快消品銷(xiāo)售工作總結
總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況加以總結和概括的書(shū)面材料，它可以促使我們思考，因此好好準備一份總結吧。如何把總結做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編整理的快消品銷(xiāo)售工作總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結是必不可少的那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？
一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jì)，二是對上一年工作進(jìn)行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過(guò)去的一年取得的成績(jì)
回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jì)，要把對公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，，但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進(jìn)行分析總結
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。
有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行終端拜訪(fǎng)要求
一、可口可樂(lè )公司拜訪(fǎng)八步驟：
準備工作→檢查戶(hù)外廣告→向客戶(hù)打招呼→做售點(diǎn)生動(dòng)化→檢查售點(diǎn)庫存→建議訂單→確認定貨→感謝客戶(hù)。這“八個(gè)步驟”，可口可樂(lè )多年來(lái)一直對業(yè)務(wù)代表不斷地反復強調、培訓，還把它做成牌子掛在每一個(gè)辦事處。
二、寶潔公司終端拜訪(fǎng)作業(yè)標準。
客戶(hù)拜訪(fǎng)的基本步驟：
1．制定計劃：——訂立訪(fǎng)問(wèn)目標；
2．客戶(hù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的觀(guān)察；－用觀(guān)察技巧進(jìn)行客戶(hù)滲透－察看我們產(chǎn)品的貨架展示、分銷(xiāo)、助銷(xiāo)及貨量等；－競爭對手的情況
3．銷(xiāo)售演示，達成我們的訪(fǎng)問(wèn)目的；
4．收款；
5．助銷(xiāo)：張貼廣告宣傳；培訓客戶(hù)有關(guān)人員產(chǎn)品知識；
6．記錄和報告：記錄每次拜訪(fǎng)的結果及機會(huì )；填寫(xiě)每日訪(fǎng)問(wèn)報告；
7．分析、回顧訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程，總結得失。
□寶潔業(yè)務(wù)代表每天的工作程序:
1．按時(shí)回到辦公室；
2．準備所有銷(xiāo)售材料，包括客戶(hù)記錄、銷(xiāo)售報表、訂單、發(fā)票、助銷(xiāo)材料和銷(xiāo)售手冊等；
3．制定目標，檢查拜訪(fǎng)計劃；
4．電話(huà)預約有關(guān)客戶(hù)人員；
5．實(shí)地拜訪(fǎng)客戶(hù)；
6．回辦公室交訂單，交貨款等；
7．制定第二天的拜訪(fǎng)計劃
三、聯(lián)合利華6×9基本拜訪(fǎng)流程。
“6”即六個(gè)工具：客戶(hù)資料卡(call sheets)、銷(xiāo)售報表、銷(xiāo)售文件夾、銷(xiāo)售簡(jiǎn)報材料/工具、商品陳列材料/工具、日銷(xiāo)售優(yōu)先任務(wù)報告�！�9”即9個(gè)步驟：查閱計劃→開(kāi)始拜訪(fǎng)→店面檢查→收款→銷(xiāo)售簡(jiǎn)報→結束銷(xiāo)售→記錄和報告→陳列工作→結束和評估。
