渠道轉型培訓心得體會(huì )范文_心得體會(huì )
當我們受到啟發(fā)，對學(xué)習和工作生活有了新的看法時(shí)，可以將其記錄在心得體會(huì )中，這樣能夠培養人思考的習慣。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才能感染讀者呢？以下是小編精心整理的渠道轉型培訓心得體會(huì )范文_心得體會(huì )，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
渠道轉型培訓心得體會(huì )范文_心得體會(huì )1
渠道轉型是與市場(chǎng)的變化和客戶(hù)需求的變化密不可分的。但不論選擇何種轉型策略，有兩大原則是渠道轉型必須把握的：一個(gè)是轉型要以客戶(hù)為中心，著(zhù)眼于更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度;另一個(gè)是轉型要著(zhù)眼于自身管理水平和業(yè)務(wù)技能的提升，練好內功，增強企業(yè)的實(shí)力和市場(chǎng)競爭力。
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道轉型的方式概括起來(lái)主要有如下六種：
1.由長(cháng)渠道模式向短渠道模式轉型。隨著(zhù)競爭的加劇，必然導致渠道環(huán)節減少，企業(yè)銷(xiāo)售不得不從長(cháng)渠道銷(xiāo)售模式改為短渠道銷(xiāo)售模式。
2.由直接渠道模式向問(wèn)接渠道模式轉型。在企業(yè)的初創(chuàng )階段，由于品牌知名度不高，實(shí)力不強，為了打開(kāi)市場(chǎng)，企業(yè)集中自身資源在某一區域市場(chǎng)進(jìn)行直接營(yíng)銷(xiāo)。隨著(zhù)企業(yè)的壯大、市場(chǎng)的拓展，儀靠自身資源無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)，此時(shí)要借助經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò )，更好地覆蓋市場(chǎng)，減少管理幅度，提高效率。
3.由傳統個(gè)體為主的批發(fā)、零售渠道模式向倉庫、超市模式轉型。目前，我國的批發(fā)、零售企業(yè)基本卜是以個(gè)體為主，隨著(zhù)我國進(jìn)入世貿組織，國外巨型連鎖企業(yè)的進(jìn)入，將迫使我國以個(gè)體為主的傳統批發(fā)、零售渠道向以連鎖為主的現代批發(fā)、零售渠道轉型。
4.由單一渠道模式向復合型渠道模式轉型。企業(yè)的發(fā)展壯大離不開(kāi)多元化戰略，多元化戰略將導致企業(yè)產(chǎn)品的多元化，不同種類(lèi)的產(chǎn)品要求不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道，這必然導致企業(yè)原有渠道模式的轉型。
5.山代理模式向交易模式轉型。代理模式是產(chǎn)銷(xiāo)雙方達成合作關(guān)系，產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)實(shí)行事后結賬，交貨時(shí)不發(fā)生所有權轉移的一種渠道合作模式。交易模式則是產(chǎn)銷(xiāo)雙方達成合作關(guān)系，但產(chǎn)品進(jìn)銷(xiāo)實(shí)行交貨結賬，要發(fā)生產(chǎn)品所有權轉移的一種渠道合作模式。隨著(zhù)現代物流巨頭的形成，許多大型零售商為了控制進(jìn)貨成本增強競爭力，均采用買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)模式，這就導致了企業(yè)過(guò)去的代理模式開(kāi)始向交易模式轉化。
