關(guān)于銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3篇
當我們受到啟發(fā),對生活有了新的感悟時(shí),可以通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )的方式將其記錄下來(lái),如此可以一直更新迭代自己的想法。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢?下面是小編幫大家整理的關(guān)于銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3篇,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
關(guān)于銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3篇1
作為一名產(chǎn)品研發(fā)人員,平時(shí)工作更多的是和技術(shù)、機器打交道,對于產(chǎn)品銷(xiāo)售、市場(chǎng)人員知之甚少,能夠有幸參加為期兩天的銷(xiāo)售培訓課程,深表謝意。銷(xiāo)售課程是由著(zhù)名的培訓老師 — 金其莊老師進(jìn)行講授,其老道、風(fēng)趣、幽默的語(yǔ)言,加之有些 YD 的行為舉止,將兩天的課程弄得有聲有色,很是精彩。不得不佩服金老師,在銷(xiāo)售知識方面的見(jiàn)解深刻,對組織銷(xiāo)售的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節都分析得透徹,講得也是深入淺出,使我這個(gè)門(mén)外漢也能聽(tīng)懂些許。
對于銷(xiāo)售,根據目標對象不同,將其劃分為個(gè)人銷(xiāo)售和組織銷(xiāo)售。對于個(gè)人銷(xiāo)售的方式,更多的是一錘子買(mǎi)賣(mài),能宰就宰,能成一單算一單,不需要太多的技巧,只要擁有三寸不爛的舌頭,就離成功不遠了。相比這種簡(jiǎn)單類(lèi)型的銷(xiāo)售,對組織進(jìn)行銷(xiāo)售復雜度就高很多。組織銷(xiāo)售的復雜度來(lái)源于各個(gè)方面,如需要和一個(gè)組織里的多個(gè)部門(mén)打交道,將會(huì )面對更多的競爭隊手,項目的周期往往跨越了較長(cháng)的時(shí)間,銷(xiāo)售的不只有產(chǎn)品還有服務(wù)以及信譽(yù)等等。
如何才能在復雜多變的大型銷(xiāo)售案中贏(yíng)得最后勝利,什么才是組織銷(xiāo)售的關(guān)鍵因素?且聽(tīng)金老師娓娓道來(lái),之所以用“娓娓”這個(gè)詞,實(shí)在是金老師經(jīng)常發(fā)出一些非常陰險的笑聲,似男非女,非常邪惡。金老師也承認運氣和個(gè)人關(guān)系是一個(gè)很重要的因素,但并非全部,在產(chǎn)品質(zhì)量相差無(wú)幾的情況下,正確的評估自身的位置,采取相應的戰術(shù)策略,并對競爭對手進(jìn)行必要的打壓圍堵,才更有機會(huì )將產(chǎn)品成功銷(xiāo)售給客戶(hù)。早期傳統的銷(xiāo)售,由于產(chǎn)品物質(zhì)的缺乏,客戶(hù)對產(chǎn)品、市場(chǎng)了解粗淺,模糊,市場(chǎng)更偏向賣(mài)方,采購的決策權往往就那么一兩個(gè)人說(shuō)的算,只要和關(guān)鍵人員搞好關(guān)系,就能夠很快的將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,特別要是擁有了紅頭文件,財源將會(huì )滾滾而進(jìn)。
但現在隨著(zhù)市場(chǎng)的快速發(fā)展,技術(shù)的不斷開(kāi)放,越來(lái)越多的產(chǎn)品進(jìn)入同質(zhì)化的階段,產(chǎn)品之間都沒(méi)有太明顯的優(yōu)劣,這就意味著(zhù)競爭將加劇進(jìn)入白熱化,甚至到了你死我活的階段,市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng),客戶(hù)也擁有了更多的選擇權,我們需要一套有效的'銷(xiāo)售策略,能夠快速有效的將項目向前推進(jìn)到有利的地形下,為公司企業(yè)的生存發(fā)展贏(yíng)得更多的空間 .
