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前期銷(xiāo)售工作總結
總結在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對學(xué)習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，不如我們來(lái)制定一份總結吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的前期銷(xiāo)售工作總結，歡迎大家分享。
前期銷(xiāo)售工作總結1
一年復始，萬(wàn)象更新，轉眼間海門(mén)中南物業(yè)在新的歷程中匆忙而緊張的跨過(guò)了20xx年。在公司陳總的帶領(lǐng)下，南部會(huì )所各項管理工作持續改進(jìn)，服務(wù)品質(zhì)穩步提升�，F對20xx年度的工作全面總結如下：
一、組織員工培訓
世紀錦城人員于20xx年10月開(kāi)始入場(chǎng)，大部分人員業(yè)務(wù)水平不夠熟練，針對這一現狀，20xx年11月、12月物業(yè)公司結合銷(xiāo)售中心、樣板房管理的需要，圍繞開(kāi)盤(pán)這一工作重心，全面展開(kāi)員工禮儀禮節及專(zhuān)業(yè)技能培訓，培訓內容涉及有《物業(yè)管理概論》、《物業(yè)管理與服務(wù)》、《物業(yè)服務(wù)禮儀》、《崗位操作規范》等，培訓人員涉及客服、秩維、保潔14人。
二、協(xié)助開(kāi)盤(pán)
為了配合房地產(chǎn)銷(xiāo)售推廣、開(kāi)盤(pán)工作，以銷(xiāo)售中心、樣板房的使用、業(yè)主接待及環(huán)境保潔等物業(yè)服務(wù)工作方面為重心開(kāi)展服務(wù)工作，順利完成世紀錦城2-5#樓的開(kāi)盤(pán)、“魅力錦城、華彩篇章”業(yè)主聯(lián)誼等活動(dòng)。
1.保潔、秩維制定相關(guān)操作標準和管理制度，根據各崗位工作需求情況，重點(diǎn)加強了人員的合理配置，保證銷(xiāo)售中心、樣板房能夠以整潔、溫馨、舒適的空間狀態(tài)迎接前來(lái)參觀(guān)的客戶(hù)。
2.客服人員在做好崗位接待服務(wù)工作的同時(shí)，也全面協(xié)助、配合銷(xiāo)售部工作的開(kāi)展，積極熱情接待看房、買(mǎi)房的客戶(hù)，詳細介紹海門(mén)中南物業(yè)的管理特色及樓盤(pán)配套等情況，有效的建立起了與業(yè)主的早期溝通與交流渠道。
3.根據驗收標準完成對銷(xiāo)售中心、樣板間以及配套設施的驗收，并對存在的遺留問(wèn)題要求整改并跟進(jìn)結果，對維修后的遺漏工程進(jìn)行復檢。
三、完善各項規章制度，建立內部管理機制
建立完善各項規章制度和內部管理機制，明確管理工作中的`責、權、利，使該管的事情有人管、能辦好的事情有人辦，務(wù)實(shí)避虛，一切工作都從實(shí)際需要出發(fā)，以解決問(wèn)題為目的，扎扎實(shí)實(shí)的做好各項基本工作。
1.貫徹使用南通下發(fā)的質(zhì)量管理體系文件，加強各類(lèi)資料的收集、歸檔工作，合理分類(lèi)、存檔。
2.狠抓各項規章制度的落實(shí)，對安排的工作具體落實(shí)到相關(guān)責任人，要求當天能完成必須當天完成，不能完成的要查出原因、制定計劃，按規定的期限完成，使各部門(mén)的工作效率明顯加快，改變了懶、散、慢的不良工作習慣，對提高服務(wù)意識、有效開(kāi)展工作起到至關(guān)重要的作用。