6.由助銷(xiāo)模式向助營(yíng)模式轉型。助銷(xiāo)是指企業(yè)派出人員參與各地經(jīng)銷(xiāo)商的具體銷(xiāo)售活動(dòng)，助營(yíng)則足指倉業(yè)幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定整體的營(yíng)銷(xiāo)計劃，培訓營(yíng)銷(xiāo)人員，協(xié)助、指導營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施，對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行智力上的支持。助營(yíng)模式是通過(guò)提高中間商的營(yíng)銷(xiāo)能力來(lái)實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提升的，是一種造血機制。而助銷(xiāo)模式是生產(chǎn)商直接參與經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售活動(dòng)，幫助其促銷(xiāo)，是一種輸血機制。
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為了能進(jìn)一步提高渠道覆蓋面，提升渠道產(chǎn)能，各家運營(yíng)商都在對現有渠道結構進(jìn)行優(yōu)化，主要發(fā)展方向為渠道社會(huì )化、互聯(lián)網(wǎng)化、多元化。
渠道社會(huì )化大趨勢
隨著(zhù)運營(yíng)商自有渠道不斷出現運營(yíng)成本增加、管理效率低下、產(chǎn)能減少等弊病，運營(yíng)商為了解決這一狀況，開(kāi)始逐步開(kāi)放渠道合作，廣泛尋求社會(huì )合作商，主要包括大連鎖、沿街店面、中小網(wǎng)點(diǎn)等。這些渠道憑借其覆蓋面廣、合作模式靈活、管理簡(jiǎn)單、積極性較高等優(yōu)勢迅速成為運營(yíng)商拉動(dòng)用戶(hù)入網(wǎng)的主力軍，開(kāi)始在運營(yíng)商的渠道體系中扮演越來(lái)越重要的角色。
賽立信通信研究部數據表明，廣東聯(lián)通社會(huì )渠道網(wǎng)點(diǎn)數占比高達70%以上(部分地市高達85%)，拉動(dòng)用戶(hù)入網(wǎng)占比超過(guò)65%;廣東電信社會(huì )渠道覆蓋已經(jīng)超過(guò)60%，拉動(dòng)入網(wǎng)占比超過(guò)50%;廣東移動(dòng)借助社會(huì )渠道所帶來(lái)的終端銷(xiāo)量占比超過(guò)50%。
不難看出，不管是提升入網(wǎng)，還是拉動(dòng)終端銷(xiāo)量，社會(huì )渠道都在發(fā)揮其巨大的潛能，對運營(yíng)商的貢獻值越來(lái)越高，建立高效的社會(huì )渠道運營(yíng)體系正成為運營(yíng)商渠道發(fā)展的趨勢所在。
運營(yíng)商渠道社會(huì )化轉型
廣東聯(lián)通
聯(lián)通是各家運營(yíng)商中最早開(kāi)始進(jìn)行渠道社會(huì )化的.，其社會(huì )渠道滲透率也最高，為聯(lián)通帶來(lái)了大量的入網(wǎng)和終端銷(xiāo)量。
首先，聯(lián)通拓展社會(huì )渠道所秉承的是一種開(kāi)放合作的態(tài)度，大到蘇寧、國美等大型連鎖店，小到臨街便利店、藥店、地產(chǎn)中介，甚至還有包子鋪等，都是聯(lián)通進(jìn)行渠道拓展的對象，這些網(wǎng)點(diǎn)共同構成了聯(lián)通多元化的社會(huì )渠道體系。
其次，聯(lián)通針對社會(huì )渠道制定了一套靈活的酬金體系，通過(guò)向渠道一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員直接發(fā)放高額的激勵酬金(“創(chuàng )富計劃”)，來(lái)引導放號。這種酬金發(fā)放的方式極大地提高了銷(xiāo)售人員的積極性，因此，不僅能吸引更多的渠道網(wǎng)點(diǎn)加入，也對提升渠道產(chǎn)能有很大的幫助。