四、強生的拜訪(fǎng)八步驟：
計劃與準備→商店巡視→收款→銷(xiāo)售陳述→商品陳列→建立良好客情→完成報表→分析拜訪(fǎng)結果。
強生認為，高效的終端拜訪(fǎng)，是實(shí)現銷(xiāo)售目標的堅實(shí)基礎，標準化的工作程序，使銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售工作更具計劃性、針對性。高效終端拜訪(fǎng)的關(guān)鍵終端拜訪(fǎng)不是表面工夫，不是每次都和終端打個(gè)哈哈而已。高效的終端拜訪(fǎng)分為三部分：拜訪(fǎng)前準備充足；拜訪(fǎng)中按步驟進(jìn)行提高工作效率；拜訪(fǎng)后及時(shí)總結，及時(shí)提高。
我們知道，跨國公司在銷(xiāo)售實(shí)際工作之中，積累了非常多的成功經(jīng)驗，移值到中國市場(chǎng)之中，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放這么多年的改造，已經(jīng)形成了非常好的中國經(jīng)驗，那么，對于我們國內企業(yè)來(lái)講，如何更好的應用他們的成功經(jīng)驗為自己的企業(yè)取得競爭優(yōu)勢服務(wù)呢？經(jīng)過(guò)我們輔導國內企業(yè)的經(jīng)驗來(lái)看，要做好這么幾點(diǎn)，以提高拜訪(fǎng)質(zhì)量。
1.拜訪(fǎng)前工作要做足。如果拜訪(fǎng)質(zhì)量不高，還不如不去，費時(shí)良多卻不見(jiàn)成效，實(shí)在不劃算�；鶎訕I(yè)務(wù)人員負責網(wǎng)點(diǎn)較多，所以更要事前多做準備，包括：客戶(hù)資料；上次拜訪(fǎng)的反饋；生動(dòng)化工具，雙面膠、抹布、筆、小刀、pop；拜訪(fǎng)路線(xiàn)，報表等等�？煽诳蓸�(lè )的準備工作包括：檢查個(gè)人外表儀容；檢查客戶(hù)卡資料；準備生動(dòng)化材料；準備清潔用工具。要求個(gè)人儀表整潔清爽，如漱洗干凈，頭發(fā)整齊，胡須刮凈，著(zhù)裝干凈衣服平整，襯衫系于褲內，系好腰帶，皮鞋擦亮等。除了以上要求之外，在拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商或其它重要零售終端客戶(hù)時(shí)，還應先預約。預約的主要目的并非僅為了禮貌，而是為了節省雙方時(shí)間，尤其是自己的時(shí)間。每天要訪(fǎng)問(wèn)那么多渠道網(wǎng)點(diǎn)，時(shí)間非常緊張。預約能集中雙方的時(shí)間，不至于白跑一趟，自己準備充分，談起來(lái)會(huì )很順利很多。剛開(kāi)始的時(shí)候，預約并不一定能夠達成目標，可能店主因為種種情況，時(shí)間碰不上，約不上，甚至約上時(shí)間了，因為他的生意比較忙，所以，也可能約好時(shí)間，我們得在那里等，反而浪費很多的時(shí)間，所以，我們再回頭來(lái)看看這個(gè)問(wèn)題的實(shí)質(zhì)。在拜訪(fǎng)客戶(hù)那里，通常我們會(huì )確定兩個(gè)名單，就是除了主要決策人之外，還有一個(gè)次重要的人。如店主和老板娘。這樣，見(jiàn)到其中一個(gè)，目標基本達成。在每次拜訪(fǎng)的時(shí)候，約定下次來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間，時(shí)間一久，大家知道你做事的習慣和方式，只要留有深刻的印象，大部分客戶(hù)會(huì )尊重你的時(shí)間安排的，有的客戶(hù)甚至會(huì )等你。
2.拜訪(fǎng)中，要實(shí)現生意的鞏固與發(fā)展。