四、日常工作目標管
1.公共設施的管理：制定完善的維護、保養計劃和應急方案，做到日常檢查有登記、小型維護有記錄。達到養護設施、設備到位，維修及時(shí)，正常運行的管理要求。
2.綠化管理：嚴格落實(shí)綠化管理措施，積極配合監督綠化外包、施工及養護計劃，針對綠化外包在施工養護過(guò)程中出現的問(wèn)題，及時(shí)發(fā)出整改通知與合理化的建議，督促其整改，并在綠化警示標示牌沒(méi)有到位的情況下，制作簡(jiǎn)易警示牌，加強綠化防護管理工作，使綠地基本無(wú)破壞、踐踏及公用現象，綠化完好率為98%。
3.環(huán)境衛生的管理：針對銷(xiāo)售中心環(huán)境制定周、月度保潔計劃，定期進(jìn)行大掃除，加強衛生檢查工作，保證銷(xiāo)售中心及周邊的衛生清潔。
4.安全防范工作：對秩維隊員定期進(jìn)行崗位培訓與消防實(shí)操，嚴格執行工作程序、巡崗查崗，要求秩維隊員認真巡查，文明執勤，禮貌訓導，遇到壞人壞事大膽管理，使20xx年安全防范工作的情況良好。
5.開(kāi)源節流、降低成本：水吧臺更換一次性水杯，使用咖啡杯，玻璃杯，節約成本的同時(shí)提高品質(zhì)。
回顧20xx年以來(lái)的工作，諸多方面值得分享和肯定，也有諸多方面給我們留下了深刻的教訓，為了在新的一年里更好的揚長(cháng)避短，樹(shù)立良好的服務(wù)口碑，20xx年南部會(huì )所將致力于加強規范管理、協(xié)調溝通、落實(shí)執行。以提高管理服務(wù)效能，營(yíng)造和諧生活環(huán)境，配合營(yíng)銷(xiāo)工作為中心計劃開(kāi)展工作。
六、積極配合營(yíng)銷(xiāo)及客服工作的開(kāi)展。
通過(guò)推出更貼心的服務(wù)，展示物業(yè)服務(wù)水準，做到人人都是稱(chēng)職的“形象銷(xiāo)售員”，令客戶(hù)對公司及樓盤(pán)增強信心。
1.根據銷(xiāo)售中心的裝修以及布局提出合理化建議，做好服務(wù)軟包裝。
2.服務(wù)禮儀不漏掉每一個(gè)需要注重的細節。
3.服務(wù)用語(yǔ)文明、禮貌，統一說(shuō)詞，規范用語(yǔ)。
4.通過(guò)銷(xiāo)售中心以及樣板房的服務(wù)，展示后期物業(yè)服務(wù)的水準。重點(diǎn)在于提升物業(yè)公司的形象，發(fā)掘并展示公司服務(wù)的優(yōu)勢和亮點(diǎn)。
5.對物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)推廣提供物業(yè)管理的賣(mài)點(diǎn)，充分介紹物業(yè)優(yōu)勢而又避免隨意許諾，對客戶(hù)提出的物業(yè)管理問(wèn)題進(jìn)行咨詢(xún)答疑。
七、開(kāi)展業(yè)主需求調查。
積極參加與銷(xiāo)售中心開(kāi)展的業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)，集中了解業(yè)主反饋的信息，在銷(xiāo)售中心幫助下，在入住前開(kāi)展業(yè)主需求調查，以求了解業(yè)主的年齡結構、文化層次、興趣愛(ài)好及各類(lèi)服務(wù)需求，通過(guò)分析，確定管理服務(wù)標準及各項服務(wù)收費標準，使今后的物業(yè)管理服務(wù)更加貼近業(yè)主。
八、日常工作。
1.對現有標示進(jìn)行休整，完善各類(lèi)標示工作。
2.配合銷(xiāo)售部的活動(dòng)安排，開(kāi)展社區活動(dòng)建設。
