使所有的單身女性顧客能夠在此節日中感受到普麗緹莎的溫暖，并且還能夠得到美的體驗。在“光棍節”期間，并且結合季節、氣候等問(wèn)題美容院特此推出補水、防干、修復等廣受女性朋友歡迎的促銷(xiāo)項目。希望能夠借此時(shí)節，與顧客建立一個(gè)和諧、溫馨的溝通平臺。能為普麗緹莎帶來(lái)更多的新朋友，提升美容院的消費者市場(chǎng)占有率。
活動(dòng)宣傳：
1、“光棍節”本是從網(wǎng)絡(luò )上流傳而來(lái)的節日，所以在宣傳上要著(zhù)重在網(wǎng)絡(luò )宣傳策劃中。首先在普麗緹莎美容院的官網(wǎng)、官方微博以及論壇等渠道上發(fā)布關(guān)于這次活動(dòng)的宣傳信息。提前兩周的左右將活動(dòng)內容發(fā)布在網(wǎng)絡(luò )上。
2、活動(dòng)期間在人流密集的場(chǎng)所、街道以及商業(yè)的主干道等街面，發(fā)放宣傳單及優(yōu)惠卷等。
3、活動(dòng)兩周前只要是在店內消費達到一定金額的顧客，分發(fā)節日的優(yōu)惠卷和體驗卷等。并且裝飾美容院門(mén)頭、在美容院門(mén)口張貼海報和懸掛橫幅等。
注意事項：
1、做好前臺的登記，記載好顧客名字和信息資料。
2、對員工做好活動(dòng)的培訓，為了答謝顧客，挖掘顧客的潛在消費力，穩定顧客源。所以在活動(dòng)期間要注意從顧客進(jìn)門(mén)到消費結束后的每一個(gè)環(huán)節，保持微笑，親切待人。
活動(dòng)內容：
1、美容院內的會(huì )員在活動(dòng)期間參與本次活動(dòng)，憑會(huì )員卡能夠銷(xiāo)售8折的優(yōu)惠并且領(lǐng)取護膚的體驗券，如果會(huì )員積分卡內的積分達到500分及以上者，憑借會(huì )員卡能夠免費在店內體驗一次保濕補水的項目。
2、非會(huì )員的顧客，在活動(dòng)期間進(jìn)店消費達到288元者，可以直接享受8、8折的優(yōu)惠。并且贈送普麗緹莎的會(huì )員卡一張，和普麗緹莎提供的護膚小樣試用裝一份。
注：活動(dòng)體驗劵以店內的有效期為準。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案4
為了豐富廣大嘉園學(xué)子的課余生活，培養同學(xué)們堅持以專(zhuān)業(yè)理論知識指導實(shí)踐操作的理念，在實(shí)踐中驗證和充實(shí)理論知識，進(jìn)一步了解市場(chǎng)，提高市場(chǎng)策劃的實(shí)踐能力，同時(shí)通過(guò)大賽選拔人才，打造校企合辦就業(yè)綠色通道，我院團總支學(xué)生會(huì )計劃于3月1日至5月28日開(kāi)展經(jīng)管專(zhuān)業(yè)實(shí)踐之“顧家家居杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃大賽。具體如下：
主辦單位：
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所
承辦單位：
經(jīng)濟與管理學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
合作單位：
梅州市顧家家居
大賽時(shí)間：
20xx年3月1日—20xx年5月28日
決賽地點(diǎn)：
德龍會(huì )堂
活動(dòng)范圍：
梅州市
參與對象：
嘉應學(xué)院全體學(xué)生
一、具體安排：
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1、橫幅、海報、展板宣傳
2、廣播宣傳
3、宣傳單
4、校外宣傳（由合作單位負責）
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1、策劃對象：顧家家居沙發(fā)、軟床
2、針對區域：以梅州城區為重點(diǎn)，輻射七縣一區
3、策劃時(shí)間：三年規劃（20xx—20xx）
4、參賽團隊完成問(wèn)卷調查不少于150份，弄虛作假者一旦發(fā)現取消比賽資格
5、針對顧家家居的服務(wù)優(yōu)勢、目標消費群體特征、當前市場(chǎng)經(jīng)濟形勢及競爭對手狀況，就顧家家居如何作出相應的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行市場(chǎng)調查和方案策劃，以達到提升顧家家居在梅州市場(chǎng)的品牌知名度，擴大顧家家居在梅州市場(chǎng)的銷(xiāo)售量，打造梅州家具行業(yè)冠軍品牌——顧家家居之目的。
�。ㄈ┐筚愔改希罕敬未筚惏ā捌放埔巹潯�、“營(yíng)銷(xiāo)模式”、“渠道建設”、“市場(chǎng)推廣”四大模塊，具體如下：
1、品牌規劃：梅州城區及七縣一區的品牌試點(diǎn)推廣，針對顧家家居品牌文化，制定廣告策劃方案。
2、營(yíng)銷(xiāo)模式：開(kāi)創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)模式，例如異業(yè)聯(lián)盟，整合房地產(chǎn)、家居網(wǎng)站、裝飾設計公司、建材行業(yè)等與家居相關(guān)的行業(yè)資源。
3、渠道建設：結合梅州“十二五”規劃，針對未來(lái)三年內的城市發(fā)展，制定顧家家居渠道建設方案（例如：社區店模式、合作經(jīng)營(yíng)模式等）。
4、市場(chǎng)推廣：針對不同目標市場(chǎng)的特定消費群體（例如：企業(yè)老板、老師、機關(guān)單位、政府人員等），制定相應有效的推廣方式。
�。ㄋ模┵Y料說(shuō)明：
1、三年經(jīng)營(yíng)目標：（單位：萬(wàn)）（以當年銷(xiāo)售量測算）
20xx年：600萬(wàn)
20xx年：900萬(wàn)
20xx年：XX萬(wàn)
2、毛利率：≥18%
3、廣告預算：以年銷(xiāo)售目標≤2%計算作為廣告投放量
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結合專(zhuān)業(yè)知識，參賽隊伍根據大賽主題及相關(guān)業(yè)務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調查分析并設計一份策劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，從初賽中評選出12份方案進(jìn)入復賽，最終選出6份優(yōu)秀方案進(jìn)入決賽。
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1、參賽者以組為單位，每組3—8人（注意：成員名單中第一個(gè)應為組長(cháng)，有客戶(hù)加盟的團隊將適當加分），組長(cháng)將參賽團隊名單上交到經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。
2、上交參賽團隊名單時(shí)間：20xx年3月7日下午16：30～17：30
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初賽各參賽者將策劃書(shū)以及powerpoint演示稿存盤(pán)在20xx年4月14日下午16：30—17：30前交至經(jīng)濟與管理學(xué)院團學(xué)辦公室。策劃書(shū)及演示稿存盤(pán)統一用檔案袋裝好，并注明“隊名”，待檢查完畢后，當場(chǎng)封檔。
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1、初賽由參賽團隊自主選擇相應教師作為指導員，作品撰寫(xiě)規范。進(jìn)入復賽后由主辦單位指派專(zhuān)業(yè)老師輔導。
2、大賽提交策劃書(shū)需是a4紙，頁(yè)邊距上下左右為2。5厘米，標點(diǎn)符號、數字必須使用規范。
二、大賽主要流程
�。ㄒ唬⿻r(shí)間安排：
3月1日（星期二）：通知發(fā)到各學(xué)院團總支學(xué)生會(huì )
3月12日（星期六）：顧家家居專(zhuān)職人員進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)指導
3月14日—4月1日：參賽者調查策劃
4月2日—4月13日：準備參賽作品
4月15日—4月17日：初賽評審
4月18日（星期一）：公布進(jìn)入復賽小組名單
5月11日（星期三）：進(jìn)行復賽
5月12日（星期四）：公布進(jìn)入決賽小組名單
5月25日（星期三）：決賽彩排
5月28日（星期五）：策劃方案現場(chǎng)答辯（決賽）
�。ǘQ賽方式：
1、由參賽團隊指定1—2名選手對自身團隊的參賽作品進(jìn)行現場(chǎng)的ppt演示。
2、專(zhuān)業(yè)評委根據選手演示結果針對其方案存在的各方面優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行現場(chǎng)提問(wèn)。
3、合作單位將會(huì )邀請客戶(hù)作為大眾評委進(jìn)行投票，投票結果將占總成績(jì)的20%。
4、最后綜合投票、演示及問(wèn)答結果評出各小組的成績(jì)。
�。ㄈ┍荣惇勴椩O置：
冠軍：獎金1500元（1名）＋證書(shū)+綜合測評8分
亞軍：獎金1200元（1名）＋證書(shū)+綜合測評6分
季軍：獎金800元（1名）＋證書(shū)+綜合測評5分
優(yōu)秀獎：獎金500元（3名）＋證書(shū)+綜合測評4分
凡提交合格作品的團隊，可獲綜合測評2分，進(jìn)入復賽的團隊可獲100元調研經(jīng)費。
經(jīng)濟與管理學(xué)院品牌戰略研究所。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案5
一、活動(dòng)目的
1、以“xx節”為契機，通過(guò)策劃一系列活動(dòng)，進(jìn)一步宣傳影院的整體形象，提高影院在當地的知名度和上座率以及當地群眾對影院的更深入的了解。
2、通過(guò)這個(gè)與家人團圓而喜慶的節日，最大限度的提高人流量、促進(jìn)會(huì )員制度的發(fā)展、得到更多影迷的喜愛(ài)、從而提高影院的票房收入。
二、活動(dòng)主題
迎xx，影院派送六重禮
三、活動(dòng)時(shí)間
20xx年9月10日——20xx年9月12日
四、活動(dòng)內容
1、一重禮：觀(guān)影特價(jià)禮
凡在活動(dòng)期間，所有影片享有“團圓價(jià)”的優(yōu)惠（半價(jià)），每日前30名入院購買(mǎi)影票者可獲一件精美禮物（每日數量有限）。一次性購買(mǎi)5張影票可免費贈送一張。
2、二重禮：會(huì )員優(yōu)惠禮
新會(huì )員在辦理會(huì )員卡在活動(dòng)期間可享受贈送金額，如：
銀卡充值300XXX元送100XXX元
金卡充值500XXX元送200XXX元
鉆石卡充值800XXX元送300XXX元
以上信息僅作參考，如需實(shí)行，請按照當地影院實(shí)際情況操作。
老會(huì )員在享有新會(huì )員的優(yōu)惠同時(shí)，可進(jìn)行團圓抽獎活動(dòng)，結果在活動(dòng)結束后以短信方式告知。
3、三重禮：歡樂(lè )禮
把影院大廳布置帶有氣息，屆時(shí)為了渲染影院的氣氛，營(yíng)造一個(gè)充滿(mǎn)歡樂(lè )、熱鬧的場(chǎng)所，在大廳可設置一個(gè)猜燈謎點(diǎn)，每位觀(guān)眾都有一次猜燈謎的機會(huì )，猜中的觀(guān)眾可以活動(dòng)精美月餅一盒。
4、四重禮：家庭套餐禮
團團圓圓，送禮送不停。凡已家庭為單位來(lái)觀(guān)影的觀(guān)眾可享受家庭禮包的優(yōu)惠。
禮包A：家庭成員3人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（中）、3杯可樂(lè )（中）
禮包B：家庭成員4人攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、4杯可樂(lè )（中）
禮包C：家庭成員5人以上攜帶兒童一律免費，贈送一桶爆米花（大）、可樂(lè )若干杯和精美月餅一盒
5、五重禮：驚喜贈票禮
可與一些超市和商店達成協(xié)議，以超市、商店有促銷(xiāo)活動(dòng)或中獎的商品進(jìn)行此次活動(dòng)。首先設計獎項凡購買(mǎi)某商品即可得免費得到影院影票，這樣一來(lái)宣傳了自己影院的同時(shí)，也能給自己的影院和合作商帶來(lái)更多的收入，實(shí)在是一舉多得的好方案。
6、六重禮：信息反饋禮
客戶(hù)反饋表，影院的發(fā)展離不開(kāi)觀(guān)眾的支持和幫助，為了更好地發(fā)展影院，在現有的基礎上還需要添加什么XXX元素或者對影院的時(shí)間、影片和影片質(zhì)量有哪些建議觀(guān)眾都可以提出來(lái)，可以在觀(guān)眾購票時(shí)發(fā)一個(gè)客戶(hù)信息反饋表，讓客戶(hù)適當提供一些意見(jiàn)和建議，再放入反饋箱。通過(guò)這種方式影院可以了解到觀(guān)眾的心聲，根據觀(guān)眾的意見(jiàn)而改善影院的不足。影院對反饋意見(jiàn)較好的客戶(hù)會(huì )送一份精美禮品。
五、活動(dòng)宣傳
1、海報：活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期，在人流比較大的廣場(chǎng)、街道、社區旁邊粘貼海報。海報的內容包括活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)以及能夠吸引觀(guān)眾前來(lái)觀(guān)影的促銷(xiāo)禮品盒活動(dòng)內容。
2、電視媒體的滾動(dòng)字幕預告，活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期開(kāi)始開(kāi)始宣傳至活動(dòng)結束。這個(gè)宣傳方式具有臨時(shí)性和集中性，應在當地主流電視臺和收視率較高的電視臺做流動(dòng)字幕，以保證最廣泛的傳達信息。
3、報紙軟文也是宣傳影院活動(dòng)的重要途徑。提早宣傳的同時(shí)需要很強的連續性，至少在一周內隔天發(fā)布3~4次。從這個(gè)側面也能很好的傳遞信息，也有很高的可信度，深受部分影迷信賴(lài)。
4、短信宣傳：以短信的方式把活動(dòng)的具體內容發(fā)給會(huì )員，通過(guò)會(huì )員傳遞給更多的觀(guān)眾，形成一個(gè)短信連接網(wǎng)。
5、影院內部的造場(chǎng)，出了渲染出氣氛以外，在一些促銷(xiāo)海報上掛上帶有氣息的圖片和語(yǔ)句。
六、活動(dòng)預算經(jīng)費
1、活動(dòng)禮品費用：XXX元
2、電視廣告費用：XXX元
3、條幅的設計制作費用：XXX元
4、促銷(xiāo)傳單及海報的印刷費用：XXX元
5、其他費用：XXX元
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案6
一、營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略一般包
括戰略任務(wù)、戰略目標、戰略重點(diǎn)以及戰略措施等方面的內容。
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戰略任務(wù)在一定時(shí)期內，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作服務(wù)的對象、項目和預期要達到的目的。企業(yè)的戰略任務(wù)通過(guò)規定企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)范圍表現出來(lái)；一是服務(wù)方面，即為哪些購買(mǎi)者服務(wù)；二是產(chǎn)品結構，包括質(zhì)量結構、品種結構，檔次結構，即拿什么樣的產(chǎn)品來(lái)為購買(mǎi)者服務(wù)；三是服務(wù)項目，即為購買(mǎi)者提供哪些方面服務(wù)；四是市場(chǎng)范圍，即企業(yè)服務(wù)的市場(chǎng)有多大。
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戰略目標是企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內預期達到的目標成果，是企業(yè)戰略任務(wù)的具體化，反映著(zhù)企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內生產(chǎn)技術(shù)發(fā)展的水平和營(yíng)銷(xiāo)管理的完善程度。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略目標是一個(gè)綜合的或多元的目標體系，具體包括四方面的內容。
�。�1）市場(chǎng)目標即企業(yè)在市場(chǎng)上競爭能力的提高程度，包括企業(yè)內在力量的提高程度和信譽(yù)的提高程度。競爭能力的提高指標具體表現為傳統市場(chǎng)的滲透和新市場(chǎng)的開(kāi)拓，市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(cháng)率的提高等。
�。�2）發(fā)展目標即企業(yè)能力和規模的擴大程度。具體表現為商品和服務(wù)的創(chuàng )新能力、經(jīng)營(yíng)管理水平的提高程度以及企業(yè)的發(fā)展、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作而使企業(yè)規模擴大的程度等。
�。�3）利益目標即企業(yè)預定要取得的經(jīng)濟利益。具體表現為利潤總額的擴大和資金利潤率的提高程度、員工收入增長(cháng)程度以及職工心理需要的滿(mǎn)足程度。
�。�4）貢獻目標即企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對社會(huì )做出的貢獻狀況。具體表現為向社會(huì )提供的商品或服務(wù)的數量和質(zhì)量、上交國家稅金的數量、自然資源的利用程度、環(huán)境保護的狀況以及為社會(huì )的政治安定和生活提高所做的其他貢獻等。
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戰略重點(diǎn)為是對企業(yè)實(shí)現戰略目標具有決定意義的工作、措施和環(huán)節，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主攻方向。
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戰略措施是企業(yè)為實(shí)現戰略目標而采取的長(cháng)期的、重大的對策和措施。企業(yè)在實(shí)現戰略目標的過(guò)程中，會(huì )遇到各種機會(huì )、威脅和風(fēng)險，為了充分利用市場(chǎng)機會(huì )，避免市場(chǎng)威脅和減少市場(chǎng)風(fēng)險，必須制定相應的辦法和措施。
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戰略步驟是實(shí)現戰略目標的時(shí)間安排，它是根據企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的客觀(guān)進(jìn)程制定的。首先按照預定的總目標提出分階段的目標要求，然后根據這些階段目標確定戰略步驟。
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的類(lèi)型
營(yíng)銷(xiāo)戰略按不同的標準，有不同的分類(lèi)方法，現分別介紹如下：
�。ㄒ唬┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的內容劃分
根據內容的不同，營(yíng)銷(xiāo)戰略可分為市場(chǎng)選擇戰略、市場(chǎng)競爭戰略和市場(chǎng)發(fā)展戰略。
1．市場(chǎng)選擇戰略
