美國談判風(fēng)格（優(yōu)）

　　美國是世界上經(jīng)濟技術(shù)最發(fā)達的國家之一。國民經(jīng)濟實(shí)力也最為雄厚，不論是美國人所講的語(yǔ)言，還是美國人所使用的貨幣，都在世界經(jīng)濟中占有重要的地位。英語(yǔ)幾乎是國際談判的通用語(yǔ)言，世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些，都使美國人對自己的國家深感自豪，對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽(yù)感。這種心理在他們的貿易活動(dòng)中充分表現出來(lái)。他們在談判中，自信心和自尊感都比較強，加之他們所信奉的自我?jiàn)^斗的信條，常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優(yōu)越感。

　　美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進(jìn)行交易，雙方都要有利可圖。在這一原則下，他們會(huì )提出一個(gè)"合理"方案，并認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，推出自己的方案，以爭取主動(dòng)。在雙方的洽商中充滿(mǎn)自信，語(yǔ)言明確肯定，計算也科學(xué)準確。如果雙方出現分歧，他們只會(huì )懷疑對方的分析、計算，而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人，指責別人。當談判不能按照他們的意愿進(jìn)展時(shí)，他們常常直率地批評或抱怨。這是因為，他們往往認為自己做的一切都是合理的，缺少對別人的寬容與理解。

　　美國人的談判方式還往往讓人覺(jué)得美國人傲慢、自信。他們說(shuō)話(huà)聲音大、頻率快，辦事講究效率，而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意愿行事，喜歡以自我為中心。"想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足，承認自己的無(wú)知實(shí)在太困難了。"總之，美國人的自信讓他們贏(yíng)得了許多生意，但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

　　美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂(lè )大多通過(guò)他們的言行舉止表現出來(lái)。在談判中，他們精力充沛，感情洋溢，不論在陳述己方觀(guān)點(diǎn)，還是表明對對方的立場(chǎng)態(tài)度上，都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受，也是毫不隱諱地直言相告，甚至唯恐對方誤會(huì )了。所以，他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜，不少美國廠(chǎng)商因不善于品味中國人的暗示，失去了不少極好的交易機會(huì )。

　　美國人做交易，往往以獲取經(jīng)濟利益作為最終目標。所以，他們有時(shí)對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素，如由政治關(guān)系所形成的利益共同體等表示不可理解。盡管他們注重實(shí)際利益，但他們一般不漫天要價(jià)，也不喜歡別人漫天要價(jià)。他們認為，做買(mǎi)賣(mài)要雙方都獲利，不管哪一方提出的方案都要公平合理。

　　美國人做生意時(shí)考慮更多的是做生意所能帶來(lái)的實(shí)際利益，而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺(jué)：美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情，而且還力圖把生意和友誼清楚地分開(kāi)。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看，他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專(zhuān)家指出：美國人感到，在中國，像是到朋友家作客，而不做生意。

　　美國人注重實(shí)際利益，還表現在他們一旦簽訂了合同，非常重視合同的法律性，合同履約率較高。在他們看來(lái)，如果簽訂合同不能履約，那么就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。所以，他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

　　美國是一個(gè)高度發(fā)達的國家，生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時(shí)間，注重活動(dòng)的效率。所以在商務(wù)談判中，美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延，缺乏工作效率，而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

　　在美國國人的企業(yè)，各級部門(mén)職責分明，分工具體。因此，談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個(gè)性外向、坦率，所以，他們一般談判的特點(diǎn)是開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，報價(jià)及提出的具體條件也比較客觀(guān)，水分較少。他們也喜歡對方這樣做，幾經(jīng)磋商后，兩方意見(jiàn)很快趨于一致。但如果對方的談判特點(diǎn)與他們不一致或正相反，那么他們就會(huì )感到十分不適應，而且常常把他們的不滿(mǎn)直接表示出來(lái)，就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人夸夸其談，準備不夠充分，缺乏必要的耐心的弱點(diǎn)，牟取最大利益。當然，美國人的乾脆利落，如果談判對手也是這種風(fēng)格，確實(shí)很有工作效率。

　　美國商人重視時(shí)間，還表現在做事要一切井然有序，有一定的計劃性。不喜歡事先沒(méi)安排妥當的不速之客來(lái)訪(fǎng)。與美國人約會(huì )，早到或遲到都是不禮貌的。

　　美國是一個(gè)高度法制的國家。據有關(guān)資料披露：平均450名美國人就有一名律師，這與美國人解決矛盾糾紛習慣于訴諸法律有直接的關(guān)系。他們這種法律觀(guān)念在商業(yè)交易中也表現得十分明顯。美國人認為，交易最重要的是經(jīng)濟利益。為了保證自己的利益，最公正、最

　　妥善的解決辦法就是依靠法律，依靠合同，而其他的都是靠不住的。因此，他們特別看重合同。十分認真討論合同條款，而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商業(yè)談判中對于合同的討論特別詳細、具體，也關(guān)心合同適用的法律，以便在執行合同中能順利地解決各種問(wèn)題。

