家紡店的經(jīng)營(yíng)技巧有什么

　　(一)目標市場(chǎng)定位策略

　　目標市場(chǎng)是企業(yè)的服務(wù)對象，市場(chǎng)定位就是針對目標市場(chǎng)的需求特點(diǎn)體現出獨特的產(chǎn)品或市場(chǎng)形象�？v觀(guān)我國的家訪(fǎng)企業(yè)，大都存在著(zhù)目標消費者多、亂的問(wèn)題，表現為兩種極端：一是把所有的消費者都作為目標消費群體，最后的結果是沒(méi)有明確的目標。二是很多家紡企業(yè)，無(wú)論規模大小、實(shí)力強弱，都將目標消費群體定位高端，此種情況勢必導致品牌之間的競爭更加白熱化。因此，每一個(gè)家紡企業(yè)在試 圖進(jìn)行品牌建設時(shí)都必須對目標消費群進(jìn)行分析及界定。不同的消費群之間對于品牌的需求、品牌的認知存在著(zhù)極大的差異，對目標消費者界定得越清晰，品牌定位就越明確，品牌價(jià)值將更加突出，獲得消費者的認同也就更容易。

　　(二)產(chǎn)品策略

　　1.家紡產(chǎn)品設計與組合。我國現在的家紡設計處于模仿西方發(fā)達國家的階段，而一味模仿只能使家紡設計沒(méi)有自己的本土社會(huì )文化根基，造成家紡產(chǎn)品與消費者的文化審美要求嚴重脫節，難以激發(fā)潛在消費力量。當代的家紡設計，除了考慮產(chǎn)品的圖案，款式，色彩等造型圖案外，還應綜合考慮市場(chǎng)流行趨勢和需求文化的變遷。通過(guò)對消費者和社會(huì )文化的細致觀(guān)察和分析，把握產(chǎn)品設計的方向。設計的人性化、個(gè)性化、地域化以及本土化逐漸成為現代設計的發(fā)展趨勢。家紡產(chǎn)品是形成整個(gè)空間個(gè)性的一個(gè)重要環(huán)節，不能只注重局部的視覺(jué)美感，而應注重整體的配套，包括圖案的配套、色彩的配套、材質(zhì)的配套、風(fēng)格的配套和聯(lián)想的配套。這樣，才能使各類(lèi)紡織品組合為形、色、質(zhì)、光高度統一的整體，實(shí)現室內空間、家具擺設和室內軟環(huán)境在造型、色調、布局等方的彼此協(xié)調，互為襯托

　　2.品牌化。加強品牌意識、打造知名品牌是提高家紡產(chǎn)品附加值的必要途徑。品牌是企業(yè)文化的集中體現，是企業(yè)的形象，是企業(yè)核心競爭力的總和。擁有一個(gè)優(yōu)質(zhì)、時(shí)尚、知名、務(wù)實(shí)的品牌，就意味著(zhù)擁有了廣闊的家紡市場(chǎng)，也就擁有了無(wú)可估量的經(jīng)濟價(jià)值;缺乏品牌的家紡產(chǎn)品，只能淪落為被動(dòng)的市場(chǎng)追隨者。品牌建設要基于消費者的價(jià)值選擇、價(jià)值表述和價(jià)值傳播進(jìn)行一系列的系統規劃，更多地體現家紡品牌的附加價(jià)值。

　　(三)定價(jià)策略

　　價(jià)格一方面決定著(zhù)消費者付出的貨幣成本，但同時(shí)又代表著(zhù)家紡產(chǎn)品的形象與價(jià)值。價(jià)格的高低往往與消費者自我意識相關(guān)聯(lián)，反映了個(gè)人的愿望、情感、個(gè)性與心理特征。

　　1. 家紡新產(chǎn)品的定價(jià)。在家紡新產(chǎn)品上市時(shí)，可以以促銷(xiāo)活動(dòng)的多少與占領(lǐng)市場(chǎng)的快慢將策略分為 4種：快速滲透策略，即采取較多的促銷(xiāo)使得新產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)，同時(shí)以比較低的價(jià)格吸引顧客;快速撇脂策略，即在采取較多的促銷(xiāo)使得新產(chǎn)品迅速打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)以比較高的價(jià)格建立產(chǎn)品“高質(zhì)優(yōu)價(jià)”的形象，一般適用于那些國際知名品牌運用;緩慢撇脂策略，即企業(yè)通過(guò)高價(jià)低促銷(xiāo)打開(kāi)市場(chǎng);緩慢滲透策略，即企業(yè)通過(guò)低價(jià)低促銷(xiāo)緩慢吸引消費者，緩慢策略適用于那些在市場(chǎng)上已經(jīng)廣為人知的熟悉的家紡品牌的新產(chǎn)品。

