【實(shí)用】年度銷(xiāo)售計劃四篇
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，成績(jì)已屬于過(guò)去，新一輪的工作即將來(lái)臨，是時(shí)候開(kāi)始制定計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢？以下是小編為大家收集的年度銷(xiāo)售計劃4篇，僅供參考，歡迎大家閱讀。
年度銷(xiāo)售計劃 篇1
隨著(zhù)山XX區市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。XX年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為我山東區銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著(zhù)眼公司當前，兼顧未來(lái)發(fā)展。XX年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標：
至20xx年12月31日，XX區銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標700萬(wàn)元（20xx年度銷(xiāo)售計劃表附后）；
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計劃》；
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》；
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》；
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》；
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據04年度銷(xiāo)售額度，對市場(chǎng)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
�。�1）本年度針對VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì )；
�。�2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì )兩次，其中展會(huì )期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì )；
2、客戶(hù)回訪(fǎng)：
目前在國內市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來(lái)愈激烈,已構成市場(chǎng)威脅。為穩固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強與客戶(hù)的交流，協(xié)調與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
�。�1）為與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次；對一級客戶(hù)每?jì)稍掳菰L(fǎng)一次；對于二級客戶(hù)根據實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間；
�。�2）適應把握形勢，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項工作列入我XX年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò )檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩固市嘗長(cháng)遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶(hù)負責的意識，把握每一次與用戶(hù)接觸的機會(huì )，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
年度銷(xiāo)售計劃 篇2
一、對銷(xiāo)售工作的認識
1.市場(chǎng)分析，根據市場(chǎng)容量和個(gè)人潛力，客觀(guān)、科學(xué)的制定出銷(xiāo)售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷(xiāo)售額100萬(wàn)元。
2.適時(shí)作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì )議溝通，確保各專(zhuān)業(yè)負責人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jì)效管理，對績(jì)效計劃、績(jì)效執行、績(jì)效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標市場(chǎng)定位，區分大客戶(hù)與一般客戶(hù)，分別對待，加強對大客戶(hù)的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏(yíng)取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品帶給商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項目配合，并能夠和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，到達多贏(yíng)。
6.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著(zhù)想，把客戶(hù)當成自己的好朋友，到達思想和情感上的交融。
7.對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現，講誠信不僅僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力持續和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門(mén)在項目實(shí)施中各項職能的順利執行。
