配件銷(xiāo)售年終總結范文(通用5篇)
時(shí)間過(guò)得非?,一眨眼,一年就過(guò)去了,回顧這一年的工作歷程,付出了努力,也收獲了成長(cháng),是時(shí)候靜下心來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)年終總結了。為了讓您不再為年終總結頭疼,以下是小編整理的配件銷(xiāo)售年終總結范文(通用5篇),歡迎大家借鑒與參考,希望對大家有所幫助。
配件銷(xiāo)售年終總結1
隨著(zhù)人民生活水平的提高、對生活質(zhì)量的追求,越來(lái)越多的老百姓有了私家車(chē)。根據中國社會(huì )科學(xué)院發(fā)布的《中國汽車(chē)社會(huì )發(fā)展報告20xx~20xx》,目前全國私人汽車(chē)保有量達到1.07億輛,其中大眾系列車(chē)型占比達更是名列前茅。
伴隨著(zhù)汽車(chē)保有量的持續性增長(cháng),汽車(chē)零配件及相關(guān)用品也實(shí)現了快速增長(cháng),規模以上生產(chǎn)廠(chǎng)家6359家,全行業(yè)年度總產(chǎn)值1.5萬(wàn)億元。那么,做什么樣的規劃、什么樣的實(shí)施方案、什么樣的市場(chǎng)服務(wù)體系來(lái)完成我們全國的市場(chǎng)銷(xiāo)售行為。
一、目前市場(chǎng)狀況
20xx年公司主要銷(xiāo)售上海匯眾生產(chǎn)的底盤(pán)件產(chǎn)品,目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。
上海市場(chǎng)兩大汽配城(東方汽配城和吳中汽配城)中較有實(shí)力的客戶(hù)基本上都與我司展開(kāi)了合作;外地市場(chǎng)中,如江蘇、浙江、安徽、北京等,都與相關(guān)公司負責人展開(kāi)了聯(lián)系及前期洽談。
在過(guò)去的5個(gè)月中,銷(xiāo)售部在工作中也面臨了一些問(wèn)題:
1、目前汽配市場(chǎng)魚(yú)龍混雜,副廠(chǎng)件較多;
2、大部分汽配經(jīng)銷(xiāo)商走的是“假貨經(jīng)濟”的路,做大眾車(chē)型的尤其嚴重,甚至膽大妄為到采取出貨打大眾標的方式;
3、部分跟我司合作的客戶(hù)都畏懼我司的打假證,也就是說(shuō)從我司少量走貨同時(shí)照樣賣(mài)假貨,從我司走貨量太少;
4、公司的訂單周期較長(cháng),訂單執行還存在不到位的情況。
面對以上問(wèn)題,希望公司領(lǐng)導加強打假力度,滿(mǎn)足部分經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)望心態(tài)的同時(shí)予以強力威懾。
二、市場(chǎng)規劃
公司將于20xx年上線(xiàn)汽配網(wǎng)絡(luò )平臺,這樣我司將做到線(xiàn)上線(xiàn)下完美結合。
(一)線(xiàn)下業(yè)務(wù)擴張
目前在上海市場(chǎng)我司已有一定的影響力,年后將會(huì )有更多的經(jīng)銷(xiāo)商從我司走貨。針對汽配行業(yè)這個(gè)全國性的大餅,我們必須將視野放大:一是先以周邊省份如浙江、江蘇、安徽作為突破口;二是大眾車(chē)型保有量大的北京等其他省份。
(二)線(xiàn)上業(yè)務(wù)開(kāi)展
借助我司的網(wǎng)絡(luò )平臺,客戶(hù)可以更好地推廣自身公司及產(chǎn)品。這類(lèi)客戶(hù)可以分為四類(lèi):一是汽車(chē)4s店、二是汽車(chē)配件生產(chǎn)廠(chǎng)家、三是汽配經(jīng)銷(xiāo)商、四是汽車(chē)快修店和美容店。
根據楊總的總體思路和部署,市場(chǎng)部需要將精力放在網(wǎng)站平臺的推廣上,為了短期內能達到更好的效果和經(jīng)濟收益,建議采取以發(fā)展省級代理商為主、地市級代理商或者單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商為輔的推廣政策。
三、計劃的實(shí)施及方案
(一)前期準備工作