　　美國人重合同、重法律，還表現在他們認為商業(yè)合同就是商業(yè)合同，朋友歸朋友，兩者之間不能混淆起來(lái)。私交再好，甚至是父子關(guān)系，在經(jīng)濟利益上也是絕對分明的。

　　與美國談判的禁忌

　　在與美國人談判時(shí)，應當注意美國人態(tài)度熱忱、外露奔放，業(yè)階段，他們想了解對方的一切，也希望對方了解自己的意圖。他們對于"一攬子"交易興趣十足，他們作為買(mǎi)方，希望賣(mài)方談判者按照其要求做出"一攬子"說(shuō)明;他們作為賣(mài)方，則希望買(mǎi)方談判者提出"一攬子"條件。這里所說(shuō)的"一攬子"的含義是，它不僅包括產(chǎn)品本身，而且還要介紹銷(xiāo)售該產(chǎn)品的一系列辦法，企業(yè)的形象信譽(yù)、素質(zhì)實(shí)力和公共關(guān)系狀況等。

　　在這種情況下，沒(méi)有充分的準備當然就不行了。

　　辦事拖沓，缺乏效率

　　美國人對時(shí)間非常吝嗇，他們有句諺語(yǔ)："不可1時(shí)間。"在他們的觀(guān)念中，時(shí)間也是商品，時(shí)間就是金錢(qián)。他們常以"分"來(lái)計算時(shí)間，比如一個(gè)人月薪十萬(wàn)美元，他的每分鐘就值八美元。他們在談判過(guò)程中連一分鐘也舍不得去作無(wú)聊的會(huì )客和毫無(wú)意義的談話(huà)。假如你占用了他十分鐘，在他看來(lái)，就認為你是偷了他多少美金。因此"不可1時(shí)間"就成為每個(gè)美國生意人和談判者的格言。

　　美國人的時(shí)間觀(guān)念很強，遵守時(shí)間，珍惜時(shí)間，因而保證了談判的高效率。因此與美國人談判必須遵時(shí)，辦事必須高效。

　　美國人喜歡一切井然有序，不喜歡事先沒(méi)有聯(lián)系，以及與突然闖進(jìn)來(lái)的"不速之客"去洽談生意，美國商人或談判代表總是注重預約晤談。何日何時(shí)，在何地方，談多長(cháng)時(shí)間，都是預先約定。雙方見(jiàn)面之后，稍作寒暄，便開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直接進(jìn)入談判正題，很少有不必要的廢話(huà)。

　　把降價(jià)作為達成交易的王牌

　　美國人認為：貨好不降價(jià)，"大酬賓"、"大減價(jià)"、"買(mǎi)二送一"、"有獎銷(xiāo)售"等，在美國人心目中，認為這是對自己的商品缺乏信心的表現，是自己的商品不過(guò)硬，或是根本不懂經(jīng)商賺錢(qián)的無(wú)能做法。美國人不理解，為什么在一般貿易洽談過(guò)程中要降價(jià)，為什么要懇求人家買(mǎi)?美國人認為我的商品好、質(zhì)量高，就是要出高價(jià)。

　　但他們也不是等待顧客上門(mén)，而是積極地采用各種方式進(jìn)行宣傳，使客戶(hù)和消費者知道他們的商品好在什么地方，而心甘情愿地以高價(jià)買(mǎi)下來(lái)。

　　當然，這里并不是說(shuō)，同美國人談判只要貨好就沒(méi)有必要討價(jià)還價(jià)了。相反，美國人是討價(jià)還價(jià)的高手。他們經(jīng)常玩弄一些手法，讓談判對手也同他們一樣注重利益，作出合理讓步。他們十分贊賞那些精于討價(jià)還價(jià)，去取得經(jīng)濟利益而施展手法的人。他們自己就很精于使用策略去謀得利益，同時(shí)希望別人也具有這樣的才能。

　　輕視律師和合同的作用

　　這也是與美國人談判的一0忌。美國人非常重視律師和合同的作用。在談判時(shí)，他們盡可能讓稱(chēng)職的律師參加談判。他們注重合同，嚴守合同信用，他們不相信依靠人際關(guān)系，只承認白紙黑字、有法律保障的合同契約。

　　因此，同美國人談判時(shí)，也要帶上己方的律師，而且是要稱(chēng)職的律師。簽訂合同時(shí)也應當小心謹慎，考慮周全。美國的法律紛繁復雜，法律的執行也極為嚴格。因此，參加談判的律師一定要熟悉美國法律。簽訂合同時(shí)，一定要把合同條款仔細推敲，使其既符合中國法律，又不與美國法律相抵觸。

　　重視律師的作用和簽訂合同是美國人談判的要訣，這既可以保障談判的成功，又可以防患于未然。

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