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醫院營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案可以對一個(gè)行動(dòng)明確一個(gè)大概的方向。那么方案應該怎么制定才合適呢？下面是小編幫大家整理的醫院營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)，歡迎閱讀與收藏。
醫院營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)1
一、“地面營(yíng)銷(xiāo)”
1、體檢：主要為組織團體性的體檢，可分為農村、社區、學(xué)校、企事業(yè)單位等版塊，重點(diǎn)以婦科體檢為主。
2、轉診：重點(diǎn)發(fā)展鄉村衛生所、村干部及鄉鎮衛生院這一級的轉診網(wǎng)絡(luò );其次為藥店、診所、職工醫院、社區街道干部等的轉診網(wǎng)絡(luò )。
3、義診：鄉鎮衛生院協(xié)作義診;社區街道協(xié)作義診;城區廣場(chǎng)節假日義診(盡量與相關(guān)部門(mén)單位協(xié)作);工廠(chǎng)工地義診;企業(yè)學(xué)校義診等。
4、“醫托”：組織專(zhuān)業(yè)成熟的營(yíng)銷(xiāo)員(以中年女性為宜)，專(zhuān)在各大、中型公立醫院設點(diǎn)，進(jìn)行交流動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。但應注意“醫托”營(yíng)銷(xiāo)的資源要注重療效，不能過(guò)度開(kāi)發(fā)。
5、健康講座(節假日)：學(xué)校、社區街道、企事業(yè)單位等版塊及院內健康講堂。
6、聯(lián)誼活動(dòng)(不定期)：學(xué)校、社區街道、企事業(yè)單位等版塊及轉診網(wǎng)絡(luò )人員。
二、“空中營(yíng)銷(xiāo)”(客戶(hù)服務(wù))
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：電話(huà)咨詢(xún)、預約;電話(huà)回訪(fǎng)(建立客戶(hù)檔案和專(zhuān)項完善的回訪(fǎng)機制)。
2、短信平臺營(yíng)銷(xiāo)：短信醫訊;短信咨詢(xún)、預約。
3、網(wǎng)絡(luò )平臺營(yíng)銷(xiāo)：網(wǎng)站建設，網(wǎng)絡(luò )推廣(包括關(guān)鍵詞競價(jià)、優(yōu)化，發(fā)帖，健康問(wèn)題回答，文章鏈接等);在線(xiàn)咨詢(xún)、預約(鏈接“商務(wù)通”，對話(huà)量轉化);網(wǎng)絡(luò )回訪(fǎng);網(wǎng)絡(luò )有獎活動(dòng)(如有獎疾病問(wèn)卷調查等);建立網(wǎng)絡(luò )醫院平臺。
三、院內營(yíng)銷(xiāo)
1、全員營(yíng)銷(xiāo)：設立激勵機制，發(fā)動(dòng)全院?jiǎn)T工開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)，可酌情制定目標任務(wù)，定期評比，優(yōu)獎差罰。
2、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)：利用客戶(hù)資源即患者資源(特別是治愈患者)，介紹患者資源，給予比例獎勵。
四、節日營(yíng)銷(xiāo)
1、法定節假日：如“五一”、“十一”等長(cháng)假，以“關(guān)注勞動(dòng)者健康”或“富國強民、熱愛(ài)祖國關(guān)愛(ài)健康”等主題切入，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
2、公約宣傳紀念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣傳日、3、8國際婦女節、教師節等節日，結合相關(guān)主題切入，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
