藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)（通用10篇）
時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標，這時(shí)候，最關(guān)鍵的策劃書(shū)怎么能落下！相信大家又在為寫(xiě)策劃書(shū)犯愁了吧！以下是小編整理的藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 1
第一部分 營(yíng)銷(xiāo)診斷
一、市場(chǎng)背景
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時(shí)髦，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。
二、產(chǎn)品優(yōu)勢
靈芝是傳統滋補品。登瀛靈芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份�？商岣呒毎庖咚�，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。
三、營(yíng)銷(xiāo)狀況
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有中華靈芝寶等強勢品牌，因此登瀛靈芝膠囊需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
5、缺少廣告宣傳支持
目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，藍島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
為達以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：
第二部分 運作方案
一、確立營(yíng)銷(xiāo)目標
促進(jìn)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。
二、明確營(yíng)銷(xiāo)策略
1、營(yíng)銷(xiāo)模式
(1)電視直銷(xiāo)
(2)渠道分銷(xiāo)
(3)建立會(huì )員卡，實(shí)行會(huì )員制
2、推廣方案
立足藍島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣，創(chuàng )建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
(1)近期目標
一年之內開(kāi)發(fā)起藍島市場(chǎng)，使藍島市場(chǎng)目標銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使登瀛靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。
(2)遠期目標
三年內將登瀛靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類(lèi)產(chǎn)品的主導品牌。
第三部分 實(shí)施方法步驟
一、成立項目小組
由企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理精英及電視臺市場(chǎng)、策劃、文案、設計、制作等專(zhuān)業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。
二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研
通過(guò)市場(chǎng)調研為登瀛靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調查的內容主要包括以下幾個(gè)方面：
1、競爭對手調查：對登瀛靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調研，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設計、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售管理、品牌知名度等。
2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪(fǎng)談、營(yíng)業(yè)員深度訪(fǎng)談、經(jīng)銷(xiāo)商深度訪(fǎng)談的方法調查清楚，設計市場(chǎng)調查問(wèn)卷：
調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費者市場(chǎng)調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類(lèi)產(chǎn)品 ?消費者是否知道登瀛靈芝膠囊這個(gè)品牌?消費者是否知道靈芝膠囊的功效?消費者購買(mǎi)靈芝膠囊最主要的原因是什么?消費者購買(mǎi)靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少?目標消費者的消費心理是什么?有何購買(mǎi)習慣?目標消費者是通過(guò)何種途徑購買(mǎi)膠囊的?
通過(guò)以上的市場(chǎng)調查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統的市場(chǎng)調查報告，特別要確認價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨特賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道等問(wèn)題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據。
三、產(chǎn)品重新定位
為登瀛靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)登瀛靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、xx旅游及人們日益增長(cháng)的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
(1)特殊功能保健品
(2)旅游紀念品
(3)時(shí)尚高檔禮品
四、為登瀛靈芝膠囊找出目標消費群
根據以上的產(chǎn)品定位，登瀛靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：
(1)體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的`病患者;
(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群;
(3)重視保健、追求健康生活的人(高檔保健品);
(4)到藍島旅游的人;
(5)禮尚往來(lái)較多的人(高檔禮品);
五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )：
(1)作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò );保健品專(zhuān)賣(mài)店店;超市保健品專(zhuān)柜。
(2)作為旅游紀念品：旅游專(zhuān)賣(mài)店;與藍島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀(guān)靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出;高檔酒店、旅館等場(chǎng)所。
六、加強銷(xiāo)售渠道的管理：
任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運做，離不開(kāi)科學(xué)系統的市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線(xiàn)的消費者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )必須做以下的工作：
(1)建立客戶(hù)檔案
(2)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓：
A、產(chǎn)品的培訓：通過(guò)市場(chǎng)調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統一的標準答案，銷(xiāo)售人員特別是專(zhuān)柜的促銷(xiāo)小姐統一回答。
B、業(yè)務(wù)的培訓：銷(xiāo)售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪(fǎng)計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。
C、對所負責的經(jīng)銷(xiāo)商做定期的分析和總結。
D、對市場(chǎng)上的競爭對手做定期的分析和總結。
(3)對銷(xiāo)售人員進(jìn)行成績(jì)的考核：將以上的要求作為每月考核銷(xiāo)售人員的標準。
七、為登瀛靈芝膠囊重新設計包裝
根據靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前登瀛靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝(大眾保健消費)，精品裝(高檔健康贈品)，但是基調必須一致，保持相同的VI。
經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙;而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時(shí)內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。
整個(gè)系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風(fēng)格。
八、為登瀛靈芝膠囊重新定價(jià)
(1)經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念
(2)豪華檔：高檔旅游贈品
通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性。
九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺(jué)識別系統，以配合品牌傳播及統一經(jīng)銷(xiāo)店形象。
(1)建立VI，統一企業(yè)視覺(jué)形象
(2)制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊
(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播
在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專(zhuān)題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷(xiāo)售工作，還應該設立完善的服務(wù)體系，建立促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)隊伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。
當鋪貨工作達到預定目標的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運行。
(1)廣告主題： 仙山瑞草、人間極品
(2)宣傳定位
名牌公關(guān)：
利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話(huà)傳說(shuō)樹(shù)立登瀛靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;
直接對經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)：
召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì )，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì )上請專(zhuān)家詳細介紹產(chǎn)品的功能;公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競爭對手的利潤分析;廣告公司介紹市場(chǎng)支持計劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
增強經(jīng)銷(xiāo)商對登瀛靈芝膠囊的營(yíng)銷(xiāo)信心，促使他們在經(jīng)銷(xiāo)登瀛靈芝膠囊上下功夫;讓更多的人加入到登瀛靈芝膠囊的銷(xiāo)售中來(lái)，拓展、穩定銷(xiāo)售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競爭。
(3)媒體組合：根據藍島地區的媒體特點(diǎn)和在達到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：
報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告;環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買(mǎi)欲望。
