銷(xiāo)售管理工作計劃
人生天地之間，若白駒過(guò)隙，忽然而已，我們又將迎來(lái)新的喜悅、新的收獲，是時(shí)候寫(xiě)一份詳細的計劃了。計劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家整理的銷(xiāo)售管理工作計劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售管理工作計劃1
由于沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售團隊管理計劃，可以造成各種各樣的問(wèn)題，而且有些問(wèn)題如果不能及時(shí)解決，還會(huì )隨著(zhù)發(fā)展，變得越來(lái)越難以解決，形成銷(xiāo)售管理的惡性循環(huán)。一些問(wèn)題在相當多的公司內部，很有典型性：
1.有計劃沒(méi)結果
月初，經(jīng)理讓每個(gè)銷(xiāo)售員做銷(xiāo)售計劃，但是到了月底，計劃卻總是不能完成。每個(gè)人都會(huì )講出自己的理由，情況十分復雜，經(jīng)理也不知道真正的原因在哪里，看到那么多人沒(méi)有完成計劃，就籠統地要求大家，吸取教訓，再做新計劃。于是，還是沒(méi)有完成。這和沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售計劃和評估流程有關(guān)。
2.好經(jīng)驗難于推廣
許多公司有許多精英和骨干，他們有很多成功經(jīng)驗，可是大部分人員往往經(jīng)驗平平，由于成功的經(jīng)驗，難于分享，整體業(yè)績(jì)不能普遍提高。人員的發(fā)展受到了限制。這和沒(méi)有合理的學(xué)習和經(jīng)驗分享流程有關(guān)。
3.CRM的應用成為發(fā)展的桎梏
有的公司為了避免由于人員流動(dòng)造成的業(yè)務(wù)流失，花費巨資購買(mǎi)了客戶(hù)關(guān)系管理軟件，下死命令要求銷(xiāo)售人員填寫(xiě)信息�？墒且欢螘r(shí)間下來(lái)，不但沒(méi)有任何進(jìn)展，而且減低了工作效率，搞得怨聲載道。軟件不但沒(méi)有幫上忙，而且制約了銷(xiāo)售團隊的發(fā)展，這和沒(méi)有配套的重點(diǎn)客戶(hù)管理流程有關(guān)。
以上的部分問(wèn)題是病癥，病因出在銷(xiāo)售管理流程不健全或不專(zhuān)業(yè)上。最終會(huì )造成人均效率和生產(chǎn)力降低，業(yè)績(jì)下降，危及企業(yè)生存。如果制定和執行好符合企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)的銷(xiāo)售管理流程，不但可以使沒(méi)有經(jīng)驗的銷(xiāo)售經(jīng)理，快速成長(cháng)，提高管理效率，而且銷(xiāo)售管理的其他主要的管理也都可以得到解決，提高企業(yè)的業(yè)績(jì)。
銷(xiāo)售管理流程是什么？
為了把問(wèn)題搞清楚，我們先談?wù)勈裁词卿N(xiāo)售管理流程？對大多數銷(xiāo)售經(jīng)理而言，回答這個(gè)問(wèn)題并不簡(jiǎn)單，外企的新經(jīng)理也不例外，記得在一次大區經(jīng)理會(huì )上，沒(méi)有人能準確回答這個(gè)問(wèn)題。最后，總經(jīng)理不得不說(shuō)明，“銷(xiāo)售管理流程是幫助銷(xiāo)售經(jīng)理達到團隊銷(xiāo)售目標的一系列管理活動(dòng)�！睆乃脑�(huà)里面，我們可以發(fā)現，銷(xiāo)售管理流程不是單一的、獨立的按時(shí)間規定的操作方法，而是為實(shí)現團隊目標而設定的之間有關(guān)聯(lián)的多個(gè)流程的合理組合。
銷(xiāo)售管理流程的價(jià)值是什么？
既然銷(xiāo)售管理流程服務(wù)于銷(xiāo)售管理，那么銷(xiāo)售管理是什么？我們都知道銷(xiāo)售管理和普通的人員管理有相同的內容，比如，需要領(lǐng)導力，需要溝通技能，但是銷(xiāo)售管理有它自身很強的特點(diǎn)。
一個(gè)經(jīng)理手下有10來(lái)個(gè)銷(xiāo)售員，公司規定銷(xiāo)售員每天要把時(shí)間花在做業(yè)務(wù)上，因為公司已經(jīng)付錢(qián)讓他們這樣做了。理論上講，作為銷(xiāo)售經(jīng)理必須清楚每個(gè)銷(xiāo)售員每天的每時(shí)每刻在做什么。然而現實(shí)情況十分復雜，銷(xiāo)售員往往都很精明和不好管，有的銷(xiāo)售還要在外出差，管理的復雜性不說(shuō)也知道了。
對于新的經(jīng)理人來(lái)講，由于經(jīng)驗不足，了解每人，每天做什么不是件容易的事，況且還要針對主要銷(xiāo)售事件的開(kāi)始、進(jìn)展和成交等階段的銷(xiāo)售行為和實(shí)地情況給于指導、監督和控制，就更加困難了。因此對團隊所有關(guān)鍵業(yè)務(wù)和每人所發(fā)生的主要業(yè)務(wù)事件、處理的時(shí)間和進(jìn)展做出動(dòng)態(tài)管理和決定，沒(méi)有合理的詳細記錄是一定不行的。必須有報告系統成為銷(xiāo)售管理的必然。生意越復雜，報告的內容也就越復雜。因此銷(xiāo)售管理是銷(xiāo)售行為的過(guò)程管理。
有經(jīng)驗的成功銷(xiāo)售管理者，不管內外部情況有多復雜，都能夠確保公司規定的`銷(xiāo)售目標按期完成。但是，他們是公司的管理精英，是公司的少數，大多數的經(jīng)理人還處在摸索中，特別是新經(jīng)理，業(yè)績(jì)忽高忽低，非常讓人著(zhù)急。公司的領(lǐng)導非常希望讓業(yè)績(jì)不好的經(jīng)理能夠快速學(xué)習成功經(jīng)理的經(jīng)驗，讓他們和成功的經(jīng)理一樣業(yè)績(jì)出色。
但是，先不說(shuō)成功的經(jīng)理是否愿意分享，就是分享了經(jīng)驗，新經(jīng)理也未必能快速提高，因為誰(shuí)都知道經(jīng)驗的取得，不僅需要有效的學(xué)習，更需要一定的時(shí)間和實(shí)踐，等那些新經(jīng)理們成熟要多久？如果太久，團隊的業(yè)績(jì)又會(huì )怎樣？有什么辦法嗎？
奧運冠軍劉翔的訓練過(guò)程是很復雜的，教練把別人奪冠的過(guò)程錄下來(lái)，再分成若干的行為組，然后把每組分解為單個(gè)的細節動(dòng)作，比如，前腳落地的角度。這樣，復雜的過(guò)程就變成簡(jiǎn)單的動(dòng)作，可以逐一練習突破了。專(zhuān)家們稱(chēng)這個(gè)分解和復制成功的過(guò)程為“行為分析法”。特點(diǎn)是將難于馬上學(xué)習的復雜經(jīng)驗轉化為可復制的簡(jiǎn)單步驟。
成功的公司也采用了培養奧運冠軍的方法，分解管理動(dòng)作，形成流程，從而可以讓其他人方便地把成功復制。公司的流程研究專(zhuān)家們，通過(guò)行為分析的方法，首先將成功的銷(xiāo)售管理經(jīng)驗分解為主要的幾個(gè)領(lǐng)域，在對每個(gè)領(lǐng)域又分解為要做的若干簡(jiǎn)單事件，并且按時(shí)間和內容的重要程度排列為序，就形成了可以操作的銷(xiāo)售管理流程。這樣，沒(méi)有經(jīng)驗的經(jīng)理按流程反復做，最終成長(cháng)很快，很快目標就可以達到會(huì )八九不離十了。這和不懂攝影的人用傻瓜相機有點(diǎn)像。
那些已經(jīng)固化在傻瓜相機的程序，就是管理流成。甚至公司的規模大了，有地區分公司，甚至跨國分公司，因為，大家用的都是基本一樣的流程——成功經(jīng)驗的復制，成功經(jīng)驗的掌握和執行，也就不受限制了。當然，業(yè)績(jì)就比較容易提升了。
銷(xiāo)售管理流程的主要內容
銷(xiāo)售團隊的目標的主要內容是實(shí)現銷(xiāo)售目標，不管中國、外國同樣重要。一般的成熟的公司銷(xiāo)售目標還可能會(huì )有：客戶(hù)管理目標和團隊成長(cháng)目標等。因為，有的時(shí)候我們不僅要追求短時(shí)間的成功，還要保證持續的成功和發(fā)展。以下是某個(gè)跨國公司的銷(xiāo)售管理流程，共分為三個(gè)模塊和十二個(gè)部分。
主要內容是這樣的：
1.首要任務(wù)模塊
由4部分組成：
1.預測
2.計劃和評估
3.行動(dòng)評估
4.區域評估。主要目的是管理和檢查與銷(xiāo)售目標直接相關(guān)的短期活動(dòng)。
2.輔導和檢查任務(wù)模塊
主要目的是檢查評估一段周期內，如：一個(gè)月、一個(gè)季度或半年內的銷(xiāo)售的管理綜合情況。分為：
1、重要產(chǎn)品和服務(wù)評估
2、現場(chǎng)拜訪(fǎng)指導
3、銷(xiāo)售運作評估
4、客戶(hù)關(guān)系評估。
3.學(xué)習分享和激勵任務(wù)模塊
主要目的是確保銷(xiāo)售團隊內部河銷(xiāo)售團隊之間的經(jīng)驗的交流和學(xué)習提高，是團隊建設，短期也是長(cháng)期的任務(wù)。也分為4個(gè)部分：
1、團隊例會(huì )
2、銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì )
3、銷(xiāo)售現場(chǎng)會(huì )
4、優(yōu)秀銷(xiāo)售學(xué)校。
那么銷(xiāo)售管理流程如何具體發(fā)揮解決銷(xiāo)售管理問(wèn)題的效果呢？以下就前面提到的問(wèn)題，結合管理流程與大家分享一下。
銷(xiāo)售管理流程如何解決問(wèn)題？
1.解決“有計劃沒(méi)結果”的問(wèn)題
利用銷(xiāo)售管理流程的模塊1中的“計劃和評估”流程，可以解決這個(gè)問(wèn)題。流程規定：月初，經(jīng)理不是先讓銷(xiāo)售員做計劃，而是對銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售報告召開(kāi)一對一的檢查會(huì )，逐一了解銷(xiāo)售機會(huì )的進(jìn)展和問(wèn)題，協(xié)助給出解決的辦法。規定還要求經(jīng)理要排定和銷(xiāo)售員一起拜訪(fǎng)客戶(hù)的具體名稱(chēng)和時(shí)間。比如：與每個(gè)銷(xiāo)售員每周不少于兩次拜訪(fǎng)。
流程進(jìn)一步規定，根據銷(xiāo)售報告的記錄，評估月銷(xiāo)售目標達成的可能性，以及不能達成的補救措施。最終，會(huì )議結束后，形成了一份雖然簡(jiǎn)單，但是重點(diǎn)突出的月計劃和評估報告。這個(gè)月計劃的制定和執行被規定為銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售員一起完成，他們共同對結果負責，雙方不僅要在上面簽字，而且每周還要對計劃進(jìn)行檢查和修訂。成功在于細節，這樣的管理流程對保證結果的達成十分有幫助，因此最大限度地避免了有計劃沒(méi)結果的發(fā)生。
2.解決“CRM成為發(fā)展桎梏”的問(wèn)題
造成上述問(wèn)題的原因很大可能是由于標準化的CRM的信息錄入要求和銷(xiāo)售管理流程對銷(xiāo)售員的信息記錄和報告的要求不一致。銷(xiāo)后經(jīng)理可以應用銷(xiāo)售管理流程的模塊二——輔導和檢查中的“客戶(hù)關(guān)系評估”流程，來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。流程規定：作為重點(diǎn)客戶(hù)經(jīng)理在不同的時(shí)間間隔要填寫(xiě)、補充和修改的客戶(hù)信息的內容，而且還規定銷(xiāo)售經(jīng)理定期對每個(gè)重要客戶(hù)，以客戶(hù)管理信息的記錄為依據，評估公司與客戶(hù)生意機會(huì )和關(guān)系的進(jìn)展情況，處理問(wèn)題并制定新的開(kāi)發(fā)計劃。流程要求銷(xiāo)售人員要在評估前，針對重點(diǎn)客戶(hù)，做好文件和信息的準備。流程還規定如果有必要，可以邀請產(chǎn)品經(jīng)理、全國客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)服務(wù)經(jīng)理和地區負責人一同參加。這樣CRM的信息，不僅有人不斷加入，檢查和評估，而且，可在全國，甚至全球分享，信息越來(lái)越完善，容量也不斷增長(cháng)，最終成為了支持業(yè)務(wù)的好工具，而不是絆腳石。
3.好經(jīng)驗難于推廣？
利用銷(xiāo)售管理流程第3模塊——學(xué)習分享和激勵，可以解決這個(gè)問(wèn)題。以利用“團隊例會(huì )”這流程為例，在銷(xiāo)售周例會(huì )上，銷(xiāo)售經(jīng)理請銷(xiāo)售成功的銷(xiāo)售員介紹具體的成功步驟和經(jīng)驗，銷(xiāo)售經(jīng)理現場(chǎng)對成功的案例加以分析和提煉，讓其他銷(xiāo)售員擁有學(xué)習和借鑒的機會(huì )。
從以上的例子我們看出，好的銷(xiāo)售管理流程來(lái)自于成功者的經(jīng)驗，然而卻并不難于模仿，因為經(jīng)過(guò)了專(zhuān)家的分析和提煉，從而形成了一般人可以直接執行的方便步驟。使得更多的人都可以像成功者那樣做事。更多人對流程的不斷執行、添加和改良，相當于不斷地復制了成功。好的銷(xiāo)售管理流程，可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理提高團隊效率，順利地實(shí)現了企業(yè)的業(yè)績(jì)要求。
銷(xiāo)售管理工作計劃2
中國文字之“團隊” 有“口”“才”的人和一群“耳”聽(tīng)的“人”組成的組織。
團隊是由員工和管理層組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識和技能協(xié)同工作，解決問(wèn)題，達到共同的目標。 初步營(yíng)銷(xiāo)：
1：新老員工對我行信用卡的認識及它行信用卡的對比，了解我行信用卡在東莞的品牌價(jià)值。
2：新業(yè)務(wù)員以自我的人脈關(guān)系入手為主，完成自我的基本業(yè)績(jì)。以陌拜為輔。輔助新業(yè)務(wù)員走出信用卡營(yíng)銷(xiāo)的第一步。同時(shí)給新業(yè)務(wù)員穿插信用卡營(yíng)銷(xiāo)技巧及工廠(chǎng)談點(diǎn)技巧(論人而定)。老業(yè)務(wù)員要以個(gè)人的實(shí)際情況而定。
3：工作安排：根據公司下達的任務(wù)分攤到每人每月每周每日完成任務(wù)的基礎上提高個(gè)人業(yè)績(jì)。主要的銷(xiāo)售方法提高個(gè)人的素質(zhì)加強團隊管理，開(kāi)展一些企業(yè)擺點(diǎn)、超市擺點(diǎn),制定獎勵制度及激勵方案. 日常工作:
1:早會(huì ),夕會(huì ),產(chǎn)品新增功能及促銷(xiāo)活動(dòng),獎勵制度及當日任務(wù)，銷(xiāo)售流程各階段話(huà)術(shù)。
2：輔助業(yè)務(wù)員確定當日方向，保證客戶(hù)質(zhì)量，輔助業(yè)務(wù)員完成當日任務(wù)，陪同個(gè)別業(yè)務(wù)員作業(yè)。
3：及時(shí)輔助業(yè)務(wù)員回答客戶(hù)的各種問(wèn)題，涉及信用卡的條款，規則，后期服務(wù)及市場(chǎng)信息。
4：監督業(yè)務(wù)員做到三親及八項原則。
業(yè)績(jì)跟蹤
喜報：及時(shí)反饋銀行業(yè)績(jì)亮點(diǎn)，批卡率及已通過(guò)的卡數，點(diǎn)數。 戰報：每周業(yè)績(jì)排行，及時(shí)總結銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及個(gè)人業(yè)績(jì)排名，團隊排名，并設置優(yōu)秀人物專(zhuān)欄。
專(zhuān)訪(fǎng)：對業(yè)務(wù)銷(xiāo)售績(jì)優(yōu)的.員工進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)，分享經(jīng)驗心得，激勵士氣，營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛。對業(yè)務(wù)銷(xiāo)售較差的員工進(jìn)行專(zhuān)訪(fǎng)，總結銷(xiāo)售的方法，方向有何不足，加以分析和鼓勵。
銷(xiāo)售氣氛：增加團隊和個(gè)人榮譽(yù)感，銷(xiāo)售積極性，主動(dòng)尋找任何機會(huì )和客戶(hù)溝通。
總結：
新的團隊要對業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品，銷(xiāo)售技巧，風(fēng)險意識進(jìn)行系統培訓和跟蹤，制度長(cháng)遠發(fā)展的工作規劃，要讓新員工認識信用卡行業(yè)有前途有發(fā)展。
老的團隊需要引導更有效的銷(xiāo)售方法，制定適合的激勵方案。 我的特點(diǎn)是企業(yè)擺點(diǎn)，團辦，團隊要全體成員的凝聚力，大局意識，協(xié)作意識，要個(gè)人利益和團隊利益統一，我會(huì )結合團隊力量和個(gè)人工作能力，讓團隊力量發(fā)揮到最佳，同時(shí)謝謝各位領(lǐng)導支持。
忠心感謝各位領(lǐng)導給我這次機會(huì )。
