關(guān)于通訊公司市場(chǎng)銷(xiāo)售半年總結
通訊公司市場(chǎng)銷(xiāo)售半年總結
作為通訊科技有限公司分公司市場(chǎng)銷(xiāo)售代表，去年以來(lái)，自己在分公司的引領(lǐng)和指導下，在相關(guān)配送部門(mén)的大力支持下，經(jīng)自己和營(yíng)銷(xiāo)人員的共同努力下，克服了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)起步晚、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )不過(guò)健全、營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)驗比較缺乏等困難，用最短的時(shí)間進(jìn)行基礎建設、強化日常管理、團隊建設等工作都逐漸步入規范化軌道，較好地完成了分公司下達的上半年目標任務(wù)，現就半年來(lái)主要工作匯報如下：
一、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)回顧及分析：
�。ㄒ唬I(yè)績(jì)回顧：
1、開(kāi)拓了新客戶(hù)近個(gè)，1至6月共銷(xiāo)售商品件；2、在5至6月份銷(xiāo)售回款超過(guò)了之前4個(gè)月的回款業(yè)績(jì)；3、市場(chǎng)遺留問(wèn)題基本解決。市場(chǎng)肌體已逐漸恢復健康，有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎。
�。ǘI(yè)績(jì)分析：
創(chuàng )造業(yè)績(jì)的正面因素：調整營(yíng)銷(xiāo)思路，對市場(chǎng)費用進(jìn)行調整；加強了對銷(xiāo)售人員工作的過(guò)程管理，工作實(shí)效有所提升；用提高提成比例和開(kāi)發(fā)新客戶(hù)給予額外獎勵的“經(jīng)濟激勵”手法，形成了獎優(yōu)罰劣的激勵機制。
同時(shí)負面存在：銷(xiāo)售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶(hù)定位不夠穩定，沒(méi)有嚴格按照終端思路開(kāi)拓客戶(hù)，部分客戶(hù)選擇方面存在一定失誤；銷(xiāo)售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急功近利”狀況。銷(xiāo)售人員更多的只想有錢(qián)回到公司帳上，卻沒(méi)有更多的考慮客戶(hù)是否適合公司的合作定位以及長(cháng)久發(fā)展。
二、強化營(yíng)銷(xiāo)培訓
根據銷(xiāo)售人員缺乏統一的營(yíng)銷(xiāo)培訓，觀(guān)念、思路、方法和工作執行力無(wú)統一和協(xié)調，往往擅長(cháng)市場(chǎng)開(kāi)拓而不擅長(cháng)市場(chǎng)維護和提升的情況，組織人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓，切實(shí)提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能。一年來(lái)，根據分公司業(yè)務(wù)發(fā)展需要，本著(zhù)缺什么，補什么的原則，先后自行組織實(shí)施各類(lèi)業(yè)務(wù)技術(shù)培訓、能力培訓、綜合素質(zhì)培訓共次，培訓銷(xiāo)售人員人次；參加市公司組織的培訓次，培訓人員人次；為培養業(yè)務(wù)骨干，先后去公司等單位學(xué)習次，培訓營(yíng)銷(xiāo)骨干人次。通過(guò)及時(shí)合理的培訓安排，銷(xiāo)售人員能夠迅速掌握各類(lèi)新業(yè)務(wù)新技術(shù)；營(yíng)銷(xiāo)意識、法律意識、營(yíng)銷(xiāo)技巧得到了進(jìn)一步強化；綜合素質(zhì)得到了有效提升，為當地市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展提供了人才的支撐。
三、做好兩個(gè)溝通
堅持以市場(chǎng)需求為導向，立足自身實(shí)際，確定了以業(yè)務(wù)發(fā)展謀求企業(yè)持續發(fā)展的主線(xiàn)，主動(dòng)尋求各階層用戶(hù)，利用各地區不同的物質(zhì)、文化需求，從中選出突破點(diǎn)，發(fā)展營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，不斷擴大市場(chǎng)占有率。一是經(jīng)常性做好與電信公司的溝通，定期走訪(fǎng)電信公司，主動(dòng)征求他們對通訊公司營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品的建議和意見(jiàn)，認真處理售后工作，和他們保持良好的關(guān)系。一是經(jīng)常性做好與代理商的'溝通，通過(guò)與代理商進(jìn)行溝通了解需求，共同分析當地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“瓶頸”究竟在什么地方，如何突破。
四、強化團隊建設
團隊建設上，上半年主要采取的措施是：采取每日電話(huà)報到和每月工作匯報的管理形式，一定程度上可以了解銷(xiāo)售人員在做什么？業(yè)務(wù)做得怎樣？存在什么問(wèn)題需要指導？降低了銷(xiāo)售人員底薪，并將提成比例隨著(zhù)回款額度的增加而提高，增強了銷(xiāo)售人員的工作挑戰性；從管理制度要求和心理印象上讓銷(xiāo)售人員感覺(jué)到公司管理的嚴肅性，因此執行力隨之增強。；樹(shù)立了銷(xiāo)售人員的責任心，遇到問(wèn)題找借口、找理由的現象降低，逐步樹(shù)立了“不為失敗找原因，只為成功想辦法”的職場(chǎng)原則。
部份營(yíng)銷(xiāo)管理人員存在開(kāi)拓意識不強，團隊管理實(shí)效降低；銷(xiāo)售人員長(cháng)期適應了“放任式”的管理，從觀(guān)念上、心理上和行為上有一定適應期去接受較為實(shí)效的管理。
五、開(kāi)展市場(chǎng)情況及競爭對手的收集與分析
通訊市場(chǎng)宏觀(guān)表現趨勢是市場(chǎng)需求趨于穩定；對手機產(chǎn)品更新加快，同行競爭重點(diǎn)轉向商品推新速度和營(yíng)銷(xiāo)手段的變化；跨國手機企業(yè)仍是產(chǎn)業(yè)的主體力量；國內品牌手機市場(chǎng)份額有所回升。而市場(chǎng)熱點(diǎn)主要有:彩屏手機、拍照手機、智能手機逐漸成為市場(chǎng)主流；高像素照相手機、音樂(lè )手機、運營(yíng)商定制手機開(kāi)始紛紛登臺亮相并且成為熱點(diǎn)。
下一步手機市場(chǎng)，競爭將會(huì )進(jìn)一步加劇，部分的小商家將會(huì )被淘汰出局，對有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商而言，營(yíng)銷(xiāo)與售后能力將成為決定其市場(chǎng)競爭力和持久力的一個(gè)重要因素。我們要做好持久戰的準備，繼續提高各個(gè)代銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水平，為參與市場(chǎng)競爭積蓄力量。在當地市場(chǎng)，我們的競爭對手主要是、、等家經(jīng)銷(xiāo)商，他們都在改善自己的網(wǎng)絡(luò )、手段和售后等，我們和透明度競爭優(yōu)勢時(shí)品牌和服務(wù)，以后必須保持這個(gè)優(yōu)勢。劣勢是我們的銷(xiāo)售人員沒(méi)有競爭對手的人員經(jīng)驗豐富，需要在以后團隊建設中改進(jìn)。
半年來(lái)，我們營(yíng)銷(xiāo)團隊在客戶(hù)培育、市場(chǎng)開(kāi)拓等各個(gè)方面作了大量的工作，也取得了一些成績(jì)。但是，按照上級公司的標準來(lái)衡量還有差距，如在精細化管理方面，服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度方面，工作效率方面等須進(jìn)一步加強和提高。為此，我們將在下半年日常管理、團隊建設和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)等工作上更進(jìn)一步，再攀新高峰，再創(chuàng )新佳績(jì)。
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