奶粉業(yè)務(wù)員工作總結
時(shí)間一晃而過(guò)，一段時(shí)間的工作活動(dòng)告一段落了，這段時(shí)間里，相信大家面臨著(zhù)許多挑戰，也收獲了許多成長(cháng)，將過(guò)去的成績(jì)匯集成一份工作總結吧。但是卻發(fā)現不知道該寫(xiě)些什么，下面是小編收集整理的奶粉業(yè)務(wù)員工作總結，歡迎大家分享。
奶粉業(yè)務(wù)員工作總結1
去年后，市場(chǎng)進(jìn)入一種瘋狂的境況之中，好像一切都可以不按常理出牌。作為負責一個(gè)地級市場(chǎng)的基層管理者，我時(shí)常承受著(zhù)工作上的巨大壓力。我剛到xx區的心境就是：迷�！只拧恢�。但同時(shí)我也明白一個(gè)道理，紛繁復雜的表現下面，規律性的東西一定是以一種很簡(jiǎn)單的方式存在著(zhù)。我要想完成公司780萬(wàn)的任務(wù)，要想超越市場(chǎng)的強者，要想壓制市場(chǎng)的弱者，在思維方式上：我還得跳出我這個(gè)層面來(lái)思考，甚至跳出銷(xiāo)售層面來(lái)思考；在行動(dòng)方式上：按銷(xiāo)售規律辦事，抓住現階段主要問(wèn)題辦事。作這個(gè)工作總結，為的是完成公司領(lǐng)導布置的任務(wù)，同時(shí)真希望通過(guò)這次工作總結把自己的思路理一理，讓自己作一個(gè)深刻的反思，也讓公司領(lǐng)導給以指教。
一、一季度主要完成指標
1、一季度實(shí)際匯款124.3萬(wàn)，完成比例112%，
2、新建網(wǎng)點(diǎn)24個(gè)，3月底網(wǎng)點(diǎn)總數128個(gè)；
3、一季度對xx和xx市區業(yè)務(wù)進(jìn)行了調整；
4、開(kāi)展場(chǎng)外自助活動(dòng)56場(chǎng)；
5、申請廣告噴繪19家共308平方米。
二、市場(chǎng)存在的問(wèn)題
1、xx區銷(xiāo)售專(zhuān)員共98人，3月時(shí)間銷(xiāo)售369772元，銷(xiāo)售專(zhuān)員人均銷(xiāo)售3770元/月，網(wǎng)點(diǎn)平均銷(xiāo)售2880元/月，平均值都比較低；
2、xx市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設明顯遲緩，整個(gè)一個(gè)地級市網(wǎng)點(diǎn)數量只有34個(gè)，很不合理；
3、城區賣(mài)場(chǎng)費用投入比例高，重點(diǎn)城區網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)量低，費效比高，平均達到40—45個(gè)點(diǎn)；
4、市場(chǎng)缺少明星店，形象店，沒(méi)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)廠(chǎng)價(jià)月銷(xiāo)量達到2萬(wàn)以上；
5、銷(xiāo)售專(zhuān)員整體素質(zhì)偏低，缺少真正意義上的優(yōu)秀銷(xiāo)售專(zhuān)員；
6、xx市區鄉鎮市場(chǎng)調整明顯不到位，對整體市場(chǎng)銷(xiāo)量造成明顯影響；
7、一，二月自助活動(dòng)安排太少；
8、xx市場(chǎng)業(yè)務(wù)員遲遲不能到位，嚴重影響市場(chǎng)維持和開(kāi)發(fā)；
9、公司的促銷(xiāo)活動(dòng)安排缺少針對性，并且力度偏小。
三、對市場(chǎng)的幾點(diǎn)思考
1、市場(chǎng)競爭激勵，各個(gè)品牌都象瘋了一樣投入費用和搞買(mǎi)贈活動(dòng)。公司今年的任務(wù)定的很高，那么我作為一個(gè)區域負責人，我該怎么做？與競品去血戰？不管公司的任務(wù)指標，得過(guò)且過(guò)地混日子？苦悶————還真是我的真實(shí)寫(xiě)照。
2、提升銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，控制費用投入比例這幾個(gè)方面怎么去協(xié)調？費用投入的重點(diǎn)是：人員？促銷(xiāo)品？陳列？還是特價(jià)？
3、競品搞買(mǎi)贈，我們跟還是不跟？競品瘋狂的買(mǎi)陳列，我們跟還是不跟？競品搞特價(jià)我們跟還是不跟？競品連悶三手，我們跟還是不跟？
4、我們的優(yōu)勢到底是什么？我們的劣勢又是什么？我們的機會(huì )在哪里？我們的潛在威脅在哪里？
5、如果比我們強大的品牌封殺我們，我們該怎么辦？比我們弱小的品牌在鄉鎮市場(chǎng)蠶食我們有價(jià)值的網(wǎng)點(diǎn)，我們該怎么辦？跟我們實(shí)力相當的品牌攻擊我們，我們該怎么辦？
6、我們需要什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商？當公司安排的活動(dòng)和經(jīng)銷(xiāo)商的利益有沖突時(shí)候，我們該怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商把我們品牌當陪襯時(shí)候我們怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商把我們品牌當重中之重，一味的在我們品牌上索取高額利潤差時(shí)候我們怎么辦？公司能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？我能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？
