談判僵局處理范例【4篇】

談判僵局處理1

　　I.冷靜地理智思考

　　在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì )脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目地堅持自己的主觀(guān)立場(chǎng)，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么;由此而引發(fā)的矛盾，當激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜、心平氣和的談判素養。只有這樣才能面對僵局而不慌亂。只有冷靜思考，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題。這時(shí)，應設法建立一項客觀(guān)的準則，即讓雙方都認為是公平的、又易于實(shí)行的辦事原則、程序或衡量事物的標準，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏(yíng)”得談判的做法。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補的，反而會(huì )帶來(lái)負面效應。

　　2.協(xié)調好雙方的利益

　　當雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對立，并且各自理由充足，均既無(wú)法說(shuō)服對方，又不能接受對方的`條件，從而使談判陷入僵局時(shí)，應認真分析雙方的利益所在，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(cháng)遠利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題，使雙方的目前利益、長(cháng)遠利益做出調整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn)，最終達成談判協(xié)議。因為如果都追求目前利益，可能都失去長(cháng)遠利益，這對雙方都是不利的。只有雙方都做出讓步，以協(xié)調

　　雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現。

　　3.歡迎不同意見(jiàn)

　　不同意見(jiàn)，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達成一致意見(jiàn)，談判就會(huì )成功在望。因此，作為一名談判人員，不應對不同意見(jiàn)持拒絕和反對的態(tài)度;而應持歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì )使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對方的意見(jiàn)，從而掌握更多的信息和資料，也體現了一名談判者的寬廣胸懷。

　　4.避免爭吵

　　爭吵無(wú)助于矛盾的解決，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現爭吵，就會(huì )使雙方對立情緒加重，從而很難打破僵局達成協(xié)議。即使一方在爭吵中獲勝，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn)，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據理力爭，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的。

　　5.正確認識談判的僵局

　　許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它，在這種思想指導下，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈求能順利地與對方達成協(xié)議，完成交易，別出意外，別出麻煩。特別是當他負有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會(huì )很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預先制定的計劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖。這種思想阻礙談判人員更好地運用談判策略，結果可能會(huì )達成一個(gè)對己不利的協(xié)議。

　　應該看到，僵局出現對雙方都不利。如果能正確認識，恰當處理，會(huì )變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運用它脅迫對手妥協(xié)的辦法;但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣，不但僵局避免不了，還會(huì )使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。

　　6.語(yǔ)言適度

　　語(yǔ)言適度指談判者要向對方傳播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同時(shí)積極傾聽(tīng)。這樣不但和談判對方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對方的動(dòng)機和目的，形成對等的談判氣氛。

談判僵局處理2

　　1、 回避分歧，轉移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

　　可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。

　　2、尊重客觀(guān)，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)“贏(yíng)”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。

　　3、多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無(wú)路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

　　4、尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的`目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)�證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的策略，調整談判方針。

談判僵局處理3

　　在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )因各種各樣的原因，使談判雙方僵持不下、互不相讓。應該說(shuō)，這種現象是比較客觀(guān)和正常的，諸如相互猜疑、意見(jiàn)分歧、激烈爭論等現象，在爭取利益的較量中也比較常見(jiàn)。但是，對這些現象如果處理不當，談判雙方無(wú)法縮短彼此的距離，形成僵局，就會(huì )直接影響談判工作的進(jìn)展。

　　一般來(lái)說(shuō)，談判僵局是指在談判過(guò)程中，雙方因暫時(shí)不可調和的矛盾而形成的對峙。出現僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進(jìn)程，如不能很好地解決，就會(huì )導致談判破裂。當然，并不一定在每次談判中都會(huì )出現僵局，但也可能一次談判出現幾次僵局。談判僵局通�？梢苑譃闈撛诮┚趾同F實(shí)僵局，它們的.主要區別在于，談判雙方對談判議題以及談判態(tài)度的對立程度不同。前者的對立情緒還未爆發(fā)，后者的對立則充分外露了。為了有效地處理談判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。

　　避免僵局的方法：

　　(一)把人與問(wèn)題分開(kāi)

