有關(guān)衛浴銷(xiāo)售的感悟
有關(guān)衛浴銷(xiāo)售的感悟1
銷(xiāo)售員是店鋪的形象，是“品牌大使”，直接面對面地與終端客戶(hù)接觸，是銷(xiāo)售的重要環(huán)節，對品牌企業(yè)而言更是整體營(yíng)銷(xiāo)體系的末梢神經(jīng)。銷(xiāo)售員的整體素質(zhì)直接影響著(zhù)市場(chǎng)及消費者對企業(yè)品牌的認知度和美譽(yù)度，也是影響市場(chǎng)銷(xiāo)售額的關(guān)鍵因素，所以銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧水平是品牌決勝市場(chǎng)的前提。在衛浴行業(yè)中，客戶(hù)的購買(mǎi)決策70%來(lái)源于銷(xiāo)售員的推薦，據過(guò)江龍水暖對終端的考察數據，優(yōu)秀的銷(xiāo)售員可以創(chuàng )造的銷(xiāo)售量是自然銷(xiāo)售量的5倍以上。
因此，衛浴經(jīng)銷(xiāo)商要提高自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在品牌和店面位置既定的情況下，首先要從銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售技巧著(zhù)眼。如何提高銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧?過(guò)江龍水暖為我們提供了以下幾個(gè)要點(diǎn)，供衛浴經(jīng)銷(xiāo)商參考。
一、判別顧客，正確引導
對客人的判別水平體現了銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售經(jīng)驗。銷(xiāo)售員只有正確識別了顧客身份，才能有效針對顧客需求進(jìn)行銷(xiāo)售。
準顧客或潛在顧客，通常有潛在的購買(mǎi)品牌的需求，他們需要了解品牌，需要對比品牌，感受不同品牌的優(yōu)劣勢，最終做出購買(mǎi)決定。營(yíng)業(yè)員需要對這些顧客的心理需求有一個(gè)準確的把握，而后做出針對性的介紹，加深顧客對品牌的認知度，這樣才能爭取到顧客的購買(mǎi)行為。
正確的引導包括顧客關(guān)心的是價(jià)格、質(zhì)量、售后服務(wù)、環(huán)保安全等問(wèn)題。比如當顧客詢(xún)問(wèn)到價(jià)格，銷(xiāo)售員可針對顧客的需求定位進(jìn)行引導式購買(mǎi);再如質(zhì)量方面，銷(xiāo)售員可運用體驗式導購，讓顧客接觸樣品，親自感受產(chǎn)品質(zhì)量在手感、外觀(guān)方面的體現;另外營(yíng)業(yè)員需要讓顧客感受到品牌的實(shí)力，讓顧客放心購買(mǎi)，解決顧客的“顧后之憂(yōu)”。
過(guò)江龍水暖建議銷(xiāo)售員首先要把顧客當成自己的最要好的朋友，不是賣(mài)產(chǎn)品給顧客，而是把持“幫顧客選產(chǎn)品”的心態(tài)，幫他選擇最合適的品牌產(chǎn)品。把顧客當朋友，能避免與顧客對立，建立信任，從而推心置腹形成購買(mǎi)行為。也為顧客的二次購買(mǎi)和推薦購買(mǎi)埋下很好的“伏筆”。
另外，銷(xiāo)售員千萬(wàn)不要對“只是逛逛看看”的顧客置之不理，應該抓住機會(huì )宣傳自己的品牌，把這些顧客轉化為品牌的準顧客或潛在顧客。記住，很多不經(jīng)意的在意有時(shí)就會(huì )成為你的生意。
二、專(zhuān)業(yè)知識，巧借道具
對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，即可看為一個(gè)銷(xiāo)售代表，營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識更不容忽視。要做好一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，過(guò)江龍水暖有明確要求，比如了解同行品牌的特點(diǎn)、浴室空間的設計、浴室水路的布置、產(chǎn)品特性、材料特性、使用方法、保養需知等。
對顧客而言，銷(xiāo)售員必須更專(zhuān)業(yè)，才能給顧客有效的導購，才能博得顧客信任。沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識作為銷(xiāo)售的根基，只能視為投機，無(wú)法真正進(jìn)行有效銷(xiāo)售。
當然在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員要充分利用一些現有的道具，讓道具說(shuō)話(huà)。如展示樣品、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、品牌經(jīng)銷(xiāo)授權證書(shū)等作為銷(xiāo)售過(guò)程中有力的論據。
