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廣交會(huì )成功經(jīng)驗
廣交會(huì )成功經(jīng)驗1
懷著(zhù)激動(dòng)且緊張的心情來(lái)到了廣交會(huì )，廣交會(huì )可以讓我們結識新客戶(hù)，拓寬我們的國際市場(chǎng)，同時(shí)跟同內的同行一起亮相，擴大我們在國內外的影響力和品牌效應。廣交會(huì )的人流量很火爆，老外也很多。
第一天因為辦證耽誤了時(shí)間，進(jìn)會(huì )會(huì )錧已經(jīng)11點(diǎn)了，最主要就看下午了，提著(zhù)資料找同行或工程機械發(fā)宣傳資料，同時(shí)獲得他們的資料、信息。也都愿意給我們。又去了相關(guān)的化工行業(yè)、五金公司發(fā)宣傳資料。但五金行業(yè)因為資料帶的有限就只給了名片。很多公司都帶了產(chǎn)品或樣品去參展，希望以后我司也能帶車(chē)去參展，效果會(huì )更好。展會(huì )是最好的溝通平臺，要盡可能地把握一切機會(huì )，給客戶(hù)留下好的印象。
向客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品，當客人表現出對產(chǎn)品感興趣時(shí)，應及時(shí)向客人要名片，做好相關(guān)記錄，以便日后可以進(jìn)一步的聯(lián)系。
由于廣交會(huì )安排每人進(jìn)會(huì )館有限，所以第二天在門(mén)外發(fā)宣傳資料。首先看到外國人給他看公司的產(chǎn)品圖片,要說(shuō)的有吸引力。把最亮點(diǎn),最吸引人的內容說(shuō)成一句話(huà)，同時(shí)要面帶笑容,一定要真誠的笑,這樣很多人都會(huì )不好意思不接受宣傳資料,如果你的那句話(huà)有吸引力,拿到傳單的人就會(huì )看傳單內容。如果你夠大膽,把總結的'話(huà)喊出來(lái),我想就會(huì )有人來(lái)跟你要宣傳資料了，同時(shí)問(wèn)他們要名片，也有的不愿意給就不以便今后聯(lián)系。
從這兩天接觸過(guò)形形色色的外國人。不同的人給我不同的感覺(jué)，相信大家也一樣。有接收的有說(shuō)NO的也有不理人的。有問(wèn)產(chǎn)品是否有參展的也有問(wèn)路的，但英語(yǔ)不好一直很參慚愧，所以我在以后的工作中多學(xué)習英語(yǔ)，英語(yǔ)是國際交往中最廣的語(yǔ)言，以后有機會(huì )更好地跟外國人交談。
交易會(huì )結束后要盡快跟潛在客戶(hù)取得聯(lián)系，發(fā)郵件或是電話(huà)�？词欠駥ξ覀兊漠a(chǎn)品感興趣。廣交會(huì )結束了，這兩天，腦海中出現的便是糾纏的天橋下的穿梭的士，以及熙熙攘攘的各種膚色的人群。感覺(jué)到了緊張，感覺(jué)到了疲憊。但是我覺(jué)得更多的是快樂(lè )，我的工作沒(méi)有高超的技術(shù)含量，但絕對是需用心經(jīng)營(yíng)的，廣交會(huì )是我最值得回憶的經(jīng)歷。
廣交會(huì )成功經(jīng)驗2
20xx年10月15-19日我很榮幸能夠第二次代表集團參加了廣交會(huì )，本屆廣交會(huì )我集團共爭取了四個(gè)標準展位，共36平方米的精裝展臺，此次規模之大也是我集團前所未有的。因此本屆廣交會(huì )我司一共派出5名業(yè)務(wù)員參加，我們配備了統一的制服，保持了良好的精神面貌，同時(shí)由于多種新產(chǎn)品新型號在廣交會(huì )上首次亮相，引起了不小轟動(dòng)，引來(lái)了很多客人駐足參觀(guān)和詢(xún)問(wèn)。對于我們來(lái)說(shuō)心中更加增添了一份自豪感，也對這幾天的參展工作更加信心滿(mǎn)滿(mǎn)。下面，我對此次參展工作做一下小結：
一、參展準備工作
早在去廣州之前，我們所有業(yè)務(wù)員便做好了充分的展前準備工作，包括：