3.完成會(huì )所設備日常維修保養工作。
4.完成會(huì )所外圍環(huán)境綠化的日常養護工作。
5.完成會(huì )所日常保潔工作，以及周、月計劃的保潔工作。
6.完成會(huì )所日常安管、車(chē)輛管制工作。
前期銷(xiāo)售工作總結2
在一個(gè)月的前期銷(xiāo)售中，總銷(xiāo)售額為9315元，總商品成本為7131.7元。不扣除提成與其他經(jīng)費，共營(yíng)利2183.3元。共銷(xiāo)售單位商品386個(gè)，完成了銷(xiāo)售目標的32.16%。
一、自我檢討:
實(shí)際銷(xiāo)售額遠低于目標銷(xiāo)售額。經(jīng)過(guò)分析原因如下：
1、過(guò)高的估計市場(chǎng)的需求。很多消費者在我們的商品進(jìn)入市場(chǎng)之前，已經(jīng)購買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。而且在剛開(kāi)始銷(xiāo)售期間，無(wú)實(shí)體店，導致有的消費者不放心購買(mǎi)。
2、商品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機比較慢。由于今年的天氣氣溫反常，冬天來(lái)的特別晚，導致難以判斷進(jìn)貨的時(shí)期。而且錯誤的判斷了消費者的購買(mǎi)動(dòng)機與心理。原以為只有到天氣開(kāi)始降溫，消費者才開(kāi)始購買(mǎi)。其實(shí)不然，很多消費者已經(jīng)提前很多購買(mǎi)了相關(guān)產(chǎn)品。
3、對商品進(jìn)貨量的預知能力嚴重不足。導致了有的商品賣(mài)到接近總銷(xiāo)售數量的1/4，而有的商品卻一支未賣(mài)出去。同時(shí)由于此原因，導致有的貨品庫存量過(guò)高。
4、在派人員進(jìn)行上門(mén)銷(xiāo)售時(shí)，缺乏合理有效的分配方式。導致有的宿舍重復推銷(xiāo)，浪費了人力資源。并且可能存在推銷(xiāo)員間的利益沖突等問(wèn)題。
5、對推銷(xiāo)人員貨物的供給量存在問(wèn)題。原則上，每一位推銷(xiāo)員有一整套（28個(gè)）商品。但實(shí)際操作中，因為推銷(xiāo)員是實(shí)行上門(mén)銷(xiāo)售。所以，有的推銷(xiāo)員會(huì )一次性拿多一點(diǎn)貨，方便上門(mén)推銷(xiāo)時(shí)，消費者購買(mǎi)了某商品后，可以及時(shí)補滿(mǎn)貨版，再進(jìn)行其他宿舍的推銷(xiāo)。由于對供給推銷(xiāo)員時(shí)，貨物的數量那排不當。導致自己的庫存不夠，可調配的庫存過(guò)少。其中，水分潤唇膏就是因為這個(gè)問(wèn)題，導致可調配庫存過(guò)少，而再向進(jìn)貨商進(jìn)貨。最后，推銷(xiāo)員手上的唇膏賣(mài)不出去，全部退回來(lái)，導致壓貨過(guò)多。
二、實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程：
1、定位銷(xiāo)售價(jià)格：