任何企業(yè)都不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的全部需求，因而必須通過(guò)市場(chǎng)細分，選擇自己的目標市場(chǎng)，目標市場(chǎng)的選擇關(guān)系到企業(yè)的投資方向和投資規模，因而在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一開(kāi)始就必須明確，并隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展作出適當的修正和調整。市場(chǎng)選擇戰略是確定企業(yè)服務(wù)方向的戰略。
2．市場(chǎng)競爭戰略
只要存在市場(chǎng)經(jīng)濟，就必然存在競爭。它貫穿于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一切方面，因此，競爭戰略包含著(zhù)廣泛的內容。既有競爭手段方面的，又有競爭方向方面的，不同類(lèi)型企業(yè)所處的競爭地位不同，因而應采用不同的競爭戰略。市場(chǎng)競爭戰略是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中取得主動(dòng)權的戰略。
3．市場(chǎng)發(fā)展戰略
企業(yè)要在激烈的市場(chǎng)競爭中取得優(yōu)勢地位，提高自己的聲譽(yù)和知名度，必須不斷擴大規模，因而必須認真選擇自己的發(fā)展戰略。市場(chǎng)發(fā)展戰略包括兩個(gè)部分：發(fā)展方向戰略和發(fā)展方式戰略。
�。ǘ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的層次劃分
按照層次的不同，營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為總體戰略和部門(mén)戰略�？傮w戰略是整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略，它從企業(yè)全局的利益出發(fā)，考慮企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展。部門(mén)戰略是企業(yè)各營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的戰略，是根據總體戰略的要求制定的，是一種執行性的戰略，但每一部門(mén)的戰略又考慮了各自的特點(diǎn)。
�。ㄈ┌礌I(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程劃分
按照制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)戰略可以分為程序式戰略和非程序式戰略。程序式戰略是按系統的程序和邏輯的方法制定的戰略。但是，由于營(yíng)銷(xiāo)戰略的內容復雜，環(huán)境多變，有些因素有很大的不確定性，在這種情況下，無(wú)法按照既定的程序和方法進(jìn)行，而只能通過(guò)企業(yè)領(lǐng)導者的經(jīng)驗、淵博的知識、敏銳的洞察力和活躍的邏輯思維來(lái)制定，稱(chēng)之為非程序性或非規范性戰略。為了防止僅靠經(jīng)驗造成偏差，目前在制定戰略中大都采用一套科學(xué)的程序，以提高戰略的可行性。
三、制定營(yíng)銷(xiāo)戰略的過(guò)程
企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰略即是在分析企業(yè)自身條件的基礎上規劃戰略任務(wù)與戰略目標，并制定出具體的策略。
�。ㄒ唬┓治銎髽I(yè)條件
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定是在分析企業(yè)條件的基礎上進(jìn)行的。企業(yè)條件包括內部條件和外部環(huán)境兩部分，因而分析企業(yè)條件過(guò)程也就是一個(gè)“知己知彼”的過(guò)程。
企業(yè)內部條件主要包括兩個(gè)方面，一是所處行業(yè)方面的狀況，包括所處的行業(yè)是一個(gè)興盛的行業(yè)還是一個(gè)衰退的行業(yè)，各自的原因是什么?企業(yè)在本行業(yè)中的地位等。二是營(yíng)銷(xiāo)能力方面的條件，包括廠(chǎng)房、設備、資金、技術(shù)、人員素質(zhì)、組織機構和管理水平等因素及其工作狀況．例如企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)潛力、產(chǎn)品的信譽(yù)、銷(xiāo)售增長(cháng)率、獲利能力、產(chǎn)品供應、財務(wù)狀況和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險等。
企業(yè)的外部環(huán)境包括微觀(guān)環(huán)境和宏觀(guān)環(huán)境。微觀(guān)環(huán)境包括企業(yè)本身、供應者、中間商、顧客、競爭對手和社會(huì )公眾等方面；宏觀(guān)環(huán)境包括人口、經(jīng)濟、政治與法律、社會(huì )文化等方面。對環(huán)境的分析，一是要預測環(huán)境的變化方向，二是要對環(huán)境變化給企業(yè)帶來(lái)的機會(huì )和威脅進(jìn)行預測，以便在營(yíng)銷(xiāo)戰略中能趨利避害。
�。ǘ┐_定戰略任務(wù)
在確定戰略任務(wù)時(shí)，需要廣泛征求意見(jiàn)，或者組織多方面的人員參加討論，同時(shí)要考慮企業(yè)環(huán)境可能出現的機會(huì )、威脅、有利條件和不利因素，企業(yè)的能力，市場(chǎng)導向等，通過(guò)廣泛征求意見(jiàn)和綜合上述因素，確定出適合本企業(yè)特點(diǎn)的戰略任務(wù)，以便使全體工作人員齊心協(xié)力朝著(zhù)一個(gè)共同的方向前進(jìn)。
�。ㄈ┐_定戰略目標
戰略目標是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總目標，確定正確的戰略目標是制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的中心內容。為了保證戰略目標的順利實(shí)現，制定戰略目標必須遵循以下原則：
1．明確與具體
戰略目標明確是指其含義不含糊，不存在多義性；具體是指其內容不抽象空洞，有衡量實(shí)際程度的指標。這就要求企業(yè)確定的戰略目標盡可能數量化，通過(guò)一系列的數量與時(shí)間、空間指標的結合，把目標變成具體的東西，使之能夠考核和對比。這樣，就可以控制戰略目標的實(shí)現過(guò)程。
2．層次與協(xié)調
由于企業(yè)任務(wù)的重要性不同，戰略目標具有層次性，在總體目標下，還有各部門(mén)、各環(huán)節的目標；從時(shí)間來(lái)說(shuō)，有長(cháng)期目標、中期目標和短期目標。這些目標形成一個(gè)目標體系，其重要性也各不相同�？偰繕撕烷L(cháng)期目標是最重要的目標，各部門(mén)、各環(huán)節的目標和中短期目標是為實(shí)現總目標和長(cháng)期目標而制定的。
3．現實(shí)與可行
是指既有確定的現實(shí)基礎，又可實(shí)行。
4．科學(xué)與關(guān)鍵
是指明確的戰略目標是經(jīng)過(guò)科學(xué)預測和計算的，而且目標和重點(diǎn)突出是關(guān)鍵，以便集中力量實(shí)現戰略目標。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略的具體實(shí)施
在營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施過(guò)程中，首先須按預先制定的策略有序地執行；其次是對執行過(guò)程進(jìn)行合理控制。
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)戰略的執行
即把營(yíng)銷(xiāo)戰略由理論落實(shí)到實(shí)際行動(dòng)的過(guò)程。為了保證落到實(shí)處，執行中需要做好三項工作：
1．制定配套策略主要包括商品策略、價(jià)格策略、銷(xiāo)售策略、促銷(xiāo)策略等及其組合。
2．搞好相應的組織建設建立相應的組織機構，落實(shí)責任制，取得員工的理解和努力執行。
3．制定戰略實(shí)施計劃確定具體的項目、步驟、措施和時(shí)間安排。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)戰略的控制
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)只有按照事先擬定好的營(yíng)銷(xiāo)計劃有序地進(jìn)行，才有可能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標。為此，市場(chǎng)經(jīng)理必須對營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行控制，并在必要的時(shí)候對預先擬定的策略加以調整。
1．營(yíng)銷(xiāo)控制的內容
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略控制的內容包括三個(gè)方面：一是目標控制，即根據營(yíng)銷(xiāo)戰略規定的長(cháng)遠目標和階段目標，控制其實(shí)現目標的狀況；二是進(jìn)度控制，即根據戰略計劃的要求，控制其不同階段的實(shí)現進(jìn)度，從而保證營(yíng)銷(xiāo)戰略的最終實(shí)現；三是重大問(wèn)題控制，通過(guò)對重大問(wèn)題的控制，及時(shí)發(fā)現在執行戰略中出現的新的機會(huì )或障礙，以便利用機會(huì )，減少障礙。
2．營(yíng)銷(xiāo)控制的方法
營(yíng)銷(xiāo)控制的方法多種多樣，且各有利弊。市場(chǎng)經(jīng)理必須在各種方法之間進(jìn)行權衡。下面介紹幾種常見(jiàn)的方法：
預先控制、現場(chǎng)控制和反饋控制。預先控制是對計劃執行的事前準備以預防問(wèn)題出現的一種控制方式。預先控制需要有準確、及時(shí)的信息和較強的預測分析能力，優(yōu)點(diǎn)是能夠防患于未然，盡量避免偏差的出現。這種控制工作的難度較大，要求有較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
現場(chǎng)控制是指在某項活動(dòng)進(jìn)行之中所實(shí)施的控制�，F場(chǎng)控制的方法是管理者深入現場(chǎng)對正在進(jìn)行的工作進(jìn)行指導與監督，發(fā)現偏差時(shí)及時(shí)進(jìn)行提示、幫助或予以糾正�，F場(chǎng)控制的出發(fā)點(diǎn)是，在偏差剛一發(fā)生或出現苗頭時(shí)就進(jìn)行糾正。計算機和通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，為現場(chǎng)控制提供了許多便利之處和新的形式�，F場(chǎng)控制的效果與主管的工作作風(fēng)和領(lǐng)導方式、解決問(wèn)題的權力大小、下屬對他們指導的理解程度有很大的關(guān)系。
反饋控制是指從已經(jīng)結束的活動(dòng)或以前工作的執行結果中獲得信息，將它與控制標準相比較，發(fā)現偏差所在及其原因，然后采取措施對下一步工作過(guò)程所實(shí)施的控制。反饋控制的特點(diǎn)是根據過(guò)去的情況來(lái)調整未來(lái)的行為。不少情況下，反饋控制是唯一可用的控制方式。反饋控制與預先控制、現場(chǎng)控制都是有價(jià)值的控制方式。把這三種類(lèi)型的控制結合起來(lái)使用，控制的效果會(huì )更好。
五、市場(chǎng)攻擊戰略
市場(chǎng)攻擊戰略即是主動(dòng)進(jìn)攻，它是現代企業(yè)為了擴張市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率而采取的策略。企業(yè)在主動(dòng)進(jìn)攻，與競爭對手爭奪市場(chǎng)時(shí)，必須選擇巧妙的攻擊策略，以確保萬(wàn)無(wú)一失。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)攻擊的類(lèi)型
企業(yè)可以選擇的市場(chǎng)攻擊類(lèi)型主要有三種：密集性市場(chǎng)攻擊、一體化市場(chǎng)攻擊和多角化市場(chǎng)攻擊。
1．密集性市場(chǎng)攻擊
密集性市場(chǎng)攻擊戰略主要是指企業(yè)通過(guò)現有產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)的一種戰略。實(shí)施這一戰略有利于改善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高經(jīng)濟效益。這種營(yíng)銷(xiāo)戰略通常有三種形式。
�。�1）市場(chǎng)滲透市場(chǎng)滲透是指企業(yè)采取種種積極的措施在現有的市場(chǎng)上擴大現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售。企業(yè)可以從以下幾方面努力：一是在維持現有消費者的基礎上通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)手段如價(jià)格策略、促銷(xiāo)方式、渠道的變更等，使原有的消費者更多地購買(mǎi)本企業(yè)的商品；二是用各種競爭手段把競爭企業(yè)的顧客爭取過(guò)來(lái)，轉而購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品；三是設法刺激和促使未曾購買(mǎi)過(guò)本企業(yè)商品的顧客進(jìn)行購買(mǎi)。
�。�2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是指企業(yè)以現有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的戰略。主要有兩種途徑：開(kāi)發(fā)新的地區和國際市場(chǎng)；開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用途。
�。�3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是指一個(gè)企業(yè)通過(guò)對現有產(chǎn)品的改進(jìn)來(lái)增加企業(yè)的銷(xiāo)售額�，F有產(chǎn)品的改進(jìn)包括改進(jìn)產(chǎn)品的性能，增加產(chǎn)品的花色、品種、規格、型號等。
2．一體化市場(chǎng)攻擊
當企業(yè)所處的行業(yè)很有發(fā)展前途，或者企業(yè)實(shí)行“一體化”能較大幅度地提高效率時(shí)，往往采用“一體化增長(cháng)”�！耙惑w化”有三種形式：
�。�1）后向一體化后向一體化是企業(yè)購買(mǎi)、合并或兼并本企業(yè)的原材料供應企業(yè)，實(shí)行產(chǎn)供聯(lián)合。變過(guò)去向供應企業(yè)購買(mǎi)原材料為自己生產(chǎn)原材料，就像家具廠(chǎng)原來(lái)買(mǎi)進(jìn)板材制成家具，改為自己加工板材一樣。有的商店，逐步發(fā)展起自己的工廠(chǎng)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品在自己商店出售，有些大的零售商店由過(guò)去從批發(fā)企業(yè)進(jìn)貨，轉為自己直接從生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)貨。
�。�2）前向一體化前向一體化是一種按供、產(chǎn)、銷(xiāo)的正向順序實(shí)行一體化增長(cháng)的策略，與后向一體化正好相反。這也有幾種具體形式：第一，原材料供應者通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與加工制造企業(yè)相結合，實(shí)行供、產(chǎn)前向一體化。例如，油田開(kāi)辦煉油廠(chǎng)，礦山與冶煉廠(chǎng)聯(lián)營(yíng)等；第二，批發(fā)商業(yè)企業(yè)增設或兼并零售商店；第三，生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自辦、聯(lián)合、聯(lián)營(yíng)或兼并等形式，與商業(yè)企業(yè)相結合，實(shí)行產(chǎn)、銷(xiāo)前向一體化。例如，某些大型生產(chǎn)企業(yè)在全國各地自行投資開(kāi)設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，或者與若干家商業(yè)企業(yè)實(shí)行聯(lián)合或聯(lián)營(yíng)。
�。�3）水平一體化水平一體化是企業(yè)收購或兼并競爭者的同類(lèi)型企業(yè)，形成聯(lián)合企業(yè)或專(zhuān)業(yè)化公司。
當企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品有良好的發(fā)展前景和潛力，而且企業(yè)在供產(chǎn)銷(xiāo)等方面實(shí)行一體化能提高效益、加強控制、擴大銷(xiāo)售時(shí)，可實(shí)行一體化發(fā)展戰略。
3．多角化市場(chǎng)攻擊
多角化是指企業(yè)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和實(shí)行跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)的一種增長(cháng)戰略。采用這種戰略主要是根據兩個(gè)方面的情況：一是本企業(yè)所從事的行業(yè)缺乏足夠的發(fā)展余地；二是在所從事的行業(yè)外，又發(fā)現更有利的營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )。這種增長(cháng)戰略也有三種形式。
�。�1）同心多角化同心多角化是企業(yè)利用現有物質(zhì)技術(shù)力量、特長(cháng)、經(jīng)驗等開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品大類(lèi)和品種，如同同心圓一樣從內向外擴展業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。例如，某客車(chē)廠(chǎng)利用原有技術(shù)設備及生產(chǎn)能力生產(chǎn)小貨車(chē)；原只生產(chǎn)錄音機的無(wú)線(xiàn)電廠(chǎng)利用現有資源及技術(shù)條件增加生產(chǎn)電視機、錄像機等。這種多元化戰略有利于發(fā)揮企業(yè)原有的技術(shù)優(yōu)勢，不需要更多投資，因而風(fēng)險小，成功率高。
�。�2）水平多角化水平多角化也稱(chēng)橫向多角化戰略，指企業(yè)仍面向過(guò)去的市場(chǎng)，通過(guò)采用不同的技術(shù)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類(lèi)和品種。
�。�3）集團性多樣化集團性多樣化是指企業(yè)通過(guò)投資或兼并等形式，把經(jīng)營(yíng)范圍擴展到多個(gè)新興部門(mén)或其他部門(mén)，組成混合型企業(yè)集團，開(kāi)展與現有技術(shù)、現有產(chǎn)品、現有市場(chǎng)都無(wú)聯(lián)系的多樣化經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，以尋求新的發(fā)展策略，如美國柯達公司除經(jīng)營(yíng)攝影器材外，還經(jīng)營(yíng)食品、石油、化工和保險公司。
�。ǘ┦袌�(chǎng)攻擊的策略
市場(chǎng)攻擊的具體策略總的說(shuō)來(lái)有三種，即正面攻擊，側翼攻擊、包圍攻擊�，F代企業(yè)可根據自身的實(shí)力和產(chǎn)品特點(diǎn)采取具體的策略。
1．正面攻擊
正面攻擊即滲透到對手的核心地帶，通過(guò)雙方實(shí)力的對抗，取得進(jìn)攻的戰果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的正面攻擊是指采用價(jià)格、分銷(xiāo)、廣告、促銷(xiāo)等具體戰略戰術(shù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
