業(yè)業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售年終總結
總結是對某一特定時(shí)間段內的學(xué)習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，因此十分有必須要寫(xiě)一份總結哦。但是總結有什么要求呢？下面是小編整理的業(yè)業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售年終總結，歡迎閱讀與收藏。
業(yè)業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售年終總結1
一、品牌
1、定位要清晰，適合什么性格、什么職業(yè)、什么年齡，要讓具體的目標客群一眼識穿“這就是適合我的”感覺(jué)。
2、營(yíng)業(yè)員要對自己的品牌有清晰的認識和了解，品牌定位、個(gè)性、歷史、江湖定位、競爭對手、行業(yè)情況、目標客群等等，一個(gè)對自己品牌都沒(méi)信心和不熟悉的導購人員，顧客對品牌怎么會(huì )有信心呢?調查中發(fā)現許多代理商未給導購人員充分的培訓，將銷(xiāo)售壓力放任給店長(cháng)，這是非常不負責任，也是對品牌、銷(xiāo)售傷害非常嚴重的事情。
二、產(chǎn)品
1、缺貨是“銷(xiāo)售殺手”，庫存定期清點(diǎn)、銷(xiāo)售預測、貨品調整爭取、斷碼貨品記錄等，無(wú)論如何，必須保證貨品的齊全和質(zhì)量，你必須能夠清晰知道什么貨品放哪、還有哪幾碼、哪幾種顏色、存貨量剩多少、適合怎樣的顧客，如某品牌店為了與其他門(mén)店爭貨源，不惜忽悠總部：目前顧客確定了哪幾款，什么時(shí)間會(huì )過(guò)來(lái)看，請總部予以什么時(shí)間前一定要送達而爭取到貨品的案例，黑了點(diǎn)，但成績(jì)是有目共睹的。還有，商場(chǎng)促銷(xiāo)時(shí)人流一般會(huì )驟增，不要等、靠商場(chǎng)或總部會(huì )逼你拿貨，全體店員自己要有“多爭取貨品就可多賣(mài)”的這種覺(jué)悟，提前向總部要求貨品支持。
2、清晰的貨品風(fēng)格非常重要，他可以幫助顧客清晰自己所需，成功、成熟品牌的商品風(fēng)格統一，系列分明，主題化。很容易形成回頭客及忠誠顧客。
3、貨品的維護、保潔工作即可以讓你閑暇時(shí)有事可干，也保持了商品的新鮮，自然吸引顧客。
4、全體銷(xiāo)售人員都要有這種覺(jué)悟：本地區、本商場(chǎng)的主要客流特色是怎樣的，適合那些價(jià)格、風(fēng)格、號碼的貨品，同一品牌的風(fēng)格、價(jià)格、號碼都會(huì )有所偏差，因此總結銷(xiāo)售經(jīng)驗予以調整很重要，而總部也要特別注意到這個(gè)問(wèn)題。
5、款多量少的產(chǎn)品策略顧客可選擇性強，又很少會(huì )積貨，當然，前提是你的設計力量夠強。
6、產(chǎn)品所謂的限量版、紀念版或主題化、系列化都好，主要的是讓顧客覺(jué)得可適合他的某一方面的需要，如送禮需要體現他的尊貴，海洋夏日可以凸顯他的陽(yáng)光和放松、晚禮服系列則讓她顯得淑女。
三、陳列
1、貨品陳列要注意定期更新、保持新鮮感，即使好幾天也沒(méi)有顧客進(jìn)店也不例外，如某品牌的“一天換正掛、二天換陳列、三天換賣(mài)場(chǎng)”，有的一周、二周一次，不但給顧客新鮮感，也鍛煉員工搭配能力，同時(shí)門(mén)店不會(huì )有“停滯”之感;擺件即使沒(méi)有顧客去碰也要定期折疊，挺拔的服飾比軟塌更能吸引顧客。掛件不宜單掛或同款超過(guò)3件。
2、陳列主題化會(huì )讓商品顯得更有活力，如海洋系列、夏日系列，協(xié)調很重要，但記住主角一定得是商品;通過(guò)陳列推形象款、暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款均可，但你要明白自己在做什么。
四、人員
