2021醫療器械工作總結（精選5篇）
一段時(shí)間的工作在不經(jīng)意間已經(jīng)告一段落了，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的努力后，我們在不斷的成長(cháng)中得到了更多的進(jìn)步，來(lái)為這一年的工作寫(xiě)一份工作總結吧。工作總結怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的2021醫療器械工作總結（精選5篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家。
醫療器械工作總結1
時(shí)間總是在不知不覺(jué)中飛逝，轉眼間20xx年的工作結束了，我想說(shuō)這一年的工作對于我是很有意義的，因為他是我的第一份工作，同時(shí)也是由于在XXX的這份工作讓我認識到了自己在大學(xué)生活和職場(chǎng)生活中兩個(gè)截然不同的自己，懂得了如何正確的給自己在職場(chǎng)生活中定好位，如何在職場(chǎng)中穩步向前，如何做到一位合格的職場(chǎng)認識，認識到了職場(chǎng)與學(xué)生時(shí)代的不同，認識到了在職場(chǎng)上的生存法則，認識到了自己在職場(chǎng)中的角色。首先在這里我要感謝公司給了我一個(gè)很好的發(fā)展平臺，讓我在這個(gè)平臺上發(fā)揮自己的才能，感謝市場(chǎng)部的每一位親人，在我情緒最低落的時(shí)候給我鼓勵，讓我重新認識自己，是你們讓我認識到了我不是一個(gè)人在奮斗，同時(shí)我也要感謝我自己，我戰勝了自己，挑戰了自己。
通過(guò)一年的鍛煉與學(xué)習，我已經(jīng)不再是哪個(gè)對職場(chǎng)什么都不懂的大學(xué)生了，而是成為了一名合格的職場(chǎng)人，在這一年的工作中，經(jīng)歷過(guò)了酸甜苦辣并最終堅持到了最后，我想說(shuō)我是成功的�，F在我從以下四個(gè)方面來(lái)總結這一年工作中的收獲和成長(cháng)。
一、思想上，在這一年的工作中，我認識到了要做好一名合格的職場(chǎng)人，首先要正確定位自己，因為我們剛剛進(jìn)入職場(chǎng)，對職場(chǎng)中的很多規則還不了解，處在一個(gè)模糊期，這就必須要正確的給自己定好一個(gè)位，其次要調整好自己的心態(tài)，因為在工作上我們會(huì )遇到很多不懂的知識和問(wèn)題，在對這些知識和問(wèn)題的解決中，我們就必須要學(xué)會(huì )調整自己的心態(tài)，這也是做任何工作都必不可少的，再次履行公司，市場(chǎng)部的各項制度，在這里我想說(shuō)的一句話(huà)就是，學(xué)生時(shí)代和職場(chǎng)工作最大的區別也就是制度的不同，因為要想做好任何一份工作就必須要履行制度，只有這樣才能做好自己的本職工作，同時(shí)又可以感染團隊的每一位成員，最后就是要把企業(yè)文化“用心打造人類(lèi)健康”落實(shí)到工作中去，作為公司的一名員工，只有弘揚和實(shí)踐公司的企業(yè)文化，才能夠更好的做好這份工作。
二、工作上，經(jīng)歷了一年的工作，這份工作給了我很大的鍛煉，讓我認識到了什么叫做工作的職責，作為一名公司員工，必須認真履行和傳播好公司的企業(yè)文化，把用心打造人類(lèi)健康落實(shí)到工作中，作為團隊之人，有責任承擔團隊的義務(wù)，用心做好每一XX，并完成自己的目標，必須要具備較強的團隊榮譽(yù)感，為了團隊更好的發(fā)展而努力，身為職場(chǎng)人，有責任對自己的言行，舉止負責，不能違背職場(chǎng)規則，不能違背公司制度，并對自己造成的一切后果負責，下面就對工作中的具體認識主要有以下三點(diǎn)：
1、心態(tài)決定狀態(tài)，狀態(tài)決定成敗，對于每個(gè)剛進(jìn)入職場(chǎng)的人我相信都會(huì )對自己所從事的工作充滿(mǎn)信心和激情，但是真正開(kāi)始工作的時(shí)候都會(huì )感到心有余而力不足，這時(shí)就要學(xué)會(huì )調整好自己的心態(tài)，就拿我自己來(lái)說(shuō)，當我自己開(kāi)始上點(diǎn)的時(shí)候，接連遇到很多的問(wèn)題不會(huì )解決，并且在接下來(lái)的工作中也接連XX，這時(shí)更要好好的調整好自己的心態(tài)，就像公司里的一句話(huà)，“積極的人像太陽(yáng)，走到哪里哪里亮，消極的人像月亮，初一十五不一樣”，所以學(xué)會(huì )調整自己的心態(tài)對于我們剛進(jìn)入職場(chǎng)的人是非常重要的，因為只有積極的心態(tài)才不會(huì )讓我們在面對挫折和失敗的時(shí)候沮喪，反而會(huì )更加勉勵自己，堅定成功的信念！
