市場(chǎng)項目運作建議書(shū)范文

經(jīng)理：

　　您好！我是李xx，以下建議只是我站在個(gè)人角度發(fā)現的煙臺市場(chǎng)問(wèn)題，僅供參考。

　　一、人員管理問(wèn)題

　　1、促銷(xiāo)員管理。

　　我們公司煙臺市場(chǎng)的促銷(xiāo)員普遍工作不積極，如果您有所懷疑，您可以選擇個(gè)時(shí)間到商場(chǎng)監督他們一天，他們的銷(xiāo)量會(huì )有您意想不到的提升，您就會(huì )發(fā)現問(wèn)題所在。

　　解決方法：實(shí)行重獎重罰。前提是要定合理的尺度，公司不要想著(zhù)通過(guò)此政策苛扣員工，不但把罰別人的錢(qián)獎勵給別的促銷(xiāo)員，公司也會(huì )獎勵一部分。讓促銷(xiāo)員知道，公司這么做不是為了剝削他們，而是鼓勵他們更積極地工作。至于那些接受不了此政策的人，就是可有可無(wú)的人。

　　當促銷(xiāo)員抱怨客觀(guān)原因影響銷(xiāo)量是，業(yè)務(wù)員以及區域經(jīng)理要幫他們分析原因，樹(shù)立他們的信心，可以親自到商超做一天或半天促銷(xiāo)。我就因此在超市做過(guò)促銷(xiāo)，當時(shí)是我們的一個(gè)系列產(chǎn)品在振華中心店銷(xiāo)量，雙休日每天都是20包左右，促銷(xiāo)員每次都找客觀(guān)原因進(jìn)行辯解，我就在一個(gè)星期天親自在振華中心店做了一天促銷(xiāo)，結果當天這個(gè)系列的單品銷(xiāo)了93包。我對促銷(xiāo)員分析說(shuō)：今天銷(xiāo)量這么好，可能是因為客流量多，我對產(chǎn)品比較了解，但我認為最主要的原因是我把產(chǎn)品當成是自己的產(chǎn)品在銷(xiāo)售，你這么優(yōu)秀相信你通過(guò)努力會(huì )銷(xiāo)售的很好！結果這名促銷(xiāo)員以后銷(xiāo)量都很理想。有了這次經(jīng)歷，我自己也有了信心，我經(jīng)常到超市里親自陪促銷(xiāo)員進(jìn)行銷(xiāo)售。我認為一個(gè)區域經(jīng)理，與其是做著(zhù)等問(wèn)題，不如到市場(chǎng)去把問(wèn)題解決在未發(fā)生時(shí)。

　　2、業(yè)務(wù)員的管理。

　　業(yè)務(wù)員不只是負責定貨送貨這么簡(jiǎn)單，要用心去工作，用腦子去工作。除了要培養他們解決好促銷(xiāo)員的問(wèn)題，還要協(xié)調好包括采購、店長(cháng)、班長(cháng)、店員的關(guān)系（我在下面的關(guān)系的處理方面會(huì )分析）。這些問(wèn)題就要靠區域經(jīng)理的能力來(lái)對底下的業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓，不是業(yè)務(wù)員對區域經(jīng)理尊敬、每天不停地工作就是成功的。業(yè)務(wù)員在第一線(xiàn)，如果市場(chǎng)出現問(wèn)題前，業(yè)務(wù)員沒(méi)能及時(shí)發(fā)現進(jìn)行匯報就是失誤；業(yè)務(wù)員不停地忙碌，但是銷(xiāo)售成績(jì)不理想，就是工作效率方面出現了問(wèn)題，業(yè)務(wù)員在一線(xiàn)工作不但要利用好公司提供的人力、物力等資源，還要整合商場(chǎng)的資源，才能創(chuàng )造就高價(jià)值。我上一份工作中，我們幾乎在振華各大賣(mài)場(chǎng)中，都爭取了免費的堆頭。我們振華中心、廣場(chǎng)、開(kāi)發(fā)區三家最好的`店做一檔免費的品嘗活動(dòng)，他們不但為我們提供了免費的最好位置的堆頭，展架都是他們免費提供的，甚至有些店都為我們免費提供杯子。而我們在振華整個(gè)系統的銷(xiāo)量都不如""玉米油一個(gè)店的銷(xiāo)量大，您們有這么大的銷(xiāo)量，應該會(huì )有更大的支持。

　　二、各個(gè)環(huán)節的溝通和關(guān)系處理問(wèn)題。

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商。

　　現在經(jīng)銷(xiāo)商起的作用越來(lái)越小，尤其是一些大品牌廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商，只負責送貨的工作，甚至理貨工作都是廠(chǎng)家自己派人負責。但經(jīng)銷(xiāo)商和商超有良好的合作關(guān)系，他們有一定的人力資源，這就需要我們和經(jīng)銷(xiāo)商要協(xié)調好關(guān)系，盡量把他們的人員利用調動(dòng)起來(lái)。

　　2、商場(chǎng)采購。

　　尤其是大連鎖的采購，從你進(jìn)店的價(jià)格到一些特殊陳列，搞活動(dòng)時(shí)商場(chǎng)的支持力度，節假日特殊位置的爭取，都要經(jīng)過(guò)采購來(lái)批準。這個(gè)環(huán)節是必須要處理好的。

　　3、各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的經(jīng)理、班長(cháng)、食物負責、營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理。

　　這人物當中，班長(cháng)的關(guān)系尤為重要，店長(cháng)雖然職位和權利都高于班長(cháng)，但在超市你需要調換好的排面、免費堆頭、活動(dòng)支持，一般都是只要班長(cháng)同意了，然后找店長(cháng)批一下就可以。食物負責是負責我們產(chǎn)品的擺放、貨等問(wèn)題，他們的關(guān)系也要處理好。和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系處理好了，他們會(huì )主動(dòng)幫忙整理排面和向顧客推薦我們的產(chǎn)品。

　　要處理好以上幾種關(guān)系，主要手段不是靠請客送禮等。你要把他們就當成親人朋友一樣看待，每次見(jiàn)到他們要特別熱情，就像對待老朋友一樣，可能他們有些人暫時(shí)會(huì )適應不了，但接觸長(cháng)久了他們發(fā)現你的誠意后就會(huì )同樣對待你。當然對待一些像采購、店長(cháng)、班長(cháng)之類(lèi)的領(lǐng)導，尤其是當他們年齡要稍長(cháng)于你的時(shí)候，要對他們充滿(mǎn)敬意。有些大事情要找這些領(lǐng)導幫忙的時(shí)候，必要的客情還是要的。還有一定要把小事情做好，我在尋店的時(shí)候，如果遇到店內的食物負責或營(yíng)業(yè)員在搬貨時(shí)，我都會(huì )主動(dòng)幫他們，像一次在店，只幫他們食物負責搬了幾箱可樂(lè )，搬完后他們食物負責對我說(shuō)：真不好意思麻煩你這么大的領(lǐng)導幫我們。我對他們說(shuō)：幫女士干活是男士的責任，再說(shuō)你們平時(shí)挺幫我們的，我正愁沒(méi)機會(huì )報答呢！以后有需要我幫忙的就喊聲。這時(shí)他們班長(cháng)在旁邊看到了全過(guò)程，把我叫過(guò)去天南地北地聊了下。

　　以后我們需要他們店內什么幫助，我打個(gè)電話(huà)他們就給辦的很好。我現在和振華各個(gè)店的各層管理者都是姐啊哥地喊。只要你是發(fā)自?xún)刃牡年P(guān)心他們尊重他們，他們一定會(huì )感受到的。