商務(wù)談判研究報告

　　在我們平凡的日常里，報告不再是罕見(jiàn)的東西，報告中涉及到專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ)要解釋清楚。在寫(xiě)之前，可以先參考范文，下面是小編幫大家整理的商務(wù)談判研究報告，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

商務(wù)談判研究報告1

　　商務(wù)談判綜合訓練是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必修課中的實(shí)踐課。通過(guò)商務(wù)談判綜合訓練，使學(xué)生在實(shí)際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運作，掌握商務(wù)談判開(kāi)始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動(dòng)中熟練運用。

　　此次實(shí)訓要求我們掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法;制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會(huì )制定商務(wù)談判計劃;商務(wù)談判地點(diǎn)選擇方法及布置場(chǎng)地的技巧，掌握模擬談判的方法;商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步階段;在商務(wù)談判中準確把握結束時(shí)機，熟練運用商務(wù)談判的結束技巧和促成簽約的策略。

　　商務(wù)談判實(shí)訓分三個(gè)階段：

　　1.商務(wù)談判準備：收集情報;制定商務(wù)談判計劃。

　　2.商務(wù)談判過(guò)程：開(kāi)局、報價(jià)、議價(jià)、讓步各階段特點(diǎn)及策略實(shí)施。

　　3.商務(wù)談判結束：把握時(shí)機，結束談判，簽訂合同。

　　談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)。談判準備我作為小組的法律顧問(wèn)，給組員收集并提供了大量的電腦報價(jià)，制定了初步的談判計劃，再和組員們商量改進(jìn)。談判過(guò)程中，我負責扮演"咨詢(xún)者"，配合主談，在一些問(wèn)題上通過(guò)紙條的方式給主談提供必要的信息，議價(jià)時(shí)候問(wèn)對方一些保障的問(wèn)題。雙方同意達成合作時(shí)，提供合同，公正等，使模擬談判完整。

　　商務(wù)談判實(shí)訓結束了，在這次實(shí)習中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過(guò)對角色的分工，我對談判的各環(huán)節及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來(lái)中，不管你是不是商人，律師，談判都無(wú)時(shí)不發(fā)生，小到買(mǎi)件日用品的討價(jià)還價(jià)，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時(shí)每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著(zhù)你生活質(zhì)量的高低以及生意場(chǎng)上的成敗得失。

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實(shí)現和滿(mǎn)足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來(lái)并成為促進(jìn)貿易雙方達成交易的重要環(huán)節。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當事人在追求共同商業(yè)目標過(guò)程中，實(shí)現維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價(jià)值的一種有力手段。談判的結果不是要有一方輸或者贏(yíng)，而是雙贏(yíng)互惠。如何實(shí)現雙贏(yíng)互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

　　在模擬談判期間，我的組織能力、協(xié)調能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝老師給我們創(chuàng )造了一次鍛煉的機會(huì )。

　　我針對本次模擬談判的認識與不足及收獲等方面做了以下實(shí)訓總結，希望通過(guò)總結能整體上認識其中的不足和可取之處。

　　一、認識：

　　1、全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著(zhù)談判的進(jìn)度及達成一致的成功率。對電腦的'了解使得我在對方推薦電腦時(shí)候第一反應出應有的價(jià)格，給大家一個(gè)提示。

　　2、談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢，并且應該貫穿談判的始終，這樣才會(huì )處于主動(dòng)地位。我們作為買(mǎi)方，是去選擇，而不是一定就要購買(mǎi)，重在雙贏(yíng)，這樣使得我們在談判中處于主動(dòng)。

　　3、談判時(shí)，應該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對方的怪圈，要不斷轉換思路，扭轉談判劣勢。在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買(mǎi)，我負責咨詢(xún)該電腦，其他人負責詢(xún)問(wèn)其他電腦。

　　4、學(xué)會(huì )緩解氣氛，適當聊幾句輕松的話(huà)題，拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作出讓步的絲毫無(wú)損的方式。在雙方僵持的時(shí)候，我把話(huà)題接下去，問(wèn)一個(gè)讓對方放松的問(wèn)題，就是她們之前推薦的電腦的一些售后。

　　5、在談判開(kāi)始之前應該設定一些最優(yōu)期望目標、可接受目標及最低目標等，這樣才可以避免談判的盲目進(jìn)行。談判中在對方給出價(jià)格時(shí)候，我及時(shí)把我們能承受的最高價(jià)格交給大家，讓大家心里都有一個(gè)目標。

