建材銷(xiāo)售工作總結通用15篇

　　總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，因此我們需要回頭歸納，寫(xiě)一份總結了。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編精心整理的建材銷(xiāo)售工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。

建材銷(xiāo)售工作總結1

　　很慶幸自己能夠有機會(huì )加入北京xxx，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來(lái)展現自己；發(fā)揮自己的長(cháng)處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為北京xxx添磚加瓦！至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼！自20xx年6月10日加入xxx至今已有半年之久，侄此年度結束之時(shí)，對自己半年來(lái)的工作總結如下幾個(gè)方面：

　　一、系統產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設：我所負責的銷(xiāo)售區域為：遷安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶(hù)27家，其中a類(lèi)店面8家，其余為b類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶(hù)的客情建設相對穩定，更會(huì )在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項。

　　三、品牌的'建設尤其重要：xxx的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對客戶(hù)的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠看，對此，客戶(hù)也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節的自我監督與對客戶(hù)的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們xxx團隊的拼搏與努力！

　　四、客戶(hù)永遠是上帝！在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子，彌足珍貴！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì )幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì )站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當然客戶(hù)會(huì )感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷(xiāo)售數據統計：截止到20xx年12月25日，我所負責的區域累計銷(xiāo)售回款余萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當地區域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。

　　綜上所述為我本人近半年來(lái)對公司的認識，對市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著(zhù)很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京xxx大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

建材銷(xiāo)售工作總結2

　　一、市場(chǎng)現狀

　　A、福建/江蘇20xx年任務(wù)額：__，總銷(xiāo)售額__元，完成率__%；

　　B、江蘇工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額__，占總銷(xiāo)售額__%；

　　C、福建現有客戶(hù)提貨上10W的占總銷(xiāo)售額的__%，其他__%；

　　__工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額__元，占總銷(xiāo)售額__%；漳州重點(diǎn)客戶(hù)，靠關(guān)系做工程，需求大，對產(chǎn)品性能（型材，配件要求高）特別是供貨速度；來(lái)自其他鋅鋼品牌，價(jià)格競爭壓力，計劃著(zhù)手渠道市場(chǎng)擴大產(chǎn)品品牌影響力。

　　__渠道客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額__元占總銷(xiāo)售額__%；原本做不銹鋼，玻璃加工，現門(mén)店主營(yíng)鋅鋼加工半成品方式銷(xiāo)售（價(jià)格55元/平方），福州市有兩家做鋅鋼加工（原本是做金為鋅鋼）市場(chǎng)各占一半，都是加工銷(xiāo)售半成品，市場(chǎng)難以擴大，但較之20xx年，20xx年市場(chǎng)明顯好轉，對此需要傳達公司核心營(yíng)銷(xiāo)政策，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售引導工作，實(shí)現批發(fā)材料為主。

　　二、市場(chǎng)分析

　　A、9月接手福建市場(chǎng)，考慮沿海腐蝕性強，護欄產(chǎn)品以鐵藝，不銹鋼為主，鋅鋼推廣較少，鋅鋼樓盤(pán)較少，工程市場(chǎng)有潛力，以漳州為例，找到合適的人價(jià)格不是問(wèn)題，產(chǎn)品不是問(wèn)題銷(xiāo)量不是問(wèn)題

　　B、關(guān)于渠道市場(chǎng)，護窗家家戶(hù)戶(hù)都要裝的安全產(chǎn)品，特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達的城市，以室內護窗為主，單一的不銹鋼很難滿(mǎn)足消費者追求檔次的需求，市場(chǎng)是有潛力的。

　　三、20xx年市場(chǎng)總結

　　首先感謝公司對每個(gè)業(yè)務(wù)員的培養，在公司學(xué)習到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及實(shí)戰的機會(huì )。從了解公司品牌化運作模式來(lái)，深刻領(lǐng)悟到品牌的影響力及走可持續發(fā)展路線(xiàn)。以往的單純銷(xiāo)售產(chǎn)品逐步拓展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的附加值。市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的舞臺，好的產(chǎn)品是一個(gè)媒介，以產(chǎn)品為載體，通過(guò)媒體，產(chǎn)品本身優(yōu)勢，服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的'附加值，提高了產(chǎn)品在消費者心中的檔次，在一定程度上增加產(chǎn)品的價(jià)格。我們金為公司不單單賣(mài)的是產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是系統的工程服務(wù)，以及怎么樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的一套營(yíng)銷(xiāo)方案。我的銷(xiāo)售生涯不在單單是單賣(mài)產(chǎn)品，是幫助客戶(hù)賺錢(qián)的顧問(wèn)，我相信憑借公司領(lǐng)導的先進(jìn)理念，營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，廠(chǎng)部的規模，質(zhì)量的優(yōu)勢，不斷研發(fā)的專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)，集體員工齊心協(xié)力奮發(fā)向上，金為公司將橫掃同行鋅鋼，20xx新的一年，新的開(kāi)始，讓鋅鋼走向品牌的路線(xiàn)。

建材銷(xiāo)售工作總結3

　　通過(guò)了解與介紹，我成功了進(jìn)入了XXX，這是一個(gè)主要銷(xiāo)售塑料建材的銷(xiāo)售部。產(chǎn)品以管材為主，大大小小的管材所占的面積就有一千多坪，還有兩個(gè)兩百多方的倉庫。里面主要是放有一些體積較小的套管，彎頭等。在佛山來(lái)講這樣規模的建材銷(xiāo)售部算是有一定實(shí)力的了。

　　20號是我上班的第一天，跟我一起做銷(xiāo)售的還有三個(gè)小伙子，他們都是在這里做了好幾年的業(yè)務(wù)員。雖然我是學(xué)高分子材料專(zhuān)業(yè)，而這里銷(xiāo)售的也都是一些在課本上講過(guò)了的高分子材料，但對于材料的規格我還是很不清楚的，還有對外銷(xiāo)售的一些技巧也都不清楚。所以前天我都是在他們身邊打轉，幫忙接接客戶(hù)的電話(huà)，帶客戶(hù)去看看我們銷(xiāo)售部門(mén)的材料，但對于材料的細節方面的東西，比如規格與價(jià)格我就一問(wèn)三不知了。最后只能由我的'同事給客戶(hù)介紹。

　　由于我剛接觸銷(xiāo)售，所以遇到什么問(wèn)題我都會(huì )找他們問(wèn)問(wèn)。我的幾個(gè)同事也都很樂(lè )意教我。慢慢的我跟同事的說(shuō)話(huà)也都變得沒(méi)那么嚴肅了，有時(shí)也都跟說(shuō)說(shuō)笑笑，他們也會(huì )在聊天中給我講一些他們從事銷(xiāo)售業(yè)方面的經(jīng)驗與事跡。這些話(huà)對于我這個(gè)沒(méi)怎么接觸過(guò)社會(huì )與銷(xiāo)售行業(yè)的小生來(lái)都是寶貴的經(jīng)驗。慢慢的我對這個(gè)行業(yè)有了一定的了解，接觸客戶(hù)的機會(huì )也多了，利用同事給我介紹的經(jīng)驗與技巧，再加上我學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識，在客戶(hù)面前說(shuō)得頭頭是道。