2、細節決定成敗，有句俗話(huà)說(shuō)的好，“天下大事必做于易，天下難事必做于細”，這句話(huà)對從事銷(xiāo)售行業(yè)這份工作更是如此，要想把工作做的更好，就必須要在工作上注重細節，在自己今年的工作，因為細節的不注意導致工作沒(méi)做好的例子太多，就拿我在榕江上的第二個(gè)鄉鎮中學(xué)來(lái)說(shuō)，由于在前三天沒(méi)有做好細節工作，到后期出現了很多的問(wèn)題，前期只看表面問(wèn)題，沒(méi)有抓住客戶(hù)的心里需求，同時(shí)沒(méi)有注意客戶(hù)說(shuō)的話(huà)的真正用意，才導致工作最后沒(méi)有做好，其實(shí)在工作的前幾天很多客戶(hù)都在一些話(huà)語(yǔ)中表達了自己的真正需求，可是自己卻由于沒(méi)有抓住這些小細節，所以說(shuō)做銷(xiāo)售工作必須要做好細節工作。
3、團隊的重要性，在今年的工作中，我很慶幸自己生活在一個(gè)充滿(mǎn)笑容馨，和諧，互助，競爭，從滿(mǎn)歡樂(lè )的團隊里，在我工作上遇到困難的時(shí)候幫我解決問(wèn)題，當我心情低落的時(shí)候安慰我，當我身體不適的時(shí)候關(guān)心我，因為有你們，我的工作才會(huì )做的更好，作
為團隊之人，我有責任做好自己的本職工作，有責任為了我們這個(gè)團隊更好的發(fā)展貢獻出自己一份力，尤其在工作中，必須要有強烈的團隊榮譽(yù)感，這也是一年工作中感受最深的，作為一個(gè)銷(xiāo)售團隊，最注重的就是業(yè)績(jì)，因為一個(gè)團隊的業(yè)績(jì)需要我們每一個(gè)人的業(yè)績(jì)的總和，沒(méi)有了團隊，一個(gè)人的業(yè)績(jì)再好又有什么用，工作和生活會(huì )開(kāi)心嗎？所以每一次看到團隊業(yè)績(jì)低下的時(shí)候自己的心情也會(huì )失落，并且也會(huì )問(wèn)自己為什么自己就是沒(méi)有做好本周的工作，原因在哪里？通過(guò)總結原因使自己下次做的更好，就像XX所說(shuō)的，“不做團隊的污染者，只做團隊里面的感染者”，生活在團隊中，必須要做好“團隊之人”。
三、學(xué)習上，記得在年初培訓的時(shí)候，有一句話(huà)一直印在我的腦海里，“學(xué)以立德，學(xué)以增智，學(xué)以致用”，這也是我以后做任何工作都必須要做到位的，同時(shí)公司一直秉承著(zhù)學(xué)習就是生產(chǎn)力，學(xué)習就是競爭力的原則，在工作一年的時(shí)間里，通過(guò)自己不斷的學(xué)習醫學(xué)知識，產(chǎn)品知識，營(yíng)銷(xiāo)知識來(lái)提高自己的業(yè)務(wù)能力，有一句話(huà)說(shuō)的好，活到老，學(xué)到老，學(xué)習固然很重要，但是學(xué)習也必須要掌握好的方法，不能一貫的死讀書(shū)，讀死書(shū)，必須要學(xué)會(huì )靈活運用，學(xué)會(huì )創(chuàng )新，并且通過(guò)實(shí)踐掌握屬于自己的一套思路和講解方法，并在以后的工作中不斷的通過(guò)學(xué)習來(lái)獲取更多的知識更新自己的思路和方法，對于我們這份工作，如何做到在講解時(shí)通俗易懂的把客戶(hù)所關(guān)心的病癥講解清楚也是很關(guān)鍵的，如何講解XXXX，如何做好產(chǎn)品展示等等，這些都來(lái)自于我們的自主學(xué)習，所以做任何事必須要把學(xué)習放在第一位，因為只有通過(guò)學(xué)習才能把這份工作做的好更好，才能在不斷發(fā)展和進(jìn)步的社會(huì )中站穩腳步，才能在未來(lái)的挑戰中迎難而上。
四、生活上，通過(guò)今年的工作，讓我在生活中更加注重自己的言行舉止，因為也許你的一句話(huà)沒(méi)有心去傷害，但是卻往往讓人難以忍受，由于在生活上的不注意也會(huì )導致在工作中犯類(lèi)似的錯誤，因此在這一年的鍛煉過(guò)程中，自己在言行舉止上往往會(huì )三思而后行，同時(shí)也讓我在生活上更加自主，學(xué)會(huì )主動(dòng)做好自己分內的事，整理好自己的內務(wù)，學(xué)會(huì )了站在別人的角度上去考慮問(wèn)題，學(xué)會(huì )了如何與別人更好的相處，提高了自己的語(yǔ)言溝通能力，提高了自己為人處事的能力。在這一整年的團隊生活中，我們大家相互關(guān)心，相互鼓勵，因為有你們，我今年的工作才如此豐富多彩，因為有你們，我們才成為了很好的朋友，因為有你們我們才一起組建起來(lái)了一個(gè)家，在這里我想說(shuō)，今年我溫馨和諧的家在XX。
總結過(guò)去，展望未來(lái)，20xx年將更加嚴格要求自己，完善自我，發(fā)揮自身優(yōu)勢，迎接新的挑戰，明年的具體計劃如下：
1、加強自我管理，明確目標，始終圍繞自己頂下的目標把工作做好，真正做到高標準，嚴要求的工作作風(fēng)。
2、學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)，合理理財，該花的花，不該花的不花，開(kāi)源節流，增加存款數額。