在考慮了進(jìn)貨價(jià)，初步員工提成設想，經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)，廣州市內市場(chǎng)價(jià)格后，對商品價(jià)格進(jìn)行了定位。最終確定商品的價(jià)格小幅度的低于市場(chǎng)價(jià)，原因如下：第一，考慮到了商品價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格低太多的話(huà)，怕降低了消費者對商品真假的信任程度。第二，考慮到過(guò)低的利潤，根本無(wú)法來(lái)分配員工的提成和經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)。第三，有足夠高的盈利空間，有利于商品在銷(xiāo)售過(guò)程中的'調度。例如：有的消費者購買(mǎi)了多個(gè)商品時(shí)，可給與適當的價(jià)格優(yōu)惠。也可以為今后商品清倉降價(jià)提供有利的空間。
2、提成分配：
在提成方面，為了激發(fā)推銷(xiāo)員的積極性。給出了比較高的提成回報。并以不同銷(xiāo)售量按不同單位提成回報。最高可獲得3.5元/支的提成。高提成，第一可以促進(jìn)效益的工作熱情。第二可以給推銷(xiāo)員比較大的空間去分布自己的下線(xiàn)。讓銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )快速的在市場(chǎng)中蔓延開(kāi)來(lái)。尋找推銷(xiāo)員，除了基本能力與信用度外，還從兩個(gè)方面對市場(chǎng)進(jìn)行推銷(xiāo)。第一，就是一間宿舍過(guò)一間宿舍的宣傳，俗稱(chēng)“掃樓”。第二，通過(guò)人脈資源進(jìn)行銷(xiāo)售。盡量找一些社交圈子廣，在學(xué)生群體或在部門(mén)中比較有威信的人。
3、宣傳工作：
在網(wǎng)上開(kāi)設了相關(guān)博客網(wǎng)站。打印相關(guān)傳單，并粘貼在人流比較多的地方。其目的是想讓消費者了解到在學(xué)校有相關(guān)產(chǎn)品銷(xiāo)售，而不是立刻跑向超市購買(mǎi)。從而減緩了超市的銷(xiāo)售量，留住了客戶(hù)，解除了超市在消費者心目中的壟斷地位。并分發(fā)宣傳單給各位推銷(xiāo)員，讓其自行發(fā)揮。既增加了宣傳的范圍，也減輕了自己的工作量。
4、財務(wù)：
在出入貨方面，除了靠電子表格進(jìn)行記錄之外，也有用人手記賬。運用基本的電腦知識，使用電子表格快速的核算出相關(guān)
數據（總銷(xiāo)售，進(jìn)貨成本，銷(xiāo)售數量，各銷(xiāo)售員的業(yè)績(jì)等等信息），從而方便對庫存與進(jìn)貨量進(jìn)行數據反映與分析。
前期銷(xiāo)售工作總結3
時(shí)間轉瞬即逝，20xx年上半年，我部在社發(fā)物流總公司上級領(lǐng)導的高度重視和全力支持引導下，認真執行公司各項明文規定，精細化管理全局，不斷提升我部各個(gè)工作人員素質(zhì)與服務(wù)水平，緊密關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài);積極擴大業(yè)務(wù)規模;盡心尋求新業(yè)務(wù)突破。我部員工同心同德，群策群力，確保了業(yè)務(wù)穩步發(fā)展，現將20xx前期工作及工作預期作如下報告：
主要業(yè)績(jì)指標完成情況
半年來(lái)，我部秉承“集思廣益，多勞多得”工作作風(fēng)，克服了眾多困難，廣開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)渠道，嚴控內外成本，確保利益最大化，上半年，實(shí)際運費收入14.2987萬(wàn)元，在平穩中求進(jìn)。問(wèn)問(wèn)自己，今年的心愿與計劃實(shí)現了多少?