1、注意全體成員綜合素質(zhì)的提升，成熟品牌要求導購人員可以和顧客聊的上話(huà)，特別是高端定位品牌和商品，股票、房產(chǎn)、汽車(chē)、育兒、香水、名表等與目標客群生活鏈有關(guān)的一切知識都必須略有知曉的，成熟的品牌要求把所有導購員都培育成店長(cháng)級人物，店長(cháng)是教練，把店員訓練成店長(cháng)，而非管家婆;成熟品牌的店員熟知顧客生活方式和各個(gè)節點(diǎn)，如同那個(gè)廣告語(yǔ)所說(shuō)：“我們都是紳士淑女，我們服務(wù)的都是紳士淑女”，既然入了銷(xiāo)售這個(gè)行，就要和你的顧客站在同一線(xiàn)上。
2、營(yíng)業(yè)員是門(mén)店最大的財富，店長(cháng)要爭取總部的支持(福利、培訓、便利等)，一切只為了銷(xiāo)售服務(wù)，而一切銷(xiāo)售都是經(jīng)由導購員之手完成的。要善于發(fā)現、培養、挽留導購人員。
3、注意讓全體員工保持戰斗力和感染力，那種發(fā)自?xún)刃牡奈⑿头⻊?wù)的意愿，語(yǔ)言表達不出來(lái)，但顧客可以真切的感受得到。店長(cháng)要以身作則，從自己做起。
4、注意培養一個(gè)學(xué)習型的銷(xiāo)售團隊，總部培訓店長(cháng)、店長(cháng)培訓店員、店員相互學(xué)習、店長(cháng)與其他品牌店長(cháng)互換培訓、推薦服務(wù)/銷(xiāo)售類(lèi)書(shū)籍、網(wǎng)站，多參觀(guān)其他品牌、門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)驗及陳列等，定期通過(guò)店務(wù)會(huì )進(jìn)行內外優(yōu)秀經(jīng)驗共同總結提升。應相互促進(jìn)、共同學(xué)習成長(cháng)，而非猜疑、拆臺，記住要整合而非零合。
5、建立一個(gè)好的銷(xiāo)售流程，讓你門(mén)店所有人都有事可干，除了顧客上門(mén)的接待銷(xiāo)售時(shí)間外，其他時(shí)間要用流程規劃他們做事，衛生、陳列、試穿、觀(guān)察顧客、顧客電話(huà)回訪(fǎng)、商品維護、銷(xiāo)售報表分析、商品/競品/行業(yè)知識學(xué)習等等，想想那些冷清門(mén)面導購人員的凄慘景象，聊天，目光呆滯、表情麻木，服務(wù)技巧僵化，難得顧客進(jìn)門(mén)，看到你這樣又得嚇的跑出去，老天，低收入也就算了，還這么無(wú)聊地浪費生命，KFC的洗手間里面有張規范流程表，店長(cháng)門(mén)可以找時(shí)間去學(xué)習一下。
6、商場(chǎng)如果做的不對或者不到位的地方，不要怕和他們起沖突或提意見(jiàn)，最終決定你們關(guān)系的是品牌的銷(xiāo)售情況，其他都可以談。
五、環(huán)境
1、注意門(mén)店內的衛生、試衣間的整潔/特色布置/鞋等細節給顧客帶來(lái)的正面感受。每天要用手擦拭是否有灰塵痕跡，不要把水桶、掃把置放于試衣間內，禁止把紙箱、塑料袋等放在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，更不可在店內留有食品、飲料及個(gè)人私密物品。
2、拿模特身上衣服給顧客試穿時(shí)要用布包裹模特身體，這是對顧客和模特的尊重，也顯示品牌的專(zhuān)業(yè)性。
3、新貨上柜、理貨時(shí)門(mén)口拉張臨時(shí)封條，即不會(huì )讓顧客為店內的紙箱、塑料袋煩惱，也顯示你的專(zhuān)業(yè)性。
4、燈光、空調、背景音樂(lè )，許多東西可能和商場(chǎng)有關(guān)，會(huì )滯后一點(diǎn)時(shí)間，但為了不影響銷(xiāo)售，店長(cháng)必須第一時(shí)間將這些事情解決，不要因為商場(chǎng)沒(méi)空維修、反正沒(méi)什么顧客、換燈太貴等原因而無(wú)動(dòng)于衷，這些都只是借口，當本來(lái)想購物的顧客可能會(huì )因為太熱或太吵而立即離開(kāi)。
六、服務(wù)：