�。�1）搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)攻要追求“制高點(diǎn)”效應。在市場(chǎng)競爭中，每個(gè)行業(yè)都有其制高點(diǎn)。如地域性制高點(diǎn)是那些對市場(chǎng)，競爭對手影響頗大的地區，一旦進(jìn)入該地區，會(huì )自然地向周邊地區擴展。
�。�2）步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面推進(jìn)如果企業(yè)實(shí)力不是很強，但隨著(zhù)發(fā)展會(huì )以較快的速度回籠資金，那么，在其攻占了第一制高點(diǎn)后，可以選擇區域性市場(chǎng)目標作為第二制高點(diǎn)進(jìn)行切入，循序漸進(jìn)，步步為營(yíng)，由點(diǎn)到面向前推進(jìn)，來(lái)逐步擴大自己的市場(chǎng)范圍。
2．側翼攻擊
側翼進(jìn)攻，就是從對手陣地側面發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，避免與對手主力直接接火。側翼攻擊主要包括地理側攻、產(chǎn)品側攻、價(jià)格側攻三種主要形式。
�。�1）地理側攻地理側攻即按地理空間標志劃分市場(chǎng)，攻擊企業(yè)選擇那些空白性市場(chǎng)進(jìn)行切入和擴展。許多日本企業(yè)就采取這種策略來(lái)不斷發(fā)展壯大，直至最后與歐美許多實(shí)力雄厚的企業(yè)抗衡。如日本的計算機公司首先側攻那些市場(chǎng)近乎空白的亞洲國家，然后登陸美國加利福尼亞，再向全美延伸。
�。�2）產(chǎn)品側攻產(chǎn)品側攻是指企業(yè)按產(chǎn)品標志區分市場(chǎng)，選擇那些競爭者沒(méi)有的或薄弱的產(chǎn)品進(jìn)行側攻。對產(chǎn)品側攻點(diǎn)的選擇，關(guān)鍵是創(chuàng )造新的需求，引導產(chǎn)品的消費，而不是與對手爭奪相同的市場(chǎng)，這樣做可以避開(kāi)代價(jià)巨大的拼殺。
�。�3）價(jià)格側攻利用競爭對手所沒(méi)有的競爭性?xún)r(jià)格進(jìn)攻攻擊，也是很有效的側攻術(shù)。采取價(jià)格側攻有低價(jià)側攻和高價(jià)側攻兩種方式。低價(jià)側攻，會(huì )迎合消費者圖省錢(qián)、貪便宜的心理，但容易使企業(yè)“引火燒身”，造成蝕本。高價(jià)側攻，可以針對一部分消費者的心理特點(diǎn)，避免競相降價(jià)的發(fā)生，使企業(yè)有機會(huì )獲取更多的利潤。
3．包圍攻擊
包圍就是對競爭對手的各翼進(jìn)行完全封鎖，迫使對手就范。它是將“點(diǎn)”的進(jìn)攻轉化為“面”的進(jìn)攻，使對方分散力量，不能全方位的進(jìn)行防御。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的包圍進(jìn)攻，從本質(zhì)上看有兩種戰略：一是產(chǎn)品包圍，二是地理包圍。二者既相互聯(lián)系，又有所區別，常常結合在一起運用。
�。�1）產(chǎn)品包圍進(jìn)攻產(chǎn)品包圍進(jìn)攻需要進(jìn)攻者推出質(zhì)量、款式、功能、特色各異的產(chǎn)品，以壓倒對手的產(chǎn)品線(xiàn)，取得數量上的競爭優(yōu)勢。
�。�2）地理包圍進(jìn)攻地理包圍進(jìn)攻是將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)擴張至每一個(gè)地理性區域市場(chǎng)。麥當勞、沃爾瑪等公司通過(guò)特需經(jīng)營(yíng)的方式，將快餐店、零售店布點(diǎn)至世界各地，都是地理包圍的成功范例。
六、市場(chǎng)防御戰略
商場(chǎng)如戰場(chǎng)，有攻擊就必然有防御。企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)防御，主要是防止自己的市場(chǎng)不被競爭對手搶走。面對競爭激烈的市場(chǎng)，很多企業(yè)都不同程度地采取了市場(chǎng)防御戰略，以守住陣地，等待時(shí)機。
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)防御的功能
市場(chǎng)防御對于現代企業(yè)來(lái)說(shuō)是非常重要的。這是因為保護不了自己，企業(yè)就不會(huì )有發(fā)展，也就不會(huì )有市場(chǎng)進(jìn)攻。據統計，世界上只有20％的公司獲得了使市場(chǎng)占有率增長(cháng)2％以上的成果。而80％的公司的進(jìn)攻純屬徒勞，甚至損失慘重。在開(kāi)辦5年以下的公司中，只有40％的公司市場(chǎng)份額有所提高；在有20年以上歷史的公司中，只有17％的市場(chǎng)份額有所提高。因此，絕大多數現代企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中都是在進(jìn)行積極的防御。通常說(shuō)來(lái)，積極的市場(chǎng)防御具有以下主要功能：
1．降低對手進(jìn)攻的可能性
企業(yè)通過(guò)顯示其防御意圖，給競爭對手制造防御假象，可以讓對手不敢進(jìn)入你的領(lǐng)地，從而達到降低競爭對手進(jìn)攻可能性的目的。
2．把進(jìn)攻引向威脅更小的方向
如果進(jìn)攻不可避免，企業(yè)可以有意增加進(jìn)攻者某方面進(jìn)攻的誘因，轉移進(jìn)攻的方向，達到減少對企業(yè)的危害以保存其實(shí)力的目的。
3．減少進(jìn)攻的強度
企業(yè)可以在輿論上造勢，分散對手的注意力，也可以“先發(fā)制人”攻擊對方一下，使它分出一部分兵力防守，進(jìn)而減低在主陣地上的進(jìn)攻強度。
�。ǘ┦袌�(chǎng)防御的策略
1．地點(diǎn)防御
商戰中的地點(diǎn)防御戰略，主要是提高對手的進(jìn)入障礙、增加可預料的報復手段、以及減少進(jìn)攻的誘因等措施，以下是一些具體的戰略對策。
�。�1）防御性地增加規模經(jīng)濟規模經(jīng)濟的作用是迫使進(jìn)攻者必須以大的生產(chǎn)規模經(jīng)營(yíng)并冒著(zhù)防御企業(yè)強烈反擊的風(fēng)險進(jìn)入市場(chǎng)；或者迫使進(jìn)攻者以小規模經(jīng)營(yíng)所帶來(lái)的產(chǎn)品高成本劣勢的拖累進(jìn)入市場(chǎng)，這些都會(huì )使入侵者望而卻步。這種防御通常在鋼鐵、電子、紡織等行業(yè)中十分有效。
�。�2）差異營(yíng)銷(xiāo)利用產(chǎn)品的差異性、品牌知名度會(huì )使企業(yè)獲取較多的利潤，形成對入侵者的障礙。因為，入侵者需耗費產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品特點(diǎn)等代價(jià)來(lái)樹(shù)立自己的信譽(yù)，克服現有用戶(hù)對防御者產(chǎn)品的忠誠，這種進(jìn)攻通常是以虧損作為代價(jià)的。
�。�3）封鎖銷(xiāo)售渠道入口企業(yè)可采取加大進(jìn)攻者進(jìn)入銷(xiāo)售渠道入口的難度，甚至鎖住銷(xiāo)售渠道的入口，從而形成對入侵者的市場(chǎng)封殺。封鎖銷(xiāo)售渠道，可采取增加銷(xiāo)售力量，擴大服務(wù)范圍，簽署銷(xiāo)售渠道的排斥性協(xié)議，豐富產(chǎn)品種類(lèi)、填補規格缺口，為銷(xiāo)售渠道提供充足的貨源，促銷(xiāo)的價(jià)格折扣、批量折扣、時(shí)間折扣等形式。
2．機動(dòng)防御
在商戰中，機動(dòng)防御與軍事上采取的行動(dòng)差別不大，都是面對攻勢的威脅，通過(guò)調兵遣將，靈活地配置資源，以挫敗對方銳氣。
�。�1）產(chǎn)品上的自我進(jìn)攻企業(yè)有計劃的產(chǎn)品更新戰略、產(chǎn)品改良戰略、對產(chǎn)品生命周期時(shí)段的改變戰略均屬此類(lèi)。
�。�2）擴展現有的產(chǎn)品市場(chǎng)例如，家電行業(yè)已從收音機轉向便攜式收音機、從立體音系統轉向更先進(jìn)的視聽(tīng)系統，從電視機轉向視頻唱片和磁帶錄像機，市場(chǎng)空間變得越來(lái)越大。
�。�3）以多角化戰略進(jìn)行積極防御多角化經(jīng)營(yíng)是企業(yè)防范風(fēng)險、獲取競爭優(yōu)勢的有效戰略。日本的三菱重工、川崎重工、富士重工等公司，為積極防御對手的進(jìn)攻，都已進(jìn)入飛機制造業(yè)，準備在下一代商用噴氣式飛機上與波音公司一較高低。
3．側面防御
側面防御是指努力填補相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的空白點(diǎn)，不讓進(jìn)攻者從側面有機可乘。由于其他公司向市場(chǎng)領(lǐng)袖企業(yè)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，常常尋找可作為突破點(diǎn)的側面，因此，側面防御具有十分重要的意義。側面防御成功的關(guān)鍵，是防御者是否預測挑戰者未來(lái)行動(dòng)的方向和進(jìn)攻強度，同時(shí)，及時(shí)采取反擊行動(dòng)，阻止事態(tài)繼續發(fā)展。
4．狙擊防御
狙擊是對攻擊所作的反應，目的是扭轉戰勢，削弱攻擊者的力量。商戰中的狙擊戰斗應周密偵察，精心運籌，主要的工作包括全面偵察競爭狀況、分析可能出現的進(jìn)攻者、預測進(jìn)攻者的戰略意圖和可能的進(jìn)攻路線(xiàn)、制定封鎖對手進(jìn)攻路線(xiàn)的狙擊防御戰略、塑造企業(yè)作為頑強“守衛者”的形象，鼓舞戰斗士氣，打擊進(jìn)攻者的氣焰，甚至瓦解其軍心等幾個(gè)方面。
�。�1）產(chǎn)品狙擊產(chǎn)品狙擊戰多采用品牌形象力拉動(dòng)需求、刺激需求，以抵擋進(jìn)攻者對市場(chǎng)的猛烈蠶食。品牌形象與品牌實(shí)力一起構成品牌的基石，品牌實(shí)力是基礎，它決定和影響著(zhù)品牌形象，而品牌形象又在一定程度上表現品牌實(shí)力。因此，成功的產(chǎn)品狙擊應當強化品牌實(shí)力與品牌形象相結合的威力。
�。�2）促銷(xiāo)組合狙擊各種促銷(xiāo)手段通過(guò)適當的組合可以增強實(shí)際績(jì)效，而不同的促銷(xiāo)手段又有其各自的特點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)手段包括公共關(guān)系、廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、人員推銷(xiāo)�，F代企業(yè)在防御競爭對手的進(jìn)攻時(shí)，對促銷(xiāo)手段進(jìn)行組合應注意以下兩方面的問(wèn)題。
首先，產(chǎn)品屬性不同，對促銷(xiāo)手段組合的影響不一樣。產(chǎn)品屬性指生活消費品和生產(chǎn)用品兩類(lèi)不同的商品。一般來(lái)說(shuō)，生活消費品運用廣告傳遞產(chǎn)品信息比較適宜，人員推銷(xiāo)對機器設備等生產(chǎn)用品的促銷(xiāo)作用較明顯。
其次，產(chǎn)品生命周期對促銷(xiāo)組合的影響。以全新產(chǎn)品（消費品）為例，處于產(chǎn)品生命周期的引入期，人員推銷(xiāo)與營(yíng)業(yè)推廣的作用較明顯；處于成長(cháng)期和成熟期時(shí)，廣告的作用則更為顯著(zhù)；而產(chǎn)品一旦處于衰退期，公共關(guān)系對產(chǎn)品銷(xiāo)路的影響會(huì )逐漸加大。
�。�3）價(jià)格狙擊價(jià)格狙擊成功的關(guān)鍵是企業(yè)要有經(jīng)營(yíng)規模，這是因為經(jīng)營(yíng)規模產(chǎn)生的規模效益具有以下兩大威力：別人不敢降價(jià)的時(shí)候你敢降；降別人不想降或降不起的價(jià)格幅度。例如，長(cháng)虹原本只在一地（綿陽(yáng)本部）一品（彩電）上集中經(jīng)營(yíng)，規模上來(lái)后就大幅度降價(jià)，壓庫促銷(xiāo)又擴大市場(chǎng)占有率，資金回收后再投入主業(yè)，如此良性循環(huán)，長(cháng)虹走的正是一條不同于聯(lián)營(yíng)兼并等外延方式的規模經(jīng)營(yíng)之路。
5．撤退防御
商戰與軍事戰相同，適當的撤退與轉移才有機會(huì )繼續進(jìn)攻。弓滿(mǎn)自斷，孤注一擲地守城或保護本應廢棄的市場(chǎng)，等于是自尋死路。
例如，美國強生公司的紙尿布曾在市場(chǎng)上占據主宰地位。1988年寶潔公司推出質(zhì)量更好的“樂(lè )膚爽”，向強生發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，強生公司無(wú)法以競爭性產(chǎn)品取得防御的成功。本著(zhù)“打不贏(yíng)就走”的原則，強生沒(méi)有負隅頑抗，于1981年撤離美國紙尿布市場(chǎng)，當年的市場(chǎng)占有率僅有10％，估計損失1500萬(wàn)元。但這畢竟為強生贏(yíng)得了喘息之機。
“只有適當的撤退才有繼續攻擊的機會(huì )”。明知不可為而為之，必定走向毀滅。撤退防御往往不單是由于產(chǎn)品失敗所致，社會(huì )壓力、技術(shù)問(wèn)題、政治需要等都可能造成對企業(yè)的全局性威脅。企業(yè)應從戰略高度審視、權衡這些威脅，要該撤即撤，保存實(shí)力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案7
德國統計學(xué)家恩斯特·恩格爾發(fā)現，家庭收入與食品支出之比顯示出生活富裕程度。隨著(zhù)家庭收入增多，用于食品的開(kāi)支下降，用于服裝、住宅、交通、娛樂(lè )、旅游、保健、教育等項目的開(kāi)支上升。我國在80年代末城鎮居民用于服裝支出的比重占11%；在90年代末占17%，人均服裝消費增加了332元。服裝市場(chǎng)前景燦爛。
誠如虛有市場(chǎng)，并不等于實(shí)有市場(chǎng)。企業(yè)成在營(yíng)銷(xiāo)，也敗在營(yíng)銷(xiāo)。二十一世紀的服裝市場(chǎng)，一定是營(yíng)銷(xiāo)型企業(yè)的天地。服裝企業(yè)應當更重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對此，作為營(yíng)銷(xiāo)研究策劃人，筆者特對服裝的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行綜合研究，愿將成果與讀者分享。
一、生活水平與服裝觀(guān)念1.生活水平低質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：
�、俜b是護體之物；②服裝是遮羞之物③服裝是生活習慣和風(fēng)俗；④服裝是社會(huì )規范的需要。
2.生活水平高質(zhì)時(shí)期的服裝觀(guān)念是：
�、俜b是生活快樂(lè )之物；②服裝是機能活動(dòng)之物；③服裝是心理滿(mǎn)足之物；④服裝是社會(huì )流行要求之物。
二、實(shí)際消費需求的產(chǎn)生消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構成消費的實(shí)際需求。在實(shí)際生活中，消費者需求的滿(mǎn)足程度和滿(mǎn)足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即，消費者只有同時(shí)具備購買(mǎi)欲望和購買(mǎi)力兩個(gè)要素，才能產(chǎn)生實(shí)際購買(mǎi)行為。
三、服裝流行的特點(diǎn)1.新穎性這是流行最為顯著(zhù)的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達。人們希望對傳統的突破，期待對新生的肯定。這一點(diǎn)在服裝上主要表現為款式、面料、色彩的三個(gè)變化上。因此，服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費“求異”需要。
2.短時(shí)性“時(shí)裝”一定不會(huì )長(cháng)期流行；長(cháng)期流行的一定不是“時(shí)裝”。一種服裝款式如果為眾人接受，便否定了服裝原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì )開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數人放棄的話(huà)，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。
3.普及性一種服裝款式只有為大多數目標顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢的。
4.周期性一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì )以新的面目出現。這樣，服裝流行就呈現出周期特點(diǎn)。日本學(xué)者內山生等人發(fā)現，裙子的長(cháng)短變化周期約為24年左右。
四、服裝流行的基本規律經(jīng)筆者研究，服裝流行的規律，可稱(chēng)為“極點(diǎn)反彈效應”。
一種款式服裝的發(fā)展，一般是寬胖之極必向窄瘦變動(dòng)；長(cháng)大之極必向短小變動(dòng)；明亮之極必向灰暗變動(dòng)，鮮艷之極必向素麗變動(dòng)。所以，“極點(diǎn)反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個(gè)基本規律。大必小、長(cháng)必短、開(kāi)必合、方必圓、尖必鈍、俏必愚、麗必丑——極左必極右，愈極愈反。例如，18世紀的撐裙，直徑達到2.4米，在房中移動(dòng)十分不便。到了本世紀60后代超短裙取而代之。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應。
五、服裝流行的基本法則美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認為：
1.流行時(shí)裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕。這個(gè)觀(guān)點(diǎn)與眾不同。二人認為，時(shí)裝不是由設計師、生產(chǎn)商、銷(xiāo)售商創(chuàng )造的，而是由“上帝”創(chuàng )造的。服裝設計師們每個(gè)季節都推出幾百種新款式，但成功流行的不足10%。
2．流行時(shí)裝不是由價(jià)格決定的。服裝服飾的標價(jià)并不能代表其是否流行。但在研究中筆者發(fā)現，一旦一種高級時(shí)裝出現在店頭、街頭，并為人所歡迎，那么大量的仿制品就會(huì )以低廉的價(jià)格為流行推波助瀾。
3.流行服裝的本質(zhì)是演變的，但很少有真正的創(chuàng )新。完全的的新只有兩次，一次發(fā)生在法國大革命時(shí)期；
一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀(guān)。一般來(lái)說(shuō)，款式的變化是漸進(jìn)式的。顧客購買(mǎi)服裝只是為了補充或更新現有的衣服，如果新款式與現行款式太離譜，顧客就會(huì )拒絕購買(mǎi)。因此，服裝企業(yè)更應關(guān)注“目前流行款式”，并以此為基礎來(lái)創(chuàng )新設計。
4.任何促銷(xiāo)努力都不能改變流行趨勢。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷(xiāo)者試圖改變現行趨勢而推行自己的流行觀(guān)念，但幾乎沒(méi)有一次是成功的。即使是想延長(cháng)一下流行時(shí)間也是白費氣力。因此，服裝商人一般是該出手時(shí)就出手，該“跳樓”時(shí)就“跳樓”。
