分公司季度詳細工作總結
自7月5日至今，石家莊分公司已開(kāi)展工作將近4個(gè)月了，在這四個(gè)月里石家莊分公司的同事一同進(jìn)行了執行相關(guān)的所有工作，從執行公司洽談到農家店數據采集，從TCL第一批1628的安裝到數據庫整理�，F在TCL第一批安裝數據已交由TCL石家莊分公司驗收，在后續工作展開(kāi)之前，我們得以結合四個(gè)月的工作經(jīng)歷深入思考市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部的工作，同事們進(jìn)行了較為細致的總結討論，并形成了統一的認識和思考。下面，我將站在公司中層負責人的角度將這些問(wèn)題與思考進(jìn)行陳述。
一、執行中所遇問(wèn)題：
根據公司戰略轉型需要，石家莊分公司從團隊構建至店招安裝一直按照以銷(xiāo)售為導向的方式開(kāi)展著(zhù)工作，我們按照新版執行手冊的要求給執行公司進(jìn)行了培訓，在農家店數據采集中使用了加盟單頁(yè)，在安裝店招的過(guò)程中派發(fā)了產(chǎn)品宣傳單頁(yè)和海報，后期結合400電話(huà)中心進(jìn)行了銷(xiāo)售信息的及時(shí)跟進(jìn)。然而在實(shí)際執行過(guò)程中，有些環(huán)節并沒(méi)有達到理想效果。
1.以加盟形式采集農家店數據問(wèn)題。在總部6月底的全體會(huì )議上，做出了以加盟形式跑店的決策，要求執行公司在跑店的時(shí)候應以加盟形式采集那些形象好、老板意識強、具有銷(xiāo)售能力的農家店。石家莊分公司的數據采集也是嚴格按照這個(gè)要求落實(shí)的，但是實(shí)際效果并不理想，在加盟單頁(yè)所投放地區并沒(méi)有收到農家店反饋信息。經(jīng)過(guò)分公司市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部同事的討論，原因大致如下：
�、偌用诵问浇o不了執行公司直接的利益牽引。執行公司跑店是因為他們想掙取安裝利潤，這一點(diǎn)在我公司完全成長(cháng)為“分點(diǎn)2.0”之前是不可改變的事實(shí)。通過(guò)培訓，執行公司可以接受我們的思路和方式，但是我們無(wú)法確保執行公司嚴格按照標準采集數據。執行公司在跑店時(shí)多數是以“安裝個(gè)牌子”和“購買(mǎi)優(yōu)惠、銷(xiāo)售提成”這兩個(gè)最直接淺顯的由頭與農家店主溝通，因為采用我們的加盟說(shuō)辭并不能簡(jiǎn)單有效地成功采集，而執行公司并沒(méi)有義務(wù)為我們的加盟做出過(guò)多努力。簡(jiǎn)言之，加盟形式的說(shuō)辭和加盟單頁(yè)的派發(fā)并不能牽引執行公司。
�、谖覀儾痪哂泻侠淼脑u估考核標準�！翱己擞行А笔侨魏螆绦泄ぷ黜樌M(jìn)行的必要因素，我們要求執行公司按照加盟形式跑店，然而卻沒(méi)有具體可行的考核標準來(lái)評估執行公司的采店質(zhì)量，因為“店主經(jīng)營(yíng)意識”“店主消費倡導力”這些都是難以量化的標準，包含了太多的人為因素，這對于我們檢驗農家店是否明確加盟實(shí)質(zhì)，是否可以產(chǎn)生銷(xiāo)售都是一個(gè)最大的不確定因素，對于農家店的優(yōu)劣更加難以判斷。
不具有利益牽引，不具有考核標準的農家店加盟必然效果甚微。宣傳單頁(yè)雖然可以減少執行公司的人為影響，但我們從根本上就無(wú)法保證它得到有效地派發(fā)。執行公司更愿意繞開(kāi)加盟形式回到固有跑店模式，因為這樣省時(shí)省力又無(wú)法追究責任。這樣的“以加盟形式采集農家店”就有可能變成一場(chǎng)無(wú)奈的'張羅。
