關(guān)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結集錦五篇
總結是對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究的書(shū)面材料，它可使零星的、膚淺的、表面的感性認知上升到全面的、系統的、本質(zhì)的理性認識上來(lái)，讓我們來(lái)為自己寫(xiě)一份總結吧。那么總結應該包括什么內容呢？以下是小編幫大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結5篇，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結 篇1
我是銷(xiāo)售部門(mén)的一名普通員工，剛到房產(chǎn)時(shí)，該同志對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及其房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，該同志深深覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
房地產(chǎn)市場(chǎng)的起伏動(dòng)蕩，公司于20xx年與公司進(jìn)行合資，共同完成銷(xiāo)售工作。在這段時(shí)間，我積極配合公司的員工，以銷(xiāo)售為目的，在公司領(lǐng)導的指導下，完成經(jīng)營(yíng)價(jià)格的制定，在春節前策劃完成了廣告宣傳，為月份的銷(xiāo)售高潮奠定了基礎。最后以個(gè)月完成合同額萬(wàn)元的好成績(jì)而告終。經(jīng)過(guò)這次企業(yè)的洗禮，我從中得到了不少專(zhuān)業(yè)知識，使自己各方面都所有提高。
下旬公司與公司合作，這又是公司的一次重大變革和質(zhì)的飛躍。在此期間主要是針對房屋的銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)之前銷(xiāo)售部對房屋執行內部認購等手段的鋪墊制造出火爆場(chǎng)面。在銷(xiāo)售部，我擔任銷(xiāo)售內業(yè)及會(huì )計兩種職務(wù)。面對工作量的增加以及銷(xiāo)售工作的系統化和正規化，工作顯得繁重和其中。在開(kāi)盤(pán)之際，該同志基本上每天都要加班加點(diǎn)完成工作。經(jīng)過(guò)一個(gè)多月時(shí)間的熟悉和了解，我立刻進(jìn)入角色并且嫻熟的完成了自己的本職工作。由于房款數額巨大，在收款的過(guò)程中該同志做到謹慎認真，現已收取了上千萬(wàn)的房款，每一筆帳目都相得益彰，無(wú)一差錯。此外在此銷(xiāo)售過(guò)程中每月的工作總結和每周例會(huì )，該同志不斷總結自己的工作經(jīng)驗，及時(shí)找出弊端并及早改善。銷(xiāo)售部在短短的三個(gè)月的時(shí)間將二期房屋全部清盤(pán)，而且一期余房也一并售罄，這其中與我和其他銷(xiāo)售部成員的努力是分不開(kāi)的。
這一年是有意義的、有價(jià)值的、有收獲的。公司在每一名員工的努力下，在新的一年中將會(huì )有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場(chǎng)競爭中，占有一席之地。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結 篇2
歲月荏苒，時(shí)光如梭，舊的一年即將過(guò)去，新的一年就要來(lái)臨。自20xx年xx月初項目組成立，我在公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助下，嚴格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本職工作。在企業(yè)不斷改革的推動(dòng)下，我認識到不被淘汰就要不斷學(xué)習，更新理念，提高自我的素質(zhì)和業(yè)務(wù)技術(shù)水平，以適應新的形勢的需要�，F就個(gè)人一年來(lái)的工作情況做以下總結：