社會(huì )渠道網(wǎng)點(diǎn)的不斷擴充要求運營(yíng)商具備更高的管控水平，為此聯(lián)通大力開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)支撐平臺，用戶(hù)可以在網(wǎng)點(diǎn)完成一站式業(yè)務(wù)辦理服務(wù)，不僅節省了用戶(hù)的時(shí)間成本，也提高了渠道的服務(wù)能力和運營(yíng)效率，從而實(shí)現聯(lián)通與渠道、用戶(hù)之間的多方共贏(yíng)。
廣東電信
電信一方面不斷進(jìn)行常規化的社會(huì )渠道拓展;另一方面，為了避免自營(yíng)廳到廳客流下降導致產(chǎn)能下降的風(fēng)險，從去年11月份開(kāi)始，電信開(kāi)始推行“自營(yíng)廳民營(yíng)化”的渠道轉型模式，以此擴大業(yè)務(wù)銷(xiāo)售半徑，增加客戶(hù)觸點(diǎn)，從而進(jìn)一步提升渠道產(chǎn)能。
所謂“自營(yíng)廳民營(yíng)化”就是將自身經(jīng)營(yíng)的營(yíng)業(yè)廳以一定原則進(jìn)行承包，交給社會(huì )商獨立經(jīng)營(yíng)，實(shí)現自營(yíng)資源+社會(huì )資源的整合運營(yíng)，優(yōu)劣互補，不斷提升渠道運營(yíng)能力。部分經(jīng)營(yíng)原則如下：
首先，電信將自營(yíng)廳交給社會(huì )合作商經(jīng)營(yíng)后，就只要支付營(yíng)業(yè)廳租金及水電費(有上限標準)，廳內的人員將由合作商負責招聘、管理、并支付工資，電信營(yíng)業(yè)員逐步退出。
其次，民營(yíng)化廳總體上參照現有營(yíng)業(yè)廳開(kāi)放范圍，對固話(huà)、寬帶、移動(dòng)的相關(guān)銷(xiāo)售品套餐及融合產(chǎn)品套餐均開(kāi)放受理，但對于政企專(zhuān)屬產(chǎn)品及銷(xiāo)售品、敏感業(yè)務(wù)則不予開(kāi)放。電信設置放號任務(wù)指標并支付給合作商“受理、營(yíng)銷(xiāo)、計件、分成、3G激勵”等酬金，如合作商沒(méi)有達到任務(wù)要求，將在酬金中扣罰部分作為租金賠償。
此外，社會(huì )合作商要接收電信的自有營(yíng)業(yè)廳，須在核心商圈新開(kāi)設一家天翼門(mén)店(面積不低于營(yíng)業(yè)廳面積的60%且實(shí)用面積不低于80平米)，支付租金及安排運營(yíng)人員，以新開(kāi)門(mén)店作為置換條件，新開(kāi)的置換店也有放號任務(wù)指標。
賽立信通信研究部認為，通過(guò)實(shí)行“自營(yíng)廳民營(yíng)化”渠道模式，電信不僅可以降低自身營(yíng)業(yè)廳運營(yíng)成本(人力成本、管理成本等)，而且新增了部分核心商圈的置換店，一定程度上提升了渠道覆蓋面，對單店產(chǎn)能和總放號量提高起到了巨大的推動(dòng)效果。
電信的做法，無(wú)疑又為運營(yíng)商開(kāi)辟了一條吸納社會(huì )資源，從而提升自我渠道產(chǎn)能的新路徑，但效果如何，還有待實(shí)踐論證。
廣東移動(dòng)
相比于聯(lián)通和電信，移動(dòng)也在不斷加快社會(huì )渠道的拓展：
一方面調整社會(huì )渠道酬金激勵標準，通過(guò)高酬金引導渠道網(wǎng)點(diǎn)規模放號;進(jìn)一步縮短酬金的發(fā)放時(shí)間，穩固現有渠道網(wǎng)點(diǎn);
另一方面提升社會(huì )渠道管理，加強服務(wù)支撐，建立社會(huì )渠道業(yè)務(wù)代辦系統，實(shí)現一站式辦理裸機、合約和流量套餐業(yè)務(wù)，極大提升渠道產(chǎn)能。
對運營(yíng)商渠道社會(huì )化的建議
不難看出，三家運營(yíng)商對于社會(huì )渠道的重視程度越來(lái)越高：聯(lián)通持開(kāi)放態(tài)度;電信更加講求與社會(huì )合作商的資源置換共贏(yíng);而移動(dòng)則主要采取有效的牽引政策。但賽立信通信研究部認為，當社會(huì )渠道不斷擴充時(shí)，許多問(wèn)題便出現了，諸如渠道間低價(jià)惡性競爭、主推政策執行不到位、用戶(hù)服務(wù)差等，要避免這些問(wèn)題，我們需要注意以下幾點(diǎn)：
