從外貿業(yè)務(wù)員成功走上soho外貿之路的成功經(jīng)驗總結

　　從半開(kāi)始算起到現在做外貿也有2年了，這2年外貿的利潤大概也就是15萬(wàn)左右，在高手眼中這算是不起眼的了。難得圣誕節老外都放假有時(shí)間寫(xiě)一下我從外貿公司業(yè)務(wù)員成功走上外貿經(jīng)驗總結，希望可以給未來(lái)這方面的朋友有些啟發(fā)。

　　其實(shí)我來(lái)這家外貿公司之前也做過(guò)半年的全職，但是一無(wú)所獲，最后堅持不下去了只好又出來(lái)找工作上班。這時(shí)候做的無(wú)產(chǎn)品無(wú)客戶(hù)無(wú)平臺，當時(shí)什么也不懂貪圖便宜隨便就在網(wǎng)上找人做了個(gè)幾百元的網(wǎng)站，可以說(shuō)當時(shí)算是有個(gè)網(wǎng)站了，可以有網(wǎng)站給老外看了。當時(shí)做的產(chǎn)品就是朋友上班工廠(chǎng)的產(chǎn)品led 類(lèi)的�；�本沒(méi)什么詢(xún)盤(pán)，主要是自己到處去大海撈針似找客戶(hù)發(fā)開(kāi)發(fā)信，非常累卻又沒(méi)什么效果，也可以是我運氣不好吧，所以半年都沒(méi)單所以生活上堅持不下去了只好又出來(lái)工作，因此到了下面的這家外貿公司。但是我知道我一定會(huì )在不久的將來(lái)肯定又要自己出來(lái)做的，等到時(shí)機到了，后來(lái)真是如此，而且做的算不錯的開(kāi)頭。

　　先說(shuō)說(shuō)我這家外貿公司的情況，因為這家外貿公司的詢(xún)盤(pán)情況和成功下單的概率對我后來(lái)詢(xún)盤(pán)來(lái)源工作重點(diǎn)有很大的啟發(fā)作用，我是在這里上班半年后才了解得這么清楚的。這家外貿公司的平臺就只有一個(gè)阿里平臺和3個(gè)外貿網(wǎng)站（不同類(lèi)別的產(chǎn)品）有6個(gè)外貿業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員基本不用到處開(kāi)發(fā)客戶(hù)，因為基本沒(méi)這個(gè)時(shí)間，老板追求的是詢(xún)盤(pán)中的成功率而不是數量。詢(xún)盤(pán)40%主要來(lái)源阿里平臺和其他的免費B2B平臺，而60%的詢(xún)盤(pán)主要是來(lái)源于3個(gè)外貿網(wǎng)站，而且來(lái)源于網(wǎng)站的詢(xún)盤(pán)成功下單的概率非常高，老板也非常重要網(wǎng)站的詢(xún)盤(pán)，因此回復這上面的詢(xún)盤(pán)時(shí)候都是大家經(jīng)過(guò)仔細分析討論后才回復的。其中一個(gè)主要產(chǎn)品的網(wǎng)站好像聽(tīng)說(shuō)是幾萬(wàn)元做的，包括關(guān)鍵詞排名推廣的，聽(tīng)說(shuō)是有幾十個(gè)關(guān)鍵詞的排名非常好的。

　　下面寫(xiě)得是我如何順利從外貿業(yè)務(wù)員成功走上外貿的經(jīng)驗和做法了。

　　在這家外貿公司上班半年后我就又開(kāi)始準備做方面的事情的。首先我先要總結之前做全職失敗原因以便吸取教訓以便在這次做有個(gè)全新的好的開(kāi)始。其實(shí)第一次失敗主要總結了幾個(gè)問(wèn)題：

　　第一是沖動(dòng)盲目地全職。沖動(dòng)主要是看到別人出來(lái)做全職做得都不錯，想想自己應該也可以，其實(shí)中間有很多東西不同，只是當時(shí)不了解清楚而已。盲目是手中沒(méi)客戶(hù)沒(méi)平臺，再加上選擇的產(chǎn)品競爭性太大。借鑒是仔細選擇市場(chǎng)調查選擇合適的產(chǎn)品，分析其他成功的他們成功主要是什么地方，先做半半年看看情況再考慮全職，一旦選擇全職做好長(cháng)時(shí)間的心理準備和物質(zhì)準備。

　　第二是貪圖便宜隨便做的外貿網(wǎng)站沒(méi)有任何幫助。后來(lái)在外貿公司工作之后才知道好的外貿網(wǎng)站是可以帶來(lái)客戶(hù)的，而不只是一個(gè)網(wǎng)站而已。如果手里有客戶(hù)資源的話(huà)就算是沒(méi)有網(wǎng)站也沒(méi)什么問(wèn)題的，有個(gè)一般的網(wǎng)站會(huì )更好，但是對我手中“三無(wú)”來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的能夠帶來(lái)的客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)的外貿網(wǎng)站是非常重要的——從外貿公司上面得出來(lái)的結論，后來(lái)事實(shí)證明是非常正確的思路。