3、院慶日：以“感恩社會(huì )、回報民眾”為主題，推出相應的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
五、事件營(yíng)銷(xiāo)
1、院內事件營(yíng)銷(xiāo)：如某康復患者來(lái)院感恩事件的炒作。
運作如下：在某日的上午(醫院周?chē)肆髯罴械臅r(shí)段)，一群人敲鑼打鼓來(lái)到醫院，手舉大紅感謝信向醫院表示衷心的感謝，然后燃放鞭炮在院門(mén)口張貼感謝信。感謝信的內容可結合醫院開(kāi)展的活動(dòng)而擬定。事件營(yíng)銷(xiāo)可以是真人真事，也可以是純屬虛構。本事件如果未能找到真事，可以請人扮演，員工家屬即可上陣。如果策劃得當，前后安排均相互照應，甚至可以請媒體前來(lái)報道，做免費的宣傳。
2、網(wǎng)絡(luò )事件營(yíng)銷(xiāo)：如對某網(wǎng)上醫療救助事件的炒作。
運作如下：在某熱門(mén)BBS上，一網(wǎng)友發(fā)出這樣一則求助貼子，稱(chēng)自己某親友患上某種重病(可根據本院的特色技術(shù)或活動(dòng)需要而定何種疾病)，而其所在的'縣級醫院已經(jīng)無(wú)能為力，同時(shí)因為家境貧困難以應付高昂醫藥費，于是特向各大醫院求助。我們則跟貼表示愿意提供幫助，承諾給予減免醫療費用，自然把自己醫院的特色技術(shù)或活動(dòng)內容以及收費低的優(yōu)勢介紹宣傳一番。不久后，該網(wǎng)友隨即發(fā)出感謝貼，此時(shí)的關(guān)鍵所在是感謝信需文筆動(dòng)人吸引網(wǎng)民注意并踴躍跟貼，爭取讓各大網(wǎng)站轉載直至成為新聞。整個(gè)事件應注意細節，避免出現紕漏。
3、其他事件營(yíng)銷(xiāo)：以突出公益性、新聞性、科學(xué)性為主，可定期制造某些事件，與媒體配合進(jìn)行醫院形象、實(shí)力、功能等營(yíng)銷(xiāo)。
六、終端營(yíng)銷(xiāo)(“卡法”營(yíng)銷(xiāo))
可與專(zhuān)業(yè)廣告傳銷(xiāo)公司合作，制作多種醫療優(yōu)惠卡(如免費體檢卡、醫療補貼卡、手術(shù)限價(jià)卡、愛(ài)心優(yōu)惠卡等)，針對鄉鎮農村消費群體，直接上門(mén)入戶(hù)發(fā)放，戶(hù)均一卡，地毯式覆蓋。
七、學(xué)術(shù)會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)
與醫學(xué)會(huì )或醫療研究機構協(xié)辦各專(zhuān)業(yè)學(xué)科的年會(huì )、半年度學(xué)會(huì )、某種疾病學(xué)術(shù)研討會(huì )、基層醫療培訓班等，結合相應活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
八、體驗式營(yíng)銷(xiāo)
如醫院引進(jìn)某種新技術(shù)設備或開(kāi)展某個(gè)項目活動(dòng)，可進(jìn)入社區街道宣傳，邀請居民進(jìn)行免費體驗，嘗試效果，讓他們滿(mǎn)意，進(jìn)而達到營(yíng)銷(xiāo)目的。
九、公益營(yíng)銷(xiāo)
積極參與各種社會(huì )性公益活動(dòng)，或自己主動(dòng)舉辦一些有影響力的大型公益活動(dòng)，充分展示醫院的正面形象、社會(huì )責任感、醫療品質(zhì)、企業(yè)文化等，樹(shù)立醫院良好的大眾印象與口碑，提高醫院的公信度、美譽(yù)度，打造醫院的誠信品牌，以創(chuàng )造社會(huì )效益來(lái)達到營(yíng)銷(xiāo)目的。
另外，醫院營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)連續的系統過(guò)程，最終不是由一個(gè)部門(mén)能夠單獨完成的，需要醫院各部門(mén)間緊密的聯(lián)系配合。醫院營(yíng)銷(xiāo)和其他企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)是一樣的，企業(yè)賣(mài)的是產(chǎn)品，我們賣(mài)的是特殊的產(chǎn)品——健康。醫院營(yíng)銷(xiāo)既是一種手段，也是一種理念，應該貫穿醫院各個(gè)環(huán)節的綜合管理過(guò)程當中——全院營(yíng)銷(xiāo)。