首先，加強渠道審查，做到量質(zhì)并重發(fā)展。社會(huì )渠道肯定不是單純的數量越多越好，只有不斷提升有效網(wǎng)點(diǎn)數量(每月放號10戶(hù)以上)，才能更有效地提升產(chǎn)能。
其次，加強渠道管理，提升渠道服務(wù)質(zhì)量。社會(huì )渠道的數量較多，服務(wù)能力也參差不齊，因此，運營(yíng)商必須對其進(jìn)行系統的業(yè)務(wù)培訓和服務(wù)能力提升，如基礎業(yè)務(wù)的熟悉程度、處理業(yè)務(wù)的效率、解決客戶(hù)疑問(wèn)、處理客戶(hù)投訴等，這些服務(wù)細節，不僅可以增強客戶(hù)體驗，對于引導用戶(hù)進(jìn)行業(yè)務(wù)辦理(用戶(hù)一般傾向于辦理自己相對了解的套餐)也有一定效果。
此外，加強對社會(huì )渠道的考核和監管。建立社會(huì )渠道巡查小組，不定期對渠道進(jìn)行實(shí)地考察，防止低價(jià)競爭、政策執行不到位、被策反等問(wèn)題的出現。
運營(yíng)商間的競爭是全方位的競爭，所謂“渠道為王”的運營(yíng)理念在通信行業(yè)同樣有著(zhù)巨大的借鑒意義，誰(shuí)能建立更加行之有效的渠道體系，誰(shuí)就將在競爭中獲得競爭優(yōu)勢。
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一、產(chǎn)品結構
以經(jīng)營(yíng)機制創(chuàng )新、推進(jìn)產(chǎn)品轉型、強化團隊建設為切入點(diǎn)，不斷優(yōu)化壽險產(chǎn)品結構，確保在銀保市場(chǎng)主導和領(lǐng)先地位;強力突破理財、車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展，滿(mǎn)足客戶(hù)多元化需求;持續推進(jìn)團隊建設和專(zhuān)業(yè)隊伍培訓，做好規章制度、培訓教材、激勵考核“三統一”的完善與推進(jìn)工作;加強合規管理、售后服務(wù)、風(fēng)險防控工作，健全品質(zhì)管理體系。堅持規模與效益并重，進(jìn)一步提升專(zhuān)業(yè)貢獻率。
二、計劃目標
實(shí)現專(zhuān)業(yè)收入確保目標7.77億元(其中車(chē)險收入2700萬(wàn)元)，奮斗目標7.89億元，超越目標8.02億元。實(shí)現標準保費160億元，理財日均保有量增量15億份，基金國債銷(xiāo)量15億元。
三、重點(diǎn)工作
1月份，銀監會(huì )、保監會(huì )聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步規范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷(xiāo)售行為的通知》(保監發(fā)[20xx]3號)，保監會(huì )單獨下發(fā)《中國保監會(huì )關(guān)于規范高現金價(jià)值產(chǎn)品有關(guān)事項的通知》(保監發(fā)[20xx]3號)，此兩項通知內容將對郵政代理保險業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生重大影響，對合規經(jīng)營(yíng)能力及客戶(hù)經(jīng)理隊伍專(zhuān)業(yè)素養提出了更高的要求，代理保險經(jīng)營(yíng)策略亟待調整。同時(shí)，為居民提供全面、合理、個(gè)性化的理財服務(wù)已經(jīng)成為理財業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢。樹(shù)立“大金融”理念，將多元化的金融產(chǎn)品進(jìn)行交叉融合，提高客戶(hù)忠實(shí)度，實(shí)現企業(yè)規模、效益同步提升。