三、微笑服務(wù)，以誠相待
微笑服務(wù)已經(jīng)是服務(wù)行業(yè)的不變法則，更是人與人和諧溝通的要素。微笑的第一印象服務(wù)，能有效地拉近與顧客之間的感情，使消費者有一種賓至如歸的感覺(jué)，也有利于對產(chǎn)品品牌形成良好的口碑效果。
很多顧客確實(shí)對衛浴產(chǎn)品的知之甚少，過(guò)江龍水暖建議銷(xiāo)售員千萬(wàn)不能因此就小看顧客把他們當“傻瓜”。我們可以向顧客多輸送一些裝飾裝修常識、衛浴產(chǎn)品的保養知識等來(lái)爭取服務(wù)的主動(dòng)權。要知道，顧客的購買(mǎi)是在別人的推薦，或者是對比多次后決定的，唯有真誠才能博得顧客最終的認可。
顧客在選擇購買(mǎi)的過(guò)程中需要我們的尊重和認可。適時(shí)地對顧客的眼光、品位進(jìn)行贊美和認同，也能贏(yíng)得顧客的青睞，同時(shí)讓顧客在消費時(shí)得到愉悅的享受。
四、注重藝術(shù)，把握時(shí)機
注重語(yǔ)言藝術(shù)，這點(diǎn)需要銷(xiāo)售員在與顧客溝通中不斷的體會(huì )和總結。做一個(gè)善于傾聽(tīng)的銷(xiāo)售員，做一個(gè)善解人意的銷(xiāo)售員，做一個(gè)實(shí)實(shí)在在又很有感染力的銷(xiāo)售員。
保持積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)是每個(gè)銷(xiāo)售人員應該具備的心理素質(zhì)，并能做到適時(shí)調整，不要讓一次失敗的銷(xiāo)售經(jīng)歷影響到更多將要進(jìn)行的銷(xiāo)售。所以銷(xiāo)售人員要對自己有信心，更要對所經(jīng)銷(xiāo)的衛浴產(chǎn)品有信心。每次與顧客溝通后總結在商談中的每個(gè)細節，是哪些方面沒(méi)做到位，下次該如何改正。
我們都知道，買(mǎi)方市場(chǎng)的顧客基本都是選擇購買(mǎi)的。因此，我們不能都在做“分母”，都被顧客對比后跟別人購買(mǎi)去。把握時(shí)機，踢進(jìn)“臨門(mén)一腳”很重要。我們需要在顧客猶豫不決、模棱兩可的時(shí)候做好生意的促成。
五、提供方案，量身定做
銷(xiāo)售員需要了解顧客裝修的空間大小、檔次定位、喜好追求等，及時(shí)把握顧客需求、多關(guān)心顧客所想，即時(shí)做出與之相適應的、顧客滿(mǎn)意的配套方案并做詳解，強調優(yōu)越的性?xún)r(jià)比、卓越的產(chǎn)品質(zhì)量、良好的售后服務(wù)等。這樣顧客才能更好地感受到你的專(zhuān)業(yè)和所經(jīng)營(yíng)品牌的終端服務(wù)。此法不僅能得到顧客的滿(mǎn)意接受，還能擴大品牌的銷(xiāo)售，保證產(chǎn)品在顧客端的視覺(jué)、功能效果最佳，讓顧客感受到“物有所值”，甚至“物超所值”。
有關(guān)衛浴銷(xiāo)售的感悟2
談?wù)勀銓Ξa(chǎn)品的優(yōu)勢及產(chǎn)品帶給顧客的好處的理解。
產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)我們不難理解，但什么是產(chǎn)品的利益點(diǎn)呢?舉個(gè)例子說(shuō)明一下:
買(mǎi)鉆頭的人，他要買(mǎi)的是一個(gè)洞。
買(mǎi)面包的人，他要買(mǎi)的是肚子舒服。
買(mǎi)化妝品的女士，她要買(mǎi)的是美麗與希望。
買(mǎi)奔馳汽車(chē)的人，他要買(mǎi)的'是身份和地位，一種讓人尊重的感覺(jué)。
買(mǎi)衛浴的人呢?聰明的你可能猜出來(lái)了買(mǎi)衛浴的人，他其實(shí)要買(mǎi)的就是衛浴帶給他的好處，也就是產(chǎn)品的利益點(diǎn)，一種生活方式，一種家庭氛圍，一種自由與輕松，一種舒暢一種便利性。
衛浴導購銷(xiāo)售真經(jīng)
1、“價(jià)格分解”成交法
假設顧客看好一個(gè)標價(jià)為8000元的__衛浴而他的預期價(jià)是5000元，這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是3000元，一旦確定了價(jià)格差，支付上的問(wèn)題就不再是8000元了，而是3000元了。
導購員：先生，這套衛浴的使用壽命最少也有10年，對吧?
顧客：差不多吧。
導購員：好�，F在我們把3000除以10年，那么每一年您只需要多投資300元對嗎?
顧客：是的。
導購員：這樣分解下來(lái)您平均每個(gè)月只需多投資25元，(停頓)先生，您算算每天只需要多投資多少?