醫院營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)2
一、 市場(chǎng)分析
xxx市隸屬河北省地處渤海灣分轄三區四縣，是全國著(zhù)名的旅游城市，現人口總數230萬(wàn)人，其中近一半的人口為東北移民。海港區為第一行政區，北戴河區和山海關(guān)區為旅游度假區，著(zhù)名上市公司耀華玻璃就在xxx市。港城三區中海港區作為市中心，人口相對集中，所有市級政府機關(guān)及主要醫療單位集中于此；北戴河區作為京津周邊地區療養勝地，是以賓館、飯店、休養院為主的旅游服務(wù)產(chǎn)業(yè)區；山海關(guān)區同樣作為旅游地區但因其靠近遼寧省，比較集中發(fā)展了港城原始重工業(yè)。
皇島市主要的甲級醫院為人民醫院、海港醫院、中醫醫院、婦幼保健醫院、二中心醫院、三中心醫院、公安醫院、鐵路醫院及軍隊所屬醫院。公立醫院占據xxx市90％以上的市場(chǎng)份額，以全市規模最大的人民醫院為例，日平均門(mén)診量可以達到XX人次以上。民營(yíng)醫院近幾年發(fā)展迅速，****醫院作為第一家民營(yíng)醫院開(kāi)業(yè)后，友好醫院、鐵路醫院、公安醫院、生殖專(zhuān)業(yè)醫院、百姓醫院、一中心二分院等民營(yíng)醫院先后落戶(hù)港城。民營(yíng)醫院都為專(zhuān)科醫院，專(zhuān)科主要涉及婦科、男科、耳鼻喉科、肛腸科、骨科、神經(jīng)科等。其中婦科、男科相關(guān)的生殖疾病和不允不育均為民營(yíng)醫院主打科室。同時(shí)在全市分布了幾百家私人診所，以社區醫療服務(wù)為主，但同樣可以享受醫保項目。
民營(yíng)醫院在經(jīng)營(yíng)上主要以廣告宣傳和醫療專(zhuān)家會(huì )診治療打折為主。宣傳上主要依靠廣告，媒體以電視、報刊、戶(hù)外為主，因為幾家醫院廣告在當地媒體出現頻次過(guò)多過(guò)于密集，已達到廣告泛濫的地步。致使其廣告對當地民眾已經(jīng)不起任何作用直至麻木，甚至對廣告內容產(chǎn)生極大的不信任，對民營(yíng)醫院非常反感和排斥。由此可見(jiàn)單一的營(yíng)銷(xiāo)手段在xxx這個(gè)相對封閉的市場(chǎng)環(huán)境內出現了業(yè)務(wù)瓶頸，加之廣告上無(wú)序的競爭導致市場(chǎng)的萎縮。民營(yíng)醫院與公立醫院的競爭最大的軟肋是沒(méi)有歷史的沉淀和醫療技術(shù)基礎。畢竟公立醫院現有的社會(huì )地位除了計劃經(jīng)濟、壟斷身份的幫助外與它們幾十年的醫療實(shí)踐積累是密不可分的。
民營(yíng)醫院的患者90％以上來(lái)源于周邊地區的農民，因所開(kāi)科室以男女生理疾病為主，大部分的患者因缺少相應的科學(xué)知識，以及對此類(lèi)病癥感到難言不會(huì )選擇在大的正規醫院就診，這樣就形成了醫院的主要病源。
二、 醫院現狀
****醫院交通相對便利，距xxx火車(chē)站和長(cháng)途汽車(chē)站僅1．5公里，連接山海關(guān)區和北戴河區的33路、34路公交車(chē)都可以從醫院附近經(jīng)過(guò)，全市各區縣患者到達醫院最長(cháng)路程時(shí)間在40分鐘以?xún)�，這樣的選址位置是非常便于患者出行就醫。醫院先后在婦科、男科、耳鼻喉科治療中心建立后，在今年又斥巨資新建微創(chuàng )手術(shù)治療中心和住院部，使我院整體規模又上了一個(gè)較高的臺階�，F我院日平均門(mén)診量在50人次左右，月廣告費用在20萬(wàn)左右，平均人均廣告成本134元，公攤醫院營(yíng)運費用平均人均成本200元左右（預估值）。醫院經(jīng)營(yíng)最好時(shí)期為XX年7、8月份，但是現在醫院經(jīng)營(yíng)狀況與歷史同期相比整體業(yè)績(jì)下滑。
業(yè)績(jì)下滑與市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)很大的關(guān)聯(lián)，但是在2年的運營(yíng)過(guò)程中醫院內部在管理上同樣存在了大量的問(wèn)題，致使醫院綜合發(fā)展速度減緩，根據我的觀(guān)察得出以下幾點(diǎn)關(guān)鍵問(wèn)題：