銷(xiāo)售管理工作計劃3
很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營(yíng)銷(xiāo)總監一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰略任務(wù)。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解，“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”，但這并不妨礙我就本人及本部門(mén)以后的工作方向方法做出一定的規劃，規劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，加以修正，也可使之為公司本部門(mén)的發(fā)展基調。銷(xiāo)售總監的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售總監，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售總監是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷(xiāo)售總監，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。
從營(yíng)銷(xiāo)總監的職務(wù)來(lái)看，包含以下幾點(diǎn)內容：1.對公司負責，協(xié)助公司領(lǐng)導進(jìn)行決策；2.組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、做好部門(mén)的劃分與分工；3.管理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；4.開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造業(yè)績(jì)；5.協(xié)調各部門(mén)工作；6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現具體以下幾點(diǎn)在：部門(mén)劃分與分配、督導督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃方案、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級
的溝通、員工的培訓、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配、員工團隊文化建設，提升團隊凝聚力與戰斗力等等… …
我的工作計劃：
第一、部門(mén)劃分與人員分配：
臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門(mén)、天臺、仙居4縣，地域較廣。
公司銷(xiāo)售本部劃分為3個(gè)部門(mén)
家用部，人員每個(gè)區2人，共計18人；針對小區別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠(chǎng)房，定期開(kāi)展小區推廣活動(dòng)，了解片區內的樓盤(pán)信息，裝修信息；
商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）
公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監督執行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等 以下是我對三個(gè)部門(mén)的詳細說(shuō)明
1、考慮到明年春節公司將先后在溫嶺及臨海開(kāi)設辦事處或分公司，兩個(gè)辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出，銷(xiāo)售本部正常人力構架組成及銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較強等因素尚需6人，古公司市場(chǎng)主體部門(mén)家用部需10人規模（現階段民用部門(mén)為我公司市場(chǎng)主體）。
2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率，且公司經(jīng)過(guò)相當時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng)，已具規模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域對公司而言（針對公司員工）具有一定的市場(chǎng)難度，是一個(gè)新的領(lǐng)域，他對銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)要求也相對較高，對市場(chǎng)及客戶(hù)面臨的很多問(wèn)題需要
解決，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，，此類(lèi)人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門(mén)的優(yōu)秀人員中選拔晉升。
3、公司向區的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進(jìn)表現在設計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷(xiāo)售及維護性銷(xiāo)售，在平時(shí)亦可進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內部人員協(xié)調及管理，工作計劃的輔助制定與執行監督，培訓輔助。聯(lián)誼與小區活動(dòng)。
以上所述，銷(xiāo)售部門(mén)共計需12人，并可分兩步走，先期以三區兩市為試點(diǎn)，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：
顧客導向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則，穩定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則
部門(mén)薪資待遇公司研究決定，本計劃暫且不予列出。
第二、督導督促員工工作
�、俣綄тN(xiāo)售人員的工作：其實(shí)要說(shuō)督導還不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。 作為銷(xiāo)售總監，需要督導的方面：1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；2.擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；
4. 根據中期及年度銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；5.根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；6.匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)建議；
7.洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；8.把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；10.根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；11.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同； 12.組織建立、健全客戶(hù)檔案； 13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作； 14.向直接下級授權，并布置工作；
15.定期向直接上級述職；16.定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；17.負責本部門(mén)主管級人員任用；18.負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行； 19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；20.根據工作需要調配下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。
�、诙酱黉N(xiāo)售人員的工作： 1.銷(xiāo)售部工作目標的完成；2. 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的合理性、健康性； 3.銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性4.工作流程的正確執行；5.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；6.拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；7.客戶(hù)的跟進(jìn)程度；8.獨立的銷(xiāo)售渠道；9.銷(xiāo)售策略的運用；10.銷(xiāo)售指標的完成；11.確保貨款及時(shí)回籠；12.預算開(kāi)支的合理支配；13.良好的市場(chǎng)拓展能力；14.所轄人員的技能培訓；15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；17.銷(xiāo)售人員的計劃及總結； 18.市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；19.潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；20.成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
第三、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及銷(xiāo)售計劃的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細細劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第四、定期的銷(xiāo)售總結：銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的'。定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。
以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷(xiāo)售團隊的管理：
管理這一塊很抽象，廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規范，以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會(huì )制度，述職制度，客戶(hù)管理制度等等系列的制度為指導�？己嗽u估到位，權責利清晰，獎
懲分明做到，管理就變得很簡(jiǎn)單了。管理需在以后的工作中來(lái)體現。
第六、績(jì)效考核的評定： 績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。 對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。 績(jì)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內容包括： 1.原本計劃的銷(xiāo)售指標 2.實(shí)際完成銷(xiāo)量 3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量 4.現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量 5.電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量 6.月定單數量 7.增長(cháng)率 8.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量 9.丟失客戶(hù)數量 10.銷(xiāo)售人員的行為紀律 11.工作計劃、匯報完成率12.需求資源客戶(hù)的回復工作等情況
第七、上下級的溝通：銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。其實(shí)這也是管理的一方面。
第八、銷(xiāo)售人員的培訓： 銷(xiāo)售人員培訓的主要作用在于： 1.提升公司整體形象 2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平 3.便于銷(xiāo)售總監的監督管理 4.順利構成定單的產(chǎn)生 。
員工培訓為下下幾個(gè)方面：1、產(chǎn)品知識的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)恩的培訓；3、員工心態(tài)的培訓；4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓；5、公司企業(yè)文化培訓，就內容而言我歸納為1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區發(fā)展狀況。規模；4、員工發(fā)展、地位、待遇；5、市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析、客戶(hù)群體在哪里，客戶(hù)需求是什么，客戶(hù)消費心
理怎么樣；6、競爭對手分析，對手品牌，對手實(shí)力，發(fā)展狀況，市場(chǎng)占有率，服務(wù)重疊部分及差異；7、市場(chǎng)常見(jiàn)狀況，易見(jiàn)問(wèn)題解析，市場(chǎng)策略。
第九、大客戶(hù)的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶(hù)制定一系列能滿(mǎn)足其生活、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣(mài)出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶(hù)知道，我們現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟效益的新時(shí)代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng )造什么樣的價(jià)值和收益。
以上說(shuō)列舉的都是我認為銷(xiāo)售計劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷(xiāo)售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題，市場(chǎng)數據的收集和分析，和其他部門(mén)之間的工作交接和協(xié)調等等，具體怎么樣，還要到工作當中具體的實(shí)踐來(lái)看。
本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計劃，報呈公司領(lǐng)導審閱，請給予批評和指正，謝謝！
此致
敬禮
銷(xiāo)售管理工作計劃4
�。坳P(guān)鍵詞］化工銷(xiāo)售計劃管理
一、化工銷(xiāo)售計劃管理存在的問(wèn)題
首先，對于銷(xiāo)售計劃以及計劃管理重要性的認識，公司各級領(lǐng)導、銷(xiāo)售人員、計劃人員還不能是實(shí)現統一。還有一小部分的人員把營(yíng)銷(xiāo)計劃只是作為紙上的內容；計劃管理理念還不能形成以銷(xiāo)售計劃管理為核心。計劃管理水平的提升正是由于銷(xiāo)售計劃的不正確認識和計劃管理觀(guān)念的不到位而受到阻礙。
其次，計劃管理工作的重心點(diǎn)選擇有偏差。對于計劃的基礎工作要求，現行的計劃管理模式給予了強化，產(chǎn)銷(xiāo)計劃的對接是側重點(diǎn)，著(zhù)眼于計劃數據的搜集、上報和匯總，計劃管理的重點(diǎn)沒(méi)有挖掘到位。沒(méi)有完全的利用好ERP、CRM等現代信息化管理技術(shù)，計劃編制方法和管理手段較單一。
再次，計劃管理中沒(méi)有過(guò)程管理與控制。在計劃編制前，把銷(xiāo)售現狀和趨勢的分析忽視掉了。在實(shí)際執行中，對于結果是比較重視的，而對于結果的過(guò)程不被重視，往往只是對一些硬指標進(jìn)行關(guān)注，而不夠重視那些影響計劃執行的一些軟指標。由于執行過(guò)程的系統管理要求比較缺乏，造成了對及時(shí)總結和對比分析工作的忽視，也使得軟指標中存在的問(wèn)題對公司造成的根本性傷害缺少認真與準確的評估。