1、熟練掌握所有產(chǎn)品的型號、參數、價(jià)格，要確保在廣交會(huì )上對答如流，在客人面前展現出專(zhuān)業(yè)精神。對于我來(lái)說(shuō)，不僅要掌握專(zhuān)業(yè)知識的中文說(shuō)法，還要對俄語(yǔ)和英語(yǔ)的說(shuō)法也同樣掌握，這對我是一次鍛煉也是一次考驗。
2、在展會(huì )開(kāi)始前將我們的展位號告知給自己的老客戶(hù)，邀請他們在廣交會(huì )期間參觀(guān)和洽談。但有少數國外客戶(hù)由于各種原因不能來(lái)中國參加本屆廣交會(huì )，我們會(huì )把新產(chǎn)品發(fā)布的情況和我們的參展情況及時(shí)告知給他們。
3、準備好自己的名片、服裝、工作筆記以及其他展會(huì )需要用品。
二、布展工作
這次我集團申請的展位特別的大，位置也很好，因此布展工作顯得尤為重要。我們所希望的風(fēng)格是不僅要美觀(guān)、氣派、專(zhuān)業(yè)，而且要引人注目，能夠吸引住客人的眼光，在華麗之中又能夠不失重點(diǎn)，展示出產(chǎn)品的特點(diǎn)。
1、展位的整體色彩一定要顯眼，但是不能刺眼。此次我們選擇的是紅色和橙色，和我集團的LOGO相呼應，而且暖色調給人溫暖和穩重的感覺(jué)，這和我們的產(chǎn)品所傳達的精神也是相一致的。
2、產(chǎn)品的展示區域是設計的重中之重，因此我們在展位中央有一面碩大的展示墻，展示墻的上方懸掛了一面巨大的集團展示圖，很多客人對此贊不絕口，稱(chēng)贊我集團規模大。我們一共展出了十六件不同型號的產(chǎn)品，在本屆廣交會(huì )上我們是同行業(yè)里展出型號最多，規模最大的廠(chǎng)家。
3、客人在展位上的停留只是短暫的，所以為了讓客人對我們留下深刻的印象一定要下足功夫。這次展會(huì )我們不僅準備了充足的產(chǎn)品宣傳樣本，上面對各種產(chǎn)品型號、參數都有最詳細的描述，而且我們還特地租用了液晶顯示屏幕來(lái)播放工廠(chǎng)的生產(chǎn)流程影片，讓客人不僅在靜態(tài)上對產(chǎn)品有所了解，而且對動(dòng)態(tài)形象上也留下了深刻印象。
外國人往往喜歡自由的感覺(jué)，不喜歡過(guò)于拘束的.風(fēng)格，因此我們的設計里不僅有圓桌式的洽談區，還特地設計了吧臺式的洽談區，給客人一個(gè)輕松的洽談氛圍。在注重整體感覺(jué)的同時(shí)，也要對細節方面特別注意。這次我們特別設計了燈箱式的展示方式，把一些產(chǎn)品展示圖用燈箱懸掛在墻上，不僅感覺(jué)很氣派，而且讓人看著(zhù)很舒服，印象深刻。同時(shí)，一些綠色植物也起了很大的作用，給人一種生機勃勃和積極向上的視覺(jué)感受。
三、展會(huì )過(guò)程
此次廣交會(huì )為期5天，參展商以外國客戶(hù)為主，走在大廳內能看到絡(luò )繹不絕的外國客人，讓我感覺(jué)仿佛置身于國外展會(huì )上。我司的展會(huì )高峰期集中在中間3天，我們共接待新客戶(hù)150余名，客人主要以俄羅斯及部分前蘇聯(lián)國家、伊朗及部分中東國家為主。
1、此次展會(huì )上大多數客戶(hù)感興趣的產(chǎn)品仍舊是鋁制產(chǎn)品。對于新型號客戶(hù)的詢(xún)問(wèn)度很小，但弧形產(chǎn)品卻引來(lái)較大關(guān)注。此類(lèi)產(chǎn)品關(guān)注度較高的是歐洲客戶(hù)。
2、在價(jià)格方面，此次廣交會(huì )上的廠(chǎng)家普遍報價(jià)偏低，這也給我們帶來(lái)很大的壓力，不過(guò)我相信質(zhì)量取勝的道理，客戶(hù)在比較中會(huì )發(fā)現我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。
3、此次新客戶(hù)情況。俄語(yǔ)為母語(yǔ)國的客人特別多，因此對會(huì )俄語(yǔ)的我來(lái)說(shuō)這是一次很大的考驗，也是很大的機會(huì )，所以我特別主動(dòng)和積極。接待客人的過(guò)程讓我學(xué)到了很多，我明白了這個(gè)過(guò)程不是單純得回答客戶(hù)的問(wèn)題，而是要和客戶(hù)進(jìn)行交流，讓對方能夠記住你，能夠記住我們的產(chǎn)品�？赡芩粊�(lái)一次，我們便要想方設法讓他來(lái)第二次，甚至是回國后也能記得和我交流的這段過(guò)程。