一、工作思想。
積極貫徹公司領(lǐng)導關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股東、誠實(shí)守信、愛(ài)崗敬業(yè)、團結進(jìn)取，進(jìn)一步轉變觀(guān)念，改革創(chuàng )新，面對競爭日趨激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)，強化核心競爭力，開(kāi)展多元化經(jīng)營(yíng)經(jīng)過(guò)努力和拼搏，使公司持續的發(fā)展。
全面加強學(xué)習，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平。作為一名宣傳銷(xiāo)售人員肩負著(zhù)上級領(lǐng)導和同事賦予的重要職責與使命，公司的銷(xiāo)售計劃及宣傳方案需要我去制定并實(shí)施。因此，我十分注重房產(chǎn)銷(xiāo)售理論的學(xué)習和管理能力的培養。注意用科學(xué)的方法指導自己的工作，規范自己的言行，樹(shù)立強烈的責任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
二、在開(kāi)發(fā)公司的日常工作。
我于年初進(jìn)入公司以來(lái)，在公司開(kāi)發(fā)部工作。在公司領(lǐng)導，主管領(lǐng)導及各位同事及各位同事的幫助下，我對公司各項規章制度和辦事流程有了清楚地了解，也從部門(mén)領(lǐng)導和其他同事身上學(xué)到了很多新的知識，我的工作能力也由此得到很大提高。
進(jìn)入公司一個(gè)月時(shí)間里，我主要負責開(kāi)發(fā)公司的有關(guān)文件的保管，收發(fā)登記及文字處理等工作，并參加了李培莊商住小區的拆遷工作及李培莊商住小區的圖紙會(huì )審。在公司各部門(mén)領(lǐng)導的正確指導和各部門(mén)同事的密切配合下，我能按時(shí)優(yōu)質(zhì)完成領(lǐng)導布置的各項工作，同時(shí)積極的對李輝莊周邊樓盤(pán)進(jìn)行市場(chǎng)調查，為公司的售房工作墊定了基礎，保證了公司各項宣傳推廣活動(dòng)的順利進(jìn)行。
5月底開(kāi)始李培莊商住小區的售房工作，在這期間我主要做了以下工作：
1、根據公司各月的會(huì )議精神，制定銷(xiāo)售的月銷(xiāo)售計劃。
2、策劃李培莊小區的宣傳工作，制定出宣傳方案，報領(lǐng)導審批后實(shí)施。
3、辦理售房合同，負責開(kāi)發(fā)公司的文件文字處理，保管資料的收發(fā)登記。
4、參加李培莊拆遷工作及合同的管理。
5、進(jìn)行社會(huì )調查，接待客戶(hù)，對客戶(hù)保持聯(lián)系。
三、通過(guò)這段時(shí)間在公司的工作與學(xué)習，我學(xué)到了很多。作為公司的售房宣傳人員有以下幾點(diǎn)設想：
首先，銷(xiāo)售宣傳人員的工作，銷(xiāo)售人員必須做到對銷(xiāo)售流程的遵守，并控制整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。
1、銷(xiāo)售控制表。
可以直觀(guān)的顯示所有樓盤(pán)的銷(xiāo)售進(jìn)展情況，并以制度銷(xiāo)售改進(jìn)策略，做好保密工作，絕不能向客戶(hù)透露；
2、來(lái)電、來(lái)客的登記。
填寫(xiě)客戶(hù)資料表。無(wú)論成交與否，每接待一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。填寫(xiě)的重點(diǎn)是客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )方式和個(gè)人資訊�？蛻�(hù)對產(chǎn)品的要求條件，成交或未成交的原因。根據客戶(hù)成交的可能性，將其分類(lèi)為：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)地追蹤詢(xún)訪(fǎng)。
3、銷(xiāo)售登記。