3、提高總結問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，勤于思考，發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，并及時(shí)的找出解決辦法。
4、提高自己的學(xué)習力，學(xué)會(huì )創(chuàng )新，不斷的復習以前的知識，做到溫故而知新，不斷的學(xué)習新的知識，做到學(xué)以致用。
5、加強團隊意識，增強責任感，牢記團隊精神，做團隊的感染者，努力做好團隊之人。
醫療器械工作總結2
1、凡屬醫療、教學(xué)、科研所需的儀器設備，均由器械科統一負責采購、調配、供應、管理和維修，其它科室及個(gè)人未經(jīng)批準，不許擅自購置；否則后果自負。
2、每年根據科室采購申請表編制采購計劃，經(jīng)院長(cháng)辦公會(huì )批準同意后執行。
3、一般醫療器械，按計劃的品名、規格、型號、數量進(jìn)行采購。貴重儀器會(huì )同有關(guān)科室人員進(jìn)行采購。
4、凡購入的器械，必須履行嚴格的出入庫手續。
5、購入或調入的國內外貴重儀器，由器械科的有關(guān)人員共同驗收，合格后入庫建帳立卡，建立儀器技術(shù)檔案，移交有關(guān)科室使用與管理。使用中發(fā)現問(wèn)題要及時(shí)與有關(guān)部門(mén)聯(lián)系，按規定進(jìn)行處理（包括辦理索賠）。
6、器械庫按照儀器性質(zhì)分類(lèi)保管，帳物相符，注意通風(fēng)、防潮，保持整潔，防止損壞丟失。
7、失去功能或無(wú)維修價(jià)值的醫療器械，按規定行報廢手續。貴重儀器的報廢、報換、變價(jià)、轉讓或無(wú)價(jià)調撥，由科室填寫(xiě)申請單，經(jīng)器械科審核后報送院領(lǐng)導或主管部門(mén)審批。
8、各科室需要維修的儀器，應填寫(xiě)修理申請書(shū)，交器械科進(jìn)行維修。各種醫療器械的請領(lǐng)和保管，須由專(zhuān)人負責，貴重儀器應指定專(zhuān)人使用，定期維護保養。
9、維修人員應定期深入科室進(jìn)行檢查修理，保養大型、貴重儀器要制定中修、大修計劃。保證設備處于良好狀態(tài)。
10、做好儀器設備技術(shù)資料整理與保管工作。做好維修備件的采購工作。
11、掌握市場(chǎng)信息，充分利用醫療器械定貨會(huì )、展銷(xiāo)會(huì )以了解市場(chǎng)行情，為臨床工作者當好參謀。
12、配合臨床開(kāi)展醫療設備、儀器的科學(xué)研究工作。
醫療器械工作總結3
醫療設備、器械、衛生材料（以下統稱(chēng)醫療器械）是開(kāi)展診療工作的重要基礎，加強對其采購、使用的管理，也是醫院管理工作的重要一環(huán)。我院在20XX年就制定了《大竹縣人民醫院醫療器械管理制度》，里面詳細規定了醫療器械的申請、計劃、采購、驗收、保管、發(fā)放、使用及后處理的一系列制度。這其中采購環(huán)節又是重中之重，它不僅關(guān)系到購入產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，還涉及到相關(guān)工作人員的廉潔從業(yè)問(wèn)題。為了進(jìn)一步加強這方面的工作，我院通過(guò)不斷探索，制定和出臺了一系列與之配套的措施，如《大竹縣人民醫院醫療裝備采購管理辦法》、《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選管理辦法》、《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》等，以求在制度和做法上進(jìn)一步完善，進(jìn)一步規范采購、使用行為。
一、醫療設備采購管理
1、申請：每年底，各科室根據各自學(xué)科發(fā)展的需求，提交明年的設備購置申請，申請經(jīng)設備科分類(lèi)匯總，分管領(lǐng)導審核后，提交醫療裝備管理委員會(huì )審議。
2、計劃：醫療裝備管理委員會(huì )審議通過(guò)的申請，再提交院長(cháng)辦公會(huì )或黨政聯(lián)席會(huì )審批，審批通過(guò)的申請，最終形成年度購置計劃。
3、科室臨時(shí)急需的設備申請，由設備科直接報院領(lǐng)導審批。
4、公示：設備科根據年度購置計劃，按輕重緩急，分期分批實(shí)施采購。正式組織采購前，要將擬采購設備名稱(chēng)、數量、采購方式等內容在我院公告欄上張貼，以增加參與招投標的潛在供應商。
招標結束后，要將招標結果張貼在我院公告欄上，在一周之內，如有證據表明有低于招標價(jià)的，在滿(mǎn)足招標要求的情況下，按低價(jià)采購。
5、采購方式：根據購置計劃，凡屬納入政府集中采購目錄或達到集中采購限額的品種，需按程序向政府采購中心申報，并由政府采購中心組織政府采購。未列入政府采購目錄或未達到集中采購限額的品種，醫院組織自主采購。
凡單價(jià)在20萬(wàn)元以上的設備，在向政府采購中心申報時(shí)，其預算（或最高限價(jià)）由我院先行詢(xún)價(jià)決定。