4、如何接待新客戶(hù)。如果客人在門(mén)口駐足觀(guān)看，我們應該熱情招待，請客人坐進(jìn)來(lái)詳細介紹，認真回答客戶(hù)提出的每個(gè)問(wèn)題，客戶(hù)不提問(wèn)的時(shí)候我們主動(dòng)介紹產(chǎn)品給對方，把每一個(gè)細節展示給客戶(hù)看。畢竟每一個(gè)大客戶(hù)都是從潛在客戶(hù)培養起來(lái)的，我們不留住，就會(huì )被其他廠(chǎng)家拉走，商場(chǎng)如戰場(chǎng)，我們要時(shí)刻警覺(jué)。
5、但我并不贊成對每一個(gè)客戶(hù)進(jìn)行轟炸，這樣不僅效果不大，而且嚴重損傷精力。所以我們應該通過(guò)業(yè)務(wù)員的敏感度和觀(guān)察力來(lái)對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，選擇潛在用戶(hù)，比如有的客戶(hù)他同時(shí)拿了幾種產(chǎn)品的樣本，或者問(wèn)的問(wèn)題是這個(gè)產(chǎn)品是什么之類(lèi)的不專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，我們只需按照客戶(hù)的要求介紹產(chǎn)品即可。當然或許他們中也有未來(lái)的潛在客戶(hù)，現在只是在了解過(guò)程中，所以我們只需留下對方名片，歸類(lèi)在三級潛在客戶(hù)中即可。
6、通過(guò)我們的觀(guān)察重點(diǎn)篩選有購買(mǎi)意向的客戶(hù)。比如一行好幾人，穿著(zhù)正式，甚至配私人翻譯，或者手上握有好幾本其他散熱器廠(chǎng)家的資料信息，總之需要我們根據自己的敏銳度去判斷，把此類(lèi)客戶(hù)歸為重點(diǎn)培養客戶(hù)，積極發(fā)展爭取做大做強。
7、把客戶(hù)的名片、資料收集好，編好號，注明客戶(hù)要求，比如對某類(lèi)型號特別感興趣，購買(mǎi)意向，數量等，為展會(huì )后的開(kāi)發(fā)工作打好基礎。
四、客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作
對廣交會(huì )收集的客戶(hù)名片進(jìn)行分類(lèi)，對于有購買(mǎi)意向且量比較大的客戶(hù)列為一級潛在客戶(hù)，對于有購買(mǎi)意向但量相對較少的客戶(hù)列為二級潛在客戶(hù)，對于無(wú)購買(mǎi)意向只是了解產(chǎn)品的客戶(hù)列為三級潛在客戶(hù)。對于不同潛在類(lèi)別的客戶(hù)的先后順序發(fā)郵件聯(lián)系，時(shí)間就是金錢(qián)，就是機遇，因此我們要在展會(huì )結束的幾天內就開(kāi)始聯(lián)系客戶(hù)，我們不搶先一步，就會(huì )被其他廠(chǎng)家搶先。一級潛在客戶(hù)先聯(lián)系，然后再二級和三級依次聯(lián)系，以此來(lái)留住客戶(hù)。對于不同語(yǔ)言國家的客戶(hù)用不同語(yǔ)言交流，俄語(yǔ)類(lèi)國家的客戶(hù)我會(huì )用俄語(yǔ)寫(xiě)郵件，或者交流，這樣會(huì )給客戶(hù)親切感，也能更直接更方便得和客戶(hù)交流。對于英語(yǔ)類(lèi)國家的客戶(hù)，我會(huì )用英文寫(xiě)郵件交流。
開(kāi)發(fā)工作是重中之重，因此我要特別注重這一塊工作的方法，以提高工作效率和效。
五、會(huì )后感想
