新入職銷(xiāo)售人員集中培訓總結
總結是在某一特定時(shí)間段對學(xué)習和工作生活或其完成情況，包括取得的成績(jì)、存在的問(wèn)題及得到的經(jīng)驗和教訓加以回顧和分析的書(shū)面材料，它可以促使我們思考，因此我們需要回頭歸納，寫(xiě)一份總結了。但是卻發(fā)現不知道該寫(xiě)些什么，以下是小編整理的新入職銷(xiāo)售人員集中培訓總結，希望能夠幫助到大家。
為使新入職銷(xiāo)售人員盡快熟悉公司基本情況，掌握銷(xiāo)售人員應知應會(huì )的產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能，同時(shí)對其崗位匹配性做進(jìn)一步考察，故進(jìn)行本次培訓�？紤]到本次入職人員入職時(shí)間相近、人數較多的特點(diǎn)，故采取集中培訓的形式。以下將就本次培訓的基本情況及培訓過(guò)程中的經(jīng)驗和問(wèn)題做詳細分析。
一、培訓基本情況
本次培訓由入職通用培訓（新員工入職培訓集中培訓）、崗位培訓、總經(jīng)理座談和項目實(shí)地考察四部分組成，采用講授法、座談會(huì )、項目實(shí)地觀(guān)摩、情景模擬等多種培訓方式相結合，培訓內容涵蓋：公司規章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)特點(diǎn)、工程建設基本知識、銷(xiāo)售技巧等多方面知識。
�。ㄒ唬┱n程安排（附表一：新入職銷(xiāo)售人員培訓課程安排表）
1、通用培訓：即新員工入職集中培訓，由人力資源部統一組織實(shí)施，主要介紹公司的規章制度、企業(yè)文化、質(zhì)量管理知識、產(chǎn)品軟件及土木工程建設基本知識，以講授法為主。
2、崗位培訓：對公司所處行業(yè)、客戶(hù)需求和特點(diǎn)、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、工程建設行業(yè)基本知識、地下工程專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與施工方法等內容做詳細介紹，以授課法、座談?dòng)懻摓橹鳌?/p>
3、總經(jīng)理座談會(huì )：從總經(jīng)理的角度和視野出發(fā)，與新進(jìn)銷(xiāo)售人員交流公司多年來(lái)的從業(yè)經(jīng)驗，從行業(yè)、公司、客戶(hù)等多個(gè)層面剖析同是銷(xiāo)售中的經(jīng)驗和教訓，為銷(xiāo)售人員的后續工作指引正確的方向、方法。
4、項目實(shí)地參觀(guān)：在崗位培訓結束后，安排新進(jìn)銷(xiāo)售人員到實(shí)地觀(guān)察項目組人員的日常工作，以進(jìn)一步加深對產(chǎn)品的理解和消化。
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本次培訓考核分兩次進(jìn)行：
第一次為筆試，主要考核對公司的基本認識、產(chǎn)品知識和理解，以及銷(xiāo)售開(kāi)展思路和基本技巧。
第二次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對公司產(chǎn)品知識的理解運用，口頭表達能力和臨場(chǎng)應變。
經(jīng)過(guò)兩次考核，從9名參訓人員中初步選出6名銷(xiāo)售儲備人員，淘汰3人。
二、培訓經(jīng)驗與問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┡嘤栃Чu估與反饋
通過(guò)問(wèn)卷調查、訪(fǎng)談、考核情況等多種方式表明，本次培訓模式已初顯成效。經(jīng)過(guò)為期2個(gè)月的培訓，新進(jìn)銷(xiāo)售人員已經(jīng)對公司的基本規章制度有了一定程度的了解，絕大多數人對公司產(chǎn)品體系形成了自己的認識和理解，通過(guò)再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。
