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銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結

時(shí)間:2021-03-26 17:22:53 總結 我要投稿

銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(精選5篇)

  時(shí)間乘著(zhù)年輪循序往前,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了,經(jīng)過(guò)過(guò)去這段時(shí)間的積累和沉淀,我們已然有了很大的提升和改變,想必我們需要寫(xiě)好工作總結了。那么問(wèn)題來(lái)了,工作總結應該怎么寫(xiě)?以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(精選5篇),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結(精選5篇)

  銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結1

  時(shí)間的步伐帶走了這半年的忙碌、煩惱、郁悶、掙扎、沉淀在心底的那份執著(zhù)令我依然堅守崗位。

  20xx年xx月目業(yè)績(jì)總結公司新季度工作安排,做工作計劃并準備x號樓的交房工作;x月份進(jìn)行、x號樓的交房工作,并與策劃部xx老師溝通項目尾房的銷(xiāo)售方案,針對xx的尾房及未售出的車(chē)庫、儲藏間我也提出過(guò)自己的一些想法,在取得開(kāi)發(fā)商同意后,x月份xx分別舉辦了“xx縣小學(xué)生書(shū)畫(huà)比賽”和“xx縣中學(xué)生作文大賽”,在縣教育局的協(xié)助下,希望通過(guò)開(kāi)展各項活動(dòng)提高xx房產(chǎn)的美譽(yù)度,充實(shí)xx的文化內涵,當然最終目的還是為銷(xiāo)售起推波助瀾的作用,遺憾的是在銷(xiāo)售方面并沒(méi)有實(shí)現預想中的效果,但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是受到了業(yè)主及社會(huì )各界的肯定。

  20xx年xx月存在的問(wèn)題:

  1、20xx一期產(chǎn)權證辦理時(shí)間過(guò)長(cháng),延遲發(fā)放,致使業(yè)主不滿(mǎn)。

  2、二期雖已提前交付,但部分業(yè)主因房屋質(zhì)量問(wèn)題一直拖延至今,與工程部的協(xié)調雖然很好,可就是接受反映不解決問(wèn)題。

  3、x月份的代理費拖欠情況嚴重。

  4、銷(xiāo)售人員培訓(專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售技巧和現場(chǎng)應變)不夠到位。

  5、銷(xiāo)售人員調動(dòng)、更換過(guò)于頻繁,對公司和銷(xiāo)售人員雙方都不利;在與開(kāi)發(fā)商的溝通中存在不足,出現問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)找開(kāi)發(fā)商協(xié)商解決,尤其是與x總溝通較少,以致造成一度關(guān)系緊張。

  xx月計劃:

  1、希望xxx能順利收盤(pán)并結清賬目。

  2、收集xxx城的數據,為星xxxl城培訓銷(xiāo)售人員,在新年期間做好xxx城的客戶(hù)積累、分析工作。

  3、參與項目策劃,在xxx城這個(gè)項目打個(gè)漂亮的翻身仗。

  4、爭取能在今年通過(guò)經(jīng)紀人執業(yè)資格考試。

  銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結2

  1、依據公司管理制度,制訂銷(xiāo)售部管理細則,全面計劃和安排本部門(mén)。

  2、管轄本部門(mén)內與其他部門(mén)之間的合作關(guān)系。

  3、主持制定銷(xiāo)售策略及政策,協(xié)助業(yè)務(wù)執行人員順利拓展客戶(hù)并進(jìn)行客戶(hù)管理。

  4、主持制定完善的銷(xiāo)售管理制度,嚴格獎懲措施。

  5、評定部門(mén)內人員的資信及業(yè)績(jì)表現,并負責內部人員調配。

  6、貨款回收管理。

  7、促銷(xiāo)計劃執行管理。

  8、審定并組建銷(xiāo)售分部。

  9、制定銷(xiāo)售費用預算,并進(jìn)行費用使用管理。

  10、制定部門(mén)員工培訓計劃、培養銷(xiāo)售管理人員,為公司儲備人才。

  11、對部門(mén)過(guò)程、效率及業(yè)績(jì)進(jìn)行支持、服務(wù)、監控、評估、激勵,并不斷改進(jìn)和提升。

  近段時(shí)期,銷(xiāo)售部在經(jīng)歷了一個(gè)人員小波動(dòng)后,在宋總的正確指導下,撤某某大區,某某區,集中人員,有針對性對某某市場(chǎng)開(kāi)展了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、優(yōu)勢產(chǎn)品推廣、活動(dòng)拉動(dòng)市場(chǎng)等一系列,取得了可喜的成績(jì)。