二、銷(xiāo)售工作具體量化任務(wù)
1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每一天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使潛在客戶(hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預約客戶(hù)，下午時(shí)間長(cháng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。思考北京市地廣人多，交通涌堵，預約時(shí)最好選取客戶(hù)在相同或接近的地點(diǎn)。
2.見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準備一些有對方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)帶給針對性的解決方案。
從招標網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。
做好每一天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。
5.填寫(xiě)項目跟蹤表，根據項目進(jìn)度：前期設計、投標、深化設計、備貨執行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
前期設計的項目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪(fǎng)一次客戶(hù)，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪(fǎng)一次。工程商投標日期及項目進(jìn)展重要日期需謹記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪(fǎng)。
前期設計階段主動(dòng)爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專(zhuān)業(yè)的設計工作。
8.投標過(guò)程中，提前兩天整理好相應的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。
9.投標結束，及時(shí)回訪(fǎng)客戶(hù)，詢(xún)問(wèn)投標結果。中標后主動(dòng)要求深化設計，幫工程商承擔全部或部份設計工作，準備施工所需圖紙(設備安裝圖及管線(xiàn)圖)。
10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預付款，提前安排備貨，以最快的供應時(shí)間響應工程商的需求，爭取早日回款。
11.貨到現場(chǎng)，等工程安裝完設備，申請技術(shù)部安排調試人員到現場(chǎng)調試。
12.提前準備驗收文檔，驗收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉率。
三、銷(xiāo)售與生活兼顧，快樂(lè )地工作
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì )，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶(hù)、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習和交流，本人也曾參加過(guò)類(lèi)似的聚會(huì )，也詢(xún)問(wèn)過(guò)客戶(hù)，都很愿意參加這樣的聚會(huì )，所以本人認為不存在矛盾，而且同行間除了工作還能夠享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂(lè )的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對于老客戶(hù)和固定客戶(hù)，經(jīng)常持續聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，當然宴請不是目的，重在溝通，能夠增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習班，學(xué)習營(yíng)銷(xiāo)和管理知識，不斷嘗試理論和實(shí)踐的結合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的潛力。以上是我這一年的銷(xiāo)售工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服，爭取為公司做出自己最大的貢獻。
年度銷(xiāo)售計劃 篇3
西南市場(chǎng)做為中國西部大開(kāi)發(fā)的重要陣地，很多大、中型國際企業(yè)也毫不猶豫的選擇了這樣機會(huì )，扎根西南，同時(shí)高薪人才和高薪老板是中、高檔化妝品的又一次良好的銷(xiāo)售機會(huì )，同時(shí)也是各大國際知名化妝品展示銷(xiāo)售的機會(huì )。但誰(shuí)輸誰(shuí)贏(yíng)，暫切不論，關(guān)鍵看誰(shuí)的營(yíng)銷(xiāo)策略制勝、誰(shuí)的銷(xiāo)售渠道穩定。
那么作為國際知名面膜品牌---維肌泉怎樣打開(kāi)西南之門(mén)呢?又怎樣擁有一席銷(xiāo)售突破陣地呢?作為該品牌，首先我們要進(jìn)行清晰的認識，在西南地區，該產(chǎn)品的知名度不高，是一大弱點(diǎn)，同時(shí)沒(méi)有很多消費者嘗試購買(mǎi)使用過(guò)，所以在90---300元的面膜產(chǎn)品，如果沒(méi)有好的銷(xiāo)售渠道、沒(méi)有好的包裝和質(zhì)量效果、同時(shí)沒(méi)有配備完善的銷(xiāo)售策略，是很難打開(kāi)銷(xiāo)售局面的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之前，我們先要進(jìn)行市場(chǎng)的具體分析，再根據產(chǎn)品特點(diǎn)和消費市場(chǎng)制定相匹配的銷(xiāo)售策略。方可減小銷(xiāo)售投入風(fēng)險，確保占領(lǐng)一席陣地。
