置業(yè)顧問(wèn)培訓心得體會(huì )范文
我們心里有一些收獲后，往往會(huì )寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。那么如何寫(xiě)心得體會(huì )才能更有感染力呢？以下是小編為大家整理的置業(yè)顧問(wèn)培訓心得體會(huì )范文，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售人員正參與到一個(gè)特殊的服務(wù)行業(yè)，并成為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣中不可或缺的重要組成部分之一。從珠江三角洲地區到內地二、三線(xiàn)城市的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的崗前培訓、在職培訓、過(guò)程監控及效果評估等已成為一項系統工程，并逐漸完善。在房地產(chǎn)發(fā)展日趨理性、競爭日益激烈的時(shí)代里，銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)的重要性正發(fā)生著(zhù)變化。那么，作為營(yíng)銷(xiāo)推廣中的主角——銷(xiāo)售人員自身應怎樣定位?其本身所起的作用和工作職責又該如何鑒定?
一、公司形象的代表
進(jìn)入一家公司，你對這家公司的形象感覺(jué)如何? 最初，你對公司形象的了解大概是從閱讀簡(jiǎn)介小冊子開(kāi)始或通過(guò)電話(huà)與公司職員聯(lián)絡(luò )，從對話(huà)中漸漸形成對這家公司的感覺(jué)。當你第一次來(lái)公司時(shí)，你對公司的印象相信是來(lái)自接待人員的應對及這棟建筑物的內部裝修、職員的服裝、辦公室內的氣氛等。但使你對公司的印象最深刻的是與你會(huì )晤的那個(gè)人。無(wú)論那間辦公室有多大，員工有多少，你也只能從接待員及與你接待或與你會(huì )晤的兩三個(gè)人那里得來(lái)的印象評價(jià)整家公司，如果你獲得好的禮遇，當然你會(huì )對這家公司產(chǎn)生好感。
人們常說(shuō)，“職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不單只老板才代表公司，每一個(gè)員工都代表著(zhù)公司。你的待客態(tài)度、電話(huà)應對或寄給其他公司的信件和傳真等都代表著(zhù)公司。也許一個(gè)細節的疏忽，就可能會(huì )導致惡劣的后果。
待客態(tài)度不好，可能會(huì )被認為“那人態(tài)度惡劣”或沒(méi)有常識，甚至可能令對方產(chǎn)生不快的感覺(jué)，將交易中止。
作為房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員，直接代表公司面對客戶(hù)，其形象也代表著(zhù)公司形象，服飾的整潔，笑容的甜美，建議的中肯，都會(huì )留給客戶(hù)一個(gè)好的印象，增加客戶(hù)對公司的信心，拉近雙方的距離。
二、經(jīng)營(yíng)理念的傳遞者
銷(xiāo)售人員要清楚明白自己是公司與客戶(hù)的中介，是公司與客戶(hù)溝通的橋梁，其主要職能是把發(fā)展商的背景與實(shí)力、樓盤(pán)的功能與質(zhì)素、價(jià)格政策、促銷(xiāo)優(yōu)惠、服務(wù)內容等信息傳遞給客戶(hù)，達到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
營(yíng)銷(xiāo)的根本藝術(shù)是贏(yíng)得客戶(hù)的信任。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統的銷(xiāo)售觀(guān)念和方式已經(jīng)改變，取而代之的是以“情”、以高品質(zhì)的服務(wù)、良好的企業(yè)形象、優(yōu)良的品牌，并運用適當地銷(xiāo)售技巧來(lái)爭取消費者的全方位銷(xiāo)售模式。銷(xiāo)售的起點(diǎn)是適應消費者的需求，銷(xiāo)售的終點(diǎn)則是消費者的需求得到滿(mǎn)足，同時(shí)，給公司創(chuàng )造了利潤。所以說(shuō)：現代銷(xiāo)售的是一種觀(guān)念而非房子本身。
正確的認識銷(xiāo)售：(1)銷(xiāo)售的是一種利益，也就是客戶(hù)在從中可獲利益;
(2)銷(xiāo)售的是一種功能，也就是客戶(hù)在接受服務(wù)之后能滿(mǎn)足他某些方面的要求;
(3)銷(xiāo)售的是一種情感，人是具有感情的，銷(xiāo)售的同時(shí)要求對客戶(hù)從一種心理的關(guān)心，情感的關(guān)心出發(fā)，而不僅僅是銷(xiāo)售本身。
只有充分認識和掌握營(yíng)銷(xiāo)工作的正確方向，我們才能更好的做好營(yíng)銷(xiāo)工作。
三、客戶(hù)購樓的引導者/專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)
購房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識，如地段的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評價(jià)、建筑結構的識別、區位價(jià)值的判斷、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、辦理產(chǎn)權等，每個(gè)環(huán)節都包含了許多專(zhuān)業(yè)的細致的方面。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)半懂不懂的購買(mǎi)者并非易事。
所以銷(xiāo)售人員要充分了解并運用專(zhuān)業(yè)知識，為客戶(hù)提供咨詢(xún)的便利與服務(wù)，從而引導客戶(hù)購樓。
四、將樓盤(pán)推薦給客戶(hù)的專(zhuān)家
銷(xiāo)售人員要有絕對的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷(xiāo)的商品，相信自己的推銷(xiāo)能力。這樣才能充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)技巧。這是因為：首先，相信自己的公司。
在推銷(xiāo)活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員不但代表公司，而且其工作態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量、推銷(xiāo)成效直接影響到公司的經(jīng)濟效益、社會(huì )信譽(yù)和發(fā)展前景，其次，相信自己能夠完成推銷(xiāo)任務(wù)。這種能力是推銷(xiāo)成功的信心與決心的來(lái)源，并能產(chǎn)生動(dòng)力與熱情。再次，相信自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品具有滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效用。相信自己推銷(xiāo)的商品貨真價(jià)實(shí)，從而也相信自己的商品可以成功地推銷(xiāo)出去，這樣就可以認定自己是推薦樓盤(pán)的專(zhuān)家。
五、將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反饋的媒介
銷(xiāo)售人員作為公司與客戶(hù)的中介，除傳遞公司信息外，還需負起將客戶(hù)意見(jiàn)向公司反映的責任，使公司能根據客戶(hù)的意見(jiàn)及時(shí)作出相應的修正與處理，樹(shù)立公司良好的企業(yè)形象。
六、市場(chǎng)信息的收集者
銷(xiāo)售人員要有較強的反應能力、應變能力與豐富的業(yè)務(wù)知識，對房產(chǎn)市場(chǎng)有敏銳的觸角，這就需要銷(xiāo)售人員對房產(chǎn)市場(chǎng)的信息做大量的收集、歸納、分析與總結的工作，如對宏觀(guān)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展狀況與趨勢的判斷、對區域市場(chǎng)整體發(fā)展水平的把握、對周邊樓盤(pán)與競爭對手優(yōu)劣勢及市場(chǎng)活動(dòng)的認知、對消費者購買(mǎi)心態(tài)的把握等，為公司的決策提供準確的市場(chǎng)依據。
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