7、什么是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員？?jì)?yōu)秀的業(yè)務(wù)員從哪里來(lái)？什么是優(yōu)秀的銷(xiāo)售專(zhuān)員？銷(xiāo)售專(zhuān)員從哪里來(lái)？
8、總之問(wèn)題太多，最根本的問(wèn)題就是，怎么完成公司下達的全年任務(wù)。
四、我的解答
作為一個(gè)區域負責人，我個(gè)人的理解就是：區域負責人就是為了完成公司任務(wù)而存在的。對我而言，就是保證xx區780萬(wàn)的任務(wù)完成。就象戰場(chǎng)一樣，職場(chǎng)也沒(méi)得選擇———必須把紅旗插在目標陣地上（可能的意外，就是死在進(jìn)攻的路上）。怎樣來(lái)完成任務(wù)呢？一切還得回歸到營(yíng)銷(xiāo)的基本上來(lái)
1、目標：把明一做成區域內國產(chǎn)奶粉品牌，總區域做到前三名，力爭做到第二。一到兩個(gè)縣（或經(jīng)銷(xiāo)商區域）做到國產(chǎn)品牌第一；
2、產(chǎn)品：整個(gè)市場(chǎng)以嬰兒系列智嬰系列為主，力爭智嬰占到總量的30%，米粉以聽(tīng)裝米粉為重點(diǎn)品相，將聽(tīng)裝米粉在米粉總量占有比提升到60%，其它品類(lèi)以550g葡萄糖為突破口，將550g葡萄糖鋪到每一個(gè)明一網(wǎng)點(diǎn)，力爭讓550g葡萄糖下半年銷(xiāo)量提升300%，從而也起到提升奶粉和米粉銷(xiāo)量的作用（市場(chǎng)上沒(méi)有同我們550g葡萄糖直接競爭的`品牌葡萄糖）。成人粉以獨立成人裝為主，將全脂成人裝設計成特價(jià)走量產(chǎn)品（全脂有三大有點(diǎn)，一是本身廠(chǎng)價(jià)低，做特價(jià)空間就大，對消費者視覺(jué)的沖擊就強；一是全脂口感好，消費者購買(mǎi)后重復購買(mǎi)的可能性大，并容易形成明一奶粉口感好的口碑；一是全脂適合于不同年齡段的人吃，目標消費群體多）。讓全脂不定期的在不同買(mǎi)場(chǎng)搞特價(jià)，甚至搶購價(jià)，以此來(lái)提升品牌曝光率，帶動(dòng)其它品相的銷(xiāo)售，降低賣(mài)場(chǎng)費效比；
3、渠道：6月之前，根據市場(chǎng)具體情況，合理分布網(wǎng)點(diǎn)，將網(wǎng)點(diǎn)總數提升到160——165個(gè)。提升網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，力爭在下半年打造月銷(xiāo)售（零售價(jià)，以下同）5萬(wàn)以上店以1家，月銷(xiāo)售2萬(wàn)以上的店10家，月銷(xiāo)售1萬(wàn)以上的店30家，消滅月銷(xiāo)售2000以下的網(wǎng)點(diǎn)，12月前將單店平均銷(xiāo)量提升到4650在元/月；
4、人員：對不合格的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行調整（3月時(shí)候已經(jīng)調整兩人），針對每個(gè)業(yè)務(wù)員的具體情況，每月進(jìn)行有針對性的個(gè)人指導，每月例會(huì )時(shí)候，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行1—2小時(shí)的培訓。對銷(xiāo)售專(zhuān)員的管理，放權給業(yè)務(wù)員，但嚴格監督業(yè)務(wù)員對銷(xiāo)售專(zhuān)員的管理和培訓；
5、促銷(xiāo)：
a、每月區域內小型自助活動(dòng)不低于30場(chǎng)；
b、保值保量的完成公司統一安排的一切活動(dòng)，特別是媽媽班和大中型品牌推廣性的活動(dòng)；
c、讓經(jīng)銷(xiāo)商在陳貨上讓利，公司給一定的政策支持，把陳貨處理做成有力度的促銷(xiāo)活動(dòng)，變廢為寶；
d、在城區大賣(mài)場(chǎng)，特別是新開(kāi)的FI賣(mài)場(chǎng)，加大免費小聽(tīng)奶粉的派送；
e、鄉鎮重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，盡量推行定量陳列方案和上專(zhuān)職促銷(xiāo)，封殺其它奶粉的進(jìn)場(chǎng)或者上升空間，個(gè)別鄉鎮重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，推行包場(chǎng)方式；
f、城區個(gè)別重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，試驗正常陳列的基礎上加大贈品力度這種方式，不與競品比拼陳列費用的瘋狂投入；
g、嚴格監控經(jīng)銷(xiāo)商的贈品采購數量和質(zhì)量，確保公司資源投入的有效性。