首先對產(chǎn)品消費對象來(lái)講，西南市場(chǎng)屬于潮濕氣候，消費者對面膜產(chǎn)品不是護膚過(guò)程中重要的選擇品，選擇對象應該對自己皮膚要求完美、進(jìn)行科學(xué)護理保養且擁有一定消費能力的消費者，那么這類(lèi)消費群體大部分生活在一級城市和重要的二級城市、部分的三級城市。所以我們必須針對消費群體來(lái)制定策略和渠道。
其次我們對渠道的策略應該針對消費群體來(lái)制定，零售網(wǎng)絡(luò )我們必須重點(diǎn)針對西南的一級城市和二、三級城市有化妝品有相當影響力的化妝品專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)、美容美體護理店，因為消費者是注重生活品味和時(shí)尚的人，所以她們對購買(mǎi)渠道也是有很重要的選擇、那么我們選擇的渠道必須是有知名化妝品銷(xiāo)售的品牌連鎖店等等，加上利用渠道進(jìn)行推廣也容易提升產(chǎn)品的購買(mǎi)力和影響力。如四川美樂(lè )、藍天時(shí)尚、瀘州金甲蟲(chóng)、三商、貴州的廣明日化、興義的顧氏日化、云南的佳佳美妝、艷麗日化等一定是我們的重點(diǎn)談判對象。因為他們是我們的重要突破銷(xiāo)售口，更是高消費者重點(diǎn)的光顧對象。
那么對代理商的選擇對象，我們首先要對代理商進(jìn)行分析，一，他對以上的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )有一定興趣和客情關(guān)系。 二、具有一定的資金實(shí)力、三、具有良好的品牌推廣意識，因為他們要將在西南區域將還不知名的面膜產(chǎn)品銷(xiāo)售好，必須投入一定的精力來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的推廣，四、必須具有一定銷(xiāo)售團隊和培訓教育團隊。因為維肌泉的銷(xiāo)售必須要進(jìn)行系統的銷(xiāo)售培訓和產(chǎn)品推廣教育零售商團隊。五、具有誠信經(jīng)營(yíng)理念和長(cháng)期的經(jīng)營(yíng)打算。所以選擇好了代理商等于成功了一半，對代理的選擇我們必須進(jìn)行細致挑選。
對于產(chǎn)品的推廣，做為在西南區域還不知名的面膜產(chǎn)品要想在零售終端得到良好的銷(xiāo)售，我認為要制定良好的銷(xiāo)售策略，分五個(gè)階段來(lái)進(jìn)行:
1、 省級經(jīng)銷(xiāo)商建立期：這個(gè)階段重點(diǎn)開(kāi)發(fā)四川、云南、貴州、重慶、西藏的省級代理商，在三到四個(gè)月全部完成。建立第一渠道基礎，找到產(chǎn)品的輻射點(diǎn)。
2、 零售渠道建立期：這個(gè)階段首先要指導省級代理商極其銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判、怎樣說(shuō)服零售商去接受產(chǎn)品、拿出資金和陳列位置銷(xiāo)售面膜產(chǎn)品。怎樣去簽定合同。先開(kāi)發(fā)哪些零售商、后開(kāi)發(fā)哪些零售商。怎樣確定合作方式等等。
3、 產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓期：這個(gè)階段首先要指導省級代理商極其銷(xiāo)售人員、促銷(xiāo)隊伍、讓他們明白怎樣同零售商溝通和談判，怎樣讓零售商的人去銷(xiāo)售產(chǎn)品、陳列產(chǎn)品、推廣產(chǎn)品、怎樣服務(wù)消費者。什么樣的推廣方式適合什么樣的零售商，以及產(chǎn)品的功能特點(diǎn)和獨特之處。
4、 產(chǎn)品的推廣期：這個(gè)階段是給零售商帶來(lái)最大利潤的階段，而利潤來(lái)自產(chǎn)品的銷(xiāo)量，關(guān)鍵又在我們是否制定了合理、有效的推廣方式，所以在推廣一個(gè)大家不熟悉的面膜產(chǎn)品，我們除了展示和試用以外，我們更要提升品牌價(jià)值，因為這些消費者不但要購買(mǎi)好質(zhì)量的產(chǎn)品，更需要有品牌價(jià)值的產(chǎn)品，我們必須面對市場(chǎng)、重點(diǎn)圍繞產(chǎn)品和具體的市場(chǎng)制定不同階段的產(chǎn)品推廣活動(dòng)和服務(wù)活動(dòng)。特別是在夏季的旺季季節，我們選擇1—2款低價(jià)位的產(chǎn)品進(jìn)行品牌滲透。因為靠低價(jià)位的產(chǎn)品滲透品牌影響力、高價(jià)位產(chǎn)品拉動(dòng)產(chǎn)品的特色服務(wù)和功能服務(wù)，產(chǎn)生更高的品牌魅力價(jià)值。
5、 產(chǎn)品終端陳列、渠道整理期、強化重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò )：這個(gè)階段我們要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )的整合、太差又銷(xiāo)售不好的網(wǎng)絡(luò )既費人力成本、又影響產(chǎn)品的品牌魅力，甚至對網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)負面的影響，所以我們必須分析每個(gè)網(wǎng)絡(luò )的銷(xiāo)售情況，進(jìn)行有效的整合。建立適合零售商的銷(xiāo)售策略。同時(shí)尋找公司和省級代理的銷(xiāo)售缺點(diǎn)，進(jìn)行糾正更改。檢查和落實(shí)零售終端還沒(méi)有執行到位的地方。不斷完善整改。強化網(wǎng)絡(luò )質(zhì)量，提升終端銷(xiāo)售和品牌價(jià)值。
年度銷(xiāo)售計劃 篇4
A).外貿團隊組建
小企業(yè)的預算和資源有限，養十幾號人的外貿團隊是不現實(shí)的。在珠三角地區，請一個(gè)普通的外貿業(yè)務(wù)員，固定月薪約20xx3000元;如果需要經(jīng)驗豐富、能力強的外貿人才，固定月薪約40005000元。正因為預算有限，更需要打造自己的外貿團隊，提升工作效率，節約運營(yíng)成本。只有發(fā)揮團隊的力量，小企業(yè)才可能壯大;否則到最后面臨退出競爭的舞臺。