  以下對這幾個(gè)月的做一個(gè)小結。

  一、培養并建立了一支熟悉市場(chǎng)運作流程而且相對穩定的行銷(xiāo)團隊。

  目前,銷(xiāo)售部員工共112人,其中銷(xiāo)售人員96人,管理人員4人,后勤人員12人。

  各人員初到公司時(shí),行銷(xiāo)經(jīng)歷參差不同,經(jīng)過(guò)部門(mén)多次系統地培訓和實(shí)際的歷練后,各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的運作的相關(guān)流程。

  對銷(xiāo)售人員,銷(xiāo)售部按業(yè)務(wù)對象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級劃分,共分為銷(xiāo)售代表和地區經(jīng)理兩個(gè)層級,各層級之間分工協(xié)作,相互監督,既突出了的重點(diǎn),又能及時(shí)防止市場(chǎng)隨時(shí)出現的問(wèn)題,體現出協(xié)作和互補的初衷。

  這支營(yíng)銷(xiāo)隊伍,雖然繁瑣和辛苦,卻有著(zhù)堅定的為公司盡職盡責和為客戶(hù)貼心服務(wù)的思想和行為。

  你們是飼料行業(yè)市場(chǎng)精細化運作的生力軍,是能夠順利啟動(dòng)市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷(xiāo)的人力資源保證,是能讓公司逐步走向強大的資本。

  我們起步雖晚,但我們要跑在前面!我代表公司感謝你們!

  二、團隊凝聚力的增強,團隊作戰能力的提高。

  1、新員工的逐步增加,隨著(zhù)公司市場(chǎng)活動(dòng)和拉練的開(kāi)展,使我們由陌生變?yōu)槭煜,熟悉之間轉換為親密無(wú)隙的戰友,緊密協(xié)作,同甘共苦,伴隨著(zhù)公司的發(fā)展共同發(fā)展成長(cháng)。

  2、局部市場(chǎng)銷(xiāo)售小團隊的組建,使銷(xiāo)售人員與主管之間在生活上彼此照應,中相互協(xié)作,配合默契,利用小團隊的優(yōu)勢,有針對性的扶植新老客戶(hù),不斷的開(kāi)拓為公司開(kāi)疆拓土。

  3、由于大家來(lái)自五湖四海,初到公司的那種小思想,小意識還是存在的,但是隨著(zhù)逐步的溶入團隊,小思想,小意識也在逐漸消退,大家只有一個(gè)目標:盡我所能,讓公司強大起來(lái)!

  三:敢于摸索,大膽嘗試,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,并且程序化。

  1、大家來(lái)自于不同的企業(yè),固有的營(yíng)銷(xiāo)理念在個(gè)人的腦海中根深蒂固,行情疲軟,做市場(chǎng)只體現了一個(gè)字:難!在這樣的情況下,銷(xiāo)售部在宋總的大力支持下,營(yíng)銷(xiāo)模式嘗試改革,通過(guò)幾次市場(chǎng)活動(dòng)的拉動(dòng),出寶貴的經(jīng)驗,摸索出了一套集開(kāi)發(fā)新客戶(hù),維護老客戶(hù),市場(chǎng)造勢于一體的全新拓展思路,取得了另整個(gè)銷(xiāo)售部甚至整個(gè)公司振奮的驕人戰績(jì)。

  2、實(shí)證的出臺——目標經(jīng)銷(xiāo)商的大力拜訪(fǎng)——市場(chǎng)造勢——邀請目標經(jīng)銷(xiāo)商參加活動(dòng)——活動(dòng)開(kāi)展——開(kāi)發(fā)出了目標經(jīng)銷(xiāo)商、維護了老客戶(hù)、市場(chǎng)知名度提高、市場(chǎng)占有率提高、周邊影響加大。

  3、一系列的成功,離不開(kāi)銷(xiāo)售部全體員工的努力,不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,使競爭對手無(wú)法模仿,讓我們在市場(chǎng)上所向披靡!眾人捧柴火焰高!

  四、有法可依、有法必依、執法必嚴、違法必究。

  隨著(zhù)進(jìn)程的不斷深入,我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于公司行銷(xiāo)隊伍及銷(xiāo)售規劃的管理辦法,各項辦法正在試運行之中,我們會(huì )不斷更新,逐步完善。

  銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結3

  回顧一個(gè)月工作情況,可以發(fā)現諸多方面存在的不足。

  一、區域銷(xiāo)售及回款情況

  毋庸置疑,區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是首要問(wèn)題,而銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的變化也能說(shuō)明很多問(wèn)題,所以我們經(jīng)常做的區域銷(xiāo)售匯報中主要看幾個(gè)數字,區域純銷(xiāo)數據,商業(yè)發(fā)貨數據和商務(wù)回款數字。

