學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì )
當我們對人生或者事物有了新的思考時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。你想好怎么寫(xiě)心得體會(huì )了嗎？下面是小編精心整理的學(xué)商務(wù)談判心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
本學(xué)期學(xué)習了商務(wù)談判課程，對于我們國際經(jīng)濟與貿易專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，不管我們以后會(huì )不會(huì )從事外貿工作，我們都該學(xué)好這門(mén)課程。因為我們的生活離不開(kāi)談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著(zhù)談判�？墒巧钪械哪切�"小談判"并不專(zhuān)業(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門(mén)課程的實(shí)用性和重要性。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等，讓我從更加專(zhuān)業(yè)的角度認識了這一門(mén)學(xué)問(wèn)。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著(zhù)我國全方位開(kāi)放格局的形成以及對外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴大，國內外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國際貿易離不開(kāi)國際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施"引進(jìn)來(lái)"和"走出去"的戰略也離不開(kāi)國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習馬斯洛的"需求層次理論"，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語(yǔ)調變化等，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因為提問(wèn)不僅可以發(fā)現對方的需求，還能調動(dòng)對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應該注意提問(wèn)的時(shí)機，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應該注意不要對問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對方隱私。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應該學(xué)會(huì )恰當的陳述，即把想讓對方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國外企業(yè)談判時(shí)，我
們應了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì )習俗財政金融狀況等，因為這些因素會(huì )影響到預期結果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實(shí)際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰略，即選擇能夠達到實(shí)現己方談判目標的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，從而確定己方戰略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調的氣氛，低調的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著(zhù)談判的進(jìn)度和節奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的'理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì )晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為"價(jià)格解釋"、"價(jià)格評論"、"討價(jià)還價(jià)"、"價(jià)格談判結束"四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評論是指買(mǎi)方對賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評性的反應。包括貨物價(jià)格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導費的評論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評論后，重新報價(jià)或改善報價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評論后就修改報價(jià)，或者未修改報價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結束階段，雙方可能達成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結束的前提，但不是結束條件，最終結束談判還應考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭取一個(gè)條件等。
結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結束了。
老師為了讓我們更好的學(xué)習和應用所學(xué)的知識，在結束了所有課程后組織了一次模擬商務(wù)談判。起初同學(xué)們因為從未經(jīng)歷過(guò)，覺(jué)得很難，但是我們還是認真的準備了，從細節到整體，我們都按照正規的模式進(jìn)行，積極的準備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著(zhù)正裝，在禮儀的細節上也有所意識和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種"白領(lǐng)范"，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來(lái)是很不錯的成績(jì)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問(wèn)題和沒(méi)有注意到的細節，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對我們來(lái)說(shuō)是一種鍛煉，鍛煉我們的專(zhuān)業(yè)知識的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過(guò)這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺(jué)得從來(lái)沒(méi)有干過(guò)的事情就是很難的事情，在你沒(méi)有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠不會(huì )知道結果。只要你有一個(gè)認真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當你努力過(guò)了，你就會(huì )知道你比原來(lái)的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺(jué)得：越努力，越幸運。此次唯一的遺憾就是沒(méi)有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機會(huì )，以后有機會(huì )，一定要積極參加，為自己充電。
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