進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的成本核算：假設企業(yè)有4名外貿業(yè)務(wù)員，外貿業(yè)務(wù)員根據能力分為A級和B級，A級月薪4000元，B級月薪2500元。
方案一：?jiǎn)伪鲬?/p>
企業(yè)在發(fā)展初期，都習慣于單兵作戰。就是每個(gè)業(yè)務(wù)員各做各的單，互不相干，從搜索客戶(hù)信息、處理郵件、電話(huà)溝通、商務(wù)談判，到接單、生產(chǎn)、出貨樣樣要精通，自然需要A級外貿業(yè)務(wù)員才能勝任，多勞多得。財務(wù)算帳清楚，容易，管理操作簡(jiǎn)單。
人力成本：4000元/人/月4人=16000元/月
方案二：團隊作戰
團隊講究的是配合，每個(gè)人只要有一兩門(mén)專(zhuān)長(cháng)就可以，由于每個(gè)人只專(zhuān)注自己的工作，所以更專(zhuān)業(yè)，效率更高，團隊業(yè)績(jì)大增。顯然招聘人員也較容易，而且不需要全部是A級外貿業(yè)務(wù)員，操作難度不大的瑣事完全可以由B級外貿業(yè)務(wù)員負責。只需要2名A級外貿業(yè)務(wù)員，2名B級外貿業(yè)務(wù)員就足夠。
人力成本：4000元/人/月2人+2500元/人/月2人=13000元/月
兩種方案比較得出結論：小企業(yè)更需要打造外貿團隊。
組建外貿團隊遵循以下原則：
1)實(shí)用性：需要什么樣的人才就聘用什么樣的人。不多不少，不高不低。四個(gè)人可以完成的事情，就不用請五個(gè)人;一個(gè)中專(zhuān)生可以做的事情，就不要找個(gè)博士生來(lái)?yè)伍T(mén)面。大材小用，不會(huì )長(cháng)久;小材大用，有心無(wú)力。
2)互補性：一個(gè)優(yōu)秀的團隊，不需要每個(gè)人都一樣強，但需要每個(gè)人都各有物色，各有絕技。這樣的組合，才能發(fā)揮強大的攻擊力。對于一個(gè)小企業(yè)，每個(gè)類(lèi)型的人才有一兩個(gè)就足夠了，互補型的團隊，才可以做到人盡其才，才盡其用，才可以使團隊高效運作，更有效地防止人才頻繁流失。
3)德為先：外貿團隊成員的德應該包括以下兩個(gè)方面：其一是遵守職業(yè)道德。外貿人員，應該熱愛(ài)自己的工作，全心全意參與團隊各項活動(dòng)，團結協(xié)作，實(shí)事求是，遵守各項職業(yè)規范的要求。其二是個(gè)人品行端正。這是指個(gè)人在生活中的表現符合主流社會(huì )的道德標準。有德有才是上品，要重用;有德無(wú)才是中品，應該加強培訓后使用;無(wú)德無(wú)才是下品，不能使用;無(wú)德有才是危險品，盡量不用，如果一定要用就需要在有效的控制和監督下使用.
4)進(jìn)取心：一個(gè)人起點(diǎn)可以稍微低一點(diǎn)，但不能沒(méi)有進(jìn)取心，一個(gè)進(jìn)取心強的中專(zhuān)生，可以勝過(guò)不求上進(jìn)的本科生。有強烈進(jìn)取心的人，會(huì )更加主動(dòng)地參與工作和學(xué)習中，能與企業(yè)同甘共苦，一起成長(cháng)。
B)外貿部工作開(kāi)展
一、培訓，只有不斷的培訓才能不斷的提高外貿人員的實(shí)際操作能力，培訓包括：廠(chǎng)內培訓和廠(chǎng)外培訓，廠(chǎng)內培訓主要針產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識，交易流程知識，同事之間的交流學(xué)習和互助，學(xué)會(huì )精準的報價(jià)，有效的提升操作能力，廠(chǎng)外培訓包括各種機構的培訓會(huì )，小型沙龍，大型公開(kāi)課等.通過(guò)不斷培訓和學(xué)習力圖打造成精英外貿團隊.
二、業(yè)務(wù)人員管理
很多人說(shuō)小企業(yè)看老板，中企業(yè)看制度，大企業(yè)看文化，我覺(jué)得：如果公司有特立獨行的文化，能讓員工覺(jué)得是自己在干自己的事業(yè)，全情投入，這就是成功的管理模式。當然，這需要管理技巧和領(lǐng)導層的以身作則。
1.周報表，該報表由外貿人員制作，提交給外貿經(jīng)理審核。該報表要求每天根據獲得的查詢(xún)，詳細填寫(xiě)所有買(mǎi)家信息，并對所有買(mǎi)家進(jìn)行分級，買(mǎi)家分級以周報表中買(mǎi)家基本信息為依據，通過(guò)對買(mǎi)家成立年份、企業(yè)類(lèi)型、規模、產(chǎn)品類(lèi)別等綜合信息劃分買(mǎi)家的級別，并為相應級別的買(mǎi)家提供有側重的服務(wù)。
2.A/B類(lèi)買(mǎi)家跟進(jìn)，對于周報表中被劃分為A/B級的買(mǎi)家，要定時(shí)、定人進(jìn)行跟進(jìn)，甚至可以成立某個(gè)A類(lèi)客戶(hù)專(zhuān)案組，快速、專(zhuān)業(yè)地回應買(mǎi)家的需求，對成功的案例進(jìn)行分享，失敗或是進(jìn)展緩慢的案例進(jìn)行分析、理順、跟進(jìn);3.查詢(xún)及資料歸檔：所有的外貿函件都要求建檔、備份，要求做到即使外貿人員突然離職都能有工作人員第一時(shí)間，調出任何信息;客戶(hù)建檔：所有聯(lián)系客戶(hù)(包含提供樣品及交貨的客戶(hù))均應有獨立的檔案，資料包括：按相關(guān)線(xiàn)索整理的全部郵件、文檔、圖片、客戶(hù)基本信息表(含：公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、職務(wù)、電話(huà)、網(wǎng)址、郵件地址、銀行資料、付款方式、交貨條件、特別要求、備注等)。
4.形成流程式的工作方法，每天早開(kāi)召開(kāi)早間會(huì )議，了解每個(gè)業(yè)務(wù)員每日工作計劃，討論詢(xún)盤(pán)的回復，客人的郵件等，幫助業(yè)務(wù)員分析和解決所遇到的問(wèn)題，每周一下午召開(kāi)周工作總結會(huì )，每個(gè)月底召開(kāi)月工作總結會(huì )，根據每個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì )上所提出的問(wèn)題給出指導意見(jiàn)，幫助業(yè)務(wù)員更好的解決問(wèn)題，抓住客戶(hù).