電視廣告-制作專(zhuān)題片，專(zhuān)題片包括招商片和直銷(xiāo)片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺播出。
A：藍島電視臺專(zhuān)題廣告--樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠招代理商;
B：xx電視臺專(zhuān)題廣告及電視直銷(xiāo)--樹(shù)立品牌及企業(yè)在當地的良好口碑，直接促進(jìn)銷(xiāo)售;在7：00-9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷(xiāo)。以加深當地人對該產(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意;
C：由xx臺代理，向有關(guān)區市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷(xiāo);
D：另外我們還將通過(guò)我們中心的技術(shù)信息系統網(wǎng)為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。
戶(hù)外廣告
A：在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍島沿海主要景點(diǎn)設立廣告牌;
B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈送企業(yè)畫(huà)冊;
C：在各大經(jīng)銷(xiāo)處放置宣傳品，統一促銷(xiāo)形象，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，都用統一形象的拱形門(mén)。
重視公關(guān)活動(dòng)及現場(chǎng)促銷(xiāo)
(1)請專(zhuān)家對靈芝產(chǎn)品的醫療保健功能進(jìn)行講解，并且贈送登瀛靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤(pán)。
(2)與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來(lái)靈芝園中參觀(guān)，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細的講述，并配備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員及專(zhuān)家現場(chǎng)解答，并現場(chǎng)售藥。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 2
一、中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國50多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批“醫藥代表”1988年出現在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境
隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及知識產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響
9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打“擦邊球”制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上改變“以藥養醫”，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響
二、在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。其次，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三、新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的'細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。
最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競爭策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo)：
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。，
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)知識的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的發(fā)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)始變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不可比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
五、總結
面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，改變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化采取正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 3
為了弘揚食品、中藥文化，傳播營(yíng)養安全健康知識，不斷豐富師生的校園文化生活，創(chuàng )樹(shù)并彰顯學(xué)院精神，經(jīng)研究決定特舉辦安徽科技學(xué)院首屆食品藥品文化節，具體策劃如下。
一、活動(dòng)主題
健康生活快樂(lè )人生
二、活動(dòng)時(shí)間
11月29日-12月25日
三、主辦單位
食品藥品學(xué)院、校黨委宣傳部、校團委
四、協(xié)辦單位
鳳陽(yáng)縣鳳寶糧油食品有限公司、鳳陽(yáng)好又多超市、鳳陽(yáng)廣生堂營(yíng)養食品有限公司、安徽鮮福臨食品有限公司。
五、組織領(lǐng)導
為加強對文化節的領(lǐng)導，決定成立首屆食品藥品文化節組委會(huì )，指導和督促文化節各項活動(dòng)的開(kāi)展。組委會(huì )成員名單如下：
名譽(yù)主任：
主任：
副主任：
成員：
同時(shí)，為了保證各項具體工作的順利開(kāi)展，特成立七個(gè)工作組，組成人員及分工如下：
統籌組：總體指導文化節各項活動(dòng)的開(kāi)展，同時(shí)負責聯(lián)系企業(yè)工作。
組長(cháng)：
副組長(cháng)：
秘書(shū)組：按照統籌組工作意見(jiàn)和安排組織開(kāi)展工作，協(xié)調各部門(mén)工作分工與職責。
組長(cháng)：
成員：
學(xué)術(shù)講座組：負責學(xué)術(shù)講座專(zhuān)項工作的各項安排，如地點(diǎn)、人員的安排和服務(wù)，講座的宣傳等。
組長(cháng)：
成員：
產(chǎn)品制作展示組：具體負責學(xué)生食品產(chǎn)品創(chuàng )意設計開(kāi)發(fā)、中藥標本制作和展示等。
組長(cháng)：
成員：
學(xué)生活動(dòng)組：負責院徽設計大賽、烹飪大賽等學(xué)生活動(dòng)的組織和開(kāi)展工作。
組長(cháng)：
成員：
宣傳報道組：負責做好食品藥品文化節的.各項宣傳報道工作等，擴大影響。
組長(cháng)：
成員：
專(zhuān)家評審組：負責聯(lián)系專(zhuān)家組成員，組成專(zhuān)家組評委，對各項評比活動(dòng)進(jìn)行評比，并將最終結果報秘書(shū)組統一匯總。
組長(cháng)：
成員：
六、評比表彰
本屆食品藥品文化節各學(xué)生活動(dòng)設立獎項，其評選工作由評審工作組根據參賽項目聘請專(zhuān)家組組成評委會(huì )進(jìn)行評定。評定結果在閉幕式上公布并頒獎。
七、幾點(diǎn)要求
1、我校首次舉辦食品藥品文化節活動(dòng)，時(shí)間緊，任務(wù)重，各工作組成員要統一思想，高度重視，精密部署，周密安排，確保文化節的成功舉辦。
2、各工作組負責人要按照文化節活動(dòng)方案的分工和職責，組建相應的工作隊伍，制定好具體活動(dòng)詳細方案，認真落實(shí)責任，并積極主動(dòng)地做好協(xié)調、服務(wù)工作。
3、要注重加大宣傳力度，努力擴大影響，大力營(yíng)造良好的文化節氛圍。
4、要注重總結成功經(jīng)驗，深入挖掘和提煉活動(dòng)內涵，爭取兩三年內將食品藥品文化節辦成我校具有鮮明特色的品牌活動(dòng)。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 4
一、活動(dòng)主題
甜蜜情人節，甜蜜蛋黃派
二、活動(dòng)門(mén)店
1、重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：家紡城藥店、許巷藥店、通元藥店、皮都藥店、雙山藥店、城北藥店、百步藥店。
2、非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店：xxxx醫藥其他門(mén)店
三、活動(dòng)時(shí)間
2月11、12、13、14日(重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
2月13、14日(非重點(diǎn)活動(dòng)門(mén)店)
四、主要目標客戶(hù)群
春節后返回工作崗位的青年務(wù)工者。
五、活動(dòng)目的
1、針對春節促銷(xiāo)活動(dòng)沒(méi)有覆蓋返鄉人群的缺陷，針對該部分人群進(jìn)行一次促銷(xiāo)活動(dòng);
2、發(fā)放現金券，固化客戶(hù)群體，增加銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售機會(huì );
3、消化春節期間購進(jìn)，尚未使用完畢的`蛋黃派。
六、活動(dòng)形式
1、主推活動(dòng)形式1：購滿(mǎn)(含購現金券，現金券可無(wú)使用限制)158元，送 800克裝福馬蛋黃派一提;
2、主推活動(dòng)形式2：穿越情人節，保健送父母。所有營(yíng)養品均8折酬賓，寫(xiě)上地址和祝福話(huà)語(yǔ)，免費郵寄回家鄉(不需要免費郵寄的，折后金額滿(mǎn)100元者再贈送無(wú)使用限制的現金券10元)
3、其他活動(dòng)：全場(chǎng)每滿(mǎn)30元送5元無(wú)使用限制現金券;男性滋補類(lèi)用品和婦科治療性藥品(處方藥除外)，每購滿(mǎn)50元，送5元無(wú)使用限制現金券。
七、活動(dòng)組織和宣傳工作
1、活動(dòng)宣傳以海報宣傳為主，不進(jìn)行DM單宣傳。海報設計由尚鋒在2月7日前完成。
2、自2月8日起，所有有電子顯示屏的門(mén)店均將廣告語(yǔ)改成"甜蜜情人節、甜蜜蛋黃派，購滿(mǎn)158元送800g裝福馬蛋黃派1提，可購買(mǎi)無(wú)使用限制現金券活動(dòng)時(shí)間：自 (根據各自門(mén)店情況填寫(xiě)開(kāi)始時(shí)間)至2月14日"
3、活動(dòng)開(kāi)始前，新設立5元現金券編碼，銷(xiāo)售金額為5元，成本為5元。由商品部負責督促采購部完成此項工作，并在活動(dòng)前將編碼告知門(mén)店。同時(shí)，要逐一告知門(mén)店，必須在此次活動(dòng)發(fā)放的現金券中注明：情人節發(fā)放。使用截止時(shí)間為20xx年3月31日。
4、重點(diǎn)門(mén)店需要按照春節促銷(xiāo)的規格，進(jìn)行溫馨陳列。陳列及檢查工作自2月9日開(kāi)始進(jìn)行。
5、現金券的發(fā)放工作要求在2月8日各門(mén)店以電子版形式將發(fā)放、剩余數額統計表傳回總部王xxxx后，由王xxxxx根據預估情況重新調撥解決。本次現金券全部使用最新版的5元現金券，其他現金券未使用完畢的全部收回總部保管，不得用于本次活動(dòng)。
6、蛋黃派的調撥分配要求在2月8日由王xxxx根據系統數據進(jìn)行調劑解決。
7、叫貨工作由各門(mén)店自行進(jìn)行。本次活動(dòng)結束前，重點(diǎn)門(mén)店可暫時(shí)不進(jìn)行春節備貨的退回工作。
8、各門(mén)店在蛋黃派使用完畢后，可以用提子餅干作為替換。
9、門(mén)管部負責保持與快遞公司的聯(lián)系，并根據活動(dòng)開(kāi)展情況購買(mǎi)明信片。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 5
一、指導思想、總體目標和基本要求
1、指導思想。以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導，堅持立黨為公、執政為民，堅持科學(xué)執政、依法執政、民主執政，落實(shí)以人為本、全面協(xié)調可持續的科學(xué)發(fā)展觀(guān)，樹(shù)立科學(xué)監管理念，把保障人民群眾飲食用藥安全作為中心任務(wù)，忠實(shí)履行法律賦予的職責，為切實(shí)維護公民、法人和其他組織合法權益，促進(jìn)食品藥品監管工作與經(jīng)濟社會(huì )的協(xié)調發(fā)展,優(yōu)化發(fā)展環(huán)境、構建和諧保定提供強有力的法制保障。