　　通過(guò)幾天的實(shí)踐我發(fā)現對于一個(gè)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，在說(shuō)話(huà)和接待顧客方面是銷(xiāo)售量高的關(guān)鍵，實(shí)踐中我總結出了以下幾點(diǎn)：

　　第一，服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要。

　　做為一個(gè)銷(xiāo)售行業(yè)，客戶(hù)就是上帝，良好的服務(wù)態(tài)度是必須的，要想獲得更多的利潤就必須提高銷(xiāo)售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務(wù)質(zhì)量語(yǔ)言要禮貌文明，待客要熱情周到，要盡可能滿(mǎn)足顧客的要求。有時(shí)客戶(hù)因為某種原因延遲了取貨的時(shí)間，或者到別家銷(xiāo)售部去購買(mǎi)了，這時(shí)我們沒(méi)必要去抱怨客戶(hù)的不是，而應該理解，商人都是向著(zhù)有更多利潤的方向去選擇。而這時(shí)對客戶(hù)進(jìn)行抱怨或指責只會(huì )讓我們永遠的失去了這個(gè)客戶(hù)。所以服務(wù)態(tài)度不是僅表現在談生意成功時(shí)，在失敗時(shí)更應表現出好的服務(wù)態(tài)度。

　　第二，創(chuàng )新注入新活力。

　　創(chuàng )新是個(gè)比較流行的詞語(yǔ)，銷(xiāo)售同樣需要創(chuàng )新�，F在的信息發(fā)達了，交通也是四通八達，而降低成本卻是不變的理論。來(lái)我們建材銷(xiāo)售部購買(mǎi)商品的客戶(hù)經(jīng)常都是要大批的管材，由于在我們對商品的進(jìn)貨路徑和進(jìn)貨方有長(cháng)期的接觸，這是我們的優(yōu)勢，而購買(mǎi)我們商品的客戶(hù)在這方面就欠缺了，所以為了降低成本，我們對于的需求量大的客戶(hù)，我們直接從進(jìn)貨處給客戶(hù)發(fā)貨，這樣不僅降低了運輸成本，還減少了由裝卸貨物的人力。

　　第三，誠信是成功的根本。

　　誠信為本，成信對于經(jīng)商者來(lái)說(shuō)無(wú)疑是生存的根本，如果沒(méi)有誠信，關(guān)門(mén)是必然的。誠信，我的理解是對人要信任，只有信任我們的客戶(hù)才能創(chuàng )造利潤，真誠才能得到很好的信譽(yù)。老板之前也是個(gè)搞銷(xiāo)售的，后來(lái)慢慢的被他的老板看好，為人也講信用，以至最后他的老板交給他一些建材讓他自己去干一番。誰(shuí)都知道，做銷(xiāo)售最重要的是有固定的大客戶(hù)，客戶(hù)越多越大在這一行就有了站腳之地，我們老板辦事周到，在做銷(xiāo)售期間他與客戶(hù)的人際關(guān)系就搞的很好了，這都是源于客戶(hù)對他的信譽(yù)信行過(guò)，因此結下了不少固定客戶(hù)，這些都為他以后的發(fā)展提供了源泉，這些我都是從同事們的談話(huà)里知道的。

　　一個(gè)月的實(shí)踐確實(shí)讓我長(cháng)了不少銷(xiāo)售方面的知識，也懂得了許多銷(xiāo)售中的做人道理，也更清楚地認識到自己的不足和缺點(diǎn)，這些都是在實(shí)踐中發(fā)現的，也就是課本之外的知識。每個(gè)人、每個(gè)大學(xué)生都要走向社會(huì )，在走向社會(huì )之際能有這樣一次的體驗是很榮幸的，當我走向社會(huì )的那一天開(kāi)始，我相信這一段實(shí)踐定會(huì )讓我在大路上走得越來(lái)越寬闊。

建材銷(xiāo)售工作總結4

　　很慶幸自己能夠有機會(huì )加入xx，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來(lái)展現自己;發(fā)揮自己的長(cháng)處，彌補自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為xx添磚加瓦!至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼!

　　自xx年x月x日加入xx至今已有x年之久，值此年度結束之時(shí)，對自己一年來(lái)的工作總結如下幾個(gè)方面：

　　一、系統產(chǎn)品知識積累：由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到xx產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設：我所負責的銷(xiāo)售區域為：xx，xx，xx三個(gè)區域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶(hù)xx家，其中a類(lèi)店面xx家，其余為b類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為xx萬(wàn)余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。xx家客戶(hù)的客情建設相對穩定，更會(huì )在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項。

　　三、品牌的建設尤其重要：xx的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對客戶(hù)的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠看，對此，客戶(hù)也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節的自我監督與對客戶(hù)的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們xx團隊的拼搏與努力!

　　四、客戶(hù)永遠是上帝!在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都視為金子，彌足珍貴!無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì )幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì )站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當然客戶(hù)會(huì )感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷(xiāo)售數據統計：截止到xx年xx月xx日，我所負責的區域累計銷(xiāo)售回款xx萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當地區域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。

　　綜上所述為我本人一年來(lái)對公司的認識，對市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著(zhù)很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到xx大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

　　為實(shí)現20xx年銷(xiāo)售目標，達到一定階段的知名度，達到一定階段的美譽(yù)度，需要每一個(gè)人的共同努力。下面是20xx年本人工作計劃：

　　(一)、產(chǎn)品策略

　　(1)產(chǎn)品的包裝

　　產(chǎn)品包裝關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。在包裝設計方案方面，在考慮成本的同時(shí)，更要體現出我們產(chǎn)品的高品質(zhì)，高品位的來(lái)。

　　(2)產(chǎn)品線(xiàn)策略

　　根據不同的細分市場(chǎng)，不同的'產(chǎn)品細分，考慮設計不同的規格、不同的材質(zhì)、不同的系列的產(chǎn)品，產(chǎn)品的個(gè)性化，差別化和系列化，是引導顧客，取得競爭優(yōu)勢的重要手段。所以我們將產(chǎn)品線(xiàn)劃分為四類(lèi)：第一類(lèi)是創(chuàng )新系列，定位為市場(chǎng)“占位”產(chǎn)品，樹(shù)立未來(lái)的高端產(chǎn)品形象。創(chuàng )新系列為“明星產(chǎn)品”，通過(guò)推廣創(chuàng )新系列來(lái)帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)，作為企業(yè)追求利潤的重點(diǎn)“占利”產(chǎn)品。第二類(lèi)是時(shí)尚系列為的核心產(chǎn)品，時(shí)尚系列則確立為“占量”的角色。第三類(lèi)是現代系列，定位于市場(chǎng)阻擊競爭對手的防御性產(chǎn)品。

　　(3)產(chǎn)品的名稱(chēng)