終端拜訪(fǎng)中，做好店內巡視、生動(dòng)化、收款、爭取下定單等等。時(shí)間寶貴，所以你必須每一個(gè)動(dòng)作都要有利于生意的鞏固和發(fā)展。如檢查戶(hù)外廣告�？煽诳蓸�(lè )的規定，及時(shí)更換外觀(guān)破損、骯臟的海報招貼；拆除過(guò)時(shí)的附有舊廣告用語(yǔ)的宣傳品；張貼位置要顯眼，不可被其它物品遮住。我們需要深刻理解、舉一反三的，是這個(gè)步驟的核心，而不是形式。查終端庫存。這一個(gè)拜訪(fǎng)周期期間，出了多少貨，哪些貨走得快，哪些貨走得慢，問(wèn)一問(wèn)原因；在批發(fā)部，要問(wèn)問(wèn)平常開(kāi)票出貨人，再問(wèn)問(wèn)銷(xiāo)售主管或老板老板娘，找出原因，并找出解決辦法。最后記錄下來(lái)，向公司匯報。調查信息。終端拜訪(fǎng)是收集市場(chǎng)信息的重要手段。要注意競品動(dòng)態(tài)，做什么促銷(xiāo)了，推出哪些新品了，促銷(xiāo)從什么時(shí)候開(kāi)始，到什么時(shí)候結束，具體如何操作，在哪些地方操作，效果如何等等。將了解到的信息上報公司，公司會(huì )根據相應的市場(chǎng)情況，說(shuō)不定會(huì )給你一些相應市場(chǎng)支持；而且，通過(guò)分析這些現象，可以找到生意曲線(xiàn)變化的原因，總結出生意變化的規律性，做好自己所負責工作的歷史記錄，你的主管和公司，會(huì )根據你的記錄，在適當時(shí)候，以適當的方式，支持你的工作。持之以恒的高效終端拜訪(fǎng)，客戶(hù)對你會(huì )有公正的評價(jià)。每一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，都會(huì )影響到產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、公司在客戶(hù)心目中的印象，因此，無(wú)論和客戶(hù)有多熟悉，終端拜訪(fǎng)也不能絲毫松懈�？蛻�(hù)尊重認真的人，只有這樣，客戶(hù)才會(huì )聽(tīng)從我們的銷(xiāo)售建議。
3.拜訪(fǎng)后跟進(jìn)總結，及時(shí)、即時(shí)得到提高。
拜訪(fǎng)結束后，必須跟進(jìn)結果，處理問(wèn)題，記錄信息。扎實(shí)做好拜訪(fǎng)總結和跟進(jìn)，對生意提升影響重大。同時(shí)，不斷地總結每一次拜訪(fǎng)的過(guò)程及結果，及時(shí)總結，能加深體會(huì )，提高自己的能力。實(shí)際上，終端拜訪(fǎng)的技巧和方法，并不復雜，很快就可學(xué)會(huì )，不是什么難事，但要取得優(yōu)秀的銷(xiāo)售成績(jì)，關(guān)鍵一要掌握終端拜訪(fǎng)工作的精髓，而不是簡(jiǎn)單模仿；二要持之以恒。
拜訪(fǎng)后的跟進(jìn)和總結，這個(gè)步驟往往很多公司的銷(xiāo)售人員不重視或者忽略，這是因為他們在完成一天的拜訪(fǎng)之后，非常累，所以不想動(dòng)，或是因為休閑和娛樂(lè )占用了時(shí)間，而沒(méi)有充足的時(shí)間來(lái)完成日報表，結果交上去的東西看上去像是在應付，自己不想看，主管也看得頭暈暈，這樣自然得不到提高。所以，最佳的辦法是把總結工作分散到全天去做。在每拜訪(fǎng)完一個(gè)客戶(hù)之后，記下這次拜訪(fǎng)的情況的要點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了，方便自己能想起來(lái)和隨時(shí)補充。在中午飯后和晚飯后這段時(shí)間，可以及時(shí)拿出來(lái)把它給寫(xiě)完整。每一次填寫(xiě)日報和總結，其實(shí)是一次與自己心靈充分溝通的機會(huì )，會(huì )不斷地提升自己的工作技能，我把這個(gè)方法和訓練團隊，都得到了較大的提升。中小企業(yè)的應用和變通以上是終端拜訪(fǎng)最佳的實(shí)踐經(jīng)驗，按照以上方法就能實(shí)現終端拜訪(fǎng)的業(yè)績(jì)最大化，但是在實(shí)際執行的過(guò)程之中，可能有企業(yè)會(huì )認為，那是大公司的作法，雖然很先進(jìn)，但是我們公司未必能學(xué)會(huì )，就算學(xué)會(huì )了，未必能貫徹，究其原因，我們來(lái)分析哪些因素造成不能按上述最優(yōu)終端拜訪(fǎng)方案執行，可能遇到如下問(wèn)題：基層業(yè)務(wù)員素質(zhì)不佳。