銷(xiāo)售人員月工作總結(一)
工作兩個(gè)月后,針對公司老板提出的“報價(jià)就是見(jiàn)光死,不能報價(jià)”;“我們有進(jìn)出口權,什么都可以賣(mài)“等問(wèn)題,我們作出如下月工作總結:
以下是總結出利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓業(yè)務(wù)幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題:
因互聯(lián)網(wǎng)是在虛擬的空間上交談與結識,關(guān)鍵問(wèn)題是做到與客戶(hù)互信互利,才會(huì )有生意做。必須留意以下幾個(gè)方面:
1. 公司經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及價(jià)格定位:
A. 公司的主營(yíng)產(chǎn)品,如果公司以小規模發(fā)展速度,公司的人力、物力、財力實(shí)務(wù)不雄厚情況下,公司必須經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)售專(zhuān)一產(chǎn)品,方會(huì )盡快見(jiàn)到效果。面向更多的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng),戰線(xiàn)拉得太長(cháng),從前線(xiàn)業(yè)務(wù)到工廠(chǎng)搜索與售后跟進(jìn)需一個(gè)完整體系與多位專(zhuān)業(yè)人士及專(zhuān)業(yè)知識來(lái)操控。
買(mǎi)家總會(huì )貨比三家,買(mǎi)家遠是專(zhuān)業(yè)的。 作為貿易公司最主要的優(yōu)勢是提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),如這點(diǎn)做不到,是無(wú)法贏(yíng)得客戶(hù)信賴(lài)的。
報價(jià)并不是一個(gè)很簡(jiǎn)單的活動(dòng),它是企業(yè)與新客戶(hù)溝通的切入口。要懂得本行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內各個(gè)企業(yè)報價(jià)的平均水平和報價(jià)趨勢。及本公司的產(chǎn)品質(zhì)量和在國內同類(lèi)產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面(高中低),自己的產(chǎn)品報價(jià)與市場(chǎng)行情差價(jià),及如何以達到報價(jià)的正確性,讓客戶(hù)查到公司知道公司的主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品及及產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力。
B. 報價(jià)表
公司以一定的數量為基礎,提供一份產(chǎn)品價(jià)格表(PRICELIST)。
此報價(jià)表上的數據是企業(yè)發(fā)展策略的一部分。因為它決定了公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓的切入口。 價(jià)格的定位也就將客戶(hù)進(jìn)行了定位。不同的價(jià)格就會(huì )培養不同素質(zhì)的客戶(hù)群,也就決定了公司的發(fā)展方向,產(chǎn)品/服務(wù)策略, 發(fā)展速度和未來(lái)。所以小小的一份報價(jià)表,看似簡(jiǎn)單,實(shí)則要經(jīng)過(guò)仔細和認真的推敲。
報價(jià)應報得恰如其分,不能過(guò)低,也不能過(guò)高;好東西不能賤賣(mài),普通的產(chǎn)品不要報高。因為客戶(hù)往往會(huì )從你的報價(jià)來(lái)判斷你的誠實(shí)性,并同時(shí)判斷你對產(chǎn)品的熟悉程度;如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報一個(gè)遠離市場(chǎng)的價(jià)位,甚至幾天都報不出來(lái),這說(shuō)明你的誠實(shí)性不夠,你根本不懂這一行,自然而然客人不會(huì )對你再理會(huì )。
摸清客戶(hù)動(dòng)機及誠意再報價(jià),以免成為報價(jià)工具,浪費時(shí)間。
外貿競爭異常急烈,以目前中國市場(chǎng)所見(jiàn)是供大于求,要想異軍突起,特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習,避免出錯。
2.公司(包括業(yè)務(wù)員)給客戶(hù)的信心及信譽(yù)度如何?
