[煙草訂單供貨工作心得體會(huì )] 煙草規范經(jīng)營(yíng)心得體會(huì )

　　當我們受到啟發(fā)，對學(xué)習和工作生活有了新的看法時(shí)，就十分有必須要寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣有利于培養我們思考的習慣。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒？以下是小編收集整理的[煙草訂單供貨工作心得體會(huì )] 煙草規范經(jīng)營(yíng)心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

　　我公司從今年開(kāi)始啟動(dòng)的訂單供貨工作已走過(guò)了七個(gè)月了，其中的艱辛也只有走過(guò)的人才體會(huì )最深。讓訂單貼近市場(chǎng)，反映客戶(hù)客觀(guān)需求，是成功推行“按訂單組織貨源”營(yíng)銷(xiāo)模式的關(guān)鍵和前提。否則，推行“按訂單組織貨源”就失去了市場(chǎng)化改革的意義。而要實(shí)現讓訂單貼近市場(chǎng)，真正體現客戶(hù)的需求，則需要商業(yè)企業(yè)充分發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的主導作用。這其中道路雖然是曲折的，但走到今天，得到了客戶(hù)的認可也實(shí)現了我們的心愿，為我們今后工作的開(kāi)展開(kāi)創(chuàng )了一條新路。下面是我們所走過(guò)的路及我們的一些感受。

　　一、訂單供貨管理思路和方法的逐步成熟

　　按客戶(hù)訂單組織貨源對煙草商業(yè)企業(yè)來(lái)講，是要求煙草商業(yè)企業(yè)按照廣大零售客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)有效組織貨源，安排市場(chǎng)供應；

　　對煙草工業(yè)企業(yè)來(lái)講，是指煙草工業(yè)按照商業(yè)企業(yè)反映的零售客戶(hù)的實(shí)際需求來(lái)組織生產(chǎn)，實(shí)現按需定制，柔性化生產(chǎn)。按客戶(hù)訂單組織貨源實(shí)質(zhì)上就是改變原來(lái)自上而下的交易方式，使訂單真正來(lái)自市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費者需求。

　　這種全新的管理體制，對我們現行的運行方式提出了新的要求。如何適應新的管理思路，工作流程的調整優(yōu)化和各項配套管理措施的改革成為擺在我們面前的首要任務(wù)。在組織實(shí)施過(guò)程中，公司領(lǐng)導層和我們客戶(hù)經(jīng)理為了做好這項工作下了很大的工夫，研究現有預測體系、優(yōu)化工作流程、征求客戶(hù)意見(jiàn)建議、實(shí)地調研、培訓學(xué)習，這些工作一直伴隨我們半年多來(lái)工作的始終。在決策層領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，我們太原煙草逐步形成一套切實(shí)可行的訂單供貨工作流程體系。從計劃制訂和分解、信息收集與分析、執行預測、起草報告、達成協(xié)議、實(shí)施供貨等各個(gè)環(huán)節都有了可以依據的執行標準。緊緊圍繞國家局提出的“突出服務(wù)、注重效率、優(yōu)化流程、提高素質(zhì)”網(wǎng)建發(fā)展新思路，讓“管理看得見(jiàn)、流程可控制、績(jì)效可考評、服務(wù)精細化”成為我們太原煙草的整體管理目標和實(shí)現方向，作為基層一線(xiàn)的一名客戶(hù)經(jīng)理，我能夠親身感受到這種管理思路帶來(lái)的種種變化。

　　在訂單供貨實(shí)施過(guò)程中，我們從百分之百采集客戶(hù)需求到采集三分之一的客戶(hù)，對三分之二的客戶(hù)進(jìn)行系統預測，從借助簡(jiǎn)單的系統平臺分析工具到系統技術(shù)平臺為我們提供越來(lái)越強大的技術(shù)分析支持，使我們的日常工作從煩瑣復雜也變的越來(lái)越簡(jiǎn)捷高效，而我們所分析預測數據的準確性卻在不斷的提高，這些都是流程優(yōu)化和工作方法的不斷改進(jìn)帶來(lái)的結果。

