信用卡營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文
當我們積累了新的體會(huì )時(shí)，馬上將其記錄下來(lái)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。應該怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編整理的信用卡營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文，歡迎大家分享。
信用卡營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )1
在信用卡的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的。
第一，是對產(chǎn)品的把握；
第二，是對市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓；
第三，與客戶(hù)面對面的營(yíng)銷(xiāo)；最后，就是申請表格的填寫(xiě)和客戶(hù)的維護。
首先是對產(chǎn)品的把握。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。剛開(kāi)始，我拿到資料后的第一感覺(jué)是，這么好的產(chǎn)品，一定會(huì )有市場(chǎng)，我還準備了很多套說(shuō)辭，如果客戶(hù)問(wèn)我這是什么卡？我就這么說(shuō)。如果客戶(hù)問(wèn)我，你們行的卡有什么特點(diǎn)？我就那么說(shuō)�？墒钱斘艺嬲鎸蛻�(hù)時(shí)，他們的問(wèn)題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會(huì )問(wèn)你信用卡的好處，而是問(wèn)你，你們的卡收不收年費？或者說(shuō)我錢(qián)包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說(shuō)你們行的網(wǎng)點(diǎn)少，還錢(qián)不方便。說(shuō)的最多的是，我沒(méi)有用卡的習慣。這些問(wèn)題弄的我是措手不及，我開(kāi)始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問(wèn)題，還是客戶(hù)出了問(wèn)題。最終，我發(fā)現忽略了三個(gè)細節：一是建行在9月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場(chǎng)，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個(gè)就是中國人的消費習慣，量入為出；第三個(gè)就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。經(jīng)過(guò)一陣時(shí)間的思考，我對信用卡的認識開(kāi)始轉變。我們只有站在用戶(hù)的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶(hù)眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，是一個(gè)鼓勵你用錢(qián)的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來(lái)可以交換人情的砝碼等等。
目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去強調信用卡的透支消費功能，我覺(jué)得是一種誤導。很多消費者不接受這種理念。所以我營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候就說(shuō)這張卡只是一張應急的卡，當資金周轉不靈的時(shí)候，你可以用這張卡來(lái)救急。這樣一說(shuō)，相當一部分人會(huì )認同，他們認同了，就有機會(huì )了。營(yíng)銷(xiāo)到了這種程度，那些問(wèn)什么是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶(hù)。就是那些有著(zhù)讓人意想不到的問(wèn)題的客戶(hù)，我們只有對癥下藥了。
信用卡的營(yíng)銷(xiāo)，我們落后于其它行，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗可以借鑒，所以需要我們在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰中，在和客戶(hù)的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶(hù)打交道的能力。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶(hù)來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。
