營(yíng)銷(xiāo)培訓心得與體會(huì )范文
營(yíng)銷(xiāo)培訓心得與體會(huì )
職業(yè)生涯不知不覺(jué)已經(jīng)過(guò)去10年，昔日的新人也逐漸在營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)獲得了自己的一塊小小一席之地�；厥鬃约骸约白约核私獾囊恍┡笥押屯隆某砷L(cháng)之路，總覺(jué)得培訓是在我們成長(cháng)之路中最不可或缺的因素，是培訓，把昔日的懵懂青年變成了一個(gè)個(gè)業(yè)界的行家里手；是培訓，把一只只“麻雀”變成了“鳳凰”。
以下是我自己的一些培訓心得與體會(huì )，寫(xiě)出來(lái)與讀者諸君分享，尤其是入行不久的朋友們，如果能從本文吸收一些什么，那么我的目的也就算達到了。
一次偶然的訓練讓我踏上了營(yíng)銷(xiāo)之路
1994年我畢業(yè)工作，但實(shí)際上注定讓我踏上營(yíng)銷(xiāo)之路的卻是1993年。
那時(shí)候我還只是個(gè)21歲的青年，在大學(xué)讀書(shū)。那是個(gè)尷尬的年齡與時(shí)代，學(xué)校里，我學(xué)著(zhù)國民經(jīng)濟計劃學(xué)，學(xué)校外，市場(chǎng)經(jīng)濟的大潮卻早已開(kāi)始涌動(dòng)。那個(gè)時(shí)候我每個(gè)月只有很少的零用錢(qián)，特別想賺錢(qián)。1993年偶然的一次機會(huì )，我被一家化妝品直銷(xiāo)公司招募成了直銷(xiāo)員，從此開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)之路。
直銷(xiāo)公司的那種“營(yíng)銷(xiāo)”，還只是最粗淺的推銷(xiāo)，只要把化妝品賣(mài)出去，你就能拿到提成�？赡菚r(shí)候我什么都不懂，別說(shuō)是推銷(xiāo)，就算是向陌生人講幾句話(huà)都會(huì )滿(mǎn)臉脹得通紅。
然而我的運氣算是不錯的，靠著(zhù)親戚朋友幫忙，最初還是賣(mài)掉了一些產(chǎn)品。但是，陌生人的生意我卻始終做不下來(lái)，因為我根本不知道如何去接近陌生人，如何去介紹產(chǎn)品，如何去做異議處理。我當時(shí)特別想去向高手請教這些問(wèn)題，特別希望高手能點(diǎn)撥我，因為從我做這行的第一天開(kāi)始，成為T(mén)OP SALES就是我的目標。
終于有一次，那個(gè)公司請來(lái)了一位臺灣的講師，講授兩天的推銷(xiāo)技巧，學(xué)費是100元。雖然那時(shí)的100元對我來(lái)講，是一筆“大錢(qián)”，但我還是毫不猶豫地交了學(xué)費，報了名。
整整兩天我都沉浸在這些我前所未聞的推銷(xiāo)技巧之中，講師的每一句話(huà)我都恨不得全記錄在筆記本上。從如何接觸陌生顧客開(kāi)始，講師仔細地給我們講解了如何與陌生顧客攀談，如何做產(chǎn)品介紹，如何做異議處理，如何成交等等的技巧。在那次培訓中，我不斷地向講師提出問(wèn)題，把自己過(guò)去幾個(gè)月所遭遇到的難題統統問(wèn)了個(gè)夠。那次培訓永遠地記在了我的腦海中，我下定決心，不管遇到多大的困難，一定要突破自己的障礙，成為頂尖的推銷(xiāo)高手。
受訓完了之后我第一件事就是拿著(zhù)一皮包的產(chǎn)品沖向大街，開(kāi)始尋找我的客戶(hù)。盡管此時(shí)也時(shí)常遇到很多的拒絕與冷面，但是，我還是照著(zhù)講師培訓中所說(shuō)的那樣，每天必須拜訪(fǎng)20位陌生顧客，否則就不吃晚飯。就這樣，我成交的概率越來(lái)越高，賺的錢(qián)也越來(lái)越多。那時(shí)候我大概每星期會(huì )花2，3個(gè)下午在推銷(xiāo)產(chǎn)品上，但就是這些時(shí)間，就足以讓我獲得每月2000元以上的報酬了，在那個(gè)年代，這已經(jīng)算是高薪了，何況我還只是個(gè)學(xué)生。