在一片繁榮景象的表面，我們也要看到危機和薄弱面。最近受到國際金融危機的影響，我國的外貿出口行業(yè)遭受到了嚴重的沖擊，明顯感覺(jué)到此次廣交會(huì )的客戶(hù)嚴重減少，特別是一些來(lái)自歐美國家的客戶(hù)更是少之又少。最大的特點(diǎn)是一些有實(shí)力的老客戶(hù)都來(lái)了，而新客戶(hù)來(lái)得不多，這樣新一輪的開(kāi)發(fā)工作顯得特別嚴峻，這給我們帶來(lái)了一種危機感，同時(shí)也敲響了警鐘。但是我們不能因此而悲觀(guān)，畢竟中國由于低成本勞動(dòng)力和生產(chǎn)資料作為世界工廠(chǎng)這樣的現實(shí)是無(wú)法改變的，而且在前幾年突飛猛進(jìn)的發(fā)展帶動(dòng)下，我們還會(huì )有一個(gè)緩沖的進(jìn)步，只是在這個(gè)緩沖的過(guò)程中，我們企業(yè)要調整好自己的產(chǎn)業(yè)結構和發(fā)展戰略，這對于中國企業(yè)尤其重要，誰(shuí)做好了真正的調整，誰(shuí)才能在這場(chǎng)競爭中勝出，順利度過(guò)這次危機。因此這給我集團帶來(lái)了嚴峻的挑戰和考驗，提醒我們不能墨守成規，沒(méi)有創(chuàng )新，否則會(huì )舉步維艱。新的國際形式給我們提出了新的課題，我們是有實(shí)力的企業(yè)，這一點(diǎn)我們要首先肯定自己，然后再一起團結起來(lái)，為了我們的目標，實(shí)現全年的計劃而一起努力。
我只是集團中渺小的一分子，我的力量很薄弱，但是如果每一個(gè)小分子都積極起來(lái)，貢獻出自己的全部力量，那么這份力量將是堅不可摧的，我們企業(yè)的未來(lái)也是不可估量的。
廣交會(huì )成功經(jīng)驗3
知人者智，自知者明。長(cháng)風(fēng)破浪會(huì )有時(shí)，直掛云帆濟滄海。文章本天成，妙手偶得之。不要人夸好顏色，只留清氣滿(mǎn)乾坤。十年窗下無(wú)人問(wèn)，一舉成名天下知。很多人說(shuō)，去廣交會(huì )并不只是僅僅為了拿單，而是去會(huì )會(huì )老客戶(hù)，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶(hù)。因為很多客戶(hù)知道中國的參展商要拿到一個(gè)攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數才能有資格申請。
因此如果一個(gè)企業(yè)能每次參展也是一種實(shí)力的體現，這也是為了給我們的老客戶(hù)增強信心。很多商界朋友都感嘆廣交會(huì )的效果每況愈下，其實(shí)我認為廣交會(huì )效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產(chǎn)品.如果產(chǎn)品新穎,價(jià)格合理,適應一定的目標市場(chǎng),再加上運氣好的話(huà),分到一個(gè)位于正道的好攤位,不會(huì )沒(méi)有好的效果.廣交會(huì )提供了一個(gè)和買(mǎi)家面對面交流的機會(huì ),以最直接的方式向客戶(hù)展示我們的產(chǎn)品,相對來(lái)說(shuō)更能取得客戶(hù)的認可.訂單成交率相對也比在貿易網(wǎng)站上要高很多.很多外貿新人第一次參加廣交會(huì )不知如何準備，作為一個(gè)新手參加廣交會(huì ),可能會(huì )有些理不清頭緒.其實(shí)參加交易會(huì )是很簡(jiǎn)單的事情,就象平時(shí)我們逛商場(chǎng)遇到的一些推銷(xiāo)員.只不過(guò)我們面對的是老外而已,只要你的英語(yǔ)水平還可以,對產(chǎn)品熟悉的話(huà),不是很難的事。
只須注意以下事項即可: 1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規格等詳細資料.以備向客戶(hù)介紹。2.準備好參展展品的詳細價(jià)格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產(chǎn)品價(jià)格.當客戶(hù)問(wèn)時(shí)如能立即回答可能會(huì )收到意想不到的效果。3.最好準備一些樣品.以備重要客戶(hù)索樣。4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊。