金老師將多年的實(shí)戰經(jīng)驗和理論修行 , 完美的融合在一起 , 總結出了對于個(gè)案的四個(gè)通用過(guò)程 : 分析現狀、思考提升競爭力的措施,擬定行動(dòng)計劃,執行跟蹤計劃?芍^字字精煉,句句精辟,不愧為大師,說(shuō)得真是淺顯易懂。當然大師不單把口決心法傳授給我們,還通過(guò)各種案例實(shí)戰,增強我們的理解。
首先,對自身的現狀進(jìn)行 SWOT 分析,對于 SWOT 矩陣分析法,自己很早以前就已經(jīng)掌握,所以這塊的學(xué)習沒(méi)有碰到什么困難。
其次,在對現狀進(jìn)行分析后,需要確定出當前的狀況,通過(guò)直觀(guān)的感覺(jué)將當前所處的境地表明出來(lái),為了能夠使“感覺(jué)”變得更加可靠,金老師提供了一個(gè)“感覺(jué)尺子”進(jìn)行度量。在這個(gè)細分的尺子里大約有十個(gè)感覺(jué)刻度,分別表明了對當前階段情形的看法,如舒服,糟糕等。也許正因為每個(gè)人對一件事情的判斷標準不同,感覺(jué)相差各異,才需要這么一把尺子進(jìn)行衡量,并在一個(gè)團隊內達成統一的認識。與此同時(shí),通過(guò)這把尺子,前輩及大師可以進(jìn)步糾正一線(xiàn)員工的判別能力,更精準的傳授經(jīng)驗。
再次,在對當前的銷(xiāo)售形勢有了直觀(guān)的感覺(jué)后,便可以對組織結構、關(guān)鍵影響因素進(jìn)行更深入的分析。如果這個(gè)項目是一言堂,老板或高層有完全獨立的采購權,那只需要集中精力向此人發(fā)攻,在恰當的時(shí)間恰當的地點(diǎn),將此人“迷倒”,把單下了。但絕大部分的組織銷(xiāo)售,特別是大型銷(xiāo)售往往涉及到多個(gè)利群體,所以事情就復雜多變。突然想到在軟件工程領(lǐng)域,在面對一個(gè)復雜的問(wèn)題,有個(gè)很重要解決問(wèn)題的方法論,那就是“分而治之”,我想也同樣適用于銷(xiāo)售吧。果不其然,金老師將目標組織,進(jìn)行分解,劃分為“掌管經(jīng)濟拍板權的決策人物 EB ”、“掌管技術(shù)影響決策的人物 TB ”、“業(yè)務(wù)操作的使用者 UB ”以及“引進(jìn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵人物 Coach”,對這些關(guān)鍵因素進(jìn)行分析檢驗,重新評估出當前的銷(xiāo)售位置。
接著(zhù),擬定銷(xiāo)售計劃,有組織有計劃的對關(guān)鍵點(diǎn)實(shí)施攻破,在實(shí)施的過(guò)程中,要不斷的跟蹤客戶(hù)的反應狀態(tài),識別出客戶(hù)是否真實(shí)擁有此需求,防止出現假單的情況,當前機會(huì )好不好,如果用戶(hù)有需求,他想要誰(shuí)的產(chǎn)品。為了能夠更加精準的識別用戶(hù)當前的反饋形態(tài)。金老師又提供可視化的四種圖表,用于表明不同用戶(hù)在當前形勢下,所處的狀態(tài),分別是“成長(cháng)形態(tài)”、“問(wèn)題形態(tài)”、“平衡形態(tài)”、“自滿(mǎn)形態(tài)”。通過(guò)這四種形態(tài),識別出當前銷(xiāo)售的可行性,并做出相應的評分。
最后,通過(guò)評分的結果再次重新測量當前的銷(xiāo)售位置,再度擬定計劃,在計劃執行的過(guò)程中審時(shí)度適,關(guān)注周遭細微變化,在沒(méi)有落單前,都不要掉以輕心,如同軟件工程中的“螺旋式”開(kāi)發(fā)一般。
通過(guò)本次課程的學(xué)習,自己對銷(xiāo)售知識也算了解了一些,發(fā)覺(jué)方法學(xué)、策略學(xué)在很多領(lǐng)域都是相通的,關(guān)鍵在于如何靈活應用,融合貫通,而金老師正是把這些絕學(xué)掌握得如火純青,非常高興能夠參加這門(mén)課程。
關(guān)于銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3篇2
本人是一名電話(huà)銷(xiāo)售員,在工作中總結了一點(diǎn)成功心得,在這里和大家一起共勉一下,希望對大家以后的工作能有所幫助。
1、首先一定要跟目標客戶(hù)闡述清楚產(chǎn)品所有的賣(mài)點(diǎn)及特色,一定要讓客戶(hù)明白在短短幾分鐘的對話(huà)中你在跟客戶(hù)推薦的是什么產(chǎn)品,你跟客戶(hù)賣(mài)的到底是什么東西,所以要成為一名出色的電話(huà)銷(xiāo)售之前一定要練就一口流利的普通話(huà)!這樣才能讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)什么!