線(xiàn)下客戶(hù)溝通繼續保持,具體的合作一切按照公司的流程和政策走,來(lái)滬的客戶(hù)可以隨時(shí)做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò )平臺3月份上線(xiàn)前注重于內部人員的整合工作,做好新人補替并進(jìn)行政策和體系的強化培訓,適當的時(shí)候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場(chǎng)區。新進(jìn)的同事強化培訓,迎接3月份即將進(jìn)行全國市場(chǎng)招商工作。
需要掌握的主要基礎部分:
1、強化個(gè)人能力,主要體現在語(yǔ)言組織能力,邏輯能力,對公司網(wǎng)絡(luò )平臺的了解及對銷(xiāo)售政策的掌握;
2、掌握渠道開(kāi)發(fā)路勁和流程,及市場(chǎng)服務(wù)體系;
3、強化團隊意識,溝通交流,發(fā)現并指出工作中存在的問(wèn)題,及時(shí)解決。
(二)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方式
1、線(xiàn)下客戶(hù)的發(fā)展上海市場(chǎng)的線(xiàn)下客戶(hù)基本上都拜訪(fǎng)過(guò),及時(shí)暫時(shí)沒(méi)有達成合作的也在保持著(zhù)良性互動(dòng),1年后肯定會(huì )從我司走貨。同時(shí),市場(chǎng)部同事也需要在適當的時(shí)機向客戶(hù)介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò )平臺,為平臺上線(xiàn)后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。
外地市場(chǎng),安徽的華盛昌、北京的愛(ài)意世紀等外地客戶(hù)加緊聯(lián)系,盡快達成合作。同事,其他省份也必須加緊尋找有實(shí)力的合作伙伴。
2、線(xiàn)上客戶(hù)的發(fā)展(網(wǎng)絡(luò )推廣與電話(huà)銷(xiāo)售相結合)
(1)網(wǎng)絡(luò )推廣
發(fā)布信息內容包括企業(yè)信息,企業(yè)網(wǎng)站,產(chǎn)品圖片,企業(yè)相關(guān)資質(zhì)證書(shū),公司郵箱,公司固定電話(huà)等聯(lián)系方式;
a、對指定區域內做網(wǎng)絡(luò )推廣,推廣目標主要包括行業(yè)性、城市門(mén)戶(hù)類(lèi)、招商代理類(lèi)等網(wǎng)站推廣;
b、對相關(guān)需求代理加盟項目信息做整理統計;
c、通過(guò)各類(lèi)網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖
(2)電話(huà)銷(xiāo)售
對指定區域內客戶(hù)信息做電話(huà)溝通,告知公司信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息等;
a、對從網(wǎng)絡(luò )推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話(huà)溝通;
b、利用公司提供的搜索軟件,對相關(guān)關(guān)鍵詞搜索(如汽車(chē)、汽車(chē)美容、汽車(chē)配件等),整理當地客戶(hù)資料,進(jìn)行電話(huà)溝通;
c、對原今目標指定區域內咨詢(xún)客戶(hù)資料進(jìn)行梳理。
(3)完成公司規定的報表統計,如每日工作統計表,客戶(hù)信息表,今目標工作日志等
(4)、注意事項
(1)網(wǎng)絡(luò )推廣
a、對所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀(guān)判斷,避免無(wú)效網(wǎng)站信息發(fā)布的時(shí)間浪費;
b、對發(fā)布信息的網(wǎng)站進(jìn)行及時(shí)更新,包括所發(fā)信息的標題、內容、圖片等;對無(wú)人流量或者24小時(shí)仍未審核通過(guò)的網(wǎng)站列為無(wú)效網(wǎng)站;
c、及時(shí)溝通推廣過(guò)程中遇到的問(wèn)題,或者好的推廣方式。
(2)電話(huà)溝通
a、簡(jiǎn)單了解電話(huà)溝通的流程,對公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢熟練掌握,有一定的知識積累如國家相關(guān)的政策,行業(yè)信息,同類(lèi)產(chǎn)品信息等,保持良好的溝通心態(tài),注意用詞、語(yǔ)速;