6、招標參數的編制：招標參數由使用科室和相關(guān)職能部門(mén)共同制定并簽名，報分管院長(cháng)審核，待院領(lǐng)導傳閱、審簽后再組織招標。
另外我院編制的招標參數，在保證臨床使用需求和產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，會(huì )盡量降低門(mén)檻標準，擴大產(chǎn)品入圍范圍，增加競爭力度。
7、招標與定標：屬政府采購的項目，按程序申報，由政府采購中心組織招投標。
醫院自主采購項目，設備科收齊投標文件后，由設備、器械、衛材招標采購工作領(lǐng)導小組組織開(kāi)標，在滿(mǎn)足招標要求的前提下，低價(jià)中標。
二、醫用耗材采購與使用管理
1、我院的醫用耗材實(shí)行招標采購，原則上一年招標一次。
2、從未在我院使用過(guò)的新的醫用耗材，實(shí)行遴選入院制度。通過(guò)全院的遴選專(zhuān)家的評審，從制度上保證了急需、有用的材料進(jìn)入臨床使用，把那些療效不確切，治療作用不明顯的材料拒之門(mén)外。
3、遴選評審會(huì )一年舉行兩次，材料申請科室的主任和遴選評審專(zhuān)家實(shí)行回避制度，不作為本次遴選評審專(zhuān)家，也不參加本次遴選會(huì )議。評審實(shí)行無(wú)計名投票方式，半數以上（不包含半數）通過(guò)。遴選結果應當場(chǎng)公布和公示，無(wú)任何異議后，方可進(jìn)入醫院使用。
4、經(jīng)審批允許入院使用的，凡屬納入四川省衛生廳網(wǎng)上集中采購范圍的，按照有關(guān)規定上網(wǎng)采購。未納入四川省衛生廳網(wǎng)上集中采購范圍的，可根據具體情況，采用公開(kāi)招標采購、單一來(lái)源采購、競爭性談判采購、詢(xún)價(jià)采購等方式，確定采購渠道和采購單價(jià)。
5、隨著(zhù)醫學(xué)和科技的不斷進(jìn)步，越來(lái)越多新的、先進(jìn)的醫用材料進(jìn)入臨床使用，這些材料大多有顯著(zhù)的臨床治療效果，也比較受患者和醫生的青睞，但其價(jià)格較一般耗材高出許多，針對這些高值醫用耗材，我院專(zhuān)門(mén)出臺了《大竹縣人民醫院高值醫用耗材管理辦法》，以加強對高值醫用耗材的采購、使用管理。
《辦法》規定：高值醫用耗材包括心臟介入材料、外周介入材料、神經(jīng)介入材料、骨科關(guān)節，以及其它單價(jià)超過(guò)500元的一次性使用醫用耗材（如：人工晶體、疝修補材料、超聲刀頭等）。
《辦法》規定：高值醫用耗材的采購必須按《大竹縣人民醫院新的醫用耗材遴選入院管理辦法》，經(jīng)遴選專(zhuān)家評審同意的才能夠進(jìn)入醫院使用。所有耗材都必須由設備科自招標定點(diǎn)單位統一采購，其它科室不得直接采購和使用。
《辦法》規定：高值醫用耗材在使用前，應向病人詳細講解，充分保證病人的知情同意權，并要求病人或家屬簽字。要嚴格把關(guān)高值醫用耗材的使用范圍，防止濫用。使用的高值醫用耗材單價(jià)在1000元（含壹仟元）以上的，應填寫(xiě)使用申請單，科室主任負責審批，設備科根據招標結果，通知相關(guān)供貨商送貨，經(jīng)設備科按有關(guān)規定驗收合格后，開(kāi)具高值醫用耗材使用通知單，手術(shù)室方可安排相應手術(shù)。
三、體會(huì )
1、我院在采購工作管理方面，從粗放到精細，從制度到規范，經(jīng)歷了多年的探索和發(fā)展。到現在，擁有了一套比較完善、實(shí)用的管理制度與方法，使得我院這方面工作有章可循，有規可遵。
2、從我院的這些制度與措施實(shí)施情況來(lái)看，我們認為：“招標前后公示”制度、“20萬(wàn)以上院內詢(xún)價(jià)”制度、“新的醫用耗材遴選”制度是控制價(jià)格和材料使用方面比較好的辦法。
3、呼吁國家相關(guān)部門(mén)加強對高值醫用耗材的定價(jià)管理，從源頭上著(zhù)手壓縮價(jià)格空間，真正讓這些耗材用得起、用得好。
醫療器械工作總結4
醫療器械銷(xiāo)售行業(yè)每年以14%～15%的增長(cháng)率迅速發(fā)展著(zhù)，但是醫療器械銷(xiāo)售技巧營(yíng)銷(xiāo)模式趨于老化問(wèn)題卻逐漸浮出水面，提高銷(xiāo)售人員技巧水平，成了老總們越來(lái)越多的話(huà)題。
醫療器械行業(yè)具有知識密集和資金密集的特點(diǎn)，因此進(jìn)入的門(mén)檻較高，但近年來(lái)仍然吸引著(zhù)大量的資本，豐厚的利潤不能不說(shuō)是一個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(cháng)，客戶(hù)要求嚴，卻是給銷(xiāo)售人員設了很多難題，澆了無(wú)數盆冷水，該怎么做，是不是要繼續做，可能是他們一直在問(wèn)的問(wèn)題。答案當然是繼續下去。技巧就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來(lái)的銷(xiāo)售技巧，供迷茫的醫療器械銷(xiāo)售人員參考。