第二，對信用卡市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。銷(xiāo)售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷(xiāo)出去。那么信用卡的目標客戶(hù)和市場(chǎng)在哪里呢？其實(shí)，信用卡銷(xiāo)售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。其中目錄第六條《現階段重點(diǎn)推廣行業(yè)的明細分類(lèi)》規定了13類(lèi)行業(yè)為重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)對象，第八條《現階段可接受推廣行業(yè)的明細分類(lèi)》規定了15類(lèi)相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶(hù)按風(fēng)險程度不同劃分為abcde五類(lèi)。這樣一來(lái)我們的營(yíng)銷(xiāo)范圍就確定了。其實(shí)這個(gè)范圍和我們原先想象的客戶(hù)市場(chǎng)是不一樣的。我開(kāi)始認為那些私營(yíng)企業(yè)的老板是我們的客戶(hù)，但是操作下來(lái)一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個(gè)人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個(gè)人資信證明，即使批下來(lái)，信用額度也很低，弄得他們很沒(méi)面子，同時(shí)我的工作量無(wú)形當中也增加了許多。所以為了節省時(shí)間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營(yíng)企業(yè)主這一塊，開(kāi)始按照《指引》中的行業(yè)對象來(lái)劃分我的營(yíng)銷(xiāo)目標市場(chǎng)。
信用卡營(yíng)銷(xiāo)的'心得體會(huì )2
今年以來(lái)我們湖濱支行信用卡營(yíng)銷(xiāo)的快速飛躍讓全行刮目相看，同時(shí)大家也很好奇，如何實(shí)現大跨步的進(jìn)步呢？截止到7月13日我們行信用卡發(fā)卡1307張，完成了54%，跟上時(shí)間的進(jìn)度。下面我來(lái)說(shuō)說(shuō)我們行的一些措施及方法。
首先我們行領(lǐng)導班子十分重視信用卡的營(yíng)銷(xiāo)，從上到下高度重視，展開(kāi)形式多樣的培訓。年初的時(shí)候就信用卡20xx年短板的問(wèn)題進(jìn)行了分析，我們行領(lǐng)導親自帶領(lǐng)所有員工到中國人壽為期兩周的營(yíng)銷(xiāo)培訓，現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)演練等方式，提高了全行員工的營(yíng)銷(xiāo)技巧，并把信用卡指標納入當月的產(chǎn)品競賽。每天的晨會(huì )，科長(cháng)會(huì )對每位同事的營(yíng)銷(xiāo)結果予以通報，成功率高的、有進(jìn)步的進(jìn)行表?yè)P，成功率低的、退步的，都會(huì )分析原因，幫助解決問(wèn)題。另外，我們也多次邀請信用卡直銷(xiāo)團隊駐點(diǎn)人員來(lái)給我們培訓信用卡產(chǎn)品知識以及介紹各種優(yōu)惠活動(dòng)信息，解答我們提出的疑問(wèn)，有利于我們掌握不同信用卡的特點(diǎn)，針對不同的客戶(hù)群體推薦不同的特色信用卡。
其次，加大考核力度，從以前的單純考核個(gè)人轉變?yōu)椴粌H考核個(gè)人，還考核團隊，增強了團隊的凝聚力，實(shí)現全員營(yíng)銷(xiāo)。把我們全行員工分為五小組：三美隊、七劍隊、智虎隊、風(fēng)暴隊以及阿凡達隊，每個(gè)隊都有自己的隊名和口號，并選出每組的組長(cháng)，組長(cháng)發(fā)揮先鋒模范的作用。每?jì)芍芪覀兣e行一次全行信用卡總結大會(huì )，公布每個(gè)人的業(yè)績(jì)及完成的進(jìn)度。支行行長(cháng)會(huì )親自對近兩周的營(yíng)銷(xiāo)結果予以通報并加以分析，并讓優(yōu)秀的員工和團隊上臺分享營(yíng)銷(xiāo)心得，落后的員工和團隊上臺分析原因，幫助其解決營(yíng)銷(xiāo)工作中碰到的問(wèn)題。另外，我們對每月信用卡營(yíng)排名前三名的員工和團隊給予適當的獎勵，充分調動(dòng)員工的積極性。
第三，實(shí)行一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，提高預審批的成功率。我們行領(lǐng)導在會(huì )上多次強調預審批是我們行優(yōu)質(zhì)的資源，鼓勵大家多開(kāi)口、多詢(xún)問(wèn)。在客戶(hù)辦完業(yè)務(wù)時(shí)多問(wèn)一句，用一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)告知客戶(hù)我行信用卡的好處及特色，這大大提高我行信用卡營(yíng)銷(xiāo)的成功率，也大大提升大家的信心。
第四，對有意向的客戶(hù)和拒絕的客戶(hù)實(shí)現二次營(yíng)銷(xiāo)，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中總會(huì )有很多被拒絕或者再考慮一下的客戶(hù)，針對這樣的客戶(hù)，我們在下班后用電話(huà)實(shí)現二次營(yíng)銷(xiāo)，跟客戶(hù)溝通，化客戶(hù)的疑慮，更要發(fā)揮不怕拒絕的精神，臉皮厚一些，態(tài)度好一點(diǎn)，信心強一點(diǎn)。
由于經(jīng)常溝通，支行的同事們頗有默契，步調一致、齊心協(xié)力，決心共同完成目標�！盃I(yíng)銷(xiāo)無(wú)難事，只怕有心人”多說(shuō)多問(wèn)，熟練掌握信用卡知識、學(xué)會(huì )藝術(shù)的面對拒絕，加上留意一些細節，我們正朝著(zhù)我們的目標一步步前進(jìn)。
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