解決建議：①將“以加盟形式采集數據”的相關(guān)條款加入《農家店數據采集合同》，將我們對于農家店的要求明確化規范化。②在數據驗收時(shí)詢(xún)問(wèn)農家店主“是否收到加盟單頁(yè)”，并且進(jìn)行答疑解惑的溝通工作。
2.宣傳物料的問(wèn)題。在安裝過(guò)程中，我們所運用到的宣傳物料包括：貴賓卡、貴賓卡使用說(shuō)明書(shū)、TCL海報、TCL產(chǎn)品宣傳單頁(yè)。
�、傩麄魑锪吓砂l(fā)不到位。這個(gè)問(wèn)題類(lèi)似于上一個(gè)數據采集問(wèn)題，執行公司派發(fā)這些物料無(wú)利可圖，我們也難以對于宣傳物料的效果進(jìn)行考核評估。所以，執行公司仍然愿意繞開(kāi)物料派發(fā)，直接安裝店招了事。針對這一點(diǎn)的解決建議參照上一問(wèn)題。
�、谛麄魑锪闲Ч幻黠@。石家莊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部對9月26日至10月27日，河北地區27個(gè)400電話(huà)中心呼叫信息進(jìn)行了回訪(fǎng)，其中電話(huà)的誘因為：1個(gè)店主是看到了海報，占3.7%;5個(gè)店主是看到了貴賓卡使用說(shuō)明，占18.5%;21個(gè)店主是看到了店招，占77.8%。這一比例說(shuō)明傳統的店招還是起到了主導的宣傳推廣作用，貴賓卡及其使用說(shuō)明能夠起到輔助推廣的作用，其他宣傳物料并未造成銷(xiāo)售信息反潰
石家莊分公司承擔的有關(guān)宣傳物料的費用為2791元(海報印刷費用1950元+快遞物流費用841元)，這一費用還不包括貴賓卡說(shuō)明書(shū)印刷費用、總部承擔的物流費用和出差人員攜帶物料的情況。刨除分公司運營(yíng)成本，TCL每塊店招的毛利潤為128元(268元-140元)，也就是說(shuō)石家莊分公司為宣傳物料花費了22(2791/128)塊店招的毛利潤，相當于一個(gè)小型縣的安裝總量。而根據對400電話(huà)信息的回訪(fǎng)我們發(fā)現，只有1家農家店產(chǎn)生了彩電銷(xiāo)售，假設TCL能夠給予我們50元每臺的銷(xiāo)售提成，這樣2791：50的投入產(chǎn)出比確實(shí)有一些夸張。
通過(guò)以上的分析不難看出，這次石家莊在宣傳物料上的投入是失敗的，我們并沒(méi)有獲得相應的回報，我想這說(shuō)明在公司承受能力有限和其他配套資源不健全的情況下，宣傳物料無(wú)法發(fā)揮實(shí)際效果。在第一批安裝之前，TCL石家莊分公司對于海報和產(chǎn)品宣傳單頁(yè)的派發(fā)并不是很熱情，在客戶(hù)沒(méi)有相關(guān)需求我們又無(wú)法做出成績(jì)的情況下，我建議宣傳物料的派發(fā)可以適當調整。
3.400電話(huà)中心的問(wèn)題。我們針對27個(gè)反饋信息做了電話(huà)回訪(fǎng)，大部分消費者對于我們400客服的服務(wù)態(tài)度表示滿(mǎn)意，但其中4人表示并沒(méi)有咨詢(xún)清楚想要了解的信息。我們在回訪(fǎng)中發(fā)現了對于優(yōu)惠和提成的三種不同說(shuō)法：
�、俸惖貐^持卡優(yōu)惠200元，邢臺地區持卡優(yōu)惠100元，提成由分銷(xiāo)商與店主自行商定。這是TCL經(jīng)營(yíng)部給我們的政策，也是最具真實(shí)性的。
�、诔挚▋�(yōu)惠20元，提成20元。這一種說(shuō)法不在少數，電話(huà)回訪(fǎng)中農家店主也表示對于這樣小額的優(yōu)惠提成沒(méi)有興趣，并且對于所安裝的店招也產(chǎn)生了抱怨。