1、把顧客當朋友，讓他信任你，推銷(xiāo)自己比推銷(xiāo)產(chǎn)品重要;比如，顧客來(lái)過(guò)一次，第二次來(lái)店即可準確叫出他的名字或姓氏，回憶會(huì )讓顧客消除戒備并迅速拉近距離。還有某品牌剛從瑞典學(xué)到的：“你好，我是小陳”來(lái)替代“歡迎光臨”，顯然，當顧客叫：“小陳，你過(guò)來(lái)一下”比“小姐，這件讓我看下”來(lái)的親近多了。
2、有感染力的招呼、發(fā)自?xún)刃牡奈⑿�、跪地幫顧客試穿等細節，�?huì )給顧客溫馨、親切及尊貴的感受;無(wú)疑讓商品升值，對銷(xiāo)售促進(jìn)也有幫助;
3、許多門(mén)店連來(lái)店水都沒(méi)有，成熟的品牌不但提供來(lái)店水，提供商品免費維護等，更有夏季提供冰水，顧客喜歡喝咖啡、紅茶、花茶只要營(yíng)業(yè)員登記一次，當顧客再次光臨時(shí)，他就可以享受這個(gè)特別待遇了，一、二塊錢(qián)一杯飲料，不知道收買(mǎi)了多少人心。
4、服務(wù)意識比銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)更重要，服務(wù)意識和微笑可以彌補專(zhuān)業(yè)的不足，因為許多顧客比我們還了解，但專(zhuān)業(yè)的商品知識彌補不了服務(wù)的不足。
5、給顧客留點(diǎn)時(shí)間和空間，察言觀(guān)色，記住距離產(chǎn)生美，不應過(guò)近或過(guò)遠，太近了顧客享受不到自己欣賞挑選的快感，太遠了又享受不到你的熱情服務(wù)，這個(gè)“度”要通過(guò)經(jīng)驗進(jìn)行總結，并要切每個(gè)店員都要做到。
6、位置不佳的品牌要增加引導系統，可除了爭取商場(chǎng)廣告資源支持外，還可考慮其他途徑，如“開(kāi)三聲”即可以引起顧客注意、提高品牌知名度，還可以提升全體士氣
七、促銷(xiāo)
1、釣魚(yú)不如養魚(yú)，所以持續地擴大VIP基數是每個(gè)品牌都在做的事情，市場(chǎng)上不缺少你的準VIP客戶(hù)，關(guān)鍵是誰(shuí)做了，做到什么程度。如某品牌執行的“三三三”VIP忠誠計劃，商品銷(xiāo)售出去后，三天回訪(fǎng)使用情況、三周后再次確認、三個(gè)月后再次提醒，保持和顧客的溝通聯(lián)系，會(huì )讓你舊的不去，新的還來(lái)。
2、爭取向商場(chǎng)爭取一些資源，如商場(chǎng)VIP資料DM郵寄、商場(chǎng)廣播、外圍POP、歷次促銷(xiāo)廣告版位、代招人、代培訓等等。這些資源不用白不用，而能用到多少就是店長(cháng)的本事了，所以對品牌而已，除了地區經(jīng)理要重點(diǎn)和商場(chǎng)做好關(guān)系外，店長(cháng)也必須承擔起品牌與商場(chǎng)之間溝通橋梁的作用。
3、增加顧客來(lái)店頻率可通過(guò)商品定期維護、知識培訓、VIP卡升級、顧客生日禮、新品上市禮、換季禮等方式來(lái)實(shí)現。延長(cháng)顧客滯店時(shí)間，可盡量鼓勵顧客多試穿、多看，這可能令許多顧客一次性購買(mǎi)多件商品，給顧客提供茶水、雜志、陪同消費者及其同伴聊天等同樣有此效果。
4、銷(xiāo)售增長(cháng)策略：平日的顧客關(guān)系維護，會(huì )讓門(mén)店銷(xiāo)售在關(guān)鍵的臨門(mén)一腳大有助益。如當月銷(xiāo)售任務(wù)無(wú)法完成時(shí)，忠實(shí)顧客的一聲令下，可能會(huì )帶來(lái)許多平時(shí)從未來(lái)店購物的潛在顧客共同捧場(chǎng)，名品的DM單也是顧客特別是外地顧客增加購買(mǎi)機會(huì )的一大平臺。
5、要保證不傷害品牌形象的前提下進(jìn)行促銷(xiāo)，必須和正價(jià)店分開(kāi)，設立促銷(xiāo)專(zhuān)場(chǎng)，貨品最好以過(guò)季、斷碼、往年的貨品為主，價(jià)格一次降到低，不要在貨品、價(jià)格方面和正價(jià)店糾纏不清，那很容易形成“自相殘殺”的局面。