1.在物流配送方面：首先我部積極配合其它部門(mén)，做好了協(xié)調工作，合理分工，責任到人，經(jīng)常督促我部門(mén)的員工，如何提供優(yōu)質(zhì)周到的服務(wù)，大家齊心協(xié)力。無(wú)論遇到怎樣惡劣的天氣，我部門(mén)員工從未叫苦叫累，克服重重困難，都能夠及時(shí)，準確無(wú)誤的把貨物送到客戶(hù)家中，充分的發(fā)揮了后備軍的作用，在工作中，我部門(mén)員工不厭其煩的與客戶(hù)進(jìn)行溝通，客戶(hù)的.滿(mǎn)意，就是對我們工作最大的回饋。
2.在倉庫貨物收發(fā)管理上：我經(jīng)常提醒庫管人員對貨物能夠按不同片區，不同種類(lèi)分別堆放，嚴格把關(guān)，堆放整齊，一目了然，嚴格要求上，下貨輕拿輕放，愛(ài)惜貨物，每月積極配合公司的全面盤(pán)查，真正做放到了帳，物相符，無(wú)任何差錯，確保了整體物流體系的平穩正常運行。
3.在安全管理上：我部人員各盡其責，各盡所能。貨物管理者，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)匯報解決。配送人員在送貨過(guò)程中，我時(shí)時(shí)刻刻提醒他們把安全第一放在首位，增強了他們的安全意識，實(shí)現了上半年來(lái)安全無(wú)隱患，把公司損失降到了最低點(diǎn)，順利完成了公司下達的各項任務(wù)。
下半年預期
回顧上半年來(lái)取得的一點(diǎn)成績(jì)，展望未來(lái)，我部全體員工滿(mǎn)懷信心，迎接新的挑戰，在今后的工作中，我們將不斷的總結，不斷的思索，更加的完善自己，努力使自己的工作達到更高的要求，為總公司的發(fā)展與繁榮做出自己應有的貢獻，我相信，我們社發(fā)物流將會(huì )帶著(zhù)我們一起發(fā)展，走向世界。
前期銷(xiāo)售工作總結4
房地產(chǎn)銷(xiāo)售前期準備工作銷(xiāo)售前準備:
1．銷(xiāo)售文件及資料銷(xiāo)售前，應準備好有關(guān)的文件及資料。
�。�1）預售許可證。當地義不容辭允許房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行預售的法定文件。各地政府預售許可證有不同的規定。外銷(xiāo)房還要辦理外銷(xiāo)許可證。
�。�2）購樓須知。是發(fā)展商印制的宣傳文件，指導顧客的購買(mǎi)行為。向顧客說(shuō)明認購的程序及要求。
�。�3）售樓書(shū)。實(shí)際上是產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)，讓顧客全面了解(敬請期待本站推出更好文章：)樓宇的有關(guān)信息。主要介紹發(fā)展商的情況，開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的，樓宇的位置、面積、層商、用途、設計造型、選用的材料、裝修標準、配套設施及物業(yè)管理等，并附有位置圖、透視圖、功能圖、總平面圖及戶(hù)型結構圖等。
�。�4）售價(jià)表。發(fā)展商制訂的樓盤(pán)價(jià)格表。主要是針對不同戶(hù)型、樓層和面積而制訂的單價(jià)及總價(jià)，以及可供選擇的付款方式和折扣，使顧客對各單元售價(jià)一目了然。售價(jià)表可視銷(xiāo)售情況和工程進(jìn)度而進(jìn)行調整。
�。�5）認購書(shū)。顧客確認購買(mǎi)銷(xiāo)售人員簽訂的協(xié)議，本身不具有法律效力。顧客繳付定金后簽訂認購書(shū)，內容主要包括：顧客姓名、所購桉宇的名稱(chēng)、桉號、戶(hù)號、面積、價(jià)格、已支付的定金、所選擇的付款方式及雙方的一些規定等。
�。�6）買(mǎi)賣(mài)合同。顧客與公司簽署的正式合同，具有法律效力。合同規定了買(mǎi)賣(mài)雙方的各種權利和義務(wù)。
�。�7）樓盤(pán)表。發(fā)展商印制的用來(lái)反映銷(xiāo)售的情況及向物業(yè)公司移交的材料。樓盤(pán)表記錄了各樓層、戶(hù)型、戶(hù)號的業(yè)主名字（稱(chēng)）。