　　二、不足：

　　1、犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的，當對方一再拿價(jià)格與之前比較時(shí)，我們應該及時(shí)就可以反駁為這是對我們的威脅，不是高素質(zhì)的談判人員應該做的，而我們仍然在講道理，我們堅持雙贏(yíng)。

　　2、開(kāi)局時(shí)氣氛就很緊張，直奔主題，隨主談?dòng)休p松的交流，但是對方并沒(méi)有在意，或許這也是此次談判成敗的一個(gè)因素吧。

　　3、我們在主談和輔談的合作和分工上雖然沒(méi)有什么大錯誤，但還是有一點(diǎn)問(wèn)題就是：除了主談以外組員話(huà)都不多，雖然輔談人只需在口頭和態(tài)度上對主談人的觀(guān)點(diǎn)表示支持就可以了，但是這個(gè)是一個(gè)訓練，還是需要都參與談判。

　　4、我們小組人員對各自分工不是很明確，以至于主談把我的分工介紹為秘書(shū)。

　　5、在談判中，對方推薦了一臺電腦，引我們購買(mǎi)，我負責咨詢(xún)該電腦，其他人負責詢(xún)問(wèn)其他電腦。但是由于我不熟練，思路沒(méi)有及時(shí)轉換過(guò)來(lái)，和主談沒(méi)有協(xié)調好，問(wèn)題有太多跳躍的情況。

　　6、對方說(shuō)付款方式時(shí)說(shuō)網(wǎng)銀手續費，我方并沒(méi)有察覺(jué)不對，沒(méi)有給予反駁，后來(lái)經(jīng)過(guò)老師提點(diǎn)才知道企業(yè)真實(shí)談判是不會(huì )說(shuō)網(wǎng)銀這些的，這可以說(shuō)是嘗試性錯誤。

　　三、收獲：

　　雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當為了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時(shí)，談判過(guò)程中的激烈爭辯，都在一定程度上鍛煉了我們的能力。

　　在這門(mén)課中學(xué)到了很多，最主要的是讓我知道我自己考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢，學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。

　　經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判研究報告2

　　過(guò)這次商務(wù)模擬談判，我們大家都受益匪淺。首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加深有體會(huì );其次，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。

　　通過(guò)這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現商務(wù)談判是所有銷(xiāo)售工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán),很多人銷(xiāo)售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚(yú)梗在喉。談判既是矛也是盾。進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標。但每個(gè)談判者都應該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著(zhù)共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現經(jīng)濟目標的手段;商務(wù)談判是企業(yè)獲取市場(chǎng)信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)的重要力量。

　　談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有比備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應該注意其選擇任用。一個(gè)項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細節都能影響整場(chǎng)談判的趨勢，只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。

　　其次是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問(wèn)題我覺(jué)得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養的外在表現。不論男女人員，在談判時(shí)的著(zhù)裝、言行，可能關(guān)及到一場(chǎng)談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當然個(gè)人的就更不在話(huà)下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習十分重要。

　　談判策略也是至關(guān)重要的，它指導著(zhù)整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預測在談判中所采用的形式策略和應對方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎，過(guò)程中如何隨機應變，對常用的17種談判策略如何運用，語(yǔ)言的使用技巧，報價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因為很多問(wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現，它是潛伏的，但在談判中又會(huì )出現。針對這種潛伏性問(wèn)題，那么策略的制訂就必然具有階段性�？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響最終談判結果，制訂有效的談判策略是很有意義的。

　　談判細節決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著(zhù)，會(huì )場(chǎng)布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節性考慮的問(wèn)題，比如在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調低了表示準備不充足，語(yǔ)調響了表示他們在該問(wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì )的，有時(shí)表達錯一個(gè)意思將會(huì )導致本場(chǎng)談判失敗。不論是談判，做事也應該注重細節。

　　談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處

　　境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。

　　商務(wù)談判實(shí)訓心得體會(huì )

　　在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題"和"四川兩河鎮新農村建設"主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在"若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題"中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在"四川兩河鎮新農村建設"中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。

　　2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。

　　3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。

　　5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的`但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。

　　2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。

　　三、收獲：

　　在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：

　　1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講!