管理和登記銷(xiāo)售的情況，包括認購資料認購合同，產(chǎn)權資料，付款資料。
4、換、退房管理。
在銷(xiāo)售過(guò)程中換、退房的原因，理由以及處理辦法和結果。
5、催交欠款。
處理銷(xiāo)售過(guò)程中的樓款催交處理。
6、成交客戶(hù)資料管理。
登記已成交客戶(hù)詳細資料，方便公司營(yíng)銷(xiāo)人員有第一手資料，對客戶(hù)進(jìn)行分析，從而最大限度提高對客戶(hù)的服務(wù)。
7、換戶(hù)。
需換戶(hù)者，在定購房屋欄內，填寫(xiě)換戶(hù)后的戶(hù)別、面積、總價(jià)，并注明何戶(hù)換何戶(hù)，收回原定單；應補金額及簽約金若有變化，以換戶(hù)后的戶(hù)別為主；其他內容同原定單。
8、退戶(hù)。
遇到退戶(hù)情況，應分析退戶(hù)原因，明確是否可以退戶(hù)，報現場(chǎng)管理人員或更高一級主管確認后，辦理退戶(hù)手續，結清相關(guān)款項，將作廢合同收回留存備案，有關(guān)資金移轉事項，均須由雙方當事人簽名認定；若有爭議無(wú)法解決時(shí)，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。
9、加大宣傳力度通過(guò)以下幾種方式：
�。�1）傳播媒體報紙電視。
�。�2）戶(hù)外媒體戶(hù)外看板（位置：李輝莊的主要干道，主要客源鋼司職工、中加職工、銀龍職工及鄉鎮生意人和在市區工作的人員）網(wǎng)絡(luò )、出租車(chē)、公交車(chē)、公交站臺（可在其車(chē)體做噴繪廣告，或車(chē)內顯注位置做小張的粘貼廣告，站牌上小型海報宣傳），內容主要以開(kāi)盤(pán)為主。
�。�3）印刷媒體。
四、工作中的不足。
第一，售房銷(xiāo)售對我而言是一個(gè)新的崗位，許多工作我都是邊干邊摸索，以致工作起來(lái)不能游刃有余，工作效率有待進(jìn)一步提高；
第二，有些工作還不夠過(guò)細，一些工作協(xié)調的不是十分到位；
第三，自己的專(zhuān)業(yè)知識及理論水平十分有限不能很好完成自己的工作任務(wù)。
在今后的工作里，自己決心認真提高業(yè)務(wù)、工作水平，為公司經(jīng)濟的發(fā)展，貢獻自己應該貢獻的力量。我想我應努力做到：加強學(xué)習，拓寬知識面；努力學(xué)習房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識、物業(yè)專(zhuān)業(yè)知識和相關(guān)法律常識。加強對房地產(chǎn)發(fā)展脈絡(luò )、走向的了解，加強周?chē)h(huán)境、同行業(yè)發(fā)展的了解、學(xué)習。遵守公司內部規章制度，維護公司利益，積極為公司創(chuàng )造更高價(jià)值，力爭取得更大的工作成績(jì)。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結 篇3
一年的工作已接近尾聲，作為剛結束試用期的我，在公司領(lǐng)導和同事的指點(diǎn)幫助下，基本能夠獨立完成本職工作，現將今年工作做以下幾方面總結：
剛到房產(chǎn)時(shí)，我對房地產(chǎn)方面的知識不是很精通，對于新環(huán)境、新事物比較陌生。在公司領(lǐng)導的幫助下，我很快了解到公司的性質(zhì)及房地產(chǎn)市場(chǎng)。作為銷(xiāo)售部中的一員，我深深感覺(jué)到自己身肩重任。作為企業(yè)的門(mén)面，企業(yè)的窗口，自己的一言一行也同時(shí)代表了一個(gè)企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和專(zhuān)業(yè)技能。此外，還要廣泛了解整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，走在市場(chǎng)的前沿。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的磨練，我已成為一名合格的銷(xiāo)售人員，并且努力做好自己的本職工作。