　　二、訂單供貨所帶來(lái)的影響和變化

　　1、客戶(hù)的變化

　　在實(shí)施訂單供貨初期，我們采取的是對客戶(hù)百分之百采集。在進(jìn)行訂單供貨前期，我們對客戶(hù)做了一系列的宣傳工作，為了向每位客戶(hù)講解該訂貨模式的優(yōu)點(diǎn)以及今后的發(fā)展方向，我們做了很多前期工作，包括發(fā)放客戶(hù)直通車(chē)、與客戶(hù)代表開(kāi)座談會(huì )、客戶(hù)經(jīng)理上門(mén)講解等措施。

　　但隨著(zhù)宣傳工作的開(kāi)展，有部分客戶(hù)對此項工作產(chǎn)生了誤解，其中最具代表性的是客戶(hù)認為“他們想要什么公司就給什么”，客戶(hù)認為這才是按訂單供貨，正是客戶(hù)的這種想法才致使他們在起初的訂單需求填報中盲目自報需求量，多報暢銷(xiāo)品牌，其他品牌少報或不報。

　　這種現象產(chǎn)生的主要原因一是客戶(hù)對“訂單供貨”認識偏差，二是作為個(gè)體零售客戶(hù)思想的短視和趨利意識。解決這個(gè)問(wèn)題的關(guān)鍵是讓客戶(hù)真正感受到“訂單供貨”給他帶來(lái)的明顯利益。我們在實(shí)際工作過(guò)程中不僅僅是從政策、道理上給客戶(hù)進(jìn)行講解，更重要的是從幫客戶(hù)訂單預測到供應實(shí)施、品牌維護、盈利分析等各個(gè)環(huán)節讓客戶(hù)感受發(fā)生在自己身上的各種變化。而事實(shí)證明，正是這種不斷的變化轉變了客戶(hù)的思想。

　　客戶(hù)原來(lái)的訂貨上基本沒(méi)有科學(xué)預測的觀(guān)念，往往憑感覺(jué)和經(jīng)驗行事，這往往造成一種結果，那就是印象中好賣(mài)的品牌只想多要，沒(méi)有銷(xiāo)售過(guò)的品牌不愿銷(xiāo)售，而公司供應上存在的一些矛盾使客戶(hù)這種需求經(jīng)常無(wú)法滿(mǎn)足。訂單供貨帶來(lái)的最大好處就是讓客戶(hù)形成了分析預測的習慣。用客戶(hù)自己的話(huà)來(lái)講“并不是我們想要多少就能滿(mǎn)足多少，買(mǎi)煙想要多贏(yíng)利就要學(xué)會(huì )科學(xué)地預測，學(xué)會(huì )從消費者的角度去預測”。這種習慣的慢慢轉化帶來(lái)的是經(jīng)營(yíng)上的明顯變化。我們現在的零售客戶(hù)，店里已經(jīng)沒(méi)有任何滯銷(xiāo)品牌，客戶(hù)在經(jīng)營(yíng)上也越來(lái)越趨向于用引導推薦的方法實(shí)現品牌銷(xiāo)售的均衡和結構提高，這樣的銷(xiāo)售使客戶(hù)零售利益提高的同時(shí)也抓住了更多的消費者，客戶(hù)在訂貨預測時(shí)更加關(guān)心每一類(lèi)品牌預定多少量更能實(shí)現最好的零售收益。

　　2、市場(chǎng)環(huán)境的變化

　　訂單供貨方式的改革也使整個(gè)卷煙市場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境發(fā)生了深層次的變化，這種變化的趨勢是更加規范，更加符合市場(chǎng)規律。具體表現在以下方面。

　　一是客戶(hù)層次的變化。按照“控制大戶(hù)、穩定中戶(hù)、扶持小戶(hù)、保護弱戶(hù)”的原則和“分級定量、庫存指導、有效滿(mǎn)足”的基本思路，公司在訂單供貨實(shí)施過(guò)程中重點(diǎn)側重對中小戶(hù)的扶持和指導，這些措施的目的是解決“千條戶(hù)”對市場(chǎng)的不良影響。半年多來(lái)的工作已經(jīng)使市場(chǎng)環(huán)境得到根本轉變。拿我負責的市場(chǎng)來(lái)看，我所管轄的客戶(hù)中小戶(hù)訂購量以及銷(xiāo)售能力都在穩步提升，而原來(lái)的一些“大戶(hù)”由于受到供應政策的限制銷(xiāo)售方式上也在發(fā)生質(zhì)的轉變，“條批”越來(lái)越少，“盒銷(xiāo)”越來(lái)越多。市場(chǎng)銷(xiāo)售的主體已經(jīng)逐步轉向以真正“零售”為主的中小客戶(hù)。