　　2.心理定價(jià)策略。由于消費者購買(mǎi)家紡產(chǎn)品注重的是健康、環(huán)保與流行時(shí)尚性，所以在制訂價(jià)格時(shí)通常要考慮消費者追求高檔、追求美感、追求身份與地位、追求如意等心理特點(diǎn)。常見(jiàn)的心理定價(jià)策略有：聲望定價(jià)法，即將家紡產(chǎn)品的價(jià)格制訂得略高于同類(lèi)產(chǎn)品，以維護品牌的優(yōu)秀形象，同時(shí)也體現了消費者的身份和地位;如意定價(jià)法，即以數字 8或 6作為商品的尾數進(jìn)行定價(jià)，來(lái)滿(mǎn)足購買(mǎi)家紡產(chǎn)品所追求的如意、美滿(mǎn)的心理;折扣定價(jià)法，即通過(guò)提供多種折扣形式鼓勵消費者多購買(mǎi)，形成顧客忠誠;組合定價(jià)法，即企業(yè)將多種功能相關(guān)的家紡產(chǎn)品配套銷(xiāo)售(如床品 8件套)，使得消費者真正得到實(shí)惠和利益，同時(shí)也獲得了方便。在目前中國城市居民消費的家紡產(chǎn)品中，普通大眾更看中的是價(jià)廉物美的產(chǎn)品，家紡產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比是重要的因素，這也說(shuō)明當前我國城鎮居民的消費能力和消費水平尚有待提高。

　　(四)分銷(xiāo)渠道策略

　　目前，我國的家紡企業(yè)的分銷(xiāo)渠道具有很大的同質(zhì)性，這是因為銷(xiāo)售目標群體定位的同質(zhì)所造成的。企業(yè)在銷(xiāo)售家紡產(chǎn)品時(shí)，應首先考慮不同目標群體的心理，根據目標消費者接受產(chǎn)品的方式選擇合適的分銷(xiāo)渠道。

　　1.百貨公司。對于那些中等以上收入的家庭而言，百貨公司是他們選擇購買(mǎi)家紡產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。百貨公司一般采用專(zhuān)賣(mài)店為主的經(jīng)營(yíng)形式，是國際知名品牌零售終端環(huán)節的優(yōu)先選擇。他們的共同特點(diǎn)是：品質(zhì)高貴，風(fēng)格時(shí)尚、優(yōu)雅，著(zhù)力塑造品牌的個(gè)性化形象和高附加值;注重品牌視覺(jué)傳達設計，充分利用視覺(jué)促銷(xiāo)來(lái)展示商品，吸引顧客;服務(wù)以消費者為本，優(yōu)雅、周到，針對高收入、有品位、格調高的成功高、中收入消費群體

　　2.專(zhuān)業(yè)連鎖店。專(zhuān)賣(mài)店體現了廠(chǎng)商的產(chǎn)品與服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性和品牌性，同樣定位于中高檔消費層。產(chǎn)品檔次、品質(zhì)、系列化和多樣化程度較高，品牌形象規范，購物環(huán)境舒適，可穩定培育品牌忠誠顧客，提供全面服務(wù)，是家紡產(chǎn)品終端銷(xiāo)售的新形式。

　　3.大賣(mài)場(chǎng)、超市。大賣(mài)場(chǎng)的店址一般位于大型居民區附近，定位較低，目標消費群是中低收入的家庭。其主要特點(diǎn)是：產(chǎn)品價(jià)格低廉，形象上以傳統為主，強調實(shí)用性和合理性;貨架上的產(chǎn)品一般以套件進(jìn)行分門(mén)別類(lèi)的陳列;以低價(jià)格、多數量為市場(chǎng)切入點(diǎn)，不進(jìn)行過(guò)多的設計、營(yíng)銷(xiāo)投入。作為一種針對個(gè)體家庭消費的自主式大型零售店，今后有較大的發(fā)展前景。