看似簡(jiǎn)單的工作，更需要細心與耐心。在我的整個(gè)工作中，提供各類(lèi)銷(xiāo)售資料，平凡單調的工作成為了銷(xiāo)售助理的奠基石。通過(guò)管理這些資料，讓我從生疏到熟悉，進(jìn)一步了解公司的房地產(chǎn)項目及相關(guān)客戶(hù)等工作內容。剛開(kāi)始由于對房地產(chǎn)知識掌握的不熟悉，常常在接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)時(shí)，讓我措手不及，銷(xiāo)售部是對外的形象窗口，我們回答客戶(hù)的每一個(gè)問(wèn)題，都跟公司的利益息息相關(guān)，每說(shuō)一句話(huà)都要為公司負責，為樹(shù)立良好的公司形象做鋪墊。在此方面，我深感經(jīng)驗不足，部門(mén)領(lǐng)導和同事都向我伸出了援助之手，給了我很多好的建議和幫助，及時(shí)化解了一個(gè)個(gè)問(wèn)題。每接待一次客戶(hù)后，還要善于總結經(jīng)驗和失誤，避免同一類(lèi)差錯的再次出現，確保在下次工作中有新的提高。
隨著(zhù)工作的深入，現已開(kāi)始接觸銷(xiāo)售部管理的客戶(hù)工作，電話(huà)拜訪(fǎng)、催款是一門(mén)語(yǔ)言藝術(shù)，這不僅需要好的表達方式，還需有一定的經(jīng)驗。俗話(huà)說(shuō)：“客戶(hù)是上帝”，招待好來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)是我義不容辭的義務(wù)，在客戶(hù)心理樹(shù)立好公司形象。
就總體的工作感受來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得這里的工作環(huán)境是比較令我滿(mǎn)意的。第一是領(lǐng)導的關(guān)愛(ài)以及工作條件在不斷改善給了我工作的動(dòng)力；第二是同事間的友情關(guān)懷以及協(xié)作互助給了我工作的舒暢感和踏實(shí)感。
總之，四個(gè)月來(lái)，我雖然取得了一點(diǎn)成績(jì)，但離領(lǐng)導的要求尚有一定差距。今后，我將進(jìn)一步加強學(xué)習，扎實(shí)工作，充分發(fā)揮個(gè)人所長(cháng)，為公司再創(chuàng )佳績(jì)作出應有的貢獻。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結 篇4
12年的上半年已經(jīng)過(guò)去，新的挑戰又在眼前。在上半年里，有壓力也有挑戰。年初的時(shí)候，房地產(chǎn)市場(chǎng)還沒(méi)有完全復蘇，那時(shí)的壓力其實(shí)挺大的�？蛻�(hù)有著(zhù)重重顧慮，媒體有各種不利宣傳，我卻堅信青島地產(chǎn)的穩定性和升值潛力，在稍后的幾個(gè)月里，房市回升，我和同事們抓緊時(shí)機，達到了公司指標，創(chuàng )造了不錯了業(yè)績(jì)。
在實(shí)踐工作中，我又對銷(xiāo)售有了新的體驗，在此我總結幾點(diǎn)與大家分享：
�。ㄒ唬┎蛔鲎�，以誠相待，客戶(hù)分辯的出真心假意。得到客戶(hù)信任，客戶(hù)聽(tīng)你的，反之，你所說(shuō)的一切，都將起到反效果。
�。ǘ┝私饪蛻�(hù)需求。第一時(shí)間了解客戶(hù)所需要的，做針對性講解，否則，所說(shuō)的一切都是白費時(shí)間。
�。ㄈ┩扑]房源要有把握，了解所有的房子，包括它的優(yōu)劣勢，做到對客戶(hù)的所有問(wèn)題都有合理解釋?zhuān)珜τ诿黠@硬傷，則不要強詞奪理，任何東西沒(méi)有完美的，要使客戶(hù)了解，如果你看到了完美的，那必定存在謊言。
�。ㄋ模┍３挚蛻�(hù)關(guān)系，每個(gè)客戶(hù)都有各種人脈，只要保證他們對項目的喜愛(ài)，他們會(huì )將喜愛(ài)傳遞，資源無(wú)窮無(wú)盡。
�。ㄎ澹┐_定自己的身份，我們不是在賣(mài)房子，而是顧問(wèn)，以我們的專(zhuān)業(yè)來(lái)幫助客戶(hù)。多與客戶(hù)講講專(zhuān)業(yè)知識，中立的評價(jià)其它樓盤(pán)，都可以增加客戶(hù)的信任度。