再提一下，要決勝醫療器械市場(chǎng)，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)知識和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。
分析各類(lèi)客戶(hù)心理
目前，市場(chǎng)上醫用器械的銷(xiāo)售方式可大致分為三種：一是社區定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，俗稱(chēng)“跑腿式”。第二種是會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)，具體還可分為單一會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型和復合會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了，“社區店+會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因為增加了前期篩選的過(guò)程，會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購買(mǎi)周期長(cháng)，顧客滿(mǎn)意度較高。
了解了上述基本情況，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保障健康。而一旦達不到這個(gè)目標，他們就會(huì )受到其他家庭成員的指責。若出現這種情況，對產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。
對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時(shí)間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是因為醫院多有這樣的認識：購買(mǎi)生產(chǎn)設備可以賺錢(qián);購買(mǎi)辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會(huì )有太大好處，因此醫院對購買(mǎi)管理性設備的審批往往進(jìn)行比較嚴格的控制。
消費者在購買(mǎi)醫療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購買(mǎi)生活用品的消費者考慮更多的可能是商品的'形象和品味等問(wèn)題。雖然，價(jià)格對醫療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但第一要素肯定是質(zhì)量。因為，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量也是“白搭”。
對于醫療機構來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因為，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎，醫院的正常運營(yíng)根本無(wú)從談起。而在購入設備時(shí)，領(lǐng)導們還十分關(guān)心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達到院方的要求，他們才會(huì )考慮購買(mǎi)。
銷(xiāo)售人員要針對上述種種心理特征開(kāi)展工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產(chǎn)設備”來(lái)推銷(xiāo)，著(zhù)重說(shuō)明產(chǎn)品提高效率的能力，要讓購買(mǎi)方清楚了解，產(chǎn)品是如何減少醫療機構的服務(wù)成本(時(shí)間及人力成本)的，從而說(shuō)服對方最終購買(mǎi)。而在面對家庭使用者時(shí)，則更應強調其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
提高個(gè)人心理素質(zhì)
通常來(lái)說(shuō)，醫療器械的交易額是日用消費品交易額的數倍。一個(gè)醫療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數字固然意味著(zhù)收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，擔負的責任異常重大，他們更應當花費足夠的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。
