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廠(chǎng)家如何在旺季實(shí)現量利雙收
“不促等死，促銷(xiāo)找死”。春節旺季已經(jīng)來(lái)臨，廠(chǎng)家如何才能跳出特價(jià)促銷(xiāo)的怪圈，實(shí)現銷(xiāo)量和利潤雙豐收？
5招破解“有促無(wú)銷(xiāo)”難題
【癥狀】有促無(wú)銷(xiāo)：做了促銷(xiāo)，但銷(xiāo)量和銷(xiāo)售額增長(cháng)不明顯，甚至反而下滑。
選對促銷(xiāo)產(chǎn)品
在促銷(xiāo)中，價(jià)格只是影響消費者購買(mǎi)的因素之一，產(chǎn)品才是根本。產(chǎn)品選錯了，無(wú)異于舍本求末。
1．應盡量選擇需求彈性高的、差異化性的產(chǎn)品，如季節性產(chǎn)品；
2．應盡量與競品在品項和價(jià)格帶上錯開(kāi)，以求市場(chǎng)份額的最大；
3．應選擇庫存充足的產(chǎn)品，以免斷缺貨影響銷(xiāo)售；
4．參與特價(jià)促銷(xiāo)的產(chǎn)品比較多時(shí)，一定要注意規格、價(jià)格帶的有機組合等，否則，極有可能變成企業(yè)內部自相殘殺，此消彼長(cháng)。
選擇合適的門(mén)店
盡量選擇人流量大、門(mén)店生意好、區域輻射范圍大的門(mén)店，或者選擇周邊消費群體購買(mǎi)力較強的門(mén)店，如廠(chǎng)礦、企事業(yè)單位、商務(wù)區的門(mén)店。
另外，要根據門(mén)店類(lèi)型選擇合適的產(chǎn)品。商圈店、社區店、校園店、旅游店對產(chǎn)品品項和規格的要求是完全不一樣的。賣(mài)東西得選對地方賣(mài)，這是最起碼的道理，但簡(jiǎn)單的道理不一定就得到普遍的執行。
某飲料企業(yè)曾經(jīng)在春節期間在某大型社區旁的超市主推500ml的飲料，雖然特價(jià)幅度非常大，但購買(mǎi)者寥寥；而競品由于選擇了更大規格的產(chǎn)品，賣(mài)得那叫一個(gè)熱火朝天。
找準時(shí)機和由頭
尤其在重大節假日或商超搞店慶時(shí)，一定要比競爭對手提前啟動(dòng)市場(chǎng)，搶占消費者庫存，搶得銷(xiāo)售先機。
同時(shí)，特價(jià)促銷(xiāo)一定要有合適的由頭，如“回饋顧客”、“店慶感恩”、“國慶促銷(xiāo)”等。由頭一定要說(shuō)得真實(shí)、講得誠懇，防止消費者產(chǎn)生廠(chǎng)家因為產(chǎn)品滯銷(xiāo)或質(zhì)量不好才搞特價(jià)促銷(xiāo)的想法。雖說(shuō)都知道“只有錯買(mǎi)的，沒(méi)有錯賣(mài)的”，但在貪圖便利的心理下，能有個(gè)看似恰當的理由，消費者往往就愿意“上當”。
有了由頭，就必須積極宣傳，在特價(jià)執行前和執行中，要盡可能地提高促銷(xiāo)信息的覆蓋面和到達率。DM、POP、爆炸性?xún)r(jià)格牌、插卡、跳卡、門(mén)店水牌、超市廣播等，都是很好的傳播媒介。
打好促銷(xiāo)組合拳
在相同的營(yíng)銷(xiāo)要素組合下，不同的特價(jià)幅度帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)邊際也是不一樣的。參見(jiàn)表1。
1．“堆頭＋POP＋特價(jià)專(zhuān)用告示牌（標注原價(jià)和現價(jià)）”的合力效應遠遠大于單一“特價(jià)”；
2．在同樣的正常讓利幅度下，“降價(jià)＋人員促銷(xiāo)”則要比“降價(jià)＋店內宣傳”的組合更具有合力效應；
3．在相同的“陳列展示”下，降價(jià)15％比降價(jià)10％帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(cháng)幅度一般會(huì )大于特價(jià)增長(cháng)的幅度（即5％）；
4．特價(jià)執行時(shí)，一定要標注原價(jià)和現價(jià)。
不要小看這一小動(dòng)作，這對臨門(mén)一腳的銷(xiāo)售達成作用很大：標注原價(jià)和現價(jià)后，銷(xiāo)售一般會(huì )增長(cháng)20％左右。
多讓利消費者，少讓利終端
特價(jià)促銷(xiāo)前，銷(xiāo)售人員一定要考慮到終端的加價(jià)率規則，務(wù)必求得特價(jià)促銷(xiāo)期間的終端加價(jià)率低于原加價(jià)率。
有些終端，在廠(chǎng)家大幅讓利后，可以只加1毛錢(qián)或平拋，通過(guò)這種驚爆價(jià)吸引更多的消費者。但更多時(shí)候，終端為了提升自己的利潤，常常會(huì )吃掉廠(chǎng)家的讓利。這顯然對拉動(dòng)終端消費不利。
5招破解“有促無(wú)效”難題
【癥狀】有促無(wú)效：銷(xiāo)量或銷(xiāo)售額雖有所增長(cháng)，但扣除各種費用，利潤卻下滑了，最終只是賠錢(qián)賺吆喝。
讓利幅度要合理：讓多了白讓?zhuān)屔倭瞬粔颍?/strong>
要著(zhù)重考慮影響產(chǎn)品需求彈性的4大因素：
1．產(chǎn)品需求的必需程度。必需程度越高，彈性越大；反之則越小。把梳子賣(mài)給和尚與賣(mài)給美女，所付出的價(jià)格讓利肯定不一樣；
2．可替代產(chǎn)品及替代程度。若競品較少或產(chǎn)品差異化程度較高，則讓利幅度不必太大，否則讓了也是白讓。替代產(chǎn)品不只是限于同類(lèi)競品，也包括能夠滿(mǎn)足消費者同一種需要的某些產(chǎn)品。如薯片的替代品，不僅包括其他薯片品牌，還包括瓜子、開(kāi)心果等。另外，替代程度越高，彈性越大；反之則越��；
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