　　其實(shí)失敗是有價(jià)值的，有時(shí)候一時(shí)的失敗往往比成功來(lái)得更有價(jià)值，更有意義，但是前提是要仔細認真分析總結失敗的原因和改進(jìn)的方法，很多人往往不重視這方面。

　　在這家外貿公司工作半年后，我覺(jué)得自己要開(kāi)始準備第二次的了，但是這次是一邊工作一邊準備，重點(diǎn)是尋找產(chǎn)品和做專(zhuān)業(yè)的外貿網(wǎng)站，而且是同時(shí)開(kāi)始做準備。因為這2個(gè)方面非常重要，同時(shí)也是需要花很多時(shí)間才是可以做的好的。確定選擇的產(chǎn)品是幾年前剛畢業(yè)時(shí)找工作一個(gè)偶爾的機會(huì )看到一種家具類(lèi)的產(chǎn)品，當時(shí)個(gè)人看到這個(gè)家具也非常喜歡。有了產(chǎn)品的方向后就針對這個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調查和工廠(chǎng)尋找，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的外貿市場(chǎng)調查發(fā)現做這個(gè)產(chǎn)品外貿很少，然后就針對這個(gè)產(chǎn)品找尋找工作談合作的事項。當時(shí)我與這些工廠(chǎng)談合作的時(shí)候就用一個(gè)購買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)身份來(lái)談的，后來(lái)談得差不多了說(shuō)是一個(gè)外國要買(mǎi)的，還說(shuō)如果外國客戶(hù)要來(lái)看工廠(chǎng)的時(shí)候可以帶到他們工廠(chǎng)去嗎。這個(gè)工廠(chǎng)的經(jīng)理真的同意了我的要求，同時(shí)也答應說(shuō)是我自己公司的工廠(chǎng)。那么到現在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品和工廠(chǎng)差不多都準備好了，剩下就是外貿網(wǎng)站方面的事情了。

　　首先是找做網(wǎng)絡(luò )這方面的朋友同學(xué)，看看有沒(méi)有這方面的，最好是在網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)業(yè)做外貿網(wǎng)站的方面有朋友，叫他幫忙看看我工作的外貿公司網(wǎng)站情況，叫朋友給一份這類(lèi)網(wǎng)站的要求給我。后來(lái)我對照這些網(wǎng)站的要求去看看其他好的英文類(lèi)的外貿網(wǎng)站，確實(shí)做好的絕大多數的網(wǎng)站基本上都是這樣的。接著(zhù)就網(wǎng)絡(luò )公司和個(gè)人做這類(lèi)網(wǎng)站了，但是網(wǎng)絡(luò )網(wǎng)絡(luò )公司如果完成做到的話(huà)價(jià)格都很高，基本都是3k以上的，有一些大點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )公司還是上萬(wàn)的，而且還沒(méi)有做推廣呢。個(gè)人做的話(huà)好像又達不到我的要求，不是這里差一點(diǎn)那里差一點(diǎn)。我的想法呢和接受的應該是2K以?xún)�，但是還是找不到，當時(shí)又沒(méi)有這么多錢(qián)拿出來(lái)做，最后我的決定是如果要做網(wǎng)站的話(huà)一定是要做好的專(zhuān)業(yè)的，而且就是這樣的，哪怕是貴一點(diǎn)。在決定做之前還是朋友方面入手看看情況，后來(lái)找到一個(gè)朋友的師兄是專(zhuān)業(yè)做這方面的，經(jīng)過(guò)了解之后就請他幫忙做了。做好網(wǎng)站上傳產(chǎn)品之后按照他教給我方法做了3個(gè)月之后，有一些關(guān)鍵詞的排名已經(jīng)可以在google和yahoo前幾頁(yè)查詢(xún)到，雖然不是很多，但是也已經(jīng)陸續從網(wǎng)站收到詢(xún)盤(pán)了。網(wǎng)站做好半年后也就是09年底基本一個(gè)星期都可以收到1 到2個(gè)詢(xún)盤(pán)了，再加止注冊了很多免費注冊的b2b也不時(shí)收到一些詢(xún)盤(pán)。當時(shí)還是半，期間已經(jīng)走了一個(gè)柜，利潤有1萬(wàn)左右的樣子，還有2個(gè)客戶(hù)有很大機會(huì )下單，說(shuō)是幾個(gè)月之后給我消息，這樣之后覺(jué)得自己已經(jīng)充分做好了準備，就辭職出來(lái)全職，一直到現在。