�。�8）售樓指導書(shū)。指導銷(xiāo)售人員工作的內部文件。目的是讓銷(xiāo)售人員掌握樓宇的詳細情況和明確銷(xiāo)售任務(wù)，做到心中有數，有據可依。指導書(shū)內容主要包括：樓宇開(kāi)發(fā)的背景情況（土地價(jià)格、總投資額、合作伙伴等）、設計特點(diǎn)、工程計劃、資金計劃、成本價(jià)格、預期利潤、目標市場(chǎng)、廣告重點(diǎn)等。銷(xiāo)售過(guò)程中某此內容的變更和修改要及時(shí)通知銷(xiāo)售人員。
�。�9）按揭協(xié)議書(shū)。發(fā)展商需要銀行按揭服務(wù)時(shí)與銀行的合意向書(shū)。說(shuō)明銀行提供按揭服務(wù)的時(shí)間、期限、樓層數及資金總額等內容。
2．銷(xiāo)售現場(chǎng)接待方式準備銷(xiāo)售現場(chǎng)準備包括銷(xiāo)售資料齊全，樓宇的模型、圖片位置突出，光線(xiàn)明亮，辦公環(huán)境干凈、整潔、有序。對于不同顧客的來(lái)訪(fǎng)（投資者、炒家、用家及同行探聽(tīng)者）要有不同的側重。對于來(lái)電詢(xún)問(wèn)，要禮貌、熱情地回答顧客的問(wèn)題，并姓名和電話(huà)以備回訪(fǎng)。
3．工場(chǎng)現場(chǎng)銷(xiāo)售整理布置：主要包括圍板和樣板間的布置。圍板要醒目、干凈、簡(jiǎn)潔、色調明快、字體工整，標有該建筑物的標識、發(fā)展商名稱(chēng)和售樓聯(lián)系地址、電話(huà)，并視具體情況定期翻新。樣板間一般單獨搭建或遷在較低的樓層，便于顧客，參觀(guān)。樣板間裝修和布置的品味要高，使顧客易于聯(lián)想，產(chǎn)生購買(mǎi)欲望。
4．客戶(hù)檔案記錄本階段客戶(hù)檔案記錄的目的，一是便于對準客戶(hù)進(jìn)行跟蹤回訪(fǎng)，二是用于分析初期的目標市場(chǎng)定位是否準確，為下一期的設計和廣告策劃提供依據。包括記錄顧客的姓名、聯(lián)系地址電話(huà)、職業(yè)、喜歡的戶(hù)型、了解售樓信息的渠道及其他關(guān)于樓宇的意見(jiàn)。
銷(xiāo)售實(shí)施:
銷(xiāo)售實(shí)施的流程如下：樓房情況介紹簽定認購書(shū)客戶(hù)檔案記錄成交情況匯總正式合同公證簽訂正式合同辦理銀行按揭顧客購買(mǎi)心理分析銷(xiāo)售合同執行監控
1、客戶(hù)購房心理分析根據動(dòng)機的不同，客戶(hù)分為四大類(lèi)：（1）投資者；（2）用家；（3）投機者（炒家）；（4）刺探的同行（竟爭對手和交易機構）。銷(xiāo)售人員應住客戶(hù)的不同心理，采取靈活有效的推銷(xiāo)策略：并把重點(diǎn)放在用家和投資者上。
2、購房情況介紹有針對性地介紹樓盤(pán)，并突出其特色（設計、位置、環(huán)境、交通及配套設施）和公司優(yōu)勢（企業(yè)形象、物業(yè)管理），加深客戶(hù)印象，增強其購買(mǎi)信心。贈送有關(guān)售樓資料，耐心解答客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)。
3、認購書(shū)的簽署認購書(shū)是具有一定約束力協(xié)議�？蛻�(hù)交納公司規定的定金（履約金），同時(shí)與銷(xiāo)售人員簽署認購書(shū)。
4、正式合同的簽署正式合同即房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同，由當地房地產(chǎn)主管部門(mén)統一印制。若當地無(wú)統一的正式合同，公司自制。公司法人或其委托授權人代表公司在形式合同上簽字，并加蓋公司公章。外銷(xiāo)房和銀行按揭的正式合同必須經(jīng)過(guò)公證。參閱紹興市房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同