b、對電話(huà)溝通對象做詳細了解,如對方的`姓名、聯(lián)系方式、所屬城市(市區還是縣級市)目前從事行業(yè)、對公司產(chǎn)品的了解程度、評價(jià),對當地城市的了解及操作本項目的意見(jiàn),可能遇到的市場(chǎng)問(wèn)題,需要公司扶持等;
c、在電話(huà)溝通過(guò)程中,不涉及公司的規劃、項目的合作模式、支撐模式,產(chǎn)品的價(jià)格體系等;
d、保持一定的溝通姿態(tài),按照公司相關(guān)規定,不要輕易回答任何一個(gè)問(wèn)題,給對方留下不專(zhuān)業(yè)印象,對合作意向合作興趣強烈客戶(hù)的問(wèn)題不能把握的,提交相關(guān)人員溝通;
3、工作日志
工作報表必須按時(shí)認真完成,已達到信息匯總、工作方式能及時(shí)調整的目的。
4、工作計劃
渠道開(kāi)發(fā)人員在掌握工作流程后,為了讓自己的積極性更高,目的性更強,必須要有日工作計劃、周工作計劃;日工作總結,周工作總結。根據各同事指定日計劃,周計劃,渠道部指定渠道銷(xiāo)售日計劃及周計劃。
5、獎懲制度
為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情,強化工作責任心根據公司員工守則相關(guān)內容,結合公司薪資待遇表格的規定進(jìn)行獎勵和處罰,做到賞罰分明。
6、其他
為了讓公司能夠及時(shí)掌握工作情況,渠道部同事之間能夠及時(shí)交流,每日下午16點(diǎn)30分于公司會(huì )議室進(jìn)行每日例會(huì ),要求每人做好準備,及時(shí)溝通各自的意見(jiàn)和建議,對發(fā)現問(wèn)題及時(shí)整改,為次日工作打下良好的基礎。
配件銷(xiāo)售年終總結2
回首過(guò)去一年的銷(xiāo)售歷程,我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情;見(jiàn)識了很多從未見(jiàn)識過(guò)新鮮;似乎從一開(kāi)始,新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求,擺在我的眼前,昂首只能選擇前進(jìn)。
總體觀(guān)察,這一年來(lái)我取得長(cháng)足進(jìn)步;不論與客戶(hù)的談判,還是銷(xiāo)售經(jīng)驗與新客戶(hù)的接洽工作,都在不斷進(jìn)步中。
理想中我的品牌戰略:首先,我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)配件,這是我們的最強的一項;其次,市場(chǎng)上其他一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng),但是我方仍應想方設法提高我們的品牌供貨比例;再者,品牌的打響是靠穩定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的,就好比國內大多數消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導,人們知道喝飲料首選什么、什么牌子,買(mǎi)運動(dòng)鞋看的更多是什么牌子,手機要買(mǎi)那個(gè)牌子,電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些,就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠(chǎng)商的國際合作伙伴是日本的還是歐美的,由于那些名牌的.質(zhì)量?jì)?yōu)越,人們就會(huì )潛意識的相互之間宣傳;另外,對企業(yè)的不斷宣傳可以提高我們品牌的知名度以及品牌的長(cháng)遠效益。
隨著(zhù)公司規模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節節提升,如何有效拓展各地的市場(chǎng)份額應是我們的首要問(wèn)題;如今我們在四川廣安設立新公司,就是為了贏(yíng)取更多的市場(chǎng)份額和對當地以及周邊市場(chǎng)的有效管理;我們也不能忘記客戶(hù)關(guān)系管理的推動(dòng),有效地管理好每個(gè)區域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(cháng)期合作的關(guān)系十分重要,我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們!