5.任何流行服裝最終都會(huì )過(guò)時(shí)。推陳出新是時(shí)裝的規律。服裝失去原有的魅力，存在便失去意義。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案8
一、策劃背景
1.各大品牌同區域競爭、擴大產(chǎn)品市場(chǎng)迫在眉睫
安順市內不缺乏優(yōu)勢家具品牌。然而隨著(zhù)不同品牌的相繼加入，安順市的家具市場(chǎng)上出現了邂逅消費。市區的市場(chǎng)逐漸不能滿(mǎn)足各個(gè)商家對市場(chǎng)的需求。面對同行業(yè)的不斷競爭，每個(gè)品牌商家的市場(chǎng)占有率在逐漸的縮小。除此之外，各大品牌的相繼進(jìn)入安順市場(chǎng)，給各個(gè)商家造成不小壓力的同時(shí)也搶占了大部分的市場(chǎng)。面對日益激烈的同行業(yè)的競爭和資金雄厚各大品牌，擴大安順市的家具市場(chǎng)迫在眉睫。
2.占領(lǐng)廣大鄉鎮、農村市場(chǎng)勢在必行
從我們現有客戶(hù)資源進(jìn)行分析，鄉鎮以及農村在家具市場(chǎng)的需求量也越來(lái)越大，目前這一市場(chǎng)尚有很大的可開(kāi)發(fā)空間，各大鄉鎮以及農村市場(chǎng)的客戶(hù)在采購家具用品時(shí)，大多都是到周邊的市區以及縣城進(jìn)行采購，然而;縣城的家具市場(chǎng)不成熟，而市區離農村和鄉鎮有太遠，造成了這部分客戶(hù)群在采購過(guò)程中的極為不便和價(jià)格偏高等一系列的不利因素。為了達到擴大產(chǎn)品市場(chǎng)，并形成一種全新、積極的多贏(yíng)式營(yíng)銷(xiāo)理念。投入地方市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，并以“5.1獻愛(ài)心，家具送下鄉”為主題的活動(dòng)，進(jìn)軍安順市周邊各縣、鄉鎮以及農村市場(chǎng)。搶先占領(lǐng)各縣、鄉鎮以及農村市場(chǎng)的主導權。
3.家具明碼標價(jià)的趨勢化經(jīng)營(yíng)
隨著(zhù)消費者消費水平的提高和對品質(zhì)生活的迫切追求，家具消費漸
漸成為繼居民購房之后的第二大家庭投資項目，但是消費者在購買(mǎi)家具時(shí)不耗幾天時(shí)間好像也下不了單!造成這種結果的原因除了品牌眾多、消費者產(chǎn)品辨別能力差等特點(diǎn)，還有就是在家具商場(chǎng)等大型零售賣(mài)場(chǎng)都有兩個(gè)價(jià)格，一個(gè)是自定標價(jià)，一個(gè)是廠(chǎng)的“最低價(jià)格”，于是所有商品的的成交價(jià)格幾乎就在這兩個(gè)價(jià)格之間進(jìn)行成交。導致消費者在家具市場(chǎng)里看看這個(gè)好，那個(gè)也好，回家開(kāi)始算價(jià)格，老是感覺(jué)價(jià)格還能降，這就使消費者在購買(mǎi)家具的過(guò)程中，防備心理較強，時(shí)常保持謹慎的心態(tài)，防止被商家欺騙。如何改變目前這一消費狀態(tài)呢?那就是家具產(chǎn)品實(shí)行明碼標價(jià)。
4.展望未來(lái)家具市場(chǎng)
家具產(chǎn)品去開(kāi)發(fā)農村以及鄉鎮市場(chǎng)，目的只有一個(gè)，就是掌控地方家
具市場(chǎng)的主導權。讓公司在農村以及鄉鎮市場(chǎng)上形成一個(gè)講誠信、提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的家具產(chǎn)業(yè)品。更好的在農村以及鄉鎮市場(chǎng)上站穩腳跟，并結合市區家具市場(chǎng)，實(shí)行家具明碼標價(jià)經(jīng)營(yíng)，整合成一個(gè)龐大的家具市場(chǎng)，只有這樣，我們的家具市場(chǎng)才能有更大的發(fā)展空間。
二、活動(dòng)主題：
勞動(dòng)節感恩回報
興偉家具下鄉、明碼標價(jià)惠市民
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年4月20日至5月20日
四、活動(dòng)地點(diǎn)：
興偉國際家具城
五、市場(chǎng)分析
綜合安順市周邊縣、鄉鎮以及農村家具市場(chǎng)的整體分析有以下幾點(diǎn)情況：
(1)各縣區，家具市場(chǎng)不完善，價(jià)格偏高。
(2)各鄉鎮以及農村市場(chǎng)家具市場(chǎng)基本上處于空白狀態(tài)。
(3)各縣、鄉鎮以及農村的客戶(hù)群到市區采購不方便。
(4)市區各家具賣(mài)場(chǎng)價(jià)格不完善，存在價(jià)格差異。
(5)再者地方消費者對于產(chǎn)品和品牌的信息來(lái)源較少。
六、客戶(hù)分析
消費者主要有如下特點(diǎn)：
(1)消費者對產(chǎn)品價(jià)格持懷疑態(tài)度，對產(chǎn)品質(zhì)量不放心。
(2)縣、鄉鎮以及農村的廣告宣傳不雜亂，在宣傳的時(shí)候容易取得效果。
(3)縣、鄉鎮以及農村需要一個(gè)方便實(shí)惠的購物環(huán)境。
(4)縣、鄉鎮以及農村對市區的產(chǎn)品信任度較高。
七、創(chuàng )意方案
針對前面我們所分析商家和消費者的特點(diǎn)和問(wèn)題，我們從兩者的角度出發(fā)，從雙贏(yíng)的角度出發(fā)，特提出如下敢為人先的創(chuàng )意方案：
(1)家具送下鄉，讓地方消費者能享受到方便實(shí)惠的統一消費。
(2)實(shí)行部分商品明碼標價(jià)式經(jīng)營(yíng)，讓消費者不再為價(jià)格煩惱。
(3)抽取現金大獎，刺激消費者消費。
八、運作方式
1.五.一家具下鄉真情回饋活動(dòng)
(a).進(jìn)店有禮活動(dòng)
凡在活動(dòng)期間光顧興偉家具城的顧客都有由興偉提供的精美禮品一份，數量有限，贈完為止。(憑農村身份證件領(lǐng)取)
(b).家具下鄉補貼
買(mǎi)家具享受家具下鄉補貼：所有鄉鎮、以及農村戶(hù)口可憑有效證件最高可享受家具下鄉補貼10%，以最終成交價(jià)為基礎。(補貼10%的含義：活動(dòng)期間所以家具上浮7個(gè)百分點(diǎn)，真正讓利3個(gè)百分點(diǎn)，共計讓利10個(gè)百分點(diǎn))
(C).你購物，我買(mǎi)單
凡在活動(dòng)期間購買(mǎi)任意一款商品或對任意一款商品下訂單的顧客，都可憑當日購物訂貨單，報取來(lái)回車(chē)費。(按購買(mǎi)家具的金額來(lái)報取車(chē)費)2.商品明碼標價(jià)、平價(jià)銷(xiāo)售
五.一活動(dòng)期間，特設立兩個(gè)廳進(jìn)行商品明碼標價(jià)、平價(jià)惠市民，分別是兒童及休閑專(zhuān)廳。
3.抽獎活動(dòng)
抽獎可設為每3000元以上抽一次;8000元兩次;13000三次,以此類(lèi)推�；顒�(dòng)設有：一等獎一名：現金獎5188元20xx年家具營(yíng)銷(xiāo)策劃方案【精選】營(yíng)銷(xiāo)資格考試。
二等獎兩名：送價(jià)值3188元的休閑沙發(fā)一套(按20xx元每套成本計算)。
三等獎五名：送價(jià)值588精美衣帽架一個(gè)(按100元每套成本計算)
淘寶精品
幸運獎一百名：送公司提供的精美禮品一份。
九、活動(dòng)宣傳
1.DM單頁(yè)的發(fā)放。
2.黔中早報的宣傳。
3.車(chē)身廣告。
4.鄉鎮張掛布標。
十、經(jīng)費預算
1、DM單頁(yè)：A3*50000份*0.28元/份=14000元
2、半版報紙廣告宣傳：20xx元/每期*2期=4000元
3、車(chē)身廣告費用：15平米/每車(chē)*4車(chē)*10元/平米=600元
4、活動(dòng)獎品費用：9688元
5、布標費用：(18個(gè)鄉鎮*2幅/鎮*6M/幅*6元/M)+(18幅小布標*2M/幅*6元/M)=1512元
6、抽獎卷：500張*0.1元/張=50元
7、出差費用：出差費用：(15個(gè)地方*2人/地方*2天*50元/天)+(8個(gè)地方*2人/地方*2天*100元/天)+(1個(gè)地方*3人*2天*100元)+300=7100元
8、出差車(chē)費：1824元
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案9
摘要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)十分重要的學(xué)科，在高職院校的諸多專(zhuān)業(yè)中受到了廣泛的青睞。但是目前我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課堂存在著(zhù)一些問(wèn)題，導致教學(xué)水平長(cháng)期無(wú)法得到提高，尤其是從學(xué)校走出來(lái)的人才不能直接在企業(yè)中發(fā)揮作用，影響了就業(yè)率。本文通過(guò)對目前高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題進(jìn)行一一探討，試圖找出一個(gè)更好的專(zhuān)業(yè)能力培養機制。
關(guān)鍵詞：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；職業(yè)能力；能力培養
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)學(xué)科的應用性很強。在現在商品社會(huì )，企業(yè)之間面臨著(zhù)激烈的競爭，如何能夠更好地推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，如何能夠讓自己的產(chǎn)品在同類(lèi)當中脫穎而出，這是每個(gè)企業(yè)都要解決的問(wèn)題。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就是為了解決這個(gè)問(wèn)題而生的。
一、提高高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)能力的必要性
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的就業(yè)形勢。在目前的培養模式下走出的高職畢業(yè)生，在進(jìn)入工作崗位后普遍不能很好的適應，許多企業(yè)反映，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生不能吃苦，不能抗壓，不能承擔責任，不能解決問(wèn)題。在新的工作環(huán)境中，營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)生往往不能持之以恒地做一件事情，這都讓企業(yè)越來(lái)越不愿意任用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)生。在現代商品經(jīng)濟中，從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)不僅要有專(zhuān)業(yè)的理論知識，更要有實(shí)際操作的能力和積極向上的干勁兒，只有如此，畢業(yè)生才能在巨大的就業(yè)壓力下用自己的能力征服用人單位。
�。ǘ┡囵B應用型人才的教學(xué)目標。高職教育與普通本科教育不同，在重視理論教育的同時(shí)，更加傾向于培養動(dòng)手實(shí)踐的能力。這顯示了高職教育的教育目標是應用型人才而不是研究型人才。在社會(huì )中，應用型人才的就業(yè)前景普遍好于研究型人才。高職教育在這方面占據著(zhù)優(yōu)勢，要充分發(fā)揮這種優(yōu)勢。在教學(xué)實(shí)踐中，盡量讓理論與實(shí)踐相結合，讓學(xué)生在課堂上就能鍛煉實(shí)際動(dòng)手能力[1]。
�。ㄈ┡c企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人才的需求相匹配。目前高職教育在人才培養目標上存在著(zhù)一定問(wèn)題，與企業(yè)對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求產(chǎn)生了脫節。許多高職院校在課程開(kāi)設上之一目前的市場(chǎng)熱點(diǎn)為依托，而輕視了除此之外許多關(guān)鍵能力的培養，缺乏人才培養的元件。在這樣的培養模式下普育出的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在人文素養上相對薄弱，在競爭中處于明顯下風(fēng)。
二、高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中存在的問(wèn)題
�。ㄒ唬┙虒W(xué)理念落后。教學(xué)理念落后體現在多個(gè)方面，首先是把高職教育和一般性的高等教育混同，不能清楚高職教育自己的獨特優(yōu)勢和內涵，教學(xué)過(guò)程刻板片面。其次是許多高職院校都脫胎于中等職業(yè)教育，在進(jìn)行角色裝換時(shí)沒(méi)有認清現實(shí)，仍然以過(guò)去的教育理念和教育模式來(lái)培養人才。最后學(xué)校只是改了個(gè)名字，換湯不換藥[2]。
�。ǘ┙虒W(xué)方法單調。高職教育在教學(xué)方法上也存在著(zhù)問(wèn)題。許多高職教師在課堂上依然是長(cháng)篇大論，學(xué)生聽(tīng)得昏昏欲睡，教學(xué)方法多年不改變，課堂教學(xué)手段陳舊落伍，根本勾不起學(xué)生興趣。機關(guān)有的學(xué)校引入了各種現代化的教學(xué)設備，但是對于許多老師來(lái)說(shuō)，反而成了更加偷懶的理由，學(xué)生學(xué)習興趣被壓抑，積極性和主動(dòng)性嚴重流失。
�。ㄈ┤狈虒W(xué)環(huán)境。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)不同于其他，需要在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中鍛煉。而現在許多老師即使想要創(chuàng )造一個(gè)鍛煉的環(huán)境都沒(méi)有那個(gè)條件。有的學(xué)校把實(shí)踐環(huán)境搬到了計算機上，用模擬軟件來(lái)讓學(xué)生體驗市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的具體感受。但是模擬軟件畢竟是模擬軟件，不同于現實(shí)環(huán)境。在現實(shí)社會(huì )中，會(huì )有許多意想不到的變量，都需要實(shí)踐來(lái)鍛煉。
�。ㄋ模┰u價(jià)考核體系不健全。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的考核體系仍然照搬應試教育。學(xué)生想要通過(guò)只需要考前背一背題就可以，在考試之后就會(huì )忘得一干二凈。這樣的復讀機式學(xué)生顯然不是企業(yè)想要的。所以要改變這種狀況，就必須盡早改變本專(zhuān)業(yè)的考核評價(jià)體系。
�。ㄎ澹⿴熧Y力量缺乏。我國高職教師一般都來(lái)自于高校畢業(yè)生，他們沒(méi)有社會(huì )經(jīng)驗，一出校門(mén)就進(jìn)校門(mén)，盡管有一定的理論基礎，但是對于強調實(shí)踐的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)來(lái)說(shuō)，只有理論毫無(wú)用處。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)迫切需要一批真正有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗的人才來(lái)進(jìn)行授課，但是這部分人才又十分稀缺，即使有，也不愿意來(lái)到高職上課，導致師資力量極度缺乏[3]。
三、解決學(xué)生職業(yè)能力培養的對策
�。ㄒ唬┮允袌�(chǎng)需求為依據。要解決市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)存在的問(wèn)題，首先要明確企業(yè)到底需要什么樣的人才。目前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生在社會(huì )上已經(jīng)形成了一個(gè)群體，廣泛分布于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)的各級崗位。在培養人才是，要先對企業(yè)人才需求進(jìn)行調查了解，正確把握人才需求走勢，從而積極創(chuàng )造新的人才培養模式，與企業(yè)人才需求實(shí)現良性互動(dòng)。
�。ǘ┩貙捊虒W(xué)內容。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生在社會(huì )上有著(zhù)文化素質(zhì)差，知識基礎差等刻板印象，這是教學(xué)內容的長(cháng)期窄化導致的。要進(jìn)一步拓寬教學(xué)內容，對于學(xué)生基礎素養的提高更加重視，努力讓學(xué)生不僅專(zhuān)業(yè)技能出眾，各方面也可以全面發(fā)展。
�。ㄈ﹦�(chuàng )新教學(xué)方式。創(chuàng )新教學(xué)方式意味著(zhù)教師要轉變思維，用更實(shí)際的視角來(lái)看待教學(xué)問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)目標是營(yíng)銷(xiāo)，應當把專(zhuān)業(yè)知識融入到教學(xué)過(guò)程中區，針對實(shí)踐要求來(lái)進(jìn)行課堂活動(dòng)。比如把考試型的課后作業(yè)改為實(shí)踐型的，能夠顯著(zhù)提高學(xué)生的時(shí)間能力[4]。
�。ㄋ模┘訌娦Ｆ蠛献�。歸根到底，高職教育是為了給企業(yè)培養應用人才而建立的，在人才培養時(shí)應當保持與企業(yè)方面的暢通，不僅提高了自己的教學(xué)質(zhì)量，也給企業(yè)提供了好的專(zhuān)業(yè)人才。結論：高職教育是中國教育體系的重要一環(huán)，是培養應用型人才的專(zhuān)業(yè)機構。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)能夠為商品社會(huì )下的企業(yè)提供大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才。目前在課堂上存在的一些問(wèn)題是有解決方案的，只要正確認識，積極進(jìn)取，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)就能越辦越好。
參考文獻：
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[3]周朝霞.高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養模式的改革與探索——溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)實(shí)踐與改革[J].溫州職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報，20xx，02:88-90+93.
[4]潘彤.廣東高職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師職業(yè)能力培養模式與實(shí)踐[J].經(jīng)濟研究導刊，20xx，09:67-69.
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案10
摘要：
隨著(zhù)經(jīng)濟一體化進(jìn)程的逐步加快，各個(gè)企業(yè)愈加重視市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)能力。市場(chǎng)競爭的加劇，使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在一定的風(fēng)險，規范風(fēng)險管理有助于實(shí)現企業(yè)更好的發(fā)展。文章介紹了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險及風(fēng)險管理的重要性，分析了企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的原因與風(fēng)險的形式，并提出了控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的方法，希望可以有助于企業(yè)風(fēng)險營(yíng)銷(xiāo)的管理與控制。