�。﹫F結、協(xié)作，好的團隊所必需的。
自己也還存在一些需要改進(jìn)之處：
一、有時(shí)缺乏耐心，對于一些問(wèn)題較多或說(shuō)話(huà)比較沖的客戶(hù)往往會(huì )針?shù)h相對。其實(shí)，對于這種客戶(hù)可能采用迂回、或以柔克剛的方式更加有效，所以，今后要收斂脾氣，增加耐心，使客戶(hù)感覺(jué)更加貼心，才會(huì )有更多信任。
二、對客戶(hù)關(guān)切不夠。有一些客戶(hù)，需要銷(xiāo)售人員的時(shí)時(shí)關(guān)切，否則，他們有問(wèn)題可能不會(huì )找你詢(xún)問(wèn)，而是自己去找別人打聽(tīng)或自己瞎琢磨，這樣，我們就會(huì )對他的成交喪失主動(dòng)權。所以，以后我要加強與客戶(hù)的聯(lián)絡(luò )，時(shí)時(shí)關(guān)切，通過(guò)詢(xún)問(wèn)引出他們心中的問(wèn)題，再委婉解決，這樣不但可以掌握先機，操控全局，而且還可以增加與客戶(hù)之間的感情，增加客帶的機率。
現今我已來(lái)工作半年多了，在上半年的工作中，本人的銷(xiāo)售套數為69套，總銷(xiāo)額為6千萬(wàn)。在今后的工作中，我要更加完善自己，提升自己，增加各方面的知識和對青島各個(gè)地區的了解，不但要做好這個(gè)項目，更要跟著(zhù)公司一起轉戰南北，開(kāi)拓新的戰場(chǎng)。
在此，我非常感謝領(lǐng)導給我的這次鍛煉機會(huì )，我也會(huì )更加努力的去工作，去學(xué)習，交出自己滿(mǎn)意的成績(jì)單。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售年度總結 篇5
又是一年春草夢(mèng)，不覺(jué)又聞鼓角聲。隨著(zhù)“硝煙彌漫”的元旦和春節的臨近，銷(xiāo)售人員又該緊鑼密鼓地忙活起來(lái)了。
歲末年終，對于銷(xiāo)售人員來(lái)講，是一個(gè)承上啟下的“關(guān)口”。在這個(gè)“節骨眼”上，銷(xiāo)售人員不僅要趕在春節前想方設法去沖銷(xiāo)量，以平衡淡季帶來(lái)的“虧缺”，或爭取在年底打一場(chǎng)漂亮的“翻身仗”，而且，銷(xiāo)售人員還必須要考慮另外一個(gè)至關(guān)重要的事情，那就是要做年終收尾工作的銷(xiāo)售總結。
年終總結的撰寫(xiě)很重要，它能為你一年的銷(xiāo)售工作劃上一個(gè)或完整或完美的句號，同時(shí)，還能幫你展望未來(lái)，讓企業(yè)和領(lǐng)導由此看到你所負責銷(xiāo)售區域的巨大潛力與廣闊前景，從而能夠給你更多的指導或更大力度的支持。
那么，如何來(lái)撰寫(xiě)年終總結，以更好地回顧過(guò)去，提升自己呢？
銷(xiāo)售總結的內容，應該包括如下塊面：
第一、年度銷(xiāo)售任務(wù)總體完成情況：此部分要列出本年度公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)、實(shí)際銷(xiāo)量、達成率、上年度同期銷(xiāo)量、同比增長(cháng)率等等。
這部分最能夠直觀(guān)地看出自己一年的銷(xiāo)售狀況，體現了自己一年的辛勤成果，因此，需要濃墨重彩地予以重點(diǎn)描述。
當然，我們也可以更細一些，將各個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售達成狀況，做一橫向比較分析，也可以按照20:80法則，對市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)管理，方便我們找到下一年度的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn)及需要重點(diǎn)扶持、提升或優(yōu)化整合的市場(chǎng)。
附：年度各市場(chǎng)銷(xiāo)量達成表（單位：）