這是網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展客戶(hù)最首要的因素,即你的公司實(shí)力如何,產(chǎn)品況爭力怎樣,公司服務(wù)怎樣?信心和信譽(yù)是雙向的。
解決方法:第三方認證(如付費會(huì )員);網(wǎng)站及產(chǎn)品的豐富程度;業(yè)務(wù)員準確快捷的服務(wù)。(良好的與客溝通技巧)
客戶(hù)最想了解的是什么:
1)你是不是做這個(gè)產(chǎn)品多時(shí)了。
2)你對產(chǎn)品了解多少。
3)你這個(gè)人的人品如何。
4)當然價(jià)格是否有競爭力是不可少的必要條件。
要做到以上4點(diǎn)你就必須做大量的資料搜索,收集,比較工作,在這個(gè)過(guò)程中要抓緊學(xué)習這類(lèi)產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識。否則客戶(hù)會(huì )對你不放心。只有你能把該類(lèi)產(chǎn)品講的很清楚,技術(shù)關(guān)鍵在那里,質(zhì)量如何控制,價(jià)格的定位為什么是這樣,原材料又是如何如何....?蛻(hù)才會(huì )對你放心和信任。取得客戶(hù)的信任--很重要啊!
客戶(hù)關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題如溝通不好,決無(wú)下文。如產(chǎn)品的規格、技術(shù)參數、所達標準,價(jià)位,打算訂購的數量,做什么品牌,該品牌在當地是否有影響力,和哪些企業(yè)有過(guò)生意往來(lái),及做外貿時(shí)間長(cháng)久等。
3. 你的商貿語(yǔ)言及技巧如何(是否會(huì )產(chǎn)生誤解或含糊不清,業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)如何)?
對客戶(hù)的任何信息要及時(shí)響應并回復;對客戶(hù)的回復不能簡(jiǎn)單的一問(wèn)一答,要盡可能全面、周到,但切不可啰嗦。郵件中語(yǔ)言盡顯專(zhuān)業(yè)性與針對性,否則失去繼續交談的機會(huì )。
4、想客人落單,需先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見(jiàn)。決大多數客戶(hù)都有自己較穩定的供應商,要想做出訂單,不能超之過(guò)急,超穩步跟進(jìn),功到自然成。
一般來(lái)講,從以下幾個(gè)方面入手來(lái)贏(yíng)得客戶(hù):
1、做好質(zhì)量營(yíng)銷(xiāo)。
2、樹(shù)立“客戶(hù)至上”服務(wù)意識。
3、強化與客戶(hù)的溝通。
4、增加客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)價(jià)值。這就要求企業(yè)一方面通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù)、人員和形象,提高產(chǎn)品的總價(jià)值;另一方面通過(guò)改善服務(wù)和促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )系統,減少客戶(hù)購買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)間、體力和精力的消耗,以降低貨幣和非貨幣成本。從而來(lái)影響客戶(hù)的滿(mǎn)意度和雙方深入合作的可能性。
5、建立良好的客情關(guān)系。
6、做好創(chuàng )新。
找客戶(hù)的渠道,生意的產(chǎn)生是多樣化的。
銷(xiāo)售人員月工作總結(二)
有把它當作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因為費用分配不合理,要么全給了采購,貨都壓在門(mén)店買(mǎi)不出去,要么全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷(xiāo)量。既然接到了任務(wù),那我也沒(méi)有任何借口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷(xiāo)活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng),自然也要答應),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jì):該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加了100%,連帶著(zhù)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有所增加?傮w成績(jì)還沒(méi)做最后的統計。
總結:入行的第一年,以學(xué)習和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習,主管很無(wú)私地把他懂的都教我,而經(jīng)理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jì):如果沒(méi)什么意外將會(huì )是公司年度銷(xiāo)售冠軍。
展望:接下來(lái)將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進(jìn)來(lái)公司實(shí)習了,他們也將是接下來(lái)的培養對象。另外07年我的崗位也將發(fā)生調整,將調回廣州專(zhuān)門(mén)負責平價(jià)大賣(mài)場(chǎng),我將向重點(diǎn)客戶(hù)管理的方向努力了!