最后，計劃執行的效果受到了計劃管理與相關(guān)業(yè)務(wù)流程的不合理的影響。在計劃執行過(guò)程中的某些業(yè)務(wù)流程過(guò)于復雜，使得公司銷(xiāo)售活動(dòng)的反應速度降低，從而導致整個(gè)業(yè)務(wù)運作過(guò)程效率不高，進(jìn)而不能體現銷(xiāo)售計劃的時(shí)效性。另外，計劃調整的審批手續復雜，丟失了很多的市場(chǎng)機會(huì )，銷(xiāo)售人員的積極性、靈活性的發(fā)揮也受到了影響，不能夠充分保證銷(xiāo)售加護執行的有效性。
二、如何應對化工銷(xiāo)售計劃管理存在的問(wèn)題
首先，細化計劃管理的內容。從公司的實(shí)際狀況和效益管理出發(fā)，實(shí)行的管理體系是以全面計劃管理為內容。由于市場(chǎng)競爭形勢日益復雜，公司要持續發(fā)展就必須避免經(jīng)營(yíng)出現漏洞。計劃是公司經(jīng)營(yíng)決策者理念的具體體現，銷(xiāo)售活動(dòng)的計劃力和計劃的執行力的提高，對公司經(jīng)營(yíng)效果的有效控制具有極大的幫助。把計劃管理向全面的延伸管理發(fā)展，把利潤指標、項目投資指標、成本費用指標和勞動(dòng)人事指標等引入到計劃管理中。
其次，完善計劃管理的結構。要想理清各業(yè)務(wù)間的相互交叉聯(lián)系，必須從公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)周期和管理內容入手，然后對業(yè)務(wù)范圍和層次進(jìn)行細分，建立層次化的計劃管理結構體系。計劃管理按照經(jīng)營(yíng)周期劃分，可分為長(cháng)期計劃、中期計劃和短期計劃；按管理層面可分為戰略計劃、執行計劃與操作計劃。以上兩個(gè)方面的劃分其關(guān)系是非常緊密的。戰略計劃把公司未來(lái)較長(cháng)一段時(shí)期經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方向明確了，它是企業(yè)決策層通過(guò)一系列的考慮和分析得出的總體部署，公司在行業(yè)中的地位由它來(lái)決定，它具有戰略性和指導性。在戰略計劃的指導下，具體規劃和使用安排公司一個(gè)年度內的資源的就是執行計劃。執行計劃把具體、明確的量化目標規定了出來(lái)，可操作性也由它得到了確認。對執行計劃細致而具體的落實(shí)的是操作計劃。操作計劃能夠保證年度經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現，同時(shí)各部門(mén)日常經(jīng)營(yíng)的指導依據也是操作計劃。
再次，形成計劃管理的組織體系。人員保障、權限保障、制度保障是計劃管理的組織體系的主要內容。人員保障是指選擇優(yōu)秀且具有專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人員，然后進(jìn)入到計劃管理隊伍中，通過(guò)合理的人員結構的配置，從而為計劃管理的高效率打下良好的基礎；落實(shí)各部門(mén)計劃業(yè)務(wù)職能以及對計劃各業(yè)務(wù)單位的權限分配，這就是權限保障的.主要工作內容。在公司計劃的綜合管理中，強化計劃信息部作為負責部門(mén)的地位，要求其重點(diǎn)抓好公司的計劃管理體系化和規范化建設。
最后，加強計劃管理的監控評估與考核。計劃管理的監控評估體系是通過(guò)密切注意每個(gè)計劃業(yè)務(wù)單位是否確實(shí)按計劃進(jìn)行，它一般可分為短程監控和長(cháng)程監控評價(jià)。短程監控是按照周、月、季以及年報表，對涵蓋銷(xiāo)售量、利潤、成本等內容的計劃完成進(jìn)度進(jìn)行跟蹤。以一定時(shí)期的計劃執行結果為對象，通過(guò)每周的回顧檢討、每月的總結分析，重點(diǎn)評估公司的經(jīng)營(yíng)狀況、競爭環(huán)境是否與計劃吻合，查原因、找辦法，避免類(lèi)似問(wèn)題的重復出現，強調滾動(dòng)性和持續性的監控評價(jià)，這就是所謂的長(cháng)程監控。公司績(jì)效考核制度的重要內容之一就是計劃完成情況的考核，要在公司績(jì)效考核總體框架下，對考核指標設置進(jìn)行進(jìn)一步優(yōu)化，充分激發(fā)員工的業(yè)績(jì)水平，進(jìn)而使得公司各項業(yè)務(wù)的發(fā)展順利進(jìn)行。
三、結語(yǔ)
化工銷(xiāo)售和其他產(chǎn)品銷(xiāo)售一樣，經(jīng)營(yíng)管理必須實(shí)現其科學(xué)性和高效性，必須建立完善的經(jīng)營(yíng)管理體系，只有這樣，才能在競爭如此激烈的市場(chǎng)中脫穎而出。計劃管理作為公司經(jīng)營(yíng)管理的重要組成部分，有效的計劃管理體系的運用能夠使得公司整個(gè)經(jīng)營(yíng)管理系統合理性、經(jīng)濟性和時(shí)效性得以提高。目前，在中國石油化工企業(yè)中已經(jīng)制定出了一整套計劃管理辦法，對計劃管理流程進(jìn)行不斷規范，從制度上使得公司內部各項計劃管理工作的順利開(kāi)展得到了保證，從而使得經(jīng)營(yíng)目標的實(shí)現得到進(jìn)一步的促進(jìn)�？偠灾�，使得計劃管理能夠很好的適應目前市場(chǎng)的巨大變化，計劃管理能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求。
參考文獻：
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[2]張麗蕾：淺談企業(yè)生產(chǎn)計劃[J].科技致富向導, 20xx, (18)
[3]趙軍：如何搞好銷(xiāo)售工作[J].啤酒科技, 20xx, (02)
銷(xiāo)售管理工作計劃5
一，經(jīng)驗總結
這些年來(lái)，走過(guò)了幾家公司，通過(guò)平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷(xiāo)售的體會(huì )。一點(diǎn)淺見(jiàn)供您參考。
1， 關(guān)于管理
管理就是把公司的人財物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。
很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著(zhù)員工使勁跑。但我們小公司要根據實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書(shū)本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。
您說(shuō)，要打造一支有戰斗力的銷(xiāo)售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長(cháng)期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進(jìn)。
銷(xiāo)售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數據才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。
管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報銷(xiāo)，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會(huì )是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標，制度，流程。抓住三個(gè)過(guò)程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說(shuō)明一下這三個(gè)過(guò)程。事前要宣講企業(yè)的規章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節省大量的人力和財力。這項工作一定要長(cháng)抓不懈!事中要加強監督和指導，進(jìn)行過(guò)程控制，而不能簡(jiǎn)單地只用結果(也就是指標)來(lái)管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。
2， 關(guān)于銷(xiāo)售
銷(xiāo)售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)出去，并使客戶(hù)滿(mǎn)意。不能簡(jiǎn)單的把銷(xiāo)售理解為拉關(guān)系。當然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶(hù)關(guān)系)，但絕不是銷(xiāo)售工作的本質(zhì)，而是手段�？v觀(guān)企業(yè)的發(fā)展史，沒(méi)有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長(cháng)足發(fā)展的。銷(xiāo)售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來(lái)很好的滿(mǎn)足客戶(hù)的需要從而實(shí)現利潤，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現。只要肯動(dòng)腦筋，我想我們是會(huì )摸索出一套獨特的銷(xiāo)售戰略和銷(xiāo)售模式的。
二，工作思路
下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準才能執行。
1， 銷(xiāo)售部經(jīng)理的.基本職責
A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰略，并進(jìn)行市場(chǎng)調研，信息反饋
B. 制定并執行銷(xiāo)售計劃和指標，銷(xiāo)售管理制度及流程
C. 選拔任用培訓監督指導考評一支屬于公司的有戰斗力的銷(xiāo)售隊伍
D. 費用控制及回款
E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(hù)(客戶(hù)管理)，重點(diǎn)項目(項目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)
F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密
G. 日常工作(如例會(huì ))及緊急事件處理，協(xié)調與公司內部橫向部門(mén)的關(guān)系
H. 售后服務(wù)及銷(xiāo)售內勤管理
2， 我近期的主要工作
就目前的情況來(lái)看，主要是先練好內功。然后再進(jìn)入市場(chǎng)。
A. 盡快進(jìn)入角色，開(kāi)展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶(hù)及市場(chǎng)，還有我們
B.既有銷(xiāo)售模式有充分了解。 搭建銷(xiāo)售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協(xié)調好，達到培訓效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場(chǎng)鞏固和新產(chǎn)品市場(chǎng)拓展的計劃并執行。
3， 培訓的事
這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細的規劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據實(shí)際情況適當調整。
A 培訓目標。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績(jì)，賣(mài)點(diǎn)，基本銷(xiāo)售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開(kāi)展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)
B 培訓內容
產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負責講解)
生產(chǎn)實(shí)踐(由車(chē)間負責，我來(lái)協(xié)調)
公司情況，發(fā)展遠景，市場(chǎng)情況，業(yè)績(jì)，客戶(hù)情況，賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動(dòng)性為佳。)
做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規章及要求，財務(wù)請款及報銷(xiāo)規定(我負責)新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)
C 培訓進(jìn)度�；景凑丈厦娴捻樞�，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。
D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會(huì )議記錄。培訓都是在公司內部進(jìn)行，所以費用估計很少。
4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區別對待。
A 區域劃分 根據新業(yè)務(wù)員的培訓情況及個(gè)人特點(diǎn)結合區域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區域建議暫不作重大調整
B 確定工作目標，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò ))所分配區域的客戶(hù)情況(變壓器廠(chǎng)家和設計院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)
C 出差準備。進(jìn)行戰前動(dòng)員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車(chē)票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)
5，需要王總幫助的事
A 幫助協(xié)調銷(xiāo)售部所需房間及辦公設備
B 召開(kāi)兩個(gè)會(huì )議，一是銷(xiāo)售部全體會(huì )議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話(huà)通知。表示要走上正規化管理。二是公司中層干部會(huì )議，宣布銷(xiāo)售部成立及人事任用，希望各部門(mén)協(xié)調配合。由主任主持，總經(jīng)理講話(huà)，我也說(shuō)幾句客套話(huà)。(這些事的盡早落實(shí)，是銷(xiāo)售部工作全面開(kāi)展的基礎)。
C 幫我全面了解客戶(hù)及市場(chǎng)情況，給我一些必要的資料。
D 幫我協(xié)調培訓的事以及親自講一次課
6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場(chǎng)，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷(xiāo)售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩定發(fā)展。做好遠期工作規劃，為明年的工作打基礎。
三，幾句心里話(huà)
總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績(jì)，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!
銷(xiāo)售管理工作計劃6
很榮幸得到公司的青睞，成為公司的一員，并受命于公司營(yíng)銷(xiāo)總監一職，我定全力以赴，絕不辜負公司對我的期望和信任，不辱使命，完成公司的戰略任務(wù)。由于初到公司，對公司所處行業(yè)及很多狀況沒(méi)有很深入的理解，“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”，但這并不妨礙我就本人及本部門(mén)以后的工作方向方法做出一定的規劃，規劃中即便有不如人意之處，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐，加以修正，也可使之為公司本部門(mén)的發(fā)展基調。銷(xiāo)售總監的職責之重大無(wú)可厚非。作為一名銷(xiāo)售總監，就必須對公司、對客戶(hù)及銷(xiāo)售人員盡職盡責。對公司而言，銷(xiāo)售總監是公司上級領(lǐng)導與銷(xiāo)售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶(hù)而言，銷(xiāo)售總監與銷(xiāo)售團隊代表著(zhù)公司的形象與品牌，對銷(xiāo)售人員而言，銷(xiāo)售總監代表著(zhù)管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷(xiāo)售總監，除了要忠實(shí)履行本崗位職責，更要有清醒的市場(chǎng)意識、經(jīng)營(yíng)意識、創(chuàng )新意識、服務(wù)意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問(wèn)題的能力和強烈的使命感。