6、不要輕易或高頻率地進(jìn)行促銷(xiāo)，他會(huì )使你的品牌價(jià)值短期內暴跌，讓你在很長(cháng)一段時(shí)間內無(wú)法恢復元氣。即使是你真的已經(jīng)庫滿(mǎn)為患，也只能針對性或區域性、階段性的進(jìn)行促銷(xiāo)，而且要言出必行，限7天特賣(mài)就是7天，絕對不要發(fā)生“應顧客需求再延3天”的事件.
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店鋪業(yè)績(jì)下滑及整改措施
1、天氣下雨：統計進(jìn)店率，調解賣(mài)場(chǎng)氛圍，做產(chǎn)品知識培訓，陳列跟換
2、客流很少：統計進(jìn)店率，分析進(jìn)店顧客，提升試穿率，賣(mài)場(chǎng)可以做一次大掃除
3、導購狀態(tài)不好：溝通狀態(tài)不好的原因，是生活還是工作，進(jìn)行調整、跟進(jìn)
4、貨品問(wèn)題(暢銷(xiāo)款補不到貨、斷碼嚴重)：開(kāi)發(fā)類(lèi)同款的賣(mài)點(diǎn)，進(jìn)行重組搭配銷(xiāo)售
5、VIP消費下降：每周短信回訪(fǎng)、了解顧客的需求，購買(mǎi)時(shí)適當送點(diǎn)小禮品
6、連帶：提升導購的搭配能力、備選意識的加強，成套給顧客試穿
7、要求打折：介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和做工，和其他同類(lèi)品牌對比，利用空余時(shí)間到其他品牌去試穿衣服，了解別人的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)點(diǎn)可以學(xué)習
8、賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有活動(dòng)(缺少贈品)：根據店鋪的需求和做好促銷(xiāo)計劃的同時(shí)適當配一些對銷(xiāo)售有提升的贈品"
9、衣服做工、質(zhì)量差：每上新款陳列完后，導購修剪衣服線(xiàn)頭和確保衣服沒(méi)有次品的情況下上架，有問(wèn)題的收進(jìn)倉反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感
10、備貨不足：上貨3天內做完新款的FAB和搭配，同時(shí)看中暢銷(xiāo)款補貨，或是一周內根據銷(xiāo)售補貨，每次搞活動(dòng)前補足貨品
11、庫存掌握不熟：每周考核庫存一次，交接班會(huì )議中店長(cháng)通報庫存較大的款和暢銷(xiāo)款的庫存量
12、試穿率低、成交率低：培訓導購與顧客的溝通和贊美顧客，從中了解顧客的需求，提高試穿和成交率�？請�(chǎng)店長(cháng)帶領(lǐng)導購一起做銷(xiāo)售演練'
13、銷(xiāo)售技巧弱：針對銷(xiāo)售較差的導購，店長(cháng)在現場(chǎng)做銷(xiāo)售培訓和導購在接的每一顧客店長(cháng)或銷(xiāo)售強的導購幫助總結和分析每一單從中得到提升
14、團隊配合差：大家討論配合之間存在的問(wèn)題，通過(guò)溝通和班次的調整，利用互補來(lái)進(jìn)行調整
15、專(zhuān)業(yè)知識不強：通過(guò)公司的培訓和定時(shí)的檢查
16、非銷(xiāo)售語(yǔ)言較少，不了解顧客的需求：規定每進(jìn)店顧客都要贊美2點(diǎn)以上，空場(chǎng)做演練
17、空場(chǎng)店鋪氛圍沒(méi)有調整好：利用空場(chǎng)，做銷(xiāo)售演練、導購試穿賣(mài)場(chǎng)衣服做FAB和培訓
18、店鋪人員的調動(dòng)，人員不穩定：讓員工有較強的歸屬感
19、店長(cháng)的管理能力：通過(guò)培訓提升店長(cháng)的能力
20、附加推銷(xiāo)和備選做的不夠到位：規定店鋪對每一顧客試穿做好兩套左右適合的款作為備選，可以利用收銀后做推銷(xiāo)和利用配件類(lèi)產(chǎn)品
業(yè)業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售年終總結3
問(wèn)題：
1：商品的配置結構不完善?