�、鬯拓浬祥T(mén)，貨到付款。這種說(shuō)法表示電話(huà)就可以進(jìn)行直銷(xiāo)，由分銷(xiāo)商送貨上門(mén)，貨到滿(mǎn)意后付款，價(jià)格比市面優(yōu)惠。
第二種說(shuō)辭很顯然對購買(mǎi)者和推廣者不具有足夠的吸引力，第三種說(shuō)辭石家莊分公司目前還無(wú)法實(shí)現。對于同一地區的消費者進(jìn)行了三種不同的引導和講解，這不利于推廣站作用的有效發(fā)揮。
解決建議：①在安裝工作展開(kāi)之前，由分點(diǎn)與TCL分公司進(jìn)行相關(guān)政策的約定，確定具體的優(yōu)惠和提成，并形成書(shū)面文件。②與400電話(huà)中心統一口徑，對于同一市場(chǎng)的消費者進(jìn)行統一的講解。③不隨便承諾目前無(wú)法實(shí)現的政策和活動(dòng)。
4.店招畫(huà)面的問(wèn)題。石家莊分公司此次的店招畫(huà)面出現了變更，添加了“彩電空調冰箱洗衣機冷柜小家電”的字樣，農家店店名由原來(lái)二分之一變?yōu)榱怂姆种�，這給安裝工作造成了不便。一些農家店主表示不喜歡牌子的樣式，認為自己的信息占地太小，執行公司也把安裝中的這種壓力反應給了我們，雖然我們與雙方溝通完成了安裝，但是這種情況值得我們思考。
5.品牌傳播的問(wèn)題。在此次執行過(guò)程中，石家莊分公司一直以“分點(diǎn)傳媒”的品牌和名義同執行公司、農家店進(jìn)行接觸，希望盡量把我公司“農村市場(chǎng)推廣專(zhuān)家”的品牌形象傳播出去，擴大影響和感召力，但效果仍然不明顯。在品牌傳播的初始階段，需要時(shí)間和精力讓消費者產(chǎn)生信任并留下印象�！胺贮c(diǎn)傳媒”這一品牌的傳播不能夠僅僅靠員工的口頭傳播，更重要的是對于農村消費者持續有力的利益和實(shí)惠。在目前的階段，品牌傳播只能是一個(gè)盡力而為的課題，我認為我們的工作重心并不在此。只要做好我們應當做的工作，品牌也就自然地傳播開(kāi)來(lái)了。
二、相關(guān)思考：
各式的問(wèn)題都是可以找到相應的解決辦法的，但這些問(wèn)題集中反映的問(wèn)題卻是我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員應當思考，并形成一定深度的認識的。下面我總結了四個(gè)月來(lái)以基層的角度所認識到的現象和形成的思考。
1.確保利益鏈的平衡有效是基本課題。
“客戶(hù)——分點(diǎn)(執行公司)——農家店(農村消費者)”這一利益鏈無(wú)論是在以廣告制作安裝為主的“分點(diǎn)1.0”，還是在注重銷(xiāo)售并激活農家店資源的“分點(diǎn)2.0”都是同樣適用的。該利益鏈的利益分配如下：
客戶(hù)：品牌得以在農村市場(chǎng)推廣宣傳，獲取銷(xiāo)售信息并實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)。
分點(diǎn)：獲得農家店資源，掙取廣告制作發(fā)布差價(jià)，掙取銷(xiāo)售提成。
執行公司：掙取廣告制作安裝利潤。
農家店：獲得免費店招和標牌，獲得推廣提成。
農村消費者：購買(mǎi)得優(yōu)惠。
實(shí)際上，在V1.0時(shí)期我們的優(yōu)惠和提成并沒(méi)有得到良好的落實(shí)(見(jiàn)標黃部分)，于是農家店也僅僅是獲得了免費的店招標牌，農村消費者并沒(méi)有完全地從農村推廣站中獲得太多的實(shí)惠。V1.0的利益鏈滿(mǎn)足了客戶(hù)、分點(diǎn)和農家店的部分利益需求，基本滿(mǎn)足了執行公司的利益需求，卻缺失了農村消費者這一重要環(huán)節。為此，我們積極向V2.0探索著(zhù)，試圖滿(mǎn)足各方利益，保持利益鏈的平衡。