　　到此總結一下我這段成功的經(jīng)驗，希望對準有所啟發(fā)：

　　一是如果手中沒(méi)有客戶(hù)資源的話(huà)，最好能夠選擇一些競爭性小的產(chǎn)品或者有價(jià)格優(yōu)勢的產(chǎn)品來(lái)做。

　　二是不要盲目和沖動(dòng)地選擇全職，最好是從半慢慢過(guò)度到全職，在選擇出來(lái)之前做好心理和物質(zhì)的準備，爭取獲得親人朋友的支持。

　　三是選擇做一個(gè)好的專(zhuān)業(yè)的可以在不久為你帶來(lái)客戶(hù)的外貿網(wǎng)站，而且是在選擇好產(chǎn)品之后就要做了，并學(xué)習網(wǎng)站相應配套的推廣方法，這點(diǎn)對我個(gè)人來(lái)說(shuō)比較重要，而且我大部分的詢(xún)盤(pán)也是從網(wǎng)站上面來(lái)的`。

　　四是可以多點(diǎn)注冊一些免費的b2b平臺，每個(gè)平臺就上傳幾個(gè)優(yōu)勢產(chǎn)品可以了，當然有時(shí)間的話(huà)可以多點(diǎn)上傳一些產(chǎn)品。

　　五是學(xué)習利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)學(xué)習，不要什么不懂的話(huà)就到處找人發(fā)貼來(lái)問(wèn)，其實(shí)你的問(wèn)題到處都有答案，要學(xué)會(huì )利用網(wǎng)絡(luò )來(lái)尋找你的答案。

　　其實(shí)我的這些經(jīng)驗可能也就為一些朋友提供一些思路上和方向上的啟發(fā)吧，希望對一些朋友有所幫助。如果對你有用就支持一下可以讓更多的朋友看到能夠有所幫助吧，沒(méi)用的話(huà)就讓它沉到太平洋底算了，作為我人生當中的其中一份記憶。最后在此聲明一下，本文是在FOB首發(fā)，未經(jīng)本人同意不得在其它網(wǎng)絡(luò )媒體轉發(fā)，謝謝！

　　選擇產(chǎn)品肯定最好是自己熟悉的產(chǎn)品，但是如果自己熟悉的產(chǎn)品利潤比較小而且自己覺(jué)得不容易做的話(huà)，（關(guān)鍵是否有穩定的客戶(hù)，好多高手做得也是競爭比較大的產(chǎn)品客戶(hù)也多，但也做得比較好，所以說(shuō)這事是沒(méi)絕對的。）考慮另外選擇產(chǎn)品可以最好定位產(chǎn)品是技術(shù)要求不嚴格和能夠比較容易找到工廠(chǎng)的產(chǎn)品，如果是從外貿公司出來(lái)的話(huà)接觸的產(chǎn)品比較多點(diǎn)考慮面也大的。產(chǎn)品市場(chǎng)情況我主要是搜索這類(lèi)產(chǎn)品關(guān)鍵詞主要是哪些國家地區大概有多少企業(yè)在做這樣子，不可能真的是搞詳細市場(chǎng)調查？另外我開(kāi)發(fā)信我很少發(fā)，沒(méi)有什么針對性的話(huà)效果不大的。

　　好久沒(méi)上來(lái)論壇了，分享一下最近發(fā)現一個(gè)不錯的網(wǎng)絡(luò )宣傳方法和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的辦法。

　　第一，各個(gè)國家的進(jìn)口論壇，找這些論壇的方法，在google中輸入：import forum + 關(guān)鍵詞+國家，如英國的進(jìn)口論壇import forums uk，這樣可以找到很多論壇注冊，注意廣告不要太明顯太多，應該是在論壇交流來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品和網(wǎng)站。

　　第二個(gè)方面找各個(gè)國家的B2C網(wǎng)站，發(fā)郵件給與你產(chǎn)品相關(guān)的商家。其他的搜索客戶(hù)和宣傳方法類(lèi)似，這個(gè)要靠在實(shí)踐中慢慢摸索吧！各位好運！

　　鑒于同樣遭遇，提醒LZ以下方法，共借鑒：

　　1、告訴工廠(chǎng)已經(jīng)合作這么久，大家互惠互利，如果工廠(chǎng)堅持不付這些錢(qián)的話(huà)，那么就終止合作，對大家都沒(méi)有好處，這個(gè)工廠(chǎng)不是國內第一嗎，那就找個(gè)國內第二的合作嘛

　　2、告訴工廠(chǎng)如果不付款，就曝光這個(gè)工廠(chǎng)，以后不會(huì )有貿易公司或者SOHO 幫他拉單子了

　　3、給工廠(chǎng)打幾次催款電話(huà)，都錄音，然后告訴工廠(chǎng)不付款就法院見(jiàn)。樓主還可以付點(diǎn)錢(qián)找個(gè)律師所發(fā)個(gè)律師函給工廠(chǎng)（不是真的起訴，讓工廠(chǎng)認為你動(dòng)真格的了），威脅工廠(chǎng)，相信沒(méi)幾個(gè)工廠(chǎng)喜歡打官司的。