從營(yíng)銷(xiāo)總監的職務(wù)來(lái)看，包含以下幾點(diǎn)內容：1.對公司負責，協(xié)助公司領(lǐng)導進(jìn)行決策；2.組建營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、做好部門(mén)的劃分與分工；3.管理營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)；4.開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )造業(yè)績(jì)；5.協(xié)調各部門(mén)工作；6.提升公司形象及公司市場(chǎng)地位。工作主要表現具體以下幾點(diǎn)在：部門(mén)劃分與分配、督導督促銷(xiāo)售人員的工作、制定銷(xiāo)售計劃方案、銷(xiāo)售團隊的管理、定期的銷(xiāo)售總結、定期對銷(xiāo)售人員的績(jì)效考核的評定、上下級的溝通、員工的培訓、大客戶(hù)定單的制定、銷(xiāo)售人員工作的分配、員工團隊文化建設，提升團隊凝聚力與戰斗力等等……
我的工作計劃：
第一、部門(mén)劃分與人員分配：
臺州市分為椒江、路橋。黃巖3區，臨海、溫嶺2市，玉環(huán)、三門(mén)、天臺、仙居4縣，地域較廣。
公司銷(xiāo)售本部劃分為3個(gè)部門(mén)：
家用部，人員每個(gè)區2人，共計18人；針對小區別墅裝修，住房精裝修，小型公司廠(chǎng)房，定期開(kāi)展小區推廣活動(dòng)，了解片區內的樓盤(pán)信息，裝修信息；
商用部，3-5人；裝修設計公司（家裝工裝兩塊）
公關(guān)部，1-2人；輔助、制定方案。監督執行、聯(lián)誼、活動(dòng)等等以下是我對三個(gè)部門(mén)的詳細說(shuō)明
1、考慮到明年春節公司將先后在溫嶺及臨海開(kāi)設辦事處或分公司，兩個(gè)辦事處需人力4人；且考慮公司人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出，銷(xiāo)售本部正常人力構架組成及銷(xiāo)售人員流動(dòng)性較強等因素尚需6人，古公司市場(chǎng)主體部門(mén)家用部需10人規模（現階段民用部門(mén)為我公司市場(chǎng)主體）。
2、公司需要發(fā)展及提高市場(chǎng)占有率，且公司經(jīng)過(guò)相當時(shí)間的前期經(jīng)營(yíng)，已具規模，公司需要像商用領(lǐng)域進(jìn)軍，但此領(lǐng)域對公司而言（針對公司員工）具有一定的市場(chǎng)難度，是一個(gè)新的領(lǐng)域，他對銷(xiāo)售人員的綜合素質(zhì)要求也相對較高，對市場(chǎng)及客戶(hù)面臨的很多問(wèn)題需要解決，并且可能適時(shí)教育市場(chǎng)，，此類(lèi)人員的招聘難度也較大，人力資源成本及銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)性支出的收支平衡也很難把控，古可先設一名貨前期不設人員從家用部門(mén)的優(yōu)秀人員中選拔晉升。
3、公司向區的發(fā)展，就要有良好的團隊作保障，不進(jìn)表現在設計和施工上的保障，更需要在售前售中給予保障，一次設立公關(guān)部，可暫定1人力，進(jìn)行支持性銷(xiāo)售及維護性銷(xiāo)售，在平時(shí)亦可進(jìn)行銷(xiāo)售部門(mén)內部人員協(xié)調及管理，工作計劃的輔助制定與執行監督，培訓輔助。聯(lián)誼與小區活動(dòng)。
以上所述，銷(xiāo)售部門(mén)共計需12人，并可分兩步走，先期以三區兩市為試點(diǎn)，這樣人力共計需8人。以上設計符合以下原則：
顧客導向原則、精簡(jiǎn)與高效原則、管理幅度合理原則，穩定而有彈性原則，公司經(jīng)營(yíng)性收支平衡原則部門(mén)薪資待遇公司研究決定，本計劃暫且不予列出。
第二、督導督促員工工作
�、俣綄тN(xiāo)售人員的工作：
其實(shí)要說(shuō)督導還不是很確切。首先我要說(shuō)，每位銷(xiāo)售人員都會(huì )有自己的一套銷(xiāo)售理念。一開(kāi)始，我是不能夠及時(shí)知道每位銷(xiāo)售人員的特色在哪里，需等完全了解的時(shí)候，就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，如果某個(gè)別銷(xiāo)售人員存在可挖掘的潛力，我會(huì )對其進(jìn)行相應的督導，幫助他（她）順利完成公司下達的銷(xiāo)售指標，從而來(lái)彌補其不足之處。
作為銷(xiāo)售總監，需要督導的。
方面：
1.分析市場(chǎng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷(xiāo)售預測報批；
2.擬訂年度銷(xiāo)售計劃，分解目標，報批并督導實(shí)施；
3.擬訂年度預算，分解、報批并督導實(shí)施；
4、根據中期及年度銷(xiāo)售計劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )；
5.根據業(yè)務(wù)發(fā)展規劃合理進(jìn)行人員配備；
6.匯總市場(chǎng)信息，提報產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)建議；
7、洞察、預測危機，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報批；
8.把握重點(diǎn)客戶(hù)，控制產(chǎn)品的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)；
9.關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；
10.根據銷(xiāo)售預算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷(xiāo)售費用；
11.參與重大銷(xiāo)售談判和簽定合同；
12.組織建立、健全客戶(hù)檔案；
13.指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；
14.向直接下級授權，并布置工作；
15、定期向直接上級述職；
16.定期聽(tīng)取直接下級述職，并對其作出工作評定；
17.負責本部門(mén)主管級人員任用；
18.負責制定銷(xiāo)售部門(mén)的工作程序和規章制度，報批后實(shí)行；
19.負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷(xiāo)量以及各類(lèi)同期比較數據的準確統計；
20.根據工作需要調配下級的工作崗位，報批后實(shí)行并轉人力資源部備案。
�、诙酱黉N(xiāo)售人員的工作：
1.銷(xiāo)售部工作目標的完成；
2.銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的合理性、健康性；
3.銷(xiāo)售指標制定和分解的合理性；
4.工作流程的正確執行；
5.開(kāi)發(fā)客戶(hù)的數量；
6.拜訪(fǎng)客戶(hù)的數量；
7.客戶(hù)的跟進(jìn)程度；
8.獨立的銷(xiāo)售渠道；
9.銷(xiāo)售策略的運用；
10.銷(xiāo)售指標的完成；
11.確保貨款及時(shí)回籠；
12.預算開(kāi)支的合理支配；
13.良好的市場(chǎng)拓展能力；
14.所轄人員的技能培訓；
15.所轄人員及各項業(yè)務(wù)工作；
16.紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；
17.銷(xiāo)售人員的計劃及總結；
18.市場(chǎng)調查與新市場(chǎng)機會(huì )的發(fā)現；
19.潛在客戶(hù)以及現有客戶(hù)的管理與維護；
20.成熟項目的營(yíng)銷(xiāo)組織、協(xié)調和銷(xiāo)售績(jì)效管理；
第三、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)及銷(xiāo)售計劃的制定：
銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產(chǎn)品種類(lèi)，細細劃分。當然不能缺少的是銷(xiāo)售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個(gè)基準進(jìn)行實(shí)際的預估。隨后要做的事情就是落實(shí)到每一個(gè)銷(xiāo)售人員的身上，甚至可以細分到每一個(gè)銷(xiāo)售人員周銷(xiāo)售業(yè)績(jì)應該是多少，月銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。最終完成每年的銷(xiāo)售指標。
第四、定期的銷(xiāo)售總結：銷(xiāo)售總結工作是需要和銷(xiāo)售計劃相結合進(jìn)行的。銷(xiāo)售總結主要目的是讓每一位銷(xiāo)售人員能很具體的回顧在過(guò)去銷(xiāo)售的時(shí)間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷(xiāo)售成功的法則。當然，我們可能也會(huì )碰上銷(xiāo)售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷(xiāo)售過(guò)程中間有什么地方?jīng)]有考慮完善，什么地方以后應該改進(jìn)的`。定期的銷(xiāo)售總結同時(shí)也是我與銷(xiāo)售人員的交流溝通的好機會(huì )。能知道銷(xiāo)售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問(wèn)題。
以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程順利進(jìn)行。銷(xiāo)售總結同樣也可以得到一些相關(guān)產(chǎn)品的信息，知道競爭對手的一些動(dòng)向。我們不打無(wú)準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。
第五、銷(xiāo)售團隊的管理：
管理這一塊很抽象，廣泛來(lái)說(shuō)所列舉的這一切都是為管理服務(wù)的，管理當中我提倡管理以付出回報比平衡為誘導，以制度為規范，以人性為關(guān)懷。除了日常的管理制度外還有列會(huì )制度，述職制度，客戶(hù)管理制度等等系列的制度為指導�？己嗽u估到位，權責利清晰，獎懲分明做到，管理就變得很簡(jiǎn)單了。管理需在以后的工作中來(lái)體現。
第六、績(jì)效考核的評定：
績(jì)效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。
對于很好的完成銷(xiāo)售指標，績(jì)效考核是一個(gè)比較直接的數據。
績(jì)效考核表的制定可以由我來(lái)做，大致的內容包括：
1.原本計劃的銷(xiāo)售指標
2.實(shí)際完成銷(xiāo)量
3.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)數量
4.現有客戶(hù)的拜訪(fǎng)數量
5.電話(huà)銷(xiāo)售拜訪(fǎng)數量
6.月定單數量
7.增長(cháng)率
8.新增開(kāi)發(fā)客戶(hù)數量
9.丟失客戶(hù)數量
10.銷(xiāo)售人員的行為紀律
11.工作計劃、匯報完成率
12.需求資源客戶(hù)的回復工作等情況
第七、上下級的溝通：銷(xiāo)售總監也起著(zhù)穿針引線(xiàn)的作用。根據公司上級領(lǐng)導布置的任務(wù)，詳細的落實(shí)到每一位銷(xiāo)售人員的身上。在接受任務(wù)的同時(shí)，也可以反應基層人員所遇到的實(shí)際困難。其實(shí)這也是管理的一方面。
第八、銷(xiāo)售人員的培訓：
銷(xiāo)售人員培訓的主要作用在于：
1.提升公司整體形象
2.提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售水平
3.便于銷(xiāo)售總監的監督管理
4.順利構成定單的產(chǎn)生。
員工培訓為下下幾個(gè)方面：
1、產(chǎn)品知識的培訓：產(chǎn)品基礎、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品比較；
2、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)恩的培訓；
3、員工心態(tài)的培訓；
4、公司經(jīng)營(yíng)管理理念的培訓；
5、公司企業(yè)文化培訓，就內容而言我歸納為：
1、公司狀況、行業(yè)背景、前景、企業(yè)愿景、發(fā)展方向；
2、代理品牌：特靈、大金、格力、美的；
3、品牌歷史、地位、成就、在世界及中國地區發(fā)展狀況。規模；
4、員工發(fā)展、地位、待遇；
5、市場(chǎng)分析、客戶(hù)分析、客戶(hù)群體在哪里，客戶(hù)需求是什么，客戶(hù)消費心理怎么樣；
6、競爭對手分析，對手品牌，對手實(shí)力，發(fā)展狀況，市場(chǎng)占有率，服務(wù)重疊部分及差異；
7、市場(chǎng)常見(jiàn)狀況，易見(jiàn)問(wèn)題解析，市場(chǎng)策略。
第九、大客戶(hù)的制定：我司產(chǎn)品不完全等同于其他標準產(chǎn)品的銷(xiāo)售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶(hù)制定一系列能滿(mǎn)足其生活、經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。而決不是把產(chǎn)品賣(mài)出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經(jīng)歷和時(shí)間。我們要讓客戶(hù)知道，我們現在銷(xiāo)售的產(chǎn)品不僅僅是單純的設備工具，而是更方便、更快捷、能為客戶(hù)帶來(lái)經(jīng)濟效益的新時(shí)代高科技。而且，關(guān)鍵的關(guān)鍵就是要讓客戶(hù)知道使用我們產(chǎn)品和服務(wù)或給他們創(chuàng )造什么樣的價(jià)值和收益。
以上說(shuō)列舉的都是我認為銷(xiāo)售計劃中比較重要的。所以我簡(jiǎn)單的列舉出來(lái)了。其實(shí)作為銷(xiāo)售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務(wù)部門(mén)帳款的收取，銷(xiāo)售人員的定位問(wèn)題，市場(chǎng)數據的收集和分析，和其他部門(mén)之間的工作交接和協(xié)調等等，具體怎么樣，還要到工作當中具體的實(shí)踐來(lái)看。
本人簡(jiǎn)要做了臨時(shí)性的工作計劃，報呈公司領(lǐng)導審閱，請給予批評和指正，謝謝！
此致
敬禮
銷(xiāo)售管理工作計劃7
正確的檢討，不是對運行結果的簡(jiǎn)單考核，而對考核期的運行過(guò)程，按照期初的銷(xiāo)售計劃和行動(dòng)要求進(jìn)行系統的檢查、對比和考核。其目的是對考核對象的工作業(yè)績(jì)進(jìn)行正確的評價(jià)，對運行過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行系統的排查以期更有效地進(jìn)行下期的銷(xiāo)售工作。
銷(xiāo)售檢討工作應該從如下幾個(gè)方面著(zhù)手：
1.對銷(xiāo)售經(jīng)理的檢討
根據我們的經(jīng)驗，在實(shí)際工作中都是銷(xiāo)售經(jīng)理檢討業(yè)務(wù)員，而對銷(xiāo)售經(jīng)理的檢討要么被嚴重忽視，要么會(huì )流于形式。這是企業(yè)管理工作中存在的普遍問(wèn)題，即“刑不上大夫”。很多公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理處于管理的真空地帶，公司的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)意圖，在這個(gè)環(huán)節上發(fā)生著(zhù)嚴重的阻塞。據我們觀(guān)察，許多公司的銷(xiāo)售經(jīng)理是銷(xiāo)售系統中進(jìn)步最慢的人員之一，原因何在？沒(méi)有人觀(guān)察、監督和指導他們。
在內地或在沒(méi)有實(shí)行年薪制的企業(yè)里，銷(xiāo)售部經(jīng)理是銷(xiāo)售系統收入最低的人員之一，低收入更致使他們得不到真正的重視，甚至于從管理視線(xiàn)中消失。中層以上銷(xiāo)售管理人員收入比其他部門(mén)同級人員高，卻沒(méi)有業(yè)務(wù)員高，這是許多業(yè)績(jì)不好和管理工作薄弱的企業(yè)普遍存在的怪現象。
對銷(xiāo)售部經(jīng)理檢討的重點(diǎn)是，弄清楚銷(xiāo)售部經(jīng)理是貫注于銷(xiāo)售部?jì)炔浚▋惹诠ぷ鳎┕ぷ鬟�是致力于市場(chǎng)工作，是為提升業(yè)績(jì)而忙碌，還是處理永遠也處理不完的麻煩事，對業(yè)務(wù)員、用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的影響力是否高于區域主管和業(yè)務(wù)員；市場(chǎng)信息的收集和傳遞是否全面、準確、及時(shí)。