5.競爭和淘汰機制，外貿部新進(jìn)業(yè)務(wù)員在進(jìn)公司后，工作期間的連續4個(gè)月如果沒(méi)有出單(以收到訂金為準)，將被辭退，如果沒(méi)有達到公司要求但其工作期間表現非常優(yōu)秀且有潛質(zhì)，公司可以給第二次機會(huì )(3個(gè)月)，如果仍然沒(méi)有出單，將被辭退或安排至其它崗位留用.
6.外貿人員的收入
底薪+提成+年終績(jì)效獎;提成建議用階梯比率：即：基本提成2%(營(yíng)業(yè)額)，根據業(yè)務(wù)人員接單的利潤率來(lái)計算，毛利潤20%以?xún)忍岢?%，毛利潤每提高10%提成增加1%，即21%～30%提成3%，31%～40%提成4%，41%～50%提成5%，以此類(lèi)推，上不封頂.年終績(jì)效獎是由董事會(huì )根據一整年的公司利潤以及外貿部的整體貢獻并綜合個(gè)人表現由公司來(lái)決定具體金額.
三、建設高效外貿團隊文化
團隊的工作效率直接決定團隊的業(yè)績(jì)，團隊的高效工作與它的組織結構和團隊文化有關(guān)。團隊的文化的形成有很多因素，首先我們得從制度建設和執行入手。全體成員須永遠保持學(xué)習狀態(tài)，不斷加強個(gè)人修養，強化外貿專(zhuān)業(yè)能力，拓展公司產(chǎn)品知識。形成團結、互助、高效的團隊，達成企業(yè)，團隊及個(gè)人目標有機的結合。除了制度外，還需要通過(guò)一些活動(dòng)來(lái)加強團隊的聚注力，改善團隊的精神風(fēng)貌，讓團隊成員以團隊為光榮。推動(dòng)外貿團隊高效運作，積極主動(dòng)投入團隊工作中，而不是被制度逼迫工作。
C).外貿平臺及參展規劃
現今的電子商務(wù)B2B平臺知名度最高依次是Alibaba(阿里巴巴)，Globalsource(環(huán)球資源)，Made-in-china(中國制造網(wǎng)).對比三大平臺：環(huán)球資源是從雜志起家，如今的重心是放在自己舉辦的各種展會(huì )上，其網(wǎng)絡(luò )平臺的影響力不如阿里巴巴.中小企業(yè)和中小客戶(hù)比較適合的平臺是阿里巴巴，因為它是從B2B起家，并且一直致力于優(yōu)化搜索引擎和推廣，其網(wǎng)站的全球訪(fǎng)問(wèn)量和知名度都很高.中國制造網(wǎng)作為后起之秀，其專(zhuān)一做網(wǎng)絡(luò )平臺，但其并不被全球買(mǎi)家認可和方泛使用，平臺的效果有待更一步提高.因此綜合各方向并結合本企業(yè)實(shí)際情況推薦做阿里巴巴平臺組合套餐方案(一年的費用約10W).
20xx年外貿主要推薦展會(huì )，考慮到與環(huán)球資源合作能由政府報銷(xiāo)參展費用而且其展會(huì )學(xué)生會(huì )競選演講所針對的目標市場(chǎng)與公司待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)吻合，因此優(yōu)先考慮環(huán)球資源舉辦的展會(huì ).