對于公司來(lái)講，相對于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中招聘+集中培訓+考核上崗”的培養模式更經(jīng)濟、更迅速，人才識辨、判斷的準確率更高，培訓效果也更加明顯。對于新入職的員工來(lái)講，在這種短期、集中的培訓模式下，他們對公司、對產(chǎn)品的認識更全面，更容易產(chǎn)生企業(yè)文化認同感和歸屬感；同時(shí)避免了銷(xiāo)售過(guò)程中因銷(xiāo)售經(jīng)驗不足、對產(chǎn)品認識不足而產(chǎn)生的種種問(wèn)題。
�。ǘ﹩�(wèn)題與不足（附表二：培訓效果調查問(wèn)卷表）
1、課程設置：
1）課程設置應充分考慮到學(xué)員的接受能力，增加實(shí)例講解、案例分析的比重。由于部門(mén)內容專(zhuān)業(yè)性較強，對于非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)講，單純講理論比較難以理解。因此課程設置方面應增設與實(shí)際相結合的部分，如案例分析、實(shí)例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓效果。
2）培訓形式應更加豐富多樣，應增設銷(xiāo)售情境模擬等課程。本次培訓理論授課比例較大，銷(xiāo)售演練比重較小，可以考慮開(kāi)設與實(shí)際相結合的實(shí)戰演練性課程，以更全面的判斷新進(jìn)人員的銷(xiāo)售技能。
2、培訓講師：
1）講師授課缺少詳細的課程大綱和明確的授課標準，授課多憑個(gè)人發(fā)揮。以此為前提，授課內容難免出現交叉重疊，重復講述的現象；而有些內容又成為“真空區”，無(wú)人講授，很難保證授課達到理想效果。
2）培訓講師缺少專(zhuān)業(yè)的培訓技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實(shí)際結合不足，個(gè)別講師控場(chǎng)能力欠缺，不能充分調動(dòng)學(xué)員的積極性，互動(dòng)性不足。
3、培訓流程：
1）考慮到公司培訓成本，培訓學(xué)員的`急切心情，培訓總周期應控制在一個(gè)半月以?xún)取?）培訓課程安排的順序應有所調整，理論培訓與項目現場(chǎng)觀(guān)摩交叉進(jìn)行，這樣有助于學(xué)員理解所學(xué)內容，提升培訓效果。
4、考核方式：
1）考核應增加對學(xué)員基本素質(zhì)的考評，如：個(gè)性/性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應能力等。銷(xiāo)售人員對外代表公司的形象，個(gè)人的基本素質(zhì)很大程度上決定了一個(gè)人的行為方式和問(wèn)題處理方式。目前的考評體系中，沒(méi)有涉及性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應等方面的測評，因此希望后續的培訓中能增加相關(guān)測評項目。
2）在情境模擬的考核當中，具體場(chǎng)景、角色、背景材料應該更詳細、更細致。三、改進(jìn)建議
1、調整課程設置，使課程設置安排更合理、授課形式更豐富，更貼近銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際�？梢钥紤]增加銷(xiāo)售模擬演練等課程。
2、加強對培訓講師的授課技能培訓，提高其授課水平，更加注重理論與實(shí)際相結合，課堂氛圍更活躍，互動(dòng)性更強。
3、形成統一的授課標準和課程教案，最終形成培訓的教案庫、試題庫、培訓學(xué)員手冊和講師手冊。
4、考核應增加基本素質(zhì)的考核，如個(gè)性、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應能力等，以保證所選人員的基本素質(zhì)。
5、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓期間的管理權限應更明確，如統一由人力資源部管理，培訓期間人員的所有培訓安排都應經(jīng)過(guò)人力資源部知曉、同意、備案后方可實(shí)行。（管理的權限、時(shí)期明確）
6、培訓期間應增加用人部門(mén)的參與度，用人部門(mén)也應積極參與和配合，如地鐵事業(yè)部、市政事業(yè)部、工程中心相關(guān)部門(mén)，以增加新員工與用人部門(mén)的相互了解。
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