在這種環(huán)境下工作，有些醫療器械銷(xiāo)售新手感受到沉重的精神壓力，“喘不過(guò)氣”來(lái)。一個(gè)銷(xiāo)售X光機的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫院價(jià)值300多萬(wàn)的購物計劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗，他夜不能寐，整天擔心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常生活。而最終的結果是由于精神狀態(tài)不好，未能有效溝通，生意沒(méi)談成。
現實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。其實(shí)，猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題;大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。如果不能提高個(gè)人醫療器械的銷(xiāo)售了。
比拼耐力贏(yíng)得長(cháng)跑
醫療器械的采購程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫院的規模和管理側重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，申請可能由技術(shù)部或相關(guān)醫師提出，然后交給采購部。如果采購的產(chǎn)品價(jià)格超出了常規，最高領(lǐng)導層或許會(huì )進(jìn)行干預做最后決定。
即使在一個(gè)小型公司里，一切重要物資的采購大權都掌握在老板手里，但在決策過(guò)程中，老板又或多或少受到下屬的影響。如某醫院要購買(mǎi)一臺測光機，雖然最終決定權在老板手里，但購買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號的產(chǎn)品呢?此時(shí)，測光師的建議可能會(huì )起到很大的作用，因為這種機器他用得最多，也最有發(fā)言權。由此可見(jiàn)，醫療器械的銷(xiāo)售員通常面對著(zhù)一種復雜的局面，往往需要面對各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，同時(shí)找到工作的重點(diǎn)環(huán)節，加以突破，才能最終做成生意。
有人說(shuō)在醫療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單。當目標顧客已經(jīng)與競爭對手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續全部工作的起點(diǎn);反過(guò)來(lái)說(shuō)，你一旦與客戶(hù)建立起長(cháng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續服務(wù)，就像樹(shù)起了一道堅固的屏障，可以阻擋競爭對手的入侵。
某測光廠(chǎng)的銷(xiāo)售主管曾花費整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù)，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪(fǎng)，并不時(shí)在產(chǎn)品維護等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們在頭一年里能做出什么成績(jì)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準備，并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可。
的確，醫療器械交易的談判有時(shí)會(huì )延續很長(cháng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫療器械領(lǐng)域。
服務(wù)至上絕非兒戲
服務(wù)已成為當前商家競爭的主題之一，對醫療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此�？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，在許多情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要原因。如果購買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴重影響醫療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