下面我來(lái)分析一下目前我們產(chǎn)品的市場(chǎng)分布及各市場(chǎng)的情況:
1、xx地區:xx市場(chǎng)在這些年的發(fā)展較為穩定,希望通過(guò)新廠(chǎng)房的規模和展會(huì )、拜訪(fǎng)等品牌推廣,贏(yíng)取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額;此外經(jīng)過(guò)這一年對市場(chǎng)的了解,發(fā)現xx市場(chǎng)要求質(zhì)量高,價(jià)格要適中,xx市場(chǎng)上的新公司、新品牌、新產(chǎn)品較多,有的相比我們有價(jià)格優(yōu)勢,但是質(zhì)量上我們更勝一籌,所以一些新的品牌市場(chǎng)持續能力不會(huì )太長(cháng),但是我們也必須要重視,如果在質(zhì)量和價(jià)格之間需求一個(gè)市場(chǎng)能大量接受的平衡點(diǎn)。因此,我個(gè)人認為在我們本地的市場(chǎng)策略,首要任務(wù)應該要鎖定關(guān)鍵大客戶(hù),如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求,就應當全力配合客戶(hù),從長(cháng)喳益角度考慮,率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額,然后推動(dòng)價(jià)格的提升;
2、四川地區:目前四川市場(chǎng)仍是非常單薄,但是不可忽視的是四川市場(chǎng)有著(zhù)十分巨大的潛力,通過(guò)四川群力汽車(chē)配件有限公司的成立,我們要扭轉這一不利的書(shū)面,擴大規模的基礎上我們實(shí)際上是降低了運輸、中轉、勞動(dòng)力等方面的成本。因此,擺在四川片區的著(zhù)要問(wèn)題是如何去開(kāi)拓市場(chǎng),如何鎖定大客戶(hù)的以及以大帶小,做好這個(gè)開(kāi)端,有望我司產(chǎn)品在該地區取得更大發(fā)展;
3、其他片區:
銷(xiāo)售是實(shí)現利潤的手段,要做好汽配銷(xiāo)售,不是一件容易的事情,他需要的是綜合技能以及與溝通技巧,接下來(lái)談一下來(lái)年的工作計劃:
一學(xué)習產(chǎn)品:掌握構造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具;不分要熟練掌握自己的.產(chǎn)品,更要了解市場(chǎng)上和我們競爭的同類(lèi)型商品。只有對產(chǎn)品的深度掌握,才能給客戶(hù)做到細致的介紹,揚長(cháng)避短,發(fā)揮產(chǎn)品的比較優(yōu)勢,讓客戶(hù)心服口服。
二了解市場(chǎng):掌握行業(yè)背景市場(chǎng)大局與市場(chǎng)動(dòng)態(tài);市場(chǎng)情行時(shí)刻有變化,各方面的策也會(huì )引起市場(chǎng)波動(dòng),因此,隨時(shí)觀(guān)注市場(chǎng)的變化,分析原因,找出應對的策略,抱占行機,擴大自己品牌的市場(chǎng)占有率,這個(gè)對我們來(lái)說(shuō)也是非常的重要。
三深入營(yíng)銷(xiāo):掌握和恰當地運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓;各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)手段是必不可少的。產(chǎn)品再好,還得要賣(mài)得出去。所以我們針對各種情況適當地運用各種辦法。同時(shí),自己更要加強營(yíng)銷(xiāo)知識的學(xué)習,不斷地適應新形勢發(fā)展的需要。
四提升服務(wù):掌握銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù)方法;目前的服務(wù)不僅僅局限于銷(xiāo)售過(guò)程當中,售后服務(wù)也顯得尤為重要。在銷(xiāo)售的過(guò)程中,我們要提升服務(wù)水平,給客戶(hù)耐心細致地講解,消除客戶(hù)的疑慮。同樣,在售后,我們也同樣要對產(chǎn)品的質(zhì)量和出現的問(wèn)題負責,積極面對可能出現的各種情況,讓客戶(hù)愿意與我們繼續合作。
五掌握客戶(hù):掌握客戶(hù)心態(tài)消費心理與決策方式?蛻(hù)是我們銷(xiāo)售產(chǎn)品的對象,因此,對客戶(hù)的心態(tài)和決策方式的把握是相當重要的,這樣,我們才能在銷(xiāo)售過(guò)程中做到有效的溝通。同時(shí),我們對客戶(hù)地掌握也不能局限于銷(xiāo)售過(guò)程中,工作之外的溝通也十分重要。不要自己要與客戶(hù)做朋友,而是要做到客戶(hù)渴望與你做朋友,這樣,把握客戶(hù)就不是難事了。最后,我想說(shuō)在這一年里我成長(cháng)很多,也非常感謝公司領(lǐng)導的關(guān)心和同事的支持。我相信來(lái)年的工作,我一定會(huì )做得更好,回報公司對我的信任。