tip:參展時(shí)如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤(pán)子里,效果會(huì )更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會(huì )的同僚請注意1.最好提前一天到(如果你的產(chǎn)品比較多而且體積小)，安排好住宿，熟悉展館位置，布展時(shí)間應該有機會(huì )可以進(jìn)去看看展位;如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會(huì )申請，要不可能會(huì )很麻煩。如果要給每個(gè)隔檔安燈管，可以把產(chǎn)品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著(zhù)比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開(kāi)，能用簾子包起來(lái)比較好，而且還可以擋擋灰。 2.客流量最大的應該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線(xiàn)，主動(dòng)打招呼后不用太多話(huà)，跟進(jìn)就可以了;選好的樣品或者色樣帶客戶(hù)名片一起拍照，以便存檔，客戶(hù)離開(kāi)馬上將樣品放回原處。 3.樣品箱可以存在大會(huì )倉庫里，不過(guò)當然會(huì )產(chǎn)生費用了;如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。 4.閉館時(shí)提前通知拉貨車(chē)隊撤展的時(shí)間，最好能找有經(jīng)驗的車(chē)隊，他們知道什么時(shí)間可以進(jìn)展館(有關(guān)系的可能會(huì )早點(diǎn)進(jìn)去)。樣品什么的整理好交給車(chē)隊就可以了。以上僅為個(gè)人意見(jiàn)，因為每種產(chǎn)品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經(jīng)驗，也許會(huì )找到更省時(shí)省力省錢(qián)的方法。
怎樣把握廣交會(huì )客戶(hù)
廣交會(huì )由于時(shí)間地方有限，所以很多客戶(hù)過(guò)來(lái)了只來(lái)得及遞個(gè)名片。 下面是我對待這一疊名片的方式。
1.時(shí)間很關(guān)鍵，所有的名片要在2天之類(lèi)聯(lián)系完。
2.要分類(lèi)對待，有些客戶(hù)已經(jīng)有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價(jià)做到他們選中的樣品圖片上發(fā)給客人然后過(guò)段時(shí)間就要給他們發(fā)點(diǎn)其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣
3.有些客戶(hù)會(huì )告訴我們他們對哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣，這時(shí)要挑公司最新最好的產(chǎn)品圖片發(fā)過(guò)去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發(fā)太多，但是過(guò)一兩天就要再發(fā)一些，這樣效果會(huì )更好些
4.還有些什么信息也沒(méi)就只有名片的話(huà)，那就給他們發(fā)我們的公司簡(jiǎn)介，然后問(wèn)他對我們公司的哪類(lèi)產(chǎn)品比較感興趣
5.由于廣交會(huì )客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。
6.有些郵件發(fā)不通的可以發(fā)傳真，還可以打電話(huà)
7.確保所有的客戶(hù)都能聯(lián)系上了以后，然后去掉一些沒(méi)用的客戶(hù)，專(zhuān)心聯(lián)系那些潛在的客戶(hù).在廣交會(huì )上須注意的細節!很重要!