1993和1994年，經(jīng)過(guò)那次培訓，經(jīng)過(guò)無(wú)數次的被拒絕，我終于成為了一位推銷(xiāo)高手，每次去公司提貨，他們的總經(jīng)理總會(huì )驚訝我賣(mài)貨的速度，經(jīng)常調侃地問(wèn)我這些貨究竟是被我“吃了”還是“賣(mài)了”。培訓中的技巧，我也從最初的生搬硬套到了最終溶入自己的.血液。那時(shí)候我的愛(ài)好就是琢磨每一次推銷(xiāo)的細節和話(huà)術(shù)，每天回來(lái)寫(xiě)總結，分析到底如何才能改進(jìn)自己的技巧，如何才能賣(mài)出更多的貨。
學(xué)校時(shí)的經(jīng)歷不僅僅是一次簡(jiǎn)單的“勤工儉學(xué)”，更讓我喜歡上了銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)，它也讓我畢業(yè)之后毫不猶豫地選擇了做銷(xiāo)售——這個(gè)和我會(huì )計專(zhuān)業(yè)風(fēng)牛馬不相及的行業(yè)——作為我的職業(yè)。
地獄般的深圳集訓
1995年之前，盡管也參加工作有幾個(gè)月了，也接受過(guò)一些培訓，但是總感覺(jué)到不系統和全面，1995年年初，經(jīng)過(guò)努力，終于換來(lái)了深圳參加全公司主管級特訓的機會(huì )。
深圳特訓是面對未來(lái)有潛力的儲備主管的，分成了專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)演講訓練、專(zhuān)業(yè)輔導訓練和專(zhuān)業(yè)管理訓練，每個(gè)課程為一周，平時(shí)是上課和訓練，周末就是考試。
導師是位非常嚴厲的中年人，每天早上5點(diǎn)半，房間的門(mén)鈴就會(huì )被他按響，催促我們去跑步，如此就開(kāi)始了一天的訓練。
銷(xiāo)售和談判技巧本身就是我喜歡的，導師非常專(zhuān)業(yè)，每一個(gè)細節都會(huì )講的很仔細。這些培訓也奠定了我后來(lái)職業(yè)生涯中銷(xiāo)售和談判技巧的基礎，至今記錄這次課程的筆記本我還保存著(zhù)，算是一種成長(cháng)的印記。
課程對我而言并不難，難的是最后的考試。銷(xiāo)售技巧、談判技巧、成交技巧、異議處理技巧，這些居然被導師分成了無(wú)數個(gè)關(guān)卡，每個(gè)關(guān)卡都由他和他的助教親自把關(guān)，他們扮演那些難纏的客戶(hù)，我們則每個(gè)關(guān)卡都必須要用三種方式去過(guò)關(guān)，否則，就不能合格。而不合格的結果，是立刻“卷鋪蓋”，“滾回”各地的辦事處，那可真是件丟臉的事情。
考試從早上8點(diǎn)開(kāi)始，每過(guò)一關(guān)都是無(wú)比的艱難，我們一有表達不流利或者是被導師問(wèn)住，就會(huì )立刻被他們毫不留情地“踢”出房門(mén)。不少女同事甚至還因為被“踢”出來(lái)幾次落下了委屈的眼淚。我最后全部過(guò)關(guān)的時(shí)間是凌晨12點(diǎn)半，這個(gè)還算是比較早的，最遲的是到凌晨6點(diǎn)，而第2天，當然還必須得繼續上課。
當時(shí)我們流行一句話(huà)，“合理的叫作訓練，不合理的叫作磨練”，就是在這樣的磨練中，我們逐漸得到了成長(cháng)。
第2周的專(zhuān)業(yè)演講訓練是為了培養能在各地培訓銷(xiāo)售人員的人才。雖然那時(shí)候上臺演講對我而言已經(jīng)不是難事，但是我的確沒(méi)有接受過(guò)如何講課的培訓，那是我第一次接受這樣的培訓。
課程從一分鐘演講開(kāi)始，每個(gè)人準備時(shí)間一分鐘，演講一分鐘，并且攝像機會(huì )當場(chǎng)錄像。我記得當時(shí)我是第一個(gè)上臺演講，抽到的題目叫做“味道”，那真是個(gè)漫長(cháng)的一分鐘，我講了13次的“味道”，毫無(wú)疑問(wèn)，是語(yǔ)無(wú)倫次的。導師后來(lái)又放了我的錄像，一一指出了我演講中的缺點(diǎn)和一些不好的口頭禪、小動(dòng)作。一分鐘演講是非常鍛煉人的培訓項目，一個(gè)個(gè)題目也是千奇百怪：見(jiàn)佛殺佛、外遇、走過(guò)、第二部抽象、熄緣、阿修羅、高帽子哲學(xué)……這些都成了我們的演講題目。
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