　　如果談崩，就這樣處理：

　　1、找其他合作工廠(chǎng)

　　2、換個(gè)身份、名字、郵件等等，給越南的伊朗的老客戶(hù)（就是不和你合作的客戶(hù)）聯(lián)系，以低價(jià)把之前的客戶(hù)都爭取回來(lái)（我看LZ利潤很不錯，大不了以后少賺點(diǎn)，不能便宜了那個(gè)工廠(chǎng)，而且lz熟知客戶(hù)的需求，搶過(guò)來(lái)應該不難），據我經(jīng)驗，老外都是價(jià)格第一質(zhì)量第二，如果質(zhì)量還可以的話(huà)，就用低價(jià)把客戶(hù)搶走吧。

　　3、注冊自己的公司，推廣自己的品牌，既然LZ能在伊朗把毫無(wú)知名度的那個(gè)工廠(chǎng)推出去，為何不能推自己的公司呢？ 原理都是一樣的啊。（對于伊朗人來(lái)說(shuō)，你的公司和工廠(chǎng)都是陌生的，沒(méi)什么區別），客戶(hù)驗廠(chǎng)時(shí)告訴客戶(hù)工廠(chǎng)是自己的下屬工廠(chǎng)，要是客戶(hù)不懂中文，直接說(shuō)這個(gè)工廠(chǎng)就你開(kāi)的。

　　4、找幾個(gè)混混把老板經(jīng)理全部暴打一頓。

　　說(shuō)幾點(diǎn)個(gè)人看法吧

　　1、關(guān)于繼續做某個(gè)國家獨家代理合作的問(wèn)題

　　看的出來(lái)LZ的公司在這塊市場(chǎng)投入的財力和精力都是比較大的，但是忽略了一些細節上的問(wèn)題導致了工廠(chǎng)的一些漏洞可鉆。如果說(shuō)還是想和工廠(chǎng)繼續合作的話(huà)，雙方簽署的合約上一定要注明合作雙方的權利和義務(wù)，以及任何一方違約將會(huì )承擔怎樣的處罰條約。具體的條款，我想LZ經(jīng)歷了幾次翹腳事情應該知道哪些是需要白紙黑字寫(xiě)出來(lái)講清楚的。

　　2、關(guān)于獨家代理區域以外的客戶(hù)合作模式

　　就拿LZ文中提到的越南客人一事來(lái)陳述好了，其實(shí)這個(gè)在于LZ的公司與工廠(chǎng)的配合度來(lái)衡量的。某種程度上說(shuō)，不在LZ的代理范圍以?xún)�，工廠(chǎng)直接接單是沒(méi)有任何疑問(wèn)的。一個(gè)愿買(mǎi)一個(gè)愿賣(mài)。當然現在看來(lái)此訂單的成交顯然是LZ的公司起了大作用。問(wèn)題就是出在你和工廠(chǎng)前期溝通上了。

　　其實(shí)個(gè)人覺(jué)得合作模式有很多種的。這樣的潛在客戶(hù)如果確實(shí)在前期購買(mǎi)意向比較大的話(huà)，LZ就可以去跟工廠(chǎng)談條件。

　　1、可以選擇抽傭的模式

　　2、可以選擇賺取差價(jià)的模式

　　我相信有一種模式工廠(chǎng)會(huì )答應的，因為他們也希望盈利。如果說(shuō)確實(shí)工廠(chǎng)不贊成的話(huà)，那LZ也沒(méi)有必要帶客人過(guò)去了。如今工廠(chǎng)與客人直接簽單了。LZ固然身心疲憊，但是確沒(méi)有一紙合約來(lái)約束工廠(chǎng)支付你應得的報酬，真的很悲催。

　　3、魚(yú)死網(wǎng)破的地步

　　如果說(shuō)工廠(chǎng)確實(shí)要跟你撇清關(guān)系。也就是說(shuō)你們前期宣傳全部打水漂的話(huà)，那么LZ也無(wú)需要再去顧及太多。工廠(chǎng)如果如此不良的話(huà)，還是可以給他們一些懲罰， 可以把你的合作意向轉向客人，憑借貴公司的經(jīng)驗，完全可以提供國外買(mǎi)家在國內采買(mǎi)時(shí)遇到的一些技術(shù)和協(xié)調的問(wèn)題。只要客人支付一定金額的傭金給你們就好了。這也是你們應得的。讓客人和工廠(chǎng)去打價(jià)格戰，我相信客人還是希望從單價(jià)越低越好的。

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