關(guān)鍵詞：
企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；市場(chǎng)；風(fēng)險管理
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險管理及其重要性
�。ㄒ唬┢髽I(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險，是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，由于無(wú)法事先預料到所有影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的因素，使得實(shí)際利益與預期收益不同，產(chǎn)生一定的偏差，使企業(yè)利益受到損失和失去額外收益的機會(huì )。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中勢必會(huì )產(chǎn)生一定的風(fēng)險，企業(yè)自身就是營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的主體，如果營(yíng)銷(xiāo)不慎造成損失，企業(yè)會(huì )得不償失，違背經(jīng)營(yíng)的規律。因此，企業(yè)要在實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)盡量避免風(fēng)險，降低企業(yè)的損失。
�。ǘ╋L(fēng)險管理的重要性企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，會(huì )遭遇各種形式的風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)獲取利益的重要手段，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的風(fēng)險也是極高的，若不能合理規避風(fēng)險，很容易造成企業(yè)利益受損，嚴重時(shí)還會(huì )導致企業(yè)破產(chǎn)倒閉。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)風(fēng)險是難以估測的，企業(yè)必須要高度重視這個(gè)問(wèn)題，做好風(fēng)險的控制。
�。ㄈ┮l(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢，利用專(zhuān)業(yè)的人才和最先進(jìn)的技術(shù)做好風(fēng)險在營(yíng)銷(xiāo)前認真做好一切準備活動(dòng)，計劃可能會(huì )發(fā)生的風(fēng)險與解決的方案，當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)盡最大的努力將風(fēng)險的危害降到最小。風(fēng)險過(guò)后，企業(yè)還需重振旗鼓，努力向前發(fā)展。因此，做好企業(yè)的風(fēng)險管理，可以將企業(yè)的損失放到最小，有助于企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險形成的原因
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)變換的原因市場(chǎng)需求的變換會(huì )導致企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成敗。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，社會(huì )體制的逐步完善，企業(yè)的發(fā)展越來(lái)越依靠市場(chǎng)，市場(chǎng)的變化直接決定了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的變化。在整體良好的經(jīng)濟大環(huán)境下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)會(huì )普遍順利，而在經(jīng)濟蕭條時(shí)期市場(chǎng)需求降低，自然也會(huì )給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)困擾與風(fēng)險。隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，傳統的市場(chǎng)在發(fā)展的同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已成為當前主要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以節省一定的資源，給營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了機遇，同樣也帶來(lái)了一定的風(fēng)險。隨著(zhù)科技的進(jìn)步，企業(yè)的變化，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險也隨之而來(lái)。
�。ǘI(yíng)銷(xiāo)人員的原因企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)人員承擔企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，負責企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施，因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的技術(shù)與能力直接影響了營(yíng)銷(xiāo)的成敗，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險形成的重要原因。很多銷(xiāo)售人員不能如期完成銷(xiāo)售任務(wù)，企業(yè)對其施壓使得銷(xiāo)售人員對工作失去了興趣，懶散應對工作。又或者存在銷(xiāo)售人員手中握有大客戶(hù)，以此威脅企業(yè)，企業(yè)只能違心答應營(yíng)銷(xiāo)人員的條件的情況。這種風(fēng)險的存在就是企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)人員管理的疏忽。
�。ㄈ┙�(jīng)銷(xiāo)商與客戶(hù)的因素企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品的過(guò)程中，會(huì )有一定的經(jīng)銷(xiāo)商，當今商業(yè)信譽(yù)越來(lái)越低，甚至出現商業(yè)欺騙情況，加上企業(yè)管理制度的不完善，使企業(yè)選錯經(jīng)銷(xiāo)商，上當受騙現象屢屢出現。很多“皮包公司”會(huì )偽裝大客戶(hù)，騙取企業(yè)的信任，在拿到貨后人財兩失的情況也常有發(fā)生。有些企業(yè)為了短期利益，還會(huì )盲目開(kāi)發(fā)一些信譽(yù)度低和交易價(jià)值不大的客戶(hù)群體。在開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)未做好一定的評估分析，造成了信譽(yù)低客戶(hù)收款難的問(wèn)題。
�。ㄋ模┢髽I(yè)內部管理的因素企業(yè)內部的管理與營(yíng)銷(xiāo)決策的計劃與實(shí)施也是產(chǎn)生風(fēng)險的原因之一。隨著(zhù)經(jīng)濟形勢的不斷演變，不同時(shí)期要實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)手段，很多企業(yè)并沒(méi)有意識到經(jīng)濟形勢的變化，未能與時(shí)俱進(jìn)的開(kāi)展新的營(yíng)銷(xiāo)方案，導致市場(chǎng)運營(yíng)的失敗，產(chǎn)生一定的風(fēng)險。另外，企業(yè)在開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)方案時(shí)沒(méi)有做好市場(chǎng)調研，脫離了市場(chǎng)，很容易會(huì )影響企業(yè)的利潤，產(chǎn)生未知的風(fēng)險。
三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險的形式
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在很大的風(fēng)險，風(fēng)險的產(chǎn)生也會(huì )有不同的形式。只有認真了解風(fēng)險的形式，才能更好地規避風(fēng)險。
�。ㄒ唬┢髽I(yè)產(chǎn)品風(fēng)險企業(yè)獲取利益主要是靠銷(xiāo)售生產(chǎn)的產(chǎn)品，對于產(chǎn)品的合理定位，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成敗的重要因素。產(chǎn)品的風(fēng)險包括很多方面，對產(chǎn)品的性質(zhì)功能的界定，是否符合大眾的使用需求；產(chǎn)品的包裝設計能否吸引消費者的目光；根據產(chǎn)品受眾群體的不同，制造不同的產(chǎn)品，這些都是企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險的不同形式。要根據不同的目標群體做出相應產(chǎn)品，才能降低企業(yè)產(chǎn)品方面存在的風(fēng)險。
�。ǘ﹥r(jià)格風(fēng)險消費者在選擇商品時(shí)，價(jià)格往往是第一考慮的因素，大眾對商品的選擇都是以物美價(jià)廉的要求為主。一方面價(jià)格不可定得過(guò)低，消費者會(huì )懷疑商品的質(zhì)量，價(jià)格過(guò)低，也會(huì )使企業(yè)無(wú)法盈利，只能減少產(chǎn)品成本。另一方面，價(jià)格也不可太高，超過(guò)大眾的購買(mǎi)能力，影響產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。此外，價(jià)格的波動(dòng)也是風(fēng)險存在的因素，隨意的提價(jià)、降價(jià)都會(huì )導致客戶(hù)群體的流失�？纱丝桃�(jiàn)，價(jià)格過(guò)低、過(guò)高、隨意波動(dòng)都會(huì )造成一定的風(fēng)險，需要企業(yè)高度重視。
�。ㄈ╀N(xiāo)售風(fēng)險企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)會(huì )選擇固定的銷(xiāo)售地點(diǎn)，銷(xiāo)售地點(diǎn)的選擇直接影響客戶(hù)的數量，銷(xiāo)售位置要適宜，才能吸引更多的客戶(hù)。在銷(xiāo)售中商品的運輸、儲存、管理，都會(huì )給銷(xiāo)售帶來(lái)風(fēng)險。此外，銷(xiāo)售的過(guò)程、促銷(xiāo)的形式、銷(xiāo)售人員的態(tài)度等都是潛在存在的風(fēng)險。
四、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)控制風(fēng)險的方法
�。ㄒ唬┘訌娛袌�(chǎng)調研，增強應對能力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式受到市場(chǎng)變化的影響，從企業(yè)定位、設計產(chǎn)品時(shí)就應緊跟市場(chǎng)的要求，深入調研，了解消費者需求，制定出符合市場(chǎng)變化且定位合理的產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)方案。面對經(jīng)濟體質(zhì)的改革，市場(chǎng)需求的變遷，企業(yè)要隨機應變，準備好萬(wàn)全之策及時(shí)修改營(yíng)銷(xiāo)方案，降低營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險。積極做好全面的準備，預防可能出現的一切風(fēng)險。增強防范風(fēng)險的意識，提高企業(yè)面對風(fēng)險的能力。
�。ǘ┘訌婏L(fēng)險防范管理企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，各種各樣的風(fēng)險會(huì )隨時(shí)出現，在做好預防風(fēng)險的同時(shí)，還要加強營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險防范的管理與控制。高度重視風(fēng)險的防范與處理機制，制定科學(xué)的管理制度，派專(zhuān)人負責制度的管理與執行。針對市場(chǎng)定位與消費者的需求預測每一時(shí)期可能的風(fēng)險，并加強對日常風(fēng)險的演練，提高對風(fēng)險處理的應對能力。不論大型企業(yè)還是中小企業(yè)都會(huì )存在風(fēng)險，當風(fēng)險來(lái)臨時(shí)，只有運用嚴謹的制度，專(zhuān)業(yè)認真的態(tài)度，才能更好地處理營(yíng)銷(xiāo)中的一切風(fēng)險。
�。ㄈ┱_應對風(fēng)險企業(yè)風(fēng)險發(fā)生后，對待風(fēng)險的態(tài)度，處理風(fēng)險的能力，直接關(guān)系著(zhù)風(fēng)險是否能夠順利解決。面對風(fēng)險來(lái)臨，不可慌張，要當即立斷，用端正的態(tài)度面對社會(huì )與消費者，盡可能減少對消費者的損失，控制風(fēng)險對企業(yè)與社會(huì )的損害程度，避免風(fēng)險加大。此外，若出現不正當競爭等違法行為，企業(yè)應運用法律武器維護自己的合法權益，借助法律途徑處理各種風(fēng)險。
�。ㄋ模┨岣邌T工能力與素質(zhì)企業(yè)員工是營(yíng)銷(xiāo)的直接參與者，員工的能力、素質(zhì)與企業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)。在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)中，加強對員工的培訓與管理，建立科學(xué)的規章制度與合理的激勵手段，可以提高員工的工作積極性，避免因員工能力不夠與素質(zhì)低造成的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險問(wèn)題。培養高素質(zhì)高能力的企業(yè)員工，有助于企業(yè)風(fēng)險的降低。
五、結語(yǔ)
企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，風(fēng)險是不可避免的，但可采取一定手段降低風(fēng)險。建立科學(xué)的管理制度，根據市場(chǎng)的變換與大眾的需求，預測可能出現的一切風(fēng)險。在風(fēng)險來(lái)臨時(shí)，積極應對，采取科學(xué)合理的方式，把企業(yè)風(fēng)險降到最低。企業(yè)要高度重視風(fēng)險的管理，提高員工的工作執行力，與員工共同努力，實(shí)現企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。
參考文獻：
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案11
一、 前言
近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，孝感地區的市場(chǎng)規模有了進(jìn)一步的擴大，但同時(shí)也面臨著(zhù)嚴峻的市場(chǎng)競爭形勢。環(huán)顧孝感，建材市場(chǎng)有著(zhù)激烈的競爭對手；但孝武超市有著(zhù)與學(xué)院教師住宅靠近的優(yōu)勢！
二、 市場(chǎng)概況
1、建材消費市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進(jìn)住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的提高，講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚�？梢灶A見(jiàn)，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì )占越來(lái)越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費而言，前景是非常樂(lè )觀(guān)的。
2、競爭對手研究
就孝感及周邊地區而言，如前言所述，長(cháng)虹家居面臨的市場(chǎng)競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規模的、實(shí)力的材料裝飾城，在長(cháng)虹家居的競爭對手中具有典型性�，F以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。
�、俚乩砦恢茫何挥谛⒏袑W(xué)院南三門(mén)，周邊有教師小區等多個(gè)住宅小區，交通方便，各路公交車(chē)可達，使得金盛近可覆蓋學(xué)院地區，遠可輻射整個(gè)孝感地區。
�、跔I(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料，占地22萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達100%�？梢�(jiàn)，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實(shí)力。
�、叟涮追⻊�(wù)：提供汽車(chē)配送、電話(huà)訂購、專(zhuān)家咨詢(xún)、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾參謀、技術(shù)監督、集團電話(huà)、背景音樂(lè )等多項服務(wù)�？梢�(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著(zhù)想。
�、苷w管理：金盛采用場(chǎng)地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認證。室內購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務(wù)廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購
物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的管理必將帶來(lái)一流的效益。
�、轄I(yíng)銷(xiāo)宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城(競爭對手)附近打出金盛巨幅廣告。業(yè)主個(gè)體形象通過(guò)內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場(chǎng)競爭，收到更好的廣告效果。