在我國，大中型醫院日常工作極為繁忙，其設備多在超負荷運轉。不少醫院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至會(huì )購買(mǎi)一些維修零件庫存備用。由此可見(jiàn)，醫療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對于醫療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫療器械銷(xiāo)售員應當切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項工作，尤其是在處理大客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，要特別認真，決不能因小而失大。
密切留意尋找機會(huì )
應當知道，醫療器械的需求完全受消費需求的支配。說(shuō)到底，醫療器械的需求是從消費需求中派生的，誰(shuí)也不會(huì )因收藏、跟風(fēng)、喜愛(ài)等心理因素而夠買(mǎi)一臺醫療器械。因此，我們說(shuō)，醫療器械的需求總量不可能具有伸縮性。
預算限制是醫療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購入資金已經(jīng)列入預算，那當然很好;如果沒(méi)有列入預算，你便遇到了麻煩，因為重新申請預算的方案很難通過(guò)。
精明的大型公司主管們都知道，內部運行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì )破壞原有的運行秩序。但如果客戶(hù)換了一位新領(lǐng)導，這或許將是介入的好機會(huì )。而能否尋找并把握這些機會(huì )，就需要銷(xiāo)售人員對其保持高度關(guān)注并真正了解客戶(hù)的內部情況。
醫療器械工作總結5
經(jīng)過(guò)一年的努力，并在市場(chǎng)部的和各位經(jīng)理的大力支持配合下，取得了長(cháng)足的進(jìn)步。這里我代表公司安徽區銷(xiāo)售向戰斗在銷(xiāo)售第一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員、各位經(jīng)理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問(wèn)候：你們辛苦了!同時(shí)也向給予我們銷(xiāo)售系統大力支持配合的市場(chǎng)部，財務(wù)，前臺等表示衷心的感謝。
回顧20xx年，我們致力于安徽客戶(hù)關(guān)系上挖潛增效，積極創(chuàng )建以效益為中心VIP客戶(hù)，期間，我們取得最大的成就就是銷(xiāo)售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環(huán)境和政策的影響下，沒(méi)能得到很好的匯報，可以說(shuō)，過(guò)的很艱難這一年。
一、20xx年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)狀況
XXDR1臺，XXCT一臺，ttDR一臺。完全沒(méi)有達到預期，整個(gè)FY市VIP客戶(hù)中大設備基本沒(méi)發(fā)生。市場(chǎng)可謂慘淡至極。
二、一年工作
1、會(huì )議接待情況：安徽區共接待客戶(hù)7批;尤其是2次全國性大型會(huì )議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展，作出了重要鋪墊。
2、人事關(guān)系問(wèn)題上，為公司招來(lái)2批次8人，公司最終留下6人。雖然暫時(shí)沒(méi)有產(chǎn)出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進(jìn)步，尤其是責任心的提升，相信20xx年的時(shí)候，他們會(huì )用實(shí)際行動(dòng)為公司創(chuàng )造利益證明自己。
三、目前銷(xiāo)售工作中存在的主要問(wèn)題
1、因上半年費用的較差約束性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來(lái)了負面影響。經(jīng)過(guò)幾次z總、h總、會(huì )計的提點(diǎn)，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的合理性和科學(xué)性，經(jīng)過(guò)下半年的運行起到了較好的效果。但是由于我大局觀(guān)把握整體的水平還不高，費用控制問(wèn)題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何把握客戶(hù)的喜好，針對性選擇的性?xún)r(jià)比最高的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒(méi)能充分去思考，導致很多不必要的浪費。明年，我會(huì )好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益最大化!