　　1、切記談判者首先是人。

　　2、處理好實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系利益的關(guān)系。

　　(二)平等地對待對方

　　1、把自己放在別人的位置上看問(wèn)題。

　　2、不要因為自己的問(wèn)題去責備別人。

　　3、討論各自的認識。

　　4、保全面子，使你的建議與他們的價(jià)值觀(guān)相符。

　　處理僵局的技巧：

　　一、間接處理潛在僵局的技巧

　　所謂間接處理技巧，就是談判人員借助有關(guān)

　　事項和理由委婉地否定對方的意見(jiàn)。其具體

　　的辦法有以下幾種：

　　1、先肯定，后否定

　　2、先利用，后轉化

　　3、先提問(wèn)，后否定

　　4、先重復，后削弱

　　5、條件對等法

　　二、這是直接答復對方反對意見(jiàn)的一種處理技巧，一般可采用的

　　方法有如下幾種：

　　1、列舉事實(shí)法

　　2、以理服人法

　　3、以情動(dòng)人法

　　4、歸納概括法

　　5、反問(wèn)勸導法

　　6、以靜制動(dòng)法

　　7、幽默法

　　8、站在對方立場(chǎng)上說(shuō)服對方

　　9、適當饋贈

　　10、場(chǎng)外溝通

談判僵局處理4

　　回避分歧，轉移議題

　　當雙方對某一議題產(chǎn)生嚴重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問(wèn)題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。這樣做有兩點(diǎn)好處：

　　可以爭取時(shí)間先進(jìn)行其他問(wèn)題的談判，避免長(cháng)時(shí)間的爭辯耽誤寶貴的時(shí)間; 當其他議題經(jīng)過(guò)談判達成一致之后，對有分歧的問(wèn)題產(chǎn)生正面影響，再回過(guò)頭來(lái)談陷入僵局的議題時(shí)，氣氛會(huì )有所好轉，思路會(huì )變得開(kāi)闊，問(wèn)題的解決便會(huì )比以前容易得多。

　　尊重客觀(guān)，關(guān)注利益

　　由于談判雙方各自堅持己方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)，由于主觀(guān)認識的差異而使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀(guān)實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。所以，當談判者陷入僵局時(shí)，首先要克服主觀(guān)偏見(jiàn)，從尊重客觀(guān)的角度看問(wèn)題，關(guān)注企業(yè)的整體利益和長(cháng)遠目標，而不要一味追求論辯的勝負。如果是由于某些枝節問(wèn)題爭辯不休而導致僵局，這種爭辯是沒(méi)有多大意義的。即使爭辯的是關(guān)鍵性問(wèn)題，也要客觀(guān)地評價(jià)雙方的立場(chǎng)和條件，充分考慮對方的利益要求和實(shí)際情況，認真冷靜地思索己方如何才能實(shí)現比較理想的目標。理智地克服一味地希望通過(guò)堅守自己的陣地來(lái)“贏(yíng)”得談判的做法。這樣才能靜下心來(lái)面對客觀(guān)實(shí)際，為實(shí)現雙方共同利益而設法打破僵局。

　　多種方案，選擇替代

　　如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會(huì )形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿(mǎn)足雙方利益的方案。在談判準備期間就應該準備出多種可供選擇的方案。一旦一種方案遇到障礙，就可以提供其他的備用方案供對方選擇，使“山重水復疑無(wú)路”的局面轉變成“柳暗花明又一村”的好形勢。誰(shuí)能夠創(chuàng )造性提供可選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判的主動(dòng)權。當然這種替代方案要既能維護己方切身利益，又能兼顧對方的需求，才能使對方對替代方案感興趣，進(jìn)而從新的方案中尋找雙方的共識。

　　尊重對方，有效退讓

　　當談判雙方各持己見(jiàn)互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應該明白，坐到談判桌上的目的是為了達成協(xié)議實(shí)現雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的利益要大于固守己方立場(chǎng)導致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。