2、總體目標。經(jīng)過(guò)五年堅持不懈的不懈努力，全市食藥監系統依法行政工作取得階段性成果，為十年基本實(shí)現建設法治政府目標奠定堅實(shí)的基礎：
——轉變職能，履行市場(chǎng)監管和公共服務(wù)職能基本到位。
——科學(xué)民主的行政決策機制基本形成，規范性文件制定工作符合法定權限和程序，各項監管制度更加完善，符合監管工作需要，符合實(shí)現廣大人民群眾根本利益的需要。
——食品藥品的法律、法規和規章得到全面、正確的實(shí)施，食品藥品監管更加公平、公正，食品藥品市場(chǎng)秩序得到有效維護。
——責權明確、行為規范、監督有效、保障有力的行政執法機制基本健全，執法責任制得到全面推行，行政監督制度和機制逐步完善，監督效能明顯提高，違法行為得到及時(shí)糾正，公民、法人和其他組織合法權益得到切實(shí)保護。
——執法隊伍依法行政的意識不斷強化，素質(zhì)明顯提高，能力明顯增強，善于運用法律手段處理和解決食品藥品監管領(lǐng)域各種矛盾，尊重法律、崇尚法律、遵守法律的氛圍基本形成。
3、基本要求。按照“合法行政、合理行政、程序正當、高效便民、誠實(shí)守信、權責統一”的要求，做到行政管理依據法定、程序法定；行政管理必要、適當、公平、公正；提高行政管理辦事效率，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)；使行政權力的行使與承擔的法律責任相掛鉤。
二、工作任務(wù)及具體要求
�。ㄒ唬┩晟票O管體制，不斷增強履行職責能力
1、進(jìn)一步健全和完善食品藥品監管體制。繼續加強食品藥品監管體制調查研究，從實(shí)際出發(fā)，做好與有關(guān)部門(mén)的協(xié)調和溝通，增強工作的主動(dòng)性、創(chuàng )造性。按照精簡(jiǎn)、統一、效能的原則，不斷完善監管體制，探索履行食品、保健品、化妝品“綜合監督、組織協(xié)調和依法組織對重大安全事故的查處”職能的有效途徑和方式方法。遵循市場(chǎng)經(jīng)濟規律，進(jìn)一步改進(jìn)和創(chuàng )新監管方式，增強服務(wù)意識，為市場(chǎng)主體創(chuàng )造良好環(huán)境。依法履行食品藥品監管職能，保證市場(chǎng)監管的公正性和有效性，促進(jìn)建立統一、開(kāi)放、競爭、有序的市場(chǎng)體系。
2、合理劃分市、縣兩級食品藥品監管部門(mén)職責和權限。以法律、法規為依據，按照決策、執行、監督相協(xié)調的要求，合理劃分和依法規范各級食品藥品監管部門(mén)的職責和權限，做到職責明確、責權一致、運行高效，建立統一協(xié)調、密切配合的工作機制�？茖W(xué)合理設置內設機構、配備人員編制。加強機關(guān)內設機構之間工作關(guān)系的協(xié)調配合。
3、建立和完善食品藥品行政執法的財政保障機制。積極爭取中央和地方兩級財政支持，加大對食品藥品監管部門(mén)的經(jīng)費投入，加強各級食品藥品監管部門(mén)預算管理，統籌安排和規范使用財政資金，提高使用效益。清理和規范行政事業(yè)性收費，按照法律、法規的規定，嚴格按照規定的收費項目和標準執行。食品藥品監管部門(mén)及其各內設機構不得設立任何形式的“小金庫”。嚴格執行“收支兩條線(xiàn)”制度，行政事業(yè)性收費和罰沒(méi)收入必須全部上繳財政，不得以任何形式截留和私分。加強財務(wù)制度建設，規范財務(wù)管理，提高財務(wù)人員的法律意識和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
4、改革行政監管方式，規范行政許可行為。認真貫徹《行政許可法》，規范行政許可行為，改革行政許可方式。規范性文件一律不得設立行政許可項目，不得在上位法規定之外增設其他許可條件。堅持公開(kāi)、公平、公正的原則，依法履行告知義務(wù)，按照法定期限辦結許可事項，維護行政相對人合法權益。
5、推進(jìn)食品藥品監管信息公開(kāi)。除涉及國家秘密和依法受到保護的商業(yè)秘密、個(gè)人隱私的事項外，及時(shí)公開(kāi)政務(wù)信息，增加行政行為的透明度。加快電子政務(wù)建設，建好食品、藥品、醫療器械監管網(wǎng)站，擴大電子政務(wù)功能，建立和完善基礎數據庫，盡快做到食品藥品監管信息互通和資源共享。規范政務(wù)信息行為，拓寬政務(wù)信息公開(kāi)渠道，采取公告、上網(wǎng)、登報、召開(kāi)新聞會(huì )等各種形式，加大政務(wù)信息公開(kāi)的力度。對于公開(kāi)的政務(wù)信息，公眾有權查閱，并為公眾查閱政務(wù)信息提供便利條件。
�。ǘ⿲�(shí)行依法、科學(xué)和民主決策，不斷提高行政決策水平
6、建立健全科學(xué)民主行政決策機制。完善行政決策內部規則，做到科學(xué)決策、民主決策、依法決策。加強行政決策前的調查研究工作，廣泛征集各方意見(jiàn)。建立專(zhuān)家咨詢(xún)和法律顧問(wèn)制度，實(shí)行公眾參與、專(zhuān)家論證和政府部門(mén)決定相結合的行政決策機制。各職能部門(mén)要做好決策前的基礎性工作，政策法規部門(mén)要發(fā)揮好參謀、助手、法律顧問(wèn)作用，辦公室要把好程序關(guān)，并做好綜合協(xié)調工作。建立健全決策跟蹤反饋和責任追究制度，定期對決策的社會(huì )效果和執行情況進(jìn)行跟蹤反饋，并適時(shí)調整和完善有關(guān)決策。按照“誰(shuí)決策、誰(shuí)負責”的原則，建立健全決策責任追究制度，實(shí)現決策權與決策責任相統一。
7、建立食品藥品監管重大決策聽(tīng)證、論證制度。對一般性工作事項和重大決策事項進(jìn)行合理界定。除依法應當保密的外，行政決策的事項、依據、程序和結果要公開(kāi)。重大行政決策要進(jìn)行合法性論證。對于專(zhuān)業(yè)性較強的重大決策事項，要事先組織專(zhuān)家進(jìn)行必要性和可行性論證。對于社會(huì )涉及面廣、影響較大、與人民群眾利益密切相關(guān)的決策事項，要向社會(huì )公布，公開(kāi)組織聽(tīng)證會(huì )、論證會(huì )，廣泛聽(tīng)取各方意見(jiàn)。
�。ㄈ┘訌娨幏缎晕募贫üぷ�，提高制度建設質(zhì)量
8、進(jìn)一步完善規范性文件制定工作。規范性文件的制定堅持從實(shí)際出發(fā)，突出地方特色，以解決實(shí)際問(wèn)題為原則，嚴格規范行政權力，維護廣大群眾的根本利益。制定規范性文件實(shí)行制定者、實(shí)際工作者和專(zhuān)家學(xué)者相結合，進(jìn)一步完善公開(kāi)征求意見(jiàn)制度、聽(tīng)證制度，向社會(huì )廣泛征求意見(jiàn)，尊重大多數人的意愿，逐步建立和完善充分集中民智、反映民意的工作機制，確保規范性文件的質(zhì)量。
9、建立規范性文件的定期清理制度和備案審查制度。加強對已頒布實(shí)施的規范性文件進(jìn)行跟蹤、分析和評估，對實(shí)際情況已經(jīng)發(fā)生重大變化或者上位法內容已經(jīng)作出重大調整的，要及時(shí)進(jìn)行清理，并依照法定程序對相關(guān)內容進(jìn)行修改或者予以廢止。健全規范性文件備案審查制度，做到有件必備、有備必審、有錯必糾。改進(jìn)對抽象行政行為的監督方式，逐步建立對下級部門(mén)規范性文件的審查制度，實(shí)行事前審查與事后備案相結合。建立依法對公民、法人和其他組織對規章和規范性文件提出異議的處理機制和辦法。
�。ㄋ模┘涌煨姓绦蚪ㄔO，規范行政執法行為
10、嚴格按照法定程序行使權力、履行職責。樹(shù)立和增強依法行政的觀(guān)念，加強相互間的協(xié)調配合，嚴格按照法定程序和權限行使權力、履行職責。要按照合法、合理、程序正當等原則，建立和完善行政處罰、行政許可、行政強制等行政程序制度。加強對行政行為的監督檢查，糾正重收費、輕管理，重處罰、輕教育，重許可、輕監督，重權力、輕義務(wù)的不良傾向。嚴肅查處以收代罰、以罰代刑，或者只收費不管理、只罰款不糾正，甚至亂收費、亂罰款的違法行為。堅決杜絕超越職權、濫用職權、隨意處罰的違法行為。做出重大具體行政行為，要經(jīng)法制機構審核后集體討論決定。
11、健全行政執法案卷評查制度。建立健全有關(guān)行政處罰、行政許可、行政強制、行政復議以及其他具體行政行為的案卷評查制度。對相對人的基本情況、在執法活動(dòng)中實(shí)施的各種檢查工作記錄、證據材料和相關(guān)的執法文書(shū)要及時(shí)進(jìn)行立卷歸檔。對執法案卷建立定期評查機制，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)處理和糾正，以此規范執法行為，提高執法水平。
12、嚴格行政執法主體和行政執法人員資格制度。按照《河北省行政執法證件和行政執法監督檢查證件管理辦法》和《河北省行政執法和行政執法監督檢查規定》，嚴格執行行政執法人員資格認證、證件管理、培訓考核制度，從事行政執法人員必須經(jīng)過(guò)培訓考核取得執法資格并持證上崗、亮證執法。
�。ㄎ澹┙⒔∪称匪幤钒踩珣碧幚頇C制，提高快速反應能力
13、建立和完善重大食品安全事故應急處理機制。進(jìn)一步完善重大食品安全事故應急預案，規范和指導應急處理工作，督促和協(xié)調各相關(guān)部門(mén)責任落實(shí)，高效組織救援工作，保障公眾健康和生命安全。對食品安全事故實(shí)行分級管理，責任落實(shí)，建立應急指揮、管理、專(zhuān)家咨詢(xún)機構，對重大食品安全事故迅速反應，及時(shí)啟動(dòng)應急預案，控制事故發(fā)展。堅持群防群控，加強日常監測，建立食品安全預警系統。
14、建立健全藥品不良反應和醫療器械不良事件應急處理機制，完善監測網(wǎng)絡(luò )系統。完善藥品不良反應報告、醫療器械不良事件監測相關(guān)配套制度，建立有效運轉的工作機制。制定藥品和醫療器械突發(fā)性群體不良事件應急預案，依法管理，切實(shí)做到早發(fā)現、早報告、早評價(jià)、早控制，最大限度防止不良事件的發(fā)生，減少危害后果。在地方政府領(lǐng)導和指揮下，食品藥品監管部門(mén)組織實(shí)施藥品不良反應和醫療器械不良事件應急預案，并制定本地區實(shí)施辦法，加強應急處理人員培訓和演練，提高快速反應能力。制定并實(shí)施相關(guān)技術(shù)規范，實(shí)現藥品不良反應、醫療器械不良事件報告、分析評價(jià)及預警的`科學(xué)化、規范化。加強不良反應監測專(zhuān)業(yè)技術(shù)隊伍和專(zhuān)家隊伍建設。建立不良反應、不良事件報告責任制度，嚴格相關(guān)單位的責任，提高不良反應報告質(zhì)量。開(kāi)展宣傳培訓，提高管理部門(mén)、專(zhuān)業(yè)人員以及公眾對不良反應報告、不良事件監測工作的認知程度。
15、建立醫療用醫學(xué)專(zhuān)用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理機制。依法加強對特殊藥品的監管，建立特殊藥品監控信息網(wǎng)絡(luò )，對特殊藥品生產(chǎn)、流通和使用各個(gè)環(huán)節進(jìn)行跟蹤和監控。建立健全地方各級藥物濫用監測網(wǎng)絡(luò )，提高監測網(wǎng)絡(luò )信息采集和反饋能力。盡快建立醫療用醫學(xué)專(zhuān)用藥品、精神的藥品流弊和濫用突發(fā)事件快速處理、報送制度，有效預防醫療用醫學(xué)專(zhuān)用藥品、精神的藥品濫用的措施，最大限度減少藥物濫用對社會(huì )的危害。
16、建立健全重大藥品、醫療器械違法案件督查督辦制度。落實(shí)群眾舉報處理工作責任制，完善舉報處理工作規則，對群眾通過(guò)各種途徑的舉報必須做到有登記、有處理、有結果、有記錄，對于真實(shí)署名的舉報要及時(shí)反饋，對于上級交辦的案件必須在規定的期限內辦結。拓寬舉報渠道，建立全系統統一的藥品、醫療器械違法案件舉報電話(huà)。實(shí)行假劣藥品舉報獎勵制度。建立藥品違法案件協(xié)查制度，增強各級食品藥品監管部門(mén)之間協(xié)作能力，有效解決管轄爭議，提高辦案效率。建立假劣藥品信息通報制度，防范假劣藥品、醫療器械蔓延而危及公眾健康和生命安全。
�。┮婪訌娂夹g(shù)體系建設，提高科學(xué)監管能力
17、強化藥品技術(shù)檢驗機構建設。鼓勵和支持藥品檢驗機構拓展檢驗范圍。爭取各級政府財政支持，加大技術(shù)設施和檢驗儀器的資金投入，提高檢驗檢測能力。建立健全藥品檢驗機構質(zhì)量保證體系，保證檢驗檢測結論的科學(xué)公正，對檢驗檢測過(guò)程和結論弄虛作假、徇私舞弊、失職瀆職的，要嚴肅追究有關(guān)人員的相應責任。
18、建立和完善藥品、醫療器械質(zhì)量認證體系。依法監督實(shí)施藥品gmp、gsp認證，強化屬地監管責任，加強對認證后跟蹤檢查和日常監督。積極穩妥地實(shí)施gap、glp認證檢查和藥物臨床試驗資格認證。加快醫療器械生產(chǎn)質(zhì)量體系建設。進(jìn)一步完善認證管理制度，嚴格認證標準、嚴肅認證紀律，規范認證行為，加強對各類(lèi)認證檢查員的培訓教育和監督管理。
�。ㄆ撸┩晟菩姓䦂谭ūO督體系，強化對行政行為的監督