配件銷(xiāo)售年終總結3
本人來(lái)到公司就職已經(jīng)近一年了,在這一年里,我從一個(gè)零件行業(yè)的門(mén)外漢,在同事和公司的幫助下慢慢跨進(jìn)了零件行業(yè)的大門(mén)。零件在我以前的印象中是高貴的,神秘的,隨著(zhù)在公司工作時(shí)間的推移,慢慢的我開(kāi)始熟悉這些零件,把它們真正作為職業(yè)生涯中的一部分看待。
在個(gè)人的職業(yè)素養上來(lái)講,這一年我確實(shí)學(xué)到了很多東西,了解的東西越多,就越覺(jué)得自己還需要加深學(xué)習。
在個(gè)人業(yè)績(jì)上,負責的說(shuō),我對于這一年的銷(xiāo)售狀況我并不滿(mǎn)意,銷(xiāo)量不夠理想,顧客臨柜時(shí)間短。在賣(mài)場(chǎng)這個(gè)賣(mài)場(chǎng)中,我們雖然占據的位置相對還比較理想,但是卻沒(méi)有產(chǎn)生很好的業(yè)績(jì),對于這一點(diǎn),我一直都有如巨石壓背,一方面壓力很大,另外也覺(jué)得辜負了公司對于我們的期望。
客觀(guān)的分析業(yè)績(jì)不佳這件事,我總結了三方面:
第一方面,我們的職業(yè)素養還有待提高,這里說(shuō)的職業(yè)素養主要指的是專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售能力以及工作積極性上。不得不承認在這方面我做的都不夠好,對于銷(xiāo)售我很有熱情,但是專(zhuān)業(yè)知識和零件的職業(yè)銷(xiāo)售能力上,必須要提高。在這里,真心的希望公司能在新的一年里給我們更多的提高學(xué)習的機會(huì ),一方面可以增加我們的銷(xiāo)售能力和熱情,另外也可以增加我們對公司的歸屬感。
第二方面,商品的陳列上,對于主力商品和輔助商品的陳列沒(méi)有做到絕對的完美配合,我覺(jué)得在商品道具上我們的道具情況還不錯,主要是在布局上要再考究,對于顧客容易看到的位置,和站在柜臺外的效果要更多的配合我們的主力商品來(lái)做陳列,也希望公司能給予我們專(zhuān)業(yè)上的幫助,幫助我們完善我們的柜臺陳列。
第三方面,商品結構,本品牌零件專(zhuān)柜上的商品數量還不夠,另外就是不夠精致,商品結構上有很多漏洞,這就會(huì )造成兩個(gè)嚴重問(wèn)題,一個(gè)是絕大多數時(shí)候顧客不能在專(zhuān)柜上挑選到他們直接需要的商品,那么我們就需要花費更多的口舌來(lái)向其他方向引導顧客,但是這樣顯然是繞彎子的,效果也不好。另一個(gè)問(wèn)題就是,柜臺和背后展柜的陳列就會(huì )顯得很稀疏,那么我們的柜臺看相就會(huì )很差。所以我希望公司能在商品上給予一定的調整和豐富。當然不是說(shuō)要把貨上的很齊全,我覺(jué)得只需要針對這個(gè)市場(chǎng)的主流商品做出正確的調整,就可以事半功倍了。
以上三方面是我總結的今年業(yè)績(jì)不佳的主要原因?偟囊痪湓(huà),銷(xiāo)售是要圍繞著(zhù)顧客發(fā)生的,畢竟賣(mài)場(chǎng)及周?chē)h(huán)境的競爭激烈,我們要盡可能的服務(wù)好顧客,才能建立一個(gè)我們自己的客戶(hù)圈子,才會(huì )有良性的、持久的業(yè)績(jì)產(chǎn)生。
我們要看到,賣(mài)場(chǎng)這個(gè)賣(mài)場(chǎng)的'潛力是巨大的,我們的位置也是不差的,占據兩條邊,和一個(gè)轉角,如果在主要層面上我們能有很好的調整,那么我還是對我們新年的業(yè)績(jì)有很大信心的。
新的一年,我一定會(huì )把更大的熱情都投入到銷(xiāo)售中去,我也會(huì )把信息及時(shí)反饋給公司,希望我的不足之處,公司能及時(shí)的指出,并給我幫助和提高的過(guò)程。
人無(wú)完人,我相信,只要我們能真正以一個(gè)團隊的心態(tài)來(lái)工作,相互支持,那么很多問(wèn)題是可以很快解決的,我們是可以發(fā)揮出我們善于溝通,善于銷(xiāo)售的優(yōu)勢的。
希望新年里,公司的業(yè)績(jì)會(huì )更好,賣(mài)場(chǎng)本品牌零件專(zhuān)柜的生意會(huì )有一個(gè)質(zhì)的突破。
配件銷(xiāo)售年終總結4