　　盡管浴室柜的購買(mǎi)形態(tài)偏重于理性，但浴室柜的使用情景卻是極感性的。所以我們?yōu)槊恳粋�(gè)浴室柜起一個(gè)名字或典故，讓冰冷的靜物具有豐富生動(dòng)的形象去感染客戶(hù)。御致力于創(chuàng )造一個(gè)獨特的浴室柜高端品牌，實(shí)現成為浴室柜行業(yè)領(lǐng)跑者。

　　(二)、價(jià)格策略

　　(1)價(jià)格定位

　　在價(jià)格方面，浴室柜高檔產(chǎn)品將同等的國外陶瓷潔具品牌旗鼓相當，相差并不大;中低檔產(chǎn)品價(jià)格與一般品牌的價(jià)格相當，極具價(jià)格競爭力。

　　(2)價(jià)格體系

　　區域總經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)、終端零售限價(jià)、首次工程報價(jià)和實(shí)際工程報價(jià)、出口價(jià)。每一個(gè)級別都有價(jià)差，在實(shí)際操作過(guò)程中應嚴格執行“價(jià)差體系”。

　　(3)全國實(shí)行統一的報價(jià)表

　　(三)、渠道策略

　　主推經(jīng)銷(xiāo)制，以省級市場(chǎng)為一個(gè)戰略單位，以各省級市為各區域市場(chǎng)的中心，網(wǎng)絡(luò )要達到地級市的市場(chǎng)。以下是渠道的形式和體系：

　　(1)進(jìn)入終端零售市場(chǎng)(包括專(zhuān)業(yè)的建材店、大型建材超市、品牌潔具專(zhuān)賣(mài)店)以專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)營(yíng)區的形式，以適宜的終端拉動(dòng)方式調動(dòng)終端市場(chǎng)積極主推產(chǎn)品，形成品牌的張力。

　　(2)打入工程市場(chǎng)(包括裝飾裝修廣告公司、建筑公司、房地產(chǎn)公司、設計院等)由于各地的市場(chǎng)狀況都有所不同，將采取直接建設和產(chǎn)品總經(jīng)銷(xiāo)的形式共同開(kāi)發(fā)進(jìn)入市場(chǎng)：

　　第一可以利用自營(yíng)店樹(shù)立品牌形象，開(kāi)發(fā)、帶動(dòng)和服務(wù)區域市場(chǎng);第二可以促進(jìn)與總經(jīng)銷(xiāo)的資源的整合，以達到強勢品牌的目的;第三將總經(jīng)銷(xiāo)作為企業(yè)持久發(fā)展的戰略伙伴，經(jīng)銷(xiāo)商是息息相關(guān)的利益共同體，共同分享品牌帶來(lái)的豐厚的利潤。

建材銷(xiāo)售工作總結5

　　____年即將過(guò)去，我來(lái)到中聯(lián)水泥已經(jīng)有九個(gè)多月的時(shí)間。感謝中聯(lián)水泥各位領(lǐng)導對我的關(guān)心和信任，感謝中聯(lián)水泥為我提供了發(fā)展的平臺，讓我在工作和學(xué)習當中不斷地成長(cháng)、進(jìn)步�；仡欉^(guò)去的這九個(gè)月的時(shí)光，那是我人生中最重要的一個(gè)階段，讓我學(xué)到了很多在學(xué)校里不能學(xué)到的東西。在此，我感謝四川運營(yíng)管理區的各位領(lǐng)導，感謝安縣中聯(lián)、北川中聯(lián)的各位領(lǐng)導，是您們的關(guān)心，才能讓我在工作當中得心應手，學(xué)到我夢(mèng)寐以求的真正本事。

　　我于____年3月1日進(jìn)入安縣中聯(lián)水泥有限公司，在這里，我主要負責協(xié)調礦山工作的各項事宜、進(jìn)行前期的水泥市場(chǎng)調研工作、整理供應處的各項供應合同資料。隨后中聯(lián)水泥四川運營(yíng)管理區組建營(yíng)銷(xiāo)中心，我于____年6月17日到達北川中聯(lián)水泥有限公司，正式進(jìn)入四川運營(yíng)管理區。根據公司安排，我被劃分到德陽(yáng)區域銷(xiāo)售部，主要負責德陽(yáng)片區安縣袋裝水泥市場(chǎng)的市場(chǎng)調研——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)——銷(xiāo)售——售后服務(wù)的一系列工作，并且承擔與安縣中聯(lián)生產(chǎn)基地協(xié)調的`各項工作。下面我就____年6月17日至今這6個(gè)月的工作向領(lǐng)導作一個(gè)簡(jiǎn)要的匯報。

　　一、努力學(xué)習，全面提升個(gè)人素質(zhì)。

　　作為一個(gè)應屆畢業(yè)生，我深知欠缺工作經(jīng)驗和專(zhuān)業(yè)知識是我最大的軟肋，并且“銷(xiāo)售”這一崗位要求我必須具備專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售知識和良好的溝通協(xié)調能力。為達到這一要求我十分注意重視學(xué)習，不僅學(xué)習應該所具備的各項專(zhuān)業(yè)知識，還學(xué)習在市場(chǎng)上如何與客戶(hù)進(jìn)行溝通、報價(jià)、銷(xiāo)售、服務(wù)。由于我是直面市場(chǎng)，承擔著(zhù)公司與客戶(hù)之間一種“中轉”的角色，我特別注意時(shí)刻樹(shù)立自己的形象，提升自己的個(gè)人素質(zhì)，展示中聯(lián)水泥的良好形象。在剛接觸水泥銷(xiāo)售的時(shí)候，我對水泥銷(xiāo)售的渠道、價(jià)格、運輸環(huán)節、合作方式不是太了解，對各類(lèi)商品混凝土攪拌站的方量狀況、墊資情況、運營(yíng)情況一無(wú)所知，對各類(lèi)農村網(wǎng)點(diǎn)袋裝水泥市場(chǎng)的需求狀況、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)情況、布局情況、水泥的使用情況不甚了解，甚至對所銷(xiāo)售的產(chǎn)品——水泥的各種指標(如三天強度、比表面積、靜漿流動(dòng)度、需水量等)知之甚少。但經(jīng)過(guò)這六個(gè)月的時(shí)間，我在工作和工作之余不斷學(xué)習水泥新國標、銷(xiāo)售渠道的了解和掌握、對經(jīng)銷(xiāo)商的控制、對商混站的徹底了解，可以基本勝任目前所做的一系列銷(xiāo)售工作。由于德陽(yáng)區域銷(xiāo)售部處于一個(gè)艱苦的銷(xiāo)售環(huán)境，對我的銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售能力有著(zhù)更高、更嚴格的要求，所以我還需要不斷地學(xué)習，以完全勝任德陽(yáng)區域的銷(xiāo)售工作。