對銷(xiāo)售部經(jīng)理考核的指標包括；
�。�1）銷(xiāo)售指標完成情況
�。�2）回款指標完成情況
�。�3）品種計劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品，不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品）
�。�4）預算指標控制情況
�。�5）區域市場(chǎng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標完成情況
2.對業(yè)務(wù)員的檢討
業(yè)務(wù)員是企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設者，是企業(yè)銷(xiāo)售通路的入口和引橋，是企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的實(shí)現者，更是與競爭對手在一線(xiàn)較量的拼搏者。因此，應該成為檢討工作的重點(diǎn)。
企業(yè)對業(yè)務(wù)員的檢討在更多的情況下是流于形式，做得好的企業(yè)也只是對業(yè)務(wù)員產(chǎn)生經(jīng)濟壓力，而對于對下期銷(xiāo)售工作更重要的方面往往被忽視和遺忘。
對業(yè)務(wù)員檢討的重點(diǎn)是行動(dòng)過(guò)程和報告系統。
對業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程檢討的要點(diǎn)是執行行動(dòng)計劃情況和服從指揮管理情況�！凹訌娂o律性，銷(xiāo)售無(wú)不勝”、“步調一致才能得勝利”，如果對業(yè)務(wù)員的管理達不到令行禁止的程度，企業(yè)永遠不可能從個(gè)體推銷(xiāo)走向專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和體系營(yíng)銷(xiāo)。
對業(yè)務(wù)員報告系統考核的要點(diǎn)是各種報告（即表格）完成的質(zhì)量和數量。這些報告主要包括：月行動(dòng)計劃、每日銷(xiāo)售報告、競爭對手分析報告、工作總結、三個(gè)月滾動(dòng)銷(xiāo)售預測、客戶(hù)表現分析。
對業(yè)務(wù)員考核指標包括：
�。�1）銷(xiāo)售指標完成情況
�。�2）回款指標完成情況
�。�3）品種計劃完成情況
�。�4）域市場(chǎng)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)指標
�。�5）銷(xiāo)售費用
�。�6）出差天數
3.對經(jīng)銷(xiāo)商的檢討
在現實(shí)工作中，許多企業(yè)的客戶(hù)管理工作幾乎毫無(wú)管理可言。換句話(huà)說(shuō)，客戶(hù)管理就是無(wú)休止的獎勵、回扣、折扣和其他形式的促銷(xiāo)。
目前很多企業(yè)痛定思痛，打算拋棄經(jīng)銷(xiāo)商自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，原因何在？經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)成為這些企業(yè)生存和進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。
目前的經(jīng)銷(xiāo)商，除了新崛起的以外，大都是由原先的“個(gè)體戶(hù)”發(fā)展起來(lái)的，一方面他們經(jīng)營(yíng)思想陳舊，沒(méi)有業(yè)務(wù)隊伍，沒(méi)有對下游客戶(hù)（二批或零售商）的管理能力，沒(méi)有健全的財務(wù)制度，根本不能幫助企業(yè)應付當前的市場(chǎng)競爭；另一方面他們對企業(yè)存在著(zhù)嚴重的依賴(lài)思想，他們將經(jīng)營(yíng)困難歸結為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高、促銷(xiāo)力度小、沒(méi)有廣告支持等等，更有甚者，還向企業(yè)伸手要利潤。經(jīng)銷(xiāo)商不僅沒(méi)有變?yōu)槠髽I(yè)的戰略伙伴，在一定程度上甚至成為企業(yè)的寄生物。更多的時(shí)候企業(yè)不是與競爭對手競爭，而是在與自己的經(jīng)銷(xiāo)商糾纏不清。
對經(jīng)銷(xiāo)商檢討的重點(diǎn)是：對下游客戶(hù)的管理能力、業(yè)務(wù)員隊伍的素質(zhì)、財務(wù)制度和財務(wù)管理（經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有利潤企業(yè)就沒(méi)有好日子過(guò)）、與企業(yè)的協(xié)調性。
對經(jīng)銷(xiāo)商檢討的指標包括：
�。�1）銷(xiāo)售指標完成情況
�。�2）回款指標完成情況
�。�3）費用和利潤指標（在當前，幫助管理其費用和利潤是企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(cháng)期關(guān)系的重要手段）
�。�4）流動(dòng)資金情況（一方面幫助經(jīng)銷(xiāo)商合理運用資金，另一方面及時(shí)把握經(jīng)銷(xiāo)商的信用情況）
�。�5）品種計劃完成情況（防止其只銷(xiāo)售老產(chǎn)品，不銷(xiāo)售新產(chǎn)品，只銷(xiāo)售低附加值產(chǎn)品不銷(xiāo)售高附加值產(chǎn)品）
可以肯定的是，企業(yè)要么通過(guò)加強對經(jīng)銷(xiāo)商的管理，完成對他們的改造，要么就必須重新打造銷(xiāo)售渠道。根據我們的了解，對大多數企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想重新打造銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )談何容易，不僅業(yè)務(wù)隊伍存在問(wèn)題，巨額的費用和可能下滑的業(yè)績(jì)都是企業(yè)無(wú)力承擔的。
4.對內勤的檢討
內勤亦稱(chēng)銷(xiāo)售后勤。對有一定銷(xiāo)售規模的企業(yè)，內勤十分重要，它既是銷(xiāo)售部與業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商保持密切關(guān)系的紐帶，又是企業(yè)物流系統的操作者，也是企業(yè)市場(chǎng)信息處理中心。
對內勤檢討的要點(diǎn)是：發(fā)貨的準確性、及時(shí)性，對業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)情況，信息收集和傳遞情況，與企業(yè)相關(guān)部門(mén)的聯(lián)系情況，客訴處理情況。二、正確確定檢討周期
1.日檢討
日檢討主要在銷(xiāo)售部?jì)惹谙到y進(jìn)行。檢討的重點(diǎn)是：
�。�1）公司發(fā)貨和回款情況。通過(guò)這個(gè)指標控制月銷(xiāo)售計劃的完成進(jìn)度。
�。�2）與業(yè)務(wù)員聯(lián)系情況。通過(guò)這項工作了解業(yè)務(wù)員在市場(chǎng)上的行動(dòng)和工作情況，并及時(shí)發(fā)出指令。
�。�3）與客戶(hù)聯(lián)系情況。通過(guò)這項工作確定是否及時(shí)處理了客戶(hù)方方面面的要求和問(wèn)題。
�。�4）收到了什么信息（關(guān)于業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商）。通過(guò)這項工作，豐富隨后幾天的工作內容。
2.周檢討
周檢討的重點(diǎn)是業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商。業(yè)務(wù)員報周檢討報告（自檢），內容包括：
�。�1）個(gè)人和所管經(jīng)銷(xiāo)商的周銷(xiāo)售、回款指標完成情況及原因分析。
�。�2）個(gè)人周行動(dòng)情況
�。�3）本公司產(chǎn)品表現
�。�4）競爭對手本周表現情況
�。�5）個(gè)人下周行動(dòng)計劃
�。�6）對銷(xiāo)售部要求
最后一周的檢討和月度檢討合并進(jìn)行。
3.月檢討
按照上述檢討體系進(jìn)行系統檢討。同時(shí)制定下月工作計劃和行動(dòng)計劃。每季度最后一個(gè)的檢討與季度檢討合并進(jìn)行。
4.季度檢討
季度檢討由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷(xiāo)總監主持，只涉及工作，不涉及人員。檢討出來(lái)的'問(wèn)題在以后各月逐步解決。檢討重點(diǎn)是：
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)策略。對公司營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行反思，并提出完善或修改意見(jiàn)。
�。�2）區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)。所以將此項檢討放在季度中，原因是通過(guò)一個(gè)季度的努力，使區域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和客戶(hù)開(kāi)發(fā)的實(shí)現成為可能。通過(guò)檢討發(fā)現開(kāi)發(fā)工作中存在的問(wèn)題，并做出指導。
�。�3）產(chǎn)品市場(chǎng)表現
�。�4）競爭對手研究
�。�5）重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商
�。�6）重點(diǎn)市場(chǎng)
�。�7）業(yè)務(wù)培訓工作
通過(guò)上述檢討，制定下季度營(yíng)銷(xiāo)計劃和工作重點(diǎn)。第四季度的檢討和年度檢討合并進(jìn)行。
5.年度檢討
由經(jīng)營(yíng)副總或營(yíng)銷(xiāo)總監主持。內容包括：
�。�1）人員檢討
通過(guò)檢討制定年度獎勵、處罰方案和晉降決定。對于經(jīng)銷(xiāo)商，則是除獎罰外，決定在新的一年的經(jīng)銷(xiāo)商策略（是用或是換，是支持還是順其自然。
�。�2）營(yíng)銷(xiāo)策略檢討
進(jìn)行系統的SWOT分析，為制定新的一年的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃奠定基礎，創(chuàng )造條件。三、制定合理的檢討方法和流程
一方面檢討工作最關(guān)鍵的是首尾相接不留空檔（周周相連，月月相接，年年相扣），形成嚴密的循環(huán)過(guò)程。另一方面，必須制定合理的檢討方法。
1.上期檢討出來(lái)的問(wèn)題是下期檢討的重點(diǎn)。
2.認真正確制定檢討點(diǎn)和檢討標準。
3.對于檢討出來(lái)的問(wèn)題，應專(zhuān)門(mén)組織人員研究，制定解決方案。
4.對于人員檢討，應保持與被檢討者的積極互動(dòng)，使被檢討者保持高度的參與和配合。
5.不可將檢討變相演化為處罰的前奏，即檢討的結果就是處罰。而應將檢討用于發(fā)現問(wèn)題和解決問(wèn)題，對于個(gè)人主要起鞭策作用。
四、如何將結果管理過(guò)渡為過(guò)程管理
無(wú)論結果管理如何重要，如何能夠正確地發(fā)現問(wèn)題，但這些問(wèn)題卻都必須在以后的銷(xiāo)售過(guò)程中才能加以解決。正確的結果管理必須要求，或必然會(huì )轉化為過(guò)程管理。
在促成轉化的過(guò)程中，管理者需要做好的工作是；
1.實(shí)事求是地制定銷(xiāo)售計劃。由于多數企業(yè)的生產(chǎn)能力高于銷(xiāo)售能力，所以以產(chǎn)壓銷(xiāo)的現象較多。以產(chǎn)壓銷(xiāo)中的“銷(xiāo)”，從部門(mén)上看是銷(xiāo)售部，從人員上看是業(yè)務(wù)員。如果企業(yè)制定離譜的銷(xiāo)售計劃，會(huì )使銷(xiāo)售部從部門(mén)到人員普遍反感，檢討工作將無(wú)法認真執行，只會(huì )流于形式。
2.應將檢討出來(lái)的問(wèn)題變?yōu)殇N(xiāo)售部下一期的工作重點(diǎn)和管理重點(diǎn)，并認真制定解決或完善方案。只有這樣檢討出來(lái)的問(wèn)題才會(huì )得到解決，才會(huì )引起被檢討者的重視。試想，如果檢討出來(lái)的問(wèn)題在下期沒(méi)有得到重視，沒(méi)有制定解決方案，無(wú)論是檢討者還是被檢討者，有誰(shuí)會(huì )真正將檢討工作當成會(huì )事。
3.根據銷(xiāo)售計劃和檢討結果制定被檢討者的下期行動(dòng)計劃和行動(dòng)要點(diǎn)，用明確的工作量為實(shí)現銷(xiāo)售計劃和解決存在的問(wèn)題提供保證。
4.建立嚴格的報告報送制度，使各種報告在過(guò)程中報送，而不是期末報送。
5.加強巡回管理和現場(chǎng)管理，各級管理人員必須“動(dòng)”起來(lái)（這是業(yè)務(wù)工作本身的要求），到銷(xiāo)售現場(chǎng)對業(yè)務(wù)員的工作給予支持和指導。
6.建立嚴格的工作流程和明確的工作標準，避免模棱兩可。建立銷(xiāo)售管理人員、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商和內勤之間的緊密聯(lián)系和及時(shí)、有效的互動(dòng)關(guān)系，避免只在檢討時(shí)見(jiàn)一面，或檢討時(shí)也不見(jiàn)面的單向關(guān)系。
銷(xiāo)售管理工作計劃8
這里，我就如何建立、帶領(lǐng)銷(xiāo)售團隊開(kāi)展銷(xiāo)售工作，提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)計劃做如下簡(jiǎn)略表述：
一、建立一支團、上進(jìn)、穩定而又訓練有素的銷(xiāo)售隊伍
公司的發(fā)展成長(cháng)首先是要用銷(xiāo)售業(yè)績(jì)來(lái)說(shuō)話(huà)的，而要實(shí)現更高的銷(xiāo)售目標，銷(xiāo)售人才是關(guān)鍵。也許有人認為，現在汽車(chē)行業(yè)很火暴，顧客主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，所以銷(xiāo)售人員也只是走過(guò)場(chǎng)，因此對銷(xiāo)售人員的素質(zhì)沒(méi)有太多要求。我要說(shuō)這其實(shí)是個(gè)錯誤而危險的觀(guān)點(diǎn)，我們應該站在高處看問(wèn)題�，F在市場(chǎng)競爭其實(shí)日益激烈，回望20xx及20xx上半年汽車(chē)市場(chǎng)一直不是很景氣，消費者的購買(mǎi)行為漸趨理智，只有一流的銷(xiāo)售人員才能準確有效將品牌價(jià)值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個(gè)國內老字號品牌，它成熟的科技、高標準的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個(gè)普通人能表達出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷(xiāo)售團隊，做成泰安汽車(chē)行業(yè)服務(wù)第一的團隊。
1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷(xiāo)售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標準來(lái)衡量。我認為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才必備的五個(gè)基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識、銷(xiāo)售技巧、自我約、履行職務(wù)。
2、人員的培訓。在這個(gè)信息社會(huì )，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會(huì )上立于不敗之地。我們的銷(xiāo)售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓。銷(xiāo)售禮儀、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、標準銷(xiāo)售流程都是銷(xiāo)售人員的必修課。在培訓的方法上主要注意培訓內容的`系統性與連貫性，打造汽車(chē)銷(xiāo)售的正規軍。