2、做電話(huà)銷(xiāo)售,無(wú)論做什么產(chǎn)品都會(huì )有一些附帶可以由tele-sales隨機應便靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù),就拿我以前做的喜來(lái)登的貴賓卡來(lái)說(shuō),我們在賣(mài)貴賓卡的同時(shí)也會(huì )同時(shí)送出免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷!但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn),第一點(diǎn)肯定是你要打電話(huà)打得多啦,天道酬勤這句話(huà)是一點(diǎn)也不會(huì )錯的,打電話(huà)的質(zhì)量肯定是要靠數量來(lái)補充的,第二點(diǎn)就是要靈活運用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)!比如說(shuō):今天我跟陳總說(shuō)完了我們這張卡的用途(吃飯二個(gè)人打五折,住房享受當晚最低房?jì)r(jià)的九折,全世界132家酒店通用,一年有效期,)但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠(免費房;現金抵扣卷;紅酒卷和蛋糕卷)以便下次打電話(huà)跟進(jìn)的時(shí)候好留一手;這一招也叫兵不厭詐!等第二次有時(shí)間跟陳總通電話(huà)的時(shí)候就送出其中的一項優(yōu)惠作為誘餌,如果不行再送其它二項并且一定要再三強調這些優(yōu)惠是我們亞太區總裁在這里特批才有的,一定不要讓客戶(hù)覺(jué)得這些優(yōu)惠很容易得到!
3、要堅持,水滴石穿,非一日之功,冰凍三尺;非一日之寒!無(wú)論做什么事想要成功,肯定是離不開(kāi)毅力與堅持的!
關(guān)于銷(xiāo)售培訓心得體會(huì )3篇3
大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題,但大多數人沒(méi)有事先準備,銷(xiāo)售人員需要對客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)流程的理解。然后,銷(xiāo)售人員需要將其銷(xiāo)售流程和客戶(hù)的購買(mǎi)流程相匹配。做到這一點(diǎn)后,當他們就最可行的解決方案達成一致時(shí),銷(xiāo)售人員就開(kāi)始和客戶(hù)密切接觸。
規劃推銷(xiāo)電話(huà)今天的大多數公司缺乏一個(gè)定義明確的銷(xiāo)售過(guò)程。很少有能讓客戶(hù)提供強有力承諾的有文件記載的銷(xiāo)售實(shí)踐。因此,銷(xiāo)售人員沒(méi)有正確地計劃推銷(xiāo)電話(huà)。
例如,每個(gè)電話(huà)都應該以客戶(hù)同意去做會(huì )將銷(xiāo)售過(guò)程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結束。
提出正確的問(wèn)題大多數銷(xiāo)售人員沒(méi)有問(wèn)正確類(lèi)型的問(wèn)題,即使他們在打推銷(xiāo)電話(huà)之前就事先準備好了問(wèn)題,但大多數人沒(méi)有事先準備。提問(wèn)技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì )導致拖延和反對,提供不正確解決方案的糟糕演示,沒(méi)有區別于競爭對手,以及錯失銷(xiāo)售機會(huì )等形式的阻力。
商業(yè)頭腦如果你要幫助你的客戶(hù)變得更加成功,你需要了解企業(yè)通常如何運行,你的客戶(hù)的行業(yè)如何運作,你的客戶(hù)如何實(shí)現其市場(chǎng)目標,以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶(hù)。沒(méi)有業(yè)務(wù)技巧,你就永遠不具備銷(xiāo)售所需要的信譽(yù)。
積極傾聽(tīng)積極傾聽(tīng)很重要,專(zhuān)業(yè)人士常因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休,而錯過(guò)了重要的線(xiàn)索和信息。更為重要的是閉上你的嘴,讓客戶(hù)說(shuō)話(huà)。銷(xiāo)售技巧培訓心得分享說(shuō),你應該引導談話(huà),然后傾聽(tīng)和正確的消化吸收,我們了解到很多客戶(hù)真正需要什么,以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
提出有意義的解決方案大部分銷(xiāo)售人員聲稱(chēng)這是他們最擅長(cháng)的技能。事實(shí)上,作為經(jīng)理,我們傾向于雇傭“能說(shuō)會(huì )道”之人。在現實(shí)中,當談到做演示,質(zhì)量遠比數量重要。當銷(xiāo)售人員針對先前商定的需求,將重點(diǎn)放在呈現具體的解決方案上時(shí),他們很少失敗。
獲得承諾如果你真正思考這一點(diǎn),聘用銷(xiāo)售人員的唯一原因就是為了獲得客戶(hù)的承諾。然而,當問(wèn)及這一問(wèn)題時(shí),大多數銷(xiāo)售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明,將近三分之二的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)電話(huà)中未能要求承諾。任何有效的銷(xiāo)售培訓計劃必須對這個(gè)問(wèn)題有可靠的解決方案。
管理你的情緒銷(xiāo)售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格,將逆境看作是暫時(shí)和獨立的,建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性,以便從挫折中振作起來(lái),并在適當的時(shí)候積極主動(dòng)。
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