　　采取有效退讓的方法打破僵局基于三點(diǎn)認識：第一，己方用辨證的思考方法，明智地認識到在某些問(wèn)題上稍做讓步，而在其他問(wèn)題上爭取更好的條件;在眼前利益上做一點(diǎn)犧牲，而換取長(cháng)遠利益;在局部利益上稍做讓步，而保證整體利益。第二，己方多站在對方的角度看問(wèn)題，消除偏見(jiàn)和誤解，對己方一些要求過(guò)高的條件做出一些讓步。第三，這種主動(dòng)退讓姿態(tài)向對方傳遞了己方的合作誠意和尊重對方的寬容，促使對方在某些條件做出相應的讓步。如果對方仍然堅持原有的條件寸步不讓?zhuān)�證明對方?jīng)]有誠意，己方就可以變換新的`策略，調整談判方針。

　　冷調處理，暫時(shí)休會(huì )

　　當談判出現僵局而一時(shí)無(wú)法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調處理的方法，即暫時(shí)休會(huì )。由于雙方爭執不下，情緒對立，很難冷靜下來(lái)進(jìn)行周密的思考。

　　休會(huì )以后，雙方情緒平穩下來(lái)，可以?xún)綮o地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結，考慮一下僵局會(huì )給己方帶來(lái)什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。另外也可以在休會(huì )期間向上級領(lǐng)導做匯報，請示一下高層領(lǐng)導對處理僵局的指導意見(jiàn)，對某些讓步策略的實(shí)施授權給談判者，以便談判者采取下一步的行動(dòng)。

　　再有，可以在休會(huì )期間讓雙方高層領(lǐng)導進(jìn)行接觸，融洽一下雙方僵持對立的關(guān)系;或者組織雙方談判人員參觀(guān)游覽、參加宴會(huì )、舞會(huì )和其他娛樂(lè )活動(dòng)。在活動(dòng)中雙方在輕松愉快的氣氛中進(jìn)行無(wú)拘無(wú)束的交流，進(jìn)一步交換意見(jiàn)，重新?tīng)I造友好合作、積極進(jìn)取的談判氣氛。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的休會(huì )，當大家再一次坐到談判桌上的時(shí)候，原來(lái)僵持對立的問(wèn)題會(huì )比較容易溝通和解決，僵局也就隨之被打破了。

　　以硬碰硬，據理力爭

　　當對方提出不合理條件，制造僵局，給己方施加壓力時(shí)，特別是在一些原則問(wèn)題上表現得蠻橫無(wú)理時(shí)，要以堅決的態(tài)度據理力爭。因為這時(shí)如果做出損害原則的退讓和妥協(xié)，不僅損害己方利益和尊嚴，而且會(huì )助長(cháng)對方的氣焰。所以，己方要明確表示拒絕接受對方的不合理要求，揭露對方故意制造僵局的不友好的行為，使對方收斂起蠻橫無(wú)理的態(tài)度，自動(dòng)放棄不合理的要求。

　　這種方法首先要體現出己方的自信和尊嚴，不懼怕任何壓力，追求平等合作的原則;其次要注意表達的技巧性，用棉里藏針、軟中有硬的方法回擊對方，使其自知沒(méi)趣，主動(dòng)退讓。

　　孤注一擲，背水一戰

　　當談判陷入僵局時(shí)，己方認為自己的條件是合理的，無(wú)法再做讓步，而且又沒(méi)有其他可以選擇的方案，可以采用孤注一擲，背水一戰的策略。將己方條件擺在談判桌上，明確表示自己已無(wú)退路，希望對方能做出讓步，否則情愿接受談判破裂的結局。當談判陷入僵局而又沒(méi)有其他方法解決的情況下，這個(gè)策略往往是最后一個(gè)可供選擇的策略。

　　在做出這一選擇時(shí)，己方必須做好最壞的打算，做好承受談判破裂的心理準備。因為一旦對方不能接受己方條件，就有可能導致談判破裂。在己方?jīng)]有做出充分的準備時(shí)，在己方?jīng)]有多次努力嘗試其他方法打破僵局時(shí)，不能貿然采用這一方法。

　　這種策略使用的前提條件是己方的要求是合理的，而且也沒(méi)有退讓的余地，因為再退讓就損害己方根本利益。另一前提條件是己方不怕談判破裂，不會(huì )用犧牲企業(yè)利益的手段去防止談判破裂。如果對方珍惜這次談判和合作機會(huì )，在己方做出最后攤牌之后，有可能選擇退讓的方案，使僵局被打破，達成一致的協(xié)議。

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