1).20xx.09.20-22印度孟買(mǎi)國際電子通訊展.印度手機市場(chǎng)有9億的手機需求，并且每個(gè)月新增1200萬(wàn)，250個(gè)品牌，12大運營(yíng)商，未來(lái)五年需求約20億部，市場(chǎng)前景巨大.展品包括:手機及手機配件，數碼產(chǎn)品，電腦及周邊產(chǎn)品，多媒體.
2).20xx.08.14-16巴西國際消費電子展.是南美地區唯一的電子消費品類(lèi).巴西是南美第一大國，面積、人口、經(jīng)濟總量均居南美首位，對周邊國家和地區有很強的輻射能力及工業(yè)領(lǐng)導作用。展會(huì )吸引了大批南美地區包括阿根廷、智利、烏拉圭等國的客商到會(huì )洽談。展品包括：消費類(lèi)電子產(chǎn)品，通訊設備及配件，電子原器件，家電
3).20xx.11.28-30南非電子展(約翰內斯堡).南非是非洲很有潛力的市場(chǎng)，南非電子展是非洲市場(chǎng)消費類(lèi)電子產(chǎn)品最有名的展覽會(huì )之一.不斷增長(cháng)的參展和參觀(guān)人數以及不斷提高的參展水平，使該展成為電子消費品行業(yè)最重要的信息交換市場(chǎng)和了解發(fā)展咨詢(xún)的平臺.展品包括:數碼多媒體影音，手機及手機配件，數字電視，網(wǎng)絡(luò )設備，電子原器件等.
4).20xx.07.18-20中國國際手機展，CME展歷經(jīng)十二屆的洗禮，每年兩屆，7月在上海舉辦，11月在深圳舉辦.現已發(fā)展成為業(yè)內專(zhuān)業(yè)化和國際化程度最高的盛會(huì )，展會(huì )的舉辦對中國手機行業(yè)的發(fā)展起著(zhù)積極的推動(dòng)作用，展會(huì )的總展出面積預計將達到33000平方米，地點(diǎn):上海新國際博覽中心.展品包括:移動(dòng)終端手機及相關(guān)配件及產(chǎn)品.
D).外貿團隊考評和激勵方案
通過(guò)公平公正的考評機制，外貿團隊所有成員的個(gè)人收益都將與團隊業(yè)績(jì)和企業(yè)效益掛鉤，同時(shí)能體現多勞多得的原則，以及體現每個(gè)成員的價(jià)值。另外，量化的評價(jià)結果，能更客觀(guān)、更清晰地反映員工的工作狀態(tài)。最大限度地激發(fā)團隊成員的積極性;加強團隊的聚注力，團結、互助、積極、主動(dòng)。
(一)固定考核
1).考勤：主要考核團隊成員參與本部門(mén)舉行的會(huì )議、活動(dòng)等情況。設臵固定的`獎金作為全勤獎，如設臵全勤獎為100元。一個(gè)月全勤出席，獲得100元獎金。如果請事假2天以?xún)�，給予50%全勤獎。如請事假2天以上，全勤獎歸零(請病假除外，需有醫院證明)。
2)專(zhuān)業(yè)：根據團隊成員的從業(yè)時(shí)間、工作量、工作質(zhì)量、客戶(hù)服務(wù)技巧、客戶(hù)評價(jià)反饋等，對團隊成員的服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度進(jìn)行分級，共分4個(gè)級別(A，B，C，D)，每個(gè)級別的業(yè)務(wù)代表給予不同的專(zhuān)業(yè)津貼，可分別設定為：200元，150元，100元，50元。這樣可以鼓勵大家不斷提升自身專(zhuān)業(yè)能力和水平。
(二)浮動(dòng)考核
浮動(dòng)考核與團隊效益掛鉤，外貿部經(jīng)理將當月的工作任務(wù)分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員，設定每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本工作任務(wù)和工作量，以及對應的積分并設定每個(gè)人的目標分值，按質(zhì)按量完成即可獲得滿(mǎn)分�？偡e分只有達標以后才可以獲得全額的浮動(dòng)獎金，不達標則按相應比率獲得浮動(dòng)獎金。這樣可以促使團隊所有成員必須團結一致，全力完成團隊目標。個(gè)人積分超標，可以作為個(gè)人專(zhuān)業(yè)級別的升級參考。利益分配方式采用從團隊到個(gè)人的順序。企業(yè)財務(wù)先根據當月業(yè)績(jì)核算可以分配給外貿團隊的總效益。然后根據團隊的個(gè)人貢獻的比例關(guān)系，將總效益按個(gè)人績(jì)效考核得分分配到個(gè)人。
(三)績(jì)效考核
取消以個(gè)人業(yè)績(jì)作為唯一考核標準;改用個(gè)人收益與企業(yè)效益、個(gè)人的工作完成狀況、個(gè)人能力水平等相關(guān)�？�(jì)效考核內容包括：考勤、客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)、客戶(hù)跟進(jìn)、訂單成交量、目標客戶(hù)轉換率、客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量和專(zhuān)業(yè)度;所有團隊成員，只要在這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中作出了貢獻，即使沒(méi)有簽訂訂單，均可獲得相應的回報。
(四)激勵方案，設立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎，高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎.