3、建立激勵機制，增加銷(xiāo)售人員的動(dòng)力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷(xiāo)售人員劃分明確的級別(具體細節詳細匯報)，這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現公司與員工的雙贏(yíng)。
二、規范展廳管理
1、推行展廳5S管理(整理，整頓，清掃，清潔，修養)，打造規范化現代化展廳(具體細節制定計劃)
2、人員規范要有詳細周密的展廳值班計劃分工明確，責任明確，逐漸養成良好習慣。
三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應的作用，用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。
我有選擇地調查了數人，其中有風(fēng)行車(chē)主，也有待購車(chē)族，有熟悉汽車(chē)品牌的人，也有車(chē)盲。果大家對風(fēng)行這個(gè)品牌都沒(méi)有過(guò)多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時(shí)間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡(jiǎn)單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買(mǎi)欲望，所以，我們日常一定要加強對風(fēng)行品牌的宣傳：
1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷(xiāo)售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標志的小禮品等等。
2、戶(hù)外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車(chē)城等位置至少有一個(gè)大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。
3、汽車(chē)展銷(xiāo)。包括每年泰安的重點(diǎn)車(chē)展，以及各鄉鎮縣城巡展。風(fēng)行一直是一個(gè)面向普通消費人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。
(考慮到我們的市場(chǎng)定位及成本投入，廣宣一定要節約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內現有資源進(jìn)行有效的宣傳)
4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時(shí)隨地宣傳，全員宣傳，全員銷(xiāo)售。
四、市場(chǎng)調查、分析與預測
1、知己知彼，百戰不貽。我們應對市場(chǎng)上我們每個(gè)車(chē)型的主要競品做調查與分析。具體包括品牌、參數、價(jià)格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。(對競品信息本人還有待詳細了解)
2、本公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，消費群體及精準的市場(chǎng)定位。
3、對周邊城市特別是同行4S店的價(jià)格、政策也應及時(shí)了解。
4、開(kāi)發(fā)二級市場(chǎng)，充分發(fā)揮各個(gè)縣城汽貿的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷(xiāo)商，提高公司整體銷(xiāo)量(具體細節制定詳細計劃)
五、完成銷(xiāo)售目標
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，要做一個(gè)具體的布置。在時(shí)間與人員的安排都要落到實(shí)處。個(gè)人的力量是有限的，團隊的力量是無(wú)窮盡的，代好團隊就是提高銷(xiāo)量，作為部門(mén)經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認為，只有認真執行公司章程，服從公司領(lǐng)導，才能排除一切干擾，戰勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執行公司領(lǐng)導的各項指示、規定。時(shí)刻不放松學(xué)習，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。
當然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話(huà)說(shuō)，實(shí)踐是檢驗真理的標準，在今后的工作中，我定當努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團隊一起完成領(lǐng)導下達的任務(wù)。
計劃只是工作的一個(gè)方向，以上只是我以上是我的一些不成熟的建議和看看法，如有不妥之處敬請諒解希望領(lǐng)導給予指正。阿基米德說(shuō)過(guò)：“假如給我一個(gè)支點(diǎn)，我將撬起整個(gè)地球�！钡麤](méi)有找到支點(diǎn)，所以他終究也沒(méi)能撬起地球。而今天，假如給我一個(gè)平臺，我相信一切皆有可能，因為，未來(lái)為我而來(lái)。
銷(xiāo)售管理工作計劃9
服務(wù)對象的需求是隨著(zhù)消費形態(tài)改變而改變的。我們注意到，隨著(zhù)時(shí)代的變遷在消費者的購買(mǎi)行為中，感性的成分在逐漸增加，理性的成分在逐漸減少。
一，保持最好的銷(xiāo)售觀(guān)念：當柜臺銷(xiāo)售員面對一位有潛力的購買(mǎi)顧客時(shí)，我么都應該做到如下幾點(diǎn)：
1.面帶微笑 2.儀表整潔 3.注意傾聽(tīng)對方的話(huà) 4. 推薦商品的附加值 5.需求消費者最時(shí)尚最關(guān)心的話(huà)題拉攏消費者
二，加強了解商品的特點(diǎn)：
作為銷(xiāo)售員，了解商品的基本知識的目的是為了幫助建立顧客的購買(mǎi)信心，以促進(jìn)銷(xiāo)售
1. 以商品的品質(zhì)問(wèn)題向顧客說(shuō)明珠寶玉器的價(jià)值。
2. 就商品的特別之處作為顧客有價(jià)值的有點(diǎn)進(jìn)行說(shuō)明。
三。了解顧客
1.顧客購買(mǎi)的主要障礙 （1）對珠寶首飾缺乏信心，（2）對珠寶商缺乏信心
2.顧客的類(lèi)型 ：了解顧客是什么類(lèi)型的人，是與顧客做成生意的基礎。要了解顧客可以從這幾方面著(zhù)手：（1）認真觀(guān)察； （2）交談與聆聽(tīng)
3.顧客的購買(mǎi)動(dòng)機
4.顧客的購買(mǎi)過(guò)程：（1）產(chǎn)生欲望（2）收集信息（3）選擇貨品（4）購買(mǎi)決策（5）購后評價(jià)
四。銷(xiāo)售常用語(yǔ)
作為珠寶行的'員工，使用專(zhuān)業(yè)規范的銷(xiāo)售常用語(yǔ)，不但可以樹(shù)立形象，也能建立顧客的購買(mǎi)信心。因此，要求每一位營(yíng)業(yè)員使用一下常用語(yǔ)：
1.顧客進(jìn)店時(shí)的招呼用語(yǔ)：“您好！”“您早”“歡迎光臨MELIMOLI,您想要些什么？我能為你做什么？”“請隨便看看”“請您稍后”“對不起，讓您久等了”“歡迎您下次光臨，再見(jiàn)”
2.展示貨品時(shí)的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)
�。�1）介紹珠寶的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)：ABC貨等等誰(shuí)才增值，各款的獨特之處
�。�2）鼓勵顧客試戴的銷(xiāo)售用語(yǔ)
A.這些都是天然水晶系列，這個(gè)價(jià)位特別合適 ；B.這幾個(gè)是本店新到的款式，您請看看；C這幾款是經(jīng)典的情侶手鏈（項鏈），您可以試試看；D這種款式非常的適合您；E您的品味真不錯，這是本季最流行的款式，您不妨試試看；F本店有上百種款式，只要您耐心挑選總有一款適合您
3.柜臺禮貌用語(yǔ)
�。�1）這是一件精美的禮品，我給你包裝一下；
�。�2）這是您的#4@p，您收好；
�。�3）這是送您的美麗卡，可用于鑰匙扣，包掛，您將是我們的VIP會(huì )員，原價(jià)····，折后···謝謝；
4.顧客走時(shí)的禮貌用語(yǔ)
�。�1）真遺憾，這次沒(méi)有您滿(mǎn)意的貨品，歡迎下次再來(lái)；
�。�2）新貨到了（指圈改好后），我們會(huì )馬上給您電話(huà)；
�。�3）這里是一份介紹珠寶知識（珠寶保養得小冊子），送給您！
五。售中服務(wù)
1.顧客進(jìn)店：不管手頭有任何工作，都應該放下手中的工作。面帶微笑，親切的問(wèn)候：“您好（早上好，中午好，下午好，晚上好…）您選點(diǎn)什么，請隨便挑選，有喜歡的可以試戴一下”
2.當顧客顯示興趣時(shí)，要做到對貨品的熟悉能馬上拿出顧客所感興趣的貨品。表現為：
A.走動(dòng)時(shí)突然停��；B眼睛盯緊某一款；C詢(xún)問(wèn)新款或某一款
3.展示推薦
�。�1）輕拿輕放：可顯示出的貴重與導購的素質(zhì)，也可以讓顧客試戴時(shí)小心注意 ;
�。�2）觀(guān)察顧客：臉型 手型 皮膚的顏色 著(zhù)裝習慣，有助于向顧客介紹款式并可以顯示出導購的專(zhuān)業(yè)；
�。�3）推薦時(shí)要以顧客喜歡的款式為主，不能強行改變顧客的意愿這樣很容易導致交易的失敗，可以在銷(xiāo)售過(guò)程中適當提出一些自己的意見(jiàn)和見(jiàn)解。
最后，希望通過(guò)努力達到理想的目標，謝謝！
銷(xiāo)售管理工作計劃10
我于X年5月份任職于X公司，在任職期間，我非常感謝公司領(lǐng)導及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導和各位同事的支持與幫助下，我很快融入了我們這個(gè)集體當中，成為這大家庭的一員，在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變在任職期間，我嚴格要求自己，做好自己的本職工作�，F報告下半年工作計劃：
一、銷(xiāo)售部辦公室的日常工作
作為X公司的銷(xiāo)售內勤，我深知崗位的重工性，也能增強我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jì)惹谑且粋�(gè)承上啟下、溝通內外、協(xié)調左右、聯(lián)系八方的重要樞紐，把握市場(chǎng)最新購機用戶(hù)資料的收集，為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、銀行按揭合同的簽署及所需的資料(剛剛開(kāi)通)、用戶(hù)的回款進(jìn)度、用戶(hù)逾期欠款額、售車(chē)數量等等都是一些有益的決策文件，面對這些繁瑣的日常事務(wù)，要有頭有尾，自我增強協(xié)調工作意識，這半年來(lái)基本上做到了事事有著(zhù)落。
二、分期買(mǎi)賣(mài)合同、銀行按揭合同的簽署情況
在簽署分期分期買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)，對于我來(lái)說(shuō)可以說(shuō)是游刃有余。但是在填寫(xiě)的數據和內容同時(shí)，要慎之又慎，我們都知道合同具有法律效力，一旦數據和內容出現錯誤，將會(huì )給公司帶來(lái)巨大的損失，在搜集用戶(hù)資料時(shí)也比較簡(jiǎn)單(包括：戶(hù)口本、結婚證、身份證等證件)。在簽署銀行按揭合同時(shí)，現在還比較生疏，因為銀行按揭剛剛開(kāi)通，銀行按揭和分期買(mǎi)賣(mài)合同同樣，在填寫(xiě)的數據和內容同時(shí)，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在辦理銀行按揭的過(guò)程當中，購機用戶(hù)的按揭貸款資料是一個(gè)重工的組成部分，公證處公證、銀行貸款資料、福田公司存檔、我公司存檔資料。這些程序是很重要的，如果不公證?銀行不給貸款。這些環(huán)節是緊緊相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有戶(hù)檔案時(shí)，我們取公證處、銀行、福田三方的精華，我們在辦理銀行按揭貸款方面還存在一定的漏洞，我相信隨著(zhù)銀行按揭貸款的逐步深入，我將做得更好、更完善!
三、及時(shí)了解用戶(hù)回款額和逾期欠款額的情況
作為XX公司的`銷(xiāo)售內勤，我負責用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作，主要內容是針對逾期欠款用戶(hù)，用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí)，關(guān)系到公司的資金周轉以及公司的經(jīng)濟效益，我們要及時(shí)了解購機用戶(hù)的工程進(jìn)度，從而加大催款力度，以免給公司造成不必要的損失，在提報《客戶(hù)到期應收賬款明細表》是，要做到及時(shí)、準確，讓公司領(lǐng)導根據此表針對不同的客戶(hù)做出相應的對策，這樣才能控制風(fēng)險。
四、今后努力的方向
半年來(lái)，本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作，雖然取得了成績(jì)，但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現在：
第一、銀行按揭貸款這方面有些不協(xié)調，也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);
第二、加強自身的學(xué)習，拓展知識面，努力學(xué)習工程機械專(zhuān)業(yè)知識，對于同行業(yè)的發(fā)展以及統籌規劃做到心中有數;
第三、要做到實(shí)事求是，上情下達、下情上達，做好領(lǐng)導的好助手!
在以后的工作當中，我會(huì )揚長(cháng)避短，做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內勤經(jīng)理，與企業(yè)共成長(cháng)。
銷(xiāo)售管理工作計劃11
一、建立一支熟悉我項目業(yè)務(wù)，比較穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是公司最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問(wèn)。先制定出置業(yè)顧問(wèn)個(gè)人工作計劃并監督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是我們現在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷(xiāo)售團隊應作為一項主要的工作來(lái)抓。
二、 完善銷(xiāo)售制度
1)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做好現場(chǎng)管理與銷(xiāo)售工作，熟悉和掌握現場(chǎng)的運作程序，以身作則，督導現場(chǎng)置業(yè)顧問(wèn)規范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹(shù)立公司良好形象。
2)根據公司制定的銷(xiāo)售政策，控制好本樓盤(pán)的銷(xiāo)售優(yōu)惠折扣，保證銷(xiāo)控的準確性，負責現場(chǎng)《置業(yè)預算表》的復核。
三、 培養置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題,不斷自我提高的習慣。
培養置業(yè)顧問(wèn)發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提高置業(yè)顧問(wèn)綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把銷(xiāo)售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的檔次。
四、市場(chǎng)分析
安排踩盤(pán)，制定每周踩盤(pán)目標與要求，落實(shí)人員執行。
收集各人員反饋在踩盤(pán)資料，匯總后交由銷(xiāo)售經(jīng)理。定期在早晚會(huì )議交流各踩盤(pán)所得資料，讓每位置業(yè)顧問(wèn)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
五、積極協(xié)助置業(yè)顧問(wèn)促成銷(xiāo)售
就是找出提升置業(yè)顧問(wèn)信心的銷(xiāo)講說(shuō)詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀(guān)差了等)
六、銷(xiāo)售目標
根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)置業(yè)顧問(wèn)身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的.基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。如出現未完成時(shí)應及時(shí)找出原因并改正!