　　二、努力工作，順利完成各項任務(wù)。

　　____年7月22日，德陽(yáng)區域銷(xiāo)售部正式劃分了銷(xiāo)售片區。我被劃分到安縣和綿竹袋裝水泥市場(chǎng)，開(kāi)始一個(gè)人獨立進(jìn)行當地市場(chǎng)的銷(xiāo)售工作。在此，我感謝中聯(lián)水泥領(lǐng)導對我這個(gè)銷(xiāo)售片區的關(guān)心和信任。正是有了您們的支持，我才有了充足的動(dòng)力去做這片市場(chǎng)。這六個(gè)月來(lái)，我所做的工作主要有：

　　1、進(jìn)行了市場(chǎng)調研，熟悉了安縣鄉鎮環(huán)境和大概的市場(chǎng)需求量。

　　2、進(jìn)行了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，走訪(fǎng)了安縣區域絕大部分的水泥經(jīng)銷(xiāo)商，并通過(guò)各種方式與這些水泥經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行了聯(lián)系與溝通，掌握了大量的客戶(hù)資料，在每個(gè)鄉鎮布好了網(wǎng)點(diǎn)。

　　3、進(jìn)行了銷(xiāo)售工作，在公司領(lǐng)導的正確決策下啟動(dòng)了安縣袋裝水泥市場(chǎng)，并取得了一定的銷(xiāo)售成績(jì)。

　　4、輔助市場(chǎng)部，進(jìn)行了安縣袋裝水泥市場(chǎng)的墻體廣告尋找工作，在當地樹(shù)立了中聯(lián)品牌的影響力。

　　5、做好了各類(lèi)顧客的售后服務(wù)，多數客戶(hù)對我抱有信心，基本未接到顧客的服務(wù)質(zhì)量投訴。

　　目前安縣袋裝水泥市場(chǎng)在公司領(lǐng)導的正確決策和我的自身努力下，取得了一些成績(jì)。雖然我發(fā)現自己能愛(ài)崗敬業(yè)、主動(dòng)勤奮的工作，但由于工作經(jīng)驗的欠缺，仍有許多地方需要我去完善，不斷努力并力求做到更好的地方，這主要體現在以下幾個(gè)方面：

　　1、對安縣區域競爭對手的價(jià)格變動(dòng)未能做好充分的反應，在競爭上處于滯后狀態(tài)，往往在銷(xiāo)售工作上處于被動(dòng)。

　　2、對于客戶(hù)的控制及管理未能真正落實(shí)到位。在幾次價(jià)格變動(dòng)后，丟失了少部分客戶(hù)。

　　3、對于銷(xiāo)售渠道的掌控和市場(chǎng)的規范還不是很到位，導致客戶(hù)出現一些小小抱怨。

　　4、在工作中思想較為單純，工作方法較為簡(jiǎn)單，看待問(wèn)題有時(shí)比較片面，在處理一些問(wèn)題上還不夠冷靜。

建材銷(xiāo)售工作總結6

　　一、市場(chǎng)現狀

　　A、福建/江蘇20xx年任務(wù)額：XX，總銷(xiāo)售額XX元，完成率X%；

　　B、江蘇工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額XX，占總銷(xiāo)售額X%；

　　C、福建現有客戶(hù)提貨上10W的占總銷(xiāo)售額的X%，其他X%；

　　XX工程客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額XX元，占總銷(xiāo)售額X%；漳州重點(diǎn)客戶(hù)，靠關(guān)系做工程，需求大，對產(chǎn)品性能（型材，配件要求高）特別是供貨速度；來(lái)自其他鋅鋼品牌，價(jià)格競爭壓力，計劃著(zhù)手渠道市場(chǎng)擴大產(chǎn)品品牌影響力。

　　XX渠道客戶(hù)，20xx年總銷(xiāo)售額XX元占總銷(xiāo)售額X%；原本做不銹鋼，玻璃加工，現門(mén)店主營(yíng)鋅鋼加工半成品方式銷(xiāo)售（價(jià)格55元/平方），福州市有兩家做鋅鋼加工（原本是做金為鋅鋼）市場(chǎng)各占一半，都是加工銷(xiāo)售半成品，市場(chǎng)難以擴大，但較之XX年，XX年市場(chǎng)明顯好轉，對此需要傳達公司核心營(yíng)銷(xiāo)政策，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售引導工作，實(shí)現批發(fā)材料為主。

　　二、市場(chǎng)分析

　　A、9月接手福建市場(chǎng)，考慮沿海腐蝕性強，護欄產(chǎn)品以鐵藝，不銹鋼為主，鋅鋼推廣較少，鋅鋼樓盤(pán)較少，工程市場(chǎng)有潛力，以漳州為例，找到合適的人價(jià)格不是問(wèn)題，產(chǎn)品不是問(wèn)題銷(xiāo)量不是問(wèn)題

　　B、關(guān)于渠道市場(chǎng)，護窗家家戶(hù)戶(hù)都要裝的安全產(chǎn)品，特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達的城市，以室內護窗為主，單一的不銹鋼很難滿(mǎn)足消費者追求檔次的需求，市場(chǎng)是有潛力的。

　　三、20xx年市場(chǎng)總結：

　　首先感謝公司對每個(gè)業(yè)務(wù)員的培養，在公司學(xué)習到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及實(shí)戰的機會(huì )。從XX了解公司品牌化運作模式來(lái)，深刻領(lǐng)悟到品牌的影響力及走可持續發(fā)展路線(xiàn)。以往的單純銷(xiāo)售產(chǎn)品逐步拓展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的附加值。市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的舞臺，好的產(chǎn)品是一個(gè)媒介，以產(chǎn)品為載體，通過(guò)媒體，產(chǎn)品本身優(yōu)勢，服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的.附加值，提高了產(chǎn)品在消費者心中的檔次，在一定程度上增加產(chǎn)品的價(jià)格。我們金為公司不單單賣(mài)的是產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是系統的工程服務(wù)，以及怎么樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的一套營(yíng)銷(xiāo)方案。我的銷(xiāo)售生涯不在單單是單單賣(mài)產(chǎn)品，是幫助客戶(hù)賺錢(qián)的顧問(wèn)，我相信憑借公司領(lǐng)導的先進(jìn)理念，營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，廠(chǎng)部的規模，質(zhì)量的優(yōu)勢，不斷研發(fā)的專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)，集體員工齊心協(xié)力奮發(fā)向上，金為公司將橫掃同行鋅鋼，20__新的一年，新的開(kāi)始，讓鋅鋼走向品牌的路線(xiàn)。

建材銷(xiāo)售工作總結7

　　一、市場(chǎng)現狀

　　A、福建/江蘇xx年任務(wù)額：，總銷(xiāo)售額元，完成率%；

　　B、江蘇工程客戶(hù)，xx年總銷(xiāo)售額，占總銷(xiāo)售額%；

　　C、福建現有客戶(hù)提貨上10W的占總銷(xiāo)售額的%，其他%；

　　工程客戶(hù)，xx年總銷(xiāo)售額元，占總銷(xiāo)售額%；漳州重點(diǎn)客戶(hù)，靠關(guān)系做工程，需求大，對產(chǎn)品性能（型材，配件要求高）特別是供貨速度；來(lái)自其他鋅鋼品牌，價(jià)格競爭壓力，計劃著(zhù)手渠道市場(chǎng)擴大產(chǎn)品品牌影響力。