19、自覺(jué)接受外部監督。自覺(jué)接受人大監督和政協(xié)的民主監督，接受執法檢查和工作質(zhì)詢(xún)，建立重大事項報告制度，虛心聽(tīng)取政協(xié)的意見(jiàn)建議。接受法院通過(guò)訴訟程序對行政機關(guān)實(shí)施的司法監督，對法院依法受理的行政案件，積極出庭應訴。對法院依法作出的生效判決和裁定，依法履行。認真貫徹信訪(fǎng)條例，健全信訪(fǎng)處理制度，保障人民群眾的合法權益，推進(jìn)信訪(fǎng)工作的制度化、規范化和程序化。建立行政執法社會(huì )監督員制度，自覺(jué)接受人民群眾的社會(huì )監督，正確對待新聞輿論監督，建立快速反應和反饋機制，及時(shí)糾正錯誤和不當行為。自覺(jué)接受監察、審計等專(zhuān)門(mén)監督機關(guān)的監督，積極履行監督?jīng)Q定，對監督?jīng)Q定有不同意見(jiàn)的，應當通過(guò)合法途徑反映情況，解決問(wèn)題；拒不執行監督?jīng)Q定的，依法追究有關(guān)部門(mén)和責任人員的行政責任和法律責任。
20、進(jìn)一步完善行政復議工作。健全行政復議案件受理、調查取證、證據適用、立卷歸檔等方面的規則和程序，積極探索提高行政復議工作質(zhì)量的新方式、新舉措，充分發(fā)揮行政復議的層級監督作用。對經(jīng)復議后撤銷(xiāo)或變更原具體行政行為的，督促被申請人及時(shí)整改和反饋，達到糾正錯誤，改進(jìn)工作的目的。加強行政復議隊伍建設，采取有效措施提高行政復議人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力。
21、創(chuàng )新層級監督新機制，強化對下級部門(mén)行政行為的監督。建立健全經(jīng)常性的監督制度，積極探索層級監督的新方式，加強對下級行政行為的監督。建立重大行政處罰決定備案制度，便于監督和糾正下級不當或違法的行政行為。建立并實(shí)行執法監督建議制度，加大系統內部層級的執法監督力度。加強行政執法監督檢查，并納入日�；�、制度化的管理，確定年度目標，明確檢查內容和方式。將執法監督檢查情況予以公開(kāi)通報，執法檢查結果作為評選先進(jìn)和獲得獎勵的重要依據。建立行政復議、行政應訴案件統計報告制度，推進(jìn)行政執法監督工作規范化、制度化。
�。ò耍┰鰪娨婪ㄐ姓^(guān)念，提高依法行政能力
22、提高領(lǐng)導干部依法行政的能力和水平。實(shí)行領(lǐng)導干部學(xué)法制度，帶頭學(xué)習和掌握憲法、法律和法規的規定，提高依法決策、依法行政、依法管理的能力和水平，每年至少舉辦1期以上法制講座。逐步建立領(lǐng)導干部任前法律知識考試制度，經(jīng)考試合格的方可任職，把是否認真學(xué)法、真正懂法、準確用法、自覺(jué)守法作為選拔干部、考核政績(jì)的重要標準，提高各級領(lǐng)導干部依法行政的能力和水平。
23、加強執法人員的法制培訓和教育管理，提高執法人員素質(zhì)。采取自學(xué)與集中培訓相結合、以自學(xué)為主的方式，組織執法人員學(xué)習通用法律和食品藥品專(zhuān)門(mén)法律知識。把依法行政知識列入資格考試、初任培訓、任職培訓和更新知識培訓的重要內容。增強培訓的實(shí)效性和針對性，切實(shí)提高行政執法水平。每年至少接受40學(xué)時(shí)的法律知識培訓，每3年至少接受一次依法行政知識培訓。
24、推行行政執法責任制度和依法行政考核制度。積極建立以執法有依據、行為有規范、權力有制約、過(guò)程有監控、違法有追究為主要內容的行政執法責任制度體系。針對各類(lèi)具體行政行為的執法程序和執法崗位，制定有可操作性的執法規則。建立健全執法過(guò)錯責任追究制度，對于執法中出現的違法或不當的具體行政行為及時(shí)予以糾正，對導致錯誤執法有故意或重大過(guò)失的有關(guān)人員，嚴肅依法依紀追究責任。建立和完善執法人員依法行政考核制度，將是否依法履行職責，作為對執法人員特別是領(lǐng)導干部的年度考核與干部任免、獎懲的重要依據。
25、加強食品藥品監管法制宣傳工作。以“五五”普法為契機，加強相關(guān)法律法規的對外宣傳工作，組織形式多樣、內容生動(dòng)的普法活動(dòng)，充分利用電視、廣播、報刊、網(wǎng)絡(luò )、宣傳欄等傳播媒體，向社會(huì )大力宣傳食品藥品方面的法律法規及規章的有關(guān)內容。要深入農村，深入基層，突出重點(diǎn)，講求實(shí)效，切實(shí)增強行政相對人的知法、守法觀(guān)念和自律意識。采取多種形式和渠道做好食品藥品法律法規的咨詢(xún)服務(wù)和解釋工作，積極引導公民、法人和其他組織依法維護自身合法權益，營(yíng)造良好的外部執法環(huán)境。
三、保障措施
1、切實(shí)加強對推進(jìn)依法行政工作的組織領(lǐng)導。按照國家局提出的“依法監督、科學(xué)公正、行為規范、廉潔高效”的要求，扎實(shí)做好本規劃的貫徹實(shí)施工作。部門(mén)的行政首長(cháng)是貫徹執行本規劃、推進(jìn)依法行政的第一責任人。市局已成立了由局長(cháng)任組長(cháng)的全面推進(jìn)依法行政工作領(lǐng)導小組，負責協(xié)調、督促和指導全市藥監系統的依法行政的各項工作，各縣（市）局也要成立相應的組織，完善推進(jìn)依法行政的領(lǐng)導機制和工作機制，形成一級抓一級，逐級抓落實(shí)的工作格局。
2、分解任務(wù)，明確責任。各縣（市）局、機關(guān)各處（室）要根據本實(shí)施規劃，結合各自的工作特點(diǎn)和具體情況，制定配套落實(shí)措施，確定不同階段的工作重點(diǎn)，有計劃、有步驟地開(kāi)展工作，做到年度有計劃，階段有安排，將《綱要》和本規劃的任務(wù)落到實(shí)處，確保在規定的期限內實(shí)現全面推進(jìn)依法行政的既定目標。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 6
一、醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)適合創(chuàng )業(yè)型教育
1.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)適合創(chuàng )業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)工作是根據市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)途徑實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的環(huán)境是復雜多變的，因而醫藥營(yíng)銷(xiāo)決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫藥營(yíng)銷(xiāo)的每一次銷(xiāo)售活動(dòng)或過(guò)程都具有開(kāi)創(chuàng )性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng )業(yè)的精神、運用創(chuàng )業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng )業(yè)的經(jīng)驗及能力、進(jìn)行開(kāi)拓性的工作才能取得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這與創(chuàng )業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時(shí)銷(xiāo)售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報酬制度規定其基礎工資（底薪）很少，大部分的收入與銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類(lèi)似于自主創(chuàng )業(yè)的情況。
2.醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養目標、就業(yè)方向、職業(yè)規劃。高職專(zhuān)科醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養德、智、體、美全面發(fā)展，適應社會(huì )主義現代化建設需要，具備營(yíng)銷(xiāo)基本理論和專(zhuān)業(yè)知識，培養“善推銷(xiāo)、會(huì )策劃、強素質(zhì)、重發(fā)展”的醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高技術(shù)人才，鼓勵學(xué)生安居樂(lè )業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng )業(yè)。高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生根據自身條件發(fā)展來(lái)設計自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級崗位：藥店營(yíng)銷(xiāo)員、醫藥公司代表、市場(chǎng)調查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專(zhuān)業(yè)基礎知識，做到“善推銷(xiāo)、會(huì )策劃”，鼓勵學(xué)生“安居樂(lè )業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級崗位：區域負責人。通過(guò)資本積累，經(jīng)驗沉淀，資源豐富而穩定，做到“強素質(zhì)”，需開(kāi)創(chuàng )性的完成任務(wù)，鼓勵“建功立業(yè)”。高級職位：經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng )辦醫藥公司，醫藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)。
將醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )業(yè)能力進(jìn)行分解，主要包含特定醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)基礎能力、市場(chǎng)機會(huì )把握能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線(xiàn)醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作崗位，并能運用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識創(chuàng )造性的解決實(shí)際問(wèn)題。具體要求如下表：
二、以創(chuàng )業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系
高職高專(zhuān)教育的顯著(zhù)特點(diǎn)，是強調以能力為本位，突出應用性、實(shí)踐性、創(chuàng )新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開(kāi)創(chuàng )性地開(kāi)展創(chuàng )業(yè)工作�；诖�，我們設計了以注重能力培養、注重發(fā)展學(xué)生特長(cháng)與個(gè)性、適應高職高專(zhuān)教育特點(diǎn)與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內應用性實(shí)驗、校內創(chuàng )業(yè)實(shí)訓、校外創(chuàng )業(yè)實(shí)訓、綜合模擬創(chuàng )業(yè)實(shí)踐”四位一體的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)實(shí)踐能力的培養模式。
1.課內應用性實(shí)驗，培養創(chuàng )業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。以醫藥營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓之一――阿司匹林片劑的制備為例，實(shí)訓項目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實(shí)訓操作均為課內應用性實(shí)驗，學(xué)生通過(guò)藥物化學(xué)的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習的興趣，也將兩門(mén)課程進(jìn)行了很好的結合。
培養學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng )業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內應用性試驗的課程主要有：《中藥學(xué)基礎》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫藥商品知識》等。
2.校內創(chuàng )業(yè)實(shí)訓，重點(diǎn)培養市場(chǎng)機會(huì )把握能力。以《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，學(xué)生需結合相關(guān)課程，順利完成特定實(shí)訓任務(wù)，制定一份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。