七、開(kāi)早會(huì )與晚會(huì )與培訓計劃
1)每日開(kāi)早訓會(huì )，體現公司正規，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會(huì )則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷(xiāo)售實(shí)施效果。
2)制定培訓計劃，落實(shí)執行。達到勞逸結合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。
3)定期對現場(chǎng)各人員進(jìn)行考核、評分
八、客戶(hù)管理
做好客戶(hù)資料登記及督促置業(yè)顧問(wèn)做好客戶(hù)跟蹤工作。對已成交的客戶(hù)如果進(jìn)行維護和服務(wù)，促使他們介紹新客戶(hù)來(lái)購房;對來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)怎樣進(jìn)行跟進(jìn)。如遇置業(yè)顧問(wèn)休假，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)時(shí)，讓置業(yè)顧問(wèn)在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，加強其責任心，提高置業(yè)顧問(wèn)的主人公意識。
銷(xiāo)售管理工作計劃12
S企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統診視
一、企業(yè)背景
1.企業(yè)性質(zhì)：國有企業(yè)，正在轉制之中。
2.產(chǎn)品種類(lèi)：調味品。
3.銷(xiāo)售規模：年銷(xiāo)售額1億元，在全國市場(chǎng)擁有9個(gè)區域辦事處。
二、營(yíng)銷(xiāo)組織架構
1.營(yíng)銷(xiāo)組織架構示意圖
總經(jīng)理
企劃部銷(xiāo)售公司
廣告人員調研人員區域辦事處儲運部
2.營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)職能
�。�1）企劃部：執行公司下達的營(yíng)銷(xiāo)計劃；具體的市場(chǎng)推廣和廣告傳播活動(dòng)；對市場(chǎng)情況進(jìn)行調查；對空白市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。其中廣告職能主要承擔公司整體宣傳和區域市場(chǎng)局部宣傳，審批辦事處廣告宣傳要求并直接執行或授權執行。調研職能主要承擔對區域市場(chǎng)推廣成效的調查，一方面了解市場(chǎng)發(fā)展狀況，另一方面對辦事處工作做出評估，并向總部提供相關(guān)報告。
�。�2）銷(xiāo)售公司：完成公司規定的銷(xiāo)售目標；開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商并進(jìn)行管理；貨物運輸；貨款回收；管理銷(xiāo)售人員，處理銷(xiāo)售問(wèn)題，解決銷(xiāo)售糾紛等。
三、營(yíng)銷(xiāo)組織運作模式
1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統的運作模式
該企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)操作系統由企劃部和銷(xiāo)售公司構成。
�。�1）企劃部的運作模式：①以市場(chǎng)推廣活動(dòng)為核心工作內容，主要是廣告和促銷(xiāo)。②承擔了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的職能，即在空白市場(chǎng)幫辦事處開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，然后再交給辦事處管理。③為決策層提供營(yíng)銷(xiāo)策略規劃的依據和初步方案，主要是廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)的計劃，并承擔營(yíng)銷(xiāo)計劃的具體執行工作。
�。�2）銷(xiāo)售公司的運作模式：①采取銷(xiāo)售責任承包的模式，銷(xiāo)售人員在一定費用的支持下負責完成公司規定的銷(xiāo)售目標，并由此獲得基本工資和提成。提成分為兩個(gè)層次：一為基本目標，二為優(yōu)秀目標，實(shí)行不同的提成標準。②承擔區域市場(chǎng)的部分常規推廣活動(dòng)，主要是針對經(jīng)銷(xiāo)商的炒作。③銷(xiāo)售人員的實(shí)際工作重點(diǎn)是管理現有經(jīng)銷(xiāo)商，而不是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。④銷(xiāo)售人員只對整體銷(xiāo)售額負責，而不對某項產(chǎn)品的銷(xiāo)售額負責。⑤公司以銷(xiāo)量作為銷(xiāo)售人員的惟一考核標準。
2.營(yíng)銷(xiāo)應用系統的運作模式
�。�1）市場(chǎng)調研：由企劃部負責，依靠企劃部人員自身的力量對一城市場(chǎng)進(jìn)行考察，調研時(shí)間根據公司總部的要求確定，偏重于定性考察。
�。�2）廣告傳播：由企劃部負責，主要是進(jìn)行媒體廣告的投放計劃。
�。�3）促銷(xiāo)活動(dòng)：企劃部負責整體的促銷(xiāo)活動(dòng)，辦事處負責區域性的常規促銷(xiāo)活動(dòng)。
�。�4）客戶(hù)開(kāi)發(fā)：由辦事處和企劃部負責，但實(shí)際上是企劃部在運作。
�。�5）渠道管理：由辦事處負責對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理。
�。�6）人員管理：由銷(xiāo)售公司負責銷(xiāo)售隊伍的管理。
�。�7）物流管理：由銷(xiāo)售公司下屬儲運部負責產(chǎn)品倉儲和配送。
四、面臨的問(wèn)題和困惑
1.經(jīng)銷(xiāo)商對本產(chǎn)品的關(guān)注不夠，如何有效開(kāi)發(fā)及管理客戶(hù)？經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品較多，只重視名牌產(chǎn)品和差價(jià)大的產(chǎn)品，中檔品牌受冷落，對本產(chǎn)品的重視程度受到影響，且不愿下功夫推廣新產(chǎn)品。
2.銷(xiāo)售人員不注重開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，如何調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的積極性？銷(xiāo)售人員只愿意通過(guò)現有客戶(hù)來(lái)完成銷(xiāo)售目標，缺乏開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的熱情，只好由企劃部協(xié)助開(kāi)發(fā)。
3.銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)增長(cháng)幅度不大，如何實(shí)施有效的績(jì)效考核？市場(chǎng)區域的開(kāi)發(fā)缺乏廣度和深度，銷(xiāo)售人員積極性不高。
4.如何提高營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)的效果？銷(xiāo)售人員在推廣方面缺乏專(zhuān)業(yè)性，而企劃人員無(wú)法應付大量的市場(chǎng)需求。
5.銷(xiāo)售人員對新產(chǎn)品推廣的積極性不高，如何提高新產(chǎn)品推廣的`成功率？銷(xiāo)售人員只關(guān)心能帶來(lái)最大銷(xiāo)量的產(chǎn)品，并將資源傾向于銷(xiāo)量大的老產(chǎn)品。
五、營(yíng)銷(xiāo)管理系統的診斷
分析造成以上問(wèn)題的原因，可以概括為：銷(xiāo)售人員缺乏對經(jīng)銷(xiāo)商的系統管理，手段落后；缺乏完善的銷(xiāo)售績(jì)效考核體系，銷(xiāo)售人員壓力不夠；企劃部和銷(xiāo)售部的職能分工不清，辦事處客戶(hù)開(kāi)發(fā)依賴(lài)企劃部；企劃部對銷(xiāo)售一線(xiàn)的專(zhuān)業(yè)支持不夠；缺乏合理的營(yíng)銷(xiāo)政策，市場(chǎng)行為基于短線(xiàn)思維。之所以存在這些原因，根源在于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理系統的缺陷。
1.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統的欠缺
�。�1）表面上看該公司營(yíng)銷(xiāo)組織架構兼顧了市場(chǎng)和銷(xiāo)售兩種專(zhuān)業(yè)職能，但實(shí)際上這兩種專(zhuān)業(yè)職能內容的劃分不合理并且模糊不清。網(wǎng)絡(luò )的深化完善和市場(chǎng)維護應該是銷(xiāo)售辦事處的核心職責，但企劃部卻承擔了直接開(kāi)發(fā)客戶(hù)的工作，其本意是協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)，實(shí)際上卻造成辦事處產(chǎn)生依賴(lài)性，而企劃部本身由于人民有限也不可能將工作做到位，同時(shí)由于占用了過(guò)多的人力和時(shí)間，企劃部無(wú)法提升市場(chǎng)推廣方面的專(zhuān)業(yè)水準，無(wú)法有效推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)一步提升。
�。�2）企劃部作為一個(gè)策略規劃和執行部門(mén)，主要應為決策層提供專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略和營(yíng)銷(xiāo)計劃，并指導和協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)執行公司政策。但實(shí)際工作中，執行政策卻成了企劃部的主要職能，造成公司高層決策時(shí)缺乏專(zhuān)業(yè)部門(mén)支持，仍然是憑經(jīng)驗決策，無(wú)法從根本上提升公司的整體營(yíng)銷(xiāo)運作能力。
�。�3）企劃部在自身建設上也不完善。一個(gè)完整的策略規劃包括產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品線(xiàn)規劃、價(jià)格體系、渠道建設、促銷(xiāo)整合、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控制、費用預算及控制等環(huán)節，而該公司企劃部只做了促銷(xiāo)和部分渠道方面的工作，職能沒(méi)有充分發(fā)揮。
2.營(yíng)銷(xiāo)管理應用系統的欠缺
�。�1）缺乏成熟的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )建設模式。表現在辦事處的力量很薄弱。這種結構必須依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量才能運行，而完全依靠經(jīng)銷(xiāo)商的模式在當前已發(fā)生根本變化的市場(chǎng)環(huán)境下，是沒(méi)有生命力的。
�。�2）缺乏系統的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理模式。辦事處不知道如何對渠道進(jìn)行管理，仍是采取落后的傳統模式。銷(xiāo)售人員只重視同經(jīng)銷(xiāo)商搞好個(gè)人關(guān)系，以拉回款為核心，缺乏完善網(wǎng)絡(luò )和引導經(jīng)銷(xiāo)商的意識，渠道管理非常粗放。在這種缺乏公司系統支持的個(gè)人行為中，市場(chǎng)只會(huì )逐漸萎縮。
�。�3）缺乏系統的市場(chǎng)推廣模式。銷(xiāo)售人員對如何提高經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)能力、如何推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展市場(chǎng)推廣束手無(wú)策，而公司也不能提供這方面的模式，一切憑經(jīng)驗行事。
�。�4）缺乏有效的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理模式。營(yíng)銷(xiāo)政策、績(jì)效考核體系不完善，以銷(xiāo)量為考核目標、以提成為銷(xiāo)售獎勵，勢必使銷(xiāo)售人員短線(xiàn)思維，在行為上不重視對市場(chǎng)進(jìn)行系統的推廣，同時(shí)公司也無(wú)法有效掌控銷(xiāo)售人員行為、掌握市場(chǎng)真正信息，無(wú)法提升銷(xiāo)售人員的工作效率和業(yè)績(jì)。這反映出公司高層的思路是短期的，只考慮了銷(xiāo)量的完成，而沒(méi)有考慮能否獲得持續性的增長(cháng)。
六、營(yíng)銷(xiāo)管理系統重組的突破口
1.重建營(yíng)銷(xiāo)管理模式
�。�1）調整企劃部和銷(xiāo)售公司的職能范圍：將新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的職能重新劃分給銷(xiāo)售公司，使辦事處真正承擔起市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理的核心職能。
�。�2）明確企劃部和銷(xiāo)售公司的職責：建立企劃部和銷(xiāo)售公司的工作運行模式，嚴格規定各自的工作職責，對工作內容的專(zhuān)業(yè)化和規范化作出要求。
�。�3）改變責任承包的銷(xiāo)售模式：建立完善的目標管理、費用管理和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理體系，引導銷(xiāo)售人員的行為向建立穩固的市場(chǎng)基礎發(fā)展。
�。�4）建立綜合的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)考核制度：不單純以銷(xiāo)量為考核指標，增加分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )管理和市場(chǎng)維護的軟性指標，重點(diǎn)在于市場(chǎng)體系的鞏固。
�。�5）豐富企劃部的工作職責：不僅著(zhù)重于戰術(shù)型的廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)，更要強化企劃部在策略規劃方面的專(zhuān)業(yè)職能，使企劃部承擔起市場(chǎng)研究、產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格管理、品牌管理、費用控制等方面的重要職能，真正為公司高層提供專(zhuān)業(yè)的決策依據，不讓企劃部成為一種形式。
�。�6）增強企劃部的專(zhuān)業(yè)人員：提高企劃部的專(zhuān)業(yè)運作能力，尤其是市場(chǎng)研究、品牌管理、廣告促銷(xiāo)管理、戰略管理等關(guān)鍵專(zhuān)業(yè)人員，從而為銷(xiāo)售一線(xiàn)和決策層提供足夠的專(zhuān)業(yè)支持。
�。�7）增加專(zhuān)門(mén)的產(chǎn)品管理人員：對每類(lèi)產(chǎn)品和新產(chǎn)品給予足夠的關(guān)注，確保產(chǎn)品的毛利水平，維護產(chǎn)品的良性發(fā)展，并提高新產(chǎn)品上市的成功率，建立起完整的產(chǎn)品推廣體系。
2.整合營(yíng)銷(xiāo)操作系統和營(yíng)銷(xiāo)應用系統
�。�1）明確各系統自身的專(zhuān)業(yè)職責：企劃部要承擔整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃和營(yíng)銷(xiāo)推廣計劃實(shí)施的職責，而銷(xiāo)售公司要承擔產(chǎn)品銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò )建設、客戶(hù)管理、資金回籠、銷(xiāo)售隊伍管理等職責，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統的工作能形成一個(gè)整體。
�。�2）構建各系統內部和系統之間的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程：內部業(yè)務(wù)流程包括計劃流程、報告流程、信息流程、執行流程等，而系統之間的流程包括產(chǎn)銷(xiāo)流程、供銷(xiāo)流程、產(chǎn)品研發(fā)流程、配送流程等，要通過(guò)建立這些流程來(lái)保障營(yíng)銷(xiāo)體系的高效運作。
�。�3）對各業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化、對接并確立溝通制度：在保證同樣效率的前提下，盡量縮短業(yè)務(wù)流程，并且在營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境中處理不同業(yè)務(wù)流程間的關(guān)系，確定相互之間的影響關(guān)系和責權認定，通過(guò)良好的溝通來(lái)保證整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統運作效率的最優(yōu)化。