5．辦理銀行按揭銀行按揭能有力地促進(jìn)地產(chǎn)銷(xiāo)售。發(fā)展商申請按揭，由財務(wù)部按照銀行的有關(guān)要求和程序辦理。涉及到具體業(yè)主的情況時(shí)，由銷(xiāo)售部與財務(wù)部協(xié)同辦理。
6、收款過(guò)程設計收款過(guò)程的原則是，銷(xiāo)售回籠資金應確保工程建設用款和獲得預期利潤。應視當地市場(chǎng)、項目情況和工程資金的具體情況進(jìn)行設計，并不斷修正完善。
7、情況匯總成交情況匯總旨在了解某一階段的樓盤(pán)銷(xiāo)售情況和合同執行情況。一般制成表格或用電腦實(shí)現。內容包括：客戶(hù)名稱(chēng)、樓號、面積、樓價(jià)、付款方式、簽約時(shí)間、定金金額、各期付款（應付、實(shí)付）、拖欠情況。
8、客戶(hù)檔案記錄客戶(hù)檔案記錄為下一階段“銷(xiāo)售后服務(wù)”作準備，內容包括客戶(hù)名址、電話(huà)、身份證（護照）號碼、背景情況、合同有關(guān)內容（樓號、樓從、付款方式）、合同履行情況。
9、法律問(wèn)題咨詢(xún)銷(xiāo)售售貨員應熟悉有關(guān)房地產(chǎn)的法律、法規（如土地增值稅、遺產(chǎn)繼承法、房產(chǎn)轉讓法規、房屋租賃法），以滿(mǎn)足客戶(hù)的咨詢(xún)。在正式買(mǎi)賣(mài)合同之前，銷(xiāo)售人員應向顧客詳細介紹合同中的法律問(wèn)題。要求并協(xié)助買(mǎi)方對正式合同進(jìn)行，公證以免產(chǎn)生后遺癥。買(mǎi)方自身遇到有關(guān)法律糾紛時(shí)，公司保持中立，恪守合同。在不損害公司利益的前提下，銷(xiāo)售人員應協(xié)助對方謀求糾紛的解決。
10、價(jià)格談判的原則和策略公司制定的折扣原則（底價(jià)），銷(xiāo)售人員不得擅自違反。隨著(zhù)接洽的深入，注意運用折扣策略促銷(xiāo)。第五章銷(xiāo)售合同執行監控銷(xiāo)售合同執行過(guò)程是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，銷(xiāo)售人員負有督促顧客履約的責任。
對顧客履約監控的流程是：顧客合同款及實(shí)際付款記錄檢查顧客付款情況顧客付清全部樓款
1．收款催款過(guò)程控制收款、催款原則上要按雙方簽訂買(mǎi)賣(mài)合同所規定的條款進(jìn)行。當交款期臨近時(shí)，銷(xiāo)售人員應主動(dòng)通過(guò)電話(huà)、信或上門(mén)等方式禮貌地提醒和督促顧客約。若顧客拖欠購樓款，在時(shí)間和數量上超過(guò)了公司的底限時(shí)，銷(xiāo)售人員應請示主管領(lǐng)導，通知顧客中止雙方合同和進(jìn)行必要的法律裁決。
2．按期交款的收款控制原則上要求顧客履行合同規定的所有條款。我方如期交工，履行了合同，責任在拖欠款的顧客。銷(xiāo)售人員除了以各種方式進(jìn)行催款外，還可按合同的'有關(guān)規定提出對顧客進(jìn)行處罰意見(jiàn)。
3．延期交工的收款控制仍盡可能要求顧客按合同如期付款。
4．入住環(huán)節的控制樓宇竣工驗收合格后，銷(xiāo)售人員應給有關(guān)顧客發(fā)出辦理入住的通知書(shū)。只有在實(shí)際付清全部樓款及其他應付費用之后，銷(xiāo)售人員才能為顧客辦理入住手續。
5．客房檔案本階段客戶(hù)檔案的目的的是保存原始憑證以備法律糾紛�？蛻�(hù)檔案主要包括：顧客付款憑證、認購書(shū)、買(mǎi)賣(mài)合同書(shū)及公證書(shū)等。
6．客戶(hù)回訪(fǎng)與親情培養通過(guò)銷(xiāo)售人員對顧客的回訪(fǎng)，逐步培養與顧客之間的親情，同時(shí)通過(guò)面對面的溝通，傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和建議，可為以后的銷(xiāo)售打下堅實(shí)的基礎。