　　二是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。卷煙供應方式的不斷科學(xué)化、有需化改革也帶來(lái)了市場(chǎng)秩序的不斷好轉。在訂單供貨模式下，客戶(hù)所得到的貨源是建立在科學(xué)預測和核定基礎上的，能夠滿(mǎn)足其零售需求的貨源。在這樣的前提下，客戶(hù)所追求的是以更多零售利潤實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標，而不在像以往一樣靠量取勝�？蛻�(hù)思路的變化帶來(lái)的是市場(chǎng)環(huán)境的相應改善，以往為提高銷(xiāo)量爭相壓價(jià)的不規范行為越來(lái)越少。同時(shí)零售需求的均衡滿(mǎn)足也使忠誠度和規范程度較廣大中小客戶(hù)的利益得到保障，競爭實(shí)力普遍提高，最終帶來(lái)了市場(chǎng)環(huán)境的整體轉變。

　　3、服務(wù)思想的變化

　　訂單供貨的不斷深入實(shí)施同時(shí)帶來(lái)了員工服務(wù)思想的轉變。拿我們客戶(hù)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，我們現在所關(guān)心的已經(jīng)不再是自己所負責的客戶(hù)要完成多少銷(xiāo)量任務(wù)，我們現在更加關(guān)注與如何通過(guò)更加全面，更加深層次的服務(wù)提高客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)水平，從而提高客戶(hù)對我們的信任度和忠誠度。

　　4、動(dòng)銷(xiāo)臺帳的應用

　　動(dòng)銷(xiāo)臺賬作為記錄客戶(hù)日常經(jīng)營(yíng)中各品牌購銷(xiāo)存信息，幫助客戶(hù)理財，進(jìn)行市場(chǎng)預測，把握需求、合理計劃、科學(xué)經(jīng)營(yíng)的重要工具，不僅可以使零售客戶(hù)對自己的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)水平有更為準確地認知和了解，而且更是客戶(hù)經(jīng)理掌握零售客戶(hù)真實(shí)銷(xiāo)售數據的重要信息來(lái)源，所以說(shuō)動(dòng)銷(xiāo)臺帳是客戶(hù)經(jīng)理指導客戶(hù)經(jīng)營(yíng)、幫助客戶(hù)理財的必備工具、是提高訂單預測準確率的必備工具、是客戶(hù)經(jīng)理與零售客戶(hù)溝通的橋梁，是一桿秤。通過(guò)動(dòng)銷(xiāo)臺帳的使用，客戶(hù)對自身的經(jīng)營(yíng)水平又有了一個(gè)全面的認識，為訂單供貨的開(kāi)展提供了強有力的支持。

　　通過(guò)我們在現有體制下的訂單供貨工作，使我們尋找出了在現有模式下的市場(chǎng)化運作，通過(guò)實(shí)施實(shí)施訂單訂貨，把市場(chǎng)的需求信息進(jìn)行匯總，反饋到工業(yè)，工業(yè)企業(yè)就不會(huì )盲目地生產(chǎn)，從而能夠更有效地滿(mǎn)足市場(chǎng)需求。從而也拉近了工商企業(yè)之間的距離，并且對工商企業(yè)之間的協(xié)作也提出更高的要求。我們要共同攜手，研究消費者，研究市場(chǎng)，按照市場(chǎng)和經(jīng)營(yíng)計劃的要求，平穩地完成品牌置換的同時(shí)，實(shí)現“維護國家利益、維護消費者利益”的宗旨。

　　目前，訂單訂貨正在全國上下穩步推進(jìn)，相信隨著(zhù)訂單供貨的深入開(kāi)展，為煙草探索在計劃體制下的市場(chǎng)化運做提供了更多依據，為今后大企業(yè)、大品牌的培育奠定了堅實(shí)的基礎。

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