例如校園營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，使學(xué)生具有醫藥營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和意識，指導醫藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。通過(guò)從最初的促銷(xiāo)方案的制定、小組內成員的分工到商品的選購、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、售后，使學(xué)生掌握市場(chǎng)競爭、目標市場(chǎng)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動(dòng)手操作能力，培養學(xué)生的團隊合作精神。充分體現了崗位角色一體化、實(shí)踐職場(chǎng)化的工學(xué)結合特色，為實(shí)現”安居樂(lè )業(yè)”的目標進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內創(chuàng )業(yè)實(shí)踐的課程有：《電子商務(wù)實(shí)訓》、《廣告文案與策劃》等。
3.校外創(chuàng )業(yè)實(shí)訓，主要培養經(jīng)營(yíng)管理能力，培養風(fēng)險承受能力。例如，《市場(chǎng)調查與預測》是醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎上，通過(guò)對醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調研和分析，根據高職教育的特點(diǎn)，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏(yíng)”的辦學(xué)模式，以市場(chǎng)調查方案的.設計、資料的收集、數據的整理與分析、市場(chǎng)調查報告的撰寫(xiě)、市場(chǎng)預測為典型工作過(guò)程，以現實(shí)的市場(chǎng)調查工作為載體，以一體化的教學(xué)實(shí)訓室為工作與學(xué)習場(chǎng)所，對課程內容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng )業(yè)實(shí)踐的課程有：《商務(wù)談判實(shí)訓》、《創(chuàng )業(yè)設計策劃》。
4.綜合模擬創(chuàng )業(yè)實(shí)踐，培養學(xué)生綜合創(chuàng )業(yè)能力。實(shí)訓仿真模擬操作環(huán)節：在校園內開(kāi)設模擬藥店，對老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過(guò)互相扮演角色，進(jìn)行柜臺藥品銷(xiāo)售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應等藥品知識。了解店面衛生的清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價(jià)格管理、盤(pán)點(diǎn)等藥房日常管理活動(dòng)。讓學(xué)生在學(xué)習理論知識的同時(shí)可以在校園內了解藥品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐知識；或者學(xué)�？梢耘c企業(yè)聯(lián)合在校內開(kāi)辦藥房，讓學(xué)生到藥房實(shí)踐并且建議邀請企業(yè)的專(zhuān)家定期來(lái)學(xué)校做一些銷(xiāo)售技巧方面的講座。
積極開(kāi)展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng )業(yè)實(shí)踐，開(kāi)展“創(chuàng )業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達成創(chuàng )業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng )立大學(xué)生創(chuàng )業(yè)基金，學(xué)生提出申請并經(jīng)基金協(xié)會(huì )審議通過(guò)后，可拿到相應創(chuàng )業(yè)基金并在第六學(xué)期開(kāi)展“創(chuàng )業(yè)熱身”，創(chuàng )業(yè)熱身的結果直接當做畢業(yè)實(shí)習成績(jì)計入學(xué)生學(xué)分，引導學(xué)生創(chuàng )業(yè)活動(dòng)向實(shí)戰化方向發(fā)展。
三、優(yōu)化高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設置需要注意的問(wèn)題
1.加強師資隊伍建設。從事創(chuàng )業(yè)教育的教師要真正行使名副其實(shí)的主導作用，除了教師應具備的一般素質(zhì)外，還應具有特定的、適應創(chuàng )新的創(chuàng )業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識和創(chuàng )業(yè)實(shí)踐技能。其次是營(yíng)造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長(cháng)發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應當創(chuàng )造條件適當鼓勵教師參與企業(yè)咨詢(xún)、創(chuàng )辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及各種研究活動(dòng)，增加其管理實(shí)踐經(jīng)驗。
2.走校企聯(lián)合的模式。高�？稍谄髽I(yè)創(chuàng )立學(xué)生創(chuàng )業(yè)實(shí)踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢創(chuàng )辦一些實(shí)體，為學(xué)生提供創(chuàng )業(yè)實(shí)戰演習場(chǎng)所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門(mén)式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中享受到免費的陪伴式輔導。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng )業(yè)活動(dòng)與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng)，使學(xué)生的創(chuàng )業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 7
一、學(xué)術(shù)推廣的概念
所謂學(xué)術(shù)推廣，即藥品銷(xiāo)售以藥物本身相關(guān)元素為出發(fā)點(diǎn)，引發(fā)處方醫生有不斷的興趣，認知、掌握該藥物使用的系統市場(chǎng)推廣規劃。通過(guò)專(zhuān)業(yè)的推廣團隊將藥品在醫藥領(lǐng)域的研究成果和臨床實(shí)踐的最新信息，通過(guò)拜訪(fǎng)和專(zhuān)家推介，及時(shí)提供給醫生。通過(guò)學(xué)術(shù)傳播方式，使醫生了解產(chǎn)品特點(diǎn)，提升在同類(lèi)產(chǎn)品中的地位，并推薦和指導臨床醫生用藥，讓醫生形成處方習慣，同時(shí)將醫生與患者對于藥品的反映及時(shí)回饋給企業(yè)，在企業(yè)、醫生和患者之間架起溝通的橋梁。
二、學(xué)術(shù)推廣的來(lái)源
學(xué)術(shù)推廣并不是醫藥行業(yè)的專(zhuān)利，其他行業(yè)也存在專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。下面的案例只是學(xué)術(shù)推廣在眾多行業(yè)中存在的案例之一。
【案例】
xx公司潤滑油的專(zhuān)業(yè)化推廣
20世紀90年代初，由于市場(chǎng)競爭的加劇、基礎油供應的不足、銷(xiāo)售組織內部結構不能充分適應市場(chǎng)的開(kāi)拓和保持等原因，xx公司潤滑油的銷(xiāo)售額逐日下降。
一直以來(lái)，xx公司的銷(xiāo)售組織都是按地區劃分成幾個(gè)市場(chǎng)部，公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)行按地區劃分的中間商經(jīng)銷(xiāo)體制。在這種模式下，經(jīng)銷(xiāo)商對潤滑油的銷(xiāo)售起了重要的作用，可也使得公司對最終用戶(hù)的情況無(wú)法掌握。
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭日漸加劇，xx公司的這種模式弊端日顯：經(jīng)銷(xiāo)商出現多品牌經(jīng)營(yíng)，或傾向于推銷(xiāo)批零差價(jià)大的國外品牌，不是對用xx公司潤滑油替代國外油缺乏積極性，就是心有余而力不足；地區結構的銷(xiāo)售組織令銷(xiāo)售人員的眼光受限于地區；xx公司中的業(yè)務(wù)人員大多數都非技術(shù)背景出身，無(wú)法掌握這種高技術(shù)含量的工業(yè)油市場(chǎng)推廣工作，更別提去捕捉一些十分寶貴的專(zhuān)業(yè)信息……
針對這些困擾，xx公司經(jīng)過(guò)多方調查與摸索，在銷(xiāo)售公司的技術(shù)服務(wù)部門(mén)設立了專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品工程師，并建立較完整的授權經(jīng)銷(xiāo)商體系與相應的銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行輔助和支持。此外，xx公司還根據自身具體情況，對國外潤滑油公司專(zhuān)業(yè)化推廣的做法加以借鑒，于1999年在技術(shù)服務(wù)部門(mén)先后設立了車(chē)用油Ⅰ、工業(yè)用油Ⅱ、車(chē)用油Ⅲ、車(chē)用油Ⅳ四個(gè)產(chǎn)品工程師負責專(zhuān)項產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的挑頭工作。此外，xx公司還專(zhuān)門(mén)培養了一批專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)推廣人員。
幾年來(lái)的實(shí)踐表明，xx公司走專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)推廣是正確的，xx公司的潤滑油無(wú)論是在市場(chǎng)占有率還是利潤持續增長(cháng)上都實(shí)現了前所未有的飛躍。
案例分析：
如果從油價(jià)或者是服務(wù)方面著(zhù)手，不難看出企業(yè)采用的是直接讓利的促銷(xiāo)思路，企業(yè)的未來(lái)一味受到價(jià)格下滑的侵擾而較為被動(dòng)，而從油品油質(zhì)入手通過(guò)專(zhuān)業(yè)人員的釋義達到推廣的目的，可以看出企業(yè)是從品牌角度考慮的解決思路。這就是專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。
醫藥行業(yè)的專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣與上述案例一樣，最大的區別就是競爭的沖突不直接體現在銷(xiāo)售的單一讓利上。走專(zhuān)業(yè)化推廣之路，是企業(yè)應變的最佳策略，也是使產(chǎn)品上量、利潤倍增的有效方法。
學(xué)術(shù)推廣的盛行有以下三個(gè)因素：
�。ㄒ唬┽t藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化
企業(yè)生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)是市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的出發(fā)點(diǎn)、終結點(diǎn)仍然是市場(chǎng)，一切活動(dòng)都要圍繞市場(chǎng)去展開(kāi)。因此，可以說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的好壞對一個(gè)醫藥企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)決策起著(zhù)決定性的作用。
1978年，我國全面揚起了改革開(kāi)放的大旗，各行各業(yè)實(shí)現飛速發(fā)展。醫藥行業(yè)由從前的計劃生產(chǎn)調配、統購統銷(xiāo)的計劃經(jīng)濟體制轉變?yōu)槭袌?chǎng)經(jīng)濟體制，從此駛入了發(fā)展的快車(chē)道。
改革開(kāi)放后，我國的醫藥行業(yè)增速一直高于GDP的增長(cháng)速度，平均以年遞增13.8%的水平在發(fā)展。特別是“入世”后，我國人民的保健意識不斷加強，藥品市場(chǎng)每年增加5000萬(wàn)美元，成為西方制藥企業(yè)眼中的一個(gè)有利可圖的巨大市場(chǎng)，外資制藥企業(yè)紛紛進(jìn)駐中國市場(chǎng)。
于是，西方市場(chǎng)機制開(kāi)始全面引入我國的醫藥市場(chǎng)。但是，由于我國醫藥管理體制的不健全，西方市場(chǎng)的先進(jìn)醫藥管理制度和經(jīng)營(yíng)理念沒(méi)能被我們及時(shí)消化和吸收，結果是漏洞百出。