　　(五)促銷(xiāo)策略

　　1.確定促銷(xiāo)主題。在策劃促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商首先應選擇一個(gè)主題進(jìn)行定位，然后從終端的形象上體現這個(gè)主題。沒(méi)有主題的促銷(xiāo)活動(dòng)形成不了特色，促銷(xiāo)效果也就很差。某家紡經(jīng)銷(xiāo)商以“婚慶家紡，濃濃情深”為主題，在專(zhuān)賣(mài)店中布置了玫瑰、紅燭、紅酒、千紙鶴等道具，配合溫柔的燭影和浪漫的音樂(lè )，獲得了特別的視覺(jué)效果，產(chǎn)品的銷(xiāo)量獲得了顯著(zhù)的提升。2.門(mén)店銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)。門(mén)店銷(xiāo)售人員是促銷(xiāo)是否成功的關(guān)鍵因素，因此經(jīng)銷(xiāo)商加強對門(mén)店銷(xiāo)售人員進(jìn)行必要的培訓是提升銷(xiāo)量的有效途徑。培訓的內容不僅應包括品牌文化、產(chǎn)品信息，還應包括家居搭配、臥室裝飾的特殊知識，而最關(guān)鍵的是通過(guò)促銷(xiāo)員與顧客之間的良好與有效的溝通引導消費者自己動(dòng)手、動(dòng)眼、動(dòng)感覺(jué)去體驗家紡產(chǎn)品及品牌的價(jià)值。

　　3.廣告促銷(xiāo)。選擇重點(diǎn)區域，投放合適的媒體。廣告促銷(xiāo)要受到成本和廣告效果的制約，大型媒體未必就是最理想的選擇。家紡企業(yè)如果為了招商，可以選擇央視和衛視，但這種媒體廣告對促銷(xiāo)并沒(méi)有直接的拉動(dòng)作用;如果為了在某個(gè)區域獲得短期內的銷(xiāo)量提高，則可以考慮在銷(xiāo)售的重點(diǎn)區域選擇途徑專(zhuān)賣(mài)店的公交車(chē)等媒體投放廣告，既具有提示和引導消費的作用，也是提升品牌知名度的有效途徑。另外也可以選擇當地的房地產(chǎn)、家裝雜志、廣播、網(wǎng)站進(jìn)行促銷(xiāo)信息的傳播。

　　4.銷(xiāo)售促進(jìn)。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式主要是在短期內通過(guò)降價(jià)、送贈品、會(huì )員優(yōu)惠、抽獎等方式，提升銷(xiāo)售量。家紡產(chǎn)品的促銷(xiāo)旺季主要集中在勞動(dòng)節、國慶節、新年前夕，此時(shí)正是結婚、喬遷、日常更換的高峰時(shí)期。不同的家紡產(chǎn)品在做銷(xiāo)售促進(jìn)時(shí)，應該選擇不同的方式。對于滯銷(xiāo)斷碼換季產(chǎn)品，促銷(xiāo)的手段應該以?xún)r(jià)格優(yōu)惠、送贈品為主;對于企業(yè)的形象產(chǎn)品，應避免打折的手段，因為這會(huì )損毀產(chǎn)品乃至品牌的形象;對利潤產(chǎn)品，應在產(chǎn)品標簽上重點(diǎn)說(shuō)明并告知消費者該類(lèi)產(chǎn)品屬于限量發(fā)售的獨家產(chǎn)品，從而引起消費者的購買(mǎi)欲望。

　　5.公關(guān)促銷(xiāo)。公關(guān)促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)相應的公關(guān)活動(dòng)，激發(fā)消費者的情感共鳴，引發(fā)社會(huì )公眾的好感，進(jìn)而樹(shù)立特定的品牌形象的一種促銷(xiāo)手段。作為經(jīng)銷(xiāo)商可以結合當地的風(fēng)土人情、文化習俗進(jìn)行公關(guān)促銷(xiāo)。如，通過(guò)“評選城市中最美麗的新娘”的主題公關(guān)活動(dòng)，發(fā)動(dòng)和吸引公眾的參與，將企業(yè)的促銷(xiāo)信息變成社會(huì )性的話(huà)題，不斷引起社會(huì )的廣泛關(guān)注，以情動(dòng)人。從而迅速提升品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)而提升人氣和銷(xiāo)量。

　　6.聯(lián)合促銷(xiāo)。家紡經(jīng)銷(xiāo)商在做促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)候，可以尋找眾多的策略聯(lián)盟，共同促銷(xiāo)。家紡經(jīng)銷(xiāo)商可以與服裝專(zhuān)賣(mài)店、婚紗影樓、婚姻登記處、家具經(jīng)銷(xiāo)商、家居經(jīng)銷(xiāo)商等進(jìn)行合作，利用市場(chǎng)的互補關(guān)系，深度開(kāi)發(fā)目標客戶(hù)群。聯(lián)合促銷(xiāo)的方式是多種多樣的，如在陳列家具的同時(shí)，選擇自己的家紡產(chǎn)品作為形象道具，擴大產(chǎn)品的曝光度;在購買(mǎi)婚紗影樓的服務(wù)時(shí)，購買(mǎi)家紡產(chǎn)品可以享受特別的優(yōu)惠等。

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