　　渠道客戶(hù)，xx年總銷(xiāo)售額元占總銷(xiāo)售額%；原本做不銹鋼，玻璃加工，現門(mén)店主營(yíng)鋅鋼加工半成品方式銷(xiāo)售（價(jià)格55元/平方），福州市有兩家做鋅鋼加工（原本是做金為鋅鋼）市場(chǎng)各占一半，都是加工銷(xiāo)售半成品，市場(chǎng)難以擴大，但較之年，年市場(chǎng)明顯好轉，對此需要傳達公司核心營(yíng)銷(xiāo)政策，做好產(chǎn)品銷(xiāo)售引導工作，實(shí)現批發(fā)材料為主。

　　二、市場(chǎng)分析

　　A、9月接手福建市場(chǎng)，考慮沿海腐蝕性強，護欄產(chǎn)品以鐵藝，不銹鋼為主，鋅鋼推廣較少，鋅鋼樓盤(pán)較少，工程市場(chǎng)有潛力，以漳州為例，找到合適的人價(jià)格不是問(wèn)題，產(chǎn)品不是問(wèn)題銷(xiāo)量不是問(wèn)題

　　B、關(guān)于渠道市場(chǎng)，護窗家家戶(hù)戶(hù)都要裝的安全產(chǎn)品，特別是沿海經(jīng)濟發(fā)達的城市，以室內護窗為主，單一的不銹鋼很難滿(mǎn)足消費者追求檔次的需求，市場(chǎng)是有潛力的。

　　三、xx年市場(chǎng)總結：

　　首先感謝公司對每個(gè)業(yè)務(wù)員的培養，在公司學(xué)習到先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念以及實(shí)戰的機會(huì )。從了解公司品牌化運作模式來(lái)，深刻領(lǐng)悟到品牌的影響力及走可持續發(fā)展路線(xiàn)。以往的單純銷(xiāo)售產(chǎn)品逐步拓展到銷(xiāo)售產(chǎn)品的附加值。市場(chǎng)就是一個(gè)巨大的舞臺，好的產(chǎn)品是一個(gè)媒介，以產(chǎn)品為載體，通過(guò)媒體，產(chǎn)品本身優(yōu)勢，服務(wù)來(lái)增加產(chǎn)品的附加值，提高了產(chǎn)品在消費者心中的檔次，在一定程度上增加產(chǎn)品的價(jià)格。我們金為公司不單單賣(mài)的是產(chǎn)品，我們?yōu)榭蛻?hù)提供的是系統的工程服務(wù)，以及怎么樣把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去的一套營(yíng)銷(xiāo)方案。我的.銷(xiāo)售生涯不在單單是單單賣(mài)產(chǎn)品，是幫助客戶(hù)賺錢(qián)的顧問(wèn)，我相信憑借公司領(lǐng)導的先進(jìn)理念，營(yíng)銷(xiāo)政策的支持，廠(chǎng)部的規模，質(zhì)量的優(yōu)勢，不斷研發(fā)的專(zhuān)利技術(shù)，同時(shí)，集體員工齊心協(xié)力奮發(fā)向上，金為公司將橫掃同行鋅鋼，xx新的一年，新的開(kāi)始，讓鋅鋼走向品牌的路線(xiàn)。

建材銷(xiāo)售工作總結8

　　時(shí)光如白駒過(guò)隙，的車(chē)輪飛馳而逝，20xx年的日歷正一頁(yè)一頁(yè)悄然翻過(guò)，伴隨著(zhù)時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來(lái)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下個(gè)人：

　　一、工作回顧

　　20xx年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無(wú)比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

　　1) 加入洪盛行這個(gè)團隊已近半載,讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧,在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合,近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知,通過(guò)在國安居的讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強烈竟爭的行業(yè),對我們公司品牌(格萊斯)進(jìn)行了深入的了解.

　　2) 通過(guò)這半年的學(xué)習我個(gè)人覺(jué)得我們公司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢(貨美價(jià)廉),但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的,我們公司的仿古磚(駱駝)在市場(chǎng)是具備一定的特色,也深受設計師的歡迎,但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺(jué)很頭痛.

　　3) 對于做家裝的設計公司我們公司的價(jià)格很難讓設計師操作.

　　二

　　“用心工作、踏實(shí)做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過(guò)半年來(lái)的努力，工作沒(méi)大的起色，也沒(méi)大的失誤，平庸的業(yè)績(jì)使我更清醒地看到了自身存在的問(wèn)題

　　1) 加強對客源資源的整核與鞏固,形成自已的一個(gè)客戶(hù)圈.

　　2) 對于強勢的竟爭對手與關(guān)系復雜的客戶(hù)作出一定有效的`對策

　　3) 設計師方面我個(gè)人一直未有一個(gè)明確思路與操作方案希望在今年得以突破.

　　4) 自我解壓，調整心態(tài)，創(chuàng )新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂(lè )觀(guān)情緒的方向，時(shí)刻以飽滿(mǎn)的熱情迎接每天的工作和挑戰。創(chuàng )新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng )新，工作才能出亮點(diǎn)。

　　三找好航標，定位

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索�！蔽覀兊娜松�之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個(gè)人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來(lái)走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現自己的價(jià)值，見(jiàn)到風(fēng)雨之后的彩虹。

　　我踏入建材銷(xiāo)售行業(yè)是一直做“工程”的, “工程”在這個(gè)行當里看起來(lái)是高度尖端的, 但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無(wú)盡的。剛剛踏入這個(gè)行當拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)讓自己感覺(jué)到膽怯與自卑, 甚至認為自己真的不適合做這份工作,但是自己一直是比較堅持.固執與不認輸的,上天不辜有心人,慢慢的發(fā)現自己可以克服這個(gè)障礙，工地復雜的人際關(guān)系沒(méi)那么可怕，也不再擔心客人不理我,久久不與我簽單反到而來(lái)的大忽悠了, 逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì )發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。

　　歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好！

建材銷(xiāo)售工作總結9

　　時(shí)光如白駒過(guò)隙，歷史的車(chē)輪飛馳而逝，20xx年的日歷正一頁(yè)一頁(yè)悄然翻過(guò)，伴隨著(zhù)時(shí)代前進(jìn)的步伐，回首自己一年來(lái)經(jīng)歷的風(fēng)雨路程，我作出如下工作總結：

　　一、工作回顧

　　20xx年是不平凡的一年，祖國六十九華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無(wú)比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

　　1）加入xx這個(gè)團隊已近一載，讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知，通過(guò)在國安居的學(xué)習讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強烈竟爭的行業(yè)，對我們公司品牌進(jìn)行了深入的了解。

　　2）通過(guò)這一年的學(xué)習我個(gè)人覺(jué)得我們公司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢（貨美價(jià)廉），但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是皆知的，我們公司的仿古磚在市場(chǎng)是具備一定的特色，也深受設計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺(jué)很頭痛。