一些制藥企業(yè)和醫院開(kāi)始投機鉆營(yíng)，走起歪門(mén)邪道。當第一個(gè)醫藥代表通過(guò)給醫生回扣取得了驚人業(yè)績(jì)后，藥企就開(kāi)始眼饞，紛紛效尤起來(lái)。自此以后，回扣戰略（即掛金銷(xiāo)售）開(kāi)始成為盛行于中國醫藥市場(chǎng)上一種重要的營(yíng)銷(xiāo)手段，并在醫藥行業(yè)愈演愈烈。
所謂“物極必反，盛極必衰”�；颊摺翱床‰y，吃藥貴”的呼聲接踵而至，并一浪高過(guò)一浪。針對這一情況，國家相繼出臺了“治理商業(yè)賄賂”等相關(guān)政策，并制定新醫改方案，藥品銷(xiāo)售尤其是面向醫院銷(xiāo)售的處方藥銷(xiāo)售開(kāi)始面臨嚴峻考驗。
�。ǘ┽t藥代表全面轉型
1988年，西方醫藥代表這個(gè)名詞開(kāi)始錄入中國藥業(yè)詞庫，同時(shí)也將西方“掛金銷(xiāo)售”法帶入中國醫藥市場(chǎng)。1995年后，醫藥代表成為了行賄醫生的售藥者之代名詞。
隨著(zhù)反商業(yè)賄賂行動(dòng)的開(kāi)展，身處醫藥企業(yè)終端銷(xiāo)售一線(xiàn)的醫藥代表的一舉一動(dòng)開(kāi)始受到極大的限制。而此時(shí)，醫療體制改革更令無(wú)數醫藥代表的生存發(fā)展陷入危險境地。
如何在競爭激烈的市場(chǎng)狀態(tài)下擺脫困境、求得生存？這是醫藥代表們必須考慮的問(wèn)題。改變形象成為當下醫藥領(lǐng)域醫藥代表銷(xiāo)售工作的首要任務(wù)。
這時(shí)，學(xué)術(shù)推廣開(kāi)始被提上醫藥營(yíng)銷(xiāo)的議程，一些醫藥行業(yè)培訓咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)公司在醫藥培訓市場(chǎng)應運而生。醫藥代表開(kāi)始努力使自己成為學(xué)術(shù)專(zhuān)家和信息專(zhuān)家，通過(guò)推廣自身高附加值的個(gè)性化服務(wù)來(lái)取得業(yè)績(jì)。
例如，通過(guò)組織醫生開(kāi)展學(xué)術(shù)交流會(huì )議推薦企業(yè)產(chǎn)品，向醫生提出同類(lèi)競爭產(chǎn)品研究的階段，講解國際上對此類(lèi)疾病治療的研究水平以及最新進(jìn)展，指出學(xué)術(shù)文獻的來(lái)源和出處，并論證自己產(chǎn)品的先進(jìn)性以及可能出現的副作用等，令專(zhuān)業(yè)醫生刮目相看和欽佩。
此外，醫藥代表除了向醫生宣傳自己的產(chǎn)品之外，還負責將醫生在使用藥品中所發(fā)現的問(wèn)題及時(shí)向公司反饋，同時(shí)也為醫生提供一些不良反應的解決方案，成為橫跨在醫藥企業(yè)和醫生之間的橋梁。
�。ㄈ⿲W(xué)術(shù)推廣成為醫藥營(yíng)銷(xiāo)的重要手段
在國家新醫改政策的影響之下，許多制藥企業(yè)開(kāi)始反思并逐步調整自身的營(yíng)銷(xiāo)戰略，將傳統的'“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)”轉換為專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣。
關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中與消費者、競爭者以及分銷(xiāo)商、供應商、政府機構和公眾等發(fā)生交互作用的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，其核心是保持與自己有直接或間接營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系的個(gè)人或集體的良好關(guān)系，其本質(zhì)是使關(guān)系雙方得到一種雙贏(yíng)的效果。
據了解，為了加快學(xué)術(shù)推廣的步伐，一些企業(yè)不惜花費重金邀請一流的醫科專(zhuān)家“辦班授課”，進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的學(xué)術(shù)研討會(huì )。
A企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)中，常常會(huì )同時(shí)與政府、民間組織、機構、團體以及學(xué)會(huì )進(jìn)行積極合作，用醫學(xué)會(huì )、藥學(xué)會(huì )或老年學(xué)會(huì )等名義組織和主辦會(huì )議。而在活動(dòng)中授課的醫藥專(zhuān)家既講解時(shí)下各領(lǐng)域內的最新醫藥研究現狀、成果與方向，也對協(xié)辦企業(yè)相關(guān)藥品的藥理、藥性、藥效加以解析。醫藥代表則在活動(dòng)中扮演“公關(guān)”的角色，他們主要負責邀請一定數量的目標醫生前來(lái)參會(huì )與業(yè)界專(zhuān)家進(jìn)行交流，以深化企業(yè)推廣產(chǎn)品的療效，促進(jìn)其在今后從單純的專(zhuān)業(yè)化臨床角度對該品種進(jìn)行推廣。
xx企業(yè)專(zhuān)門(mén)在其內部設立了一個(gè)專(zhuān)業(yè)推廣培訓部，聘請了一些具有專(zhuān)業(yè)推廣經(jīng)驗與水平的培訓師，對企業(yè)中一些具有醫學(xué)、藥學(xué)專(zhuān)長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)人員和剛畢業(yè)的醫藥專(zhuān)業(yè)人才進(jìn)行專(zhuān)業(yè)化的培訓，建立起了自己的專(zhuān)業(yè)學(xué)術(shù)推廣隊伍，從而使得企業(yè)全面擺脫了傳統的草根營(yíng)銷(xiāo)方式，踏上了專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的營(yíng)銷(xiāo)道路。
可以說(shuō)，醫藥企業(yè)走專(zhuān)業(yè)化推廣的道路，既是對自己的責任，也是為患者負責；不僅能為自身產(chǎn)品贏(yíng)得良好的口碑，也能激勵自己研發(fā)和生產(chǎn)出療效更好、科技含量更高、醫療價(jià)值更豐富的產(chǎn)品。
三、學(xué)術(shù)推廣的意義
學(xué)術(shù)推廣是打造營(yíng)銷(xiāo)力，帶動(dòng)企業(yè)管理升級的工具。具體來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)推廣的功能主要體現在六個(gè)維度，分別是：促進(jìn)合理用藥、企業(yè)管理升級、信息傳遞準確、擁有專(zhuān)家集群、鑄就品牌金身、順勢成就規模。（見(jiàn)圖2-1）
�。ㄒ唬┐龠M(jìn)合理用藥
世界衛生組織調查指出，全球的病人有1/3是死于不合理用藥，而不是疾病本身。近幾年來(lái)，隨著(zhù)上市新藥數量的急劇增長(cháng)，藥物不良反應事件同樣呈快速上升之勢。
我國醫院的不合理用藥情況也相當嚴重，不合理用藥占用藥者的12％~32％。我國每年都有近20萬(wàn)人因藥源性疾病死亡。統計表明，20世紀90年代以來(lái)，我國藥物不良反應發(fā)生率為5%，即5000萬(wàn)例病人中，有250萬(wàn)例是與藥物不良反應有關(guān)的；住院病人致死性不良反應為19萬(wàn)例，占住院病人的0.38%，占因藥物不良反應住院病例的7.9%。這些數字都要高于國際平均水平。
藥物治療錯誤是最普遍的一種醫療錯誤，每天都在發(fā)生。當護士對患者進(jìn)行藥療時(shí)，每3個(gè)不良藥物事件（Adverse Drug Events，ADEs）中預計就有1個(gè)是因發(fā)生藥療錯誤而引起的。如果護士未阻止約86%的各種潛在錯誤，此數字還要大�？深A防的、會(huì )引起傷害或死亡的ADEs有顯著(zhù)的經(jīng)濟后果。目前的情況是，醫藥公司與醫生早已結成“利益共同體”，所有這些不安全的醫療、藥療以及醫藥行業(yè)總體不良的大環(huán)境，已經(jīng)引起了人們對醫療和藥療的倫理的呼喚。
世界衛生組織（WHO）的《國家基本藥物制度建議報告》就目標這一項提出的建議中，有兩點(diǎn)是：確保在中國生產(chǎn)和使用的所有藥品都安全、有效且質(zhì)量可控；促進(jìn)醫務(wù)人員和消費者使用有效性、安全性、適用性和成本效果好，且有高質(zhì)量證據的藥品。
報告還就合理用藥明確提出：臨床實(shí)踐應遵從循證制定的國家標準治療指南和國家處方集，并與中國的疾病負擔相適應，應加強醫學(xué)及藥學(xué)本科生的合理用藥教育，通過(guò)一個(gè)由政府主辦的、有網(wǎng)絡(luò )信息和出版物支持的國家藥物信息中心，向消費者提供準確的、客觀(guān)的藥物信息，增強對大眾的合理用藥教育。
中南大學(xué)遺傳藥理研究所與湖南湘雅三院聯(lián)合建立了個(gè)體化藥物治療咨詢(xún)指導中心。該中心的工作是對醫務(wù)工作者、患者以及患者家屬基因導向性給藥模式的宣傳和教育，以促進(jìn)個(gè)體化用藥知識的普及和盡快實(shí)施。這是學(xué)術(shù)推廣在國內臨床形成影響的新嘗試，形成臨床合理用藥新思路。
造成醫療事故隱患的兩個(gè)最主要原因，一是存在于藥品生產(chǎn)安全方面；二是存在于醫生用藥方面。藥品安全不僅是傳統的理化藥學(xué)概念，既要從臨床使用的角度考慮用藥的合理性，以防止不良事件，又要從藥物政策及社會(huì )科學(xué)的角度考慮合格藥品的可得性（即供得上、買(mǎi)得起、用得上）。讓用藥者能夠充分從藥療中獲益，并最大限度地減少藥害，這才是用藥安全工作的出發(fā)點(diǎn)與歸宿�！边@是2006年3月17日在珠海召開(kāi)的珠三角地區合理用藥論壇上，我國著(zhù)名臨床藥理專(zhuān)家、合理用藥國際網(wǎng)絡(luò )中國中心組顧問(wèn)唐鏡波教授提出的“廣義藥品安全觀(guān)”。
藥品是一種特殊商品，其質(zhì)量的優(yōu)劣、療效的高低乃至于藥品的正確使用，直接關(guān)系到醫療質(zhì)量和患者的身體健康乃至生命安全。因此，保證藥品質(zhì)量的穩定和醫生及患者的用藥安全，具有非常重要的意義。
由此可見(jiàn)，這也是企業(yè)學(xué)術(shù)推廣全新的立足之點(diǎn)。
醫生獲取藥品專(zhuān)業(yè)知識的渠道是有限的，對于藥品知識投入學(xué)習的時(shí)間和經(jīng)費也是有限的，與滿(mǎn)足社會(huì )安全合理用藥的現實(shí)需求有很大的差距，因此企業(yè)更應該看到通過(guò)學(xué)術(shù)推廣帶來(lái)的醫護群體知識結構提高對于社會(huì )的價(jià)值。這也是學(xué)術(shù)推廣能夠在未來(lái)大行其道的理論空間。
�。ǘ┢髽I(yè)管理升級
企業(yè)自身素質(zhì)的升級是企業(yè)管理的革命，醫藥企業(yè)要想啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣，就必須完成這次革命。
對于市場(chǎng)來(lái)講，學(xué)術(shù)推廣的開(kāi)展有利于企業(yè)對基層銷(xiāo)售平臺的根本了解。對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，學(xué)術(shù)推廣不僅體現在為基層服務(wù)上，更能體現在市場(chǎng)管理上。
無(wú)論是管理還是客服，由被動(dòng)提供轉換為主動(dòng)引導的方式，都會(huì )是制企業(yè)在市場(chǎng)控制上解決疑難問(wèn)題的最好方式。
在過(guò)去，我們對市場(chǎng)的感受來(lái)自我們直接的部下或商，而通過(guò)學(xué)術(shù)推廣得到市場(chǎng)的真實(shí)信息來(lái)自最基層的銷(xiāo)售代表和處方醫生。過(guò)去企業(yè)對于市場(chǎng)的管理是通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)現的，無(wú)論對于商還是醫生，熟悉的只是產(chǎn)品和朝夕相處的一線(xiàn)企業(yè)代表，他們對于企業(yè)的認識抽象而不具體，一旦銷(xiāo)售人員發(fā)生問(wèn)題，就有可能中斷聯(lián)系。
另外，企業(yè)通過(guò)學(xué)術(shù)推廣不斷地強化著(zhù)商、醫藥代表專(zhuān)業(yè)知識的積累，來(lái)自市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化水準的提高反過(guò)來(lái)促進(jìn)著(zhù)企業(yè)管理方方面面的改變。過(guò)去企業(yè)放了產(chǎn)品、放了政策就萬(wàn)事大吉，操作簡(jiǎn)單又有效，而今隨著(zhù)競爭日趨激烈，對企業(yè)操作的要求變化了，交易也顯得復雜，顯得多樣化。不搞學(xué)術(shù)推廣工程，好多的部門(mén)都不用建，好多的事都不用管，好多的方法都不用會(huì )，好多的錢(qián)都不用花，搞了學(xué)術(shù)推廣增加了企業(yè)管理的難度，搞了學(xué)術(shù)推廣才發(fā)現營(yíng)銷(xiāo)還是兩重天。