為了鼓勵業(yè)務(wù)人員積極開(kāi)拓新客新市場(chǎng)，增長(cháng)業(yè)績(jì)，特設立新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎勵制度，具體如下：a).新客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎：業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)訂單金額達到USD1萬(wàn)，一次性獎勵業(yè)務(wù)人員RMB800.b).大客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎:業(yè)務(wù)人員所開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)訂單達到USD10萬(wàn)，一次性獎勵業(yè)務(wù)人員RMB1000.c).高端客戶(hù)開(kāi)發(fā)獎:業(yè)務(wù)人員所開(kāi)發(fā)的客戶(hù)單一產(chǎn)品利潤達到或超過(guò)50%，并且單一產(chǎn)品訂單數量超過(guò)1萬(wàn)個(gè)，一次性獎勵業(yè)務(wù)人員RMB20xx.不管誰(shuí)拿到這個(gè)開(kāi)發(fā)獎，都需拿出50%組織團隊分享.
另外根據業(yè)務(wù)開(kāi)展的具體效果，適時(shí)出臺季度旅游獎勵，年度最佳等獎項.
(五)懲罰措施，有獎就有罰，這是必須的，當業(yè)務(wù)人員因為自己的過(guò)失為客戶(hù)或者公司帶來(lái)?yè)p失和負面影響的時(shí)候就要承擔相應的責任.造成客戶(hù)投訴、索賠、退貨、壞帳等的根據情節輕重分別處為警告，小過(guò)，大過(guò)，直至開(kāi)除處分.
E).外貿部資源配備和支持
營(yíng)銷(xiāo)工作是企業(yè)的根本，要樹(shù)立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為龍頭的企業(yè)核心理念，把重視營(yíng)銷(xiāo)落實(shí)到企業(yè)管理的各項工作當中去，從戰略，待遇，組織，保障，生產(chǎn)，采購，工程，研發(fā)等環(huán)節得到具體體現.實(shí)現企業(yè)向規�；б婊D變.比如：研發(fā)部門(mén)要全力配合新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和打樣，品質(zhì)部門(mén)要全程管控產(chǎn)品品質(zhì)，如果客人要找一個(gè)新產(chǎn)品，或者一個(gè)新開(kāi)發(fā)項目，研發(fā)部門(mén)或采購部門(mén)不積極努力去找，或不去找低的成本，業(yè)務(wù)再強也接不到訂單.如果品質(zhì)部門(mén)不對品質(zhì)嚴格把關(guān)，貨出去有問(wèn)題，業(yè)務(wù)也很難處理.這些都要求各部門(mén)緊密配合，切實(shí)改變內銷(xiāo)中的隨意，散漫作風(fēng).建議設立外貿部活動(dòng)經(jīng)費，具體使用如下：部門(mén)公車(chē)費用，團隊集體活動(dòng)(培訓，聚會(huì )，聚餐，出游，K歌等)，購買(mǎi)新款樣品，培訓學(xué)習用資料書(shū)藉音響等，業(yè)務(wù)激勵用品(如：電話(huà)卡，購物卡，禮品卡，旅游基金等).經(jīng)常組織一些團隊活動(dòng)，增進(jìn)感情，增長(cháng)知識，豐富生活，試想一下：一個(gè)從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)真正西餐的業(yè)務(wù)員怎么可能陪好外國客戶(hù)去吃西餐？拓展外貿人員的視野和交際既能幫助他們成長(cháng)同進(jìn)提升他們的各項技能，同進(jìn)反過(guò)來(lái)能更好促進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展.