回首xx年的銷(xiāo)售歷程,我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情。新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求,擺在我的眼前,昂首只能選擇前進(jìn)?傮w觀(guān)察,這一年對我取得長(cháng)足進(jìn)步;不論與客戶(hù)的談判,還是銷(xiāo)售經(jīng)驗與新客戶(hù)的接洽工作,都在不斷進(jìn)步中。下面是我對公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解;我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件,制動(dòng)泵是我們的最強的一項,因此在制動(dòng)泵方面,盡量使用自己的品牌。對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(cháng)遠效益。一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng),但是我方仍應想方設法將"xx"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中。隨著(zhù)公司規模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節節提升。有效地管理好每個(gè)區域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(cháng)期合作的關(guān)系炙手可熱,我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們!
回首xx年的銷(xiāo)售歷程,我經(jīng)歷許多沒(méi)有接觸的事物和事情;見(jiàn)識了很多從未見(jiàn)識過(guò)新鮮;似乎從一開(kāi)始,新年帶來(lái)的一切都是新發(fā)展、新要求,擺在我的眼前,昂首只能選擇前進(jìn)。
總體觀(guān)察,這一年對我取得長(cháng)足進(jìn)步;不論與客戶(hù)的談判,還是銷(xiāo)售經(jīng)驗與新客戶(hù)的接洽工作,都在不斷進(jìn)步中。
下面是我對公司的品牌推廣提出一些見(jiàn)解;
理想中我的品牌戰略:首先,我司是專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)汽車(chē)制動(dòng)泵類(lèi)配件,制動(dòng)泵是我們的最強的一項,因此在制動(dòng)泵方面,盡量使用自己的品牌;其次,一些大型經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )堅持用他們自己的品牌結合我們的產(chǎn)品打入市場(chǎng),但是我方仍應想方設法將"xx"品牌進(jìn)入產(chǎn)品中;再者,品牌的打響是靠穩定的質(zhì)量在市場(chǎng)的推廣而建立的,就好比國內大多數消費者認識的優(yōu)質(zhì)品牌仍以國外品牌為主導,人們知道喝飲料首選什么、什么牌子,買(mǎi)運動(dòng)鞋看的更多是什么牌子,手機要買(mǎi)那個(gè)牌子,電器產(chǎn)品還是這個(gè)牌子的質(zhì)量更好些,就連買(mǎi)本土轎車(chē)都得先看看廠(chǎng)商的`國際合作伙伴是日本的還是歐美的,由于那些名牌的質(zhì)量?jì)?yōu)越,人們就會(huì )潛意識的相互之間宣傳;另外,我們公司如今外協(xié)采購外銷(xiāo)的規模在逐漸增大,針對外協(xié)產(chǎn)品我們應該杜絕用自己的品牌而影響自己"xx"品牌專(zhuān)業(yè)制造制動(dòng)汽車(chē)配件的形象,我們考慮的是長(cháng)遠的戰略眼光;最后,對企業(yè)的不斷宣傳可以提高品牌的知名度以及品牌的長(cháng)遠效益。
隨著(zhù)公司規模的不斷壯大、市場(chǎng)格局的深化穩定和產(chǎn)品技術(shù)含量的節節提升,如何有效拓展世界各地的市場(chǎng)份額應是我們的首要問(wèn)題;如今我們在美國設立分公司,緊接著(zhù)我們有在伊朗成立分公司的想法,其一切都是為了贏(yíng)取更多的市場(chǎng)份額和對當地以及周邊市場(chǎng)的有效管理;我們也不能忘記crm(客戶(hù)關(guān)系管理)的推動(dòng),有效地管理好每個(gè)區域的客戶(hù)與我們之間的友好和長(cháng)期合作的關(guān)系炙手可熱,我們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動(dòng)權去獲取市場(chǎng)而非等客戶(hù)來(lái)找我們!
