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大學(xué)生企業(yè)管理課程心得體會(huì )
當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí)，不如來(lái)好好地做個(gè)總結，寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣有利于我們不斷提升自我。那么心得體會(huì )該怎么寫(xiě)？想必這讓大家都很苦惱吧，下面是小編收集整理的大學(xué)生企業(yè)管理課程心得體會(huì )，希望對大家有所幫助。
售樓部工作的核心是兩個(gè)方面:一，怎樣讓客戶(hù)來(lái)。二，怎樣讓客戶(hù)成交。成交是產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。那么怎樣做到這兩步呢?最好的辦法就是用最小的投入產(chǎn)生最大的回報。那么售樓部的工作就是要圍繞這兩方面展開(kāi)。
營(yíng)銷(xiāo)模式:“一對一營(yíng)銷(xiāo)”
營(yíng)銷(xiāo)人員構架:營(yíng)銷(xiāo)總監，樓盤(pán)經(jīng)理，部門(mén)經(jīng)理，銷(xiāo)售顧問(wèn)，業(yè)務(wù)組長(cháng)，業(yè)務(wù)員。
崗位工作責任制;各崗位工作責任制的建立，各負其責。
業(yè)績(jì)分配制度:底薪+提成。管理層有管理提成，與所管理部門(mén)的業(yè)績(jì)掛鉤，鼓勵多勞多得。
日常管理制度:規范人員日常行為樹(shù)立職業(yè)形象，確保售樓部各項工作正常運行，平衡各種利益沖突。
談客模式:銷(xiāo)售顧問(wèn)熟練掌握談客流程即九大步驟，熟練運用三板斧給客戶(hù)灌輸房產(chǎn)投資理念，樓盤(pán)比較及具體問(wèn)題具體分析的說(shuō)辭統一口徑，通過(guò)炒客逼客相結合，互相打配合給客戶(hù)造成緊迫感唯一性第一時(shí)間促成成交;業(yè)務(wù)員熟練運用“派單三步曲”“三十秒推銷(xiāo)語(yǔ)言”“留電話(huà)五個(gè)殺手锏”等推銷(xiāo)產(chǎn)品推銷(xiāo)自己。
培訓與考核:首先要總結各種說(shuō)辭，通過(guò)業(yè)務(wù)對練并互相點(diǎn)評的方式熟練運用談客流程及各種說(shuō)辭。過(guò)關(guān)上崗，提高通過(guò)給客戶(hù)逼定、造勢等駕御客戶(hù)的能力，不損失客戶(hù)。業(yè)務(wù)員工作通過(guò)查崗及每周/月信息分和出單進(jìn)行考核。
激勵與自我激勵;業(yè)務(wù)員每天早上由經(jīng)理開(kāi)全體業(yè)務(wù)員早會(huì )通報前一天信息分與查崗情況并點(diǎn)評;通過(guò)做各種互動(dòng)游戲唱激勵性歌曲調節業(yè)務(wù)員心態(tài);通過(guò)講各種勵志故事、宣單等調動(dòng)業(yè)務(wù)員工作積極性。各小組會(huì )上通過(guò)業(yè)務(wù)員讀《羊皮卷》、講工作心得、制定每周/日工作目標等進(jìn)行自我激勵;銷(xiāo)售主任通過(guò)每周三、六兩次的晚間例會(huì )的總結與對練學(xué)習來(lái)進(jìn)行自我激勵，例會(huì )總結內容為個(gè)人業(yè)績(jì)情況、客戶(hù)情況、到款到資料情況、業(yè)務(wù)員管理情況、學(xué)習情況、制度執行情況、自我批評與嘉獎、合理化建議、本周工作計劃等兩支隊伍的建立;
一、銷(xiāo)售顧問(wèn)8名，每2人一組負責管理4―5名業(yè)務(wù)員。
二、業(yè)務(wù)員20名左右，分成4個(gè)組，每組可設一名組長(cháng)協(xié)助帶組顧問(wèn)管理業(yè)務(wù)員。
樓盤(pán)賣(mài)不動(dòng)只有兩方面原因:一是項目地段、地位、價(jià)格等客觀(guān)原因;二是顧問(wèn)談客的說(shuō)辭、技巧、把握客戶(hù)能力等主觀(guān)原因。因此在客觀(guān)不可改變的前提下，惟有改變銷(xiāo)售顧問(wèn)的主觀(guān)方面，這就是售樓部管理工作的重要性所在，“沒(méi)有賣(mài)不出去的房子，只有不會(huì )賣(mài)房子的人”只要方法對了，結果自然就對了。售樓部是一個(gè)團隊，凝聚力、合作意識、高昂的士氣是高績(jì)效團隊的靈魂。一個(gè)團隊的核心競爭力就是不折不扣的執行力，各種制度只有執行了、落到實(shí)處了才能確實(shí)發(fā)揮團隊的主觀(guān)能動(dòng)性的作用。完善的管理體制可以為員工創(chuàng )造出公開(kāi)、公平、公正的競爭，創(chuàng )造出整體利益大于個(gè)人利益團結協(xié)作的人文環(huán)境，使團隊成員有共同的目標與愿景。
當然，業(yè)績(jì)是立身之本，一個(gè)不懂談客或沒(méi)有做業(yè)務(wù)經(jīng)驗的經(jīng)理是不能給員工進(jìn)行業(yè)務(wù)上的培訓與幫顧問(wèn)談客及解決客戶(hù)問(wèn)題的，也是不能對顧問(wèn)及業(yè)務(wù)員進(jìn)行激勵和管理的，因此，即便是有完善的管理制度也是不能執行到實(shí)處的，所謂的管理也只能是理論上的，因為做銷(xiāo)售工作只有你自己做到了，你才能教別人怎么做，才能領(lǐng)導別人。別人也才能信服你的領(lǐng)導。因為他們知道按你的方法做，他們也可以做得和你同樣優(yōu)秀。這樣那些制度才能執行下去。才能是所有的人朝同一個(gè)方向前進(jìn)，才能實(shí)現銷(xiāo)售計劃。
做一個(gè)合格的經(jīng)理永遠要走在其他人的前面，在各種公共事務(wù)中有舍得的心態(tài)，在談客上不僅要談好自己的客戶(hù)，還要能幫其他顧問(wèn)談客解決他們客戶(hù)的問(wèn)題促成成交。能夠及時(shí)發(fā)現并解決各種問(wèn)題。在處理問(wèn)題上堅持原則。溝通與說(shuō)服能力，當團隊中成員因工作壓力等各方面原因出現思想波動(dòng)時(shí)能與之溝通作通思想工作。
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