三、 消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年孝感城鎮居民人均年收入為5209.68元，以戶(hù)均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬(wàn)。按國際流行的房?jì)r(jià)收入比，一般房?jì)r(jià)為家庭年收入的3-6倍，則房?jì)r(jià)以5.1-10.2萬(wàn)為宜。而南京地區房屋平均價(jià)格(每平方米)為：城區3500-4500，新區3000-3500，經(jīng)濟適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬(wàn)，超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn)，購買(mǎi)新房后立即裝修，一般居民有心無(wú)力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示，96年孝感市民儲蓄余額為359億，戶(hù)均4萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫療制度改革、社會(huì )保障改革、子女教育問(wèn)題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個(gè)消費市場(chǎng)內需不足的原因。此類(lèi)家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、集團消費者
此類(lèi)消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價(jià)格是其成本構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價(jià)位為主。孝武超市要在競爭中勝出，準確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(cháng)遠發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
四、孝武超市 研究
1、優(yōu)勢
�、贇v史傳統：孝南地區就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得孝武超市在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權威優(yōu)勢。同時(shí)由于這一歷史原因，孝武超市在孝感地區早已具有一定的知名度。
�、诘乩砦恢茫何挥谛⒏谐菂^孝感學(xué)院南三門(mén)，附近有鐵路，貨運方便。另有6.9.7等公交車(chē)到達，消費者交通方便。孝南因而有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)孝南地區，甚至于整個(gè)孝感。
�、壅撸盒⒏惺姓研⒛系鹊貐^作為孝感重點(diǎn)開(kāi)發(fā)區，區政府非常重視，努力營(yíng)造孝武超市的區位優(yōu)勢。這為孝南地區的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
�、贍I(yíng)業(yè)概況：現有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(cháng)江等12家，零散建材門(mén)市80余戶(hù)，經(jīng)營(yíng)結構有國有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟等。這一方面活躍了孝南地區市場(chǎng)，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒(méi)有金盛之類(lèi)的競爭對手完備。
�、谂涮追⻊�(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì )對該地區實(shí)行“統一管理” 、“統一收費” 、“統一宣傳” 、“統一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者受惠少。商家各自為戰，消費者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。
�、壅w管理：這孝南是最薄弱的一環(huán)。該地區特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，管理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀(guān)念，管理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門(mén)面互相競爭，沒(méi)有形成互補互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。
�、軤I(yíng)銷(xiāo)宣傳：缺乏現代整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟初期的水平，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。
五、 市場(chǎng)建議
1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷(xiāo)
3、戰 術(shù)——以具有特色和優(yōu)勢的木材、油漆為突破口
4、戰 略——打出長(cháng)虹這一品牌，強化地區優(yōu)勢
5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般集團裝潢
7、銷(xiāo)售方式——批發(fā)、零售、直銷(xiāo)
六、 營(yíng)銷(xiāo)建議
單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷(xiāo)
1、設計長(cháng)虹形象標志，出現在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿易區現場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì )議，溝通協(xié)調各方利益，以求內部團結
5、管委會(huì )定期出版內部刊物，溝通管理者與業(yè)主
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案12
摘要：
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為中職教學(xué)中內容較多且具有抽象特點(diǎn)的課程，對于學(xué)生學(xué)習來(lái)說(shuō)還是較為困難的，教師在教學(xué)過(guò)程中扮演的是學(xué)生學(xué)習的引導者與幫助者。正確引導學(xué)生更加有效地學(xué)習，通過(guò)教師不斷創(chuàng )新教學(xué)方式，以情境教學(xué)的方式讓學(xué)生學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)有一個(gè)較為系統的概念與行動(dòng)導向。本文主要闡述了在中職教學(xué)中，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)導向情境教學(xué)應用于課堂中進(jìn)行分析與研究，從中得到更加有效的教學(xué)經(jīng)驗，不斷促進(jìn)學(xué)生學(xué)習能力的不斷進(jìn)步。
關(guān)鍵詞：
中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；行動(dòng)導向；情境教學(xué)法；學(xué)生自主學(xué)習；應用研究
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程的內容相對繁多，較為抽象，因此學(xué)生學(xué)習起來(lái)會(huì )有一些困難。面對這種情況，教師要改變以往固定的教學(xué)方式，不斷激發(fā)學(xué)生學(xué)習的激情與學(xué)習興趣，以學(xué)生發(fā)展為主，以提高學(xué)生實(shí)踐能力為教學(xué)的主要目的，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的教學(xué)效果更加有效。中職學(xué)生的學(xué)習主要是為以后的就業(yè)打基礎，所以要更加重視學(xué)生實(shí)踐能力，但是學(xué)生學(xué)習能力還處于不成熟狀態(tài)，因此教師要幫助學(xué)生創(chuàng )設教學(xué)情境，使學(xué)生綜合能力得到充分發(fā)展。
一、情境教學(xué)法在中職市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應用
情境教學(xué)偏重于對現實(shí)情境的還原，因此教師要創(chuàng )造一個(gè)較為符合當時(shí)所要研究的環(huán)境，當然，教師也要根據班級的實(shí)際狀況考量情境的創(chuàng )設，通過(guò)對學(xué)生學(xué)習情況的了解，可以較為合適地將學(xué)生分為幾個(gè)小組進(jìn)行合作學(xué)習，這也方便學(xué)生真正參與到教學(xué)之中，同時(shí)學(xué)生之間以小組為單位進(jìn)行學(xué)習，會(huì )使他們能夠進(jìn)行學(xué)習上的促進(jìn)與監督，同樣會(huì )使學(xué)生真正能夠學(xué)到知識。在社會(huì )上就需要有合作精神，只有良好配合與協(xié)作才能真正走向成功。學(xué)生之間以小組形式進(jìn)行活動(dòng)，教師通過(guò)比賽形式激發(fā)學(xué)生學(xué)習積極性，從而達到事半功倍的效果。
1.創(chuàng )設較為真實(shí)的情境，使學(xué)生真正學(xué)會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識與聯(lián)系，引導學(xué)生進(jìn)行積極探索。在創(chuàng )設情境過(guò)程中一定要以學(xué)生為教學(xué)主體，以教材為教學(xué)的主要參考物，明確教學(xué)目標，在教學(xué)內容中加入相對來(lái)說(shuō)具有啟發(fā)性與思考性的知識。例如：當教學(xué)“客戶(hù)關(guān)系管理”時(shí)，首先教師可以向學(xué)生提問(wèn)：“如何處理與客戶(hù)之間的關(guān)系？”從而打造一個(gè)與學(xué)習的知識有關(guān)的氣氛，使學(xué)生更加能夠融入課堂教學(xué)之中，教師也可以利用小組合作，使小組之間進(jìn)行更加真實(shí)的學(xué)習，教師可以讓小組進(jìn)行分角色，客戶(hù)都是代表自己公司的利益，當學(xué)生將自己放在角色中就會(huì )體會(huì )到處理客戶(hù)關(guān)系的關(guān)鍵性因素，使學(xué)習能力有一定提高。
2.在教學(xué)中運用多媒體設備，可以使學(xué)生理解相對抽象的知識更加容易，通過(guò)教育知識中所闡述的，情境教學(xué)中的多媒體展示就屬于直觀(guān)教學(xué)原則，這種教學(xué)方式使學(xué)生體會(huì )得更加真切。例如：在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習中，我們可以通過(guò)視頻或圖片方式，向學(xué)生展示“藍月亮”、“多芬”、“云南白藥”等一些較為知名品牌的宣傳廣告與海報，看他們是怎么為消費者留下好印象的，他們推銷(xiāo)的手法更傾向于哪些方面，首先就是形成完整的產(chǎn)業(yè)結構，依據自己品牌的優(yōu)勢進(jìn)行推廣與創(chuàng )新。通過(guò)多媒體教學(xué)使課程更加容易理解，同時(shí)更加生動(dòng)，引起學(xué)生學(xué)習興趣，提高學(xué)習效率。
3.情境教學(xué)中多用串聯(lián)在一起故事情節，使學(xué)生對知識的理解更加全面，更加深入。在課堂上模擬出的情景，能夠更加有效地鍛煉學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手法。教師在教學(xué)過(guò)程中可以將相關(guān)角色分配給學(xué)生，學(xué)生即興模擬表演，從而使課堂氛圍進(jìn)入正軌，激發(fā)學(xué)生的積極性與參與性。例如：教師在講解相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識時(shí)，講到“供給”與“需求”，教師可以將買(mǎi)家與賣(mài)家的角色分配給學(xué)生進(jìn)行表演，并說(shuō)說(shuō)自己扮演這一角色所收獲到的知識，然后分享個(gè)大家，這樣就會(huì )使講課效率有所提高，同時(shí)使學(xué)生更加能夠理解課堂所學(xué)內容。
二、情境教學(xué)法在中職教學(xué)中運用的分析
情境教學(xué)方法在實(shí)施一段時(shí)間后，對學(xué)生的學(xué)習情況進(jìn)行調查，考試調查顯示，學(xué)生的動(dòng)手與思考能力都有明顯提高，雖然情境教學(xué)的教法還存在一些不足，但是總體上來(lái)說(shuō)還是對以往的教學(xué)方法有所創(chuàng )新，起到了促進(jìn)作用。通過(guò)情境教學(xué)激發(fā)了學(xué)生學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習興趣，可以提高中職生的職業(yè)素養，同時(shí)有利于學(xué)生分析問(wèn)題解決問(wèn)題的能力不斷進(jìn)步，而這些成果都離不開(kāi)對教學(xué)方式的創(chuàng )新。
1.教師通過(guò)與學(xué)生之間的互動(dòng)增進(jìn)了對學(xué)生學(xué)習情況的了解，教師了解學(xué)生情況就可以結合學(xué)生學(xué)習特點(diǎn)改變教學(xué)方式。例如：在教學(xué)過(guò)程中，教師在創(chuàng )設情境之前，要就之前學(xué)過(guò)的知識進(jìn)行提問(wèn)，然后了解學(xué)生掌握情況，并在課后多與學(xué)生接觸，從而能更好地制訂計劃。
2.學(xué)生之間相互合作相互探索，有利于學(xué)生對問(wèn)題有更加深入理解。教師對于那些學(xué)習上不太活躍的學(xué)生要多給予鼓勵，同時(shí)要鼓勵學(xué)生在學(xué)習上相互探索與相互合作。例如：教師安排一些較為真實(shí)的情景教學(xué)，可以讓學(xué)生以小組形式多參與，這樣學(xué)生就會(huì )有更多實(shí)踐經(jīng)驗，從而使學(xué)生對知識和技能的掌握更加熟練。通過(guò)分析可以了解到教學(xué)方式是不斷創(chuàng )新發(fā)展的。隨著(zhù)我國社會(huì )的不斷發(fā)展，培養技能型人才成為社會(huì )教育發(fā)展的趨勢，尤其是在中職教學(xué)中，教學(xué)方式不斷有新的突破，情境教學(xué)的方式會(huì )增強學(xué)生的實(shí)踐能力，不斷培養出有能力為國家社會(huì )發(fā)展做出奉獻的人，中職學(xué)生學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是為了之后進(jìn)入社會(huì )能掌握一項技能，這項技能的培養就需要教師制訂詳細的教學(xué)計劃，創(chuàng )設相應的教學(xué)情境，培養學(xué)生思維能力及對社會(huì )市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的認識，從而不斷增強學(xué)生學(xué)習能力，同時(shí)為中職教學(xué)提供較為有利的發(fā)展范例。
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案13
一、前言
由于內秦淮河從賽虹橋地區穿過(guò)，歷史上賽虹橋就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。
近年來(lái)，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的'發(fā)展，賽虹橋地區的市場(chǎng)規模有了進(jìn)一步的擴大，但同時(shí)也面臨著(zhù)嚴重的市場(chǎng)競爭形勢。環(huán)顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽(yáng)為首的十家市場(chǎng)群;金陵路有金橋、玉橋、金海(現改為南京燈具市場(chǎng));西有金盛、金陵、五洲;東有大世界以及新開(kāi)張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，市場(chǎng)廣告策劃賽虹橋建材貿易區要在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，必須優(yōu)化賽虹橋貿易區的市場(chǎng)環(huán)境，增強整體競爭力，樹(shù)立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。
二、市場(chǎng)概況
1、建材消費市場(chǎng)的一般研究
裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到20xx年，每個(gè)城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進(jìn)住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來(lái)幾年將是一個(gè)很大的市場(chǎng)。
同時(shí)，隨著(zhù)經(jīng)濟發(fā)展和人口素質(zhì)的進(jìn)步，講究生活品質(zhì)越來(lái)越成為人們特別是都市人的時(shí)尚�？梢灶A見(jiàn)，家居裝潢布置在家庭支出中將會(huì )占越來(lái)越大的比重。
因此，就整個(gè)建材市場(chǎng)的消費而言，遠景是非常樂(lè )觀(guān)的。
2、競爭對手研究
就南京及周邊地區而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場(chǎng)競爭是十分激烈的。金艷衣飾城是一家極具規模的、實(shí)力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性�，F以金艷衣飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。
�、俚乩砦恢茫何挥谀暇┦泻游髦攸c(diǎn)開(kāi)發(fā)區第一路江東路上，周邊有茶南小區、典雅居、金陵世紀園等多個(gè)住宅小區，交通方便，7、18、29、39、41、82路公交車(chē)可達，使得金盛近可覆蓋河西地區，遠可輻射整個(gè)南京地區。
�、跔I(yíng)業(yè)概況：經(jīng)營(yíng)燈飾、木業(yè)、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬(wàn)多種中高檔裝飾材料，占地22萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)面積18萬(wàn)平方米，營(yíng)業(yè)間出租率達�？梢�(jiàn)，金盛不僅產(chǎn)品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，樓體外墻廣告具有極強的實(shí)力。
�、叟涮追⻊�(wù)：提供汽車(chē)配送、電話(huà)訂購、專(zhuān)家咨詢(xún)、質(zhì)量跟蹤、商務(wù)中心、銀行業(yè)務(wù)、飯店旅游、裝飾顧問(wèn)、技術(shù)監視、團體電話(huà)、背景音樂(lè )等多項服務(wù)�？梢�(jiàn)金盛不僅硬件實(shí)力強，而且軟件服務(wù)也是一流的，多方為消費者著(zhù)想。
�、苷w治理：金盛采用場(chǎng)地出租、團體治理的模式，獲得治理及服務(wù)質(zhì)量ISO9002質(zhì)量認證。室內購物環(huán)境舒適，展廳間設有服務(wù)廳，免費贈予精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環(huán)境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通治理者與業(yè)主，業(yè)主與消費者。一流的治理必將帶來(lái)一流的效益。
�、轄I(yíng)銷(xiāo)宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告
三、消費者研究
1、裝修新房的消費者
96年南京城鎮居民人均年收進(jìn)為5209.