1、東歐地區:目前俄羅斯市場(chǎng)仍是空白,由于國家政策以及關(guān)稅、運費等問(wèn)題,對于我們來(lái)說(shuō),如何進(jìn)一步努力的降低產(chǎn)品成本來(lái)提高價(jià)格競爭力是進(jìn)軍俄國市場(chǎng)的首要問(wèn)題;出現一點(diǎn)危機的市場(chǎng)是立陶宛,由于價(jià)格問(wèn)題,我們在和一個(gè)大客戶(hù)出貨時(shí)候產(chǎn)生了分歧,若能在xx年順利解決價(jià)格問(wèn)題,銷(xiāo)售份額將有保持或者提升;東歐市場(chǎng)較好的是波蘭市場(chǎng),目前雖然只有兩個(gè)客戶(hù),但是xx年的銷(xiāo)售額有望達到18萬(wàn)美元(卡瑪斯外協(xié)為主);東歐市場(chǎng)另一福田是土耳其市場(chǎng),雖然xx年跟我司貿易的客戶(hù)不如以往那么多,但是市場(chǎng)前景較好,尤其是大客戶(hù)的鎖定以及小客戶(hù)的推動(dòng),有望我司產(chǎn)品在該地區取得更大發(fā)展;
2、西歐地區:意大利和德國市場(chǎng)在xx年發(fā)展穩定,希望通過(guò)新廠(chǎng)房的規模和展會(huì )、拜訪(fǎng)等品牌推廣,贏(yíng)取更多的客戶(hù)和更大的市場(chǎng)份額;英國市場(chǎng)目前只有一個(gè)客戶(hù),但是由于助力器和硅油離合器水泵問(wèn)題,今年貿易額不僅一般而且助力器的退貨給我造成較大損失;此外經(jīng)過(guò)xx年對西歐市場(chǎng)的了解,發(fā)現該市場(chǎng)要求質(zhì)量高,價(jià)格要適中,在西班牙、法國新車(chē)較多,即使開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,市場(chǎng)的持續能力也不高;基于此,我認為西歐地區市場(chǎng)策略,如何鎖定關(guān)鍵大客戶(hù)成了首要任務(wù),比如說(shuō)意大利的lpr,如果我們的產(chǎn)品能夠達到他們的性能要求,就應當全力配合客戶(hù),從長(cháng)遠利益角度考慮,率先占領(lǐng)市場(chǎng)份額,然后推動(dòng)價(jià)格的提升;
3、現行和客戶(hù)的聯(lián)系過(guò)程是:前期談判工作(郵件交流、核對詢(xún)價(jià)單和報價(jià)、價(jià)格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn))下單前的待辦工作(包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容)生產(chǎn)中的聯(lián)絡(luò )(交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調工作)發(fā)貨前的聯(lián)絡(luò )(船公司的聯(lián)絡(luò )與船期的安排、物流的管理)發(fā)貨后的聯(lián)絡(luò )(貨款的回籠問(wèn)題、單據的郵寄或者銀行交單)再次聯(lián)絡(luò )(新訂單的談判);
4、非洲片區:?jiǎn)畏珠_(kāi)南非市場(chǎng),我們非洲市場(chǎng)仍不理想;目前銷(xiāo)售區域仍是集中在埃及和突尼斯,建立貿易關(guān)系的有3家,xx年有銷(xiāo)售來(lái)往的只有兩家,其中一家埃及大客戶(hù)因為付款方式無(wú)法達成一致而取消大約30萬(wàn)美元的訂單;但是埃及另一客戶(hù)的貿易額由去年的一萬(wàn)多美金增大到近7萬(wàn)美金;突尼斯客戶(hù)的貿易額也由去年的九千多增到一萬(wàn)美金;隨著(zhù)我司產(chǎn)品在市場(chǎng)的布局成熟與質(zhì)量的提高,堅信能在北非市場(chǎng)有更大份額;