五、希望公司的支持
1、下半年任務(wù)很重，經(jīng)銷(xiāo)商月銷(xiāo)量幾乎要達到20萬(wàn)以上，個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商需要月銷(xiāo)售30萬(wàn)以上，希望公司在xx區配置3名理貨員，一名在xx市區，一名在xx，一名在xx，不管同意與否，都望公司領(lǐng)導批復；
2、希望公司加強業(yè)務(wù)和醫務(wù)兩個(gè)部門(mén)的溝通，特別是希望兩個(gè)部分能形成合力，醫務(wù)的名單回收固然重要，但更重要的是名單的有效率，說(shuō)的直白點(diǎn)，到底有多少醫務(wù)名單最后變成了我們的消費者——忠實(shí)的消費者（個(gè)人認為這個(gè)比醫務(wù)名單回收量和醫務(wù)網(wǎng)點(diǎn)數量重要的多）；
3、公司的噴繪流程規范本是好事，但規范過(guò)度了就缺少靈活性，顯現出來(lái)的就是噴繪效率太低，從申請到噴繪發(fā)到市場(chǎng)，一般是20天以上，這樣就失去了很多市場(chǎng)機會(huì )；希望公司在噴繪上能加大當地制作的比例；總之，一季度的工作完成的還是比較理想的，但人無(wú)遠慮，必有近憂(yōu)，一季度只是開(kāi)頭，壓力都在下半年，市場(chǎng)的關(guān)鍵卻在上半年。6月之前，必須把渠道調整好，各種基礎工作做扎實(shí)，全年的任務(wù)才有保障。作為區域負責人，著(zhù)眼點(diǎn)必須是整個(gè)區域，必須是全年任務(wù)。著(zhù)手之處，必須是每一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，每一次活動(dòng)，每一名銷(xiāo)售專(zhuān)員。
我堅信，只要我們堅持，只要我們執著(zhù)，市場(chǎng)就無(wú)小事，每一張廣告畫(huà)都要一絲不茍地去張貼，每一個(gè)玻璃杯都要及時(shí)地配送到網(wǎng)點(diǎn)，配送到銷(xiāo)售專(zhuān)員手中；市場(chǎng)就無(wú)大事，每一次競品的挑釁，都會(huì )有應對之策，每一次山窮水復，都會(huì )迎來(lái)柳暗花明。
奶粉業(yè)務(wù)員工作總結2
在年初我們對經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)過(guò)了一輪又一輪的評估、考核，留下來(lái)的或新?lián)Q的經(jīng)銷(xiāo)商都是比較合適我們公司發(fā)展的經(jīng)銷(xiāo)商，都具有以下幾個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：
1、是當地實(shí)力數一數二的經(jīng)銷(xiāo)商;
2、具有管理能力與網(wǎng)絡(luò );
3、有配送能力;
4、容易溝通，有行銷(xiāo)能力;
5、具有強烈的合作意愿等。
產(chǎn)品在終端上銷(xiāo)售如何，與當地的經(jīng)銷(xiāo)商起著(zhù)至關(guān)重要的作用，不僅要在選擇階段把好關(guān)，在之后的市場(chǎng)運作上也要給予一定的支持。在這一年里，公司根據各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)際情況，給予一定的政策傾斜，并針對部分銷(xiāo)量不高的經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行了業(yè)務(wù)跟蹤及市場(chǎng)培訓，效果比較明顯。
在競品激烈的終端，品相陳列就顯得尤為重要，這不僅可以促進(jìn)消費者的購買(mǎi)欲望，同時(shí)也代表了廠(chǎng)家形象。因此，對于如何生動(dòng)化陳列，做了專(zhuān)門(mén)的設計，并隨著(zhù)業(yè)務(wù)員的下訪(fǎng)市場(chǎng)逐漸推廣下去，并取得了不錯的效果。
在五一與十一兩大節日，公司推出了相對優(yōu)惠的經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)政策，與各大經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手上演了促銷(xiāo)圣宴，處理了大部分的庫存，并使新產(chǎn)品順利的推到市常
存在的問(wèn)題：
1、內外勤配合不好
報站、調度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷(xiāo)售機會(huì )，讓人有種使不上力的感覺(jué)。
2、廣告宣傳不到位
當前銷(xiāo)售產(chǎn)品沒(méi)有規劃，沒(méi)有整套的促銷(xiāo)推廣方案，并不能很好的加深客戶(hù)對本品牌的印象。
3、竄貨
雖然公司一再禁止竄貨行為，但是市面上還是存在這種情況，使得在與客戶(hù)溝通的時(shí)候很被動(dòng)。
希望在下一年度，公司整體配合上可以更加輕松愉快，同時(shí)也相信，明年一定會(huì )更好!
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