F).外貿部長(cháng)遠布局及規劃
外貿部第1年的任務(wù)主要有：實(shí)現年度營(yíng)業(yè)額500萬(wàn)以上，建立外貿團隊，學(xué)習產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識，培養業(yè)務(wù)骨干，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺和展會(huì )發(fā)掘并找到新客戶(hù)，初步建立與客戶(hù)良好的關(guān)系，爭取與大客戶(hù)開(kāi)展合作的機會(huì )，發(fā)現新產(chǎn)品，提供開(kāi)發(fā)意見(jiàn).外貿部第2～3年的任務(wù)主要有：實(shí)現年度營(yíng)業(yè)額2～3千萬(wàn)，全面推進(jìn)業(yè)務(wù)開(kāi)展，擴大業(yè)務(wù)團隊，優(yōu)化和調整產(chǎn)品結構，開(kāi)拓細分國際市場(chǎng)，走出去戰略，抓住2-3個(gè)好客戶(hù)，有條件的話(huà)多去考察國際市場(chǎng).外貿部第4～5年主要任務(wù)有：抓住3-5個(gè)高端大客戶(hù)，實(shí)現年度營(yíng)業(yè)額4～5千萬(wàn)，建立國外業(yè)務(wù)據點(diǎn)，或是海外分枝，有可能的話(huà)直接跟海外客戶(hù)合作或單獨設廠(chǎng).
所有的大客戶(hù)都會(huì )要求產(chǎn)品有認證書(shū)，有相關(guān)權威認證文件，而且有的要求驗廠(chǎng)，甚至有的客人必須要為產(chǎn)品購買(mǎi)保險，因為在國外，消費者發(fā)生任何安全問(wèn)題是賣(mài)家百分之百要賠的，視情況不同賠款金額不同.大客戶(hù)一般都很注重公司名譽(yù)，他們只相信第三方權威部門(mén)的認證.而且，工廠(chǎng)必須要有一兩個(gè)大客戶(hù)來(lái)打招牌撐門(mén)面.可能即使這些大客戶(hù)起初并不會(huì )賺到什么錢(qián)，但還是要做，舉個(gè)例子，全世界都知道DISNEY的產(chǎn)品品質(zhì)要求非常嚴格，它是知名品牌，有新客人來(lái)時(shí)，一般會(huì )問(wèn)到你目前的客戶(hù)群，當你有跟這些知名公司合作時(shí)，這會(huì )在無(wú)形增加了許多信任度，他們相信你可以做DISNEY產(chǎn)品，代表你公司的產(chǎn)品品質(zhì)不錯才能與DISNEY合作.可能你做這些知名公司在初期根本不會(huì )賺錢(qián)甚至還會(huì )虧錢(qián)，但是還是要做，為的是什么，是公司的知名度，和提高公司生產(chǎn)高品質(zhì)產(chǎn)品的能力.有些客人是通過(guò)相信你的客戶(hù)群來(lái)相信你的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)的.外貿剛開(kāi)始可以先從一些中小型客戶(hù)做起，等外貿部門(mén)有固定的幾個(gè)客人后，就要開(kāi)始考慮做認證，找大客戶(hù)，因為外貿要想更正的做大做強必須要跟真正的大客戶(hù)合作！當然，每個(gè)認證都是要收費的，而且測試費用價(jià)格不菲，沒(méi)有認證，只能做中小公司的訂單，中小公司的訂單一般數量都不大，利潤想對來(lái)說(shuō)也便少.現在歐美乃至全世界的經(jīng)濟都復蘇的不好，經(jīng)濟大環(huán)境不好是真真實(shí)實(shí)的現實(shí)，電子行業(yè)尤為競爭激烈，如果剛開(kāi)始一點(diǎn)兒成績(jì)都沒(méi)有，直接投入做認證，前期投入大，但回報不一定會(huì )好，所以就是要等到了一定階段才進(jìn)行.
總結：
將欲取之必先與之，初期的業(yè)務(wù)開(kāi)展最重要是打牢基礎，以最少投入獲取最大利益，頭一年外貿部的總開(kāi)支控制在50萬(wàn)以?xún)�，最低要求要平衡全年開(kāi)支.反對冒進(jìn)式的策略，量力而行，逐步推進(jìn)，一步一個(gè)腳印的實(shí)現目標！
做外貿其實(shí)是長(cháng)跑運動(dòng)，不是短跑運動(dòng)！走到終點(diǎn)的人是誰(shuí)，誰(shuí)都不知道。沒(méi)有想法就是不會(huì )有變化！沒(méi)有變化，就像是一潭死水，尤其是在工作上。但是我堅信，最終勝利的人肯定在不斷催促自己改變和進(jìn)步的人�，F狀如何并不重要，最重要的是要學(xué)會(huì )改變自己。
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