7．與物業(yè)管理的交接主要移交樓房的住房名單和交待一些特殊情況。銷(xiāo)售人員樓盤(pán)表上記載的住戶(hù)名單交給物業(yè)管理公司，并介紹有一定背景的特別住戶(hù)及其他有關(guān)信息。
第六章銷(xiāo)售結束
1.銷(xiāo)售資料的整理和銷(xiāo)售部門(mén)及有關(guān)部門(mén)針售、法律文件分門(mén)別類(lèi)整理，由相關(guān)部門(mén)分別保管。保管方法：建立檔案柜，電腦資料庫。
2．銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評定銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jì)評定原則上按年度和項目進(jìn)行。評定的主要依據有：
�。�1）接洽總人數；
�。�2）成交數；
�。�3）顧客履約情況；
�。�4）顧客投訴率；
�。�5）直接上級的評價(jià)。
3．銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄即將特殊個(gè)案（特批優(yōu)惠、改名、轉讓、投訴、糾紛等）的處理情況整理記錄并保留有關(guān)憑證，以備忘查詢(xún)。
4．銷(xiāo)售工作的總結銷(xiāo)售工作總結是銷(xiāo)售工作的一個(gè)必不可少環(huán)節�？偨Y整個(gè)項目或一段的銷(xiāo)售得失，以便進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平。不斷改進(jìn)銷(xiāo)售工作。同時(shí)為以后開(kāi)發(fā)的項目的設計、建造和廣告策劃工作借鑒。
第七章銷(xiāo)售策略
銷(xiāo)售策略是發(fā)展商(承銷(xiāo)商)為達到銷(xiāo)售的目的,根據市場(chǎng)的情況和項目的特點(diǎn)而靈活制訂的措施與方法.銷(xiāo)售策略是根據項目特點(diǎn),在保證整體開(kāi)發(fā)戰略的基礎上的銷(xiāo)售行為取向。銷(xiāo)售策略是根據項目特點(diǎn)，在保證整體開(kāi)發(fā)戰略的基礎上的銷(xiāo)售行為取向。
一般較常見(jiàn)的有以下幾種形式：
策略之一：制造聲勢制造聲勢就是通過(guò)適當途徑引起準客戶(hù)對自己商品的注意和興趣。廣告、新聞發(fā)布會(huì )和展銷(xiāo)會(huì )是主要手段。
策略之二：生動(dòng)地提示物業(yè)價(jià)值譬如設樣板房，在形成良好環(huán)境的小區內舉辦游藝活動(dòng)。策略之三：創(chuàng )造邊際價(jià)值無(wú)論是用戶(hù)或是投資、投機者都期望購買(mǎi)的物業(yè)在未來(lái)能夠升值。針對這一特征，通過(guò)提供良好的物業(yè)管理。實(shí)現物業(yè)的升值。
策略之四：強調售后服務(wù)房地產(chǎn)的售后服務(wù)主要體現在物業(yè)管理，策略之五：迅速實(shí)現銷(xiāo)售，以求降低風(fēng)險房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)應在最短的時(shí)間里實(shí)現銷(xiāo)售，以保證在激烈競爭的市場(chǎng)條件下立于不敗之地，把經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險降至最低。
策略之六：主動(dòng)出擊定期走訪(fǎng)機構和潛在銷(xiāo)售對象，是房地產(chǎn)實(shí)踐證明有效的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售人員應勇于實(shí)踐，善于總結提高，逐步養成這樣一種工作習慣。營(yíng)銷(xiāo)策略多種多樣，應不斷探索，創(chuàng )新并總結推廣，以保證公司整體業(yè)務(wù)水平的不斷提高。
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