這一模塊，主要是做一個(gè)整體銷(xiāo)售情況的展示或匯報，從宏觀(guān)層面總結年度銷(xiāo)售達成狀況，并要“突出”在過(guò)去的一年里所取得的成績(jì)和進(jìn)步，它能夠增強我們做市場(chǎng)的豪情和自信心。當然，也要找出自己存在的一些大面上的不足或失誤，以督促自己在未來(lái)能夠更好地去改正或完善。
第二、以營(yíng)銷(xiāo)4P為基礎，總結分析影響銷(xiāo)售目標達成的一些主客觀(guān)因素
1、產(chǎn)品：銷(xiāo)售目標的達成與否，最直接的就是各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的表現，我們可以先從各產(chǎn)品在市場(chǎng)上的反應、銷(xiāo)售達成及產(chǎn)品結構，尤其是各產(chǎn)品與上一年度相比的增減狀況，來(lái)分析達成的原因或未達成的原因。（附：年度分品種銷(xiāo)量達成表）
如果企業(yè)推廣的有新產(chǎn)品，我們也可以分析新品表現，尤其是對于競品、經(jīng)銷(xiāo)商及市場(chǎng)增長(cháng)帶來(lái)的影響，包括新品是否具有差異化，賣(mài)點(diǎn)是否鮮明等。
附：年度分品種銷(xiāo)量達成表（單位：）
2、價(jià)格：企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格在市場(chǎng)上有沒(méi)有競爭力，產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是否高，都在一定程度上決定著(zhù)區域市場(chǎng)的成敗。我們可以從產(chǎn)品價(jià)格制定策略，比如低定價(jià)的滲透策略，高定價(jià)的撇脂策略，價(jià)格跟隨策略等的作用，以及價(jià)格梯次設計的合理性，渠道及顧客對于本品及競品價(jià)格政策的接受程度等等，以此來(lái)檢核價(jià)格的表現力。
以下是主銷(xiāo)產(chǎn)品及對標競品價(jià)格體系分析表，通過(guò)此表格，再結合SWOT分析法，可以得出我們的價(jià)格優(yōu)勢、劣勢，存在的機會(huì )和面臨的威脅，進(jìn)而找到目標達成與否的價(jià)格層面的原因。
附：主銷(xiāo)產(chǎn)品及對標競品價(jià)格體系分析表
3、渠道：渠道是產(chǎn)品銷(xiāo)售的“跳板”，渠道的結構、質(zhì)量及精細化操作的程度，決定了產(chǎn)品能否快速到達消費者，并實(shí)現“從商品到貨幣這驚險的一跳”。
首先，我們要總結分析渠道結構對銷(xiāo)售的影響。
渠道結構包括：
渠道的長(cháng)度：指渠道環(huán)節的多少，比如零層渠道（直銷(xiāo)）、一層渠道、二層渠道等；我們要檢核是否根據不同的`區域，采取了不同的渠道長(cháng)度。比如，成熟市場(chǎng)我們可以采取短渠道，非成熟尤其是地廣人稀的區域，要采取長(cháng)渠道。
渠道寬度：指合作渠道的數量：獨家分銷(xiāo)、選擇分銷(xiāo)、密集分銷(xiāo)。新市場(chǎng)可以采取獨家分銷(xiāo)，快速成長(cháng)的市場(chǎng)要采取選擇分銷(xiāo)，根據地市場(chǎng)可以采取密集分銷(xiāo)，我們是這樣做的嗎？
渠道廣度：是指渠道類(lèi)型多寡：一種渠道還是多種渠道？可以分析一下，在市場(chǎng)上，是否將所有能夠銷(xiāo)售產(chǎn)品的渠道，都給開(kāi)發(fā)出來(lái)了？渠道存在不存在較為單一的情況？
渠道深度：是指對渠道操作的精細度：包括深度協(xié)銷(xiāo)、深度分銷(xiāo)等。深度協(xié)銷(xiāo)，是以經(jīng)銷(xiāo)商為主導，廠(chǎng)家協(xié)助；深度分銷(xiāo)，是以廠(chǎng)家為主導，經(jīng)銷(xiāo)商做配合。企業(yè)是否根據具體的市場(chǎng)，來(lái)選擇了不同的分銷(xiāo)模式？
分析當前渠道結構，我們要看它是否充分地結合了行業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)及客戶(hù)狀況，包括競品采取了什么渠道模式，深度協(xié)銷(xiāo)或分銷(xiāo)這些渠道精細化方式對銷(xiāo)售的影響�？偨Y這些，其實(shí)主要是找出它們的利與弊，以與時(shí)俱進(jìn)，揚長(cháng)避短。
