商務(wù)談判的準備內容

商務(wù)談判的準備內容1

　　其一、資信情況。調查談判對手的資信情況，一是要調查對方是否具有簽訂合同的合法資格;二是要調查對方的資本、信用和履約能力。

　　在對對方的合法資格進(jìn)行調查時(shí)，我們可以要求對方提供有關(guān)的證明文件，比如：

　　成立地注冊證明、法人資格證明等。

　　也可以通過(guò)其他的途徑去進(jìn)行了解和驗證。

　　對對方的資本、信用和履約能力的調查，資料來(lái)源可以是公共會(huì )計組織對該企業(yè)的年度審計報告，也可以是銀行、資信征詢(xún)機構出具的'證明文件或其他渠道提供的資料。

　　需要指出的是：商務(wù)談判的內容不同，資信調查的內容、重點(diǎn)和詳細程度也會(huì )有所不同。

　　其二、對方的談判作風(fēng)。談判作風(fēng)是指談判者在多次談判中所表現出來(lái)的一貫風(fēng)格。了解談判對手的談判作風(fēng)，對預測談判的發(fā)展趨勢和對方可能采取的策略，以及制定己方的談判策略，可提供重要的依據。

　　談判作風(fēng)因人而異，千差萬(wàn)別。有人按談判者在談判中所采取的態(tài)度，劃分為強硬型、溫和型、原則型三種。我們可以通過(guò)對談判對手的年齡、職務(wù)、性格特征、談判雙方的實(shí)力對比等方面進(jìn)行分析，通過(guò)在談判中的接觸觀(guān)察或通過(guò)向與對方打過(guò)交道的人進(jìn)行了解等途徑，對對手的談判作風(fēng)進(jìn)行分析。

　　其三、對手對己方的信任程度。這主要是了解對方對己方的經(jīng)營(yíng)能力、財務(wù)狀況、付款能力、談判能力、商業(yè)信譽(yù)等方面的評價(jià)。通過(guò)對這些情況的了解，可以更好地設計談判方案，爭取主動(dòng)。

商務(wù)談判的準備內容2

　　首先，要了解與本次談判內容有關(guān)的國際慣例。在涉外商務(wù)談判中，我們遵循的原則是：堅持獨立自主的方針，執行平等互利的政策，參照國際上習慣的做法。所以在談判前應對與談判內容有關(guān)的國際慣例、國際公約的內容及修改變動(dòng)的情況，以便雙方在對合同的有關(guān)條款進(jìn)行談判時(shí)，能參照有關(guān)的國際慣例和國際公約，簡(jiǎn)化雙方的討論，而且在簽約以后，比較容易獲得雙方政府的批準。

　　其次，要了解雙方國家與本次談判內容有關(guān)的法律規定。例如：

　　對談判標的的稅收，進(jìn)口配額、最低限價(jià)，許可證管理等方面的法律規定，都會(huì )對合同產(chǎn)生法律約束力。

　　在商務(wù)談判前，應對與本次交易有關(guān)的法律規定的具體內容和變動(dòng)情況進(jìn)行掌握，以便供談判時(shí)參考。

　　第三，要了解國內的有關(guān)政策法規。建國以來(lái)，特別是政策開(kāi)放以來(lái)，我國在健全法制方面取得了很大的成績(jì)，各項經(jīng)濟法規正在配套完善。有的`地區和部門(mén)根據國家的有關(guān)法律規定，結合本地區、本部門(mén)的實(shí)際，還制定了相應的法令或條例。這些政策法規都是規范當事人行為的依據，因此，在談判以前，也應作必要的了解。

商務(wù)談判的準備內容3

　　這里所說(shuō)的目標市場(chǎng)調查，是在平時(shí)已進(jìn)行的一般性調查的基礎上，在目標市場(chǎng)和談判對手都已經(jīng)確定下來(lái)的情況下，對目標市場(chǎng)的動(dòng)向所進(jìn)行的`調查。主要是調查談判標的在目標市場(chǎng)上的需求情況、銷(xiāo)售情況和競爭情況等方面。

　　第一、需求情況。包含目標市場(chǎng)上該產(chǎn)品的市場(chǎng)需求總量、需求結構、需求的滿(mǎn)足程度，潛在的需要量等方面的情況。通過(guò)調查，可以摸清目標市場(chǎng)上消費者的消費心理和消費需求，基本上掌握消費者對該產(chǎn)品的消費意向，客觀(guān)估計該產(chǎn)品的競爭力，以利于和談判對手討價(jià)還價(jià)，取得更好的經(jīng)濟效益。

　　第二、銷(xiāo)售情況。包括該類(lèi)產(chǎn)品在過(guò)去幾年的銷(xiāo)售量、銷(xiāo)售總額以及價(jià)格變動(dòng)情況;該類(lèi)產(chǎn)品在當地生產(chǎn)和輸入的發(fā)展趨勢等。通過(guò)對銷(xiāo)售情況的調查，可以使談判者大體上掌握市場(chǎng)容量，確定產(chǎn)品的銷(xiāo)售數量或購進(jìn)數量。

　　第三、競爭情況。包含目標市場(chǎng)上競爭對手的數目、生產(chǎn)規摸、產(chǎn)品性能、價(jià)格水平等;競爭對手所使用的銷(xiāo)售組織形式、所提供的售后服務(wù)、競爭產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率等等;通過(guò)調查，使談判者能夠掌握競爭對手的基本情況，尋找他們的弱點(diǎn)，預測己方產(chǎn)品的競爭能力，在談判中靈活掌握價(jià)格水平。

商務(wù)談判的準備內容4

　　政治、經(jīng)濟形勢的變動(dòng)，會(huì )對交易產(chǎn)生很大的影響。在進(jìn)行談判前，應對影響本次交易的政治、經(jīng)濟形勢、尤其雙方國家的.政治、經(jīng)濟形勢的變動(dòng)情況進(jìn)行詳細地調查，比如：

　　會(huì )不會(huì )發(fā)生政局動(dòng)蕩：兩國關(guān)系是否緊張;國際經(jīng)濟形勢的變動(dòng)趨勢;政府有沒(méi)有采取一些新的貿易管理措施等。

　　掌握這些有關(guān)信息情報，有助于我們準確地分析政治、經(jīng)濟形勢變動(dòng)對本次談判的影響，提醒我們在談判中應對哪些問(wèn)題特別引起重視，以便更好地利用這些方面的有利因素促成雙方的交易，或對一些可能出現的問(wèn)題采取相應的防范措施。

【商務(wù)談判的準備內容】相關(guān)文章：

淺論商務(wù)談判的準備05-05

國際商務(wù)談判的準備12-17

商務(wù)談判12-18

商務(wù)談判的作用03-15

商務(wù)談判要點(diǎn)03-09

雙贏(yíng)的商務(wù)談判策略05-05

論述商務(wù)談判策略05-24

商務(wù)談判價(jià)格談判09-08

商務(wù)談判僵局的處理11-28