　　3）對于做家裝的`設計公司我們公司的價(jià)格很難讓設計師操作。

　　二、工作計劃

　　“用心工作、踏實(shí)做人”，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過(guò)半年來(lái)的努力，工作沒(méi)大的起色，也沒(méi)大的失誤，平庸的業(yè)績(jì)使我更清醒地看到了自身存在的問(wèn)題。

　　1、加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個(gè)客戶(hù)圈。

　　2、對于強勢的竟爭對手與關(guān)系復雜的客戶(hù)作出一定有效的對策。

　　3、設計師方面我個(gè)人一直未有一個(gè)明確思路與操作方案希望在今年得以突破。

　　4、自我解壓，調整心態(tài)，創(chuàng )新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂(lè )觀(guān)情緒的方向，時(shí)刻以飽滿(mǎn)的熱情迎接每天的工作和挑戰。創(chuàng )新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng )新，工作才能出亮點(diǎn)。

　　三、找好航標，定位人生

　　“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索�！蔽覀兊娜松�之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個(gè)人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來(lái)走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現自己的價(jià)值，見(jiàn)到風(fēng)雨之后的彩虹。

　　我踏入建材銷(xiāo)售行業(yè)是一直做“工程”的，“工程”在這個(gè)行當里看起來(lái)是高度尖端的，但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無(wú)盡的。剛剛踏入這個(gè)行當拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)讓自己感覺(jué)到膽怯與自卑，甚至認為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅持、固執與不認輸的，上天不負有心人，慢慢的發(fā)現自己可以克服這個(gè)障礙，工地復雜的人際關(guān)系沒(méi)那么可怕，也不再擔心客人不理我，久久不與我簽單反到而來(lái)的大忽悠了，逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì )發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。

　　歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好！

建材銷(xiāo)售工作總結10

　　回首xxxx年，有太多的美好的回憶，幾年前本人來(lái)到本公司擔任汽車(chē)銷(xiāo)售員的工作，但是惟有這一年的學(xué)習，讓我深深的感受到了自己進(jìn)步，但還是存在不少問(wèn)題，在處理問(wèn)題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導的助與鼓勵下，我一定會(huì )擁有更美好的明天。

　　一、工作分析

　　在銷(xiāo)售顧問(wèn)崗位上，首先我要感謝一個(gè)人那就是我們銷(xiāo)售部的經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對我的助。雖然我在銷(xiāo)售部門(mén)已經(jīng)工作了一年多，但對銷(xiāo)售經(jīng)驗以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說(shuō)是很難入手。年初，我都是在經(jīng)理的帶領(lǐng)下助下進(jìn)行客戶(hù)談判、分析客戶(hù)情況、在銷(xiāo)售中遇到難談下來(lái)的客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的問(wèn)題我總想到他，所以基本上今年第一季度結束的時(shí)候本人的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及能力才有所提升。

　　二、職業(yè)心態(tài)的調整

　　銷(xiāo)售員的一天應該從清晨睜開(kāi)第一眼開(kāi)始，每天早上我都會(huì )從自己定的歡快激進(jìn)的`鬧鈴聲中醒來(lái)，然后以精神充沛、快樂(lè )的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒(méi)有別人經(jīng)驗多，那么我和別人比耐心；如果我沒(méi)有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

　　重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)展。我在這里想說(shuō)一下：我要把B類(lèi)的客戶(hù)當成A類(lèi)來(lái)接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類(lèi)，多一個(gè)A類(lèi)就多一個(gè)機會(huì )�；�，對客戶(hù)做到每周至少二次的回。我認為攻客戶(hù)和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶(hù)，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶(hù)認可了，我再將精力轉移到第二重點(diǎn)客戶(hù)上。

　　三、工作不足與改進(jìn)

　　在銷(xiāo)售工作中也有急于成交的表現，不但影響了自己銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì )摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習、盡快提高自己的銷(xiāo)售技能。

　　今年，我將一如既往地按照公司的要求，在去年的工作基礎上更加努力，全面開(kāi)展工作。對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩定與客戶(hù)關(guān)系；因北京限購令的開(kāi)始買(mǎi)車(chē)需搖號，所以要更加珍惜客戶(hù)的資源；要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式的銷(xiāo)售方式。

　　每月應該盡努力完成銷(xiāo)售目標；一周一小結，每月一結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯；要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)；對客戶(hù)不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著(zhù)我們的服務(wù)理念“愛(ài)您超您所想”這樣的態(tài)度去對待每位進(jìn)店客戶(hù)。

　　要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法；和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能；為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng )造更多利潤。

建材銷(xiāo)售工作總結11

　　一、工作回顧

　　20xx年是不平凡的一年，祖國六十華誕的盛大慶典帶給每個(gè)中國人無(wú)比的鼓舞和震撼，在欣喜于祖國強大、人民安康的自豪中總結個(gè)人的工作，我更加感受到做好本職工作是每個(gè)工作人員的崇高使命。

　　1）加入洪盛行這個(gè)團隊已近半載，讓我倍受到這個(gè)大家庭的溫暖與和諧，在此我感謝各位同事的關(guān)照與工作的積極配合，近入公司時(shí)我對瓷磚的了解只是了了而知，通過(guò)在國安居的學(xué)習讓我很快融入陶瓷這個(gè)具有強烈竟爭的行業(yè)，對我們公司品牌（格萊斯）進(jìn)行了深入的了解。

　　2）通過(guò)這半年的學(xué)習我個(gè)人覺(jué)得我們公司拋光磚在市場(chǎng)上具有一定的優(yōu)勢（貨美價(jià)廉），但是現在的設計師對仿古磚的傾向度是兼知的，我們公司的仿古磚（駱駝）在市場(chǎng)是具備一定的特色，也深受設計師的歡迎，但是貨源與質(zhì)量讓我們感覺(jué)很頭痛。

　　3）對于做家裝的設計公司我們公司的價(jià)格很難讓設計師操作。

　　二、工作計劃

　　用心工作、踏實(shí)做人，一直是我的座右銘。盡管我們在工作中兢兢業(yè)業(yè)，但完美離我們總有一步之遙，經(jīng)過(guò)半年來(lái)的努力，工作沒(méi)大的起色，也沒(méi)大的失誤，平庸的業(yè)績(jì)使我更清醒地看到了自身存在的問(wèn)題

　　1）加強對客源資源的整核與鞏固，形成自已的一個(gè)客戶(hù)圈。

　　2）對于強勢的竟爭對手與關(guān)系復雜的客戶(hù)作出一定有效的對策

　　3）設計師方面我個(gè)人一直未有一個(gè)明確思路與操作方案希望在今年得以突破。

　　4）自我解壓，調整心態(tài)，創(chuàng )新求變。心態(tài)決定工作的好壞，所以在工作中要不斷自我調適，把控積極樂(lè )觀(guān)情緒的方向，時(shí)刻以飽滿(mǎn)的熱情迎接每天的工作和挑戰。創(chuàng )新是一個(gè)民族的靈魂，只有不斷在思維上求創(chuàng )新，工作才能出亮點(diǎn)。