2、我非常想借機檢討并且引以為例，希望廣大新員工們可以通過(guò)我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書(shū)面性文件，必須要嚴格的審核，尤其是合同上，哪怕是一個(gè)字一個(gè)字的看，也要確定他的準確性。因為，尤其是數字上，一個(gè)小數點(diǎn)的錯誤。公司會(huì )承擔巨大的額外費用，一個(gè)選配軟件的添加，醫院沒(méi)照顧到的人都會(huì )和我們斤斤計較，公司也會(huì )承擔額外的巨大支出。我總結過(guò)，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不懂得，第一時(shí)間問(wèn)，第一時(shí)間解決，標記，決不能將錯誤帶出公司。
我分析造成這種情況的原因有以下幾條：
A、大環(huán)境的影響，安徽醫改，明文規定禁止采購任何大型醫療設備。沒(méi)辦法控制，導致很多訂單流產(chǎn)，未能按計劃進(jìn)行。
B、對于VIP客戶(hù)，競爭日趨激烈，一批做藥企業(yè)進(jìn)入;由于其常年和醫院的合作關(guān)系，經(jīng)營(yíng)成本低，相對而言，在匯報和效果是高的，這對我公司銷(xiāo)售水平較高的影響是不容忽視的。
C、社會(huì )關(guān)系不足以吸引客戶(hù)。大家都很清楚，社會(huì )關(guān)系強，就有產(chǎn)品強、企業(yè)強、無(wú)疑能夠在競爭過(guò)程中占據有利地位。由于社會(huì )關(guān)系的不足，無(wú)疑會(huì )增大銷(xiāo)售費用，尤其對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。
D、在項目投入上缺乏計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過(guò)程中各個(gè)環(huán)節的把握，往往進(jìn)展到項目后期，發(fā)覺(jué)不少的問(wèn)題，如不照錯誤去執行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金和精力的投入。對于業(yè)務(wù)費用支出的把握上，我沒(méi)能做到非常準確，但是至少需要經(jīng)過(guò)較全面的考慮，再作出決定。
三、團隊的問(wèn)題：
1、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。
2、對失敗項目未做深入總結，一個(gè)業(yè)務(wù)員犯了錯誤，在另一個(gè)業(yè)務(wù)員身上重復犯錯誤。體現不出公司的團隊作用。
3、對競爭對手的分析不多，局限于個(gè)別項目，個(gè)別業(yè)務(wù)員的反映。很少有集體研究對手策略和對手產(chǎn)品的機會(huì )。
3、業(yè)務(wù)員單兵作戰。對于一個(gè)區域的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)過(guò)分依賴(lài)于一個(gè)業(yè)務(wù)員的能力。也就是說(shuō)一個(gè)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平就是一個(gè)區域的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的強勢局面。
4、學(xué)習意識薄弱，未能形成良好的學(xué)習氣氛，技術(shù)水平代表了不了公司的專(zhuān)業(yè)和技術(shù)水平。
5、業(yè)務(wù)人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和業(yè)績(jì)穩定性。
6、對于大項目的操作經(jīng)驗不足，公司整體的資源沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。
我今天把這些困擾團隊和個(gè)人銷(xiāo)售工作的問(wèn)題提出來(lái)，是不好看。經(jīng)過(guò)了這一年來(lái)，我們在經(jīng)歷了切膚之痛后，必須以踏踏實(shí)實(shí)做事的辦法尋求我們未來(lái)的發(fā)展道路。
四、明年及至今后的計劃及組織實(shí)施的措施。
明年即20xx年公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)指標如下。明年指標1000萬(wàn)，明年保底指標800萬(wàn)。
指標是提出來(lái)了，大家會(huì )覺(jué)得高，但這是市場(chǎng)形式所迫。市場(chǎng)競爭的慘烈已經(jīng)把我們逼到這一步，要達到去年前年的利潤點(diǎn)，唯有走重點(diǎn)專(zhuān)攻的路子上來(lái)，必須充分發(fā)揮品牌與銷(xiāo)售隊伍的優(yōu)勢，以訂單總量的提高，市場(chǎng)份額的擴大來(lái)維持或提高公司銷(xiāo)售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務(wù)當是：專(zhuān)攻訂單VIP客戶(hù)3~5家，分銷(xiāo)意識和尋找工作必須加強。
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