推崇學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)一定是實(shí)力相當的企業(yè)，這種實(shí)力不僅僅是經(jīng)濟實(shí)力，還彰顯企業(yè)的管理能力。一個(gè)企業(yè)是否能夠實(shí)行學(xué)術(shù)推廣，考驗的是整個(gè)企業(yè)的知識結構。如果過(guò)去還能憑膽魄創(chuàng )建企業(yè)，那么現今就需要憑專(zhuān)業(yè)水準去發(fā)展企業(yè)。
�。ㄈ┬畔鬟f準確
我們知道，產(chǎn)品的概念是需要傳遞的，傳播的環(huán)節越多、傳播的路徑越長(cháng)，則信息流失越多。解決傳播的途徑有好多方法，學(xué)術(shù)推廣無(wú)疑是其中最直接的一種，由企業(yè)的專(zhuān)職人員與臨床大夫直接溝通，信息保真度高。通過(guò)對醫生和消費者的洞察，對競爭產(chǎn)品的分析，得出自己的競爭優(yōu)勢和市場(chǎng)機會(huì )，然后對學(xué)術(shù)證據進(jìn)行結構化處理，提煉出核心觀(guān)點(diǎn)和關(guān)鍵信息，在關(guān)鍵信息的基礎上概括出新的概念，形成完整的邏輯關(guān)系，做出清晰的產(chǎn)品定位，這樣的內容才能夠打動(dòng)專(zhuān)業(yè)的目標醫生。
過(guò)去，企業(yè)需要傳播的信息是線(xiàn)性逐層傳遞的，而學(xué)術(shù)推廣的信息是立體傳播的，醫生接受信息以及反饋的渠道不再單一。
很多的時(shí)候，不是我們的產(chǎn)品缺乏說(shuō)法，而是基層代表或處方醫生根本不知道該產(chǎn)品的處方理由。企業(yè)辛辛苦苦做出來(lái)的賣(mài)點(diǎn)，企業(yè)花大力氣搞出來(lái)的科研成果并未被終端及時(shí)準確地了解。
學(xué)術(shù)推廣相當于介入治療，準確地把企業(yè)塑造的概念傳遞給臨床一線(xiàn)，從而把廣泛的醫學(xué)新知傳遞給準確的目標群。
�。ㄋ模⿹碛袑�(zhuān)家集群
企業(yè)要有強大的學(xué)術(shù)推廣組織，毫無(wú)疑問(wèn)這個(gè)學(xué)術(shù)推廣組織的領(lǐng)導力是由一支醫學(xué)專(zhuān)家集群構成。外企的學(xué)術(shù)推廣題材是由企業(yè)組織廣泛的全球專(zhuān)家精心炮制，從在中國的實(shí)踐而言，外企重視推廣活動(dòng)，而對于學(xué)術(shù)的構成并不依賴(lài)中國專(zhuān)家。所以國內企業(yè)參考外企推廣組織的構成時(shí)，看不見(jiàn)這一重要的組織結構內容，比較忽略專(zhuān)家集群的建設這一重要板塊。
國內企業(yè)因企業(yè)實(shí)力和見(jiàn)識而顯得急功近利。推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，如果發(fā)現那些學(xué)院派的藥理專(zhuān)家對于臨床銷(xiāo)售起到的作用不大時(shí)，就會(huì )另尋臨床應用方面的專(zhuān)家給自己的產(chǎn)品找促銷(xiāo)的說(shuō)辭，即使是臨床專(zhuān)家的使用，企業(yè)也是隔三差五地更換。這樣的做法，顯然是對專(zhuān)家的功能特點(diǎn)和持續作用缺乏全面的認識。
企業(yè)產(chǎn)品的成長(cháng)實(shí)質(zhì)上就是專(zhuān)家成長(cháng)的表現，企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品就要經(jīng)營(yíng)醫學(xué)專(zhuān)家。企業(yè)想讓自己的產(chǎn)品在激烈的競爭中脫穎而出，就必須與專(zhuān)家建立起牢固的關(guān)系。企業(yè)應該更多地考慮如何讓專(zhuān)家從與自己的合作中成長(cháng)起來(lái)，最終成為該治療領(lǐng)域或研究領(lǐng)域的權威。企業(yè)不僅需要擁有一支優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售團隊，也同樣需要一支對市場(chǎng)有影響的專(zhuān)家隊伍，二者之間是必然關(guān)系。
一個(gè)好藥的周?chē)�，應該有一批甚至一大批醫學(xué)專(zhuān)家圍繞。如果企業(yè)的產(chǎn)品引不起眾多專(zhuān)家的關(guān)注，這個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力就值得懷疑。一個(gè)好的企業(yè)，應該有一大批的醫學(xué)專(zhuān)家來(lái)作后盾，沒(méi)有這個(gè)支持就無(wú)法拉動(dòng)基層醫生的響應，這個(gè)企業(yè)臨床促銷(xiāo)的信任度就值得懷疑。
�。ㄎ澹╄T就品牌金身
學(xué)術(shù)推廣是企業(yè)實(shí)力的表現，是企業(yè)崛起、騰飛的標志。能夠啟動(dòng)學(xué)術(shù)推廣的企業(yè)肯定不是在生存的泥潭中掙扎的企業(yè)，肯定是需要二次蛻變以實(shí)現企業(yè)的“更上一層樓”。
企業(yè)通過(guò)奮斗，業(yè)已獲取了改造升級的基礎條件，自身能夠質(zhì)疑原來(lái)銷(xiāo)售模式的缺陷，希望解決制約企業(yè)再次進(jìn)步的瓶頸，需要引進(jìn)或升級學(xué)術(shù)推廣來(lái)變革銷(xiāo)售模式，形成更立體、更豐富、更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)運體制。牽一發(fā)而百動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)是龍頭，營(yíng)銷(xiāo)的變革影響著(zhù)企業(yè)提供更優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的產(chǎn)品，提供社會(huì )認同的文化理念來(lái)成為企業(yè)文化的主旋律，這是企業(yè)邁向成熟、趨于進(jìn)步的表現，更是企業(yè)品質(zhì)追求升華的表現。這些想法，是企業(yè)邁向品牌、追索品牌擁有的純潔動(dòng)機，可以被社會(huì )所接受，可以被合作者們接受，可以被消費的終端接受。
我們知道品牌的構成有兩個(gè)層次：一個(gè)是產(chǎn)品品牌；一個(gè)是企業(yè)品牌。這兩個(gè)層次理清對于企業(yè)認清當下的客觀(guān)需求，是非常重要的戰略抉擇依據。盡管學(xué)術(shù)推廣對于兩個(gè)層次都適用，但是在操作上、在推廣工具的選擇上還是有很大的區別。學(xué)術(shù)推廣動(dòng)用的資源多，管理的難度加大，就操控能力而言，執行學(xué)術(shù)推廣與否，在銷(xiāo)售渠道中任何一個(gè)環(huán)節都能有所體現。
學(xué)術(shù)的構成是企業(yè)的品位升級，推廣活動(dòng)的聲勢是企業(yè)影響和企業(yè)內力升級等要素，集結而成的是企業(yè)或產(chǎn)品的認知度飆升，這是品牌提升戰略的前奏。學(xué)術(shù)推廣憑借科學(xué)的論證突破了時(shí)空的限制，所以產(chǎn)品在上市后數年的銷(xiāo)售額很快就可以達到數億美元，甚至幾十億美元。當前國際上重磅炸彈級藥物營(yíng)銷(xiāo)模式的核心都是學(xué)術(shù)推廣，其年銷(xiāo)售額最大的產(chǎn)品已超過(guò)100億美元，如阿托伐他汀。這樣既體現了學(xué)術(shù)推廣的重要意義，又實(shí)現了產(chǎn)品的品牌效應。
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“十一五”規劃中明確提出：“要培育一批臨床急需、療效突出的有特色的大品種、大品牌、大企業(yè)�！�
根據國家發(fā)展和改革委員會(huì )最近對外的《醫藥行業(yè)“十一五”發(fā)展指導意見(jiàn)》，醫藥行業(yè)在“十一五”期間，重點(diǎn)要建立具有較強國際競爭能力的醫藥產(chǎn)業(yè)，部分領(lǐng)域進(jìn)入世界領(lǐng)先行列，為向醫藥強國轉變打下堅實(shí)的基礎。
優(yōu)化醫藥產(chǎn)業(yè)結構帶來(lái)的大浪淘沙，新醫改帶來(lái)的市場(chǎng)擴容，國際市場(chǎng)20xx~20xx年有2000億美元的專(zhuān)利藥到期，美國藥品福利管理模式（PBM）的導入，不僅僅意味著(zhù)仿制藥企業(yè)有著(zhù)大幅擴張的機會(huì )，顯示著(zhù)企業(yè)不僅在國內市場(chǎng)擁有先機，還預示著(zhù)我國醫藥行業(yè)追趕風(fēng)云變幻的國際市場(chǎng)的時(shí)機到了！
“十一五”規劃對醫藥行業(yè)的結構性提升標注了三個(gè)重點(diǎn)關(guān)鍵詞：改革、創(chuàng )新、國際化。國家政策的支持是產(chǎn)業(yè)騰飛的最重要條件。在這種大勢背景下，目前的國內企業(yè)毫無(wú)疑問(wèn)會(huì )在競爭之中產(chǎn)生一批國際化企業(yè)。
20xx年制藥工業(yè)百強合計銷(xiāo)售1954.07億元，同比增長(cháng)20.25%，比20xx年10.17%的增速大幅提高。20xx年進(jìn)入百強的銷(xiāo)售收入底線(xiàn)為6.5億元，比20xx年同期提高14.05%。對比部分排位的增速，也發(fā)現較20xx年的增速有了明顯的提高。其中，規模在20億元以上的共29家，比20xx年多7家，比20xx年多13家。大部分企業(yè)規模在20億元以下，其中又多集中在10億～20億元，為30家，比20xx年多12家。而從各區間增速來(lái)看，也是中等企業(yè)增速較快。
數據顯示：中等企業(yè)正在較快崛起。順政策之勢、順時(shí)運之勢、順調整之勢、順?lè )e蓄之勢，許多企業(yè)歷經(jīng)艱難困苦終于有所建樹(shù)，擺脫了生存的困境，正在發(fā)展的快車(chē)道上高歌猛進(jìn)，利用時(shí)代賜予的轉型之期使企業(yè)成就更大的規模。
此外，學(xué)術(shù)推廣在醫院銷(xiāo)售增長(cháng)明顯。全國樣本醫院藥品購入金額與增長(cháng)率的統計數據表明（如圖2-2所示），20xx～20xx年醫院購入總金額平均增長(cháng)率為20.17%；20xx年樣本醫院用藥的總金額大約為350.3億元，增幅在28.74%，是近4年來(lái)的又一次高峰；20xx年上半年的數據顯示，醫院市場(chǎng)繼續保持了強勁增長(cháng)的勢頭，增長(cháng)了32.76%。這就告訴了我們藥品的主流銷(xiāo)售還是在醫院。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 8
隨著(zhù)醫學(xué)水平的不斷提高和人們健康意識的不斷增強，藥品市場(chǎng)越來(lái)越大，因此，藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃成為制定藥品銷(xiāo)售戰略的重要環(huán)節。本文將從藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度探究單個(gè)藥品的營(yíng)銷(xiāo)策略。
一、市場(chǎng)分析及定位
在進(jìn)行藥品市場(chǎng)分析之前，首先應確定藥品的定位。藥品的定位決定了藥品適合的消費人群以及銷(xiāo)售方式、渠道等。
首先，要對已有市場(chǎng)的競爭情況進(jìn)行分析。通過(guò)了解競爭產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷(xiāo)售渠道、市場(chǎng)份額等情況，了解競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略。其次，需要了解目標市場(chǎng)的消費人群的需求和特點(diǎn)。從消費者的年齡、性別、職業(yè)、收入水平、生活習慣、健康狀況等方面進(jìn)行客觀(guān)分析，以便制定針對性的策略。同時(shí)，還要了解政策、法律法規等外部環(huán)境因素，這些因素可能會(huì )對藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃產(chǎn)生影響。
二、品牌策略
品牌策略是指營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。它是一種建立品牌并傳播品牌形象的管理方法。品牌策略包括品牌價(jià)值主張、品牌聲譽(yù)、品牌形象等。
首先，要確定品牌的訴求點(diǎn)。藥品在消費者心中的形象是治療疾病，所以品牌要具有安全、健康、高效等特點(diǎn)。其次，要根據目標市場(chǎng)，針對性地制定品牌形象。例如，面向中老年人的藥品，應該傳遞健康、養生、安全等形象。對于年輕人，可以突出品牌的年輕、時(shí)尚、新鮮等特點(diǎn)。
三、推廣策略
推廣策略是指為了達成銷(xiāo)售目標而采用的手段和方法。藥品的推廣策略可以包括廣告、促銷(xiāo)、公關(guān)等多種手段。
例如，藥品企業(yè)可以在醫學(xué)專(zhuān)業(yè)刊物上刊登廣告。此外，也可以通過(guò)電視、報紙、網(wǎng)絡(luò )等方式宣傳產(chǎn)品特點(diǎn)和療效，提高消費者對藥品的`認識和信任度。通過(guò)舉辦一些醫學(xué)講座等活動(dòng)，向消費者傳授健康知識和預防保健知識，進(jìn)而增強品牌的形象。
四、渠道策略
渠道策略包括選擇適當的銷(xiāo)售渠道、合理配置銷(xiāo)售渠道、建立合作關(guān)系等。