　　三、找好航標，定位人生

　　路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。我們的人生之路都將歷經(jīng)坎坷不斷前行，所以走好每一步都至關(guān)重要，每個(gè)人都應找好人生的航標，找到一條適合自己的路來(lái)走，才能在風(fēng)雨兼程的路上實(shí)現自己的價(jià)值，見(jiàn)到風(fēng)雨之后的彩虹。

　　我踏入建材銷(xiāo)售行業(yè)是一直做工程的'，工程在這個(gè)行當里看起來(lái)是高度尖端的，但是從這些年的工作實(shí)踐中我悟出了很多，其實(shí)做什么工作不重要，重要的是要肯學(xué)肯干，給自己定好位，每一項工作都可以發(fā)掘自己的潛力，因為人的潛力是無(wú)盡的。剛剛踏入這個(gè)行當拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)讓自己感覺(jué)到膽怯與自卑，甚至認為自己真的不適合做這份工作，但是自己一直是比較堅持。固執與不認輸的，上天不辜有心人，慢慢的發(fā)現自己可以克服這個(gè)障礙，工地復雜的人際關(guān)系沒(méi)那么可怕，也不再擔心客人不理我，久久不與我簽單反到而來(lái)的大忽悠了，逐漸找到了自己的方向。也許我們不知道明天會(huì )發(fā)生什么，但是我清楚自己今天應該做什么。

　　歲月無(wú)聲，步履永恒。我們邁過(guò)一道道坎走向明天，做好本職工作，爭當自己的主人，明天定將更美好！

　�。�2）建材半年銷(xiāo)售工作總結

　　進(jìn)入公司半年以來(lái)，面對自己從未接觸的銷(xiāo)售工作，真的是既興奮又迷茫了，還好有領(lǐng)導的親自帶隊和同事的熱心幫助，用自己的方式、方法，在短時(shí)間內掌握了所需的基礎專(zhuān)業(yè)知識，并很好的融入到這個(gè)銷(xiāo)售團隊，應用到實(shí)際的工作中，并不斷的提高自己的技能，下面我要對自己上半年的工作做一份銷(xiāo)售工作總結。

　　剛開(kāi)始，我和我的師傅，一直在跟進(jìn)他的項目，為開(kāi)發(fā)商提供熱管材料，我學(xué)到了很多東西，這些在平常的生活中根本無(wú)法學(xué)的。尤其是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中我們要掌握的只是：

　　1、對自己產(chǎn)品一定要認識到位；

　　2、本身所具有的知識結構，有關(guān)市場(chǎng)的、有關(guān)社交的、有關(guān)人文的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識必須要掌握；

　　3、需要一份堅強的信念來(lái)支撐自己的職業(yè)，當面對面對復雜的人、復雜的社會(huì )時(shí)，采取一種對待方式與自己的價(jià)值觀(guān)能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合；

　　4、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧；

　　5、正視成功與失敗，總結經(jīng)驗。這是每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的人必須具備的。

　　接下來(lái)的三個(gè)月，根據自己掌握的知識，廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。開(kāi)始尋找新項目。從零做起，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)。遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的問(wèn)題，及時(shí)向同事和領(lǐng)導請教，一起尋找解決問(wèn)題的辦法。到目前為止，我已經(jīng)尋找新項目20個(gè)。在老人和領(lǐng)導的幫助下，奇跡般的成功了18個(gè)，我深知這與大家的幫助密不可分，我深深地體會(huì )到了公司強大的凝聚力。

　　我也從中總結了一些自己的小經(jīng)驗：

　　1、對建材市場(chǎng)、對應行業(yè)要充分了解；

　　2、對自己產(chǎn)品功能的掌握尤其重要；

　　3、不能過(guò)分的信賴(lài)客戶(hù)，要掌握主動(dòng)權；

　　4、關(guān)注競爭對手的動(dòng)向。

　　以上是我的銷(xiāo)售工作總結，接下來(lái)又是一個(gè)忙碌的時(shí)期，我會(huì )奮斗，積極的抓住市場(chǎng)，學(xué)習、總結，為了自己和公司再創(chuàng )輝煌！

建材銷(xiāo)售工作總結12

　　很慶幸自己能夠有機會(huì )加入，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來(lái)展現自己;發(fā)揮自己的長(cháng)處，彌補自己的缺失;不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道理，為添磚加瓦!至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼!

　　自xx年x月x日加入至今已有x年之久，值此年度結束之時(shí)，對自己一年來(lái)的工作總結如下幾個(gè)方面：

　　一、系統產(chǎn)品知識積累：

　　由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大!

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設：

　　我所負責的銷(xiāo)售區域為：遷安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶(hù)家，其中a類(lèi)店面家，其余為b類(lèi)客戶(hù)。a類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為萬(wàn)余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。家客戶(hù)的客情建設相對穩定，更會(huì )在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項。

　　三、品牌的建設尤其重要：

　　系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的.產(chǎn)品定位無(wú)論是對客戶(hù)的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠看，對此，客戶(hù)也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節的自我監督與對客戶(hù)的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們團隊的拼搏與努力!

　　四、客戶(hù)永遠是上帝!

　　在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都視為金子，彌足珍貴!無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì )幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì )站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當然客戶(hù)會(huì )感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷(xiāo)售數據統計：

　　截止到xx年xx月xx日，我所負責的區域累計銷(xiāo)售回款xx萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當地區域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。

　　綜上所述為我本人一年來(lái)對公司的認識，對市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著(zhù)很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到xx大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

建材銷(xiāo)售工作總結13

　　很慶幸自己能夠有機會(huì )加入北京xxx，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來(lái)展現自己；發(fā)揮自己的長(cháng)處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道。，為北京xxx添磚加瓦！至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼！

　　自20xx年6月10日加入xxx至今已有半年之久，侄此年度結束之時(shí)，對自己半年來(lái)的工作總結如下幾個(gè)方面：

　　一、系統產(chǎn)品知識積累：

　　由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設：

　　我所負責的銷(xiāo)售區域為：遷安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶(hù)27家，其中A類(lèi)店面8家，其余為B類(lèi)客戶(hù)。A類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶(hù)的客情建設相對穩定，更會(huì )在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項。

　　三、品牌的建設尤其重要：

　　xxx的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對客戶(hù)的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠看，對此，客戶(hù)也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節的自我監督與對客戶(hù)的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們xxx團隊的拼搏與努力！

　　四、客戶(hù)永遠是上帝！

　　在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子，彌足珍貴！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì )幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì )站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當然客戶(hù)會(huì )感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷(xiāo)售數據統計：

　　截止到20xx年12月25日，我所負責的區域累計銷(xiāo)售回款余萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當地區域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的滿(mǎn)意。

　　綜上所述為我本人近半年來(lái)對公司的`認識，對市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著(zhù)很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京xxx大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