在向V2.0邁進(jìn)的過(guò)程中，利益分配中的標黃部分是我們著(zhù)重要落實(shí)的內容。我們建立了400電話(huà)中心來(lái)為客戶(hù)提供銷(xiāo)售信息，我們采取了新的加盟和宣傳形式來(lái)牽引農家店和消費者。然而作為我們供應商的各執行公司卻在一定程度上被忽略了。
執行公司是聯(lián)系農家店和分點(diǎn)的重要紐帶，他們負責農家店的挑選和洽談，他們負責推廣站的建立和維護，換言之，V2.0的銷(xiāo)售情況取決于農家店資源的質(zhì)量，而農家店的質(zhì)量又直接取決于執行公司。我們認為在V2.0的利益鏈上，我們并沒(méi)有足夠的動(dòng)力來(lái)牽引執行公司，例如上文提到過(guò)的“以加盟形式采集農家店數據問(wèn)題”“宣傳物料派發(fā)的問(wèn)題”，我們希望通過(guò)執行公司為我們采集高質(zhì)量的可產(chǎn)生銷(xiāo)售的農家店，希望執行公司將宣傳物料派發(fā)到位，而我們必須為執行公司提供相應的支持。雖然在方法上我們進(jìn)行了新版執行手冊的培訓，然而在物質(zhì)上，我們應該考慮給予執行公司物料派發(fā)費用和銷(xiāo)售提成。物料派發(fā)費用勢在必行，銷(xiāo)售提成可以將執行公司有效***。
作為一個(gè)渠道發(fā)展公司，在數據采集和店招安裝上，分點(diǎn)不具備覆蓋全國八省各村的執行能力，所以我們必須將我們所依靠的執行公司進(jìn)行緊密的利益***。為保持V2.0利益鏈的平衡，執行公司這一環(huán)節不得不采取相關(guān)措施。
在這次石家莊TCL1628塊驗收過(guò)程中，有456家農家店(占總量28%)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)了推廣站的相關(guān)事宜，其中121家(占總量7.4%)比較關(guān)心優(yōu)惠和提成的政策。這說(shuō)明分點(diǎn)2.0的戰略決策正確無(wú)誤，我們要側重的是如何保障利益鏈上各方利益得到有效保障：
�、贋閳绦泄咎峁┻m當的派發(fā)費用和銷(xiāo)售提成。這是首要也是基本的保障，只有滿(mǎn)足了執行公司的利益需求，才能保證農家店的質(zhì)量和宣傳物料的派發(fā)到位，才能讓執行公司這個(gè)關(guān)鍵環(huán)節把實(shí)現銷(xiāo)售當做與自己利益相關(guān)的事情來(lái)做。
�、跒檗r家店提供優(yōu)惠及提成明細。在安裝之前，應當與客戶(hù)約定好優(yōu)惠明細和提成辦法，將這些政策統一通過(guò)執行公司告知農家店，讓農家店看得到近在眼前的利益。
�、蹫檗r村消費者提供切實(shí)可得的購買(mǎi)優(yōu)惠。通過(guò)“執行公司——農家店——農村消費者”的層層遞進(jìn)，通過(guò)400客服的輔助，將推廣站和分點(diǎn)模式切實(shí)地表現給農村消費者。
�、転榭蛻�(hù)提供大量銷(xiāo)售信息并促成銷(xiāo)售。只有滿(mǎn)足以上三方面的利益，經(jīng)過(guò)以上三方面扎實(shí)遞進(jìn)的工作，才能夠最終將大量的銷(xiāo)售信息和實(shí)際銷(xiāo)售提交給客戶(hù)，從而滿(mǎn)足客戶(hù)獲取銷(xiāo)售信息并實(shí)現銷(xiāo)售增長(cháng)的利益需求。