1．沒(méi)有整體戰略和長(cháng)遠規劃
我院是家族式管理，所謂戰略也只是一個(gè)僅存在于最高決策人自己腦子里的很模糊的概念，沒(méi)有經(jīng)過(guò)管理層的集體努力和系統分析，往往是見(jiàn)機行事，說(shuō)變就變了。所謂專(zhuān)科醫院也只是在醫療范圍上做出了定位，沒(méi)有整體戰略思考，缺乏科學(xué)、系統的規劃和高效的經(jīng)營(yíng)管理體制，不能有效利用現有資源把自己的特色充分發(fā)揮出來(lái)，所以即使維持下來(lái)，也難以做大。
2．專(zhuān)家非專(zhuān)家，影響醫療質(zhì)量
依賴(lài)外聘人員而忽視自有人才的培養，業(yè)務(wù)骨干和學(xué)科帶頭人多是公立醫院退下來(lái)的，年事高，無(wú)法和醫院經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生同步效應堅持下來(lái)是心有余而力不足。對于醫院所開(kāi)專(zhuān)業(yè)科室，年輕醫技人員中高素質(zhì)的少，很少是真正的學(xué)科帶頭人，致使醫療糾紛頻增，給醫院聲譽(yù)帶來(lái)極大的負面影響。
3．管理滯后，運營(yíng)效率較低
我院的經(jīng)營(yíng)管理層從整體上講還缺乏現代醫院管理理念，管理的制度化、科學(xué)化、規范化方面明顯不足，主要表現在：a．組織結構過(guò)于簡(jiǎn)化，責權不明，一人多職；b．業(yè)務(wù)流程較亂，缺乏作業(yè)標準及相關(guān)管理制度，特別是在醫療質(zhì)量方面；c．醫院發(fā)展過(guò)分依賴(lài)最高領(lǐng)導者；d．人、財、物資源使用不合理導致成本較高。
4．營(yíng)銷(xiāo)手段有限，過(guò)分依賴(lài)廣告
廣告對于醫院發(fā)展的作用之大是毋庸置疑的，但當前的問(wèn)題是：a．醫院經(jīng)營(yíng)嚴重依賴(lài)廣告的作用，而忽視多種營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合運用；b．價(jià)格和服務(wù)只是在對抗公立醫院的初級競爭上有一定作用，是求生存的手段，卻不是發(fā)展的主要手段；c．單就廣告宣傳而言也缺乏系統策劃，內容單一、投入盲目。
通過(guò)幾日來(lái)的觀(guān)察，不難發(fā)現其中存在的諸多問(wèn)題，但是因管理的性質(zhì)和管理者的素質(zhì)局限，功利心過(guò)強，忽視醫院長(cháng)久的發(fā)展規劃，導致院內從業(yè)人員對醫院沒(méi)有歸屬感，也就不會(huì )對工作中產(chǎn)生的問(wèn)題提出異議，只是為了工作而在這里工作，普遍缺乏責任心。這些都直接導致了經(jīng)營(yíng)狀況的每日具下，無(wú)法提高營(yíng)業(yè)額也是情理之中的事情。
如果采用承包診室的經(jīng)營(yíng)方法來(lái)經(jīng)營(yíng)醫院，就好像是個(gè)體商戶(hù)和企業(yè)，無(wú)論從管理上還是經(jīng)營(yíng)上兩者都有著(zhù)本質(zhì)的區別。家族企業(yè)在發(fā)展初期依靠情感和吃苦耐勞的精神可以賺到幾千萬(wàn)，但是當擴大經(jīng)營(yíng)賺取更大利潤的時(shí)候整個(gè)企業(yè)就會(huì )舉步維艱�？v觀(guān)中國民營(yíng)企業(yè)20幾年的發(fā)展不難得出答案，家族企業(yè)家長(cháng)式的管理必然導致經(jīng)營(yíng)發(fā)展的瓶頸。
三、 數字診斷
以上數據并沒(méi)有得到院方的明確答復，在市場(chǎng)競爭日益加劇的今天，信息化戰略已經(jīng)充分體現出其重要的地位。我們去買(mǎi)衣服的時(shí)候都會(huì )記下自己身體的尺寸，這些數字可以使我們在最短的時(shí)間里挑選到適合自己的服裝。在醫院體檢也是需要通過(guò)檢測得到身體各項基礎數據，通過(guò)分析得知我們是否健康。同樣數字化分析報告在企業(yè)管理中也是起到了了解市場(chǎng)、分析對手、檢測自身的作用�，F代化管理是在科學(xué)化和經(jīng)驗化的基礎上發(fā)展起來(lái)的，不關(guān)心自己身體數據的企業(yè)，就不可能制定出切實(shí)可行戰略方案用于戰勝對手占領(lǐng)市場(chǎng)。