68元，以戶(hù)均人口3.26人計，年均家庭收進(jìn)1.7萬(wàn)。按國際流行的房?jì)r(jià)收進(jìn)比，一般房?jì)r(jià)為家庭年收進(jìn)的3-6倍，則房?jì)r(jià)以5.1-10.2萬(wàn)為宜。而南京地區房屋均勻價(jià)格(每平方米)為：城區3500-4500，新區3000-3500，經(jīng)濟適用房為20xx-3000，安居工程房1500-20xx。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬(wàn)，超出一般家庭的承受能力。由此可見(jiàn)，購買(mǎi)新房后立即裝修，一般居民有心無(wú)力。
2、裝修已有住房的消費者
資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶(hù)均4萬(wàn)元左右。聯(lián)系近年經(jīng)濟形式及醫療制度改革、社會(huì )保障改革、子女教育題目等，一般居民傾向于保存儲蓄。這也是近年我國整個(gè)消費市場(chǎng)內需不足的原因。此類(lèi)家庭若需裝修，必以中低價(jià)位為主。
3、團體消費者
此類(lèi)消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低本錢(qián)，而建材價(jià)格是其本錢(qián)構成中的重要因素。
4、綜述
由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價(jià)位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，正確的市場(chǎng)定位是必要的。為謀求長(cháng)遠發(fā)展，在中低價(jià)位的同時(shí)，產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量必須有一定的保證。
四、賽虹橋研究
1、上風(fēng)
�、贇v史傳統：歷史上，賽虹橋地區就是傳統的木建材交易市場(chǎng)。這一點(diǎn)使得賽虹橋在建材市場(chǎng)中具有一種無(wú)形的權威上風(fēng)。同時(shí)由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區早已具有一定的著(zhù)名度。
�、诘乩砦恢茫何挥谀暇┏菂^南部秦淮河畔，四周有鐵路，貨運方便。另有19、21等公交車(chē)到達，消費者交通方便。賽虹橋整個(gè)地區2.2萬(wàn)平方公里，有很大的開(kāi)發(fā)空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個(gè)華東地區，甚至于全國。
�、壅撸耗暇┦姓奄惡鐦虻貐^作為南京十大貿易區之一，雨花區委、區政府非常重視，努力營(yíng)造賽虹橋的區位上風(fēng)。這為賽虹橋地區的發(fā)展提供了良好的政策環(huán)境。
2、劣勢
�、贍I(yíng)業(yè)概況：現有大中型建材市場(chǎng)，如寶林、長(cháng)江等12莢冬零散建材門(mén)市80余戶(hù)，經(jīng)營(yíng)結構有國有、聯(lián)營(yíng)、股份、個(gè)體經(jīng)濟等。這一方面活躍了賽虹橋地區市場(chǎng)，另一方面也給治理，特別是整體形象塑造帶來(lái)了極大的困難。就經(jīng)營(yíng)品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒(méi)有金盛之類(lèi)的競爭對手完備。
�、谂涮追⻊�(wù)：配套服務(wù)少且差。今年，管委會(huì )對該地區實(shí)行“同一治理” 、“同一收費” 、“同一宣傳” 、“同一優(yōu)惠政策”。但服務(wù)對象僅為業(yè)主，消費者沾恩少。商家各自為戰，消費者享受的服務(wù)無(wú)法與金盛同日而語(yǔ)。
�、壅w治理：這是賽虹橋最薄弱的一環(huán)。該地區特色市場(chǎng)由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，治理難度大。各業(yè)主沒(méi)有整體觀(guān)念，治理者也只起到服務(wù)者的作用。大型裝飾商場(chǎng)和諸多臨街單個(gè)門(mén)面互相競爭，沒(méi)有形成互補互動(dòng)的利益共同體。整個(gè)地區環(huán)境嘈雜，較臟亂差，無(wú)法給人愉悅的感覺(jué)。
�、軤I(yíng)銷(xiāo)宣傳：缺乏現代整體營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。大多業(yè)主仍停留在市場(chǎng)經(jīng)濟初期的水平，營(yíng)銷(xiāo)手段單一
五、市場(chǎng)建議
1、定 位——中低價(jià)位為主，高檔價(jià)位為輔
2、宗 旨——薄利多銷(xiāo)
3、戰 術(shù)——以具有特色和上風(fēng)的木材、油漆為突破口
4、戰 略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區上風(fēng)
5、品牌形象——價(jià)廉物美，歷久不衰(突出實(shí)惠及歷史悠久)
6、目標市場(chǎng)——一般家庭裝潢，一般團體裝潢
7、銷(xiāo)售方式——批發(fā)、零售、直銷(xiāo)
六、營(yíng)銷(xiāo)建議
單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進(jìn)行立體、整合營(yíng)銷(xiāo)
1、設計賽虹橋形象標志，出現在所有有關(guān)廣告、宣傳品上
2、貿易區現場(chǎng)環(huán)境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序
3、印發(fā)宣傳小冊子、精美的產(chǎn)品推薦，溝通顧客與業(yè)主
4、成立業(yè)主會(huì )議，溝通協(xié)調各方利益，以求內部團結
5、管委會(huì )定期出版內部刊物，溝通治理者與業(yè)主
6、裝潢公司進(jìn)駐，提供有關(guān)咨詢(xún)
7、提供有關(guān)運輸服務(wù)
8、設立投訴中心
9、增加部分生活服務(wù)，如飲食店、休息桌椅、廁所等
10、在報紙專(zhuān)業(yè)版設賽虹橋專(zhuān)欄，全方位先容賽虹橋歷史、產(chǎn)品、業(yè)主和經(jīng)營(yíng)情況等
11、新聞造勢，開(kāi)展“優(yōu)惠木材展銷(xiāo)”、“優(yōu)惠油漆展銷(xiāo)”等
七、廣告策劃
1、廣告目標
前期——依托賽虹橋的歷史上風(fēng)，推出“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象并以?xún)?yōu)惠木材、油漆展銷(xiāo)配合
中期——通過(guò)賽虹橋只有一個(gè)的宣傳，深化其“價(jià)廉物美、歷久不衰”的形象，先容其他各類(lèi)建材
后期——進(jìn)一步深化形象
2、媒介策略
路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。
A、路牌燈箱光地點(diǎn)
賽虹橋周邊各進(jìn)口(造勢形成整體感)
各大裝飾城四周(引導消費者前來(lái)賽虹橋)
各居民區四周(引導消費者)
各公交車(chē)站(進(jìn)步著(zhù)名度)
對外交通要道(擴大影響，開(kāi)拓外地市場(chǎng))
B、橫幅光地點(diǎn)
主要交通要道(配合展銷(xiāo)節造勢，營(yíng)造熱鬧氣氛)
C、報紙廣告
展銷(xiāo)節開(kāi)幕前一天幾當天刊以半版廣告(造勢，可選揚子晚報、現代快報，影響廣泛)
D、各類(lèi)宣傳小冊子，購物指南
3、預算分配
廣告用度總額500萬(wàn)，具體如下：
燈箱路牌廣告400萬(wàn) 橫幅廣告10萬(wàn) 報紙廣告30萬(wàn)
廣告制作費10萬(wàn) 其他用度50萬(wàn)
4、廣告設計
A、路牌燈箱廣告(共兩則)
第一則 畫(huà)面：天平、彩虹，左是高雅居試冬右為鐵算盤(pán)
文字：賽虹橋，室內裝飾我莢冬秀外惠中
意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤(pán)意為價(jià)廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點(diǎn)。
廣告語(yǔ)“秀外惠中”，即秀美的效果，實(shí)惠的價(jià)格，亦即物美價(jià)廉。
第二則 畫(huà)面：上海虹橋機場(chǎng)，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋
文字：虹橋 何其多，賽虹橋卻只有一個(gè)
意圖：網(wǎng)羅華東地區虹橋之名，推出賽虹橋，加深
各地消費者對南京賽虹橋的記憶
B、橫幅廣告
文字：某月某日——某月某日 賽虹橋優(yōu)惠木材展
C、報紙廣告
揚子晚報、現代快報半版展銷(xiāo)廣告
D、報紙賽虹橋專(zhuān)欄
配合新聞造勢，先容賽虹橋情況和展銷(xiāo)盛況
八、廣告效果測定
廣告刊出后，定期(每月)以問(wèn)卷方式作廣告效果測定，以隨時(shí)修改廣告策劃書(shū)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案14
我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和中國加入WTO的形勢下，“菜籃子”產(chǎn)品的流通形式顯得不容樂(lè )觀(guān)，面對機遇和挑戰，大規模的改革勢在必行。生鮮超市作為傳統農貿市場(chǎng)與現代連鎖賣(mài)場(chǎng)的衍生物，既具備了超市現代的管理方式又具有生鮮消費的廣闊市場(chǎng)，是擴大超市業(yè)態(tài)細分市場(chǎng)的又一有效形式。本文通過(guò)對“菜籃子”產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、流通現狀和其中存在的問(wèn)題展開(kāi)分析，試闡明進(jìn)行生鮮超市專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品的市場(chǎng)前景；通過(guò)對經(jīng)營(yíng)策略的分析，試闡明生鮮經(jīng)營(yíng)超市化的可行性。
一、生鮮超市概述
�。ㄒ唬┥r超市的定義及特點(diǎn)
生鮮主要是指人們日常生活中所消費的農副產(chǎn)品，其中包括蔬菜、水果、水產(chǎn)、糧食等，它是人們家居飲食的一個(gè)極其重要的組成部分。生鮮超市則是指專(zhuān)業(yè)從事生鮮經(jīng)營(yíng)并結合現代超市經(jīng)營(yíng)理念的專(zhuān)賣(mài)店、連鎖店，其類(lèi)似于家電超市、建材超市。但此時(shí)的生鮮則具有了更豐富的內涵，不僅包括一般的農副產(chǎn)品，還涉及到一些強相關(guān)性的產(chǎn)品，例如，加工食品、半加工食品、廚房用品等，可是說(shuō)生鮮超市經(jīng)營(yíng)的內容是農貿市場(chǎng)所有的，是家庭廚房所需的。
生鮮超市是農貿市場(chǎng)與現代超市相結合的產(chǎn)物，它能夠取二者之長(cháng)，彌二者之短，充分發(fā)揮特色優(yōu)勢。
1、先進(jìn)的檢驗檢測手段，嚴格的準入制度，防止了有毒有害農產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費者的身心健康，規范農產(chǎn)品市場(chǎng)，更有利于促進(jìn)我國農業(yè)與世界接軌。
2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近了現代消費者的消費需求和消費方式。
3、生鮮超市的專(zhuān)業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營(yíng)，有利于促進(jìn)現代零售業(yè)向小而精的一頭發(fā)展，提高抗風(fēng)險能力，同時(shí)也有利于豐富農業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。
4、生鮮超市所創(chuàng )建的“綠色市場(chǎng)”推動(dòng)了綠色生產(chǎn)，加快了傳統農貿市場(chǎng)向現代超市的轉變，有利于使產(chǎn)品資源通過(guò)現代化的流通渠道面對終端客戶(hù)，促進(jìn)投資者改善和樹(shù)立規范化的運作方式，加強基礎設施的改造。
�。ǘ┥r產(chǎn)品與超市業(yè)態(tài)的發(fā)展現狀
自20世紀90年代以來(lái)，經(jīng)過(guò)上十年的勵精圖治，“菜籃子”工程建設取得了矚目的成就，然而，“菜籃子”產(chǎn)品當前的形勢不容樂(lè )觀(guān)，產(chǎn)、供、銷(xiāo)的各環(huán)節都存在著(zhù)突出的問(wèn)題，其中表現比較突出的是目前“菜籃子”產(chǎn)品的質(zhì)量、安全、衛生問(wèn)題。嚴重影響了人們的身心健康，農業(yè)可持續發(fā)展受到阻礙。
超市作為一種新型業(yè)態(tài)，正日益侵占著(zhù)以往街頭小店、百貨店等傳統業(yè)態(tài)的地位，其功能日趨多樣化、全面化，以至形成“很多東西非要到超市才能買(mǎi)到”的局面，連鎖超市異軍突起。造成這種現象的原因一方面在于人們“一站式購齊”的購物觀(guān)念，另一方面人們將大賣(mài)場(chǎng)購物看作是一種新型休閑娛樂(lè )方式。連鎖經(jīng)營(yíng)被稱(chēng)為商業(yè)零售業(yè)的第三次革命，因為他把現代大工業(yè)、大生產(chǎn)的組織原則應用于商品流通領(lǐng)域，提高了協(xié)調運作能力，實(shí)現了規模經(jīng)營(yíng)效益，成為中國最具潛力的流通方式，超市作為連鎖經(jīng)營(yíng)的主力業(yè)態(tài)在現代商業(yè)流通領(lǐng)域中發(fā)揮出了巨大作用。
連鎖經(jīng)營(yíng)在我國顯示出了強大的生命力和發(fā)展潛力，在諸多方面都發(fā)揮出了重要作用。隨著(zhù)中國加入世貿組織，零售市場(chǎng)將出現前所未有的激烈競爭態(tài)勢，面對嚴峻的形勢，加快推進(jìn)我國連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展，對于改善流通結構，進(jìn)一步提高流通產(chǎn)業(yè)的組織化程度和現代化水平，適應我國加入世貿組織的新形勢，促進(jìn)國民經(jīng)濟健康發(fā)展具有極其重要的作用和意義。在專(zhuān)家預言中國零售市場(chǎng)發(fā)展的五大趨勢中，“以經(jīng)營(yíng)生鮮食品為主的超市和專(zhuān)賣(mài)店將替代農貿市場(chǎng)”首當其沖，可以想象，生鮮經(jīng)營(yíng)將是外國進(jìn)入的又一個(gè)爭奪點(diǎn)。目前，我國政府已經(jīng)確定把發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)作為在商業(yè)發(fā)展中的主體地位，到“十五”計劃末期，“全國連鎖企業(yè)店鋪將發(fā)展到10萬(wàn)個(gè)，銷(xiāo)售額達7000億元”，“培育5家至10家具有國際競爭力的大型連鎖企業(yè)集團”。
二、生鮮超市市場(chǎng)機會(huì )分析
1、“菜籃子”產(chǎn)品與超市相結合的必然性
長(cháng)期以來(lái)，中國農副產(chǎn)品的銷(xiāo)售一直是“提籃小賣(mài)”或集貿市場(chǎng)，而超市則被視為工業(yè)制成品的銷(xiāo)售場(chǎng)所，中國發(fā)展到現在，農業(yè)、工業(yè)、服務(wù)業(yè)的水平都有了大幅度的跨越，但微觀(guān)上農副產(chǎn)品及其銷(xiāo)售的發(fā)展一直滯后，因此，有必要“借鑒發(fā)達國家的經(jīng)驗，依托超市這樣一個(gè)抓手，把產(chǎn)品的安全和質(zhì)量提升到一個(gè)新水平，形成農業(yè)的全新觀(guān)念”。從陸續報道于各地新聞媒體的關(guān)于生鮮經(jīng)營(yíng)的消息，我們足以得到一個(gè)極其重要的信息：超市取代農貿市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)“菜籃子”產(chǎn)品將是必然的趨勢。據調查，發(fā)達國家的超市中生鮮食品占有10%以上的份額，而我國僅有1%。
2、“菜籃子”產(chǎn)品現有的經(jīng)營(yíng)模式與競爭環(huán)境