由于國內企業(yè)和中小企業(yè)的實(shí)力所限，薪資福利等請不到素質(zhì)更好的業(yè)務(wù)人員，其實(shí)也不要緊，終端拜訪(fǎng)業(yè)務(wù)人員，如果落實(shí)上述拜訪(fǎng)方法，素質(zhì)即可夠用，不一定要大學(xué)生，相反，素質(zhì)一般的業(yè)務(wù)人員和終端小店的店主，能找到很多的共同的話(huà)題，溝通應該不成問(wèn)題。大學(xué)生在可口可樂(lè )做，能有榮譽(yù)感，而且對他自己將來(lái)的職業(yè)發(fā)展大有幫助；中小企業(yè)雖然沒(méi)有這種吸引力，但是，從做更多的生意，拿到更多的提成，也是可口可樂(lè )業(yè)務(wù)人員只拿工資和獎金所辦不到的。所以，關(guān)鍵問(wèn)題是要加強和業(yè)務(wù)人員的溝通和重復教育，使業(yè)務(wù)人員產(chǎn)生認同，最后落實(shí)執行。所以，中小企業(yè)要如何做好終端工作，重點(diǎn)不在于是否能招到合適的業(yè)務(wù)員，而在于管理是否能督導和激勵。中小企業(yè)要招什么樣的業(yè)務(wù)員？我們來(lái)做一個(gè)描述，最合適的業(yè)務(wù)人員，初中以上文化程度，吃苦耐勞，品行端正，語(yǔ)言表達流暢，做事認真。以上條件就差不多了，其它的就在于日常的銷(xiāo)售管理了。認為操作過(guò)繁，或是認為是花架子，不愿執行。終端拜訪(fǎng)的科學(xué)化和程序化的目的，是為了提高工作效率，得到更多的業(yè)績(jì)，所以應該反復教育營(yíng)銷(xiāo)團隊，使拜訪(fǎng)深入人心，產(chǎn)和深深的認同，并且樹(shù)立榜樣，示范團隊。為圖省事，不按要求執行。解決這個(gè)問(wèn)題，方法是主管應該做好日報表的設計工作，另外認真看日報表，在早會(huì )時(shí)候用日報表來(lái)講前一天拜訪(fǎng)的情況，在日報表上寫(xiě)上相應的評語(yǔ)，把日報表的填報做為kpi考核的重要一環(huán)來(lái)考核，這些方法都能促使團隊提高執行力。因為時(shí)間不夠用等客觀(guān)因素造成不能執行或不能完全執行的，但是要盡一切可能調整到按拜訪(fǎng)步驟進(jìn)行，因為這個(gè)是最省力和效果最好的方法。機械執行，費時(shí)費力。這個(gè)需要協(xié)同拜訪(fǎng)，即和終端銷(xiāo)售人員一起去走訪(fǎng)相應的終端，不公開(kāi)身份，以第三者的視角來(lái)觀(guān)察相應的人員是如何來(lái)執行拜訪(fǎng)的。
國內企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在學(xué)習和應用上述內容中，需要變通的地方有：一般來(lái)講，國內大中型企業(yè)照單執行就能產(chǎn)生很好的效果，而多數中小企業(yè)的銷(xiāo)售應該是做粗，即應該把工作重點(diǎn)放在找經(jīng)銷(xiāo)商，和留經(jīng)銷(xiāo)商的層面上，如果做細，一路跟進(jìn)終端，那么，企業(yè)往往支撐不了這樣大的費用，而且勞不一定有功；中小企業(yè)做終端的重點(diǎn)應該放在重點(diǎn)區域、成熟和半成熟市場(chǎng)，或者是經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，上述具體方面同樣適合他們，亦能產(chǎn)生好的結果。如果是人手不夠的中小企業(yè)，需要變通的是，應該注重終端網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的增長(cháng)，這樣業(yè)務(wù)人員容易抓住重點(diǎn)，考核也相對容易。
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