(一)抓旺季，調結構，促進(jìn)壽險持續快速發(fā)展
新形勢下，把握全年壽險業(yè)務(wù)發(fā)展節奏，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結構，堅持規模與效益并重，重點(diǎn)做好以下三方面工作：
1.搶抓一季度業(yè)務(wù)發(fā)展機遇，以投資理財類(lèi)保險產(chǎn)品為主，全力以赴上規模，確保保費規模達到130億，完成全年專(zhuān)業(yè)收入計劃40%以上，力爭達到50%，夯實(shí)全年代理壽險業(yè)務(wù)發(fā)展基礎。
2.制定針對性措施，積極適應監管新政要求，進(jìn)一步調整壽險產(chǎn)品結構。引進(jìn)風(fēng)險保障型和長(cháng)期儲蓄型保險產(chǎn)品，通過(guò)養老險、重疾險、高意外保障險等高附加值產(chǎn)品提升壽險產(chǎn)品價(jià)值，挖掘客戶(hù)保險需求，回歸保險本質(zhì)。加大對客戶(hù)經(jīng)理的培訓力度，提高客戶(hù)經(jīng)理展業(yè)能力，針對不同收入家庭，挖掘客戶(hù)養老、教育、抗病防癌及意外保障需求，結合郵政當前代理的投資型險種、年金險、重疾險、保障險等產(chǎn)品，為客戶(hù)量身定制家庭保障計劃書(shū)，通過(guò)產(chǎn)說(shuō)會(huì )、理財沙龍、外拓走訪(fǎng)等營(yíng)銷(xiāo)模式提升此類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售規模，探索郵政代理保險產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷(xiāo)。
3.合理調控合作保險公司業(yè)務(wù)規模，嚴防一家公司規模獨大，規避產(chǎn)品收益波動(dòng)、產(chǎn)品到期兌付現金流不足等經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。市局層面每家公司規模占比不超過(guò)30%，單家保險公司保費規模占比超過(guò)30%部分按該公司平均費率形成的收入在考核時(shí)予以剔除。
(二)轉觀(guān)念，重考核，加大基金理財類(lèi)業(yè)務(wù)推進(jìn)力度
通過(guò)觀(guān)念引導、政策激勵和方式創(chuàng )新，強化理財、基金、國債業(yè)務(wù)考核力度，加快發(fā)展速度。具體工作措施：一是轉變觀(guān)念，樹(shù)立“大理財”理念，增強客戶(hù)資產(chǎn)配置意識;二是強化宣傳、分層培訓，營(yíng)造濃厚發(fā)展氛圍;三是細分市場(chǎng)，精準定位，提升業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)成功率。對城區及城郊客戶(hù)，要以日日升系列產(chǎn)品、財富系列產(chǎn)品為主，強化大客戶(hù)維護;對農村客戶(hù)，重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)收益高的產(chǎn)品，提高策反成功率;四是細化考核目標，加大理財業(yè)務(wù)考核力度。通過(guò)出臺基金理財業(yè)務(wù)考核辦法，注重郵銀占比、保有量增量等指標考核，強化激勵，提高營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)展業(yè)務(wù)的內生動(dòng)力。
(三)強推進(jìn)，擴規模，實(shí)現車(chē)險業(yè)務(wù)突破發(fā)展
20xx年，以“增客戶(hù)、抓關(guān)鍵、促共贏(yíng)”為抓手，全力推進(jìn)代理車(chē)險業(yè)務(wù)突破發(fā)展。
1.整合資源，加快客戶(hù)信息搜集整理，不斷完善客戶(hù)檔案。各局在日常工作中不斷搜集整理客戶(hù)信息，完善車(chē)險客戶(hù)檔案建設工作，形成良性循環(huán)，推動(dòng)全省代理車(chē)險業(yè)務(wù)快速健康發(fā)展。
