作好銷(xiāo)售預估工作經(jīng)驗總結
作為第一線(xiàn)，銷(xiāo)售部的銷(xiāo)售預估起著(zhù)重要的作用！ 作好銷(xiāo)售預估，將會(huì )對原物料的采購、生產(chǎn)安排及儲運管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個(gè)長(cháng)期的分析總結的過(guò)程，可以盡善盡美。 單從銷(xiāo)售來(lái)看，現在的市場(chǎng)已經(jīng)是以消費者為核心的買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)已經(jīng)由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過(guò)渡，生產(chǎn)同質(zhì)產(chǎn)品的廠(chǎng)家增加了，消費者可以尋求到更多的替代產(chǎn)品進(jìn)行消費，因此，市場(chǎng)競爭是激烈的。
要作好銷(xiāo)售預估，必須從市場(chǎng)出發(fā)，弄清消費者的需求，顧客在信息透明化的購買(mǎi)環(huán)境下消費，可以選擇自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品，從質(zhì)量、數量、價(jià)格、服務(wù)、附加值上得到滿(mǎn)足，因此，要做以需求為導向的`銷(xiāo)售預估，才能準確把握市場(chǎng)需要！ 但是完整的銷(xiāo)售預估是與多因素相關(guān)的．首先是結合目標。市場(chǎng)部給定的目標分到省公司、省公司調整后會(huì )給銷(xiāo)售部一個(gè)基礎目標，接下來(lái)是目標分解。在分解到每個(gè)區域時(shí)，要結合每個(gè)區域的市場(chǎng)基礎，確定其今年的成長(cháng)率。目標確定后它就是我們作銷(xiāo)售預估首先要參考的要素了． 比如說(shuō)去年我們銷(xiāo)售部銷(xiāo)售了200萬(wàn)，今年要成長(cháng)10%，那么去年哪些區域因為一些特殊原因，如經(jīng)銷(xiāo)商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區域重點(diǎn)投入等造成我公司產(chǎn)品并沒(méi)有達成正常銷(xiāo)售或者說(shuō)沒(méi)有飽和，因此，在考慮成長(cháng)率時(shí)就要考慮適當增加，將10%提高到11%，其他區域則想相應降低1%的成長(cháng)率。 其次結合往年的銷(xiāo)售數據。往年完整的銷(xiāo)售數據是提供未來(lái)銷(xiāo)售預估的重要依據。
其中包括品項、銷(xiāo)售數量、影響銷(xiāo)售的重要因素、客戶(hù)的實(shí)際銷(xiāo)售庫存等。對于這些資料必須要系統完整的。 如果有新品上市，或者產(chǎn)品調整，一些舊產(chǎn)品已經(jīng)推出市場(chǎng)，則需要在產(chǎn)品上調整業(yè)績(jì)增長(cháng)點(diǎn)。比如說(shuō)XX年好當家開(kāi)始瘦身并退出了銷(xiāo)售，同時(shí)新產(chǎn)品已經(jīng)上市，最開(kāi)始會(huì )保守或樂(lè )觀(guān)的估計銷(xiāo)售，但是10年就應該準確的預估了，因為有了一年的銷(xiāo)售資料作為參考，因此要對以往的銷(xiāo)售資料作詳盡的分析。比如說(shuō)XX年新品的月均銷(xiāo)量為20萬(wàn)，今年根據其市場(chǎng)成熟度確定其成長(cháng)率，就目前來(lái)說(shuō)，新品還處于市場(chǎng)品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應該還有成長(cháng)，要做的就是準確地預估其成長(cháng)速度，再作出成長(cháng)率。 在做品項預估時(shí)，要綜合上年度銷(xiāo)售數據，而在品項上要根據上月或上上月銷(xiāo)售品項構成作出本月預估時(shí)各品項的占比情況，這樣比較準確，但是要剔除上月銷(xiāo)售中本身因缺貨而導致銷(xiāo)售品項結構的改變，使其更具客觀(guān)性。 再次是要作好業(yè)績(jì)修正。
對于各個(gè)大區每月的銷(xiāo)售進(jìn)度、一些客觀(guān)因素進(jìn)行追蹤，每個(gè)區域都應該有一個(gè)對業(yè)績(jì)的預估，一線(xiàn)的的預估更具參考性，因為一線(xiàn)人員，能確切地把握目標的達成情況，如果因為一些非業(yè)務(wù)層面因素，導致業(yè)績(jì)不能按目標達成，那么就應該如實(shí)回報其修正后的銷(xiāo)售預估。將各大區的修正銷(xiāo)量進(jìn)行綜合，再對銷(xiāo)售部上月的銷(xiāo)售預估進(jìn)行調整，使其預估誤差范圍更小。 2月份會(huì )做3、4兩個(gè)月的銷(xiāo)售預估，然后3月份會(huì )做4、5兩個(gè)月的銷(xiāo)售預估，2月分做4月份的銷(xiāo)售預估時(shí)，品項占比結構依據的是1月的，3月份做4月份的銷(xiāo)售預估則是依據2月的各品項銷(xiāo)售占比，如何作出品項的調整呢，在第二次修正時(shí)，絕不可以簡(jiǎn)單的按照2月的銷(xiāo)售品項結構，最好是去1、2月的平均占比，因為2月過(guò)年，有的品項缺貨，造成品項在銷(xiāo)售上不能真實(shí)的反映市場(chǎng)需要。
同時(shí)，第一次做4月份預估時(shí)，可能是按照100%，那么在第二次時(shí)可能要對整體達成作出調整，3月學(xué)校開(kāi)學(xué)店老板都大規模的拿貨，在月底盤(pán)存經(jīng)銷(xiāo)商的庫房時(shí)，發(fā)現基本已經(jīng)分銷(xiāo)出去，但是下游及終端仍有庫存壓力，那么4月的目標就需要降低了，如果第一次是按照100%預估的，那么在第二次修正時(shí)，則根據實(shí)際調整為90%或95%，這樣可以避免出現太大的預估誤差。 準確的銷(xiāo)售預估，可以為企業(yè)節約生產(chǎn)、倉儲管理成本，可以減少財務(wù)開(kāi)支，可以把握產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo)售，增加業(yè)績(jì)，因此，價(jià)值巨大！
【作好銷(xiāo)售預估工作經(jīng)驗總結】相關(guān)文章：
作好銷(xiāo)售預估的經(jīng)驗總結報告02-27
銷(xiāo)售工作經(jīng)驗總結04-10
電話(huà)銷(xiāo)售工作經(jīng)驗總結04-12
軟件銷(xiāo)售經(jīng)驗總結11-29