  其實(shí)最重要的是純銷(xiāo)數據,因為純銷(xiāo)才是銷(xiāo)售的根本,才能看到市場(chǎng)真實(shí)的變化,但鑒于不同的醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式,純銷(xiāo)數據的獲取和真實(shí)程度有所不同,OTC自營(yíng)模式的純銷(xiāo)數據相對真實(shí)性較高,只要連鎖總部提供各單店的月度進(jìn)貨數據基本上就是純銷(xiāo),因為連鎖和下面都會(huì )對庫存有要求,賣(mài)多少進(jìn)多少,處方藥自營(yíng)的終端統方數據一般也都是準的,代理商的純銷(xiāo)數據獲得難度會(huì )大一些,普藥流通的二級純銷(xiāo)數據也是有意義的等。

  整體而言,商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場(chǎng)情況,而且公司層面一般看發(fā)貨數字的居多,但若區域發(fā)貨數字變化較大則應關(guān)注是否競品變化、市場(chǎng)活動(dòng)、大客戶(hù)啟動(dòng)、銷(xiāo)售人員變化、渠道壓貨等等,這個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理心中要有數。

  回款數據則反映了區域商務(wù)管理能力,這個(gè)不多說(shuō)了。有想法的經(jīng)理可以再說(shuō)一下銷(xiāo)售的“環(huán)比”和“同期比”,前者是說(shuō)明月份連續變化情況,后者是為了說(shuō)明累計同期變化情況,所以有的區域環(huán)比增長(cháng)很漂亮,同期比卻是下降的,可能有問(wèn)題!

  二、產(chǎn)品發(fā)展情況

  銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是怎么來(lái)的,顯然是通過(guò)產(chǎn)品實(shí)現的,產(chǎn)品主要關(guān)注兩個(gè)部分,一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況,因為這些產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比往往較大,是區域業(yè)績(jì)的基礎,牽一發(fā)而動(dòng)全身,不能出絲毫問(wèn)題,一般成熟產(chǎn)品的小幅增長(cháng)是比較正常的,再者是二線(xiàn)產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況,因為這部分產(chǎn)品往往決定著(zhù)銷(xiāo)售的增量。

  三、客戶(hù)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)管理

  簡(jiǎn)而言之,可以用一個(gè)公式來(lái)闡述客戶(hù)和銷(xiāo)量間的關(guān)系:“銷(xiāo)售業(yè)績(jì)=客戶(hù)數量×客戶(hù)單產(chǎn)”,所以從這個(gè)層面銷(xiāo)售只做兩件事,一是老客戶(hù)的維護和深度挖掘,二是新客戶(hù)的開(kāi)發(fā),銷(xiāo)售月度匯報內容中對于這兩件事一定要有清晰的交代,區域管理實(shí)際中最常見(jiàn)的問(wèn)題就是要么新客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度不足導致增量有限,另一個(gè)極端就是天天忙著(zhù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)而忽視老客戶(hù)的維護結果得不償失,再有就是對客戶(hù)的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”,這些都是銷(xiāo)售管理中的“兵家大忌”!

  四、市場(chǎng)活動(dòng)總結與分析

  醫藥銷(xiāo)售中的市場(chǎng)活動(dòng)是“必須的”,沒(méi)有活動(dòng)只靠銷(xiāo)售人員的“硬推”何時(shí)才能起量,市場(chǎng)活動(dòng)一定程度上體現區域市場(chǎng)是否“動(dòng)了起來(lái)”,市場(chǎng)活動(dòng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)是相輔相成的。無(wú)論哪種醫藥營(yíng)銷(xiāo)模式,市場(chǎng)活動(dòng)都是區域銷(xiāo)售管理中的關(guān)鍵環(huán)節,處方藥的區域學(xué)術(shù)活動(dòng)和客情活動(dòng),OTC的終端促銷(xiāo)和培訓,普藥的“三員”工作和終端活動(dòng)等,基本上只要你做了就會(huì )有變化,只是不同市場(chǎng)和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動(dòng),活動(dòng)目的和形式應該不同而已,所以月度市場(chǎng)活動(dòng)的次數、目的、計劃、內容、投入、效果都應該有個(gè)總結。

  五、團隊建設

  谷老師在前面的銷(xiāo)售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”,銷(xiāo)售的本質(zhì)是銷(xiāo)售隊伍的戰斗力,人是一切的根本!所以,區域的人員招聘和變動(dòng)情況,銷(xiāo)售人員的培訓和輔導情況,都應該是區域匯報的重要組成部分,只講業(yè)務(wù)、不講隊伍和管理說(shuō)明區域管理者還沒(méi)有完成從銷(xiāo)售到管理的過(guò)度和轉變!