其次，我們從渠道商的選擇方面，比如，渠道重心是否下移，渠道客戶(hù)是否有強烈的合作意愿和經(jīng)銷(xiāo)激情，是否具有服務(wù)意識，是否具有大進(jìn)大出的物流、庫管能力，是否具有分銷(xiāo)能力，是否對不合格的劣質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行了汰換、優(yōu)化，有沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的渠道客戶(hù)，來(lái)總結分析渠道與市場(chǎng)的匹配度。
再次，從渠道商的管控上，我們可以分析公司有沒(méi)有制定和強化市場(chǎng)游戲規則，增加“犯錯”成本？是否嚴格管控市場(chǎng)秩序，尤其是價(jià)格秩序，是否快速妥善處理跨區竄貨、亂價(jià)等惡性沖突等，分析總結銷(xiāo)售人員對渠道的控制能力及其對銷(xiāo)售產(chǎn)生的重大影響。
另外，我們也可以從渠道覆蓋率狀況來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售總結分析。產(chǎn)品再好，如果在渠道尤其是終端看不到，都只能是“養在深閨人未識”，要想實(shí)現最大化的銷(xiāo)售，就一定要審視當前的渠道覆蓋率狀況。我們可以從分管的各市場(chǎng)覆蓋率提高還是降低來(lái)分析它對市場(chǎng)銷(xiāo)售的影響。
附：各市場(chǎng)覆蓋率分析表
4、促銷(xiāo)：促銷(xiāo)拉動(dòng)銷(xiāo)售，促銷(xiāo)效果的好壞，決定了一個(gè)市場(chǎng)的投入產(chǎn)出比。以下表格是本品及競品所采取的有針對性的促銷(xiāo)活動(dòng)及其效果分析，目的是找出差距，為制定下一年度的促銷(xiāo)安排提供參考依據。
附：市場(chǎng)促銷(xiāo)分析表
除此之外，我們還要從：促銷(xiāo)是否選擇了合適的時(shí)間、地點(diǎn)、是否選擇了準確的目標對象、活動(dòng)力度是否足夠、贈品是否具有吸引力、目標顧客是否樂(lè )于參與、是否提前進(jìn)行了告知、是否提供了價(jià)格外的價(jià)值、活動(dòng)執行過(guò)程是否高效、預算執行與目標達成是否達到預期等，來(lái)進(jìn)行全面分析總結促銷(xiāo)執行的狀況。
5、銷(xiāo)售預算執行情況。市場(chǎng)是需要投入的，一分投入一分回報。因此，總結了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)之后，我們還要總結、分析銷(xiāo)售預算的執行情況。比如，公司是否按計劃對市場(chǎng)進(jìn)行投入了？費用是超了，還是節余了？在哪些方面的投入，取得了較好的效果？哪些投入，業(yè)績(jì)提升不明顯，下一年度需要改進(jìn)？最后，銷(xiāo)售目標是否完成，費用率是多少，與年初預算相比，是高了還是低了，來(lái)年的銷(xiāo)售預算有何建議。
6、組織建設。組織是銷(xiāo)售的保障。在總結里，我們也可以談一談在組織建設方面，我們所做的一些工作或取得的一些成績(jì)，比如，在公司的指導下，制定了區域管理制度，招聘和培訓了新的員工，幫助下屬成為骨干，凝聚了大家的士氣等等。一位銷(xiāo)售主管在總結中這樣寫(xiě)道：“在過(guò)去的一年，我們圍繞‘讓公司滿(mǎn)意、客戶(hù)滿(mǎn)意’兩大準則，打造教導型服務(wù)團隊，從改善終端入手，開(kāi)展現場(chǎng)管理與走動(dòng)管理……”提綱挈領(lǐng)地總結了他在團隊建設方面的一些做法。當然，如果是業(yè)務(wù)員，我們也可以寫(xiě)如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造團隊，如何對經(jīng)銷(xiāo)商的員工進(jìn)行傳幫帶，如何制定經(jīng)銷(xiāo)商員工管理手冊等等，讓主管領(lǐng)導看到我們工作的高度，以及一些創(chuàng )新性的做法，從而為自己能夠升任更高的職位做些積累或鋪墊。