有把它當作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作,廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因為費用分配不合理,要么全給了采購,貨都壓在門(mén)店買(mǎi)不出去,要么全給了店員,卻因為老是斷貨而影響了銷(xiāo)量。既然接到了任務(wù),那我也沒(méi)有任何借口,我把費用合理地安排了一下,以2:3的比例分給了采購和店員,既保證了我的藥品不斷貨,又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷(xiāo)活動(dòng)(經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng),自然也要答應),這樣,三管齊下的情況下,我這家難纏的店也被我擺平了。
成績(jì):該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加了100%,連帶著(zhù)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有所增加?傮w成績(jì)還沒(méi)做最后的統計。
總結:入行的第一年,以學(xué)習和積累經(jīng)驗為主,有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習,主管很無(wú)私地把他懂的都教我,而經(jīng)理也很信任我,有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jì):如果沒(méi)什么意外將會(huì )是公司年度銷(xiāo)售冠軍。
展望:接下來(lái)將是以帶新人為主了,因為又有一批我們的師弟進(jìn)來(lái)公司實(shí)習了,他們也將是接下來(lái)的培養對象。另外07年我的崗位也將發(fā)生調整,將調回廣州專(zhuān)門(mén)負責平價(jià)大賣(mài)場(chǎng),我將向重點(diǎn)客戶(hù)管理的方向努力了!
銷(xiāo)售人員月工作總結(三)
銷(xiāo)售員如何做一個(gè)有深度、有價(jià)值的銷(xiāo)售月工作總結報告?一般情況下,一個(gè)完善的銷(xiāo)售月工作總結報告應當包括如下內容:
1、銷(xiāo)售情況總結: 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)和銷(xiāo)售目標達成情況,要求既有詳細數據,又有情況分析。
2、行動(dòng)報告:當月都干了什么工作,都去了什么地方、工作時(shí)間怎樣安排的,要求簡(jiǎn)單明了。
3、市場(chǎng)情況總結分析,包括:
(1)市場(chǎng)價(jià)格現狀:各級經(jīng)銷(xiāo)商的具體價(jià)格、促銷(xiāo)、返利、利潤都是多少;
(2)產(chǎn)品庫存現狀:各級經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品庫存情況:數量、品種、日期;
(3)經(jīng)銷(xiāo)商評價(jià):各級主要經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、能力、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)情況怎樣;
(4)競爭對手評價(jià):主要競爭對手當月的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、價(jià)格走勢、產(chǎn)品結構變化、重要的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)、發(fā)展趨勢等情況分析;
(5)市場(chǎng)評價(jià):市場(chǎng)情況是好是壞,發(fā)展前景如何,存在什么問(wèn)題,有什么機會(huì )。
(6)市場(chǎng)問(wèn)題匯報:當月市場(chǎng)上存在什么需要公司協(xié)助解決的問(wèn)題:積壓破損產(chǎn)品的調換,促銷(xiāo)返利的兌現,市場(chǎng)費用的申請,其他需要公司支持的事項。
4、下個(gè)月工作打算和安排:針對上個(gè)月的工作情況安排下一個(gè)月的工作。
5、工作自我評價(jià):自己工作的得與失、對與錯。
作為銷(xiāo)售員的導師、顧問(wèn)與教練,銷(xiāo)售經(jīng)理要指導、管理好銷(xiāo)售人員的工作總結與匯報工作。
1 、重視。銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員工作總結與匯報的重視,就會(huì )促使銷(xiāo)售人員認真看待工作總結與匯報。
2 、要求銷(xiāo)售人員匯報工作之前,認真做好準備。
3 、到講臺上去講,F在許多企業(yè)銷(xiāo)售人員在匯報工作時(shí)就是在座位上站起來(lái),說(shuō)兩句就坐下。在一家公司,我們提議銷(xiāo)售人員到主席臺上講,結果一個(gè)銷(xiāo)售人員頭一天晚上準備到兩點(diǎn)鐘。在日本松下公司,每一季度銷(xiāo)售經(jīng)理匯報工作時(shí),
4 、獎勵與懲罰。獎勵與懲罰永遠是一對好的領(lǐng)導手段。銷(xiāo)售經(jīng)理要發(fā)揮獎勵與懲罰的作用。