建材銷(xiāo)售工作總結14

　　自20xx年3月2日進(jìn)入公司以來(lái)，面對一個(gè)陌生的企業(yè)和自己沒(méi)有從事過(guò)真正的銷(xiāo)售工作，我用自己的方式、方法，在領(lǐng)導及同事的指導幫助下，在短時(shí)間內將業(yè)務(wù)所需的基礎專(zhuān)業(yè)知識掌握，并很好的融入到這個(gè)銷(xiāo)售團隊，應用到實(shí)際的工作中，并不斷的提高自己的技能。

　　同時(shí)，廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。根據自己掌握的知識，在3月底開(kāi)始尋找新項目。因為自己沒(méi)有管材的銷(xiāo)售經(jīng)驗，只能從零做起，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)。遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的問(wèn)題，及時(shí)的請教領(lǐng)導及同事，一起尋找解決問(wèn)題的辦法和針對性的策略。，我已經(jīng)尋找新項目三十余個(gè)。但在跟進(jìn)的過(guò)程中，有近一半的項目一個(gè)接著(zhù)一個(gè)的丟失，從而感到干好銷(xiāo)售工作真的不是一件容易的事情。比如對于管材市場(chǎng)了解的不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的'過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋和推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品，對于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的辦法，在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一些不良的反應。比如：客戶(hù)答應把金牛品牌指定進(jìn)去，疏忽防范競爭對手的動(dòng)作，本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)前期的銷(xiāo)售上面，對后期把握不牢固，客戶(hù)內部客情工作做的不扎實(shí)，從而導致丟單。

　　說(shuō)起來(lái)也慚愧，到現在在領(lǐng)導和同事的幫助下，只做成了銀川市文化活動(dòng)中心地熱施工、中寧恒辰世紀財富廣場(chǎng)、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共5個(gè)項目的地熱管材供貨，總計回款額：xxx 。但對于我的目標來(lái)說(shuō)，還是相差甚遠。就跟進(jìn)的項目來(lái)說(shuō)，從失敗中，我學(xué)到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無(wú)法掌握的。比如說(shuō)在營(yíng)銷(xiāo)中哪些知識是必須要掌握的？第一、本身所具有的知識結構，有關(guān)市場(chǎng)的、有關(guān)人文的、有關(guān)社交的、有關(guān)溝通的技巧和學(xué)識必須要掌握。第二、對自己產(chǎn)品的認識程度。第三、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理論和技巧，所能夠總結到的東西，而非書(shū)面化的東西。第四、有沒(méi)有一種堅強的理念來(lái)支撐你對這個(gè)職業(yè)的認可？這個(gè)堅強的理念就是面對復雜的社會(huì )、面對復雜的人，所采取的一種對待方式與自己的價(jià)值觀(guān)能否進(jìn)行有效的吻合、兼容和融合。第五、有沒(méi)有一種意志力來(lái)支撐你對困難和失敗的看法。這是我感到每個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)的人必須具備的。

　　當然，20xx年是忙碌的一年，但不是豐收的一年，是我打好基礎的一年，為了20xx年更好的發(fā)展。

建材銷(xiāo)售工作總結15

　　很慶幸自己能夠有機會(huì )加入北京***，在這樣一支充滿(mǎn)活力，充滿(mǎn)自信，充滿(mǎn)濃厚感性文化的大家庭里，讓自己擁有良好平臺來(lái)展現自己；發(fā)揮自己的長(cháng)處，彌補自己的缺失；不斷的積累自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗與做人道。，為北京***添磚加瓦！至此，心里充滿(mǎn)無(wú)限感激與期盼！

　　自20xx年6月10日加入***至今已有半年之久，侄此年度結束之時(shí)，對自己半年來(lái)的工作總結如下幾個(gè)方面：

　　一、系統產(chǎn)品知識積累：

　　由于自己剛剛加入建材銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，對于公司產(chǎn)品項的認識與了解有一個(gè)基本過(guò)程，從管材管件，到水暖掛件，以及地暖的發(fā)展趨勢，更到沃菲爾德衛浴產(chǎn)品項的拓展，都在不斷的說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題：公司的良性發(fā)展與發(fā)展壯大！

　　二、業(yè)務(wù)渠道的摸索與建設：

　　我所負責的銷(xiāo)售區域為：遷安，古冶，開(kāi)平三個(gè)區域，從開(kāi)始的初次進(jìn)店拜訪(fǎng)，到二次進(jìn)貨渠道店，共累計有效客戶(hù)27家，其中A類(lèi)店面8家，其余為B類(lèi)客戶(hù)。A類(lèi)店面里有一家為大客戶(hù)，總共半年進(jìn)貨額為十萬(wàn)余元，以溫控閥單項為主，計劃年底或明年初做水暖系列。27家客戶(hù)的客情建設相對穩定，更會(huì )在明年的產(chǎn)品銷(xiāo)售中增加產(chǎn)品項。

　　三、品牌的建設尤其重要：

　　***的系列產(chǎn)品中，“我們只做高品質(zhì)”的產(chǎn)品定位無(wú)論是對客戶(hù)的承諾還是對產(chǎn)品質(zhì)量的保證，都充分說(shuō)明公司在向前看向遠看，對此，客戶(hù)也給予了較高的評價(jià)，每一款地漏，每一條軟管，每一個(gè)角閥，每一米管材都體現了公司從生產(chǎn)到銷(xiāo)售再到售后服務(wù)每一個(gè)環(huán)節的自我監督與對客戶(hù)的保障。當然品牌不是朝夕就能建立的，靠的是執行，靠的是口碑，靠的是我們***團隊的拼搏與努力！

　　四、客戶(hù)永遠是上帝！

　　在保證公司利益的前題條件下，每一個(gè)客戶(hù)所提出來(lái)的每一個(gè)問(wèn)題我們都侍為金子，彌足珍貴！無(wú)論是產(chǎn)品改進(jìn)，還是市場(chǎng)推廣，客戶(hù)都會(huì )幫助我們提供寶貴意見(jiàn)，因此，在遇到問(wèn)題的時(shí)候我都會(huì )站在客戶(hù)的角度去試想一下問(wèn)題的解決辦法，當然客戶(hù)會(huì )感激，同時(shí)也更增加了與客戶(hù)之間的客情關(guān)系，自然進(jìn)貨是必然的。

　　五、銷(xiāo)售數據統計：

　　截止到20xx年12月25日，我所負責的區域累計銷(xiāo)售回款余萬(wàn)元，同時(shí)所銷(xiāo)售產(chǎn)品在當地區域也得到了一定的市場(chǎng)份額，得到了經(jīng)銷(xiāo)商的`滿(mǎn)意。

　　綜上所述為我本人近半年來(lái)對公司的認識，對市場(chǎng)的了解，對客戶(hù)的開(kāi)發(fā)等方面的工作總結。誠然，自己在工作當中有著(zhù)很多的不足之處，在公司企業(yè)文化的積極影響之下，在同事們的幫助中使得自己都有所改進(jìn)，不斷的將自己更好的融入到北京***大家庭中，成為一位合格的家庭成員。

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