藥品營(yíng)銷(xiāo)的渠道非常重要，因為藥品屬于高風(fēng)險和特殊商品，它的銷(xiāo)售需要建立立體的營(yíng)銷(xiāo)渠道和系統的銷(xiāo)售體系。關(guān)鍵在于要建立良好的供應鏈體系，確保藥品質(zhì)量和安全，提高消費者的購買(mǎi)信任度。此外，電商平臺也是一個(gè)有效的銷(xiāo)售渠道，以其高效率、方便靈活、覆蓋范圍廣等諸多優(yōu)勢。藥品企業(yè)可以通過(guò)跟電商平臺建立合作關(guān)系，將產(chǎn)品推向更廣泛的消費群體。
綜上，藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項復雜而長(cháng)期的系統工程，除了以上幾個(gè)方面，企業(yè)還要關(guān)注藥品的研發(fā)、生產(chǎn)、監管等環(huán)節，爭取更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也更好地為人類(lèi)健康服務(wù)。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 9
一、活動(dòng)主題：
愛(ài)心奉獻社會(huì )幸運送給顧客
二、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年10月20日――20xx年10月24日
三、活動(dòng)地點(diǎn)：
xxx大藥房藥房?jì)扰c藥房前的空場(chǎng)地
四、活動(dòng)目的：
1.增加xxx大藥房的店內客流量；
2.提高xxx大藥房在當地的知名度;
3.在穩定固有消費者的同時(shí)，發(fā)掘新的消費群體，
五、活動(dòng)內容：
1.免費辦理會(huì )員卡，持卡可享受藥品會(huì )員價(jià)，并可參加藥店舉辦的各種優(yōu)惠活動(dòng)。
分析：設置該項目的目的是為了發(fā)掘新的消費群體，使其參與到購藥的全過(guò)程，了解，體驗并接受這家藥店，為將其發(fā)展成穩定消費者打下一個(gè)好基礎。
在商業(yè)競爭中，價(jià)格戰是商家在競爭中最常使用的有效手段之一，此舉可以達到快速吸引消費者，發(fā)掘新消費者，打擊削弱競爭對手等作用，對于新開(kāi)張，想迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售，增加影響力，增強傳播效果的店面，不失為一種操作方式。
2.持會(huì )員卡的消費者在活動(dòng)期間，購藥（不包括醫療器械）均可享受雙倍積分，積累滿(mǎn)相應積分可免費兌換相應禮品。每月25日為積分兌換禮品日。積分方式：消費滿(mǎn)10元積1分，依次類(lèi)推。（兌換禮品目錄詳見(jiàn)店內公告）
分析：設置該項的`目的是起到穩定固有消費者的作用。消費者購買(mǎi)藥品是一個(gè)多次重復的消費行為，為了維系住他們的這種消費行為，就需要給他們設定一個(gè)消費金額目標，刺激他們的消費欲望，鼓勵多次消費，以達到穩定消費者的作用。
3.活動(dòng)期間，凡購藥滿(mǎn)相應金額藥品的顧客，可免費獲得相應贈品。
18元送1袋食鹽：
38元送1塊208g透明皂：
58元送1瓶洗潔精；
88元送1雙拖鞋；
128元送1袋10斤面粉；
158元送1.5L金龍魚(yú)一桶；
218元送3L電飯煲1個(gè)；
4.消費滿(mǎn)500元的消費者，可在相應贈品的基礎上額外地贈送1張50元民生購物卡。（購物卡與相應金額的贈品可疊加）
這種方法屬于營(yíng)銷(xiāo)方法中的共生營(yíng)銷(xiāo)，一方面利用高檔商場(chǎng)來(lái)提高自己的形象，拉開(kāi)與其它藥店的檔次，樹(shù)立自己的高端品牌，吸引消費者的眼球；另一方面，也給商場(chǎng)做了促銷(xiāo)，提高其營(yíng)業(yè)額；第三方面，利用民生效應吸引高端客戶(hù)，并通過(guò)店員的周到服務(wù)留住該客戶(hù)。
5.抽獎活動(dòng)，
口號“xxx大藥房購藥中獎百分百”
內容：活動(dòng)期間，消費者在xxx大藥房購藥（不包括醫療器械），當天單次消費金額滿(mǎn)30元者，可憑當日收銀小票，參加免費抽獎活動(dòng)，本次抽獎活動(dòng)的中獎率為100%。
(1)抽獎方式：憑當日的電腦收銀小票，置換抽獎票據（抽獎票據有本店統一印制），電腦小票有本店收回，憑抽獎票據來(lái)進(jìn)行抽獎。
(2)抽獎時(shí)間：20xx年10月20日――20xx年10月21日
早上9：00――12：00
下午3：00――6：00
�。�3）抽獎地點(diǎn)：xxx大藥房前的空場(chǎng)地
�。�4）獎品設置：一等獎自行車(chē)1輛獎品數量3名二等獎高檔3升電飯煲1個(gè)獎品數量5名三等獎1.8L金龍魚(yú)食用油1桶獎品數量8名四等獎10卷裝衛生紙1提獎品數量15名參與獎高檔牙刷1把獎品數量若干名
分析：這方法充分利用了空間優(yōu)勢對藥店進(jìn)行宣傳造勢，利用藥店前的空場(chǎng)地把抽獎臺，獎品，活動(dòng)道具，一一陳列在戶(hù)外，無(wú)論是進(jìn)出藥店購物的消費者，還是經(jīng)過(guò)店面的目標客戶(hù)，或是無(wú)需購藥的路人，給他們一個(gè)信息暗示：購買(mǎi)同樣藥品，付同樣的金額，你會(huì )得到更多的實(shí)惠。
這是吸引眼球最直接的方法，吸引人氣，制造轟動(dòng)效果，可迅速提高藥店在當地的知名度，傳播品牌效應，樹(shù)立企業(yè)形象，更好的爭奪客戶(hù)資源，打擊競爭對手。
六、活動(dòng)前的準備：
1.DM單頁(yè)及POP制作及發(fā)布
�。�1）DM單頁(yè)應在活動(dòng)的前一周開(kāi)始設計，制作，活動(dòng)的前一天開(kāi)始發(fā)放，即19日開(kāi)始派專(zhuān)人發(fā)放DM單頁(yè)。這種方法屬于營(yíng)銷(xiāo)方式中的拉式營(yíng)銷(xiāo)，目的在于加大活動(dòng)信息對消費者的高的滲透性和全面的覆蓋性，使更廣泛的消費者得知藥店有優(yōu)惠活動(dòng)的信息，提高活動(dòng)期間的進(jìn)店客流量，從而提高藥店的營(yíng)業(yè)額。
�。�2）在藥店內部POP的招貼的使用，也能增加店面內活動(dòng)的喜慶氣氛，有助于提高消費者的購藥興趣，調節醫患之間的緊張情緒，從而達到更好的促銷(xiāo)目的。
2.贈品的挑選及到貨時(shí)間：
贈品一般以生活用品為主，其屬于易耗品，用量大，使用范圍廣，消費者具有多次購買(mǎi)的需求；同時(shí)對藥店方來(lái)說(shuō)，同種贈品大量采購可降低采購費用節約藥店的經(jīng)營(yíng)成本。
3.10月20日活動(dòng)開(kāi)始。
七、活動(dòng)預算費用表
20xx年10月20日次活動(dòng)預算費用表
八、活動(dòng)現場(chǎng)布置：
1、在藥店門(mén)口掛橫幅一條，內容為活動(dòng)的主題口號“愛(ài)心獻社會(huì )幸運送顧客”
2、相應的x展架支援。展架上應有相應活動(dòng)的內容的公告，活動(dòng)時(shí)間，活動(dòng)獎品及一些吸引消費者眼球的詞語(yǔ)，為20日的抽獎做前期的宣傳。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 10
具體操作步驟如下：
一、市場(chǎng)調研，建立詳實(shí)的檔案資料：
1、客戶(hù)的地址、郵編、電話(huà)、傳真；
2、客戶(hù)的負責人、所有人；
3、客戶(hù)的規模：?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況；
4、客戶(hù)的進(jìn)貨渠道；對客戶(hù)進(jìn)行級別評定，可分A、B、C三個(gè)等級：A級：當地有名的大門(mén)診和連鎖店；B級：規模相對較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門(mén)診或藥房；C級：效益較差的便民小診所和藥房。
二、鋪貨
1、市場(chǎng)調研同時(shí)鋪貨，可節約時(shí)間；
2、A、B、C三類(lèi)客戶(hù)同時(shí)鋪貨，但A、B類(lèi)客戶(hù)要爭取較高的鋪貨比例；
3、鋪貨形勢以人員拜訪(fǎng)為主，時(shí)機成熟可適當搞一搞推廣會(huì )；
4、鋪貨數量首次不宜太大，待摸清月銷(xiāo)量后，再制定詳細的鋪貨量；
5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢、缺點(diǎn)及其他客戶(hù)的銷(xiāo)售情況；
6、鋪貨一定要按客戶(hù)名稱(chēng)、品名、數量、日期等詳細的做好鋪貨紀錄，注明當日客戶(hù)值班人員，并請其中某人簽收；
7、鋪貨要盡量爭取現款現貨，如有賒銷(xiāo)，要嚴格控制數量；對于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅持現金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)；
8、對于藥房，鋪貨價(jià)格應高于門(mén)診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競爭沖亂價(jià)格體系；
9、對于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷(xiāo)售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對待客戶(hù)所有人員始終要充滿(mǎn)友善、熱情、微笑；要樹(shù)立為客戶(hù)賺錢(qián)的理念。
三、加強公司的宣傳，創(chuàng )造更多的'銷(xiāo)售機會(huì )。
1、鋪貨和拜訪(fǎng)時(shí)，應加強產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭取最佳的陳列位置。
2、根據不同的客戶(hù)制定不同的宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
�、乓獱幦∵M(jìn)店消費者第一眼就能夠看到；
�、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規范，要產(chǎn)生美感；
�、切麄鞑贾靡M量獨特、有個(gè)性；
�、纫c客戶(hù)協(xié)商好，爭取支持。
四、人際關(guān)系要到位，拜訪(fǎng)、慰問(wèn)是營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節。
1、拜訪(fǎng)、慰問(wèn)的主要對象是門(mén)診主任、醫生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等
2、拜訪(fǎng)、慰問(wèn)的好處：
�、彭樌貙�(shí)現鋪貨和回款；
�、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢�；
�、鞘贯t生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷(xiāo)員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售；
�、瓤梢杂行Х乐箶嘭浐兔撲N(xiāo)；
�、杀阌诩皶r(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競爭對手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權。
3、在拜訪(fǎng)中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠信的精神面貌。
4、在拜訪(fǎng)中要主動(dòng)幫助客戶(hù)解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5、要合理制定拜訪(fǎng)路線(xiàn)和頻率，注意維持老客戶(hù)，開(kāi)拓新客戶(hù)，只有這樣，才能保證銷(xiāo)售業(yè)績(jì)穩步增長(cháng)；
6、拜訪(fǎng)過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節制地發(fā)放禮品，既要讓對方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對他的重視，也能有效的節約銷(xiāo)售成本。
五、加強信息反饋工作，為營(yíng)銷(xiāo)決策服務(wù)。
1、注意收集各類(lèi)信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競爭對手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷(xiāo)售情況及其他相關(guān)情況；
2、堅持有目的、有準備地收集信息，并進(jìn)行分析、、歸納；
3、加強信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去。
六、合理使用各種促銷(xiāo)手段。
1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；
2、特殊產(chǎn)品（如專(zhuān)科產(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門(mén)診中播放電視專(zhuān)題片；
3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對性的宣傳小冊子，如《高血壓防治指南》等。
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