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商用車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗總結
總結是把一定階段內的有關(guān)情況分析研究,做出有指導性結論的書(shū)面材料,它是增長(cháng)才干的一種好辦法,是時(shí)候寫(xiě)一份總結了。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的?下面是小編精心整理的商用車(chē)配件銷(xiāo)售實(shí)戰經(jīng)驗總結,僅供參考,大家一起來(lái)看看吧。
大車(chē)配件銷(xiāo)售行業(yè)屬于門(mén)檻較低但又屬于專(zhuān)業(yè)性較強的行業(yè)之一,如何在競爭激烈的大車(chē)配件銷(xiāo)售行業(yè)中占有一席之地呢?本人結合幾年的銷(xiāo)售經(jīng)驗與諸位網(wǎng)友分享如下:
一、銷(xiāo)售定位
你的產(chǎn)品是針對這個(gè)市場(chǎng)低端還是中端或是高端的,市場(chǎng)的等級分布意味著(zhù)戰略布局不一樣,營(yíng)銷(xiāo)策略也不一樣,這個(gè)最終還得看你公司目前對市場(chǎng)的要求以及公司本身的要求。
二、銷(xiāo)售策略
1、低端市場(chǎng):意味著(zhù)注重低價(jià)格輕質(zhì)量而關(guān)注使用量,通過(guò)“薄利”而多銷(xiāo),或是在某種
“單位”,可能還會(huì )獲取更大的利潤,這就有點(diǎn)像工程界的“豆腐渣”工程,光有其形,卻無(wú)其實(shí),在中國市場(chǎng)還是有一定比例的,估計市場(chǎng)份額會(huì )是20%吧。這個(gè)市場(chǎng)估計暗箱操作成分居多,中國人好面子,明明使用低端產(chǎn)品卻又喜歡高檔包裝。一般客戶(hù)群體分布在“單位,當然主要是國有單位或是一些修理廠(chǎng)或經(jīng)銷(xiāo)商。
2、中端市場(chǎng):意味著(zhù)主流市場(chǎng),銷(xiāo)售量也是最大的,市場(chǎng)份額也是最大的,估計有60%,但相對品牌也多,競爭也更為激烈。面對中端市場(chǎng),主要看營(yíng)銷(xiāo)策略,如促銷(xiāo),贈送,鋪貨,售后退貨,在這個(gè)層面關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)猶為重要。
3、高端市場(chǎng):意味著(zhù)注重質(zhì)量注重個(gè)性化服務(wù),體現性?xún)r(jià)比,但市場(chǎng)份額相對較少,估計20%,高端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,體現的是一種印象,一種系統化服務(wù),一種持續的服務(wù),體現的是高質(zhì)量高品位高理念。高端市場(chǎng)在攻堅過(guò)程中,可能時(shí)間需要更長(cháng),但一旦成功,忠誠度往往更高。
三、對高端產(chǎn)品的案例分享
1、目的:將高端新產(chǎn)品打入某一地區高端市場(chǎng)
2、背景:該地區高端產(chǎn)品較少,缺乏相關(guān)概念。
3、具體步驟:
。1)尋找該地區做的最好的,因為做的好,往往在某種程度上理念較先進(jìn)。尋找有意向的合作商。
。2)找到后制作產(chǎn)品的項目介紹書(shū),一定要言簡(jiǎn)易賅,特別要說(shuō)明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn),能優(yōu)
化成數據如節約多少成本,增加多少收益。你如何來(lái)確保達成這些,換句話(huà)你有什么樣的支持,你的計劃是什么等等
。3)第一次溝通往往是印象,成功概率較低,往往需要第二次、第三次。第一次拜訪(fǎng)主
要是收集信息,交流,認識你為前提。第二次就要有針對性進(jìn)行溝通,深化了解。第三次基本上是確認交易。
。4)對每一次的交易要作記錄,站在客戶(hù)角度進(jìn)行考慮,并不斷優(yōu)化各環(huán)節,加深印象,并計劃下次拜訪(fǎng)日期及計劃。
。5)每年一次經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )議,確保持續性及連貫性,培養忠誠度,體現優(yōu)越性。
4、備忘錄:針對高端市場(chǎng),一定要體現個(gè)性化及頻繁的溝通。
四、大車(chē)配件銷(xiāo)售整體心得
大車(chē)配件銷(xiāo)售在一定程度上屬于專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售,目前正由專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售即依賴(lài)專(zhuān)業(yè)性向依賴(lài)網(wǎng)絡(luò )軟件集成過(guò)渡,向系統集成服務(wù)過(guò)渡,體現是多個(gè)方面的綜合體,要求人員素質(zhì)不斷提高,總之大車(chē)配件領(lǐng)域正處在高速發(fā)展又面臨重新洗牌的局面,誰(shuí)把握了趨勢,誰(shuí)就掌握了未來(lái)。
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