除了以上六個(gè)方面之外，如果不是上交考評的年終總結，我們還可以對自己其他方面的目標達成情況，來(lái)做一個(gè)全面梳理。比如，職涯目標：晉升的目標是否達到？收入目標：是否實(shí)現了自己想要的報酬；進(jìn)修目標：有沒(méi)有參加外部的一些培訓班或研修班等……對這些目標進(jìn)行總結的目的，是給自己來(lái)年一個(gè)更大的驅動(dòng)力，激發(fā)自己的熱情，信心滿(mǎn)懷地迎接新的挑戰。
第三，歸納存在的問(wèn)題及不足
其實(shí)，在第二塊里，我們已經(jīng)對影響銷(xiāo)售任務(wù)達成的一些不利的方面進(jìn)行了總結和分析，在這里，我們只不過(guò)要形成一個(gè)綱領(lǐng)性的歸納，以期公司能夠重視或改善。
1、公司存在的一些問(wèn)題和不足。比如，產(chǎn)品質(zhì)量不穩定、老化嚴重、新品推出不及時(shí)、價(jià)格缺乏競爭力、企劃力弱、促銷(xiāo)形式單一、產(chǎn)供銷(xiāo)不協(xié)調，促銷(xiāo)審批太慢、財務(wù)不能及時(shí)對賬及結算返利等。
2、市場(chǎng)存在的一些問(wèn)題。比如，“夾生”市場(chǎng)，以往遺留問(wèn)題未解決，經(jīng)銷(xiāo)商墨守陳規、小富即安、“坐商”觀(guān)念嚴重，分銷(xiāo)客戶(hù)設置不合理，競品投入力度較大等等。
3、給出問(wèn)題解決的方向或改善的措施建議。這里有兩點(diǎn)要注意，一是“多提建議，少提意見(jiàn)”，意見(jiàn)是光抱怨，卻沒(méi)思路，建議是，不僅指出問(wèn)題，還給出解決的方向或方法。二是多出選擇題，少出問(wèn)答題。意思是可以給出幾個(gè)讓領(lǐng)導去選擇的解決方式，不要問(wèn)領(lǐng)導這些問(wèn)題怎么處理。
第四，充滿(mǎn)希望，寄予未來(lái)
既總結了成績(jì)或成果，又分析了問(wèn)題和不足，接下來(lái)應該是表決心的時(shí)候了。
因為除了做銷(xiāo)售總結之外，銷(xiāo)售人員還要做具體的年度銷(xiāo)售計劃，所以，在這里，可以簡(jiǎn)要地講一講自己未來(lái)的大致思路或做法等一些方向性的東西。
比如，一個(gè)業(yè)務(wù)員寫(xiě)到：“在新的一年，我會(huì )管好自己的腿：勤于拜訪(fǎng)客戶(hù)；管好自己的嘴：不吃客戶(hù)的飯；管好自己的手：勤理貨，做好終端陳列與生動(dòng)化建設；管好自己的腦：凡事多總結，勤思考，愛(ài)學(xué)習……”從而讓領(lǐng)導看到一個(gè)很有干勁的銷(xiāo)售人員的形象。
當然，我們也可以寫(xiě)一些迎合上級的“好聽(tīng)”話(huà)，諸如：在公司的大力支持下，在某某總監或經(jīng)理的指導下，我們區域將齊心協(xié)力、勵精圖治，堅決完成公司交給我們的銷(xiāo)售任務(wù)，為公司輝煌燦爛的明天而努力奮斗等等，表心跡，揚斗志，讓人看了熱血沸騰。
年終總結，是銷(xiāo)售人員對過(guò)去一年成績(jì)的展現，也是對即將到來(lái)的一年做未來(lái)展望。它通過(guò)總結分析影響銷(xiāo)售達成的一些關(guān)鍵要素，尤其是深層次挖掘一些未達標的核心原因，能夠有助于下一年度銷(xiāo)售目標的更好達成。對此，銷(xiāo)售人員要從思想上予以足夠的重視，一份規范而有文采的銷(xiāo)售總結，對銷(xiāo)售人員新年度的職務(wù)、崗位、銷(xiāo)售區域等，都有可能產(chǎn)生很大的影響。
最后，為了做好年終總結，銷(xiāo)售人員還需要通過(guò)一些圖表工具，比如銷(xiāo)售曲線(xiàn)圖、扇形圖、柱形圖等，來(lái)直觀(guān)了解一些銷(xiāo)售數據變化狀況及內在的規律，并要注重平時(shí)對各種銷(xiāo)售數據的收集和整理工作，只有這些基礎工作做好了，我們做年終總結報告時(shí)，才會(huì )省心省力，才會(huì )順風(fēng)順水。
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