2.強化專(zhuān)職人員管理，理順業(yè)務(wù)流程。針對車(chē)險業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題，做好專(zhuān)職人員管理、業(yè)務(wù)調度、客戶(hù)信息整理、業(yè)務(wù)宣傳、績(jì)效考核等工作。
3.突出發(fā)展重點(diǎn)，帶動(dòng)規模增長(cháng)。以農村客戶(hù)為重點(diǎn)，以交強險為抓手，借助郵政便民站等渠道加大宣傳力度，以交強險保費規模帶動(dòng)收入的快速提高。
4.加強與合作財險公司的溝通迅速交流，共同制定業(yè)務(wù)推動(dòng)方案，爭取更優(yōu)惠的費率及促銷(xiāo)政策支撐，吸引客戶(hù)到郵政辦理車(chē)險業(yè)務(wù)騰飛性質(zhì)，逐步積累客戶(hù)資源，實(shí)現共贏(yíng)。
(四)強能力，提素質(zhì)，打造高績(jì)效專(zhuān)業(yè)團隊
與網(wǎng)點(diǎn)轉型結合，以全方位、多層次的培訓和學(xué)習為手段，強技能、增本領(lǐng)，實(shí)施素質(zhì)提升工程;以隊伍建設促業(yè)務(wù)發(fā)展，以產(chǎn)能提升促隊伍活力，提高銷(xiāo)售團隊業(yè)績(jì)貢獻率，打造高績(jì)效團隊。
1.建立并完善具有郵政特色的專(zhuān)業(yè)培訓體系。一是培訓系統化，明確省市縣三級專(zhuān)業(yè)培訓工作目標和要點(diǎn)，加強對專(zhuān)業(yè)相關(guān)責任崗位人員的考核督導，推進(jìn)培訓計劃落地，促進(jìn)培訓效果提升。二是內訓師專(zhuān)業(yè)化，提升培訓隊伍的綜合培訓能力空間，注重內訓師的培養和持續打造，壯大專(zhuān)業(yè)內訓師隊伍，提升授課與督訓能力。三是課件制式化，20xx年完成客戶(hù)經(jīng)理銜接及進(jìn)階培訓的系列教材研發(fā)與編寫(xiě)創(chuàng )造工作，對客戶(hù)大眾經(jīng)理回爐及提升階段培訓課件制式開(kāi)發(fā)，通過(guò)分層分級通關(guān)考核，確保規范傳承。
2.與網(wǎng)點(diǎn)轉型相結合，擬定客戶(hù)經(jīng)理薪酬指導意見(jiàn)，持續推進(jìn)隊伍建設工作。一是進(jìn)一步加強市縣專(zhuān)業(yè)領(lǐng)軍人物、隊伍主管、客戶(hù)經(jīng)理三支隊伍建設，要求隊伍主管(或團隊經(jīng)理)必須具備內訓師資質(zhì)，促使專(zhuān)業(yè)隊伍持續成長(cháng)進(jìn)步。市縣兩級隊伍主管人員要100%配備到位，專(zhuān)業(yè)內訓師隊伍達到180人以上，專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理隊伍按照省公司定員要求100%到位。二是促進(jìn)團隊作用發(fā)揮。在隊伍主管配備到位的基礎上，充分發(fā)揮其積極作用，創(chuàng )新團隊建設模式和方法，按照省公司相關(guān)文件要求，繼續推進(jìn)標桿團隊打造工作，提升銷(xiāo)售團隊的貢獻率，進(jìn)而提升客戶(hù)經(jīng)理勞產(chǎn)率和穩定率，打造高績(jì)效團隊。三是與網(wǎng)點(diǎn)轉型相結合，確立客戶(hù)經(jīng)理在支局營(yíng)銷(xiāo)中的核心地位。按照金融轉型和“大金融”發(fā)展的需要，逐步將優(yōu)秀的柜員從柜內轉到柜外，做專(zhuān)職客戶(hù)經(jīng)理，確保以“客戶(hù)為中心”的金融轉型理念落到實(shí)處。加強專(zhuān)業(yè)培訓，豐富培訓模式，完善會(huì )議經(jīng)營(yíng)，按照“條塊結合、條塊互補、專(zhuān)業(yè)為主”的主導思想，市局要不斷完善考核機制，出臺統一的客戶(hù)經(jīng)理(含轉型支局網(wǎng)點(diǎn))薪酬考核和晉降級管理辦法，打通晉升通道，充分調動(dòng)工作積極性。
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