生鮮消費與百姓生活息息相關(guān)，過(guò)去是農貿市場(chǎng)和國營(yíng)菜店一統天下，現在的消費需求已明顯呈現出多樣化、個(gè)性化和層次化。各種零售終端的生鮮銷(xiāo)售功能在不斷分化、重組和提升中，正不斷創(chuàng )造著(zhù)各自的市場(chǎng)特色和生存空間，傳統農貿市場(chǎng)原有的銷(xiāo)售地位倍受排擠。研究生鮮經(jīng)營(yíng)的環(huán)境，我們可以發(fā)現，目前市場(chǎng)上存在三種競爭形式：傳統農貿市場(chǎng)、小型超市大規模連鎖、大型綜合超市/大賣(mài)場(chǎng)。他們各有各的特點(diǎn)，既有優(yōu)勢又有劣勢。生鮮超市只有認真分析當前的競爭環(huán)境，認清形勢，找準對手的弱點(diǎn)，取長(cháng)補短，才能準確定位，把握主動(dòng)權。那么建立生鮮超市的真正意義在哪里？這就是以“菜籃子”產(chǎn)品為結合點(diǎn)和突破口，以實(shí)質(zhì)性的找到和解決怎樣使生鮮經(jīng)營(yíng)在最有效的載體形式下得到最有效的利用和發(fā)揮，滿(mǎn)足現代消費群體的需求，適應社會(huì )發(fā)展的需要。
三、生鮮超市市場(chǎng)定位分析
隨著(zhù)中國經(jīng)濟的迅速發(fā)展，城市化建設需要農貿市場(chǎng)配合規劃管理，改變臟亂差的局面。
同時(shí)人們消費水平的提高也推動(dòng)著(zhù)農貿市場(chǎng)朝著(zhù)能夠有效建設食品消費安全保障體系的形式發(fā)展。為此，通過(guò)長(cháng)期的摸索，近幾年各地也形成了各具特色的改造模式，主要有廣州模式、武漢模式和深圳模式三種。其中要數深圳模式最為有效，其以原有的農產(chǎn)品生產(chǎn)基地和大型批發(fā)市場(chǎng)為后盾，發(fā)展連鎖生鮮超市，生鮮經(jīng)營(yíng)的利潤源跳出批零進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)的局限，向上游的農產(chǎn)品生產(chǎn)加工環(huán)節延伸，在生鮮供應鏈上形成的優(yōu)勢令競爭對手望塵莫及。比較以上三大模式，深圳模式顯得更具特色，更有創(chuàng )新意識，關(guān)鍵在于其對生鮮的流通渠道這個(gè)載體形式進(jìn)行了本質(zhì)上的改造，摒棄了傳統運作了幾十年的舊有農貿市場(chǎng)模式，從根本上依靠超市概念改造舊傳統，從而解決農貿市場(chǎng)引起的諸多問(wèn)題，探索的真正意義無(wú)非在于積累經(jīng)驗，尋找更為合理有效的市場(chǎng)切入點(diǎn)，降低風(fēng)險。在仍具有頑強生命力的農貿市場(chǎng)面前，生鮮超市只有把握好方向，才能作為農貿市場(chǎng)的替代品，與其共生存、共發(fā)展，直至最終取代農貿市場(chǎng)。為此，生鮮超市必須做好以下四方面工作，合理定位。
1、實(shí)行產(chǎn)品多樣化和創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)；
2、經(jīng)營(yíng)方式更要貼近消費需求；
3、在環(huán)境、衛生、價(jià)格、服務(wù)等方面進(jìn)行高水平的專(zhuān)業(yè)化改造。
四、生鮮超市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
國外自上世紀90年代開(kāi)始，根據消費中的餐食加工者和用餐者、加工地點(diǎn)和用餐地點(diǎn)的不同，將生鮮食品消費形態(tài)細分為內食、外食、中食。內食主要指傳統餐食加工消費方式，主廚和用餐者都是消費者家庭成員，做飯的廚房和用餐地點(diǎn)也是在家里，外購做飯所需的原材料，但整個(gè)餐食加工和消費過(guò)程是在家庭中完成的。外食主要指在外用餐形式，主廚者以及廚房和用餐地點(diǎn)都在消費者家庭以外，整個(gè)加工和消費是在家庭以外的地點(diǎn)完成的，用餐者則有多種組合方式。中食是近年逐漸流行的用餐方式，其加工者和加工地點(diǎn)是在家庭以外的加工場(chǎng)或超市完成，加工品一般是半成品，消費者則以家庭成員為主，用餐地點(diǎn)可以在家里也可以不在家里。因此，在體現專(zhuān)業(yè)化的生鮮超市中應具備較全面的消費品類(lèi)，以滿(mǎn)足消費者多方面的需求。
1、以?xún)仁碁橹鳎?/p>
2、覆蓋面廣；
3、分類(lèi)清晰；
4、輔助外食；
5、建設超市廚房工程；
6、大力推廣中食；
7、擴大超市產(chǎn)業(yè)化規模；
8、輻射產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
由于生鮮消費的需求彈性較小，屬于消費頻率高的需求品，市場(chǎng)定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略不失為最明智的價(jià)格策略，因此薄利多銷(xiāo)應是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品價(jià)格定位上要靈活決策，這主要體現在分拆后產(chǎn)品的定價(jià)和合并后產(chǎn)品的定價(jià)兩個(gè)方面。根據需要的不同，生鮮超市很可能要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無(wú)疑會(huì )改變一些原始的數據，使定價(jià)復雜化。因此，超市要靈活處理，運用有效的計算方法合理制定價(jià)格，達到既有競爭力又實(shí)現客觀(guān)利潤的目的。
�。ㄈ┐黉N(xiāo)策略
促銷(xiāo)的目的是告知信息、說(shuō)服客戶(hù)、提醒客戶(hù)采取購買(mǎi)行動(dòng)等，要達到促銷(xiāo)目的，就必須選擇適當的時(shí)間、適當的地點(diǎn)、運用適當的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，首先必須針對自己的特定目標消費群體的消費行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費群體行為的情況下，可以充分運用廣告、公共宣傳、有獎活動(dòng)等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷(xiāo)，宣傳自身的優(yōu)勢，引導顧客消費。
1、以社會(huì )責任為主題，突出生鮮超市的綠色營(yíng)銷(xiāo)；
2、以濃厚情感為主題，顯示價(jià)格及品種優(yōu)勢；
3、以提升形象為主題，貼近生活，宣傳服務(wù)；
4、以不變應萬(wàn)變，創(chuàng )新促銷(xiāo)模式。
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生鮮超市作為生鮮經(jīng)營(yíng)供應鏈末端的銷(xiāo)售環(huán)節，其中存在不少來(lái)自供應鏈上游的各種問(wèn)題，如果生鮮商品在進(jìn)入超市銷(xiāo)售以前已經(jīng)最大限度的標準化了，那么生鮮經(jīng)營(yíng)必然會(huì )減少很多不必要的損耗和成本浪費。我們可以通過(guò)分析生鮮流通渠道生產(chǎn)者——產(chǎn)地市場(chǎng)——運銷(xiāo)批發(fā)商——零售商——消費者，找到優(yōu)化采購渠道和銷(xiāo)售渠道建設的途徑。由于繁瑣復雜的流通渠道，使得流通成本增大，運銷(xiāo)成本波動(dòng)性大，再加上一些不確定性因素，更增加了營(yíng)運風(fēng)險，所以有必要縮短、消除傳統的一些流通環(huán)節，建立起“公司+農戶(hù)”的產(chǎn)銷(xiāo)模式，把農戶(hù)生產(chǎn)直接納入超市體系。同時(shí)，生鮮超市要針對具體問(wèn)題具體分析，在確定目標消費群體，特別是選址上要進(jìn)行充分考慮分析，合理布局。以發(fā)達城市為建設中心，堅持兩大原則，一是依托與借鑒傳統農貿市場(chǎng)的布局，貼近農貿市場(chǎng)建設生鮮超市；二是配合小區建設，進(jìn)駐居民區。
五、建設生鮮超市應注意的問(wèn)題
隨著(zhù)人們消費水平和消費觀(guān)念的提高，生鮮超市的連鎖經(jīng)營(yíng)必將成為農產(chǎn)品銷(xiāo)售不可取代的主渠道。然而，在經(jīng)營(yíng)、管理、物流方面還存在著(zhù)大量問(wèn)題。面對生鮮經(jīng)營(yíng)中所存在的缺少適銷(xiāo)的農產(chǎn)品，沒(méi)有完整的冷鏈供應和配送，生鮮經(jīng)營(yíng)的完整性不夠，管理和培訓體系的不健全等問(wèn)題，生鮮超市經(jīng)營(yíng)者必須冷靜的對自身生鮮經(jīng)營(yíng)現狀、差距和盈利能力做出客觀(guān)的分析評價(jià)，在生鮮的管理、經(jīng)營(yíng)、物流三方面做好工作。實(shí)行經(jīng)營(yíng)連鎖化、本土化；建設配送中心，把握物流關(guān)；健全管理機制，建立合理的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系。只有這樣才能充分發(fā)揮生鮮經(jīng)營(yíng)連鎖的規模效應，增強生鮮經(jīng)營(yíng)的靈活性和競爭優(yōu)勢，解決差異性所形成的障礙；只有這樣才能夠在人力、物力、財力各方資源上體現出巨大的整合效應，減少投入成
本和損耗成本，最大程度的合理利用資源；也只有這樣才能夠充分體現出生鮮超市與農貿市場(chǎng)間的根本差別，以高水平的管理標準和經(jīng)營(yíng)體系為基本保障，達到和維持較高的生鮮水準，使生鮮超市所獨具的核心競爭力得到最大顯現。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案15
一、背景分析
xx節作為傳統的xx節日，如今被越來(lái)越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的xx節呈現越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類(lèi)商家也紛紛打出xx牌，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)xx節日氣息，借此吸引消費者，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。商家及社會(huì )各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會(huì )影響和增加收益的創(chuàng )造了有利的時(shí)機。
二、開(kāi)發(fā)過(guò)程
1、信息獲取在xx區支局的一次局務(wù)會(huì )上，營(yíng)銷(xiāo)部總監xx向各網(wǎng)點(diǎn)負責人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項目開(kāi)發(fā)培訓，當xx總監就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國外郵政xx營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí)，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶(hù)，當月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專(zhuān)門(mén)介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)xx銀行將于平安夜在位于xx街區的xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。xx當時(shí)在會(huì )上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。
xx總監于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)的xx慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續舉辦了四年，往常，現場(chǎng)除布巨型x樹(shù)及其他xx飾品外，還會(huì )在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。
2、方案策劃看過(guò)介紹后，xx總監立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上x(chóng)x銀行廣告宣傳畫(huà)面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了xx銀行真情回饋社會(huì )的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。
3、陌生拜訪(fǎng)xx總監著(zhù)手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當時(shí)的情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負責，辦公地點(diǎn)在哪里，負責人是誰(shuí)。為此，xx總監走訪(fǎng)距離xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的xx銀行xx支行，與銀行一負責人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負責的。該負責人看過(guò)我們的方案后非常認同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過(guò)預約后，第二天xx總監又趕到了位于xx路的xx公司。與活動(dòng)負責人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì )導致活動(dòng)成本增加，需要跟上級領(lǐng)導請示，而且還要和xx銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。x總監考慮到，距離xx節只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在xx節前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，xx總監主動(dòng)提出，由我們出面與xx銀行方面進(jìn)行溝通，xx方面欣然表示同意。
當天，x總監又來(lái)到xx銀行xx分行找到市場(chǎng)部的負責人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門(mén)著(zhù)手策劃明信片的正面廣告設計。
4、項目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現場(chǎng)填寫(xiě)、現場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì )更好些�！偙O表示同意，并到時(shí)會(huì )抽派人手，全力支持。
三、實(shí)施效果
最終，我們與——方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場(chǎng)收寄。
平安夜，現場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著(zhù)璀璨燈光的xx樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現場(chǎng)氣氛十分熱烈。
四、營(yíng)銷(xiāo)啟示
1、敏銳的市場(chǎng)洞察力圣誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類(lèi)商家借助圣誕節大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類(lèi)社會(huì )熱點(diǎn)中發(fā)掘商機，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。
2、幫客戶(hù)贏(yíng)在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使xx銀行與xx街區收獲了非常好的社會(huì )影響力。這個(gè)項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮，迎合客戶(hù)的心理預期，幫助客戶(hù)實(shí)現效果化。
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