　　2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略;2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題;3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。

　　3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。

　　另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判研究報告3

　　一談判的定義談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達成協(xié)議的過(guò)程。

　　二概要：12月16日上午，我專(zhuān)業(yè)進(jìn)行一了一次模擬談判。主要內容是，我方S公司(日方)向T公司(中方)出售一批FP-148貨車(chē)，由于貨車(chē)使用時(shí)發(fā)生嚴重質(zhì)量問(wèn)題，致使T公司蒙受巨大經(jīng)濟損失，

　　T公司向我公司要求索賠，就索賠問(wèn)題雙發(fā)展開(kāi)了一次長(cháng)達40分鐘的索賠談判。

　　三談判的階段

　　此次的談判過(guò)程分為六個(gè)階段：

　　1.導入階段：主要是讓談判參與者通過(guò)介紹相互認識，彼此熟悉，以創(chuàng )造一個(gè)有利于談判的良好氣氛。

　　2.概說(shuō)階段：談判各方簡(jiǎn)要亮出自己的基本想法、意圖和目的，以求為對方所了解。

　　3.明示階段：根據前一階段談判各方表述的意見(jiàn)，尤其是相互存異或有疑問(wèn)處，談判各方此時(shí)會(huì )進(jìn)一步明確各自的利益、立場(chǎng)和觀(guān)點(diǎn)。

　　4.交鋒階段：談判各方的目的都是為了獲得自己的所需的利益，自然就會(huì )有矛盾，而矛盾的激化就會(huì )導致對立的狀態(tài)的出現，這時(shí)候，談判各方互相交鋒，彼此爭論，緊張交涉，討價(jià)還價(jià)，逐漸確定妥協(xié)的范圍。

　　5.妥協(xié)階段：交鋒的結束，便是尋求妥協(xié)途徑的時(shí)刻。妥協(xié)階段就是各方相互讓步，尋求一致，達成妥協(xié)。

　　6.協(xié)議階段：在這一階段，談判各方經(jīng)過(guò)交鋒和妥協(xié)，求同存異或求同去異，基本或一定程度達到自己的目的，于是便拍板同意，各自在協(xié)議書(shū)上簽字，握手言歡，談判宣告結束。

　　四談判過(guò)程中應用的談判技巧

　　1寬松的環(huán)境

　　正如被侖所說(shuō)：如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始，我方為避免劣勢首先采取了拉近感情，緩解氣氛的策略。"我對中國的文化有著(zhù)深厚的興趣，我國和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源，希望我們在談判桌上合作愉快，在談判桌下，我們能成為朋友，不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?"中方對我方的觀(guān)點(diǎn)并無(wú)異議。既然是談判，那么雙方就需要交流，誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因為人在輕松和諧的氣氛中，更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始，逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近了雙方的距離，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì )隨著(zhù)話(huà)題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當當地使對方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到滿(mǎn)足自己的所欲為止。

　　2化解沖突

　　雖然我們都在追求雙贏(yíng)，但不是任何問(wèn)題都能達到雙贏(yíng)，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場(chǎng)式的談判方法。這時(shí)的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來(lái)達成協(xié)議。但這樣，談判就會(huì )變?yōu)橐粓?chǎng)意志立的較量，看誰(shuí)最固執或者誰(shuí)慷慨。這時(shí)，談判就會(huì )陷入一場(chǎng)持久的僵局中，不利于雙方以后的進(jìn)一步合作。這時(shí)候，我們就需要淡化立場(chǎng)，而要追求利益的共同點(diǎn)，因為我們許多人

　　在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的`立場(chǎng)背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經(jīng)驗的談判者會(huì )用對自己不重要的條件去交換對對方無(wú)所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏(yíng)的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車(chē)質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題，但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據，展示了中方談判威勢，我方對中方的這一招早有預料，因為貨車(chē)的質(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí)，我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額，中方對貨車(chē)質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍，我方有意日方轉了話(huà)題，答非所問(wèn)，但中方步步緊逼，我方步步為營(yíng)，談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久，就在如何認定貨車(chē)質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢下，及時(shí)調整了談判方案，采用以柔克剛的手法，向對方踢皮球"不!不!對商檢公證機關(guān)的結論，我們是相信的，我們是說(shuō)貴國是否能夠作出適當讓步。否則，我們無(wú)法向公司交待。"我方作出讓步，最后以每輛貨車(chē)14萬(wàn)日元的價(jià)格達成一制協(xié)議。

　　3隱藏你的感情

　　在商務(wù)交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。但個(gè)人的情緒是有一定的傳染性。有時(shí)處理不當，矛盾激化，會(huì )使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及"臉面"而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。

　　4提出最佳選擇

　　要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，作為達成協(xié)議的標準。有了多種應付方案，就會(huì )使你有很多的余地。同時(shí)，你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協(xié)議與不達成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權，掌握了維護自己利益的方法，就會(huì )迫使對方在你所希望的基礎上談判價(jià)格雖然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是因為雙方價(jià)格上的分歧而最終導致不歡而散。