5、南非片區:目前南非市場(chǎng)客戶(hù)共計5家,由代理xxx公司負責管理銷(xiāo)售區域,我司監督;目前主要區域在約翰內斯堡,然后在德班和開(kāi)普敦各有一客戶(hù);現行主導銷(xiāo)售產(chǎn)品是制動(dòng)分泵;銷(xiāo)售額由去年的不到8萬(wàn)美金,增加到今年的18萬(wàn)余美金;初步預計xx年銷(xiāo)售額達到28萬(wàn)美金,并向30萬(wàn)發(fā)出挑戰;
6、中東市場(chǎng):xx年有貿易來(lái)往的中東客戶(hù)(阿聯(lián)酋、伊朗、以色列)共計11個(gè)客戶(hù);xx年公司產(chǎn)品銷(xiāo)售額5萬(wàn)余美元,外協(xié)產(chǎn)品銷(xiāo)售額12萬(wàn)余美元,在業(yè)績(jì)上都高于去年的產(chǎn)值;隨著(zhù)伊朗市場(chǎng)的不斷拓展,我司起亞pride總泵和分泵將以主打產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng),同時(shí)爭取通過(guò)明年的展會(huì )或者拜訪(fǎng),擴充日本車(chē)系列產(chǎn)品在中東迪拜以及周邊國家的市場(chǎng)份額;
7、對于客戶(hù)所寄和給的新樣品,我認為我司應該首先對其進(jìn)行篩選,不能是汽車(chē)配件的樣品我們就接受,如果數量、市場(chǎng)、利潤不是很理想,就立即放棄,過(guò)多精力的分散,其結果必定是得不償失。
配件銷(xiāo)售年終總結5
時(shí)間飛逝,轉眼間,20xx已經(jīng)過(guò)去了,沉思回顧,一年來(lái)的工作使我得到了更多的鍛煉,學(xué)習了更多的知識,交了更多的朋友,積累了更多的經(jīng)驗,當然也通過(guò)不少深刻的教訓發(fā)現了自身的種種不足。
這一年的工作分主要分為兩個(gè)方面:
一方面是配件6S管理:整理,整頓,清潔,清掃,素養,安全。配件部要保持定時(shí)的衛生清掃、貨物處理、安全防范措施,做到整潔有序。
另一面是配件進(jìn)銷(xiāo)存管理:配件質(zhì)量反饋,儲位管理,存貨管理,經(jīng)營(yíng)管理,進(jìn)出庫等狀況。具體包括:
1、配件訂購與維修發(fā)料。20xx年度,我公司配件全年訂購金額為:2620萬(wàn)(未稅成本價(jià))(包括xx、xx、榮威、恒通、上通、長(cháng)通六套系統的數據),維修發(fā)料金額為:2710萬(wàn)(未稅成本價(jià)),同比增長(cháng)16%。
2、六套系統的配件周轉率均保持合理水平,既符合廠(chǎng)家考核要求,又避免資金過(guò)度積壓,保持良好的配件周轉及資金的合理利用。
3、六套系統的配件滿(mǎn)足率平均達到98.3%,合理優(yōu)化庫存結構,保證A、B類(lèi)配件的'全量供應,最大限度的提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
4、20xx年,在公司領(lǐng)導的大力支持下,在銷(xiāo)售及售后各部門(mén)同事的積極配合和努力下,圓滿(mǎn)完成通用廠(chǎng)家規定的關(guān)于配件增值產(chǎn)品、原廠(chǎng)附件及高流失率產(chǎn)品的任務(wù),向xx、xx配件雙金沖刺。
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