�。�4）在業(yè)務(wù)流程各環(huán)節之間建立嚴格的責任制度：包括責任確認書(shū)、時(shí)間保證、責任人、仲裁處理和責任處罰等，避免無(wú)謂的組織內耗。
七、營(yíng)銷(xiāo)管理系統的重組方案
1.營(yíng)銷(xiāo)操作系統的重組方案
導入由上海至匯營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)公司開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)平臺和銷(xiāo)售平臺營(yíng)銷(xiāo)管理系統，對企劃部和銷(xiāo)售公司的運作模式、組織形式、職能范圍、部門(mén)設置以及運作流程等進(jìn)行重新規劃，以滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展對企業(yè)經(jīng)營(yíng)的要求，保證各種專(zhuān)業(yè)職能良好運作。
�。�1）企劃部的規劃包括：地位和組織構成、職能范圍、工作內容、流程管理和互動(dòng)管理、績(jì)效評估等內容。
�。�2）銷(xiāo)售公司的規劃包括：分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )體系、分銷(xiāo)管理體系、銷(xiāo)售推廣體系、銷(xiāo)售組織體系、銷(xiāo)售人員體系和銷(xiāo)售后勤體系，建立以綜合管理為核心的銷(xiāo)售運作模式。
2.營(yíng)銷(xiāo)應用系統的重組方案
�。�1）建立綜合的銷(xiāo)售績(jì)效考核制度：包括銷(xiāo)售軟硬指標評估、銷(xiāo)售心態(tài)評估、競爭形勢對比評估等內容，全面評價(jià)銷(xiāo)售人員的績(jì)效和發(fā)展潛力。
�。�2）建立完善的分銷(xiāo)管理制度：重點(diǎn)強化銷(xiāo)售人員對經(jīng)銷(xiāo)商的系統管理，包括區域管理、目標管理、網(wǎng)絡(luò )管理、終端管理、價(jià)格管理、費用管理和內部管理等內容，提升經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)水準。
�。�3）建立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度：改變對銷(xiāo)售人員的工作要求，提高銷(xiāo)售人員開(kāi)展工作的規范性和專(zhuān)業(yè)性，強化市場(chǎng)拓展的系統性，建立牢固的市場(chǎng)基礎，建立顧問(wèn)型、市場(chǎng)型的銷(xiāo)售隊伍。
�。�4）建立品類(lèi)管理模式：細化對產(chǎn)品的管理，提高每類(lèi)產(chǎn)品的盈利水平，維護每個(gè)品類(lèi)和品牌的良性發(fā)展，并提升產(chǎn)品的綜合競爭力。
啟示
企業(yè)在創(chuàng )立、發(fā)展的初級階段，總體規模較小，基本采取以銷(xiāo)售為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式，目的是為了快速應對市場(chǎng)的變化；進(jìn)入成長(cháng)階段后，隨著(zhù)規模和銷(xiāo)售額的增長(cháng)，單純依靠銷(xiāo)售人員的力量已不能適應發(fā)展要求，而要依靠整體的營(yíng)銷(xiāo)管理贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，因此要采用以營(yíng)銷(xiāo)為中心的組織形式；發(fā)展到成熟階段，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍和產(chǎn)品種類(lèi)迅速擴張，原有體系無(wú)法照顧好每類(lèi)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)的發(fā)展，因此要把不同的產(chǎn)品劃分出來(lái)由專(zhuān)業(yè)部門(mén)管理，形成以產(chǎn)品為中心的營(yíng)銷(xiāo)組織形式。在這樣的發(fā)展過(guò)程中普遍會(huì )存在以下問(wèn)題：（1）組織結構精簡(jiǎn)但專(zhuān)業(yè)職能缺乏，以銷(xiāo)售人員管理為重點(diǎn)，銷(xiāo)售計劃、物流和事務(wù)性等職能很欠缺。（2）組織結構規范但效率低下，部門(mén)設置較完善、分工較專(zhuān)業(yè)，但部門(mén)內和不同部門(mén)間需協(xié)調的事務(wù)大量增加，造成對市場(chǎng)的反應速度降低。（3）企業(yè)上級與下級職能不對稱(chēng)，上下級在執行營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)無(wú)法有效地配合。（4）市場(chǎng)部與銷(xiāo)售部專(zhuān)業(yè)性分工不明確。（5）組織結構不能隨企業(yè)發(fā)展及時(shí)調整，造成管理上的瓶頸。（6）人員素質(zhì)無(wú)法適應組織變革的要求，管理工作無(wú)法按新組織架構順暢運轉。
結合上述案例的診斷分析，我們可以得到以下啟示：
1.落后的組織形式是阻礙企業(yè)持續發(fā)展的瓶頸
當企業(yè)發(fā)展到一定階段時(shí)，影響企業(yè)持續發(fā)展的最根本因素是企業(yè)的組織形式，而許多企業(yè)往往忽略了這方面的建設。所以，企業(yè)的組織形式要因時(shí)調整，無(wú)論是市場(chǎng)部門(mén)還是銷(xiāo)售部門(mén)，其職能范圍和工作要求都要適應市場(chǎng)的需要。
2.完善的營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統是企業(yè)各項工作高效運作的前提
營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統也即營(yíng)銷(xiāo)系統的組織結構和運作模式，形成了企業(yè)內部的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，而各項職能部門(mén)高效運作的保障就在于這個(gè)環(huán)境是否良好，有沒(méi)有創(chuàng )造一種完善的經(jīng)營(yíng)制度、高效的業(yè)務(wù)流程和順暢的溝通體制。
3.營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統與應用系統是互相促進(jìn)和互相制約的
營(yíng)銷(xiāo)管理的操作系統是應用系統得以發(fā)揮作用的基礎，而具體的業(yè)務(wù)管理制度等應用系統則是操作系統的實(shí)際應用，操作系統的建立是為了應用系統的良好運作，應用系統的運作效果則反映了操作系統是否完善。
4.無(wú)論企業(yè)大小，都必須對營(yíng)銷(xiāo)管理操作系統和應用系統進(jìn)行整合
銷(xiāo)售管理工作計劃13
營(yíng)銷(xiāo)管理部經(jīng)過(guò)全體員工的共同努力，出色的完成了20xx年的營(yíng)銷(xiāo)及發(fā)車(chē)工作，面對取得的業(yè)績(jì)，我們“勝不驕，敗不餒”，展望20xx年，營(yíng)銷(xiāo)管理部充滿(mǎn)了希望和熱情，在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)下，內強素質(zhì)、外塑品牌，迎接每一個(gè)挑戰，戰勝每一個(gè)困難，爭取超額完成公司下達的任務(wù)。具體工作安排如下：
1、20xx年銷(xiāo)售收入完成計劃安排
按月銷(xiāo)售收入完成計劃如下表：國內銷(xiāo)售收入5000萬(wàn)元。
注：不包括XX公司20xx年的20xx萬(wàn)銷(xiāo)售收入。
按代理公司任務(wù)分配計劃如下表：
注：XX公司負責國外市場(chǎng)20xx年20xx萬(wàn)的銷(xiāo)售收入計劃。
2、20xx年計劃具備12家代理商、20家經(jīng)銷(xiāo)商的渠道規模，進(jìn)一步開(kāi)拓未覆蓋銷(xiāo)售區域，拓寬渠道，加強銷(xiāo)售工作的規范和管理，對于各代理公司，實(shí)行專(zhuān)人、專(zhuān)車(chē)、日報、周報的'管理模式，32家代理、經(jīng)銷(xiāo)公司及1家XX公司，覆蓋全國各個(gè)省份及國外市場(chǎng)。
3、繼續推廣服務(wù)標準化，塑造XX服務(wù)品牌形象。借助XX市場(chǎng)宣傳平臺及XX品牌知名度來(lái)進(jìn)行廣告宣傳和產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。借助XX強大的研發(fā)平臺和技術(shù)儲備力量快速推進(jìn)市場(chǎng)需求的新型產(chǎn)品。
4、制定穩定的價(jià)格體系及合理的銷(xiāo)售管理模式。嚴格控制發(fā)貨和回款及時(shí)性，充分掌握代理及客戶(hù)財務(wù)狀況，減少應收賬款風(fēng)險。以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競爭力，順應市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調整。
5、整合業(yè)務(wù)、理順流程，根據具體情況適當增加部分崗位人員。
營(yíng)銷(xiāo)管理部各崗位人員配置如下：
6、建立初級培訓制度、以自培為主、激發(fā)潛力。管理人員也要去市場(chǎng)學(xué)習、接觸用戶(hù)、了解競爭對手，以方便日常工作。
培訓計劃表如下：
7、實(shí)行內部輪崗制度，讓大家業(yè)務(wù)互通，能彌補人員的不足，配合公司整體新的銷(xiāo)售體制，制定完善市場(chǎng)銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核管理實(shí)施細則，提高部門(mén)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，激發(fā)、調動(dòng)員工的積極性。
8、完善銷(xiāo)售發(fā)車(chē)程序，與發(fā)車(chē)相關(guān)部門(mén)配合，按照新流程執行
9、建立合同管理臺賬，每一份合同分項逐條記錄，保證合同從簽訂到下單生產(chǎn)、入庫及發(fā)車(chē)、回款等每一步驟順利進(jìn)行，全面實(shí)行臺賬跟蹤制度直至合同執行完畢。
銷(xiāo)售管理工作計劃14
現在我就下一階段珠寶銷(xiāo)售管理的工作計劃，制定如下：
第一，在人事管理方面。
1，招聘和培訓管理。根據公司、部門(mén)的發(fā)展需要招聘人員，做好入職前的培訓，做好人事招聘，同時(shí)做好員工的職業(yè)規劃。
2，效績(jì)考勤管理。根據各部門(mén)、各職位的工作分工，組織制定各崗位的描述，明確工作內容，上下級工作關(guān)系，特權和責任。
3，辦公會(huì )議的進(jìn)程管理。建立、完善現有的早會(huì )制度，把工作重點(diǎn)放在規范工作流程建設上來(lái)。
二，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工作：
1，確保生產(chǎn)目標的情況下，增值增量完成公司分配的具體任務(wù)。
2，加強安全生產(chǎn)監督。
3，組織工作人員定期的'培訓和學(xué)習。
4，更新公司設備，提供完善銷(xiāo)售服務(wù)。
第三，珠寶銷(xiāo)售的具體任務(wù)：
1，分析市場(chǎng)和分配工作。為了保持維護老客戶(hù)以及發(fā)展新客戶(hù)，公司要以杭州市區中心開(kāi)始發(fā)展，建立一個(gè)發(fā)散型構架的市場(chǎng)。
2，團隊建設和組織建立一個(gè)熟悉業(yè)務(wù)，相對穩定的銷(xiāo)售隊伍團隊。
3，完善的營(yíng)銷(xiāo)體系，建立明確的業(yè)務(wù)管理系統。完整的銷(xiāo)售管理系統的目的是讓銷(xiāo)售人員充分調動(dòng)他們的工作積極性，讓他們對工作有高度的責任心，努力提高銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
4，培訓銷(xiāo)售人員在工作當中發(fā)現問(wèn)題，分析問(wèn)題與解決問(wèn)題的能力。
5，銷(xiāo)售目標。今年的銷(xiāo)售目標是基本實(shí)現了每月實(shí)現30萬(wàn)元銷(xiāo)售額。
這些都是今年珠寶銷(xiāo)售管理的工作計劃，歡迎董事會(huì )各成員提出新意見(jiàn)或建議。
銷(xiāo)售管理工作計劃15
20xx年已經(jīng)逐漸遠去了，總結一下這一年的藥品銷(xiāo)售情況，能更好的為明年的工作做好準備。
一、加強學(xué)習，不斷提高思想業(yè)務(wù)素質(zhì)。
“學(xué)海無(wú)涯，學(xué)無(wú)止境”，只有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一直以來(lái)我都積極學(xué)習。一年來(lái)公司組織了有關(guān)電腦的培訓和醫藥知識理論及各類(lèi)學(xué)習講座，我都認真參加。通過(guò)學(xué)習知識讓自己樹(shù)立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著(zhù)社會(huì )的發(fā)展，知識的更新，也催促著(zhù)我不斷學(xué)習。通過(guò)這些學(xué)習活動(dòng)，不斷充實(shí)了自己、豐富了自己的知識和見(jiàn)識、為自己更好的工作實(shí)踐作好了預備。
二、求實(shí)創(chuàng )新，認真開(kāi)展藥品招商工作。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。20xx年的招商工作雖無(wú)突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現實(shí)中謀得小小的創(chuàng )新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷(xiāo)售的客戶(hù)，這樣治理起來(lái)也很麻煩，價(jià)格也會(huì )很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷(xiāo)售，因此我們就將部分散戶(hù)轉給當地的業(yè)務(wù)經(jīng)理來(lái)治理，相應的減少了很多浪費和不足;選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當地進(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對代理商的情況很了解，既可以招到滿(mǎn)足的代理商，又可以更廣泛的擴展招商工作，提高公司的總體銷(xiāo)量。
三、任勞任怨，完成公司交給的工作。
本年度招商工作雖沒(méi)有較大的起伏，但是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶(hù)資料的郵寄，客戶(hù)售前售后的電話(huà)回訪(fǎng)，代理商的調研，以及客戶(hù)日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷(xiāo)售協(xié)調工作等等一系列的工作，都需要工作人員認真的完成。對于公司交待下來(lái)的每一項任務(wù)，我都以我的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
四、加強反思，及時(shí)總結工作得失。
反思本年來(lái)的工作，在喜看成績(jì)的同時(shí)，也在思量著(zhù)自己在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)：
1、對于藥品招商工作的'學(xué)習還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問(wèn)題記錄下來(lái)，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習的力度，認真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書(shū)籍，但在工作實(shí)踐中的應用還不到位，研究做得不夠細和實(shí)，沒(méi)達到自己心中的目標。
3、招商工作中沒(méi)有自己的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開(kāi)創(chuàng )公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀(guān)念陳舊，沒(méi)有先進(jìn)的工作思想，對工作的積極性不高，達不到百分百的投入，融入不到緊張無(wú)松弛的工作中�！稗D變觀(guān)念”做的很不到位，工作拘泥習慣，平日的不良的工作習慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀(guān)念”對于我們來(lái)說(shuō)也是重中之首。
總結20xx年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿(mǎn)的完成公司交給的任務(wù)。
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