　　在這次談判中，我深深體會(huì )到無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判，對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是你能承受的最低價(jià)格，否則即使你有三寸不爛之舌，對方也不會(huì )相信。再小的生意也要做長(cháng)線(xiàn)，只有在對方心里平衡的前提下，你才會(huì )無(wú)論以何種條件成交，最重要的是要讓對方感覺(jué)自己贏(yíng)得了談判，對方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái)，才會(huì )相信這是你能承受的有下次交易的機會(huì )，倘若你寸土不讓?zhuān)�這次也許可以成交，但下次就會(huì )十分困難了，談判桌上沒(méi)有絕對的信任，即使你有極佳的客情。請記住，當對方猜不到你的底牌，而你又不能讓價(jià)時(shí)，你很有可能錯失下一次的交易機會(huì )。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，作為賣(mài)方希望以較高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)意，最終達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要你的談判技巧和膽略.索賠問(wèn)題也不例外，賠償方希望盡量降低

　　索賠額，被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。

　　一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要有商人的精明，要意識到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是要蠻橫不講理。談判應是互惠互利的，沒(méi)有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者，談判應是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過(guò)程，在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿(mǎn)足直接與間接的需要，但必須顧及對立的需要，談判才能成功。

　　作為一名營(yíng)銷(xiāo)策劃專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì )，面對眾多的客戶(hù)，我們將會(huì )有一場(chǎng)接著(zhù)一場(chǎng)的談判，這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們在平時(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準備。

　　商務(wù)談判是當事人為實(shí)現商品交易目標，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專(zhuān)利，不論您現在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔著(zhù)不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。

　　為了加強我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從XX年5月開(kāi)始，我們在商務(wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內模擬談判等，最后于XX年6月15日，在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判，我們取得多方面的收獲，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認識：

　　1.談判是課本知識的總結

　　談判的全過(guò)程將課本的內容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對整本書(shū)的內容有一個(gè)比較清晰地認識。

　　2.談判注重利益

　　利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護利益而存在，最好的談判結局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著(zhù)想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結局。

　　3.談判的最高境界

　　談判絕對不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢的談判需要了解如何運用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達成自己的理想目標，進(jìn)而更增加彼此長(cháng)遠的交情，真正達到雙贏(yíng)的最高境界。

　　4.談判就像下棋

　　談判就像下棋，不但要隨機應變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導談判的過(guò)程。

　　借著(zhù)現場(chǎng)的談判實(shí)習，可以更深入體會(huì )如何運用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。

　　5.談判是個(gè)人思想的"綜合藝術(shù)表現" !

　　什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能達到雙贏(yíng)的理想結果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收場(chǎng)各要有些什么樣的策略?這些錯綜復雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現藝術(shù)。

　　6.用證據說(shuō)話(huà)

　　提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據，用證據說(shuō)話(huà)，讓對方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。

　　7.肢體語(yǔ)言的表達

　　在談判中肢體語(yǔ)言起著(zhù)重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調的肢體語(yǔ)言意味著(zhù)自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)"把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。"肢體語(yǔ)言的表達是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。

　　8.語(yǔ)言的運用

　　我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對方的感受，因此對別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應要有關(guān)懷、了解的心情�？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現，也是有智慧的表達個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團隊中不斷歷練語(yǔ)言的運用能力，做5%的人。

　　另外，在組織此次談判的過(guò)程中我擔任小組副組長(cháng)一職，負責協(xié)助組長(cháng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內我分到市場(chǎng)調查員的角色，編材料、算數據等等，這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西，比如：交流、協(xié)作等�？傊疀](méi)有白干活

　　商務(wù)談判心得體會(huì )

　　經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過(guò)自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認識。商務(wù)談判就是買(mǎi)賣(mài)雙方為了促成買(mǎi)賣(mài)成交而進(jìn)行的，或是為了解決買(mǎi)賣(mài)雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買(mǎi)賣(mài)雙方的經(jīng)濟利益，商

　　務(wù)談判的目的是參與談判的買(mǎi)賣(mài)各方都須通過(guò)與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達到自己的目的，實(shí)現自己的目標。

　　通過(guò)這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負責唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對方達成共識。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結資料。

　　特別是在星期四的晚上，我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。因為都想使自己的利益最大化，誰(shuí)都不松口，不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達成�；貋�(lái)后，我們小組又坐到一起，通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題，在第二天的正式談判中達到了很好的效果。我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭辯，迂回退讓?zhuān)�都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多，同時(shí)也得到了很多。

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