在了解信息調查的重要性后，我還要強調一點(diǎn)就是數字出來(lái)后的科學(xué)分析，要從中了解我們在執行策劃過(guò)程中又沒(méi)有出現問(wèn)題，哪里是我們需要及時(shí)修正的問(wèn)題，哪次廣告或者活動(dòng)在當地起到了預想不到的效果，這些數據都會(huì )告訴我們。但是在醫院大部分數據丟失或延遲，說(shuō)明我們缺少專(zhuān)業(yè)的數據統計和分析人員。
另外在當地競爭對手的情況以及他們的數據就更不用說(shuō)統計了，根本就沒(méi)有進(jìn)行過(guò)細致的調查。經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)不是看出來(lái)的，是調查出來(lái)的，“知己知彼，百戰百勝”要在當地做大做強，這個(gè)功課是不可缺少的。
四、 醫院管理思想
因我院近段時(shí)間內出現了患源減少的現象，患者少、經(jīng)濟效益就下降，成本就上升。這一切給醫院的.生存和發(fā)展帶來(lái)了很大的壓力。我們要發(fā)展靠的是經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)講策略。而醫院的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)質(zhì)是想方設法的吸引病人，醫院發(fā)展的核心問(wèn)題是要千方百計把自己做強。我院要想立于不敗之地，就必須在“苦練內功”(不斷完善綜合管理、提高業(yè)務(wù)水平)的基礎上，通過(guò)多方位潛移默化的宣傳，建立和諧的醫患關(guān)系，樹(shù)立良好的社會(huì )形象，推崇健康積極的醫院文化，形成獨具特色的辦醫理念。做到外樹(shù)形象、內強素質(zhì)、取信于民。
醫院要做到經(jīng)營(yíng)與管理分開(kāi)，設專(zhuān)職負責經(jīng)營(yíng)的總經(jīng)理，醫政管理及科室管理由院長(cháng)負責�？偨�(jīng)理負責整個(gè)醫院內部經(jīng)營(yíng)和整體宣傳策劃，院長(cháng)負責醫療行政。院長(cháng)不是擺設也不是擋箭牌，他的職能就好像是工業(yè)中的生產(chǎn)部長(cháng)，主抓醫療質(zhì)量及服務(wù)體系。
企業(yè)化內部經(jīng)營(yíng)的根本之道在于建立成本會(huì )計及責任中心，訂立年度目標，達到目標有獎賞，達不到目標則輔導。同時(shí)運用科責任經(jīng)營(yíng)制來(lái)刺激大家的榮譽(yù)心和責任感以發(fā)揮最大的潛能。最重要的是計算單項服務(wù)的成本，并計算出合理的利潤作為營(yíng)運的參考。醫院企業(yè)化經(jīng)營(yíng)的要素有成本管理、目標管理、績(jì)效管理、科責任經(jīng)營(yíng)制等。
建立完善的服務(wù)體系，種種服務(wù)活動(dòng)如同醫院的營(yíng)銷(xiāo)策略一樣，始終是圍繞一個(gè)中心而展開(kāi)的，這個(gè)中心就是要讓顧客滿(mǎn)意。就是“以病人為中心”。
1． 醫院應在門(mén)診部和病區設立投訴接待處，專(zhuān)人負責接待處理病人的投訴。有效解決患者投訴的問(wèn)題，會(huì )對患者滿(mǎn)意度、忠誠度、信任感產(chǎn)生重大影響，從而將轉變成醫院的信譽(yù)度和盈利。
2． 因勢力導地滿(mǎn)足病人。讓就醫者通過(guò)醫院的個(gè)性化服務(wù)，使他們的不同需求都得到相應滿(mǎn)足，并超越他們需求的期望值，達到高度滿(mǎn)意。
3． 注重病人的感受，推行微笑服務(wù)和全程導診服務(wù)�！耙灶櫩蜑閷颉钡慕�(jīng)營(yíng)理念。注重病人的關(guān)注或意見(jiàn)，在病人關(guān)心的收費方面實(shí)行住院病人一日清單制，明碼標價(jià)。
4． 建立患者客服部門(mén)，定期回訪(fǎng)患者，逢節假日郵寄小禮品。
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