2：賣(mài)場(chǎng)的空間設計存在缺陷?
3：對賣(mài)場(chǎng)的性質(zhì)模糊?
4：活動(dòng)的策劃，折扣?
5：店鋪陳列主題缺少故事情節，季節性表達和POP商品解說(shuō)?
6：賣(mài)場(chǎng)燈光的問(wèn)題?
7：賣(mài)場(chǎng)的動(dòng)線(xiàn)規劃以及通道設計?
8：店鋪陳列細節表現?
9：?jiǎn)T工的激情?
10：陳列的維護工作?
整改建議：
1：公司是否考慮店鋪陳列的SKU數量，配貨的波段，以及系列配貨的比例。更重要的是季節性的配貨。這也是決定庫存的主要因素。
2：店鋪的空間設計，存在缺陷，尤其是高度，在陳列的時(shí)候受限制，也影響整個(gè)店鋪的視覺(jué)效果，和形象。
3：店鋪的`性質(zhì)，我們是否有數據的分析，還是說(shuō)生意不好就定C類(lèi)的店。
4：活動(dòng)的不規則影響品牌信譽(yù)度和品牌在消費者心中的負面影響很大。店鋪以店鋪之間的影響力度有多大。建議新品活動(dòng)的統一
5：店鋪是否可以根據我們要表達的主題和產(chǎn)品，制作一些KT版，和要表達的季節的氛圍加以商品的解說(shuō)，跟進(jìn)。
6：賣(mài)場(chǎng)的燈光損壞，角度的照射，沒(méi)有合理的使用，我們要該換的換，該調的調。
7：賣(mài)場(chǎng)的設計規劃，整個(gè)賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有主輔原則，以及人體行走規律的習慣，在后期我們要科學(xué)化規劃
8：如店鋪的系列陳列，主題陳列不夠明確。還有色彩的秩序，還有衣服出樣的細節維護工作賣(mài)場(chǎng)的衛生，我們要加以改善。
9：我們是否可以采用獎勵制度，就是連帶獎勵，提升工作的熱情和激情，讓優(yōu)惠讓給我們的消費者，不如那出一點(diǎn)獎勵給我一線(xiàn)的員工，銷(xiāo)售更高的業(yè)績(jì)，
10：陳列后期的維護工作，小陳已經(jīng)培訓執行，陳列手冊已發(fā)放各個(gè)店鋪，我個(gè)人感覺(jué)后期要建設陳列考察表，給各個(gè)店鋪進(jìn)行評估，獎罰制度，靠公司的人去陳列，是沒(méi)有辦法去做到的因為店鋪大多了啊，
業(yè)業(yè)績(jì)差的銷(xiāo)售年終總結4
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在北京市場(chǎng)上，產(chǎn)品品牌眾多，電子產(chǎn)品由于比較早的進(jìn)入北京市場(chǎng)，電子產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力�？陀^(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1、銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。采購部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄，八個(gè)月頭幾天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量5個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2、溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖;對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度。
3、工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4、新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。
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