  六、問(wèn)題及需求

  很多的銷(xiāo)售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂(yōu)”,其實(shí)這是不明智的,一者市場(chǎng)不可能沒(méi)有困難,一點(diǎn)問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明市場(chǎng)“太好”,二者其實(shí)從公司層面來(lái)講也想了解市場(chǎng)的真實(shí)情況,還有就是提問(wèn)題有時(shí)候也是提要求和要資源的機會(huì ),正常來(lái)講企業(yè)是不怕銷(xiāo)售要資源的,怕的是有投入沒(méi)產(chǎn)出!另一個(gè)情況就是天天提問(wèn)題甚至是抱怨,這也不好,簡(jiǎn)單的說(shuō)企業(yè)安排你還是讓你解決問(wèn)題的,問(wèn)題太多可能說(shuō)明你的工作沒(méi)有做好,所以月度總結中問(wèn)題要提,但還是要客觀(guān)!

  銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結4

  好的成果是需要分享的,這樣才能起到鼓勵的作用。同時(shí)這也有利于激勵其他員工共同奮斗,工作總結無(wú)疑使能使一個(gè)好的工作繼續延續。下面是我本人20xx年xx月的作總結。

  首先,就本xx月市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結,諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等,目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢,把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈動(dòng)。

  其次,深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、促銷(xiāo)推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現,做到知彼知己,百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式,挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。

  最后,就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析,分別就銷(xiāo)售數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行分析,力求全面系統,目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析,然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。

  運籌于帷幄之中,決勝在千里之外。營(yíng)銷(xiāo)工作規劃就是強調謀事在先,系統全面地為企業(yè)新月度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白月度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃并不是行銷(xiāo)計劃,只是基于月度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路,具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定,只有這樣才具有現實(shí)意義。

  目標導向是營(yíng)銷(xiāo)工作的關(guān)鍵。在營(yíng)銷(xiāo)工作規劃中,首先要做的就是營(yíng)銷(xiāo)目標的擬訂,都是具體的、數據化的目標,包括月度總體的的銷(xiāo)售目標、費用目標、利潤目標、渠道開(kāi)發(fā)目標、終端建設目標、人員配置目標等等,并細化分解。如終端類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標就要按品項分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)系統等等;流通類(lèi)產(chǎn)品分解到每個(gè)區域、每個(gè)客戶(hù)等。

  其次就是產(chǎn)品規劃。根據消費者需求分析的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃、產(chǎn)品改良計劃;通過(guò)銷(xiāo)售數據分析出區域主導產(chǎn)品,擬制出區域產(chǎn)品銷(xiāo)售組合;根據不同區域市場(chǎng)特征及現有客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )資源狀況,擬制出區域產(chǎn)品的渠道定位。然后就要擬制規范的價(jià)格體系,從到岸價(jià)到建議零售價(jià),包括所有中間環(huán)節的價(jià)格浮動(dòng)范圍,有時(shí)非常必要結合產(chǎn)品生命周期擬制價(jià)格階段性調整規劃。

  銷(xiāo)售經(jīng)理月度的工作總結5

  公司銷(xiāo)售經(jīng)理年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據,是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析,而我采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì ),通過(guò)SWOT分析,我可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì ),整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,我很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競爭初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。

  總結公司銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)思路:

  營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的'指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn),我制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:

  1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。

  2、實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰在終端的思想,有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。

  3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。

  4、在市場(chǎng)操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則,揚長(cháng)避短,體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,我充分結合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往的公司銷(xiāo)售經(jīng)理年度銷(xiāo)售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。

  公司銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售目標:

  銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么,我是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?

  1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額,按照一定增長(cháng)比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷(xiāo)售數量。

  2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度,而且還責任到人,量化到人,并細分到具體市場(chǎng)。

  3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,我根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi),將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品):B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認,使我有了沖刺的對象,也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。

  公司銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)策略:

  營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解,是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。我根據方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗,制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  1、產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),要充分體現集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群,避免單兵作戰。

  2、價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊。同時(shí),強調產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。

  3、通路策略,創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。

  4、促銷(xiāo)策略,在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上,開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念,它具有如下幾個(gè)特征:

  一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。

  二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現,以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。

  三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品,實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”,以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。

  5、服務(wù)策略,細節決定成敗,在“人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我新,人新我轉”的思路下,在服務(wù)細節上狠下工夫。提出了“5S”溫情服務(wù)承諾,并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務(wù)觀(guān)念,在售前、售中、售后服務(wù)上,務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定,我胸有成竹,也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。

  公司銷(xiāo)售經(jīng)理費用預算:

  我所做銷(xiāo)售計劃的最后一項,就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后,企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如,我所在的方便面企業(yè),銷(xiāo)售目標5個(gè)億,其中,工資費用:500萬(wàn);差旅費用:300萬(wàn);管理費用:100萬(wàn);培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn),合計1000萬(wàn)元。費用占比2%。通過(guò)費用預算,我可以合理地進(jìn)行費用控制和調配,使企業(yè)的資源“好鋼用在刀刃上”,以求企業(yè)的資金利用率達到最大化,從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。

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