顧客：是1塊不到。
(記住這個(gè)答案最好讓顧客自己說(shuō)出來(lái)，因為到最后，你的顧客會(huì )覺(jué)得再為每天幾毛錢(qián)跟你爭執，已經(jīng)很可笑了。)
導購員：先生您覺(jué)對每天多投資幾毛錢(qián)，就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來(lái)幸福和快樂(lè )的衛浴，是不是非常值得呢?
2 、“一分錢(qián)一分貨”成交法
導購員：先生您有沒(méi)有買(mǎi)過(guò)任何價(jià)格最便宜，而品質(zhì)又最好的東西呢?
顧客：呵呵，當然沒(méi)有。
導購員：先生您會(huì )不會(huì )覺(jué)得一分錢(qián)一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理。
(這是買(mǎi)賣(mài)之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說(shuō)得是正確的。)
導購員：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒(méi)辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見(jiàn)得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品，對嗎?但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦是嗎?
導購員：是的，有時(shí)候以?xún)r(jià)格為導向購買(mǎi)衛浴產(chǎn)品，不完全是正確的。投資多一點(diǎn)，您最多損失有限的一筆錢(qián)，而投資太少的話(huà)，那您所付出的就更多了因為您所購買(mǎi)的產(chǎn)品很可能無(wú)法帶給您所預期的滿(mǎn)意度，您認為呢?
3 、“別家可能更便宜”成交法
導購員：先生別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣，希望能夠以最低的價(jià)格買(mǎi)到最高的品質(zhì)，但我從未發(fā)現任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。一分錢(qián)一分貨，是這樣的嗎?
顧客：當然。
導購員：先生根據您多年的經(jīng)驗來(lái)看，以這個(gè)價(jià)格來(lái)購買(mǎi)我們的產(chǎn)品和服務(wù)，是很合理的，您說(shuō)對嗎?
顧客：是的。
導購員：先生為了您長(cháng)期的幸福，安全，您愿意犧牲哪一項呢?是產(chǎn)品的品質(zhì)?還是良好的服務(wù)?
4、假設成交法
“先生假如您今天訂單的話(huà)，您希望我們什么時(shí)候交貨?”
“先生您現在確定，我們倉庫應該還有現貨”
“先生為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧�！�
5、選擇成交法
“先生您是希望我們?yōu)槟拓?還是您自己取貨?”
“先生我現在為您開(kāi)單還是等一會(huì )兒?”
“先生您是交定金還是付全款?”
“先生您計劃確定這一款還是另外一款?”
6、機會(huì )成交法
“先生優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現在就確認一下吧�！�
“先生這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現在定下來(lái)�！�
“先生現在確定下來(lái)的話(huà)，可以獲贈價(jià)值900元的贈品，贈品只剩最后幾件，贈完為止就這么定了吧�！�
7、大膽成交法
“先生您這么有眼光，當然就要選這種大品牌、高品質(zhì)的產(chǎn)品對嗎?不如現在就確定了吧�！�
“先生這么優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)這么好的產(chǎn)品，機會(huì )難得，就確定下來(lái)吧�！�
“先生這款衛浴現在正熱銷(xiāo)，這個(gè)月賣(mài)出去幾十套了，我也建議您現在訂這一款�！�
8、三問(wèn)成交法
導購員：先生您認為這套衛浴的花色和款式怎么樣?
顧客：好啊。
導購員：您想不想擁有它呢?
顧客：可以考濾。
導購員：您打算什么時(shí)間開(kāi)始使用這么好的產(chǎn)品呢?
9 霸王成交法
顧客非常認同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定，每當你要求成交時(shí)，他總會(huì )說(shuō)“我要考慮考慮，過(guò)幾天再說(shuō)”此法在這種時(shí)候會(huì )很有用處。
在這位你已經(jīng)非常熟悉的顧客到來(lái)之前，按他想要的產(chǎn)品先寫(xiě)好一份銷(xiāo)售訂單，當顧客來(lái)到店里再次看過(guò)產(chǎn)品，又和你談了一陣子之后，請他坐下來(lái)然后把那份你事先填好的銷(xiāo)售訂單拿出來(lái)，直接把筆和訂單一起遞給他，并對他說(shuō)：“您看這樣有沒(méi)有問(wèn)題?請簽個(gè)字吧�！�
這時(shí)需要注意的是，你千萬(wàn)不要講話(huà)，平靜地看著(zhù)顧客，當顧客看你的時(shí)候，你就向他點(diǎn)頭頭表示鼓勵。通常情況下顧客會(huì )仔細地看你為他已經(jīng)填好的銷(xiāo)售單，然后會(huì )告訴你他真實(shí)的想法，或許，他會(huì )用你遞給他的筆寫(xiě)上他的名字。就算萬(wàn)一不能成交你也不會(huì )得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實(shí)意圖。
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