A.穿著(zhù)得體一點(diǎn),盡量讓自己看起來(lái)更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點(diǎn)，再帥/靚點(diǎn)，展會(huì )需要的就是注意力，而注意力就是金錢(qián)，各位都是研究眼球經(jīng)濟的高手，相信你們懂的肯定比我多!
B.自信一點(diǎn)，不要緊張，以免影響你的英文口語(yǔ)表達，碰到英語(yǔ)不是很好的日韓等國的客戶(hù)時(shí)語(yǔ)速別太快,認真聽(tīng)客戶(hù)的要求或是需要，碰到聽(tīng)不懂的或是聽(tīng)不清楚的時(shí)候別不好意思叫客戶(hù)再說(shuō)一遍，一句"PARDON"或叫客戶(hù)解釋得通俗一點(diǎn)，客戶(hù)都會(huì )很樂(lè )意接受的，切不可不懂裝懂!更不可信口開(kāi)河，胡亂承諾!你們公司能做什么，什么做不了要實(shí)事求是，坦白跟客戶(hù)說(shuō)，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿(mǎn)足的盡量滿(mǎn)足客戶(hù)!!
C.碰到前來(lái)參觀(guān)的客戶(hù)可詳細介紹自己的'產(chǎn)品，與客戶(hù)交換名片，需要進(jìn)一步洽談的請客戶(hù)在你們展位的商談桌上坐下仔細協(xié)商，拿本子單獨登記每位客戶(hù)的要求，各自的報價(jià)及相關(guān)的重要信息并釘上該客戶(hù)相應的名片片，分門(mén)別類(lèi)，重點(diǎn)客戶(hù)別忘了單獨標記。交換名片時(shí)要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀(guān)者并且想請對方惠賜名片時(shí)要有技巧。
D.送樣品時(shí)要看客戶(hù)，不要連競爭對手都給了那有時(shí)就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時(shí)候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。
E.有空的時(shí)候到你的競爭對手的展位上轉轉，了解一下對手的情況以及對手的最新產(chǎn)品，肯定有好處，做到知己知彼! F.碰到人多得應付不太過(guò)來(lái)而且客人又需要你去招呼的時(shí)候，這時(shí)記得跟一個(gè)客戶(hù)談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個(gè)客戶(hù)談話(huà)的當口把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個(gè)客戶(hù)，可交代其他人員先跟客戶(hù)打招呼稍等一下。
G.碰到參觀(guān)的人少，很閑的時(shí)候切忌在展位上大聲喧嘩/說(shuō)話(huà)或是吃口香糖之類(lèi)的東西，以免影響公司形象。
H.跟客戶(hù)洽談的時(shí)候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶(hù)的尊重!注意各種禮貌的小細節。 I.可能的話(huà)準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶(hù)，禮品不要太值錢(qián)，精致而又富有中國風(fēng)情，這種不經(jīng)意的小禮物往往會(huì )給客戶(hù)留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。
心事浩茫連廣宇，于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷。亡羊補牢，未為遲也。盡信書(shū)，不如無(wú)書(shū)。相看兩不厭，只有敬亭山。西塞山前白鷺飛，桃花流水鱖魚(yú)肥。
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